如何成为一名优秀的区域经理

1、如何成为一名优秀的区域经理 NOVEMBER 20071今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法推销和营销的区别2推销 是以企业为中心，以产品为导向营销 是以客户为中心，以需求为导向3积 善 梳 的 故 事4今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法销售的四个重要环节5销售的过程是服务的过程，服务即是不断的发现客户价值，创造客户价值有效的拜

2、访时间拜访服务需求信任度职业专业自信热情肯付出销售行为 与 购买行为(发现问题解决问题)6今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法新旧销售模式的对比740%30% 20%10%建立信任度发现需求 产品说明 促进交易8今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 销售人员成长的三角形9态度、热情和目标产 品 知 识销 售 技 巧10今日课程推销

3、和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 购买决策三角形11投资 回报率产品质量 技术和服务产品使用的方便12今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 如何设定目标(SMART原则)13SMART原则SMART明确具体的可衡量的具有挑战性的切实可行的有时间期限的14今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决

4、策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法如何制定计划(5W2H原则)15Why何故Hwo to do 如何做What何事Where何处When何时Who何人Hwo much/many 需要多少资源 与资金16今日课程推销和营销的区别销售的四个重要环节新旧销售模式的对比销售人员成长的三角形购买决策三角形如何设定目标(SMART原则)如何制定计划(5W2H原则)市场开发的三种方法 市场开发的三种方法17A客户B客户C客户一、目标市场法 (找准客户，找对客户）二、猎犬计划法三、客户网络法 (找帮户、找顾问）(招商会、培训会、联谊会） 18今日课程如何电话拜

5、访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求如何电话约访自我介绍19 “*老师，您好！我是诚美公司的区域经理*，我有一些非常重要的事情需要和您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？”20今日课程如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求如何电话约访见面理由21 *老师，您好！*美容院的李老师碰到我，特别关照给您打个电话，想跟您约个时间谈谈，因为最近李老师的美容院正在使用我们公司的集纳客方案（店内的教育体系），她觉得非常好，对美容院的帮助非常大，李老师也觉得这套方案对您的美容院也会有一定的帮助，所以特意

6、关照我给您打个电话，我准备好了一套完整的资料，想约您见个面，让您对这个方案有进一步的了解，相信您一定会感兴趣的。 误 区：站在销售人员的角度陈述见面理由客户需求：降低成本，提高利润和效益，获得利益和价值方 法： 推荐人+利益价值+热词 （很重要、有帮助、感兴趣、很直观）22今日课程如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求如何电话约访二择一法23 误 区：不要问对方“好不好？” “要不要？” “是不是？” “有没有空?” 方 法：“上午方便还是下午方便？” “明天方便还是后天方便？” “这周方便还是下周方便？”24今日课程如何电话拜访自我介

7、绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求如何电话约访拒绝处理25面对拒绝的四个原则：先肯定认同对方再委婉解释说明强调见面理由，多使用热词多次二择一要求拒绝的原因分析：不信任 55不需要 20不合适 10不着急 10其他 5NO!先处理心情，再处理事情26今日课程如何电话拜访自我介绍见面理由二择一法拒绝处理二择一见面，多次要求如何快速建立信任如何发现客户需求如何电话约访二择一见面，多次要求27电话站着打，精神饱满，充满自信!表达方式要委婉而坚决28今日课程如何电话约访如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美如何发现客户需求如何快速建立信任第一印象29第一印

8、象：第一印象是在5分钟内建立的首晕效应（一见钟情）晕轮效应（爱屋及乌）30今日课程如何电话拜访如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美如何发现客户需求如何快速建立信任寒暄开场31话太多，背离主题心太急，急功近利 人太直，是非、观念明确误区：方法：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量让客户多说，获取更多资讯记：随时记录下客户的讲话的要点32今日课程如何电话拜访如何快速建立信任第一印象寒暄开场欣赏和赞美如何发现客户需求如何快速建立信任欣赏和赞美33微笑请教找赞美点用心去谈，不要修饰赞美缺点中的优点欣赏和赞美：34今日课程如何电话拜访如何快速建立信任如何发现客户需求如何发现客户需求35购买需求的行为心理过程刺激欲望购