教育机构招生成交技巧

1、教育机构招生成交技巧第1页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19一、把握人性规律 平和面对成交 1、建立招生模型的意义和方法2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求第2页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19 概要 招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可

2、以成交，甚至可以出现连锁的效应。第3页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、建立招生模型的意义和方法1.1、招生模型建立的意义1.2、招生模型的种类第4页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.1、招生模型建立的意义淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法提高招生的成功率可以实现经验的复制第5页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.2、招生模型的种类对家长：与学生感情交流，促成成交电话邀约或陌拜推荐班级判断

3、是否为准目标客 找出原因，留下联系方式，并说服家长带小孩到咨询点初步交流判断是否有报名的愿望推出促销措施了解学生的现状说服家长带小孩到咨询点报班成功第6页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19对学生：寻找原因，后续跟进进行感情交流了解现状并找出其不足的地方提供解决的办法；探其有没有报名的意向介绍班级推出优惠措施缴费成功第7页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通2.1、招生人员总是看到我们的亮点2.2、集注/排折就有盲点产生2.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求第8页，

4、共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.1、招生人员总是看到辅导班的亮点只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次，但是也要善于找出拒绝的原因。第9页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.2、集注/排斥就会有盲点产生集注/排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点：1、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响2、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向

5、的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。3、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝（举例）4、招生员要把“好处说够，把痛苦说透”5、在学生或家长的沟通中要先策划后交流第10页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。学生很多时候是为了自己的原因而报班的，并不是你的理由报班的；“我们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。掌握学生或家长的心灵按钮，参透客户没法说出的东西第11页，共

6、127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求学生孤独一人在家里压抑（有大人照看的情况下）学生在家里家长担心（大人是双职工无法照顾小孩）卖点和买点统一就能成功缴费漫长的暑期，学生正好通过这个假期来提高自己第12页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19二、建立意愿图像 自动导航成交 1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交第13页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 长久以来，人们的

7、内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，自行自负，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，招生也是这个道理。 心中图像是人们行动的源泉，所以招生就是一个为学生/家长建立心中图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为学生/家长建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。第14页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造水的需求 学生或家长报名是有心理

8、需求的，而我们的招生人员就是要把人们的需求给明显化，给摆出来，这样我们就能起到很好的效果，要给学生或家长建立一个不和谐的图像。 例如：一个学生的数学差，在解方程方面有所欠缺，我们的招生老师教他如何去解方程。达到什么样的程度算是掌握这个知识点，这样的话就可以让学生建立一个新的心中图像。第15页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 一个擅长描绘学生/家长心中愿景的人，就能使学生报名， 我们做招生的要能够把学生的美好要描绘好，把痛苦也要说透即我们将如何教学，通过什么样的方式使学生提高，在这里我们开展什么样的教学等第16

9、页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交招生员在解说时“好的没说好，坏的没说坏”这样的话学生或家长犹豫不决招生的要诀，就是帮助学生或家长追求快乐，逃避痛苦，辅导班能够给学生及家长带来什么好处，解决什么问题。帮助学生/家长把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。把服务卖出去，买上价才是硬道理。掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。但是我们一定要注意，我们不要以这个作为没有找到学生的理由，我们只是把它作为自己在招生中的正常现象，不要因为拒绝而气磊。第17页，共127页，2022年，5月20日，16点5

10、8分，星期三2022/9/19三、广交优质客户 量大成交量比大 1、80%的招生额来自20%的客户2、招生遵循平均法则，摆放量大，成交量大第18页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 在客户身上存在着80/20法则，即80%的招生总额来自20%的学生。这就决定了招生员不应将精力平均到每个客户的身上，而应关注关键的客户，将有限的人力资源充分的应用到他们的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的机会越大”第19页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、80%的招生额来自20%的客户80/20法则是

11、招生员的“灵丹妙药”，我们的招生员在做陌拜的时候一定要做好记录 ，那些是准目标客户，对这些客户要重点跟进。 像对待未报名的人一样对待已报名的人，我们一定要善于利用已报名的学生，让其帮我们 ，来宣传，最好能帮我们充当教练的角色 。第20页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、招生遵循平均法则、拜访量大、成交量大拜访的客户量越大，成交的量就越大，我们现实的生活中，营销遵循一个平均比例法则。从容的应对招生的非平均概率，锁定优质客户。我们在做招生的时候，一定要用心，留意准客户。对于这些准客户要多用时间去交流，做招生不要抱有幸运的心理。第21页，共127页，20

12、22年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19四、善于找出报名过程中的决策人物1、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者2、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽第22页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者在与学生或者与其相关人的接触中一定要判断谁是决策人，这样才能够很好的把握准关键人，当然不要忽视其他人的影响第23页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽 案例呈现：王荣军是我们去年

13、贵溪点的一名学生，在此之前我们的招生员刘师与其父母接触，谈的很好。约定第二天过来交报名费，而第二天未见来报名。为此我们的招生员打听到了这家的具体地址做了一次家访。与他母亲做了深入的沟通，得知他的姑姑不同意王荣军参加师大的辅导班，原因就是他姑姑的儿子参加过师大的辅导班没有效果。他妈妈听信他姑姑的话。在我们老师与王荣军进行了深入的交流后，得知其数学的曲线方面不是很扎实，我们的老师向其讲述了“数行结合”的方法，王荣军非常满意，家长现场报名了。第24页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽 1、这个案例中的决策人

14、物是王荣军。2、影响决策的教练是其姑姑和妈妈 。3、王荣军既是技术把关者又是使用者。第25页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19五、摸清客户的底牌 教练帮助成交1、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人2、洞悉人性规律 让教练乐意帮助你第26页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。第27页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/1

15、91、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人1.1、让教练替我们做举手之劳的事1.2、教练是我们的眼睛耳朵，没有教练的 指引我们的办事效率很低第28页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.1、让教练替我们做举手之劳的事 那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。教练来自于以下三个方面： 1、客户单位的内部：倘若客户单位内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过。 第29页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，

16、星期三2022/9/191.1、让教练替我们做举手之劳的事2、客户单位的外部：教练可以存在于客户单位的外面，比如他认识客户单位里的人，他能为你介绍一些客户单位的办事方式，增加你对这个单位的了解，利于办事。3、我们自己所在的单位：在我们单位的内部有人告诉你怎么做。 第30页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.2、教练是我们的眼睛，耳朵没有教练的指引我们办事效率将会很低当我们置于一个陌生的环境中办事的话一定要找一个引路人，一般为（教学点院长，同学或朋友介绍的）第31页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、洞悉人性

17、规律 让教练乐意帮助你绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者，任何一个教练都是普通人，具有普通人所应有的正常心理。那就是绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者。（所以我们的负责人及老师要充分利用自己的身份，自己是穷学生，进行勤工俭学的。争取得到更多的教练）第32页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19六、防范招生雷区 谨慎才能成交 1、不知道招生雷区的危险可能全盘即输2、招生中的雷区以及出现的原因3、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷第33页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、不知道招生雷区的危险可

18、能全盘即输一、招生难题：对招生过程中出现的客户（比如：城管占道办理流程，与家长交流的方式，与学生交流的方式）不熟悉，导致不能很好的与之进行沟通。二、在招生中缺乏对事情解决前的策划 。三、最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。四、知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。五、对待障碍的不同态度也正是招生员对待招生的态度。第34页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、招生中的雷区以及出现的原因2.1、盲目乐观，步入雷区而不自知， 是招生中最危险的倾向 2.2、什么时候你会触响地雷，导致招生失败2.3、必须通过雷区然后才能取得招生

19、最终的成功第35页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.1、盲目乐观，步入雷区而不自知是招生中最危险的倾向 招生就是一个不断排除障碍直至缴费的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是招生中最危险的事情，如果不采取措施及时的排除地雷，招生人员必将“触雷身亡”-招生失败。所以在我们的招生的过程中不要有这些词出现“早知道，没有想到，我就是太大意了等.”第36页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.2、什么时候你会触响地雷，导致招生失败宣传没有到位，品牌没有建立起来城管的关系没有处理到位，导致招生部顺畅

20、整个招生的过程中团队工作不积极拜访的客户没有达到一定的量负责人没有管理好自己的团队整个老师队伍的业务不熟悉等等第37页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192.3、必须通过雷区然后才能取得招生最终的成功在我们工作的过程中出现的问题必须以积极的态度去解决，不是去逃避。第38页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、认清雷区现状，端正内心态度借力排除地雷3.1、爱拼才会赢3.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度）3.3、招生人员自问自答系统 第39页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，

21、星期三2022/9/193.1、会拼才会赢在困难招生人员一般会有三种不成熟的态度蛮干型：用尽一切办法要见某人，幻想用自己的真情打动对方，但因为没有真正的摸清对方的心态及需求，往往效果不佳，而且容易碰钉子。规避型：既然对方联系不上，主观上认为太难，给自己找借口，找台阶下。侥幸性：不是每一个问题都会给招生造成不良的后果吧？第40页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度）在内心的深处明确任何招生都肯定存在障碍迅速明确地雷的位置（明确问题所在）分析所处的环境，找出可以借助的力量（教练）借助力量成功排除地雷

22、，好的负责人或老师，不是爱拼才会赢而是会拼才会赢。第41页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193.3、招生人员自问自答系统 回想自己的经历中，在做事情之前是否做过策划？是否将其成为一个习惯？在出现问题时，作为负责人你的第一反映是什么？面对困难的态度是什么？第42页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19七、学会人情练达 关系决定成交 1、招生是一门人情练达的艺术2、让学生或家长尝到甜头，他们就会吃正餐3、当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫第43页，共127页，2022年，5月20日，16点

23、58分，星期三2022/9/19概要 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如服务，价格等；第二层是隐藏的利益，包括关系，维护和交往；“冰山”的最深处的是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感，感受和信任 当然，学生及家长不会明确表露对隐藏利益的。如果他对你的辅导班或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。第44页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、招生是一门人情练达的艺术第45页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.1、人情练达是招生中真正绝招 我们在

24、生活中要学会做人，就要不断地变换角色。比如在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前要学会如何做儿女；在朋友面前，要讲朋友间的情谊这一系列的东西，要求我们不断的转换角色，同样招生工作中的人情练达也要求我们学会变化。这种变化随时随地的进行着，如果不能很好的适应这种变化，角色转化不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。比如我们负责人在老师面前的角色用到家长或城管工作人员面前就不合适。第46页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.2、学会察言观色，投其所好我们在与城管等求人办事的时候一定要察言观色.（比如：人家正忙的时候，不要强行打觉）第47页，共127页，20

25、22年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.3、明辨身份，找准对象办事情一定要找对人，与一般的人员握握手，与关键核心人物要紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密的关系。 第48页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191.4、端正心态，永不言败 学生或家长的陌生拜访工作是一场几率战，很少一次成功，也不是一蹴而就。我们的招生老师必须保持“不害怕，不抱怨，不回避，不气馁”的“四不心态”才能达到最终的成功。第49页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、让学生或家长尝到甜头，他们就会吃正餐 广告人常说“把最值钱的

26、东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱。假如你的整体方案没有卖出大价钱，那是你没有把你最值钱的东西白送。第50页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、让学生或家长尝到甜头，他们就会吃正餐 在这个理念中，我们有一个很深刻的理由，就是当你的辅导班和竞争者的差不多时，最好在待人方面制造大的差异、强化信誉、服务，所有的老师在待人接物上使你的辅导班在附加值上胜过对手。在同辅导班泛滥的今天，人们在选择辅导机构时，一定要满足人们感性追求的软性的价值。第51页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、让学生或家长尝到甜头，他们就会

27、吃正餐 就一般而言，构成产品的要素不外乎核心产品、形式产品、附加产品，所谓的附加产品即产品的附加值。由于消费已日益从“物”的消费转向“感受”的消费，日益倾向于感性、品味、心理满意等抽象的标准，产品附加值在市场上的地位就越来越高了，它与产品卖点难以分割，日益融为一体了。因此，当你的产品与别人的产品没太大的差异时，最好在产品的附加值方面制造大的差异，这样，你的营销才能事半功倍。第52页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、让学生或家长尝到甜头，他们就会吃正餐 例如：温州人被称为中国的犹太人。温州的商人每天下午三四点钟就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小

28、型聚会，以这种方式和客户联络感情。 第53页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、让学生或家长尝到甜头，他们就会吃正餐 所以我们工作人员一定要清楚，只有舍得在学生和家长的投资情感，花精力才能取得很好的业绩，同时说明人情练达是招生中的真正绝招。 摘要：招生中的成功之道不是刻意推销辅导班，而是打动人心，要打动人心，就要关心学生，理解家长。第54页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193.当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫1、马得其的四句至理名言？最糟糕情况下的营销的作者“微笑打先锋，倾听第

29、一招，赞美价连成，人品做后盾”任何招生员的招生过程都会不断的遭受拒绝，对于拒绝的处理能够集中彰显出销售人员把握关系的功力。拒绝只有三种： 第55页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193.当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫第一、拒绝招生老师这个人。第二、客户本身有问题。第三、对你的组织或者服务没有信心，往往拒绝处理时倒是成交的最好时机。第56页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫2、中国人的个性中国人的记性很好，所以对于

30、学生或者家长的承诺一定要兑现，否则你很难开展工作中国人爱美，所以招生老师的第一印象很重要中国人重感情，所以招生要注重人与人的沟通第57页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫中国人喜欢牵交情，所以，所以你在找生的过程中也要尽量和客户牵交情中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以你一定要懂得相互尊重中国人喜欢被赞美，所以你要逢人减岁，逢物加价中国人爱面子，所以你要给足你的学生或家长的面子第58页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期

31、三2022/9/193、当我们与其他辅导班（宣传资料，模式）差不多时，我们在服务上下功夫中国人不容易相信别人，但是对已经相信的人深信不疑，所以一定要获得学生和家长的信任中国人太聪明，所以不能被客户的思路带着走，招生的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交中国人并不爱“马上”怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以在适当的时机，你要懂得给你的客户作决定中国人喜欢马后炮，所以你要表示对他的意见的认同中国人不喜欢赞美别人，所以你要学习赞美第59页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19八、用好三方案例 借力权威成交 1、信任来自于心中的权威和系的密切2、设法改变中间

32、人，使之成为自己的忠实拥护者3、第三方证明具有魔力第60页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 招生员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威，专家，二就是朋友或关系密切的人；前者是敬畏产生的信任，后者是密切产生的信赖。这两方面都是在进行招生工作中必须合理运用的关键因素。第61页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、信任来自于心中的权威和系的密切君子有三畏-畏天命，畏大

33、人，畏圣人 招生员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威，专家，二就是朋友或关系密切的人；前者是敬畏产生的信任，后者是密切产生的信赖。这两方面都是在进行招生工作中必须合理运用的关键因素。第62页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、信任来自于心中的权威和系的密切使自己变成专家，取得客户的信任 在招生中，建立信任是非常的重要，我们不可能时刻拥有朋友，亲戚等人际关系来帮助。但是我们可以借助权威的因素获得成功，那么我

34、们如何才能获得沟通对象的信任？最简单是从以下做起：第63页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、信任来自于心中的权威和系的密切1、使自己成为真正的教师，引用教师的建议及观点2、采取“信任租赁”的方式，即借用沟通对象所信赖的人的引见，推荐意见和观点3、利用自己目前所拥有的优势条件，如（江西师大，身份：毕业生【特别是见城管类的】）4、利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见（比如学习英语要多看阅读）5、使自己的打扮，言行举止更像专家。第64页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、信任来自于心中的权威和关系的密切

35、招生中的最大障碍不是竞争和抗拒，而是招生人员自身的缺陷1、知识障碍：对我中心的深入了解是与客户（家长或学生）交流的基础，在交流的过程中，客户会提及一些专业性的问题，如果我们的老师答不出来，无疑给客户泼了冷水，所以我们在与客户交流的过程中千万不要说“不知道”。第65页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、信任来自于心中的权威和关系的密切2、心理障碍：胆怯，怕客户拒绝是我们老师常见的心理障碍，通常表现为：陌生拜访怕见客户，紧张，不知道如何与客户沟通。招生成功的关键在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑，建立信任。所以不能与客户主动沟通，势

36、必丢失报名的机会。这就要求我们的老师增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。第66页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193.心态障碍： 心态障碍是指对自我的职业及客户服务的不正确的认识。一些老师轻视招生工作，认为招生工作的地位不高，招生（我一个大学生还要去贴海报，拉条幅等）实属无赖，感觉很丢脸，总不能热情饱满地面对客户，所以无法调起客户报名的热情。1、信任来自于心中的权威和关系的密切第67页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/194.技巧障碍： 技巧障碍是对整个的招生流程，解说的流程不熟悉，具体表现在与家长的解说缺乏清晰

37、的思路和方法（对中心的了解不够）讲不好卖点，缺乏对客户心理和报名的动机的正确判断。不能准确判断客户的报名信号。1、信任来自于心中的权威和关系的密切第68页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/195.习惯障碍： 不良习惯也是不能促成客户报名的重要原因之一。一些老师习惯用一些生硬的语言和态度，使客户觉得不尊重；还要一些老师不会微笑或习惯以貌取人，并采取不良的语言（也许你对他的判断是对的，但是这样做会造成不良的口碑传播,丢失潜在客户）所以我们的老师一定要注意自己的言行举止，态度积极，尊重客户，以一个高素质的形象展现在客户面前。1、信任来自于心中的权威和关系的密切第

38、69页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/196.环境障碍： 我们的负责人一定要注意营造一个积极的团队，不要让一两个不积极的老师将你的团队的积极性慢慢磨掉。同时要让我们的老师坚信一点，只有学习他人的优点，屛弃不好的作风和习惯，才能真正的成功。 1、信任来自于心中的权威和关系的密切第70页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者创造一种所谓的“宾主两益”的关系 同类的辅导班同意将报名的信息传递给我们，并大力的加以推荐，一般你应该注意一些艺术培训的机构，并保证其推荐过来的学生可以得到

39、报酬。在运用“宾主两益”关系时要注意五点： 第71页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者1、我们的服务与对方不具备竞争2、你不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润3、保证可以增加对方的利润4、他们不要费吹灰之力5、对于所有的意外你会承担。（当然是正常的意外）第72页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要和独特 必须让客户感受到重视。比如：本不在优惠期，但是客户要求优惠，经过你向总部申请，最

40、后给他争取，他必然会感激你。这样他/她也收到了重视。很独特 充当客户的教练 你站在客户的立场，以一个老师的身份出现。第73页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、第三方证明具有魔力让已报名的客户，成为你的忠实客户，让你帮你推荐 我们的招生员一定要培养一些已报名的客户成为你的忠实客户，尽量让他们充当第三方证明的作用。第74页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19九、免费教育活动促进报名 1、老师在演讲的时候要注意2、在家长面前做优秀教育家3、在学生面前做优秀的教师做他们的指路人第75页，共127页，2022年，5月2

41、0日，16点58分，星期三2022/9/19概要 培养一些公开课的老师，用教育驱动招生，不失为一个促使成交的好办法。在你的讲台上，你的魅力更加有说服力，这比在底下一对一的沟通更为可信，不管学生或家长多么得苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给学生或家长编程并演示，把培训办到小区和广场，那里人多往哪里办。第76页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、老师在演讲的时候要注意1、先要说事实，然后按顺序说出其余的信息，要多摆让人信服的事实或普遍存在的现象。还要添加具有轰动效应的事以增加听众的兴趣。2、讲话时应神气十足，理直气壮，充满热情和勇气所

42、以我们的老师在上讲台之前一定要先练习，这样才能达到最佳的效果3、经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。第77页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、在家长面前做优秀教育家我们的招生老师一定要把握一点，一对一的效果没有一对多的效果更有说服力和可信度。所以我们在家长交流的时候，最好能在广场，公园的地方开展一些探究家长如何关注小孩成长的活动。第78页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、在学生面前做优秀的教师做他们的指路人我们在学生面前要将学习的方法及做人的道理告诉他们，不过要选择一些好的 场合，像

43、晚上在广场开展英语角，现场授课等活动 。第79页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19十、快速完成介绍，快字影响成交 1、少介绍一下你的辅导班优势，多说实际解决客户实际问题的方法2、如何探取报名的信号第80页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 啰哩啰唆，又说不到点子上，是招生中的大忌，也是困恼很多人的一个障碍。我们要避免使用过多夸张性的词语和形容词。3分钟能让对方明白的，不要用15分钟。不要做一个厌烦的人。特别是陌拜。我们要洞察到客户的反应，把握住最佳的成交时期。第81页，共127页，2022年，5月20日，1

44、6点58分，星期三2022/9/191、少介绍一些你的辅导班优势，多说一些实际解决客户实际问题的方法 我们的招生老师在面对客户的时候要先了解客户的实际情况，我们能为他/她解决什么样的实际问题第82页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、如何探取报名的信号破译报名信号 1、客户大肆的评论我们的机构（不管是正面还是反面的）2、向周围的人问“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻求认同，很明显他的心中已经认同第83页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、如何探取报名的信号3、突然开始杀价或对辅导班提出问题，这种

45、看似反对，其实是在做最后心理价格战，所以我们的老师要镇定。4、有些家长褒奖其他的辅导机构，这无疑是此地无银三百两，如果其他的机构确实物美价廉的话，为什么不去报名？5、如果对方问及我们的报名情况的话，我们的开课情况，我们下午辅导的情况等，很简单的道理，如果他根本不想达成报名的话，又何必枉费如此多的口舌问这些问题。6、还有一些客户问及我们的教学点远近，我们的师资情况等第84页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、如何探取报名的信号报名试探法1、用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬，抓住这一特征，是促进报名的基本技巧之一。比如：“你真是一位负责任的慈爱父亲

46、，你的小孩真幸福，对你小孩的学习真是非常的关心。请问这位家长是否准备报名呢？”第85页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、如何探取报名的信号2、充分运用微笑及礼貌的力量。微笑是作为我们老师的最基本的条件，微笑是人们从眼神话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步交流。在加之你礼貌的用语，一般客户很难将你拒于千里之外，俗话说“恶拳不打笑脸人。”第86页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、如何探取报名的信号3、直接提示法（时过境迁法）：如果客户对我们机构的影响较好，招生老师可以直接提示成交，或提

47、出一个诱导性的问题，让客户作出有利成交的回答。比如：“这位家长，刚你认为我根据你小孩的情况推荐的班级合适的话，我告诉你一个好消息，今天报名的话可以优惠30元同时可以免费获得价值68元的礼品。第87页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19十一、切忌自言自语 对话才能成交1、招生是对话而不是说话第88页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 当一个学生或家长面对大批辅导班老师时，他的心理过程是这样的：当说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。问题之于招生，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了

48、，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但是难逃思路一条。那么倘若你问对了问题，答案将是什么呢？答案将是学生报名。第89页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、招生是对话而不是说话成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导 我们在招生的过程中，见到很多招生员见到学生或家长就“突突突突”的说个不停，客户备受蹂躏，最后多门而逃，真是惨不忍睹，这就是招生员中的“杀手”，把我们的家长和学生杀的丢盔卸甲。他们为什么跑？很简单受不了！ 【要争取客户报名的关键是在于问话，句号变问号，陈述变成诱导，理解加反问（处理拒绝）才构成一剑封喉的招生攻势。】 第90页，

49、共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19注意力=事实，想要结果必须从发问开始 人的思维是随目标走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所有人们只关系对他有好处或者是有威胁的事情，所以注意力等于事实。为此我们的招生人员一定要发问，有问题才能引导客户思考，思考了就有行动，有行动就有结果。过程是不能省的，你如果想知道结果就必须从发问开始。1、招生是对话而不是说话第91页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”是招生中的大忌 要了解学生的学习情况及在家的表现等就必须发问，如果不发问的话就

50、无法了解客户的需求。所以我们必须发问，在你没有问清楚客户的真正需求之前，就跟客户“放机关枪”这种局面是招生中的大忌。记住：作为一个招生人员，如果不善于倾听，不善于询问，你将无法与客户成交。倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是找自己身上的原因，问问自己是不是句号用的太多了。 【当你说句号时，客户的心门是关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。招生不是比口才他是：了解需求分析需求解决需求的过程】1、招生是对话而不是说话第92页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19十二、锁定拒绝原因 反问引导成交 1、招生不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因2、用理解加反

51、问的方式来回应客户的拒绝3、SPIN招生模式第93页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19概要 关键时刻当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号，招生就是一场技巧性很强的特殊问答，互相交锋，最后一锤敲定。我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。第94页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/191、招生不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因一、拒绝都是有原因的 二、倾听是克服拒绝的良方第95页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/192、用理解加反问的方式来回应客户的拒

52、绝一、当客户拒绝时，先表示理解二、反问才能造成一剑封喉三、以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉第96页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、SPIN招生模式SPIN提问式招生技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题第97页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/193、SPIN招生模式SPIN技巧和传统招生技巧

53、不同之处： 传统的招生技巧偏重于推出我中心的优势，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导学生/家长（以下称为客户），使客其完成其报名流程。第98页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19S:询问现状问题一、目的 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题及困难，因为客户不可能主动告诉招生人员他有什么不满或者问题。招生人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个家长“你有小孩读书吗？读几年级？学习情况如何？有没有偏科的现象？”之类的问题，用这

54、样一些问题去引导他发现小孩学习上可能存在的问题。 3、SPIN招生模式第99页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。由于现状问题提问相对容易，招生人员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。3、SPIN招生模式第100页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：你小孩子学习应该是非常刻苦？你会不会觉得小孩每

55、天都在刻苦学习成绩却得不到提高？为此不知道如何下手？等等。3、SPIN招生模式第101页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。在传统招生中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能报名；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。3、SPIN招生模式第102页，共127页，2022年，5月

56、20日，16点58分，星期三2022/9/19I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果3、SPIN招生模式第103页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 例如：小孩一个暑假放在家里长时间没有家长的监督？小孩的自制力很弱3、SPIN招生模式第104页，共127页，2022

57、年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19I:引出牵连问题（续）二、引发客户思考更多的问题 这个社会是竞争很强的时代，基本上都是独生子女，在加上高考的竞争是非常之大，能不能考上一个好大学将直接决定一个小孩的前途当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当家长愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的辅导班的状况。3、SPIN招生模式第105页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19I:引出牵连问题（续

58、） 由于这个环节最难，与家长接触需请认真准备3、SPIN招生模式第106页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19 就算你是久经沙场的招生老手，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿，客户常见的问题进行预测，对这些问题整理成文稿出来。3、SPIN招生模式第107页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19 当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转

59、为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。（请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）3、SPIN招生模式第108页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19N:明确价值问题一、目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“把孩子交到我们的手中将解决你的难题另附上一些相关的促销措施”就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对辅导班的渴望和憧憬，这个就是价值问题。明确价

60、值问题有一个传统招生模式中非常深刻的对比：说服与被说服当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成3、SPIN招生模式第109页，共127页，2022年，5月20日，16点58分，星期三2022/9/19N:明确价值问题（续） 二、益处 1、帮助解决异议 明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述参加辅导班后的状况。价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对我们辅导班的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。3、SPIN招生模式第110页，共1