销售通路、经销商管理

1、销售通路、经销商管理1销售通路、经销商管理经销商的甄选与管理经销商的信用管理经销商的收款管理经销商的销货管理如何辅导经销商拓展市场辅导经销商抢占现代化卖场2第一单元 经销商的甄选与管理提纲：一、销售通路的类型二、规划销售通路考虑的因素三、建构与管理经销商体制四、优良经销商的条件五、成为经销商的手续六、经销商的辅导与管理作业七、经销商成员的检讨与调整3经销商的甄选与管理1一、销售通路的类型1、单一销售通路，包括零阶通路：直营一阶通路：如一级加盟商多阶通路：总代理相当于区域加盟2、复数通路，同时拥有以上不同的销售通路4经销商的甄选与管理2二、规划销售通路考虑的因素（1）1、通路长度决策因素产品因素

2、：如服装；鼓浪屿馅饼市场因素：如保暖内衣市场；袜子市场；鞋子市场公司特性：如历史因素；经济实力；战略因素竞争因素：如薄利；竞争对手的通路 ；如快速扩张 消费者特性 ：目标消费者；集中与分散度中间商特性 ：中间商的实力 环境限制：如天气影响保鲜食品通路；服装的季节 性（服装靠天吃饭）与生产交货的矛盾5经销商的甄选与管理3二、规划销售通路考虑的因素（2）2、通路密度决策因素密集式配销：如保暖内衣、运动鞋、低价品选择式配销：如真维斯、九牧王独家配销：如杰尼亚3、通路网点数决策因素单一销售通路：相对较少，如一般只直营的杰尼亚复数销售通路：相对较多，如九牧王6经销商的甄选与管理4二、规划销售通路考虑的因

3、素（3）4、通路的开放度：默许（局部灰色区域）一店多卖吗？5、通路成员的责任： 可以销售竞争品牌吗？（如QPL、JB） 制假、 窜货、混卖、抬价的责任 -S牌河南总代理制假被罚 -Q牌江西总代理制假被抓，罚款200万7经销商的甄选与管理5三、建构与管理经销体制决定配销领域与经销商数量征信、保全、授信经销管理辅导及促销活动管理核定销货目标、制定绩效奖励制度经销纠纷排解弱质经销商的淘汰与重建销货与收款管理决定经销条件、规范经销商的权利与义务受理经销商申请、访问经销商8经销商的甄选与管理6四、优良经销商的条件（1）1、销售与管理能力 销售组织与团队成员数目 销售成员的背景经历 管理团队2、物流能力

4、仓储及配送车辆数目 配送成员 电脑、软件等9经销商的甄选与管理7四、优良经销商的条件（2）3、财务支付能力 资产状况 （固定资产如拥有店面、注册资金等） 可提供担保 对外投资情况4、既往代理产品的销售情况（如是否代理类似品牌） 代理品牌品种 经销区域 销售情况 客户数及主要客户名称10经销商的甄选与管理8四、优良经销商的条件（3）5、人格与风评银行与业界评语个性6、家庭及婚姻状况7、宗教及政治信仰8、拥有或租有黄金店面9、特殊条件或资格11经销商的甄选与管理9五、成为经销商的手续征信（店面）调查权责主管核准业务拓展部主动访拓或准经销商提出申请签定经销合约办理保全（保证金）手续授信与信用额度信用

5、管理与业务管理12经销商的甄选与管理10六、经销商的权利与业务规范1、权利：区域经销权；合同规定的权利：如家具报销，广告支持，进货返利，产品开发，是否享有一定的退换货率，次品退货等2、业务规范：领域遵守 准时付款 价格遵守 拓展市场 完成业绩目标 接受信用额度管理及一般辅导促销活动配合 其他特定项目13经销商的甄选与管理11七、经销商的辅导与管理作业（1）1、直接控制手段1广告宣传支持（家具报销支持）促销活动支持年终返利办理销售竞赛与出货奖励店头促销用具之给与（如吊旗、POP）教育训练营业活动之监督纠正利益保证、折扣、奖金之提供业绩分配、设定客户分级销售规范14经销商的甄选与管理12七、经销商

6、的辅导与管理作业（2）1、直接控制手段2领域之限定及调整进货品种之限定竞争商品之禁止季节、期间之调货、换货要求维持一定的售价设定“差别价格”（如期货与现货）拒绝供货、停止交易处理通路冲突评估通路成员，汰旧及更新15经销商的甄选与管理13七、经销商的辅导与管理作业（3） 2、间接控制手段对客户之广告宣传及促销产品品质的改良及保证通路行销活动之展开 陈列竞赛店头促销卖场实演店头广告16经销商的甄选与管理14八、经销商成员的检讨与调整1、营运绩效检讨销售达成率销售成长率销售额客户数店铺数：新开设店铺、整改店铺、网点覆盖率等销售潜力（未来成长性）付款状况经营管理能力2、经销商的调整奖励 淘汰 促销 辅

7、导17第二单元 经销商的信用管理一、信用管理的意义与重要性二、信用管理的程序三、如何征信四、如何授信五、信用额度管理18信用管理的意义与重要性1、狭义的信用指货款支付能力 广义的信用还包括销售能力2、唯有妥善的信用管理才能免于倒帐，也才能兼顾出货及回收。19信用管理的程序保全手续征信授信额度控制超额处理20如何征信11、征信项目（1）（1）货款支付能力（尝债能力）资产状况（动产与不动产）：包括现有库存货品银行存款票据信用（使用票据帐号、开户日期、往来金额、退补记录）目前收支状况（2）潜在销售能力现有投资事业（投资项目、投资金额、担当职务、获利状况）现有经销产品（往来厂商、代理产品、销售区域、销

8、售金额、主要客户）预备代理产品（销售区域、预期销售金额）21如何征信21、征信项目（2）（3）人格特质个性 家庭及婚姻 交游及对外关系 兴趣、喜好（4）信用风评同业评价 街坊朋友评价 银行评价（5）其他特别需要了解的项目22如何征信32、征信方法（1）亲自访谈及观察、查证（2）银行征信（3）同业征信（4）街坊邻里打听（5）委托征信社或顾问公司征信23如何授信11、授信：授给信用额度（负债额度）2、授信考虑因素：基本尝债能力（保证金、基本信用额度）保全额度（抵押、质押、或连带保证）出货额度预估值货款回收天数24如何授信23、授信额度计算方法（1）授信额度=基本信用额度+保全信用额度基本信用额度：

9、个人基本尝债能力保全信用额度：抵押物、质押物拍卖后扣掉前面顺位之剩余价值 连带保证人可能的支付能力25如何授信34、授信额度计算方法（2）基本信用额度衡量因素： 保证金 目前营收状况 其他投资营收状况 存款状况 各界评语26信用额度管理11、名称定义授信额度：给予往来客户先出货再收款的信用额度使用额度：客户已使用之信用额度 =客户未到期票据金额+已出货未收款金额+已制单金额27信用额度管理22、状况处理（1）使用额度信用额度 可正常出货 甚或可以鼓励出货（2）使用额度信用额度 停止出货，或限制出货（需考量后续关系） 经权责主管授权给予临时额度才可出货 要求付现 要求提供担保（或增加担保）28信

10、用额度管理33、循环管理（PDCA）P授信D使用A修正C检查29第三单元 经销商的收款管理一、收款管理的意义与重要性二、收款方式三、收款天数及收款率计算四、提高收款率的方法五、催收作业六、呆帐处理七、折让处理八、货款残额处理30一、收款管理的意义与重要性收款比销货重要（俚语：收款才是师，会销货仅是徒弟）票据兑现才算收款完成事业之获利在于收回货款收款管理需要制度化、标准化 交易条件 付款方式 收款周期（如商场收款周期不同） 从受订出货到收款的流程管理31二、收款方式收款时间分类 预付款（订金一般30%、有上限）、现收款、售后收款收款方法分类 现金、票据（即期、远期）、IC卡转帐等32三、收款率计

11、算收款率：本期收款金额/（前期应收帐款余+本期销货额）收款率是做为收款管理评核重要基准33四、提高收款率的方法收款制度化、标准化订立奖惩办法与销货奖励连接，如：以收款金额来发放销货奖金既有的应收帐款逐步改善；新的客户从严管理收取利息区别计价制度的实施（现金与赊帐价不一样）34五、催收作业1催收定义：应收帐款过了规定期限未收回或应收票据退票过了规定期限未收回就必须专案催讨，称之为催收。催收权责单位：法务+营业单位催收方法： 人员催收、（收款协力公司催收）、申请法律程序执行35五、催收作业2催收百招举例：催收期间须集中债务人（客户）之资产资料，居家及可能迁徙的地址，关系人等户籍资料及其他将来可以执

12、行扣押的收入来源36六、呆帐处理1呆帐定义：确定已无法正常收回的帐款常见呆帐的现象 -债务人无力清偿，应收帐款收不回来 -退票，不再换票或不愿清偿 -债务人死亡 -倒闭破产 -销货纠纷无法解决37六、呆帐处理2可能发生呆帐的预警现象-债务人有不当的投资-常销价竞争（低于合理价格）-债务人生活及行为举止不正常-忙于外务，疏于本业-债务人未来投资失败可能拖累-受景气或事件影响，无以为继-被倒货款拖累-负责人家庭关系及身体健康有异常-被主要客户拒绝往来-平常视信用如无物（人格不佳）38呆帐处理3处理呆帐的方法：-参加债权人分配-申请处分保全及保留追索权利-申请扣押资产及收入源-循户籍资料派人追索（分

13、期收回要有保证人）-委托收款公司催收39呆帐处理4呆帐预防：-假设人性本恶-交易前完善的征信-充分相信“不怕一万，只怕万一”这句话-再有信用的人都要有保全才可交易-保全及授信从严-超额宁可不出货（确立信用管理制度）-有信用不良的征兆即停止出货-人格不佳者，财力再好也不交易40七、折让处理即时处理不可纵容货款尾数被扣41八、货款残额处理避免被扣尾数销货折让应即时处理（凭证及帐务）定时冲销（以折让或呆帐冲销）42第四单元 经销商的销货管理一、销货管理的意义二、销货目标设定三、销货目标之跟催及辅导四、绩效奖励方案43一、销货管理的意义一般销货管理泛指从订货到出货之流程及表单管理本单元之销货管理仅指营

14、业动态管理营业动态管理范围包括：-单位别、产品别目标的设定-与前一年、前一月、前一季的比较（成长率、差异率）-差异原因与改善对策44二、销货目标设定产品别、地区别、单位别分别设定将公司目标逐一分配（依年度营运计划或适当调整）合理预测成长率必须考虑季节指数避免订永远不可及的目标（目标要有可达成、有激励性）45三、销货目标之跟催及辅导1设立营管人员依管理周期逐期跟催逐日、周统计达成率，逐月统计成长率、达成率与差异率逐日、周要求差异分析及进行改善逐月统计绩效予以奖惩当月未达成之业绩必须再纳入下月目标，不容放弃46三、销货目标之跟催及辅导2主管跟催目标的方法：-管理异常，不必管理正常-对异常要有备份想

15、法-在期初就要有达成率的估算值，即时推估那些单位、地区可能或不可能达成的目标，差异值是多少？谁是备份，从哪里加分。把不可能达成的业绩部分拨到可能达成的单位或区域-A、B、C分级时，A级客户比较容易接受增额目标47四、绩效奖励方案1目标管理成败在于评核及奖励奖励办法要有激励性（诱因要强）奖励方案企划内容：-实施目的-实施对象-实施时间-实施办法目标分配、达成目标之奖励办法-评核周期-奖励发放时间48四、绩效奖励方案2常见绩效奖励办法：-个人成长率奖励-个人达成率奖励-销货率奖励-个人出货额或出货量奖励-地区别或全体经销商销售竞赛-专案奖励49第五单元 如何辅导经销商拓销市场一、辅导组织与主要职责

16、二、辅导人员应备的条件三、辅导人员的差勤管理四、差勤管理的主要项目说明五、新产品上市之拓销与管理六、蘭徹斯特战略之应用50一、辅导组织与主要职责1、辅导组织：-分公司 代理商 驻地营业代表2、主要职责：-负责对经销商的产品推广-协助经销商拓销市场-负责货款回收工作-负责对经销商的教育训练-负责辅导经销商达成销售目标-越区及削价之防止-呆帐之防止51二、辅导人员应备的条件1、敬业精神、营业人的特质2、对公司的忠诚3、必要的学识或技术4、熟悉货品5、了解公司政策、管理制度6、身体健康52三、辅导人员的差勤管理1、管理的目的-提高出差效率-营业绩效最大化-销售管理费用合理化2、主要管理项目-顾客分级

17、管理-服务客户的路顺安排-主管的跟催与管理-出差车辆管理-对营业人员稽核作业-出差补贴-人身安全保障53四、差勤管理的主要项目说明11、规划路线（1）目的：让辅导、销售及收款工作有计划性，能按时前往辅导、销售及收款，并且不至于漏掉客户；让客户事先知道业务人员的到访时间，以期待其到访（2）路线规划要领：先依客户拜访频率标准建立路线；54四、差勤管理的主要项目说明2将固定巡访路线填入路线表将巡访路线建档，业务员依规划路线及预定访频率拜访客户、进行辅导、销售及收款2、顾客分级管理要领依销售额、销售量或贡献度区分为A、B、C三级A级客户拜访次数最多，B、C依次减少主管对A级客户的拜访次数也较多55四、

18、差勤管理的主要项目说明33、销售计划（1）计划项目-销售额、销售量、成长率、新开户客户数、访问成交率、货款回收率（2）管理周期每月每周每日（可和工作报表合二为一）56四、差勤管理的主要项目说明44、主管跟催与辅导-了解营业人员访客路线及行程-50%时间督导并轮流陪同业务员拜访客户，实施机会教育（OJT）-每日查看进度，协助解决困难-每周检讨上周业绩，迅速改善差异-不定时稽核-定期访问主要客户，了解业务的辅导及服务能力57四、差勤管理的主要项目说明55、出差车辆管理（1）自备车辆补助汽油费及保养费。补助方法有不定上限全额凭证补助、或订上限全额补助、或定额补助（各有优缺点）（2）公有车辆管理-车辆

19、保养规定、车辆油料补贴规定、车辆使用规定、启事处理程序58四、差勤管理的主要项目说明66、业务稽核（1）稽核目的在于防止异常-不按路线表访客、公时私用、访客时间分配不当、申报费用不诚实、挪用公款（2）稽核方法-报表管理：出差申请单、市场巡查类表格、销售日报表、访客记录表、客户抱怨处理单及授信申请书、工作日志、照片-主管及稽核人员之定期或不定期电话访问、抽样检查-财务会计之异常反应59四、差勤管理的主要项目说明77、出差补助（1）补助 项目：膳食、住宿费、交通费、电话费、火车夜间补贴、汽车油料及保养费、其他节省补贴（2）补贴方式-定额给付：容易计算，省时省力、不须检查；但形如“薪资不同工但同酬”，缺乏激励，工作不到位、偷工减料-变动给付：申请麻烦、需查验、费时、但同工同酬，有激励性（3）申请补贴凭证-付款凭证、支付记事单、差旅费清单、车辆里程补助申请表、相关凭证、出差申请审批表60四、差勤管理的主要项目说明88、人身安全（1）公保、飞机安全保险（2）外勤人员之意外险61五、新产品上市之拓销与管理1、上市发表会、（时装秀）2、媒体（如报纸）公开发表计划3、经销商之业绩目标分配4、经销商之配销奖励5、销售促成物之制作及提供-商品说明书、目录，吊旗、桌卡、DM、POP，销售手册等6