成功销售员必须掌握的语言艺术

1、成功销售员必须掌握的语言艺术发布时间： 9/3/2010 12:00:00 AM浏览次数：35598字号：大 中 小语言是人与人沟通交流的重要手段。如何巧妙地利用语言艺术达成销售目标，是营销人员的必修课。一、开口的艺术万事开头难。 营销人员推销活动前就要想好： 怎样给顾客留下良好的第一印象？怎样吸引住顾客？如何跟初次见面的客户打招呼打招呼是销售过程中的一个重要组成部分。 它不仅是一个简单的开场白， 而且是营销人员修养与礼节的体现，更重要的是， 你的好运也许就此开始了。那么， 采取什么样的方式更好呢？如果此时迎面走来了一位先生， 凭经验认定他比较适合使用自己的产品， 几乎所有的人都会说： “先生

2、您好！ ”同样是这四个字，可是换个方式，就会有意想不到的效果。首先，我们应该引起他的注意： “先生！ ”当然一定要面带微笑，否则顾客也许会被你吓跑。等他定睛看你的时候，你再有礼貌地说： “您好。 ”这样做使他不只是看到了你这个人，还感受到了你的自信。利用开场白打动顾客的心做开场白时，营销人员应遵守下列几个规则：说话时面带微笑；说出你的姓名和公司名称；尽快切入重点(在前两句话说明来意)；简短亲切；想法子带点喜悦感；要求或提供协助；说明你有重要资讯。二、说话的艺术实践表明， 谈吐是谈判者的重要表达工具。同样一句话， 谈吐得当就有积极作用；反之，不但达不到目的，甚至还会产生负面作用。使你的声音悦耳动

3、听悦耳动听、 圆润优美的声音，有助于使对方对你产生良好的第一印象。谁都不会喜欢听那种生硬干涩、软弱无力、含混不清的声音。语调要低而温柔用低柔的语调说话。在与顾客交谈的时候要把情感加入到语言中去，注意语调和平仄，使自己的语言富有抑扬顿挫感。如果声音优雅而富有磁性，对方就会有兴趣听下去。恰如其分地调节语速说话的速度不要太快，也不要太慢， 而且要善于调节。 遇到感性的场合，语速可以加快；如果碰上理性的场合，语速则要相应放慢。三、倾听的艺术1. 倾听在销售工作中的作用倾听，即仔细聆听， 它是面谈中促使顾客做出购买决定的一个非常重要的手段。一位西方哲人说过： “上帝给我们两只耳朵，却给我们一张嘴巴，意思

4、是要我们多用耳朵听，少用嘴巴说，不逾越此原则，才不致违背上帝的旨意。”这就是说，我们要注意倾听别人的谈话。倾听可以使你了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，使你掌握不断出现的新情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。怎样进行有效的倾听（ 1）表现出认真倾听的样子眼睛盯着谈话对象看， 并且眼中有神采； 配合恰当的肢体语言， 而不是僵硬地保持一个姿势。2）表现出听懂了对方的意思在倾听对方谈话的时候，要用明显的动作或者眼神向对方表示，你完全明白他说的话。3）表现出你很有兴趣即使你在认真听，也听懂了，但如果你对顾客的话没兴趣，对方也不会感到愉快。在倾听时要有耐性， 不要轻易打断别人讲话。要让对方知

5、道你赞同他的话，你可以看着对方微笑，简单地说 “我明白 ”或 “您继续说 ”。四、提问的艺术提问是销售过程中经常运用的语言表达方法。 通过巧妙而适当的提问， 可以摸清对方的需要， 把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方的思考，鼓励和引导对方的讲话；可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、希望等；还可以在出现冷场或僵局时，运用提问打破沉默。总之，提问是推进和促成销售的有效工具。1. 提问的分类（ 1）封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。如：“条件就是这些，您决定了吗 ?”（ 2）开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的问句。如：“请问您对我公司的印象如何

6、?”3）引导性提问：即对答案具有强烈的暗示性的问句。如： “说到现在，我看这样您一定会同意的，是吗 ?”4）证实性提问： 即针对对方的答复重新措词， 使其得到证实或作为补充的一种问句。如： “根据您刚才的陈述，我是否可以这样理解？”5）探索性提问：即对对方的意见或回答进行引申、试探的一种问句。如：“如果我们适当降低价格，你们能否增加进货量?”提问时的注意事项（ 1）不要向客户发布“最后通牒 ”在实践中，有一些营销人员往往在面谈中向顾客提这样一些问题，比如“您还不作购买决定吗 ”、 “我们能否今天就达成协议 ”、 “您是否接受我们的销售建议 ”、 “您买这种产品吗 ”等等。这些类似 “最后通牒

7、”的问题，往往使顾客感到反感。（ 2）换个角度向顾客提问题有个故事：一个人问神父：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到了坚决拒绝。另一个人问神父： “我可以在吸烟时祈祷吗?”转变了提问策略，所以他被允许了。3）用温和肯定的语气提问提问的语气不同，对方的反应就不同，得到的回答也不同。提问的原则1）提问应具有鼓励性。提问应鼓励顾客做出较深入、较详尽的回答。2）提问应具有阶段性。应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使顾客产生反感。3）提问要具有明确性。应使所提问题容易被顾客理解和回答，避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题。4）提问应具有客观性。提问的主要目的是了解顾客的真实想法，

8、而不是诱使顾客做出某种承诺或强迫顾客接受推销员的想法。五、说服的艺术说服，即通过说理使对方理解信服。 说服是一种十分重要的语言艺术， 只有说服了对方，才能进行信息沟通， 才能达到销售、 推荐的目的。 不是每个营销人员都能说服顾客，只有掌握了谈话技巧的销售能手才能体会到说服成功的快乐。进行说服时最大的障碍是对方对说服产生拒绝反应。这种拒绝反应是人的本能。你若是以为所有的人都将对你的说服表示友好， 就大错特错了。 要知道， 在说服的道路上障碍远远多于成功。所以，说服是需要技巧的。断言方式： 如果营销人员掌握了充分的商品知识及准确详实的顾客情况，在顾客面前就能够充满自信。 没有自信的话是缺乏说服力的

9、。 有了自信以后， 营销人员在讲话的结尾可以作清楚、有力的结论，给客户传递信心。重复重点： 营销人员所讲的话也许并不能完全留在对方的记忆里。因此，营销人员要把需要强调的重点内容反复说出， 且从不同的角度、 以不同的方式表达出来， 这样可以让顾客加深印象。反驳法： 使用反驳技巧时，在用词方面要特别注意，态度要诚恳，对事不对人，一定不要伤害顾客的自尊心，要使顾客真切地感受到你的专业与诚意。平衡法： 当顾客有异议并有事实依据的时候，你应该承认并欣然接受；否认是不理智的举动， 只会让顾客更加不信赖你和你的产品。这种时候， 你一定要给顾客一些补偿，让他取得心理上的平衡。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中

10、道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足