市场现状与分析技巧

1、市场调查品牌店面管理之厨衣培训部：李雪颜三.实战演练内容提要一. 市场分析现状二. 市场调查要素三.实战演练内容提要一. 市场调查与分析现状二. 市场调查要素市场调查的含义？所谓市场调查，就是运用科学的方法，系统地搜集、记录、整理和分析有关市场的信息资料，从而了解市场发展变化的现状和趋势，为市场预测和经营决策提供科学依据的过程。做好家居商品市场调查，对于进行科学预测、正确决策，促进商品的销售具有十分重要的作用。 市场调查市场分析现状 调研数据的准确性欠缺市场分析方向不明确分析能力不强 解决措施不到位店长素质模型条理性攻击性抗压性洞察力包容性素质模型自律性店长为什么需要职业化的市场调查市场竞争客

2、户需求店面之间的竞争力提高职业化需求市场调查与分析现状为什么要市场调查？1、竞争压力，知己知彼，百战不殆2、同质化趋势，产品更新速度快3、消费者的理性消费，对产品及销售人员的要求越来越高4、销售人员的话术成为一个品牌的是否成功的关键5、渠道的扩张，内部的竞争压力分析调研危机意识市场调查的好处1为店面的经营决策提供依据 2增强企业竞争能力 ，提升市场的占有率3. 提升店面自身的销售水平，有利于业绩增长4. 有利于提高店面的管理水平，达成品牌规范化的管理5. 提升店长对市场的洞察能力三.实战演练内容提要一. 市场分析现状二. 市场调查要素思考：我们作为一名店长，日常工作中的市场调查 主要有哪几方面

3、，效果如何？市场调查要素市场调查要素橱柜行业环境趋势调查竞争对手的概况调查市场营销的调查自身调查消费者的需求定位调查2010年橱柜品牌的走势2010年整体厨房趋势2010年整体厨房的环保趋势橱柜行业环境趋势调查调查途径：网络杂志建材其他行业的产品趋势不同品牌之间的产品趋势橱柜行业环境趋势调查竞争对手的概况调查（1）竞争品牌产品的优劣势（2）竞争品牌的品牌概况（3）竞争品牌的导购话术（4） 竞争品牌的活动内容（5）消费者对竞争品牌的认知程度（6）竞争品牌的售服（7）竞争品牌的主动营销（8）竞争品牌的店面装修及装饰（9）竞争品牌的产品结构（10）竞争品牌的计价方式及设计理念（11）竞争品牌的环保及

4、证书竞争对手的概况调查竞争品牌的优劣势如何调查？项目成立时间中国名牌产品中国驰名商标十环认证建设部行业标准住宅厨房参编单位全国工商联家具装饰业商会厨柜专业委员会单位联合国采购首选品牌生产厂规模销售服务网点保修时间甲醛的含量板材标准板材烤漆台面垫板材质后挡水沿沥水线开孔工艺门板阻尼器层板托层板与侧板空隙背板背板安装方式柜体连接件铰链水槽竞争对手的概况调查铝箔U形管后置式水管防凝水露涂层消音垫导轨防尘角封边 柜体内刺激气味 地脚板 竞争对手的概况调查如何进行调研？竞争对手的概况调查如何进行调研其他店面进行调研提供相应户型图以其他建材（如地板）作为切入口以老客户咨询的形式打电话调查以新客户的电话咨询

5、通过其他竞争品牌旁敲侧击了解行业内其他品牌的动态竞争对手的概况调查资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供应商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定期整理获得竞争者信息的途径和方法市场营销的调查家装建材行业的营销手段竞争品牌的营销手段小区的调研工作促销活动的调研气氛营造的调研广告投入的调研小区推广的调研自身产品的调查产品的销售结构及销售数据的分析产品的同期对比产品配套率分析产品的客户消费群体分析产品销售关键点的分析阶段别顾 客 的 行 动店 头 贩 卖 的 阶 段注 意吸引目光（陈列搭配对等价值）容易看到、容易进入（硬软终端建设）终端陈列不到位的情况下人

6、的陈列要到位（软）兴 趣停下脚步新老顾客阶段掌握接触客户时机联 想注视特定商品或触摸商品开场技巧欲 望浏览特定产品或简单询问（将商品呈现于顾客前）询问技巧、商品解说、激发购买欲望比 较注意价格及其它商品（提问与价格比较）（商量、建议）处理价格异议及处理反对反对意见信 赖拿起商品（思考）强调销售重点（结束成交时机、结束销售技巧）决 定购买与客户建立良好关系贩卖、继续诉求一些关连商品自身产品的调查同期数据对比项目对比数据横向产品结构对比 产品配套率对比 产品销售额对比 销售单价对比 产品销售价位段对比 产品不同材料直接对比 纵向同期其他店面的销售数据对比 其他店面销售价位对比店面见的销售配套率对比

7、客户群体的消费能力分析新老客户的占比分析新老客户的消费水平分析小区客户的消费水平分析客户的异议分析 你们的东西不行！误解类 真的能做到吗？怀疑类 你们怎么能这么干！产品出了问题肯定是你们的问题愤怒类 我们根本用不起！无奈类 你能不能便宜，不能便宜我就走了威胁类 哎呀，我也很为难啊羞涩类 嗨，等等再说吧漠然类 让我再好好想想犹豫类常见异议的分类了解细节对比说明逻列证明暗示普遍为您所想提新建议承认不足自表苦衷同情理解滞后说明挖掘需求转换话题机会难得提前告知道歉赔偿同病相怜诅咒发誓承诺行动处理异议和抱怨的常用方法虚心学习慎言敏行善于总结注意细节善用金钱建立人脉放下架子集中目标店长的八个习惯作业 店内人员有不同的性格，请分析店内属于销售技巧能力、接单能力都很强，但平时懒散，对店内的人员处于一种不屑一顾的态度。作为一名店长，应如何去利用好此类型的人员