《卓越销售管理》学员版课件

1、卓越销售管理学员版课件卓越销售管理学员版课件有效激励业绩销售经理的自我管理培训辅导流程管理招聘选拔绩效管理有业绩销售经理的自我管理培流招绩营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化，一种承诺营的核心在于定位与文化营谈的是价值销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度，一种服务，销的核心在于目标与奖罚销谈的是价格我是如何看销售的(一)营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化，我是如何看销售的(一我是如何看销售的(二)1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照2,精明的业务员一般不出好业绩, 匹配最重要3, 业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他们，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负

2、担4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与大业务员5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团队销售6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。 先考虑生存再发展我是如何看销售的(二)1,销售很难，管理销售团队更难，并且无1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效

3、差的员工难呀！销售管理的问题销售管理的问题1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细，不善于授权4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有效的工作团队。销售经理的问题1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、销售组织的问题考核错位 应直接上级考核下级员工匹配 员工匹配过高或过低组织匹配 组织结构与业务不匹配文化虚假 企业文化与高层表率有问题方法不当 方

4、法分析与操作有问题动机本质 没有责任体系和信任机制上下不一 高层、中层、基层角色错位沟通不畅 缺乏有效的信息系统支持不力 职能价值链-支持价值链的不协调销售组织的问题考核错位 应直接上级考核下级比喻主题内容工具方法模块名称解决问题看地图市场机会分析印章分析：环境、客户、竞争对手、自身营销战略规划(卖什么、卖给谁)（1）如何应用科学的工具分析判断我们现有市场选择是否合理（2）如何对未来市场进行合理规划插红旗选择目标市场STP：细分市场、目标市场选择、定位谋战略营销策略选择核心策略选择竞争策略选择客户策略选择定方案营销方案设计营销方案组合屋作训集高效复制的销售动作分解寻找价值客户了解客户需求挖掘客

5、户痛苦阐述客户利益处理反对意见果断成交客户销售进程管理（怎么卖）分解销售动作，形成企业个性化业务手册批量制造销售精英比喻主题内容工具方法模块名称解决问题看地图市场机会分析印章分比喻主题内容工具方法模块名称解决问题拉队伍建立销售团队销售组织模式招聘规划与实施销售平台激活（谁来卖）找到人“材”，培养人“财”，留住人才，建立优质销售环境，激活团队，实现业绩倍增分任务目标分解/计划销售目标制定目标分解销售计划练本事实战训练销售训练的三大领域匹配组织的训练方案实战训练三大方法上战场达成业绩目标激励菜单PK文化销售日常管理销售会议经营销售报表系统为民众建立顾客导向的服务体系顾客导向的服务价值链MOT关键时

6、刻服务管理八大策略客户服务管理（重复卖）建立标准化客户服务体系提升客户忠诚度得民心客户终身价值实现客户档案价值树客户分级管理原理客户管理金三角客户终身价值计划客户关系管理（持久卖、永久卖）建立客户分级管理标准实现客户终身价值最大化保太平识别风险，有效防范赊销价值与风险评估应收账款的回收策略客户信用度测评与应用销售风险防范（安全卖）实现销售过程风险与价值平衡，确保销售过程的安全9比喻主题内容工具方法模块名称解决问题拉队伍建立销售团队销售组购买动机：顾客为何购买?购买时机：顾客在什么时候购买?购买主体：哪些顾客在购买?购买对象：顾客购买那些产品?购买地点：顾客在哪里购买?购买方式：顾客用什么方法购

7、买？购买行为分析购买动机：顾客为何购买?购买行为分析业绩因果图人员公司质量价格新颖度态度知识技能付款交货流程执行 销售业绩 知名度 美誉度忠诚度 规范性 竞争对手替代品品牌市场模式产品 自营 渠道业绩因果图人员公司质量态度付款 销售业绩 知名度 规范成功销售管理者的角色定位 第1模块成功销售管理者的角色定位 第1模块影响心态的主要因素情绪价值观认知压力经验是非观心态影响心态的主要因素情绪价值观认知压力经验是非观心态 心理学研究证明：早期生活经历，特别是原生家庭对塑造人的个性，影响人格成长、人际关系、管理情绪的能力，有着深远的影响，有时甚至会决定个人的一生幸福。 心理学研究证明：早期生活经历，特

8、别是原生家庭对塑销售经理销售计划者组织者团队的教练销售技术专家业务骨干客户的计量管理专家销售管理者的角色销售经理销售管理者的角色销售经理的职责市场分析、销售预测确定销售目标和计划确定销售政策、组织运作模式选择、招募优质的销售人员培训下属技能、调配最佳岗位设计人员的薪资方案、激励方案。销售业绩的考察与评估销售渠道建设与客户开发管理。财务管理、防止呆帐对策、帐款回收制定各种规章制度公司非业务部门的沟通协作技术性工作日常部门管理工作业务性工作流程性工作销售经理的职责市场分析、销售预测技术性工作日常部门管理工作业西门子老总对中国经理的15条忠告第一条：要直率，清楚地讲出问题的所在，然后让我们共同解决这

9、个问题；第二条：要清晰，系统全面地了解问题第三条：要做决定，要勇于冒险，不做决定是最大的错误第四条：要有自信，中国人是聪明的、能干的第五条：要有工作的纪律，不要同时希望做好20件事情，要把一件事情做好第六条；要有团队精神，做大事需要我们共同的努力第七条：以结果为导向第八条：我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司第九条：要有勇气说不第十点：我们不知道一件事情，我们一定要去问，别人是乐于帮助我们的第十一条：明确自己的工作职责第十二条：接受上司的批评第十三条：要主动不要被动第十四条：找到与同事和协工作的方式第十五条：信任别人西门子老总对中国经理的15条忠告第一条：要直率，清楚地讲出问销售经理在组织中

10、拥有的权力资源1-行政权力2-关系权力5-信息权力3-奖励权力4-惩罚权力6-专家权力7-道德权力销售经理在组织中拥有的权力资源1-行政权力2-关系权力5-信如何建立信任公开 我们常常以为让员工知道真相会引起不信任，其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。因此要保持组织内部的信息通畅，决策标准要透明化，决策依据要解释充分，要坦诚直面问题和不足，并充分披露相关信息。公平在决策和行动前，注意从客观和工作的角度去体察他人的感受。在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大家的公平感受。如何建立信任公开 说出你的感受如果你能够与员工分享自己的感受，人们就会觉得你更加真实，更有人情味讲真话讲真话是正直

11、品质中的应有之义。一旦你撒谎并被发现了的话，你获得和保持信任的能力就将毁于一旦。说出你的感受表现一致性人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。兑现承诺人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。保守秘密人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。表现一致性销售管理者的成功格言确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己销售管理者的成功格言确 实 认 识 自 己 销售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去管理好他人!本章总结 销售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可如何招到匹

12、配的员工 第2模块如何招到匹配的员工 第2模块打破常用“标准”* 关于年龄* 关于学历* 关于经验* 关于相貌打破常用“标准”* 关于年龄具体工作目标的电话销售人员职位描述1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5.每天和20个目标客户进行信息沟通6.每天对10个意向客户发送传真资料7.每月有4家以上成交客户业绩5万以上具体工作目标的电话销售人员职位描述1.你的普通话能够让90%国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1

13、.年龄28岁以下2.有2年以上的大型食品企业销售经历3.大专以上的文化4.人品端正，积极上进。5.愿意出差和到异地工作传统广告-快速消费品销售人员国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人天赋者，成就业绩！云泰化工诚招销售英雄 这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。 这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。 我们渴望优

14、秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！天赋者，成就业绩！你要他做什么?* 岗位描述* 量化标准你要他做什么?* 岗位描述A类（复合肥）：岗位名称：区域销售经理岗位职责：1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.区域市场内经销商的考察与选择3.对经销商进行公司营销政策的宣导4.与区域内独家经销商签定经销合同5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.区域经销商的辅导与评估7.地方监管部门的关系维护与协调A类（复合肥）：B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责：1.与相关目标客户联系并建档2.建立与客户的长期信任关系3.公司产

15、品特征与利益的宣导和解释4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.协助技术组进行方案嫁接6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护B类（催化剂）：应聘者相关条件如下：A类岗位：熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作B类岗位：具备与企业客户沟通的能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力有一定的销售方案拟订及写作能力应聘者相关条件如下：胜任力的冰山模型胜任力 - 能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征.知识技能社会角色格个性内驱力向他人呈现的个人形象(“

16、外在自我”)较持久的个人行为显著特点自我认知，对自身特性及价值的定义 (“内在自我”)对成就，权力等特定方面的想法，此想法影响其行为某领域的大量信息，例如了解公司政策，从而策划年度工作计划通过重复操作形成对于某种事物的精通，例如打字，销售是优异表现的必要条件，但非充分条件可导致长期成功的个人品质及行为胜任力的冰山模型胜任力 - 能区分在特定的工作岗位和组织环如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们1.你是个闲不住的人,没事做会让你烦2.你是个动作快的人,喜欢边干边学习3.你不安于现状,凡事想有新的突破4.你喜欢与别人进行比赛5.你擅长将一个普通朋友变成深交销售人才招聘广告如果你对下述问题回答都

17、是肯定,请致电我们销售人才招聘广告项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-26 80%婚姻未婚 92%性别男 性 95%肤色偏黑 73%文化中专/高中 最高组长相朴实简单 75%专业非营销/食品 85%外向好动 外出72% 经验无行业经验 82%好强竞争兴奋度高 68%籍贯镇村户口 76%眼神专注/响应度快 63% 案例:某食品的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-26 80%星星闪烁-问话技术* S-问情况* T-问想法* A-问行动* R-问结果星星闪烁-问话技术* S-问情况搜集行为事例STAR情况任务（S/T）=为什么发生？去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院

18、及目标医生发生了很大的变化-，行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访-“结果（R）=行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为恒瑞的药品开处方”搜集行为事例STAR情况任务（S/T）=为什么发生？理论性的问题（ ） 你为什么觉得自己擅长解决难题？ 你一般怎样处理新客户的反对意见？ 行为事例的问题（ ） 请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。 请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？怎样提问？理论性的问题（ ）行为事例的问题（ ）怎样提

19、问？引导性的问题（） 我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？ 你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？ 行为事例的问题（） 你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？ 今年内你最难作出的决定是什么？引导性的问题（） 行为事例的问题（） 情况（S）任务（T）是什么促使你那是什么时候发生的行动（A）你设计上做了什么请详细描述你采取的步骤结果（R）这方法行得通吗别人对你的表现有什么意见跟进 不完整的行为事例情况（S）行动（A）结果（R）跟进 不完整的行为事例销售行为事件面谈评分表（10分制）10 分 每一项指标的验证都是优秀的标准 8分 许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大

20、部分指标经过 完整的检验，那样任何的遗漏。6分 关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过 完整的检验，其余的有所以不全。2分 少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为， 表现的负面行为居多。0分 面谈时没有机会验证此项职能。 困境-想法-行动-结果-销售行为事件面谈评分表（10分制）10 分 每一项招聘所需物品准备(外表,宣传品,复试通知与要求)招聘说明书的撰写(简介,架构,职能)招聘岗位的内容设计(薪金,发展规划,任职资格)招聘岗位的职务说明书(职责,权限,工作流程)面试谈话技巧(形象,性格,专长,态度,品德,素养)人才甄别和测评(管理,营销,技术研发,行政后勤)招聘

21、体系招聘体系销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围 2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围 有效激励业绩销售经理的自我管理培训辅导流程管理招聘选拔绩效管理有业绩销售经理的自我管理培流招绩客户购买的习惯小 商品购入风险 大指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差异清晰模糊客户购买的习惯小 商品购入风险 大指名购买速战速理智动机1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6、使用方便7、购买方便8、完善的售后服务感情动机1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心

22、理5、受尊重心理客户购买的动机理智动机1、适用2、经济3、可靠4、安全5、美感6客户分级1%客户15%客户4%客户80%客户顶级客户大型客户中型客户小型客户非活跃客户潜在顾客客户可能存在客户其他客户客户分级1%客户15%客户4%客户80%客户顶级大型客户中型购买流程销售流程管理系统购买流程销售流程管理系统以问题为中心的购买循环 问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中心的购买循环 问题觉察问题决定解决制定标准选择评价保证你有足够多的高质量的潜在客户，使团队处于有效忙碌状态.避免草率盲目的接触客户而错过成交机会保持客户联系、客户购买状态发生变化时第一时间找你能够保证你被优先

23、考虑的唯一确定方法是不断的积极的和潜在客户的重复联系客户购买流程的分析了解你的客户状况保证你有足够多的高质量的潜在客户，使团队处于有效忙碌状态.客以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售技巧问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实开发客户资源的16种方法1. 随时随地交换名片 2.参加专业聚会、专门研讨会3. 顾客转介绍 4.善用黄页和工商指南5.114查询台查询 6.向专业名录公司购买企业名录7.请虽

24、然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8.朋友亲人的转介绍 9.专业报刊杂志的收集整理10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询12.各个行业协会的会员名单13.和竞争对手互换资源 14.其他公司的客户资料15.请有影响力的人施加影响 16.路牌广告、户外广告开发客户资源的16种方法1. 随时随地交换名片 产品我想卖什么？客户 需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意展示说服我是什么建立关系客户状况购买分析计划与活动准客户开拓接 触 与 面 谈产品说明促成售后服务产品客户 胜利之桥销售流程追踪试探确认探察要求展示我是建立客M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

25、 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 筛选客户的原则MANoneyeeduthorityM+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 m+a+ 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！实际购买感受反馈选择

26、评价实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见高清晰度屏幕特 征利 益怎样发问？从客户的情形和环境中显示机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在三种光亮度调节在长时间使用后仍然可以保持清晰度，不会令眼睛不适使用者感觉眼睛疲倦你花多长时间使用电脑？你通常做些什么工作？从屏幕上阅读容易吗？经常长时间工作，你的眼睛感觉如何？使你在任何光线下，都可以舒适而精确地阅读屏幕在光线暗淡的地方工作会有问题，因为从屏幕阅读有困难，所以使用者容易出错。你通常在什么地方使用电脑？那里光线怎么样？在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？你是否因为很难从屏

27、幕上阅读而经常出错？高清晰度屏幕特 征利 益怎样发问？从客户的情形和环境中显以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用Situation： 背景问题 -Problem： 难点问题 -Indication： 暗示问题 -Need-benefit： 示益问题 -怎样让客户意识到问题的严重性呢？建立相关资料发掘潜在需求将潜在需求向明确需求过渡揭示解决方案SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用怎样让客户意识到问以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无

28、法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环第三步：确认需求你无法说服人们去干他别人不关心你的产品是什么，他关心你的产品对我有什么好处。 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服别人不关心你的产品是什么， 以问题为中心的销售循环第客户永恒不变的六大问题 1. 你是谁？ 我为什么要听你说？ 2. 你要跟我谈什么？ 它是什么样的东西？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？4. 如何证明你讲的是事实？ 有谁用了它？ 5. 为什么我要跟你买？6. 为什么要现在跟你买？客户永恒不变的六大问题 1.

29、你是谁？ 我为什么要听你说？特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材FABF-Feature特点 A-Advantage优势B-Benefit利益特性利益优点洗手液配方洗得干净太太手白皙低脂的牛奶不会使人发 展示说服-处理反对意见柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题 展示说服-处理反对意见柔道推销实际购买感受反馈觉察1. 价格异议2. 产品异议3. 对业务员本人的异议4. 品质异议5. 服务异议6. 供货/货源异议7. 时间异议8. 需求异议异议的类

30、型1. 价格异议异议的类型处理异议的技巧1.认同客户的感受、不要打断2.用产品的其他利益对客户进行补偿.巧将异议变成卖点.使用3F技巧 Feel、Felt、Found间接否定法询问法永远不要与异议争辩3.忽略的第一次轻微异议处理异议的技巧1.认同客户的感受、不要打断2.用产品的其他利理解：别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。价格太高 (太贵了！)理解：价格太高 (太贵了！)1.价钱是你唯一考虑的问题吗？2.除了太贵了，还有呢？3.您觉得它贵多少?4.奔驰原理5,塑造产品的价值和生产流程6,以高价比

31、这个价、跟谁比太贵？7,您为什么这么说?8,大数怕算法9.谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； 价格系列处理方法1.价钱是你唯一考虑的问题吗？2.除了太贵了，还有呢？311.好贵.好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）10，是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜，但是我们可以给你合理的整体交易。11.好贵.好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）1013.你说钱比较重要还是效果比较重要

32、？14.他们后来发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现13.你说钱比较重要还是效果比较重要？14.他们后来发现以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划什么时候该提出成交？当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决

33、时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时什么时候该提出成交？1、非此即彼成交法注意：只给两种选择 你想要红色的，还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择2、特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3

34、000元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。常用成交方法1、非此即彼成交法2、特殊让步法成交 我已经给了你我能3、比较成交法“你是拿我们的报价与什么做比较呢？” 一定要令客户尽量说得具体，以便再说服。4、试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？常用成交方法3、比较成交法4、试水成交法常用成交方法6、恐惧成交法1、这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。2

35、、对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁方式。 “如果你不采用我们公司的产品，会给贵公司带来什么不良后果呢？”7、假设成交法8、赠品成交法常用成交方法6、恐惧成交法7、假设成交法8、赠品成交法常用成交方法9、关键特性法成交 张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?”常用成交方法10、最后机会式的成交例：下个月会涨价，所以除非

36、你现在定购9、关键特性法成交常用成交方法10、最后机会式的成交11、“我要再考虑”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定， （停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？ 你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？ 抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）常用成交方法12、播种成交法注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？1

37、1、“我要再考虑”成交法常用成交方法12、播种成交法13、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：以您的实力，相信应该没有问题吧！更何况这也是您需要的。常用成交方法14、默认法假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：您看我们明天上午签,还是下午签?15、利诱法利用一些优惠措施，让客户体会到现在购买是有优惠的话术：付全款,您就会立刻享受优惠.16、行动法马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买（最便宜多少钱？）现在就买是吗？13、激将法常用成交方法14、默认法15、利诱法16、行动法17、上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意

38、，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。18、微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。常用成交方法17、上司同意成交法18、微不足道成交法常用成交方法以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人表报管理会议管理活动管理客户管理销售流程的管理

39、体系表报管理销售流程的管理体系表报管理 部门日报表 全司业绩战报 工作日志 主管日志重点客户档案管理表部门周工作计划表部门日工作计划表PK对抗进度表考核预警表跟单作业表客户基础资料表部门月工作计划表表报管理 部门日报表 全司业绩战报 工作日志 主管日志重点客会议管理 每日早会 每日夕会 每日干部早会 周经营总结会 部门协调会 二次早会 月初启动大会 爱心激励会会议管理 每日早会 每日夕会 每日干部早会 周经营总活动管理考勤管理电话量检核非现场管理陪同拜访短信平台追踪辅导活动管理考勤管理电话量检核非现场管理陪同拜访短信平台追踪辅导客户管理巡视管理客户联谊信用管理关系管理客户管理巡视管理客户联谊信

40、用管理关系管理1-对时间资源的利用整块时间优化时间2-对物资资源的分配重点客户重点区域重点产品重点人员1-对时间资源的利用紧急 重要 不重要 防患未然 改进产能 建立人际关系 发掘新机会 规划、休闲 繁琐的工作 某些信件 某些电话 浪费时间之事 有趣的活动从容人无用人 危机 急迫的问题 有期限压力的计划压力人 不速之客 某些电话 某些信件与报告 某些会议 必要而不重要的事 受欢迎的活动无聊人不紧急紧急 重要 不重要 防患未然 繁琐的工作从容人无用战略目标责任到岗目标的分解关健指标考核设订指标库考核沟通申诉应用修订绩效管理的流程战略目标责任到岗目标的分解关健指标考核设订指标库考核沟通申诉营销绩效

41、管理的四个条件制度建设良好员工进步成长营销文化良好企业品格优秀营销绩效管理的四个条件制度建设良好制定销售目标的方法1、根据销售增长率确定2、根据市场占有率确定3、根据市场增长率确定制定销售目标的方法1、根据销售增长率确定4、根据亏盈平衡公式确定亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式: 销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本销售收入=变动成本+固定成本 变动成本率=（变动成本/销售收入）*100% 销售收入=变动成本率*销售收入+固定成本 盈亏平衡点上的销售收入=固定定成本/1-变动成本率制定销售目标的方法4、根据亏盈平衡公式确定制定销售目标的

42、方法制定销售目标的方法5.根据经费预算确定6.根据消费者购买力确认7.根据销售人员的各种指标确定8.根据销售人员的申报确定 制定销售目标的方法5.根据经费预算确定SMARTSRMAT明确具体的（SPECIFIC）所谓具体就是与自身的工作职责或部门的职能相对应的工作；所谓准确指目标的工作量，达成日期，责任人，资源多是一定的，可以明确的。可衡量（MEASURABLE）可以准确告诉人们我要道那里去，经过努力，究竟达到目的没有。可接受的可实现的（ACCEPTABLE）可以被自己接受。并且是发自内心的接受这一目标，认同这一目标。该目标通过努力是可以实现的。是在自己的控制范围之内的，是会得到相关的支援和支

43、持的。相关的，切合实际的（REALISTIC）该目标是与公司/部门的目标和工作重点以及岗位职责是一致的。该目标是可以满足自身发展需求的。有时间限制（TIMElimited）该目标有明确的日程安排和实现日期。在实现该目标过程中，是其可以对其进行跟踪的。制定销售目标的SMART原则SMARTSRMAT明确具体的（SPECIFIC）所谓具体就企业销售目标的细分销售额目标部门.地区.区域销售额，销售收入和市场份额等目标销售费用的估计旅行费用.运输费用.招待费用.费用占净销售额的比例.损失等销售活动目标访问新顾客数.营销推广活动.访问顾客总数.商务洽谈等利润目标每一个销售人员所创新的利润.区域利润和产品

44、利润等企业销售目标的细分销售额目标部门.地区.区域销售额，销售收入制定销售目标具体步骤搜集市场信息分析需求并进行销售预测制定销售策略确定销售目标制定销售方案制定销售目标具体步骤搜集市场信息分析需求并进行销售预测制定销薪酬的本质薪酬的本质销售薪酬支付的诉求点销售薪酬支付的诉求点薪酬工资激励薪酬福利薪酬基本工资工龄工资学历工资岗位工资奖金分红社会保险公司福利特殊福利提成绩效薪酬薪酬结构模版薪酬工资激励薪酬福利薪酬基本工资工龄工资学历工资岗位工资奖分福利津贴固定工资绩效工资福利津贴固定工资绩效工资福利津贴固定工资绩效工资高保健低激励低保健高激励调和型三种典型的薪酬模型福利津贴固定工资绩效工资福利津贴

45、固定工资绩效工资福利津贴固定薪酬管理常见的六大问题薪酬管理常见的六大问题薪酬要素举例：管理岗位1.知识2.经验3.创新能力4.体力5.工作压力6.对企业影响7.监督责任8.沟通要求（频率技巧内外）9.工作条件优劣程度/危险性薪酬要素举例：管理岗位1.知识薪酬设计原理薪酬设计原理闪电战的策略闪电战特点：市场空白点较多要求销售队伍快速实现短期利润追求较快客户开拓迅速占有尽量多的客户群设计要求：低底薪高提成综合奖励少考核倾向重结果闪电战的策略闪电战特点：设计要求：阵地战的策略阵地战特点：市场存在很大空白企业有较大竞争优势不急于把销量一下拉大销售队伍逐步规范销售产品赢得市场美誉度追求市场长期占有设计要

46、求：底薪适中提成低综合奖励高考核倾向重过程阵地战的策略阵地战特点：设计要求：公司战略与薪酬战略政策选择：1、高于市场平均工资的水平 2、与市场平均工资恰好相等 3、稍低一些的水平公司战略与薪酬战略政策选择：制定薪酬战略六大要点制定薪酬战略六大要点企业的考核指标应该是什么？1、利润2、利润派生出来的指标3、另外重要指标4、影响企业优劣因素企业的考核指标应该是什么？1、利润为什么要做绩效管理?1、为了实现企业目标2、为了员工进步成长3、为了规避失误损失 4、为了管理持续发展价值最大化是本质为什么要做绩效管理?1、为了实现企业目标价值最大化是本质企业在绩效考核上常犯的错误企业在绩效考核上常犯的错误案

47、例：怎样把销售目标与薪酬设计结合？编制某个职位的说明书；对该职位进行绩效考核：确定关键绩效指标；对考核指标量化。考核结果运用和薪酬的计算、发放。案例：怎样把销售目标与薪酬设计结合？编制某个职位的说明书；绩效容易出现的现象1、只有通过绩效得到好处的人才会认真考核2、只关心业绩的企业，企业的员工只关心利益3、做事意味着出错，绩效不是处罚出错，而是处理不做事4、绩效机制做的再好，但怕绩效前所做的事没有做好绩效容易出现的现象1、只有通过绩效得到好处的人才会认真考核绩效考核的方法选择目前,绩效考核的方法,一般分为:1、关键事件法2、目标管理法3、EVA考评法（财务）4、KPI考评法5、BSC考评法6、3

48、60度考评法7、胜任全度考评法绩效考核的方法选择目前,绩效考核的方法,一般分为:销售额*60新客户开发量*20市场分析报告*10建议采纳数量*销量增幅*大客户管理*10对老客户维系工作态度公司管理客户对市场分析与预测对销售管理与发展促进维护大额销售提高销售积极性工作态度不好老客户流失公司对市场掌控能力低员工没有主人翁感主流业绩流失业务员带走客户公司客户流失积极性挫败KPI分析销售额*60新客户开发量*20市场分析报告*10建议采指标库与KPI的订立（一）指标库数目基层：20-30 3-5中层：30-50 5-7高层：40-60 7-9要点争议性的去掉差异性的去掉(雷同者指标)难定义的去掉不能掌

49、控的去掉鼓励创造性指标鼓励使用减少考核成本指标指标库与KPI的订立（一）指标库数目要点1.导引员工的行为趋向组织的目标2.提供员工绩效改善建议、建立绩效伙伴关系3.招募与甄选有效性的依据4.培训与开发有效性的依据5.晋升、调职、降级的依据6.奖酬分配的依据绩效考核结果的六种运用技巧1.导引员工的行为趋向组织的目标绩效考核结果的六种运用技巧考核结果和薪酬发放考核结果和薪酬发放有效激励业绩销售经理的自我管理培训辅导流程管理招聘选拔绩效管理有业绩销售经理的自我管理培流招绩测试开始 你了解激励吗？测试开始 你了解激励吗？ 激励能力是领导能力中最重要的部分,主要表现为三点： 激励能力是领导能力中最重要的

50、部分,主要表现为三点：62.2% 的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1% 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52% 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5% 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4% 的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2% 的被调查者不喜欢自己的工作。33.6% 的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3% 的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6% 的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4% 的被调查者与同事之间不融洽。11.6% 的被调查者反映他们工作没有得到家人和

51、朋友的支持。11.5% 的被调查者对目前的工作感到力不从心。工作中是什么让员工感到痛苦？工作中是什么让员工感到痛苦？1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7. 随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8. 公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9. 我的工作对

52、个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心有余而力 不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦销售经理的10大痛苦销售经理的10大痛苦1、人们基本上是懒惰的 a b c d e 人们喜欢工作和有成就2、人们只是对自己的利益有兴趣 a b c d e 人们喜欢帮助别人3、处罚会带来成绩 a b c d e 处罚不会带来成绩4、很多人对他们的工作没有真正的兴趣 a b c d e 很多人基本上能投入他们的工作5、人们基本上是不诚实的 a b c d e 人们基本上是诚实的6、人们通常都隐隐藏藏 a b c d e 人们通常都会公开地与他人相处7、纪律和抑制产

53、生最好的成绩 a b c d e 人们会在有行动自由时做得最好8、人们对所在组织目标没有兴趣 a b c d e 人们对所在组织目标有兴趣9、人们避免责任 a b c d e 人们喜欢责任测试：你对他人的看法1、人们基本上是懒惰的 说话的时间占多 * 聆听的时间占多给予指示 * 发问，指导补救 * 预防假设 * 挖掘可能性控制 * 承诺命令 * 挑战关注事 * 关注人和员工保持距离 * 和员工关系密切要求解释 * 要求成果推动促进型命令与控制型两种不同管理方式的区别说话的时间占多 * 聆听的时间占多推动促进型命令与控制型自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要较高层次需求较低层次需求马斯洛

54、的需求层次理论激励理论自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要较高层次需求较低 Q1：我知道对我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6：工作单位有人鼓励我的发展。Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。Q9：我的同事们致力于高质量的工作。Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 Q12最重要的12道问题 Q1：我知道对我的工作要求 。Q12最重激励要素之:使命、愿景、目标激励要素之:使命、愿景、目标激励要素之竞争 竞争是鼓舞人的士气的有效工具，没有竞争就没有活力