致力于扩大市场份额的政企客户一体化支撑平台

1、2021年11月 助维稳，促挖异致力于扩大市场份额的政企客户一体化支撑平台 1 难定位：在日益饱和与竞争剧烈的市场形势下，我们缺乏准确掌握所占市场份额的手段，市场目标用户群不清晰，决策缺乏科学直观依据 难实施：客户经理各自为战，目标用户信息零散，政企客户市场维稳、拓展、挖异无有效支撑工具，潜在客户管理力度不强 难评估：不能准确评估营销资源终端、存送等投放与产出的实际效益，不能有效评估客户经理挖异工作成果公司尹显智副总经理在2021年市场研讨会上指出： 在集客市场，要关注我们在集团的占有率情况，关注新增集团成员移动、异网的拓展和挖掘。情报：目标与决策2行动：方法与手段3效益：评估与考核一、工程背

2、景 过去，针对政企客户市场份额把控、拓展维稳、挖异等工作，在战略情报、市场行动、效益评估方面，存在缺乏精准分析数据、缺乏有效辅助手段、缺乏量化评估方法等各种困难。市场份额精准把控，拓展维稳目标明确 通过构建“市场份额占有率模型，输出本网真实、本网潜在、异网潜在等目标客户，使市场份额有了科学计算方法，维稳与拓展有了明确目标，各种针对性措施，有了科学决策依据1六大利器综合运用、拓展维稳双管齐下 通过构建“政企市场目标客户管理系统，针对不同特点和特性的目标客户，提供了保有监控、剔除虚假、成员回归、靶向定位、挖异助手、关键时刻提醒等“六大目标用户管理工具，助力客户经理更好地进行维稳拓展工作2精准定位精

3、确营销工作效果能够量化、本钱效益可以评估 通过构建“通话圈重合度评估模型, 准确评估挖异前后营销资源终端、存送等投放与产出的实际效益，客观量化客户经理工作成效3精细管理 现在，通过构建“政企客户一体化支撑平台，针对政企客户市场的维稳、拓展和挖异等工作提供了体系化全环节的支撑，助力市场一线做到“知己知彼、有备而战。该工程在全国率先开展，在集团公司2021年“政企公司业务交流会上，得到了集团公司高度肯定，该平台提供了如下三方面能力：二、工程主要内容1、扩大了政企客户市场规模和份额 全省集团成员总规模较去年增长31%，总计费时长增幅26.96%,市场份额由82.09%提升到82.47%2、提高了运用

4、效益 成都和泸州试点以来，挖掘异网客户12760个；3、实现创新及推广 该工程在全国率先开展，在集团公司2021年“政企公司业务交流会上，集团公司对四川公司的该项工作给予了高度的肯定三、创新点(1) -精准把控市场份额，工作有目标，决策更科学过去现在通过构建 “政企客户市场份额占有率模型，输出不同种类用户明细，使工作有目标，决策有依据对政企客户的市场份额占有情况，不能精准把控，目标不清晰，决策凭感觉成员属性产品订购消费行为政企客户市场份额占有率模型1、真实成员目标客户群3、输出精准：通过趋势分析模型，计算异网用户的识别几率，查找高真实度异网成员，消除干扰，输出精准数据；通话行为分析业务数据分析

5、模型维度确认样本数据训练阀值确定偏离数据校验2、虚假成员 3、本网潜在成员4、异网潜在成员 .1、维度精准：通过对集团成员话务行为和集团业务数据进行迭代分析和回归验证，研究政企客户通信规律，得出模型影响维度2、阀值精准：通过Clementine工具对样本集团进行训练和学习，反复测试比对，确定模型阀值精准模型三、创新点(2)-提供有效目标用户管理工具，拓展维稳双管齐下过去现在通过构建“政企市场目标客户管理系统，针对不同特点和特征的目标客户提供不同解决流程和维稳拓展工具，使维稳有方法，拓展有手段客户经理各自为战，目标用户信息零散，政企客户市场维稳、拓展、挖异无有效工具，潜在客户管理力度不强低占集团

6、管理潜在客户信息展示潜在客户趋势统计正向挖掘分析反向挖掘分析合约到期统计异网批量用户终端到期提醒政企市场目标客户管理系统本网真实成员本网虚假成员本网潜在成员异网潜在成员精确营销 拓展维稳双管齐下维稳拓展挖异关键时刻提醒：“关键商机 实时提醒6挖异助手：记录共享，异网情况尽在掌握，有备而战5成员回归：自动标记，主动PUSH，纳入V网3剔除虚假：排查清理，提高工作有效性2保有监控：软硬捆绑，增强用户粘度1靶向定位：准确识别，有的放矢，优先挖掘，重点保有4本网用户异网用户查找过程策反过程本网用户异网用户保有通话保有对象反向： 彼 此正向： 此 彼特点：与多个本网用户联系的异网客户定位：价值高、难度低

7、 优先挖掘对象异网挖掘维稳保有特点：与多个异网用户联系的本网客户定位：价值高、风险大 重点保有对象三、创新点(3)-建立后评估模型，效果能量化、效益可评估通话圈重合度评估模型过去现在通过构建“通话圈重合度评估模型 ，准确评估挖异前后营销资源终端、存送等投放与产出的实际效益，客观评估客户经理挖异工作成果不能准确评估营销资源终端、存送等投放与产出的实际效益，不能有效评估客户经理挖异工作成果转网前189转网后139用户A用户A用户B用户B用户C用户C用户D用户D用户E用户X重合度80%通话圈重合度分析某异网用户转网前后通话圈重合度评估2、通过话务分析，该客户139号码联系的对端号码和通话时长与之前1

8、89号码，有80%的重合3、判定：挖异成功1、异网挖掘后一个客户189号码换成了139号码1、根据账单计算挖异收入：挖异后139号码月均账单消费为120元；1效果量化2、根据捆绑活动计算挖异本钱：挖异后139号码参与存费送终端活动，终端本钱为1000元；3、 比较挖异收入和挖异本钱，计算挖异的效益产出比，该号码9个月后收回本钱2效益评估四、成果经济效益及社会效益经济效益社会效益 泸州试点以来，虚假挖异用户累计减少8500人，节约虚假挖异消耗的营销本钱约12%1市场扩大 全省集团成员规模较去年增长31%，语音主叫总计费时长增幅26.96%；成都和泸州试点以来，成功挖异12760户，确定的4663

9、9人保有用户中，新增存送用户5435人；2收入增长 全省政企客户语音收入月均增幅约300万元，短号短彩信收入平均环比增长1.2%，与信息化产品捆绑营销带来信息化收入平均增长约380万元3本钱结余 本工程的实施，也是“为民效劳、创先争优活动的积极实践，通过对目标客户进行精确定位，对挖异最正确时间进行分析，防止了对客户的无效推荐，保障客户少受无效打搅。12内顺外和 通过对挖异效果进行评估，客观公正的对客户经理的工作进行了量化，创造了一个透明、公平的工作环境，提高了客户经理的工作效率。五、成果应用、可推广性 应用价值 推广价值占有率模型清晰区分目标客户，精确把握资源投入方向六大目标用户管理工具，有效

10、提升政企客户市场拓展维稳投入产出比可量化评估，效益分析显性化一线可操作性更强，有效提高客户经理工作效率 该工程通过“定位模型精准、实际应用强化和效果评估全面三项能力的提升，可大幅提高政企客户市场份额营销效能，效果显著。投资少，产出高。本工程总共投入不到10万元人民币。实施周期短。本工程从6月启动，历时2个多月，在9月底完成。技术成熟，在现有各类模型根底上叠加，无需大量改造。 该工程投入资金较少，各省系统改造难度较小、改造周期短、见效快，易于在全国范围内推广 该工程在全国率先开展，在集团公司2021年“政企公司业务交流会上，集团公司对四川公司的该项工作给予了高度的肯定六、曾获奖励情况及专利申报情况1一种系统趋势分析时对原始数据采样可信度分析的方法(专利号：SC1006002)主要应用于本工程的偏离数据校验。2客户效劳与接触的统一反响平台(专利号：SC0908006)主要应用于本工程的挖异