丰田凯美瑞营销策划实施方案

1、丰田凯美瑞营销策划方案重庆科技学院汽车市场营销课程结业论文题目丰田凯美瑞营销策划方案学院工商管理学院专业班级市场营销2013-2班学生姓名杨静学号2013440051成绩2015年11月14日丰田凯美瑞营销策划方案2015年重庆汽车开销节车展丰田凯美瑞营销策划方案策划人：杨静丰田凯美瑞营销策划方案大纲过去的十年，中国汽车产业经历了由小到大的超越式发展历程，已渐渐成为世界汽车工业的中流砥柱；在这十年里，中国的汽车市场可谓百花齐放，来自全球的汽车品牌同台竞技，共同促使中国汽车工业的蓬勃发展，并为保持全球汽车经济的生命力供应了有力的保障。2015（第六届）重庆汽车开销节将连续秉承“有车生活的美好岁月

2、”的展会主题，力求为重庆市民打造一个“不同样的车展”。届时，车展现场不但有来自全球逾80个汽车品牌参展，还有汽车用品专区、汽车金融服务及保险咨询机构等，为市民供应集汽车销售、汽车文化、汽车体验于一体的综合购车平台，让大家认识到车展不不过贩卖汽车，更重要的是让人们感觉购车后的生活方式的改变，为大家表现一个嘉年光、一个FamilyWeek，轻松实现质量生活的梦想。在这样一个大背景下，丰田企业适应时代潮流，为了能使本企业凯美瑞汽车能在开销节车展上获取好的销量和影响力，现特为本企业凯美瑞汽车拟定一套的确可行的营销策划方案。要点字：开销节车展丰田凯美瑞营销策划方案丰田凯美瑞营销策划方案目录一、市场解析错

3、误！不决义书签。（一）宏观环境解析.错误！不决义书签。1、人口环境.错误！不决义书签。2、自然环境.23、经济环境.错误！不决义书签。4、科技环境.错误！不决义书签。5、政治法律环境.36、社会文化环境.4（二）行业环境解析.4（三）企业自己与产品解析.51、企业自己解析.52、产品解析.63、竞争车型解析.74、产品SWOT解析.9二、STP战略10（一）细分市场步骤.错误！不决义书签。（二）选择目标市场.10（三）市场定位.错误！不决义书签。三、品牌与营销组合策略11（一）品牌策略策略.错误！不决义书签。（二）营销组合策略.错误！不决义书签。1、产品策略.错误！不决义书签。2.价格策略.错

4、误！不决义书签。3、渠道策略.错误！不决义书签。4.促销策略.错误！不决义书签。四、行动计划16（一）活动背景.错误！不决义书签。（二）活动规划.17（三）活动内容.错误！不决义书签。（四）奖项设置.18（五）活动安排.18（六）宣传计划.19（七）准备工作推进准备及分工.错误！不决义书签。（八）活动培训计划.20（九）活动经费估量.21（十）注意事项.21五、风险与控制错误！不决义书签。（一）风险.错误！不决义书签。（二）控制.错误！不决义书签。丰田凯美瑞营销策划方案一、市场解析（一）宏观环境解析1、人口环境人口是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜藏容量，人口的性别、年龄、名族、婚

5、姻情况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，进而影响着企业的营销活动。丰田汽车作为经济型轿车的主导者，正碰到越来越多汽车开销者的喜欢。1）年龄结构不一样的年龄对汽车的需求主要表现在一下几个方面：车主年龄年轻化。随着人们收入水平的不断提升，汽车开销进入一般化开销阶段，人们拥有或计划拥有第一辆车的年龄有所提前。有46.7%的90后在25岁及以下拥有或计划拥有自己的第一辆车，57.6%的80后在26-30岁之间拥有自己的第一辆车，50.2%70后在31-35岁之间拥有或计划拥有自己的第一辆车，42.6%的60后在41-45岁之间拥有或计划拥有自己的第一辆车。、90后辈群拥有购车目的结婚需求。

6、同时,“结婚需要”是80后、90后辈群新兴的购车目的，90后因“结婚需要”而购车的比率更高，三厢轿车仍是主流，90后车辆选择偏好分别。、80后对新能源汽车的热情较高，60后出手最阔绰。对于新能源汽车，70、80后表示可能会购买新能源汽车的比率最高，而90后表示可能不会购买的比率最高。在愿意为购买新能源车多支付的开销方面，90后愿意多支付的开销最低，而60后愿意为新能源车支付的开销最高。2）性别结构从性别看，男性偏好黑色与银灰色，女性偏好红色、紫色等彩色色彩，而男女性别对双色组合的喜好趋向一致。对汽车速度性能的要求女性偏好手自一体和5速自动挡的比率要高于男性，而男性则对6速手动挡变现出明显的偏爱

7、，丰田汽车对颜色的细分充分满足了人们的色彩需求。（3）家庭结构组成家庭的成员的性质不一样对汽车的需求也不同样，在汽车座椅的要求等方面就会有不一样的要求。第1页丰田凯美瑞营销策划方案2、自然环境自然环境是指影响社会生产的自然要素，主要包括自然资源和生态资源。汽车对资源及环境的影响主要来自两个方面：对燃油的需求以致石油资源的枯竭和燃烧油料对环境造成的污染。丰田汽车的经济型轿车侧重对燃油的高效利用，同时采用更多的新资料和新技术，大大减少对环境造成的污染。1）自然天气条件的利害对汽车的冷却、润滑、起动、充气效率、制动功能、功率的发挥以及对汽车机件的正常工作以致使用寿命均产生直接的影响，同时对驾驶员的工

8、作条件也有实质性的影响。丰田汽车在市场营销的过程中，应注意当地的天气条件，向市场退出适合合地天气特色的汽车，并做好相应的服务。2）一个地区地理条件的利害从很大程度上决定了该地区经济及人口等环境条件，同时也决定了该地区汽车运输的作用和地位，他对企业的目标市场及其规模和需求特色产生影响；自然地理条件对公路质量（如道路的宽度、坡度、弯道半径、平展度、坚固度、地道、桥梁等）拥有决定性的影响，进而对汽车产品的详尽性能有着不一样的要求。因此汽车企业应向不一样的地区退出性能不一样的产品。3、经济环境经济环境是指那些可以影响顾客购买力和开销方式的经济要素。可以从世界性的、国家性的、产业性的和个人性的指标来进行

9、议论。以下我们对产业性的和个人性的进行以下解析。1）产业性在我国，产业结构变化是陪同着成立社会主义市场经济体质而发生的，这些年已有了较大的变化，第三产业在国名经济中所占的比率迅速提升，而且在今后这种变化趋向依旧会连续下去。（2）个人性个人性指标主要包括薪水及其他收入、存储、开销及其结构等。个人性指标是汽车营销环境中十分重要的要素。开销者个人收入用于各种开销支出中的比率关系，可用恩格尔定理加以描述。恩格尔定理不仅在好多国家获取了证明，而且同样吻合我国的汽车开销现实。近来几年来轿车进入家庭就是最好的证明，而且随着我国大多数地区进入小康社会后，个人用轿车需求量的增加将会进一步加速。4、科技环境第2页

10、丰田凯美瑞营销策划方案科学技术是社会生产力中最活跃的要素，它影响着人类社会的历史进度和社会生活的方方面面，对企业营销活动的影响更是不问可知。现代科学技术日异月新，科技发展对企业营销活动影响作用表现在以下几个方面。1）科技发展促使开销者购买行为的改变技术革命不但使原有的汽车产品变得迂腐落后，而且改变了汽车生产、销售人员的原有价值观，同时开销者对于产品的性能要求渐渐提升，相对世界汽车工业强国而言，我国汽车工业科技水平还很落后，因此，若是汽车生产企业不及时跟上科技发展，即可能被裁汰。丰田汽车应不断地加强科技研究和加大科技投入，减小同世界汽车工业先进水平的差距，以谋求更多的发展机遇。2）科技发展影响企

11、业营销组合策略的创新丰田汽车把主攻方向放在广泛应用和发展现代微电子信息技术为代表的高新技术、新能源、新动力、新资料、新装备及新工艺，以及围绕安全、环保、节能、干净、酣畅、和多功能等领域，开发研制、生产各种汽车新车型、占有新一代车型的技术制高点，增加产品的高科技含量。同时丰田汽车也侧重对产品策略、定价策略、分销策略和促销策略的改革。汽车营销企业应及时掌握和应用这些新技术，如信息技术、网络技术、办公自动化技术等，提升企业市场营销的工作效率和工作收效。为此，要求企业不断解析科技新发展，创新营销组合策略，适应市场营销的新变化。5、政治法律环境法律政治环境是影响企业营销的重要宏观环境要素，包括政治环境和

12、发露环境。政治环境指引着企业营销活动的方向，法律环境则为企业规定经营活动的行为准则。1）加入WTO给我国的汽车市场带来了挑战的同时也带来了机遇在中国加入WTO已成为现实的今天，企业睁开市场营销是与国际汽车市场接轨的必然。更重要的是，中国汽车企业要想在世界汽车工业中占有一席之地，除了要努力提升汽车制造技术外，同时还应不断地改进汽车市场营销方法，在实践中积极研究成功的经验，进而跻出身界汽车工业的前列。WTO给中国汽车市场带来的挑战和机遇是相对的，它即会给中国汽车市场带来巨大的挑战，同时也意味着新的机遇的出生。作为汽车市场营销人员应全面解析这第3页丰田凯美瑞营销策划方案些机遇，进而在新的国际汽车市场

13、竞争中获取主动。（2）汽车产业发展政策给国内汽车产业发展增加了积全力量1994年宣布推行的汽车工业产业政策和2004年5月21日宣布推行的汽车产业发展政策规范了我国汽车工业的发展模式，加速了国内汽车生产企业产品流行换代的速度，调动了外商向我国汽车工业投资和转让技术的积极性。产业政策目的在于保护国内汽车产业，提升汽车企业的竞争能力。因此，对国内厂商进一步松开各种管制，促使其成长势将成为新产业政策的重要内容。这是所谓主动的战略性调整。6、社会文化环境社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成价值看法、宗教信奉、风俗习惯、道德规范等的总和。开销者的任何欲望和购买行为都深深地印有文化的烙印，另一方面，营

14、销者本省也深受文化的影响，表现出不一样的经商习惯细风格。比方：某些性能先进、国际流行款式、深受外国人欢迎的两厢车，在中国市场却碰到了销售不畅的麻烦，这同我国传统的审雅看法有直接的关系。亚文化的发展与变化，决定了市场营销活动的发展与变化。如在20世纪60年代以前，由于受二战和战后物质相对困穷的影响，人们的心理还特别盛大、严肃，世界汽车多以深色为主。此后，由于世界汽车工业的中心向日本转移，由于日自己喜欢白色，而且人们已开始追求逍遥自在的生活，世界汽车的流行色也变得以轻快、光明的色彩（如白色、银灰色）为主。（二）行业环境解析进入新世纪以来，随着加入WTO和国内经济增速高位运行，汽车需求向来保持相当的

15、热度。随着经济增加和国际竞争力提升，商用车庄重成长且市场竞争结构趋向合理；乘用车价格的大幅下降和人均收入提升的综合作用，以致需求迅速增加。2007年上半年，汽车开销需求量增加23.3%，保持在相对高位，也是入世6年来第四个增速高出20%的年份。中国汽车特别是轿车普及率处于特别低的地址，随着经济连续增加和收入的迅速提升，轿车普及率将会有优秀表现。从地区来看，由于中国存在明显的地区间经济发展水平和人均收入水平的差第4页丰田凯美瑞营销策划方案距，轿车开销将渐渐从北京、上海等发达地区向中等发达和欠发达地区梯次推进。当前沿海较发达地区的乘用车千人保有量与北京比依旧很低，但这些省份人均GDP已达到或高出2

16、000美元，将进入汽车迅速发展时期。这些省份总人口凑近3亿人口，远远高于北京，其迅速发展期应该善于一类地区。同时，我们认为，宏观经济环境坚固向好，以改进出行条件为重要内容的开销结构升级将连续到2020年。全国高速公路网的形成，新农村建设改进农村道路情况，物流业的蓬勃发展，为汽车产业发展供应条件。2006年城镇居民家庭轿车普及率仅为3%，仍处于起步阶段。中国当前的汽车保有率远低于国际平均水平，也远低于发达国家在同样发展阶段时期的水平。2006年关中国个人乘用车保有量为1500万辆，保守预计到2020年将增加到1.2亿辆。国内市场的迅速增加和出口的拓展，预计到2015年左右，中国汽车产销量有望达到

17、1800万辆以上，而自主品牌的市场占有率有望高出一半。我们预计，乘用车市场发展最少还将有20年左右的较迅速增加，未来10年有望保持1520%左右的年增加速度。（三）企业自己与产品解析、企业自己解析广汽丰田汽车有限企业成立于2004年9月1日，由广汽企业股份有限企业与日本丰田汽车企业各出资50%组建，合作限时30年，注册资本16.92亿元。企业2006年投产当年产销双双高出61000辆，完成工业总产值近120亿元，上缴各项税金23亿元；2007年，企业以凯美瑞单一车型实现产销170000辆，工业总产值近320亿元，上缴各项税金近60亿元；2008年，企业在国内汽车市场增加乏力的情况下，全年销售汽

18、车17.2万辆，实现工业总产值303亿元，上缴各项税金55亿元；2009年全年产销近21万辆，实现工业总产值378亿元，上缴各项税金66亿元。企业产品国产化率都在72%以上，其中广东地区零部件供应商占50%以上。广汽丰田对地方经济的发展起到巨大的拉动作用。企业Swot解析1、拥有必然的国际影响力和出名度优势2、全国销量之首，无人不晓（最好的免费广告）第5页丰田凯美瑞营销策划方案3、丰田走真切意义上的可连续发展战略4、产品节能5、丰田汽车服务到位1、丰田稳步发展的信条使其简单失去机遇劣势2、过分的节约，降低了资料的质量（油门问题的召回就是节约过分）1、中国的汽车开销潜藏市场巨大机遇2、丰田节约的

19、口号适应时代的节能减排3、年轻、时兴的特质吻合中国年轻一代的要求1、众多竞争对手带来的威胁威胁2、油耗的问题3、技术的发展4、价格的问题、产品解析企业投产的首款轿车Camry凯美瑞是全球销量最大的中高档轿车之一，全球累计销售量已高出1000万辆。崭新的第六代丰田CAMRY，依照“创立中高级轿车全球新标准”的目标开发而成。其特色是，整车外型在“Dynamicyetmajestic(动感而不失尊贵)”的开发理念下，展现出头目一新的容颜，尊贵与进步之气浑然天成。车内空间集开扬的空间、优雅的设计与人性化的尖端科技于一体，创立出神清气爽的驾乘环境。优秀的酣畅性加上出众的安全性能，使得驾乘凯美瑞成为一种真

20、切的放松和享受。正是这些特色的集大成于一身，确立了凯美瑞的中高级轿车全球新标杆地位。企业秉承丰田汽车与广汽企业“顾客第一”的理念，为Camry凯美瑞打造出崭新的销售渠道“广汽TOYOTA”。2006年6月17日，广汽丰田Camry凯美瑞正式在全国上市，全国106家“广汽TOYOTA”经销店同时开业，创立了中国销售渠道建设史上的奇景；上市第二个月就进入中高级轿车市场三甲之列，2006年12月份至2008年2月，连续15个月保持中高级轿车的销售冠军，同时继2007年夺得中高级轿车年度销量冠军此后，2008年再次夺得中高级车年度上牌量冠军。2009年10月迎来第50万辆凯美瑞下线，刷新了国内乘用车行

21、业最迅速度的记录。2010年4月12日，搭载了丰田新一代第6页丰田凯美瑞营销策划方案油电混杂动力系统（THS-II）的凯美瑞混杂动力成功量产下线，该车型自2006年在北美上市以来，累计销售量达到17.1万台，是北美市场上最受欢迎的混杂动力产品之一。、竞争车型解析凯美瑞的主要竞争车型是广汽本田企业的雅阁，以下将从两辆车的外形，内饰、动力、配置、安全方面进行比较解析。第7页丰田凯美瑞营销策划方案第8页丰田凯美瑞营销策划方案、产品swot解析1、中国中高级车市场NO.1的销售业绩优势2、同级别车型中，最高的第一提率及尊贵形象3、大气威严的形象能同时满足商务个人用车需要第9页丰田凯美瑞营销策划方案4、

22、“三位一体质量”的宣传打造了优秀的质量形象1、没有特大的产品新闻，曝光率低质势2、产品新鲜度降低3、销售能力的减弱（网点为推行新车型，对CAMRY的推行相对减少）1、进一步增加的中高级轿车市场2、千锤百炼车性能和新车型的销售机遇3、其他品牌车的销售激发轿车市场以抓住迟疑观看中的客户4、口碑形象很好，找来潜藏客户5、凯美瑞销售点的增加6、广汽TOYOTA品牌的惠及1、同样价位汽车的推行，如雅阁威胁2、库存增加、产品竞争带来的销售压力3、销售量的增加带来的维修服务压力，可能损害顾客满意度。二、STP战略一、细分市场步骤常有的细分常量有价格、排量、性能、车型、外观和内饰等。其中价格和性能占有较大比重

23、而外观和内饰比重较小。地理细分的主要变量东部地区和中西部地区、城市和乡镇。人口统计细重量小型家庭和大型家庭、青年人和中年人、男性和女性、高中低收入人群、有无受高水平教育。心理细分变量平常活动、兴趣点。行为变量适用途合、追求的利益、使用者情况、准备过程所处阶段。二、选定目标市场在现代营销活动中，对任何企业而言，其实不是全部的环境机遇都拥有同样的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然限制在必然的范围内，确立详尽的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是市场细分的基础进步行的，经过解析细分市场要求满足的程度，去发现那些还没有获取的满足的需求，相应为那些细分市场服务。、目标市

24、场吸引力在各个价位的市场中，中高端市场吸引力较大，低端市场竞争已进入白热化第10页丰田凯美瑞营销策划方案而利润空间低。在不一样车型的市场中，由于家庭规模的减小，轿车发展速度最快，商用车发展空间相对较小但利润空间大。开销者水平稳步上升，但受房价高涨要素影响，在家庭购车上的实质购买力可能会受影响，整个市场空间扩大速度减缓。、企业的目标和资源丰田生产的汽车品牌在国内以致国际市场上向来以廉价著称，其在中低端汽车试产的价格优势战胜了众多竞争对手，但同时，它的质量也碰到诟病，品牌形象不高。企业在以前推出的轿车品牌已经碰到广泛认可，并获取较好的销量，在轿车市场上竞争力强，但是在中高端市场上，由于其品牌以前不

25、被认可，要打开市场有必然难度。当前，广汽丰田旗下三款车型均走高端路线：其中，雅力士是优选小型车定位，凯美瑞针对的是高端开销人群，国产汉兰达更是以“豪华城市型SUV”导入市场。三、市场定位所谓市场定位指的就是企业依照用户对所生产产品的需求程度，依照市场上同类商品竞争情况，为本企业产品规划必然的市场所位，既为自己的产品成立特定的形象，是指别开生面。市场定位的过程就是在开销者心目中为企业的品牌选择一个希望占有地址的过程。广汽丰田凯美瑞最后选择了中高端轿车的定位，并供应必定价位范围和配置选择，最后产生了较好销量和效益，也促使丰田的品牌在地区市场上获取了必然程度的提升，有助于未来丰田品牌升级转移策略的进

26、一步推行。选择了市场吸引力大的中高端市场，对于广汽丰田来说是一个挑战，但是它抓住了中国中层收入开销者开销少的钱买较大排量车的炫耀需求心理，在性价比上做文章，把这个主要细分变量抓好。在车型选择上，选择了最有吸引力也是企业最有竞争优势的轿车，表现了小型家庭对五座车的需求和东部平原城市对越野性能的低要求。自然，其目标市场选择和定位的基本成功，还得益于多年来丰田奖励的顾客忠诚度，这是一个长远的变量。选择轿车路线，是看准了发达地区迅速增加的市场需求和自己原轿车保有客户轿车升级换代的需要。三、品牌与营销组合策略（一）品牌策略第11页丰田凯美瑞营销策划方案丰田汽车的品牌已经从一个日本车的看法渐渐转变成全球车

27、的看法，而且随着其全球化趋向，丰田汽车已经开始在外国实现当地化。被誉为“世界之车”的丰田汽车已经成为可以在世界各地以最有效的方式被生产的汽车。2011年，福布斯全球最有价值品牌排行榜宣布，本田汽车品牌价值增加11%，至242亿美元，摘得全球最有价值品牌桂冠。因此可知，丰田汽车召回事件并未是开销者对丰田汽车的质量失去信心，丰田汽车是一个深受相信的品牌。丰田汽车企业的汽车价值和品牌个性向用户传达了一个质量过硬，坚固可靠的品牌形象。（二）营销组合策略1、产品策略从丰田汽车企业在中国市场上投放的车型，都采用了从低供能到高功能、低配置到高配置，一步步地、分阶段地把其产品投放到中国市场上，及丰田汽车企业在

28、各个细分产品方面做足了市场。丰田汽车各车型分别有代表中初级轿车的雅力士、中级轿车的威驰、中高级轿车的凯美瑞、高级轿车的皇冠等，形成了不一样层次的品牌，同一车型又可以分为不一样的版本。这些不一样层次品牌主若是配置有差异，可以满足不一样开销者的要求，进而可以占有更大的细分市场。产品表产品凯美瑞2.0升147马力2012款200E经典精英版2012款200G经典豪华版2012款俊瑞2.0S耀动版2.0升148马力2012款2.0G豪华版2012款2.0G豪华导航版2012款尊瑞2.5HG豪华版2.5升160马力2012款尊瑞2.5HV至尊版2012款尊瑞2.5HQ旗舰版2012款驶瑞2.5S凌动版2

29、012款驶瑞2.5S凌动导航版2.5升184马力2012款2.5G豪华版2012款2.5G豪华导航版第12页丰田凯美瑞营销策划方案2012款2.5V至尊导航版2012款2.5QG-book旗舰版产品生命周期高调上市（产品推出）本田在宣传上是从不吝啬的，而且在卖点上的选择也特别到位，目的就是可以一步到位的抓住顾客的心，激起购买欲。在中国其最成功的的宣传案列，今年的“凯美瑞”，“凯美瑞”使他们认为宣传做的最好的一款车、包括以前的“雅力士”，从上市起到批量的销售大概连续时期为8-12个月，这是一款车利润最丰厚的区间。再度灿烂（上市一年至两年）经历了热销的阶段后，一款车的市场会出现一段真空期，那么如何

30、来连续这款车的生命呢，必定给市场注入强心剂，刺激开销热情，再度灿烂的要点就是进行配置升级，价格会基本保持原有价格系统。更新换代（上市三年至五年）随着当前市场的竞争日趋强烈，一款车通吃数车的光景已经不存在了，其他品牌好多车型会达到2年一更新，但是在丰田看来这是成本的浪费以及市场连续营销的乏力而为，而高出3年才可以提升效率，同时提升研发的前瞻性，使换代车型在一准时间内保持相对的市场竞争力。2、价格策略产品价格表凯美瑞价格2012款200E经典精英版18.28万2012款200G经典豪华版19.38万2012款俊瑞2.0S耀动版17.98万2012款2.0G豪华版19.98万2012款2.0G豪华导

31、航版20.58万2012款尊瑞2.5HG豪华版25.98万2012款尊瑞2.5HV至尊版28.98万2012款尊瑞2.5HQ旗舰版32.98万第13页丰田凯美瑞营销策划方案2012款驶瑞2.5S凌动版21.98万2012款驶瑞2.5S凌动导航版22.58万2012款2.5G豪华版21.98万2012款2.5G豪华导航版22.58万2012款2.5V至尊导航版24.98万2012款2.5QG-book旗舰版27.48万价格策略是市场营销组合中一个十分要点的组成部分。价格平常是影响交易成败的重要要素，同时又是市场销售组合中最难以确立的要素。企业定价的目标是促使销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本

32、的补偿，又要考虑开销者对价格的接受能力，进而使定价策略拥有买卖双方双向决策的特色。其他，价格仍是市场营销组合中最灵便的要素，它可以对市场做出矫捷的反响。（1）低成本策略为了拟定合理价格，实现利润，就必定降低成本。丰田企业在降低成本方面是特别独到的。出名的丰田生产力的最后目的就是经过降低成本提升效益的。丰田汽车企业正是以这种合理的价格理念为出发点，实现增大利润的目的，把着眼点放到了想方想法降低产品的成本上。为了除掉最基本的浪费现象，丰田企业创第14页丰田凯美瑞营销策划方案造了“准数生产”、“零库存”、“一个流生产”以及赐予设施以累死人的“智能”的“自动化”等先进生产管理手段。（2）价值定价法丰田

33、销售企业提出的汽车价值论认为，汽车价值包括5个方面：性价比、故障率、使用成本、二手车残值和售后服务。汽车的价值比价格更重要，开销者购买汽车不应单纯比较价格，而应该比较价值。汽车价值论碰到行业人士高度同意，并获取开销者的认可。、渠道策略（1）在各地成立4S店经销，渐渐完满在全国各地的销售网点。（2）在大型的车展单位成立合作关系，如期举行大型车展，进而让开销者能更好地认识产品。车展销量可观。（3）直销：进行订单销售。（4）网上销售：成立自己的网站，顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。4、促销策略丰田汽车企业在满足顾客的需求方面很有特色，丰田企业应用的“拉引式”营销策略是以市场为导向，与最后开销者进

34、行沟通，利用广告、公共关系等促销方式，激发开销者的需求。经过屡次强烈的刺激，开销者向中间商拟定购买凯美瑞，这样，中间商必然向汽车企业要货，进而把汽车产品拉进汽车销售渠道。广告策略：从20世纪80年代初到现在，提起丰田汽车大家都会想起“车到山前必有路，有路必有丰田车”这句广告语，其巧妙的借用了中国古语“车到山前必有路”，尔后发挥想象，“有利必有丰田车”，朗朗上口，便于记忆，印象深刻。这句广告语一出，就碰到媒体和营销界的大力赏识，其名誉也响彻了中国大地。现在该企业投放广告更是注意广告的创意以及广告的投放时间与场合。（1）网络广告随着信息技术的发展，现在上班族几乎全部人都在利用SNS沟通，微信是上班

35、族中最受欢迎的社交媒介，我们可以利用SNS与开销者接触沟通，学习小米的体验营销模式，让开销者先体验凯美瑞汽车后再开销产品。详尽做法：成立特地的凯美瑞微信公众号，在微信朋友圈里及时向开销者传达凯美瑞的近期情况，比方体验活动、促销活动等。现在做得最好的社交媒介是腾讯，丰田企业和腾讯合第15页丰田凯美瑞营销策划方案作，在腾讯视频中植入凯美瑞汽车开销者真人秀，兜售参加感，带给顾客体验至上的感觉，进而提升凯美瑞的出名度和美誉度。（2）公共关系将自己特色与现在社会热门话题，倡议理念所结合如“环保”“慈善”等。积极主动组织植树，清理白色垃圾，节能减排活动。成立一个爱心公益基金组织，凡购买凯美瑞汽车的开销者，

36、都可成为公益人士。还可以与客户或积极人士走进灾区，贫困区献爱心。（3）销售促使在公交车、地铁站、地铁上和飞机场等人流量多的地方张贴宣传海报，在公交车和地铁的搬动电视上播放凯美瑞广告。电梯推行，现代白领的生活节奏很快，几乎没有时间停下来看和听广告和宣传，企业可以和电梯企业合作，在地铁内张贴凯美瑞汽车的宣传海报，让上班族白领在电梯里也可以看到凯美瑞的宣传海报，达到很好的宣传收效。四、行动计划第16页丰田凯美瑞营销策划方案2015年重庆汽车开销节车展凯美瑞汽车开销节活动策划方案（一）活动背景2015（第六届）重庆汽车开销节车展现场有来自全球逾80个汽车品牌参展，为市民供应集汽车销售、汽车文化、汽车体

37、验于一体的综合购车平台。在这个平台上来自全球的汽车同台竞技，丰田企业也将借助于这个平台睁开本企业凯美瑞汽车的营销活动，经过这系列活动回馈凯美瑞的老客户、开发大量新客户，提升公众对丰田企业和凯美瑞的认知度，提升凯美瑞的销售量，使丰田企业在未来强烈的汽车市场占有更多的市场份额。（二）活动规划活动主题：感恩开销者凯美瑞开销节倾情回馈活动地址：重庆国际博览中心第17页丰田凯美瑞营销策划方案活动时间：2015年11月12日-2015年11月15日(9:00至18:00)活动内容：1、“开销节送豪礼订车中大奖”2、“爱心大考验丰田凯美瑞试驾活动”（三）活动内容1、丰田企业针对凯美瑞用户客户举办的文艺表演以

38、及购车抽奖活动。本次活动为“感恩开销者”开幕活动。、睁开试乘试驾活动，试乘试驾丰田凯美瑞轿车，做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，感觉凯美瑞富强的动力和质量。（四）奖项设置活动奖项奖品数量单价（元）一等奖Iphone6s1部6000活动一二等奖数码DV5部2888三等奖电热茶具、电磁炉、果汁机20台388一等奖2000元的维修券3张2000二等奖1000元的维修券10张1000活动二三等奖400元的维修券25张400优秀奖现金奖金20030个200小礼品每位顾客100个10（五）活动安排时间时长活动项目内容简述（min）确认人员分工、当日活动内8:0020晨会会集、点名容及流程，重申相关事宜现场

39、及车辆卫生干净、宣传物检查确认、款待区准备以8:2040准备及人员配制第18页丰田凯美瑞营销策划方案嘉宾出席、发活动说明及运9:0020签到送的现场活动9:2010开始主持人宣布开始宣布价格，介绍产主持人宣布价格以及对车9:3010品辆进行宣传、介绍9:40170款待议价销售顾问款待现场客户12:3060午餐分班轮流用餐全天到店及参加车展客户13:00下午配合上午的工作均可参加当日活动总结，款待组数、留档量、订单、销售等数据。18:0030夕会安排好夜间值班人员整理场景等物品，做好第二18:3030整理场所天的安排（六）宣传计划1、网络华龙网和重庆新闻网11月1日11日2、广播重庆广播电台和重

40、庆有线电视和搬动电视11月1日11日3、软文宣布、微信、微博、论坛发帖11月6日11日4、报纸：重庆晚报11月8日5、销售顾问邀约：短信邀约11月8日11日电话邀约11月8日11日（七）准备工作推进安排及分工时间项目内容11月11日活动物料台签制作第19页丰田凯美瑞营销策划方案签到表制作客户邀约销售顾问再次电话邀约客户（AB级客户、潜藏客户和已购车客户）售后可邀约保养客户礼品准备购车礼品和抽奖奖品11月11日现场部署宣传物质、桌椅帐篷食品、饮料负责现场客户的茶水饮料和冷餐服务11月11日下午活动当日道具准备充满电的相机（销售顾问自备一个）物料检查清点全部物料（八）活动培训计划培训项目培训内容培训日期培训人员邀约客户短信邀约话术的培训2015年11月销售顾问电话邀约话术、如何与8日客人确认可否出席现场话术现场款待话术2015年11月销售顾问崭新凯美瑞安全配置10日成交后话术对付回访话术对