医美市场计划方案资料

1、v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改 24概念是产品核心，在其他部分的表现中逐渐彰显，通过概念使产品各部分得以整合统一。当产品竞争发展升级到产品概念竞争时，产品可以借力于概念所附着的文化风格而迅速传播甚至风靡。随着韩剧的热播，韩国的整形美容一时风靡亚洲I,目前韩式整形成为此行业技术和潮流的代表。产品赋以韩式概念， 十足满足了消费者的追崇潮流的心理需求， 同时使企业具备更 强的产品个性和品牌竞争力。 但随着市场的成熟，需要对产品融入更多的概念， 以满足消费 者多元化的需求，延长产品的寿命。也有的企业采用自成一派的方式形成整形产品的概念，如用创始人的名字命名， 但如果此概念缺乏市场基础或推广力

2、度不够将有较强的区域局限性，限制企业的向更大更强的方向发展。第三章：消费者分析、消费者构成分析：、年龄构成：据统计，广州医学整形美容的消费者中，女性占比为以上， 其中光子项目中，年龄一岁占比为%,吸脂项目中，年龄一岁占比为%,丰胸项目中，年龄一岁占比为%,面部整形 项目中，年龄一岁占比为。综合来看，主要目标消费群为一岁女性，年龄跨度为岁，次要 目标消费群为一岁，年龄跨度为岁。、职业构成：目前整形美容的消费偏高， 要求消费者有一定的经济实力，因此消费者的职业构成主要如下：（主要目标消费群）有闲阶级的 家庭妇女、公司白领、个体工商户、媒介人士、教职员工、公务员、私企老板、演艺界人士。她们较注重身份

3、、我形象及生活品位。（次要目标消费群）夜总会小姐、学生和其他职业消费者。v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1212 241212 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1212 241212 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1111 241111 24当整形美容市场发展成熟后，有了更加完善的服务和安全保障、普通整形美容项追求利润回落至正常水平时，消费者的职业构成将没有明显区别，也不分男女、老幼，任何对自己外貌 有改善需求的人都有可能成为消费者。、地理构成：相对而言，广州市区的整形美容消费者总数远远大于其下属的城镇，但城镇一部分高收入群体的消费能力却也相当惊人。、消费者需

4、求分析：整形美容消费者需求的对象是人体的形式美。美感的衡量标准可能源于各自偏好，也可能来自于社会共同认可的审美标准，没有统一的模式，但可以有参照。女性对美的执著欲求， 究其根本是希望吸引更多的社会及家庭的关注，从而体现一种存在的价值。例如家庭幸福、朋友众多、自信快乐等。需求的差异性：较强，受个体的身体情况、生活背景、文化、好恶不同而有不同的需求。需求的周期性：不强，尤其是丰胸和面部整形以一次性的居多。需求的发展性：较强，在条件允许的情况下， 有过成功经历的消费者往往会产生消费其他项追求愿望，尤其是部分高收入妇女对整形有上瘾的倾向。需求的制约性：较强，受自身身体状况、经济状况、心理承受能力、家人

5、的态度、社会生活和文化环境、专业技术和设备的成熟安全等因素的制约。需求的时代性：强，科技进步、文化的多元化使需求具有很强的时代感。需求的伸缩性：较强，尤其受心理因素、 家人的态度和社会环境的影响而使需求突然产 生或消失。需求的层次性：较复杂，有身体缺陷或病态肥胖者的美容需求可能有部分生理需求的成分，丰胸者因害怕失去对丈夫的吸引力而具有安全需求的成分，其他的美容需求大部分的对社会交往和尊重的需求，还有部分属于对自我实现的需求，如希望锦上添花者。需求的可诱导性：较强，尤其受亲友或手术成功者的影响较大。需求的情感性：较强，尤其是在受到家人和亲友侮辱或嘲讽后很容易激起消费者的需求。需求的可替代性：较强

6、，丰胸的需求可以用物理按摩、食用药物或文胸替代。减肥可以用运动、药物、节制饮食替代。面部整形可以通过改变发型和化妆掩饰替代。光子嫩肤可以用化妆品替代。、消费者心理分析：美容消费者的消费心理无外乎以下几种：）爱美心理：爱美是女人的天性，每个女人都希望自己是出众的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的资产，可以用来换取社会地位，金钱，甚至爱情。光子嫩肤、面部整容是最容易消费者满足爱美心理的方法。）时髦心理：女人希望通过对潮流的追逐体现自己的个性和品位。风行一时的韩国整容可以满足消费者追求时髦的心理。）炫耀心理：美丽的容颜是女人炫耀的资本，当虚荣心被满足的同时， 女人认为自我价值得到了体现。）自尊心理：

7、希望受到别人的尊重和维护自己的尊重心，减肥、面部整容、脱毛、除皱可以修复被伤害的自尊。v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1414 241414 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1414 241414 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1313 241313 24）维系婚姻：女人希望通过丰满的胸部找回自己对丈夫的吸引力，从而保障家庭和婚姻的稳定。）工作需要：还有一些消费者希望利用美丽的外形和容貌增强自己的竞争力，拥有更多的就业和成功机会。总体而言，整形美容的消费者大多本身并无明显身体缺陷，反而有一定的心理缺陷， 一旦决心整形便产生很多不切实际的幻想和期望，如果整形美容

8、组织不以一种客观负责的态度对消费者进行咨询，而是唯利是图、煽动蒙骗的话将导致大量纠纷，并对行业的健康发展不利。、消费者行为分析：）购买决策分析：据资料统计，在家庭普通消费中，女性完全掌握支配权的占到了，与家人 协商做一半“主”的占到，二者合计达。另有资料显示，很多整形美容的消费者都是隐瞒家人前来消费的，因此，对一般美容产品的消费基本上可以由女性自己做主。在进行广告宣传或促销时，以直接激发女性自身的购买欲望为主。）消费倾向分析：女性的消费倾向表现为“一流行、二休闲、三文化”。因此，在对美容产 品的宣传上要十足表现潮流指向、快乐健康和文化底蕴等元素。）消费习惯分析：女性消费大多属于冲动型，比较注重

9、感性，较易受到媒体和周围环境的影响而产生购买欲望，也容易受到产品使用过程中的功效、我心理感受、周围人群的评价等因素所左右，决定是否重复购买。 因此，在宣传及销售上要十足考虑到她们的内心感受，营造良好的销售氛围。还要关注消费者身边的决策参谋第四章：整形美容组织分析、经营及管理分析从统计资料显示，专家促而且往往活动一结束，营从统计资料显示，专家促而且往往活动一结束，营销活动能有效拉动总营业额，但没有促销的其他项目则增幅不大。业额就猛降，说明整形美容组织还是不能依赖于促销，而应该将主要精力放在品牌美誉度和忠诚度的建设上，进行整体提升。随着市场大环境的改善， 消费需求剧增，企业利用有效的专家促销进行拉

10、动，凭借高额利润回报迅速成长之后， 整形美容组织的决策思想和知识结构急需更新，缩减以大众传媒为主的单项传播，逐步增加以公关、公益活动为主的互动传播。对促销活动进行深度文化包装， 提升促销的文化内涵。 减少促销过程中对专家的过度渲染和不实的包装，扩展经营项目，提供多样化服务，同时通过品质服务提升品牌形象和美誉度、提高产品的附加价值。深度分析挖掘现有客户资源，并进行二次开发。、宣传分析在媒体的投入上，由于有高额利润作为支撑，整形组织往往对广告投放的数量与质量认 识不够，导致医院对广告的过于依赖，出现广告一停销售就掉的现象，医院不从自身服务品质和手术质量上去找原因、做文章，反而继续加大广告力度，从而

11、增加了企业经营负担，更没有精力和财力去抓技术力量和优质服务，最终形成恶性循环。、销售及服务分析：据调查统计资料显示， 通过朋友介绍而消费的人数仅次于报纸，因此人际传播的重要性应引起足够重视，顾客消费的整个过程：从电话咨询到亲自登门，再到观看材料和医生交谈、 最后从手术到术后复查等等，只要有任何一个环节出现令顾客不满意的情况都可能导致顾客 对整形美容组织产生不信任而取消消费，甚至对其进行负面宣传。而此种宣传的影响力之有效是远非广告所能比的。因此，整形美容组织对服务进程安排的规范设置和严格执行是至关 重要的。而且通过服务可以提高产品附加价值，提高品牌美誉度，促进人际传播。但目前大多数整形组织的服务

12、都存在如下问题：v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1616 241616 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1616 241616 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1515 241515 24缺乏系统规范的服务进程安排设置、缺乏长期有效的销售及医学专业培训、缺乏科学合理的考核制度、咨询员缺乏良好的职业素养和服务思想，对顾客隐私权缺乏足够的尊重、相应服务配套实施不完善等。、目前广州整形美容组织普遍存在的问题：）战略发展机会和获利机会之间的抉择。）现有硬件设备设施以及营业场所环境跟不上品牌发展的需要。）品牌知名度较高，但美誉度和忠诚度不高。）整形及美容产品多样化不够，手

13、术质量不高。）人才匮乏，包括专业医师技术力量、专业营销管理人才、专业销售及培训人才等。）企业文化缺乏，对员工而言企业缺乏凝聚力和归属感。）缺乏有效的管理体制和规范的作业及考核进程安排。）缺乏系统的培训规划及相关考核制度。）促销手段单一，市场开拓能力较弱。）缺乏科学的市场和管理思想、广告投入产出不合理、没有长远品牌发展规划。）缺乏对客户资源的深入调查、多次开发和形成良好的人际传播循环。第五章：分析一、优势点（）、 地处番禺区市桥，近距离的竞争对手基本上等于零。、 经营场地宽敞气派，容易第一进度获取消费者的信赖。二、劣势点（）、医院管理有限公司缺乏成熟的整形美容市场运作经验，经营初期更多的是停留在

14、市场摸索阶段。、品牌非旦在本地市场没有较高的知名度，并且由于其中断经营造成了市场信心的丢失。、地理位置太偏，交通极为不便，消费者前来消费很不方便。三、机会点（）、整形美容消费持续看好，潜在市场在未来还有很大的上升空间。、整形美容行业门槛低，门诊如果在运营初期加大市场宣传频率，能短进度拉近与竞争者间的距离。、 番禺区暂时还没有医学整形美容组织科学经营能称霸一方市场。、 顺德和广州做为在番禺的外延市场，具备丰富的市场资源，适当开发可以带来超值的经济效益。、 部分竞争对手虽然业绩不错，但大都停留在产品技术和专家的炒作等方面，品牌经营是这块市场的软肋。四、威胁（）同类品牌崛起迅速，且各出新招，市场份额

15、减少。可合理使用的宣传渠道针对性不强代价高，竞争对手的广告信息通过电视、广播、报纸能迅速传递至番禺市场。v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1818 241818 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1818 241818 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1717 241717 24整形美容行业同质化程度日益增高，毫无亮点可言。第六章：市场建议一、渠道建设：渠道建设即市场营销网络的搭建，营销网络的优劣往往决定了产品在市场中的表现能力，这在有形产品的销售中更是如此。渠道建设对于产品销售有以下意义：缩减产品推广的各项成本，包括进度成本、人力成本等。增加了广告宣传的覆盖面和覆

16、盖密度。延长了产品的生命周期，增加了产品的市场弹性。门诊进军广州医学整形美容市场，其首要任务就是要搭建市场营销网络，可以偿试通过以下几种方式进行：建立杂志发行渠道（报刊亭、住宅楼盘、超市、街道小店及其他消费场所）发布户外广告。发布电视、报纸广告。寻找合作伙伴，比如成为某个选秀活动的指定美容组织。寻求上游产品供应商的营销协助。比如要求假体供应商为进行市场场推广或成为某个品牌美容产品的新产品试验室等。结盟新闻组织，小成本进行新闻炒作。二、品牌建设公司花的每一分钱都应与品牌建设有关，小到一份病历，也须有统一的形象与传播口号，对于确定并已受到市场认可的东西，不应轻易改变，品牌之大忌即是烧一把火浇一勺水

17、，朝令 夕改的后果就是让前面的努力付之东流。、 完善体系，并自上而下贯彻执行。、 确定品牌传播口号，建议使用你形我塑、 形象包装沿用经典创意而不经常改动。、 设立品牌媒介专人专职，负责搞好媒体、公关等工作，不定期策划新闻事件，争取免费 上媒体新闻版面。、 对于付费广告（包括、海报、喷画等宣传品），须讲究创意与美感而不是在有限的空间 里自吹自擂（自吹自擂可以使用配套案例展示说明。）。、 做好业务及市场相关人员的培训工作，在服务水平与办事方式上表现出一个优良品牌应有的作风。三、市场目标：由于门诊是一个刚进入广州整形美容市场的新品牌，年将以全新姿态高调进入整形美容业，通过强势的品牌和产品的宣传， 迅

18、速拉伸品牌知名度， 并通过新闻事件、 案例展示和品牌包 装提升品牌美誉度，至年年底，门诊要实现占领广州番禺的市场份额， 并对顺德和广州市区 形成强有力的市场辐射。第七章：品牌及产品定位任何品牌及产品都必须有一个清晰准确的定位，定位不明确，所有的营销工作将乱无头绪， 自然也就谈不上在市场上攻城拔寨。一、品牌定位：广州本土整形美容专家（强调专业与技术）v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改2020 242020 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改2020 242020 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改1919 241919 24定位支持：一如既往地采用一个整形美容医师（专家

19、）的形象，给患者一种安全感。一如既往地强调门诊与广州本土文化的关联性，拉近患者与医院的距离 （因为在番禺以上是本地人。）。不同整形美容项目用一句简短精炼的广告语宣传。二、产品定位：卖的是：各种医学整形美容项目。谁来买：期待通过医学整形美容来改变容貌、形体以达到心理平衡的岁的女性。地理定位：重点番禺市场，辐射顺德、广州市场。消费者利益：.采用先进技术和高质量的服务体系，通过医患沟通和实施整形美容技术到患者满意的审 美标准。.技术质量和服务质量承诺，就诊后享受跟踪服务。.服务项目齐全，从光子美肤到生活美容，从面部改造到丰胸减肥，为不同要求不同经济 状况的患者提供选择余地。总体定位：立足中档市场，以

20、光子带动医学整形和生活美容。第八章：行销建议一、价格：大体执行市场的一般价格，并不断通过对客户的访谈与调查并针对竞争对手的价格策略而不断作出调整。建议在高低两端，价格上亦作调高和下降的变化 （即目前标价最高的整形美容项目， 在价格 上再往上调。而最便宜的产品则再便宜，以显示出高档产品的品质与低价产品的倾情让利）。同时可以设置整形美容套餐，制定套餐价格。二、包装：如果不能在服务项目本身与竞争对手区别开来，在、上标新立异也不失为一个制造差异化的契机。、包装：设置标准的系统（，主色调，品牌标语），并广泛应用于广告宣传、办公用品、工作文件、工作服饰、室内装饰、门面装饰、赠送礼品等方面。建议设计把广州文

21、化、女性元素、医学特质三者结合在一起。主色调打破面向女性市场贯用的粉色、红色等颜色，建议采用水晶蓝色，即干净利落又透射迎合女性偏好。品牌标语避免自吹自擂，多容入一些人性化的互动元素，比如：你形我塑。包装：即行为识别，要进行包装，就必须要针对广大医护人员进行服务礼仪等方面的强化培训，包括规范用语、职业微笑等方面。三、全年营销策划：新开业一一彩虹惊现v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改2222 242222 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改2222 242222 24v1.0可编辑可修改v1.0可编辑可修改2121 242121 24）以“月日（假设日期），番禺市桥彩虹惊现”这悬念

22、标题见诸于各大广告载体，通过大规模宣传（彩页或对外报纸），向市民传达悬念信息以引起关注，此举追求有二：其一， 向疲软的门诊打一针强心针。其二，聚集眼球，拉升好奇心。）以“彩头，清水伊人”标题暗示虹彩门诊经营整形美容等信息（文案说明）。）大规模宣传医学美容是“番禺本土唯一一家医学整形美容组织”。）新闻支持：广州美容遭遇冷空气，番禺美容惊现七彩虹事件营销一一夏虹风采本阶段主要策划一次在广州较有影响力的新闻事件营销。地址：广州事件：一爱美女士因在以前使用过注射隆胸或假体隆胸（假体出现质量问题），正承受着隆胸失败后精神上肉体的双重痛苦，为此，她在多家整形美容网站上发表贴子诉苦，其中包括广州华美整形及曙

23、光整形等网站。门诊得知此事后，联系到该女士，愿为她免费提供整形材料并免费为其实施二次手术。此次事件的追求是为了向广大客户及爱美消费者展现整形关爱 患者并重视产品手术质量的社会责任感与博爱情怀。关键：视情况真实操作或者炒作。 真实操作需要花销假体与手术成本， 但容易引起媒体的（现 场）报道兴趣。而炒作可以省却以上两项成本，但光提供新闻通稿不太容易见诸报道，则需另花费公关媒体。深度合作一一秋实共享秋天，是收获的季节，金秋十月，秋高气爽，十一长假刚过，各大医疗组织又辛苦了一个长假，假期过后，总是一个相对的淡季，借此机会，门诊可与上游整形材料供应商进行合作推条件一、在此之前，整形材料供应商需准备一个新

24、产品新型号，并未对外发布。条件二、整形材料供应商利用新产品发布向市场传达新产品推介信息，桥虹整形作为新产品推介试验基地。追求：利用新产品推介合作， 加深门诊与材料供应商的合作层面，并向消费者传达一个技术领先的形象。温馨回赠一一冬日恋歌在圣诞、元旦节来临之际，制作一批横幅在医院悬挂或制作一批精美喷画的饰品和台历赠送 给消费者，内容为祝福患者美丽、健康等温馨词语，在患者心目中树立本土整形美容专家以 及可信赖的亲人之品牌形象。、整形艺术展会策划：用一种全新的视角去看待医学整形美容，我们会发现它和人体艺术有着莫大的关联。门诊可以借鉴艺术展会的模式，把整行美容和人体艺术结合在一起，举办整形艺术展会。利益有三：其一，树立整形在行业内的新高度。其二，首创整形艺术展会，能在城市范围内形成短进度的新闻旋风。其三，一种全新的传播模式，消费者可能更容易接受。操作思路：其一，选择一家会展中心，进行展会布置。其二，和整形材料商联盟，让部分中高档整形产品入展。v1