如何做一名优秀大客户经理(红花郎)

1、 如何做一名优秀 的大客户经理 华 玲 一、大客户经理工作步骤时间：星期一至星期六，采取不定时工作制制定全年销量目标、大系统、大单位开发计划同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据市场实际情况分解全年团购销量寻找有效客户： 找出有购买能力的单位 找出有购买决策权的人员 找出有需求的单位或个人锁定重点客户：前期已达成销量的客户及周边朋友介绍的客户分层次筛选出重点客户，按红花郎事业部会员管理原则进行有效界定。拜访重点客户：对老客户进行电话预约，对朋友介绍或第二次见面的客户可先发短信联系；拜访礼品选择小品鉴首册、PR杂志、小酒（任选一种）；向客户简单介绍郎酒、主要让其对本人有好感，时间建议控制在二十

2、分钟以内；每周对拜访的重点客户进行梳理，找出能带动红花郎消费及支持郎酒理念的品牌顾问；在目标客户对红花郎一定的认同后，召开小型品鉴会，并逐步进入其社交圈，以便认识更多的客户； 必须填写每日拜访记录表 客户的后期跟踪: 对已达成团购销量的客户，必须每月跟踪3次，对有意向发展为品牌顾问的客户，在宴请时及时将酒送到现场；节假日或周末发送问候短信。二、团购经理工作步骤工作时间：周一至周六，采取不定时工资制；制定全年销量:同品牌经理、团购经理、城市经理沟通，根据红花郎全年任务量的30分解全年团购销量红花郎重点市场招聘、培训、管理、指导大客户经理，通过引荐，协助大客户经理寻找有效客户: 找出有购买能力的单

3、位 找出有购买决策权的人员 找出有需求的单位或个人团购经理工作步骤 根据市场情况，同城市经理、品牌经理沟通，策划、组织召开大型品鉴会；及时开展事件性营销活动；协助各市场大客户经理拜访重点客户，对大客户经理在工作中存在的问题进行指导和解答； 同办事处经理、城市经理、品牌经理沟通、了解红花郎在各渠道销售情况，同各渠道人员互动，特别是餐饮渠道人员沟通，了解各单位会议情况，以便达成团购。三、如何寻找有效客户 购买能力购买决定权需求M(有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）其中：M+A+N:是理想的销售对象。M+A+n:运用熟练的销售技巧，有成功的希望M+a+N:可以接触，但应设法找到具有A之人M

4、+a+n:可以接触，应跟踪、培养，使具备另一条件四、拜访前的准备 拜访工具准备 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 宣传资料、拜访用小礼品 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。 拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象心态准备树立必须的自信心 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施面谈直接接触：接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷 法接触的步骤： 第一步：寒暄让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。 第二步：赞美把注

5、意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光。 第三步：寻找购买点没有购买点就没有推销，寻找客户的需求或创造需求。 第四步：切入主题不能永远与客户谈论与业务无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走。接触的要点 建立良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 避免争议话题忌交浅言深告 退：适时的告别及下次拜访的约定告诉大家：我们的工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励我们的工作要互相交流、分享比分析更重要 如何给人良好的第一印象：心里学家艾根1977年研究发现，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加陌生人对于我们的接纳性，使我们在其心目中建立起良好的第一印象。 SOLER是由五

6、个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中： S(sit)表示“坐（或站）要面对别人 O(open)表示“姿势要自然放开” L(lean)表示“身体微微前顷” E(eye)表示“目光接触” R(relax)表示“放松” 当我们按照以上方法来表现自我时，呈现给他人的是一周“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松良好的印象。这无疑会有效增加客户对我们的好感，从而增加他们对我们的接纳性。 客户不是购买商品，而是购买销售商品的人建立自信的信心对自己自信对销售职业自信对公司自信对产品自信注意销售礼仪仪态走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏；眼睛正视客户，面带温和、亲切的微笑，精神饱满；坐落

7、时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿；讲话要用明快、清晰地语调 礼节：主动为客户开门；对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张要注意对周围人士的礼貌，有时小人物也可能影响客户的决策；未经请求，不要将你的东西放到客户的桌子上；同样，未经请求也不要在客户的家具和地板上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时；记住：“好的开始等于成功了一半” 学会倾听的艺术表示出兴趣：应带着理解和互相尊重进行倾听以共鸣的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的。这样可以迅速获得客户的信任全神贯注：通过非语言行动，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围。这样会使客户感到受重视

8、和值得信赖表现得已经充分理解：反馈你认为客户当前正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已经完全理解了他所说的话。使用简单的口语：使用简单的口语，如“噢、嗯、我明白、的确是、说得很好”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣、说来听听或者我想听听你的想法“等，来鼓励客户谈论更多的内容避免先入为主：以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早的下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感不可以随意插话或接话：要等客户充分说完，以表示尊重。重点问题要做笔记：这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。观察购买信息：分析客户的言语，以获得其购买信息

9、掌握这些技巧，并养成每天运用的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。所以说，一个大客户经理的好坏，不住于他是否侃侃而谈，而是看他能否抓住客户的心里。后期跟踪： 关于老客户的作用，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：销售员80的销售业绩来自于其20的客户。这20的客户是销售员长期合作的关系户。如果丧失了这20的关系户，将会丧失80的市场。确保老客户可以节省销售费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易所以，我们必须树立的一个观念是：老客户是你的最好客户；一定要使第一次购买你产品的人成为你终生的客户。 如何同各种类型的客户沟通一、应对土老板所谓土老板主要指一些农民企业家、小企业主和乡镇企业的老板，这种类型的老板一般来说受的正规教育低，见识的场面也比较少，所以最忌讳别人不尊重他。对于这样的土老板，我们要给他们更多的尊重，充分表现出敬意。在工作中要充分展示自身的业务能力，更能够得到土老板的欣赏。二、应对洋老板对于洋老板，最大的问题是让他了解我国的国情，由于双方存在文化和背景的差异，所以只有坦诚相待，才能更好地沟通。三、应对知识型老板这样的老板学历高，见识广，热爱学习。因此我们在工作中要表现得谦虚有礼，这样就容易得到知