论证券经纪业务营销存在问题及对策

1、论证券经纪业务营销存在问题及对策摘要：本文从经纪业务概念入手，分析我国证券经纪业务开展中竞争剧烈、经纪人鼓励约束管理制度不完善和经纪人培训有待提升等阻碍经纪业务开展的突出问题，结合证券经纪市场实际形势，从创新效劳、培训方法等方面探究，希望可以为证券公司经纪业务有序、安康、稳定的开展提供积极的建立性意见。关键词：经纪业务；证券公司；鼓励机制证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，承受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。一、我国证券经纪制度开展概述2002年前，多数证券公司并不主动

2、开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商形式。2002年5月，根据中国证券监视管理委员会、国家计委、国家税务总局结合发布的?关于调整证券交易佣金收取标准的通知?，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销形式，证券经纪业务营销形式创新不断涌现。2022年4月以来，?证券经纪人管理暂行规定?的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商阶段开展到了以证券经纪人形式为代表的“行商阶段。二、证券经纪业务营销存在的问题一同业竞争剧烈，佣金比率持续下降目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争剧烈。另一

3、方面，经纪人佣金比率持续下降。2022年前，各券商对散户执行高程度佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进展相应下福2022年开始，投资者本钱意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均程度不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的效劳定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。二经纪人鼓励约束管理制度存在弊端我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目的考核阶段，存在短期鼓励大于长期鼓励；缺乏团队鼓励与个人鼓励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长

4、期开展。三经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建立银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储藏严重缺乏。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广阔客户的效劳需求。三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析一创新经纪效劳，进步市场占有率创新效劳建立可以从营业部效劳、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料

5、变更、“亲情化效劳等业务时，提供投资咨询效劳和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询效劳；通过播送，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户效劳中心，为客户提供远程咨询效劳等。二健全经纪人鼓励约束机制经纪营销绩效考核应由个人鼓励向团队鼓励，短期鼓励向长期鼓励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。根据营销战略与地区战略共同确定，可考察大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建立等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的根底上，加强个人对团队的奉献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分个人业绩80%+团队业绩20。每月提取证券经纪人个人鼓励提成20作为团队整体鼓励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队鼓励，作为团队学习经费或活动经费。三建立多元化经纪人培训体系根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，详细包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财方案，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等