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1、第 第7页一、销售指标如何制定销售指标（一）建立销售计划体系中心，就是销售收入计划。销售计划的内容主要包括：（1）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施计划销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计 划为“短期计划”。（二）编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序分析营销现状确定销售目标制定销售策略评价与选定销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率，进行控制（三）决定销售计划的方式在下列情况下，宜采用分配方式。也深深信赖高阶层者；第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。二、分配销售配额（一）建立销售配额体系

2、的原则公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。化。检查。受。（二）确定销售配额的类型1销售量配额2财务配额毛利配额。利润配额。34综合配额得出的配额。（三）确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：区域销售潜力历史经验经理人员的判断（四）1产品类别分配法地域分配法部门分配法销售员分配法客户分配法月别分配法三、编制销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源与销售努力的销售财务计划。（一）销售预算的编制过程 1确定固定成本与变动成本进行量本利分析（包括固定成本与变动成本其计算公式如下：BEPFC（PVC）价；VC根据利润目标分析价格与费用的变化

3、提交最后预算给企业最高管理层用销售预算来控制销售工作（二）确定销售预算的方法 1销售百分比法 2标杆法（Benchmarking）标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。边际收益法法要求销售人员的边际收益大于零。零基预算法这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析， 优先选择那些对组织目标贡献大的活动。目标任务法投入产出法这种方法是对目标任务法的改进（三）控制销售预算常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系与定额管理。四、进行销售活动分析（一）选择销售活动分析的方法绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一对比，与先进资料对比。相对分析法的一种分析方法。主要有：比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。构成比率的变化。值计算的动态比率。因素替代法替换质量指标。量、本、利分析法（二）第一步：确定分析计划。（三）撰写销售活动分析报告 1标题。进工作

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