史福特大项目部相关业务的操作要点及说明(总)

1、1 2017年8月史福特 大项目部相关业务的操作要点及说明大项目的类型第一章大项目目前可以经营的范围及内容第二章目录2大项目部三种营销模式和销售方式第三章大项目的类型第一章目录34 政府市政工程照明项目为主，其他业主项目为辅。有充足的的建设实施资金，能按协议或合同要求付款的现金结算类项目是优先考虑的项目。1-1 现金结算类（优先考虑的项目）5 EPC工程总承包项目是以满足客户需求为目标，受业主委托，按照合同约定对工程项目的设计、采购、施工、试运行（竣工验收）等实行全过程总的承包，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责，最终是向业主提交一个满足功能要求和符合运行的工程项目。 EPC工程总包

2、项目因从设计入手，可以将自己的思想及理念，和具备竞争力的方案、技术、产品等提前设计到工程项目中。在提高项目可实施性的功能性同时，增加了工程项目的差异化和个性化，甚至提高了工程项目的社会价值和经济价值以及影响力；同时便于弱化竞争对手在投标过程中的应标竞争力。以便以一个好的价值拿到工程总包，提高利润空间。由于EPC是设计、采购、施工一体化全过程工程，也便于在具体销售过程中增加销售额，增大经营利润。因此，也是我们销售工作中要加强重视的营销项目。 如果只是施工中标或采购中标，则利润少、技术含量低、产品陷入同质化低价竞争，不容易提高销售额和产生巨大利润，且营销人员工作累。 1-2 EPC项目6 PPP项

3、目模式也称为公私合作模式，是政府和社会资本在基础设施及公共服务领域建立的一种长期合作关系。我们以照明PPP项目为主，这是针对城市市政照明、设施亮化、灯光艺术展示项目，由政府与社会资本合作经过一体化能效升级改造，实现智慧城市照明并负责一定年限的经营，而达到共赢的一种新操作模式。在照明PPP合作运营模式中，由政府牵头组织社会资金方和建设方（史福特）建立PPP项目管理公司。由于有资金方的介入，运作总包有一定的话语权，成功率较高，但由于有资金方介入需要有一个好的投资回报率，同时要规避各项风险。否则，财务、法务评审不能过，项目就不能立项，实现不了销售和利润。1-3 PPP项目7现金类项目：资金回笼快，能

4、按协议规定付款，实现销售额和创造利润，是目前重点优先考虑的营销项目。b. EPC项目：因为是总包，具有一定量的销售额，同时也能产生巨大利润。由于前期立项设计阶段的深度介入，更易于招标竞争和提升项目的整体利润。c. PPP项目：由于项目投资大、建设时间长、运营周期长，存在一定的风险，主要看投资回报是否符合预期，否则项目很难实施。好的PPP项目投资大、风险小、建设承包销售额利润大，一旦实现将产生巨额销售和高额回报，这是我们追求的。1-4 以上三种项目操作模式的优缺点8a. 现金结算类项目操作流程： 发现有效信息 财务、法务评审 通过立项 跟踪服务 投标，中标 签订合同 收取预付款 合同实施 收取进

5、度款 交付验收 收取余款b. EPC项目操作流程： 发现有效信息 预评估通过 与业主有效沟通 预先设计沟通通过 提供可行性报告 政府（业主）立项通过 招标 制作投标书 投标书内容经财务、法务审核通过 投标、中标 签订合同 收取相关款项 项目采购 项目施工 项目安装调试 项目运行验收合格 项目移交业主 收取剩余款项c. PPP项目操作流程： 发现和了解PPP项目 项目基本信息汇报到大项目部 审查立项 联合有相关资源的战略合作伙伴形成PPP项目工作组 制定PPP项目的商业模式 设计出规划设计方案 政府（业主）认可，立项 招投标 中标 牵头组建PPP项目建设公司 项目建设 运营管理 运营结束 融资资

6、金本息收回到位 PPP项目移交政府（业主）1-5 项目操作的一般流程9财务评审：主要看投资风险、收款风险和投资回报率以及利润率。b. 法务评审：主要看项目的法律、社会风险，以及项目合同的规范性和合法性。1-6 项目操作的关键点大项目目前可以经营的范围及内容第二章目录1011 目前以室内外照明为主线，可以经营功能性、景观性、表演性和智能型照明工程项目。 为了扩展照明项目外延、做大项目、增加利润，可以经营与照明相关的玻璃幕墙、广告标识、引导系统，以及绿化、喷泉、雕塑等项目。 在大项目经营过程中要努力做加法，增加照明工程项目的体量、增加利润、增加设计的方案的技术含量、增加价值内涵，提高竞争力。 鼓励

7、照明项目、工程从有效信息开始参与，到设计、可研、立项、招标、中标、采购、施工全过程活动，这样有利于对大项目的把控和增加项目成功率，提高项目利润。 不鼓励参与前期没有介入而直接参与招投标的项目工程。可以考虑前期有人深度介入而后期多种原因与我们合作实施的照明工程项目。大项目目前可以经营的范围及内容12功能性照明：指市政道路、隧道工程、机场、码头、高铁、地铁、工矿企业等功能性明确的照明工程项目。2. 景观照明：是既具有照明功能，又兼有艺术装饰和美化环境功能的户外照明工程。一般分为道路景观照明、园林广场景观照明、建筑景观照明。3. 表演性照明：运用灯光设备和技术手段，以光色及其变化显示环境、渲染气氛、

8、表演主题达到一定高度的光的艺术秀，让人赏心悦目。4. 智能照明:智能照明是指利用物联网技术、有线/无线通讯技术、电力载波通讯技术、嵌入式计算机智能化信息处理，以及节能控制等技术组成的分布式照明控制系统，来实现对照明设备的智能化控制大项目目前可以经营的范围及内容大项目部三种营销模式和销售方式第三章目录13141、现金结算类照明工程项目包含的类别市政道路桥梁照明工程及供货项目景观亮化照明工程及供货项目表演艺术照明工程及供货项目户外广告类照明工程及供货项目室内外装饰类照明工程（含地下空间）及供货项目工矿企业照明工程及供货项目机场、港口、码头、车站、高铁、地铁类照明工程及供货项目其他需要照明的工程及大

9、宗产品供货项目等 2、现金结算类营销模式的基本特点：建设方或业主有充足的建设实施资金，能按协议或合同要求及时付款。3、现金结算类营销模式的优势：能快速签订合同，形成销售，回款快，及时兑现利润。因此，是目前大项目部重点优先考虑的营销模式。（一）三种营销模式、现金结算类营销模式151、EPC（总包）项目包含的类别：a市政照明工程项目设计总包b景观亮化照明项目设计总包c表演艺术照明项目设计总包d大型建筑物、室内外照明项目设计总包e、旅游、观光、休闲、公园项目照明设计总包f大型工矿企业照明项目设计总包g机场、港口、码头、车站、高铁、地铁，体育场馆项目照明设计总包h其他需要照明的工程项目设计总包2、EP

10、C总包营销模式的基本特点： 设计、采购、施工一体化。 需具备设计总包资质，工程具体实施时，需具备安装、施工资质或分包实施。3、EPC总包营销模式的优势： 能将公司具有竞争力的产品和技术方案设计到工程中去，使工程效果具备差异化和个性化、新颖性等特征，提高了市场竞争力，可以增加销售额和实现利润最大化。4、EPC总包项目的重点： 加强对各城市地标性项目的亮化工程的营销，具有代表性和示范性，具有可观的利润空间。、EPC项目营销模式161、PPP项目包含的类别：a智慧城市项目中智慧照明项目b基于路灯网的智慧城市物联网的感知体系建设项目c特色小镇建设项目d全域旅游项目e城市整体景观照明亮化项目2、PPP营

11、销模式的基本特点： 由政府牵头组织、社会资金和建设方建立PPP项目管理公司，规划建设、运营的项目，PPP项目建设运营周期长、项目投入大，建设规模大，销售额大；另一方面，因投入大，建设周期长，也加大了投资风险。3、PPP营销模式的优势： 由于PPP项目投入大，因此建设总包方合同标的也大，可以一次性实现较大规模的销售额，完成营销任务，从而实现企业利润。、PPP营销模式17 现金结算类项目的销售方式可由业务人员根据公司工程报价或产品销售指导价，直接与业主或总包方，签订工程施工合同或产品购销合同，并按合同约定进行工程施工、供货和付款。（二）、三种营销模式的具体销售方式、现金结算类项目的销售方式18 项

12、目前期由业务人员向业主或建设投资方了解项目基本信息，沟通业主或投资方需求，得到业主或投资方初步信任后，将项目信息报大项目备案批准，大项目部管理负责人及技术负责人对项目信息进行详细了解后，与业主沟通交流确认，项目进入立项内部评审通过初步设计阶段，初设完成后与业主沟通，得到业主确认后立项，进入招投标、中标、进入项目实施阶段。业务人员只要做好前期的沟通工作和过程的服务工作，以及后期收款工作。 EPC总包项目的销售关键：是营销人员与业主（投资方、政府）高层的关系。这个关系的作用是能将我们创意的特色设计方案作品传递到业主面前，得到业主欣赏和认可，并通过合法程序（如招标）将项目总包交给我们。、EPC总包项

13、目的销售方式19 一个具体的PPP项目从政府立项、成立PPP项目管理公司，到PPP项目融资、招标建设，到建设项目管理，再到运营、运营结束、归还融资资金的本息，PPP项目回到政府手中是比较复杂的。从史福特营销定位入手就相对简单，史福特在PPP项目中的定位为：PPP项目的商业模式，规划设计方案的提供者，项目建设总包牵头。 从史福特PPP项目的定位看，我们首先要利用人脉资源关系发现和了解PPP项目，然后把项目基本信息汇报到大项目部审查立项，一旦立项，公司大项目部会联合有相关资源的战略合作伙伴形成某某PPP项目工作组，来制定出这个PPP项目的商业模式，同时设计出规划设计方案，得到政府（业主）认可后进行招投标，中标后牵头组建PPP项目建设公