社区养老院商业计划书

1、文档编制说明（红色部分）试阅部分：包含文档中提及的计划书中的重要部分（可以删除只保留正文部分）市场分析市场规模、市场结构与划分目标市场的设定产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排 名及品牌状况市场趋势预测和市场机会行业政策竞争分析有无行业垄断从市场细分看竞争者市场份额主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营金骨、市场占 率等）潜在竞争对手情况和市场变化分析公司产品竞争优势市场营销概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）销告政策的制定（以往/现行/计划）销告渠道、

2、方式、行销环节和告后服务主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零传商/加盟者等）、各级资格认定标准政策（销件量/回款期限/付款方式/应收乾款/货运方式/折扣政策等）销告队伍情况及销售福利分配政策促销和市场渗透（方式及安排、预算）主要促销方式广告/公关策略、媒体评估产品价格方案定价依据和价格结构影响价格变化的因素和对策销告资料统计和销传纪录方式、销售周期的计算。市场开发规划、销售目标（近期、中期）、销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算 依据 投资说明资金需求说明（用量/期限）资金使用计划及进度投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）资本结构回报/偿还

3、计划资木原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）“慈心社区养老院商业计划书、企业计划概述公司概述“慈心社区养老院”是将一般敬老院提供的餐饮服务、基本照 料护理 医疗、精神慰藉等服务扩大到整个社区、以社区服务和餐饮服务为基础、 集社区医院、社区餐厅、养老院与托老所四者为一体、把社区服务中心装 修改造成适合老年人生活护理休闲娱乐的场所。与传统养老方式相比、它 形式新颖、互惠双赢。慈心社区养老院能够将家庭与社会二者有机结合起 来、极大地满足老年人的养老需求。俗话说、“金窝银窝不如自己的草窝”。在中

4、国、很多老年人就 是不 愿离开自己家到陌生的地方去生活、同时享受天伦之乐的感情 需求更使他 们不愿离开家庭。可是通常子女们乂普遍工作比较繁忙、分身乏力、难以 照顾周到。这也是社区养老院存在的社会根源。同时、社区养老院的工作 人员都是专业的医护人员、能够对老人进行 专业的医疗救护。社区养老院 能够成为老人们居家养老提供了强有力的保证。真正实现老有所养、老有 所为、老有所乐。项目优势2.1与传统的家庭养老相比、社区养老院具有专业、便利和成本低 廉的独特优势2. 1. 1从专业化来看、社区养老院都是由专业医护人员来照料老 人、可以提供专业的服务意见、保证服务质量、确保老人的身 体健康。2.1.2从便

5、利性来看、社区养老院具有方便、灵活的特点、大家同在 一个社区、彼此熟悉、感觉亲切、办事方便。2.1. 3从成本来看、社区养老院能够避免机构养老成本过高的弊端、 低成本运作、不需要为新建许多养老设施而增加人力和资金的投入、可以充 分整合社区资源。2.2注重集体气氛、培养老人自理能力、参与意识和伙伴意识、可 最大限度防止老人痴呆等老年常见病的发生让老年人参与社区养老院中的各项事务、做自己力所能及的事、比如老 人可以帮助洗水果、厨艺好的老人可以做她的拿手菜等。成员间共享美餐的 同时、老人也有成就感和满足感。在传统养老院里的老人基本上是养护员负 责日常生活、老人的潜力得不到发挥、也不用去行动和思考、容

6、易发生痴呆 等老年常见病。对老人来说、最重要的是让他有自立意识和生存价值、使老 人生活在浓厚家庭氛围中、也可以发挥他们的特长、给他们更大的空间。2.3弥补传统家庭养老功能的退化与不足、而不是取代家庭在养老 中的作用家庭作为社会成员的第一安全港、相互之间的关照与慰藉是社会化机制 所不能比拟的。但是、由于现代社会分工的加剧和家庭结构的小型化、家庭 已无法满足老年人养老的需要、而大部分老人对家怀有的依赖情感强烈而且 无法替代。因此、从满足老年人的依赖家庭的心理情感考虑、对基本能自理 或有部分自理能力的老人来说 家庭养老和机构养老的最佳结合点就在社区 养老院、而那些不能自理的老人或对生活缺乏自理能力的

7、老年人、如高龄、 病残、痴呆、独居孤老等老年人来说家庭养老和机构养老的最佳结合点就在 这种新型的社区养老院。2.4受养老人能融入社区及社会生活、不会产生与社会的隔离传统的大型福利养老机构一般是封闭式的、这种封闭不仅是地理空间上 的更是精神心理上的。大型养老机构或者是建在远离生活区的偏僻地带、无 形中造成了老人与社会的空间以及心理上的隔离。由于社区养老院一般设在 居民区或社区内、实质上的居住环境并没有发生变化、受养老人虽然身处养 老院、但同时也没有脱离社区没 有脱离社会。2. 5充分给受养老人以家庭温暖、避免老人孤独感的产生、有 利 于老年人的心理健康从老年人的心理需求上看、他们最向往的是儿孙满

8、堂、共享天伦之乐。 在养老机构、虽然同伴增加、但老人的这部分心理需求仍未得到满足。而社 区养老院是机构养老与居家养老的结合、既能满足老年人对家庭温暖的渴望、 乂能满足老年人养老的需要。尤其是不能自理的老人居家养老的需要。在社 区养老院里、同一社区的老人一起居住、老人向往家庭的心理构成趋于完整、2020揪新整理范本 能给老人带来更多的归属感与安全感。2.6向高龄老人和生活不能自理老人或半自理老人开放并且服务低 偿目前对生活基本能自理的老人开放的养老机构较多、而许多高龄痴呆老 人和生活无法完全自理的老人可选择的空间相对较小、即使有昂贵的费用也 让老人无力承担。而这种社区养老院是以社区服务为基础、有

9、充足的医疗卫 生资源来为这些老人服务、能够对高龄老人和生活无法完全自理的老人开放、 而且费用相对较低、是对老 年人福利的完善。二、市场与竞争1市场容量据世界卫生组织的资料称、一个国家的老年人口系数达到10%以上（60岁以上人口）或7% （65岁以上人口）时、标志着这个国 家或地区进 入老年型。目前、我国60岁以上老年人口已达1.3亿多、占全世界人口的 五分之一、占全国总人口的10%以上。到21世纪中叶将超过4亿、占全国 总人口的28%、即每4个人中就有一位老年 人；乂预测我国65岁以上老年 人数将从2000年的0.94亿（占总人口的7. 3%）增加到2050年的3. 34 亿（占总人口的22.

10、6%）、我国已成为老龄化速度最快、老年人口最多的国 家。有关资料显示、我国现有2360多万老年人“独守空巢”。随着国家对社区服务中心的大力扶持、而全科医师专业化人才的大量涌现乂对社区服务中心注入了新的力量、为这种社区养老院的创立奠定了基础。 面对中国的养老压力以及中国人的养老心理、社区养老院的市场前景十分广 阔、市场需求极大。2市场定位根据中国人的心理特点、纯养老院模式在中国越来越举步维艰。中国 传统的养儿防老观念根深蒂固、老百姓心中普遍存在住养老院 的要么是没 有子女的、要么是儿女不孝顺的这一错误观念、因而中国的养老模式注定 不能照搬西方的老年公寓或养老院模式。据统计、全国平均每年约有100

11、0 万70岁以上高龄老人需要照顾、但是社会福利机构的总床位数却不到老年 人总数的1%、根本无法满足老年 人养老的基本护理需要、就更不用说高品 质的养老服务了。慈心社区养老院、兼具居家养老与机构养老的优点、作为特色 突出、 优势明显的一种养老模式、坚信必定会有广阔的发展前景。2020揪新整理范本竞争分析3.1竞争对手我社区养老院主要有三类竞争对手：养老机构：传统养老院；现代老年公寓；托老所；医疗机构：社区医院、私人诊所其他：家政服务公司3.2竞争影响力量分析3. 2.1竞争对手优势养老机构：目前社会上传统养老院大多创办较早、经验丰富、占据了 养老市场的半壁江山；现代老年公寓的优势主要是环境优美、

12、设备齐全、服 务优良；托老所最为老人们看重的是行动自由、来去方便；而多数社区医院 和私人诊所则接近居民、能方便及时的给与社区老人适当的救护；相比较而 言、家政服务公司的优势则主要体现在能够根据老年人的需求提供上门服务、 方便快捷。3. 2.2竞争对手劣势传统养老院的劣势主要表现在我国养老院养老床位数量仅占老年人 口总数的1%、供需严重不平衡、而且很多人对于把老人送去养老院养老的方 式还不太接受；现代老年公寓则价格昂贵、一般老年人难以接受；托老所的 规模较小、人员来去频繁、服务难以周到、且只能提供短期服务；社区医院 和私人诊所是只能提供简单的医疗服务、无法应对老年人日常护理；家政服务公司主要表现

13、为无法应对老年人突发性事件、同时不利于家庭隐私的保护。3.3社区养老院的竞争分析3. 3.1竟争优势（1）从专业化来看、由专业人员来照料老人、可以提供多方 面的 服务、保证服务质量、满足老年人的多种需求。（2）从便利性来看、社区养老院具有方便、灵活的特点、大家同在 一个社区、彼此熟悉、感觉亲切、办事方便。（3）从成本来春 社区养老院能够避免机构养老成本过高的弊端、 低成本运作、不需要为新建许多养老设施而增加人力和资金的投入、可以充 分整合社区资源。（4）弥补传统家庭养老功能的退化与不足、但不取代家庭在养老 中的作用。（5）同时可以完善社区医疗体系、全科医师在进行诊断治疗 的同 时还可以预防养生

14、保健、心理指导咨询等服务。3. 3.2竞争劣势由于我社区养老院是一种新型的养老与医疗的结合体、是一种新型的 模式、没有经验可以借鉴、需要结合实际、不断的去探索。社区养老院现处于起步阶段、品牌的知名度及美誉度不够、客户会 较少且 不稳定。三、公司战略根据政府目前正在制定相关规划、同时结合市场实情、争取在2015 年、在全省社区普及社区养老院的建设。慈心养老院是一所为社区居民提供医疗、养老服务、集医疗、养 老、卫生预防、心理咨询、餐饮服务等为一体的新型服务公司！我养老院坚持社会效益第一、经济效益第二的原则、想群众之所想、 急群众之所急、再为居民减轻疾病痛楚的同时、也减轻他们 生活上的压 力、更让老

15、年人有一个祥和安稳的晚年生活！总体战略1.1公司使命为社区居民提供更加完善的养老服务、同时减轻“421”家庭的 压力、让老年人有一个祥和安稳的晚年生活！1.2公司宗旨坚持社会效益第一、经济效益第二的原则、为老年人居家养老提供 多样化和专业化的服务、为社区居民提供更加完善的养老服务。经营思路经营目录服务内容收费标准备注暂托服务1、提供床位及全面护理。2、尊老卡享受的全 面服务。10元/小时主要为暂 时得不到 家庭成员 照顾的老 年人设置上门服务送餐、做饭、帮助洗澡、理发、陪同购物、打 扫卫生、陪同上医院、代购专业化老年产品等10元/次类似家政服 务餐饮服务慈心小厨房提供的五行养生餐饮按菜单收费养

16、老、敬 老、尊老卡 会员免费专业护理建立健康档案、定期进行全面体检、免费保健养 生咨询。设置医疗门诊、化验、急 诊、家庭病 床。全职医生、专业化家庭护理、心理护理、无 科治疗、心理治疗等。按实际产生 医疗费用收 :取所有会员都 要建立健康 档案增值服务文化配套：老年人亦教亦学如：烹饪、茶艺、 曲艺、书法、绘画、武术等尊老卡免费非尊老卡会 员按期收费活动卡定期组织活动如：晨练、旅游等130元/月可结合生态 园营销养老卡1、慈心小厨房每日三餐服务。2、活动卡 的服 务项目900元/月敬老卡1、专业护理。2、养老卡的服务项目1400元/月尊老卡1、增值服务。2、敬老卡的服务项目1700元/月注：餐饮

17、服务：慈心小厨房经营内容（五行养生自助餐）中医认为：五脏指的肝、心、脾肺、肾。五昧指的酸、苦、甜辣、咸。五时指的春、夏、长夏、秋、冬。五行指的木、火、土金、水。是：、五色指的是：青、红、黄、白、黑。五音指的是：角、微、宫、商、羽。从食物味道来说：肝属木、喜酸、酸味食品有益于肝脏、金克木、肝脏不好忌辛辣。心属火、喜苦、苦味有益于心脏、水克火、所以心脏不好的人忌食咸。睥属土、甜味食品有利于睥胃、木克土、所以脾胃不好的人忌食酸味的食品。肺属金、辣味食品有利于肺的健康、所以肺不好的人可适量吃一些辣的食品、火克金、肺不 好忌吃苦味的食品。肾属水、咸味的食品有利于肾、土克水、所以肾不好的人不要吃太多甜味的

18、食品。从食物颜色来说：青绿色的食品补肝、所以、肝脏不好的人、可适量的多吃一些绿色的蔬菜 和瓜果。红色的食品对心脏有利、心脏不好的人、可以吃一些草莓、西红柿、樱桃等等。黄色的食品对睥胃有利、所以、睥胃不好的人、可吃一些黄色的玉米粥、小米粥、南瓜、大 豆制品等等。白色的食物有利于肺部的健康、所以肺不好的人、可吃一些杏仁、百合、慈米等等。黑色的 食品有利于肾脏的健康、黑豆、黑芝麻、亚麻籽等等有利于肾脏的健康。金肺金对应肺、与呼吸道疾病相关、如有呼吸急促、胸闷、咳嗽、喘息、语音低微等症状时、就需要 养肺了。茶：白茶、如：银针白羞、页眉、白牡丹等果汁：鲜榨雪梨汁白金养生餐系列：西芹鲜百合、蜜汁百合梨、雪

19、梨獴肉汤、温拌银耳干贝、蛤蜗炒冬瓜、橙汁渍 瓜脯、鸡汤嫩豆腐、姜统炒鲜藕、白果博汤、糖醋整头、冰糖莲子奖等。木-肝木对应肝、肝开窍于目、木资充盈才能眼睛明亮、如有情绪易激动、烦躁不宁、胸胁隐痛、视力 急剧下降等症状时、就需要养肝了。茶：绿茶、如：碧螺春、毛尖、九华毛峰、龙井等果汁：鲜榨捞猴桃汁青木养生餐系列：干埠苦瓜、碧瓜猪肝、橘香青笋、嫩烧丝瓜排、多宝菠菜、萝卜统炖青虾、西 芹炒腰果、韭菜炒核桃等。水-肾水对应肾、如有腰膝酸软、水肿、尿频、记忆力减退、易感风寒、无故大量脱发等症状时、就需要养肾了。茶：黑茶、如：普洱佛茶、湖南黑茶等果汁：特调蓝莓汁黑火养生餐系列：肉末烧木耳、芝麻香菇串、松仁香

20、菇、香菇桃仁、糖醋海参、肉末烧海参、笋 片烧海参、葱烧海参、蒜海烟鳍段、豉椒垂鱼段、红烧磨鱼段、干烧鳍鱼、肉末烧茄子、琉璃核 桃仁、香辣全腰、黑芝麻粥、乌博煲、紫菜虾皮汤等。火一心火对应心、心主血脉、如有心悸、胸闷、失眠、健忘、烦躁、甚至心前区疼痛等症状时、就需要 养心了。茶：红茶、如：川红功夫、滇红功夫、祁门功夫等果汁：鲜榨果蔬汁赤水养生餐系列：番茄炒山药、蜜枣绿豆汤、五宝赤豆粥、鲜百合炒仁、枸杞炖羊肉、南 瓜莲子 汤、小米红薯粥红薯糯米饼等。土一脾土对应脾、暴食伤脾、如有腹胀、腹泻、倦怠、气短、劾带和肌肉松弛、身体水肿等症状时、就 需要养牌了。茶：黄茶、如：君山银针、霍山雪芽、温州黄汤等果

21、汁：鲜榨菠萝汁厚土养生餐系列：虾仁玉米粒、税瓜玉米羹、南瓜黄金饼、南瓜豌豆肉丝汤、油煽胡萝卜、金笋 香菜鲫鱼汤、糖醋山药、山药莲子类、脩米用税粥等。发展战略2.1初期（1-2年）主要目标：养老院起步阶段。建立自己的品牌、积累无形资产；以中 档次消费群体为主、收回初期投资、准备扩大养老院规模、并 为连锁发展 积累经验、资金等。2. 1. 1第一年（一）进入市场、提高公司知名度、树立品牌形象；（二）逐步建立健全服务网络、打开并初步占领郑州的生活 小 区和居民社区。2. 1.2 第二年：提升品牌形象；健全固定客户网络；开拓郑州周边各地市场。2.2中期（3-4年）主要目标：养老院进入稳定发展阶段。提升

22、形象、增加公司 影响力；逐步将客户群转向中、高档、成为中、高档生活小区养老 的首选 之品牌。开拓河南各地县市市场。2. 3长期（5-10年）主要目标：养老院发展壮大阶段、注重完善医疗养老、提高员工素 质；完善慈心养老院管理制度、宣传慈心养老院的企业文化；在稳定现有市 场的前提下、开拓全国各地市场、在其城市建立相应 规模的社区养老院。四、市场营销运营目标根据对养老行业的分析以及发展理念、制定以下短、中、长期 三种销售目标：短期运营目标通过在试点的试运行、把慈心养老院推广出去。寻找试点、进行试运行。通过媒体加强宣 传。各类主题活动中期运营目标“以质取胜”通过优质的服务、让大家来认可。长远目标完善养

23、老院管理制度、宣传养老院的企业文 化在全国社区普及慈心社区养老院运营管理2.1运营周期从投入市场到收回成本的周期约为22个月。2.2员工要求管理人员：具有一定的管理学知识、具有决策能力和管理经验。医疗人员：具有大专以上学历的医师或全科医师、了解老年人心理。 上岗前再经过两个星期的专业培训。财务人员：具有财务、会计学知识、获得相应专业的学历及学位、并 有会计师证等相关的从业资格证书。后勤人员：具有为养老院提供后勤服务及家政服务的能力、下岗工 人、退伍军人优先、上岗前再经过两个星期的专业培训。专业人员：具有各种专业化技能。如：烹饪、茶艺、曲艺、书 法、绘 画、武术等。2020 新整理范本五、投资分

24、析资金运作策略资金需求前期主要为建造医疗室、小厨房、设置老年宿舍、活动室和 仓库、同时购买医疗设备、并购置一定数量的老年专用品；后期则为品牌宣 传。这里按三种可能采取的策略分析。保守策略是指资金运作采用比较保守 的方法、适当控制预算和开销、在可能条件下限制现金流出量。激进策略是 指资金运作采取比较激进的做法、前期立刻投入大量资本并较大规模地执行 预算开支、以争取用最快的速度抢占市场。适中策略则居于二者之间。当然、 三种策略之间并没有明确的界限、不同风格的管理者对各种策略的定义也不 尽相同。资金来源与运用资金主要用于租赁房屋以及装修、购买设备、直接人工费用及其它各 类期间费用等。会计报表分析投资

25、金额预估单位：万元项目店铺标 准说明预估营业额（月）24预估营业额为24万/月的店址（社区）、适合投资标准 店。总面积（N）1000指实际使用面枳、含用餐饮区200m医疗区100m活动区300m暂托宿舍200m办公区50m仓库 50m其它而积lOOnf预估每月会员（人）275视经营情况而定。项目金额说明筹建费1营业证照等证照费和口公关招待等费用。设备金额48含餐厅设备、医疗设备、办公设备、活动娱乐器材、住宿设 备等。设备投资依实际营运需求做相应调整。装修金额47整体设计装修费用（含VI设计费）开办费12含开店前人事培训工资费用、水电费、交际费、其他杂费。 另须视需求准备开店广促费、用隆重开业所

26、需费用另计。以 实际发生费用为准总投资额108含筹建金、设备金额、装修金额及开办费在内的总投资。流动备用金5租金4商铺租金总准备金117含总投资额、店而租金、流动备用金的总准备金额。由于在财务预测中、没有考虑弹性分析、假定价格定在原定基 础上、 利润较高。现假设由于经济利润较高、使得潜在竞争者的加入、争夺市场份 额；养老院经营达不到预期的销售。这些因素都会对养老院的收入造成比较 大的影响。六、管理体系公司性质慈心社区养老院为连锁性有限责任公司。组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式、如所示：苇事会苇事会公司组织形式部门职责董事会：由公司的股东组成、属于决策层、负责制定养老院的总体发展 战略、决

27、定总经理的人选。院长：负责养老院的日常经营事务、对董事会负责、决定副总经理和部 门经理的人选、协调各部门之间关系。财务经理：负责养老院资金的筹集、使用和调度分配、如财务计划和分 析、股利分配等；负责日常会计工作与税收管理、每个财政年度末向院长汇 报本年财务情况并规划下年财务工作。医疗部：负责为社区居民提供医疗、卫生预防、心理咨询、养生保健等 服务。同时、对会员进行专业的日常护理。养老部：负责那些为社区高龄和生活不能自理的老人提供个性化的服务。餐饮部：负责为会员提供每日三餐的专业化餐饮服务和非会员 的正常餐饮服务。活动室：负责把社区的老年人聚集在一起、开展一些精神文化活动、消除老年人的孤独寂寞感

28、、改变老年人的精神面貌！后勤部：负责养老院的后勤工作、以及提供家政服务。每日活动安排时间活动内容负责部门备注7:00-8:00晨练活动室7:00-9:00早餐餐饮部9:00-11:00养生健康讲座医疗部11:00-14:00午餐餐饮部14： 00-15:00午休活动室15:00-16:30茶艺、花卉等活动室16:30-17:00下午茶餐饮部17:00-18:00娱乐活动活动室18： 00-21:00晚餐餐饮部七、风险预测养老院风险1.1由于老年群体是弱势群体、稍有不慎、就能引发一系列社 会问题和道德问题、成为众矢之的。1.2易产生医疗纠纷、老年人由于年事已高、易发突发性疾病。解决方案2.1加强

29、管理、检查漏洞、转变观念、想顾客之所想、急顾客之所急、处处为顾客着想、避免与顾客的纠纷。2.2树立良好的服务观念、提到服务质量、以优质的服务赢得 市场。赠送：XXX公司（或XXX项目）商业计划书年 月（公司资料）地址邮政编码联系人及职务电话传真网址/电子邮箱报告目录第一部分摘要（整个计划的概括）（文字在2-3页以内）公司简单描述公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）公司目前股权结构已投入的资金及用途公司目前主要产品或服务介绍市场概况和营销策略主要业务部门及业绩简介核心经营团队公司优势说明1*.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一.融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案

30、）十二.财务分析财务历史数据（前3-5年销倍汇总、利润、成长）财务预计（后3-5年）资产负债情况第二部分综述第一章公司介绍公司的宗旨（公司使命的表述）公司简介资料各部门职能和经营目标公司管理董事会经营团队外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所顾问公司/技术支持/行业协会等）第二*技术与产品技术描述及技术持有产品状况主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）产品特性正在开发/待开发产品简介研发计划及时间表知识产权策略无形资产（商标/知识产权/专利等）产品生产资源及原材料供应现有生产条件和生产能力扩建设施、要求及成本、扩建后生产能力原有主要设备及需添置设备产品标准、质检和生产成本控制包装

31、与储运第三章市场分析市场规模、市场结构与划分目标市场的设定产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产 品排名及品牌状况市场趋势预测和市场机会行业政策第四章竞争分析有无行业垄断从市场细分看竞争者市场份额主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率等）潜在竞争对手情况和市场变化分析公司产品竞争优势第五章市场营销概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）销告政策的制定（以往/现行/计划）销告渠道、方式、行销环节和售后服务主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等）、各级资格认定标准政策（销售量/回款