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文档简介

1、泓域/养老产品公司网络营销方案养老产品公司网络营销方案xx(集团)有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114683487 一、 公司简介 PAGEREF _Toc114683487 h 2 HYPERLINK l _Toc114683488 公司合并资产负债表主要数据 PAGEREF _Toc114683488 h 3 HYPERLINK l _Toc114683489 公司合并利润表主要数据 PAGEREF _Toc114683489 h 4 HYPERLINK l _Toc114683490 二、 网络消费者的购买动机 PAGEREF _Toc11

2、4683490 h 4 HYPERLINK l _Toc114683491 三、 网络促销 PAGEREF _Toc114683491 h 7 HYPERLINK l _Toc114683492 四、 品牌命名 PAGEREF _Toc114683492 h 9 HYPERLINK l _Toc114683493 五、 品牌设计 PAGEREF _Toc114683493 h 13 HYPERLINK l _Toc114683494 六、 服务营销概述 PAGEREF _Toc114683494 h 18 HYPERLINK l _Toc114683495 七、 服务市场营销策略分析 PAGE

3、REF _Toc114683495 h 21 HYPERLINK l _Toc114683496 八、 项目基本情况 PAGEREF _Toc114683496 h 25 HYPERLINK l _Toc114683497 九、 项目风险分析 PAGEREF _Toc114683497 h 30 HYPERLINK l _Toc114683498 十、 项目风险对策 PAGEREF _Toc114683498 h 32 HYPERLINK l _Toc114683499 十一、 SWOT分析说明 PAGEREF _Toc114683499 h 33 HYPERLINK l _Toc114683

4、500 十二、 人力资源分析 PAGEREF _Toc114683500 h 40 HYPERLINK l _Toc114683501 劳动定员一览表 PAGEREF _Toc114683501 h 40公司简介(一)基本信息1、公司名称:xx(集团)有限公司2、法定代表人:薛xx3、注册资本:1450万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx市场监督管理局6、成立日期:2013-6-277、营业期限:2013-6-27至无固定期限8、注册地址:xx市xx区xx(二)公司简介公司满怀信心,发扬“正直、诚信、务实、创新”的企业精神和“追求卓越,回报社会” 的企业宗旨

5、,以优良的产品服务、可靠的质量、一流的服务为客户提供更多更好的优质产品及服务。公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上,坚持优化结构,提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式,补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板,走绿色、协调和可持续发展道路,不断优化供给结构,提高发展质量和效益。牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念,以提质增效为中心,以提升创新能力为主线,降成本、补短板,推进供给侧结构性改革。(三)公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额9487.787590.227115.84负

6、债总额5340.844272.674005.63股东权益合计4146.943317.553110.20公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入37016.4529613.1627762.34营业利润6102.734882.184577.05利润总额5636.844509.474227.63净利润4227.633297.553043.89归属于母公司所有者的净利润4227.633297.553043.89网络消费者的购买动机1、网络消费者购买动机概述所谓动机,是指推动人进行活动的内部原动力(内在的驱动力),即激励人行动的原因。网络消费者的购买动机是指在网络购买活动中

7、,能使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力。了解消费者的动机,预测消费者的行为,采取相应的促销手段。网络消费者的购买动机可以分为两大类:需求动机和心理动机。2、网络消费者的需求动机研究人们的网络购买行为,首先要研究人们的网络购买需求。(1)传统需求层次理论。传统需求层次理论是由美国心理学家马斯洛在1943年出版的人类动机的理论一书中提出来的。马斯洛把人的需求划分为五个层次:生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求,不同收入阶次对不同层次需求的渴望程度是不同的。马斯洛的需求层次理论对网络消费需求层次分析也有重要的指导作用。(2)现代虚拟社会中消费者的新需求。马斯洛的需求

8、层次理论可以解释虚拟市场中消费者的许多购买行为,但是,虚拟社会与现实社会毕竟有很大的差别,马斯洛的需求层次理论也面临着不断补充的要求。而虚拟社会中人们联系的基础实质是人们希望满足虚拟环境下三种基本的需要:一是兴趣。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生的兴趣。人们行为都是由于动机产生的,它是推动和维持一个人活动的动因和动力。兴趣有很大的动机成分,人们大都是为了兴趣的需求而进行某些活动的,当在有可供选择的目标可以满足需求时,人们总是根据自己的兴趣而决定选择对象。二是聚集。虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会,这种聚集不受时间和空间的限制,并形成富有意义的个人关系。通过网络而聚集

9、起来的群体是一个极为民主性的群体。在这样一个群体中,所有成员都是平等的,每个成员都有独立发表自己意见的权利。三是交流。聚集起来的网民,自然产生一种交流的需求。随着这种信息交流的频率的增加,交流的范围也在不断地扩大,从而产生示范效应,带动对某些种类的产品和服务有相同兴趣的成员聚集在一起,形成商品信息交易的网络,即网络商品交易市场。这不仅是一个虚拟社会,而且是高一级的虚拟社会。在这个虚拟社会中,参加者大都有目的,所谈论的问题集中在商品质量的好坏、价格的高低、库存量的多少、新产品的种类等。3、网络消费者的心理动机网络消费者购买行为的心理动机主要体现在以下三个方面:(1)理智动机。这种购买动机是建立在

10、人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础之上。购物者大多是中青年,具有较高的分析判断能力。他们的购买动机是在反复比较各个在线商场的商品之后才作出的,对所要购买的商品的特点、性能和使用方法,早已心中有数。理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点。理智购买动机首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低,其次才注意商品的经济性。这种购买动机的形成,基本上受控于理智,而较少受到外界气氛的影响。(2)感情动机。感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态。一种是低级形态的感情购买动机,它是由于喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。

11、还有一种是高级形态的感情购买动机,它是由于人们的道德感、美感、群体感所起的,具有较大的稳定性、深刻性的特点。(3)惠顾动机。这是基于理智经验和感情之上的,对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成,经历了人的意志过程。具有惠顾动机的网络消费者,往往是某一站点的忠实浏览者。他们不仅自己经常光顾这一站点,而且对众多网民也具有较大的宣传和影响功能,甚至在企业的商品或服务一时出现某种过失的时候,也能予以谅解。网络促销1、网络广告网络广告主要是借助知名网站或一些免费的交互站点,对企业及企业产品进行宣传推广。有旗帜广告、公告栏广告、电子杂志广

12、告等。作为有效可控制的促销手段,网络广告被许多企业用于在网上促销,是最直接的网络促销手段,现在已经形成了一个很有影响了的产业市场,因此成为企业考虑的首选促销广告。2、销售促进企业在网上市场利用销售促进工具以刺激顾客对产品的购买。同时还利用网络技术与顾客建立互动关系,了解顾客的需求和对产品的评价。主要有:有奖促销,是指选择适合的产品在站点开展有奖销售活动;拍卖促销,是以一定的低价在网上拍卖,由买家竞争出价,最终达成交易;免费试用促销,是指在网上进行免费试用促销,这种方式适合软件厂商吸引顾客购买软件,允许顾客试用一段时间后再决定是否购买。3、站点推广站点推广是通过对企业网络营销站点的宣传,吸引用户

13、访问,同时树立企业网上品牌形象,为企业的营销目标实现打下坚实的基础。站点推广是一个系统性的工作,他与企业营销目标是相一致的。主要有:搜索引擎注册;建立链接;发送电子邮件;发布新闻等。4、关系营销关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系,培养顾客的忠诚度,提高顾客的收益率。维持与公众的良好关系并增进了解,以此来加强品牌或产品的影响力,促进品牌或产品的推广。在激烈竞争的市场环境下,建立各种关系是企业追求长期利益,保持长期盈利能力的重要手段。此外还有友情链接、口碑宣传、Email营销、博客宣传、搜索竞价、论坛推广、B2B平台、网络视频广告等。品牌命名众所周知,企业及企业产品的“牌

14、子”对消费者的选购是有直接影响的,在现实生活中,消费者对企业产品的认识和记忆不仅依赖于产品的外形和商标,而且还要借助产品的名称。一个易记、引人注意、引发联想的名字能刺激消费者的购买欲望。所以,企业产品命名的好坏,与产品销售之间有极大关系。命名恰当,可以扩大影响,增加销售;起名不当,则可能减少销量。尽管品牌命名没有固定的标准,但我们从全球知名品牌的成功经验和一些品牌失败的教训中可总结出品牌命名的一些基本规则,以便我们实际操作。1、品牌命名的原则品牌起名要适应时代经济生活的明快节奏,提高响亮度。另外,从简单、动听的角度来考虑,“999”胃泰、“101”生发剂等,虽在语调上的美感稍有不足,但它们简单

15、、清晰、还有易记的特点,因而也是很好的名字。品牌起名要易于传播,不致被混淆。产品命名的目的,就在于使这一产品与那一产品区别开来,使消费者容易认准牌号购买。如某产品命名易于同别的产品混淆,就会给消费者认购造成困难,势必影响产品的销量。比如“长城”、“熊猫”的命名就易于被同名而非同类的产品所混淆,对于创名牌和人们认牌购物是非常不利的。品牌起名要新颖。新颖,才能振聋发聩,给人留下深刻的印象。目前命名常采用比喻法、双关法、夸张法、直陈法、形容法、颂祝法、借光法、反映法、创词法等,无论采取哪一种,都应务求新颖,不落入俗套,不与人雷同。品牌起名要能给人以艺术的美感,让人在欣赏夸饰巧喻的愉悦中,达到记忆的目

16、的。品牌起名要能告诉或暗示消费者产品的特征和所能给消费者带来的好处。如“顺风”用于电风扇,“声宝”用于收录机,“舒洁”用于卫生纸,“味王”用于味精等。这些都是根据产品的特征来考虑命名的。“丽宝地”、“万家乐”、“健力宝”等则告诉或暗示消费者在使用后得到的益处。品牌起名要有伸缩性,可适用于任何新产品。这是因为某些产品的命名,具有过强的产品偏向,适合于电风扇的命名,就未必适合于电视机,例如,“顺风”是一个很好的电风扇名字,假如以“顺风”来做电视机的牌子,消费者就觉得格格不入。怎么解决这个矛盾呢?企业就必须给产品命名一个通用的名字。例如,日本有一个产品叫“味王”,开始是用于味精,后来又用于酱油、食品

17、罐头等,以产品种类来看,“味王”二字极适合于食品类。品牌起名要字音和谐,韵味悠长,如“茅台”“凤凰”均为叠韵词,读来朗朗上口,众口成诵。如果是出口产品还要考虑命名在世界各地的发音都要致。如日本索尼电器公司生产的电器牌号“Sony”。对国外引进或合资生产的产品进行命名,翻译要灵活。例如,LeftMidazole,可译为左旋咪唑,但这种化学名称不易被大众理解,就根据其作用起名为“肠虫清”,此名朗朗上口,已家喻户晓。还有可口可乐、声宝收录机等,都使人从汉语的意思中了解了产品的含义、性能和形象。产品的命名要研究消费者的喜好和禁忌,尤其是在出口商品上必须了解消费者所在国家和地区的习俗,切勿犯忌。例如,我

18、国的“山羊”牌闹钟,“山羊”在英国是被喻为“不正经的男子”,“山羊”如果出口英国,尽管这种闹钟价廉物美,仍会无人问津。品牌的命名还要坚持三防御原则:视觉独占,图形专用。包括文字专用,图案专用,要把笔形相近的商标一并注册。如虹雁、红雁。听觉独占,发音专用。要把发音相近的名称一并注册。感受独占,含义专用。要把含义相同的名称一并注册,如“少女之春”、“少女之夏”、“少女之秋”、“少女之冬”等。2、品牌命名的技巧以企业名称命名。这种以企业名称命名的品牌,突出了商品生产者的字号和信誉,能加深消费者对企业的认识,有助于突出品牌形象,以最少的广告投入获得最佳的传播效果。如索尼、日立、东芝等,都是以企业名称作

19、为品牌名称的典范。以动物、花卉名称命名。用形象美好的动物、花卉名称命名,可以引起人们对商品的注意与好感,并追求某种象征意义。如“宝马”牌汽车、“雪莲”牌毛衣等。根据人名、地名命名。这种名称或以人和产地的信誉吸引消费者,或以历史、传说人物形象引起人们对商品的想象。如张小泉剪刀、青岛啤酒、云烟等。根据商品制作工艺和商品主要成分命名,以引起消费者对其质量产生信赖感。如“二锅头酒”、“珍珠口服液”等。以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名,以引起人们对商品的好感。如,“富康”汽车使人致富:“金利来”领带给人带来滚滚财源。以杜撰的词语命名。以别出心裁、不含意思的词语打破商品名称表意的惯例,达到异乎寻常地引人

20、注目的效果。如“柯达”胶卷,“TDK”磁带等。以外文译音命名。用这种方法命名具有时代感,使人有现代、时髦等感受。如“阿斯匹林”药品,“雪佛莱”汽车等。总之,一种产品要打开销路,占领市场,不仅要求质量高,而且不能忽视品牌名的作用。起一个既符合产品性能特征,又符合消费者心理需求的名字,无疑会提高产品的知名度和竞争力。品牌设计品牌是由文字、图案及符号构成。品牌设计的题材极为广泛,诸如花鸟虫鱼、名胜古迹、天文地理等。品牌的设计是艺术和技巧在企业营销活动中的展现。1、品牌设计原则从市场营销的角度来看,品牌的设计应注意以下原则:(1)新奇独特。品牌是产品的标识,必须有显著特征。一种品牌,代表着一种产品的特

21、征、质量和企业的商誉。品牌的设计无论是文字、图案还是色彩的运用都要以独特的风格区别于其他企业的相似产品。这种特点越强,品牌就越显著。(2)美观大方。品牌的造型要美观大方、构思新颖、特色鲜明,这样的品牌能给顾客以美的享受,对顾客产生强烈的艺术感染力。(3)简洁明了。品牌设计要简明醒目,易懂易记,具有强烈的吸引力,使人见后留下深刻印象。(4)展现风貌。品牌要能展现企业及产品的风貌,表达出企业或产品的特点。例如,康师傅方便面,使顾客产生营养美味健康的认知,销售旺盛。(5)遵守法律规定。品牌设计一定要遵循商标法的有关规定,如有关国家的名称、国旗、军旗、国徽不允许用做商标;有关国际组织的旗帜、徽章、名称

22、不允许用做商标等。(6)适应风俗习惯。不同的顾客,由于文化、民族特点不同,具有不同的风格、习惯及信仰。在品牌设计中要充分权衡,全面考虑。2、商标设计品牌商标的设计效果也直接影响着品牌的法阵,所以商标设计也是品牌设计当中比较重要的一部分。首先,商标具有以下几项功能:(1)识别功能。商标是商品的一种特定标志,它有助于消费者在购买商品过程中,辨认并挑出他们所需要、所喜好的商品。同时,消费者可以通过商标来了解、记忆商品的生产经营单位,以便得到相关的服务,例如,售后服务、索赔等。在现实消费活动中,很多消费者都是根据商标购买商品的。一旦消费者认定了某一商标,就会产生偏好而习惯性地购买。如有人常年使用“黑人

23、牙膏”。喝“可口可乐”。或许他们认为这种牌号最可靠或是已习惯该种口味。(2)保护功能。商标一旦在国家商标局注册后就收到法律的保护,任何假冒、伪造商标的行为都要受到法律的制裁。商标受法律保护的功能是非常重要的,它不仅维护了制造商和销售商的经济利益和企业形象,而且让消费者在购买和使用商品时有一种安全感和信赖感,从而可以促进商品的销售。(3)提示和强化功能。现代营销学很重视从心理角度分析消费者的购买行为,其中常使用“后天经验”这一理论来分析消费者在购买活动中的“学习”过程,这种理论也称为“刺激一反应”(SR模式)。该理论认为,消费者购买动机是下列五种要素相互作用的结果,即驱使力、刺激物、提示物、反应

24、和强化。当消费者存在某种需求时,商标的提示效应可以使消费者对商品产生偏好,从而影响消费者的购买决策,最终促成购买行为,这就是商标的提示功能。消费者使用该商品后如果反应良好,那么这种好感就会加深消费者对该商标的印象,它会使消费者在以后对这种商品的购买变成一种理性的购买或习惯性的购买。反之,一个与消费者心理不符的商标,会强化消费者对商品的摒弃心理,这就是商标的强化功能。实践中,商标的设计具有很大的灵活性,可以采用文字、符号、图形及其组合等多种表现形式和手法。然而,精良的商标设计不可随心所欲,而必须考虑到商品的特色和消费者的心理,力求将丰富的信息浓缩于方寸之间,最大限度地发挥出商标应有的感召力。为此

25、,可以采取以下策略:个性鲜明,富于特色。商标的设计要与众不同,切忌落入俗套,应以精巧的构思来突出个性,以显著性和奇特性昭示消费者。人们通常对特别的东西记忆深刻,为了使消费者从纷繁复杂的同类商品中迅速找到自己偏爱的商品,商标的设计应力求有别于其他同类商品。造型优美,文字简洁。除了法律规定的不能用做商标的事物外,商标的题材几乎可以取自宇宙万物。这无疑为商标设计者提供了广阔的创作空间。由于现代消费者不仅要求商标具有明确的标示作用,而且追求商标的美学价值。所以在设计商标时,应力求生动优美、线条明快流畅、色彩搭配和谐、富于感染力,以满足消费者的求美心理,使之对商标及产品产生好感。此外,人们对简单而符合审

26、美情趣的图形文字往往记忆深刻,所以商标语言应做到简洁鲜明、易记上口,商标图案也要简单明了使人过目不忘。具有时代气息,反映社会的潮流趋向。商标的名称如果能结合特定的历史时期,反映时代的气息甚至赋予一定的社会政治意义,就可以激起消费者的购买热情,顺应民心民意,从而赢得消费者的青睐。与商品本身的性质和特点相协调。商标既是对商品所要传达信息的提炼和精确表达,也是商品的代名词,又起到提示和强化的作用。这就要求商标要准确地体现所代表商品的性质,突出商品的特色。例如,可口可乐公司的“雪碧”体现了这种饮料“晶晶亮、透心凉”的冰凉、清爽的特点,在炎热的夏季引起了广大消费者畅快的感觉。遵从法律规定,顺应不同国家、

27、民族、宗教、地域消费者的心理习惯。各个国家的商标法都有明文规定不允许注册为商标的事物,如国徽、国旗和国际组织的徽章、旗帜、缩写等。例如,紫荆花曾被用做商品的标志,但是现在已经被禁止了,因为紫荆花现在是我国香港特别行政区的区徽图案。另外,由于不同的国家、民族、宗教、地域的消费者有着不同的心理习性,从而产生了很多不同的偏好和禁忌,在设计商标时也应予以充分考虑。例如,对于图案,不同的国家有不同的偏好。加拿大人忌讳百合花,喜爱枫叶图案。澳大利亚人忌讳兔子,喜爱袋鼠图案。总之,优秀的商标设计应以巧妙的构思、鲜明的个性、丰富的内涵以及具有高度感染力和冲击力的表象,成为商品乃至企业的象征,使消费者产生深刻而

28、美好的印象。服务营销概述1、服务的含义菲利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。美国市场营销学会将其定义为“主要为不可感知,却使欲望获得满足的活动,而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物,而且即使需要借助某些实物协助生产服务,这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。2、服务的特征与有形产品相比,服务具有以下共同特征:(1)无形性和不可感知性。顾客很难感知和判断其质量和效果。可以从三个不同的层次来理解:首先,服务的很多元素看不见,摸不着,无形无质;其次,顾客在购买服务之前,往往不能肯定他能得到什么样的服务

29、。因为大多数服务都非常抽象,很难描述;再次,顾客在接受服务后通常很难察觉或立即感受到服务的利益,也难以对服务的质量作出客观的评价。当然,服务的不可感知性也不是绝对的,“不可感知性”亦非所有的服务产品都完完全全是不可感知的,它的意义在于提供了一个视角将服务产品同有形的消费品或工业品区分开来。(2)不可储存性。产品是有形的,可以储存,而且有较长的使用寿命;服务则无法储存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任何服务,都无法在某一年生产并储存,然后在下一年进行销售或消费。(3)不可分离性。有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中,往往要经过一系列的中间环节,生产和消费过程

30、具有一定的时间间隔。而服务则与之不同,它具有不可分离性的特点,即服务的生产过程与消费过程同时进行,也就是说服务人员向顾客提供服务时,也正是顾客消费服务的时刻,二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明,顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。(4)差异性。差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化,每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面:第一,由于服务人员的原因,如心理状态、服务技能、努力程度等,即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二,由于顾客的原因,如知识水平、爱好等,也直接影响服务的质量和效果。第三,由于服务人员与顾客间

31、相互作用的原因,在服务的不同次数的购买和消费过程中,即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。服务市场营销策略分析随着开放程度的扩大,服务营销面临的冲击将更严重。因此我们必须加快战略调整,采取相应的对策,以适应激烈市场竞争的需要。1、优质服务战略要做好服务营销工作,服务企业必须为顾客提供优质服务。只有优质的服务才能吸引顾客,才能激活我们的市场。通常通过商品介绍服务,订购服务,加工服务,送货服务,维修服务,咨询与信息服务以及日常便民服务项目促销活动等。这些项目的开展不仅可以增加每日的客流量,促进商品的销售,还能使服务企业在其服务的社区形成良好的企业形象。国内服务企业还应根据自身定位

32、和企业的实际情况,做到与国际卖场接轨,尤其是服务理念、服务标准、服务水平、服务质量、服务时限的接轨,要努力做到“全程服务”,要把服务做精,做细,做到点上,做完销售前、中、后的全过程。2、顾客满意战略顾客满意战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意为方针,站在顾客的立场上,按顾客的观点来考虑和分析顾客的需求。如何才能让顾客满意,就要做到如下标准:站在顾客立场上而不是站在自己本身的立场上去销售产品;不断完善系统服务,优化环境,最大限度地使顾客感到安全、舒适和便利;重视顾客的意见,顾客参与和顾客管理;千方百计留住老顾客,挖掘新顾客,并尽可能实现相关销售和推荐销售等。3、服务营销组合战略(1)

33、服务产品策略。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者的需求日益多样化、个性化,必然要求服务者对消费者的服务不断创新,满足消费者新的需求。因此,通过下列途径加强服务产品的创新:一是创造服务需求。创造需求是要求激发顾客的需求与购买动因,用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式,消费观念等。二是开发服务新产品。服务产品的各个方面以便利顾客为原则,及时研究顾客购买后的感受,调整企业的经营目标,开发出顾客最需要的新产品,最大限度地使顾客满意,最终培育顾客对服务的高度忠诚。三是追踪顾客不满。那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公司,发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,并使其增加

34、利润。给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨,还有忠告和信息,为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要来源,(2)服务品牌策略。当今世界已进入品牌竞争的时代,品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”,甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志。菲利浦科特勒在其营销管理一书中将品牌定义为:“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计,或是它们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”(3)促销策略。针对目标市场对服务的特殊需求和偏好,服务企业往往需要采用不同的分销与促销策略。除了一般的特价销售、折价销售、会员制销售以及广告的宣传,还

35、需要富有创意的公关促销活动。(4)沟通策略。越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的,沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存在着四个层次的潜在难题,即语言、非语言行为、价值观和思维过程的差异。作为服务企业的员工,在每天所接触的事物与环境的发展中,应努力塑造自己的特点一一会给顾客留下深刻印象的个性,做好服务沟通工作,不仅是语言和行为上的沟通,更重要的是取得价值观的有效沟通,为我们服务企业带来巨大的消费群体。(5)价格策略。价格是零售的一个非常重要的因素,尤其对服务企业来讲要比普通商店价格低。只有服务企业价格低才能吸引更多的顾客。(6)人员管理策略。一个企业要有

36、良好的形象,就需要一个良好的团队。为此对于我们的服务企业就需要有效的人员管理。建立适合服务企业发展的企业管理模式,然后制定人力管理原则。(7)有形展示策略。由于服务的不可感知性,不能实现自我展示,它必须借助一系列的有形证据才能向顾客传递相关信息,顾客才能据此对服务的效用和质量作出评价和判断。有形展示是服务营销的重要特质,它包括两个要素:一是信息沟通;二是营销环境。a信息沟通。当今社会是充满信息的社会。为此服务企业就要进行信息发布、广告宣传、咨询等沟通,从而促进顾客的购买欲望与行为。通过这种有形展示、无形服务的行为方式,及时、广泛地将自身的信息传递给顾客。b营销环境。任何一个企业的市场营销都在不

37、断变化的社会环境中进行的,并受这些环境的制约。服务企业营销环境是外部和内部营销的各种因素的总和。由于外部环境是企业不可控因素,因此,作为服务营销的营销组织必须随着环境的变化而不断变化。对内部环境可不断改善,从视角上给顾客带来良好印象。项目基本情况(一)项目承办单位名称xx(集团)有限公司(二)项目联系人薛xx(三)项目建设单位概况公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品。在提供产品的过程中,综合考虑其对消费者的影响,确保产品安全。积极与消费者沟通,向消费者公开产品安全风险评估结果,努力维护消费者合法权益。公司加大科技创新力度,持续推进产品升级,为行业提供先进适用的解决方案,为

38、社会提供安全、可靠、优质的产品和服务。公司依据公司法等法律法规、规范性文件及公司章程的有关规定,制定并由股东大会审议通过了董事会议事规则,董事会议事规则对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范。 公司满怀信心,发扬“正直、诚信、务实、创新”的企业精神和“追求卓越,回报社会” 的企业宗旨,以优良的产品服务、可靠的质量、一流的服务为客户提供更多更好的优质产品及服务。公司在“政府引导、市场主导、社会参与”的总体原则基础上,坚持优化结构,提质增效。不断促进企业改变粗放型发展模式和管理方式,补齐生态环境保护不足和区域发展不协调的短板,走绿色、协调和可持续发展道路,不断优化

39、供给结构,提高发展质量和效益。牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念,以提质增效为中心,以提升创新能力为主线,降成本、补短板,推进供给侧结构性改革。(四)项目实施的可行性1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前,公司已具备产品大批量生产的技术条件,并已获得了下游客户的普遍认可,为项目的实施奠定了坚实的基础。2、国家政策支持国内产业的发展近年来,我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下,本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业,伴随着提质增效等长效机制政策的引导,本产业将进入持续健康发展的快车道,项目产品亦随之快速升级发展。基本养老服务制度

40、逐步建立。兜底养老服务质量明显提高。普惠养老服务网络不断健全,市场主体不断壮大,养老服务事业和产业协同发展格局逐步形成,方便可及、价格可负担、质量有保障的养老服务供给有效保障。居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系基本建立。(五)项目建设选址及建设规模项目选址位于xx园区,占地面积约83.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越,交通便利,规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备,非常适宜本期项目建设。项目建筑面积86685.17,其中:主体工程56033.64,仓储工程13511.65,行政办公及生活服务设施11292.39,公共工程5847.49。(六)项目总投资及资金构成1、项目总

41、投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资31643.42万元,其中:建设投资23801.44万元,占项目总投资的75.22%;建设期利息348.08万元,占项目总投资的1.10%;流动资金7493.90万元,占项目总投资的23.68%。2、建设投资构成本期项目建设投资23801.44万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用20034.31万元,工程建设其他费用2979.94万元,预备费787.19万元。(七)资金筹措方案本期项目总投资31643.42万元,其中申请银行长期贷款14207.16万元,其余部分由企业自筹。(八)项

42、目预期经济效益规划目标1、营业收入(SP):64000.00万元。2、综合总成本费用(TC):51460.75万元。3、净利润(NP):9176.05万元。4、全部投资回收期(Pt):5.61年。5、财务内部收益率:21.78%。6、财务净现值:11814.35万元。(九)项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设,本期项目建设期限规划12个月。(十)项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积55333.00约83.00亩1.1总建筑面积86685.17容积率1.571.2基底面积31539.81建筑系数57.00%1.3投资强度万元/亩27

43、2.332总投资万元31643.422.1建设投资万元23801.442.1.1工程费用万元20034.312.1.2工程建设其他费用万元2979.942.1.3预备费万元787.192.2建设期利息万元348.082.3流动资金万元7493.903资金筹措万元31643.423.1自筹资金万元17436.263.2银行贷款万元14207.164营业收入万元64000.00正常运营年份5总成本费用万元51460.756利润总额万元12234.737净利润万元9176.058所得税万元3058.689增值税万元2537.6710税金及附加万元304.5211纳税总额万元5900.8712工业增加

44、值万元19772.9513盈亏平衡点万元23775.65产值14回收期年5.61含建设期12个月15财务内部收益率21.78%所得税后16财务净现值万元11814.35所得税后项目风险分析(一)政策风险分析项目所处区域其自然环境、经济环境、社会环境和投资环境较好,改革开放以来,国内政局稳定,法律法规日臻完善,因此,该项目政策风险较小。(二)市场风险分析该项目虽然暂时拥有领先的竞争地位和优势,但仍需密切关注市场,加快产品产业化进程并尽早达到规模化生产,确保性价比优势,真正占据国内较大比例市场份额,同时力争出口。因此,产业化进程的速度与质量是本项目必须迎接的挑战与风险。虽然今后几年该项目应用产品需

45、求将会持续一波增长趋势,但目前剧烈的市场竞争局面使得本项目存在一定的市场风险。(三)技术风险分析技术风险的规避措施是采用先进的生产管理理念、先进的制造工艺技术、完善的质量检测体系,使产品达到国内外领先水平。要进一步加大技术开发的投入,积极研究吸收国际先进技术,完善并固化加工制造工艺,挖掘自身潜力,打造自己核心竞争力。目前技术飞速发展,设备更新和产品技术升级换代迅速。要使产品和技术在行业内处于领先地位,就要不断加大科研开发投入,加强科研开发力量,致力技术创造,保持技术领先。同时,重视人才竞争,学习国外人才资料管理先进经验,形成积极进取的企业文化,建立吸引和稳定人才的内部激励和约束机制。(四)产品

46、风险分析该项目的几种产品都是比较成熟的产品,但仍要根据市场不断改进。(五)价格风险分析本项目产品的市场定价均比目前市场价要低,但随着竞争对手的增加,不可避免地会遭遇到最终的价格竞争,面临调低售价的压力;同时,市场原材料价格的波动也将直接影响产品成本,对产品价格带来不确定影响。因此,应从形成规模化生产、降低生产成本、加强内部管理、改进生产工艺水平、提高产品质量、实施品牌计划生产方面采取措施,削减产品价格风险。(六)经营管理风险分析项目面临的经营风险主要是指企业运营不当造成大量存货、营运资金短缺、产品生产安排失调等问题。对于经营管理风险,建议企业吸引人才加快机制及科技创新,尽快建立健全各项规章制度

47、,全面提高管理人员和广大职工的素质,制定严格的成本控制措施和责任制;稳定原料供应渠道;加速新品种的开发,及时根据形势调节产业结构,提高产品质量;完善产、供、销网络管理系统,积极开拓市场渠道,抢占市场先机;避免行业风险,走可持续发展道路。高素质的人才(包括技术人员和管理人员)对公司的发展至关重要。(七)财务及融资风险分析财务金融风险主要是利率风险和汇率风险。本项目资金由企业自筹解决,只要确保资金迅速到位、回收和资金的合理使用,加强资金的使用管理,项目财务金融风险很小。本项目由于企业已经完成了资金前期自筹,加上良好的银行信用等级,因此,项目投融资风险很小。(八)经济风险分析从盈亏平衡点和售价降低对

48、内部收益率的影响看,项目的抗风险能力较强,但还需要企业不断加强内部管理,保持技术先进性,大力研发新产品,提高市场占有率,只有较高的市场占有率,才是企业各方面水平的综合反映,才能最终避免项目的经济风险。项目风险对策(一)政策风险对策目前,国内有良好的宏观经济政策,但还需要把握机会,抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会,让项目尽快进入实施阶段。(二)社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通,以期获得更好的支持和帮助,为项目的顺利实施提供保障。(三)经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响,依据实际情况调整营销策略。另外,企业内部要不断地进行技术改进和管理创新,节能减排,使

49、项目产品成本降至最低限度。同时,与下游客户建立良好的合作关系,形成稳固的销售网络。(四)管理风险对策选聘优秀的管理人才,并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育;同时制定合理高效适用的管理程序和制度,杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险。特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位,确保项目按时按质完成建设,及时投运。SWOT分析说明(一)优势分析(S)1、自主研发优势公司在各个细分领域深入研究的同时,通过整合各平台优势,构建全产品系列,并不断进行产品结构升级,顺应行业一体化、集成创新的发展趋势。通过多年积累,公司产品性能处于国内领先水平。公司

50、多年来坚持技术创新,不断改进和优化产品性能,实现产品结构升级。公司结合国内市场客户的个性化需求,不断升级技术,充分体现了公司的持续创新能力。在不断开发新产品的过程中,公司已有多项产品均为国内领先水平。在注重新产品、新技术研发的同时,公司还十分重视自主知识产权的保护。2、工艺和质量控制优势公司进口大量设备和检测设备,有效提高了精度、生产效率,为产品研发与确保产品质量奠定了坚实的基础。此外,公司是行业内较早通过ISO9001质量体系认证的企业之一,公司产品根据市场及客户需要通过了产品认证,表明公司产品不仅满足国内高端客户的要求,而且部分产品能够与国际标准接轨,能够跻身于国际市场竞争中。在日常生产中

51、,公司严格按照质量体系管理要求,不断完善产品的研发、生产、检验、客户服务等流程,保证公司产品质量的稳定性。3、产品种类齐全优势公司不仅能满足客户对标准化产品的需求,而且能根据客户的个性化要求,定制生产规格、型号不同的产品。公司齐全的产品系列,完备的产品结构,能够为客户提供一站式服务。对公司来说,实现了对具有多种产品需求客户的资源共享,拓展了销售渠道,增加了客户粘性。公司产品价格与国外同类产品相比有较强性价比优势,在国内市场起到了逐步替代进口产品的作用。4、营销网络及服务优势根据公司产品服务的特点、客户分布的地域特点,公司营销覆盖了华南、华东、华北及东北等下游客户较为集中的区域,并在欧美、日本、

52、东南亚等国家和地区初步建立经销商网络,及时了解客户需求,为客户提供贴身服务,达到快速响应的效果。公司拥有一支行业经验丰富的销售团队,在各区域配备销售人员,建立从市场调研、产品推广、客户管理、销售管理到客户服务的多维度销售网络体系。公司的服务覆盖产品服务整个生命周期,公司多名销售人员具有研发背景,可引导客户的技术需求并为其提供解决方案,为客户提供及时、深入的专业技术服务与支持。公司与经销商互利共赢,结成了长期战略合作伙伴关系,公司经销网络较为稳定,有利于深耕行业和区域市场,带动经销商共同成长。(二)劣势分析(W)1、资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款,公司产能建设、研发投入及日常营

53、运资金需求较大,目前的信贷模式难以满足公司的资金需求,制约公司发展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力,以及智能制造产业升级需求,公司需要拓宽融资渠道,进一步提高技术水平、优化产品结构,增强自身的竞争力。2、产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先,产品质量获得客户高度认可,但未来随着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升,订单逐年增加,公司现有产能已不能满足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量,产能成为制约公司快速发展的重要因素,可能会削弱公司未来在国内外市场的核心竞争力。(三)机会分析(O)1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前,公司已具备产品大批量生产的技术条件,并已获得

54、了下游客户的普遍认可,为项目的实施奠定了坚实的基础。2、国家政策支持国内产业的发展近年来,我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展。在国家政策的助推下,本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业,伴随着提质增效等长效机制政策的引导,本产业将进入持续健康发展的快车道,项目产品亦随之快速升级发展。(四)威胁分析(T)1、市场竞争风险本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高,因此对于行业新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土竞争对手的加入,以及技术的不断成熟,产品可能出现一定程度的同质化,从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力,

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