销售激励办法

1、文档编码 : CY7M6Z6U4R4 HS5U7S3W7P6 ZZ6H8U6J5H8销售勉励方法1 目的有效把握销售成本,理顺销售流程环节,充分调动销售人员的积极性；2 范畴 适用于全部销售人员；适用于非标自动化设备、工业机器人及本公司其他产品的销售；3 职责仅针对订单的职责,不包含销售人员其它的岗位职责 销售总监职责 a.制定全年销售方案；b.制定销售提成支配方式；c.监督销售人员方案执行情形；d.监督销售人员按合同要求按时接收回款；e.对销售人员定期进行考核并上报；f.审核销售人员的提成分派,递交上级审批；高级销售经理职责 a.按公司销售方案制定本部门全年销售方案；b.监督本部门销售人员方

2、案执行情形；c.监督本部门销售人员跟踪合同履行情形,按时交货；d.按合同要求按时催收回款；e.对本部门销售人员定期进行考核并上报；f.审核本部门销售人员的提成分派,递交上级审批；大客户销售经理职责；a.按方案完成销售任务；B.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接,c.跟踪合同履行情形,按时交货；规范使用合同并按合同要求执行；d.准时催收回款 销售经理职责 a.按方案完成销售任务；b.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接,规范使用合同并按合同要求执行；c.跟踪合同履行情形,按时交货；d.准时催收回款 兼职销售经理职责 a.参与客户与公司内部的商务和其他对接,规范使用合同并按合同要

3、求执行；b.准时催收回款；4 销售费用销售总费用销售总费用包含销售活动中的推广类费用和日常性费用及其他额外费用；推广类费用是指在销售业务推广和拓展过程中发生的各种费用,包括策划服务费、销售代 理费、展会费用、营销活动费用、广告费用、销售物料制作费等；日常性费用就指营销部门的工资性费用（包含工资提成及奖金、社保、福利费等）、业务招 待费、差旅费、办公费、通讯费、交通费、培训费、公关费等日常经营性费用；销售总费用把握销售总费用实行总量把握限额使用原就,其中销售提成销售额为3%,其他的销售费用为销售额的 3%,销售额 =合同额 -机器人选购价；把握原就：a. 工资：按下表执行（单位：元/月）销售总监

4、高级销售经理 5000 大客户销售经理：3500 销售经理 2500 b. 社保、福利费、办公费、差旅费、交通费（含公司公车费用）、培训费按公司的有关 规定执行；c. 业务招待费应须先申请后使用, 临时情形须电话向上级主管申请,后补办申请手续,同时按客户的重要程度和人数严格把握,总经理作陪餐费实报,其他人员作陪餐费按 60 元/每人/ 每餐,按发票实报；d. 通讯费按下表执行,销售人员必需使用公司供应的专用手机及号码,通讯费直接打入运营商户头（单 位：元 /月）：职位 金额高级销售经理 200 大客户销售经理 200 销售经理 100 e. 公关费用一律实行先审批后使用原就,经主管审核后报总经

5、理审批；费用的发放、报销a. 工资福利、按公司规定按月发放；b. 其他费用凭报销凭证,按有关审批流程报销；销售提成销售提成由公司核定总量为 3%,其中 %为支配给个人, %作为风险基金和年终嘉奖；营销中心内部自行对提成作出规定报公司备案；销售提成应考虑以下几方面实际情形：a. 销售的基准价格：销售基准价格：销售 本所占比例为 35%,销售提成按下表执行：a）销售基准价把握提成比例：基准价浮动幅度基准价格由公司确定,基准价格一般把握硬成提成浮动比例（销售额的提成比例）基准价0 10%上下浮提基准价 5%（含 5%）以内上下浮动按基准价浮动比例的成比例基准价上浮 5%以上 10% （含 10%）按

6、基准价基准价浮动比例的10%上浮提成比例基准价下浮 5%以上 10% （含 10%）按基准价浮动比例的10%下浮 15%（亏损的取消提成）如基准价为 60 万元,实际销售价为 100%/62=%+%=% 62 万元,就销售提成为 %+（62-60）x10%x100%/62=%+ b）原就上销售价格不得低于基准价的 5%以上,如的确有必要销售,必需要有充分的 理由报董事长审批；b. 回款速度：回款速度经依据合同商定时间按时回款,没有按合同要求执行拖延或者 无法回款的按以下规定执行：超出回款日期 提成支付比例 100% 0 日 10 日以内 90% 20 日以内 80% 30 日以内 70% 60

7、% 40 日以内 50 日以内 50% 60 日以内 40% 70 日以内 30% 20% 80 日以内 90 日以内 10% 100 日以内 0 c.方案完成情形：累计不能按时完成的销售任务的,按以下规定执行：销售完成比例（%）提成比例（ %）100 以上100% 90 以上90% 80 以上80% 70 以上70% 60 以上60% 50 以上50% 40 以上 40% 30 以上 30% 20 以上 20% 10 以上100% 5 提成发放提成的发放按完成任务比例、基准价、回款速度权重平稳,以上三个权重比为：任务完成比例为 50%,基准价 35%,回款速度为推迟 15%；综合考虑完成任务

8、、基准价、回款速度等实际情形,提成的运算方法如下：实际提成额 =完成任务把握提成 +基准价把握提成把握 +回款速度把握提成其中：完成任务把握提成 =总提成 x 完成任务比例提成 x 权重比基准价把握提成 =总提成 x（1+增减比例） x 权重比回款速度把握提成 =总提成 x 权重比总提成 =销售额 % 销售额 =合同签订价 -机器人价格例 1：合同签订价为万元,其中机器人总价格为 20 万元,完成比例为 68%,上浮基准价的 5%,实际打款 60 万元,回款速度为推迟 25 天,就：销售额 =合同签订价 -机器人价格 =60-20=40 总提成 =销售额 %=%=1 完成任务把握提成 =总提成

9、 x 完成任务比例提成 x 权重比 =%x60%x50%= 实际提成额 =完成任务把握提成 +基准价把握提成 +回款速度把握提成 =+=（万元）例 2：:签订 120 万元的合同,六轴机器人总选购价为20 万元,销售价为基准价上浮5%,实际按时到款 108 万元,完成任务 100%,就：销售额 =120-20=100 总提成 =销售额 %= 完成任务把握提成 =总提成 x 基准价把握提成 =总提成 x（1+增减比例） x 权重比 =（1+）= 实际提成额 =完成任务把握提成 +基准价把握提成 +回款速度把握提成 =+=（万元）提成结算应以合同款兑现 90%以上后方可结算,由营销中心考核以后,交

10、财务部核算提成额度,上报逐级审批,最终审批权为董事长,一个月内予以兑现；在提成周期内离职的销售人员,剩余提成不再兑现；6 奖罚措施依据全年的销售情形,对以下情形应赐予嘉奖,总额度为在实际总提成的 %（见本规定,具体嘉奖方法由营销中心制定） ,报董事长批准；a. 全年能够超额方案、销售价平均高于基准价、准时回款并结清尾款的；b. 年销售总费用低于 6%；晋升机制a. 销售经理试用期为三个月,三个月未签单,终止试用,予以解聘；b. 销售经理累计销售额（含所辖人员）超过800 万元,晋升为大客户销售经理；c. 大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员） 低于 1500 万元,降级为销售经理；d.

11、大客户销售经理累计销售额（含所辖人员）超过 e. 晋级时的累计销售额在晋级后从零开头；有以下情形之一取消年终奖：3000 万元,晋升为高级销售经理；a. 方案完成率、回款不准时率全年累计超过总次数10%；b. 中途离职的销售人员；c. 未准时上报客户精确真实信息的销售人员；d.因销售价过低造成公司亏损的销售人员；泄露公司和客户的信息,损害公司或客户利益,造成经济、信誉缺失的销售人员,除取消 提成和嘉奖外,赐予降职处理,情节严肃的予以开除；降级处理a. 高级销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于 经理；4000 万元,降级为大客户销售b. 大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于 2

12、500 万元,降级为销售经理；c. 降级后,如与所辖人员同处一级别,就不再管辖原有所辖人员,将直接归更上一级管 理；d. 降级后,晋升照旧从下一级开头,晋级条件与初次晋级相同；7 附就 本方法由公司营销中心编制；本方法自董事长批准之日起实施；8 相关文件 营销中心销售提成支配方法营销中心风险基金和年终奖支配方法营销中心销售提成比例支配方法1.本方法适用于营销中心的销售人员和兼职销售员；2.依据公司销售勉励治理方法 ,销售中心的销售提成为 和年终奖金支配, %作为销售人员的业务提成；3%,其中%作为风险级基金得3.销售中心组织结构设置如下图,其销售提成按塔式提成模式,具体支配如下：说明：岗位销售

13、模式占总销售额比例提成系数兼职销售员销售1% 1%/%= 销售经理自销售% %/%= 大客户销售经理所辖兼职销售员销售% %/%= 自销售% %/%= 高级销售经理所辖销售经理销售% %/= 自销售% %/%=1 所辖大客户销售经理销售%/%= 4.运算举例：例 1：兼职销售员 签订合同价为万元的合同,其中机器人总价格为 20 万元,完成比例为68%,上浮基准价的 5%,实际打款 60 万元,回款速度为推迟25 天,就：销售额 =合同签订价 -机器人价格 =60-20=40 总提成 =销售额 %=%=1 完成任务把握提成 =总提成 x 完成任务比例提成 x 权重比 =%x60%x50%= 实际

14、总提成额 =完成任务把握提成 +基准价把握提成 +回款速度把握提成 =+=（万元）个人提成： 兼职销售员提成 =总提成 x提成系数 =万元=万元=万元=万元5.本方法经销售总监审核,常务副总审批后,报公司董事长、总经理、集团总部企业管理事业部、财务部备案；营销中心年终奖支配方法1.本年终嘉奖为经公司综合考核后在销售提成里提留的提成,额度为销售额的 %,占总提成的 20%；2.本方法适用于营销中心的全体人员；3.本方法除了公司销售勉励方法和公司其他治理制度规定不能享受的之外,营销中心人员按岗位不同支配奖金系数如下：岗位系数（假设）人数（假设）高级客户销售经理1 大客户销售经理2 销售经理4 销售内勤1 说明：兼职销售经理不在营销中心的不享受本年终奖,在营销中心的与销售内勤相同4.年终奖运算方法：年终奖=销售额 %x本岗位系数 /本部门不同岗位系数x 人数之和（总系数）5. 在运算年终奖时应剔除不符合嘉奖人员的部分或全部金额后,作为年终奖的总额；例：年完成销售额为 2