销售营运手册

1、序公司自2002年重组以来，从国企体制向市场经济体制转轨已基本完成。但企业经营机制的改革仍然任重道远。随着公司内部改革的日趋深化，外部市场竞争日愈激烈，营销工作已经成为整个企业的核心竞争能力。产品要畅销，企业要发展，营销是最重要的课题，它集中了企业所遇到的各种矛盾，不断地向企业提出挑战-任何企业都无法回避的挑战；谁对这种挑战理解得深刻，并在实践中形成本企业的战略思想，谁就会在无限的商机中，稳步发展。销售促进的任何思路都必须以实践为依据，其中总结经验是最有效的方法。正是在这一点上，理论研究与时间诉求形成了结合点。销售营运手册的形成过程是，由销售营运中心各部门经理、大区经理及重点地区办事处经理结合

2、公司生产、物流、财务等各方面的运做情况，从市场一线出发共同整理加工确定的本手册内容；此手册始终坚持了简洁、有效的原则，没有停留在空洞的流程上，而旨在力求解决问题。本手册不仅明确了全体销售人员的作业规范，而且提供了大量可操作性的思路和具体的方法。企业要在搞好外部营销的同时，完善企业自身的营运能力。所以，对于销售工作来讲销售管理运做的流程直接决定了企业的内外部应变能力。我司目前在各地市场是以办事处为基础营运平台的，办事处是衔接公司内部与外部的一个重要枢纽，一个有效的衔接和沟通对于整个销售体系是至关重要的。本手册也在整体的办事处营运方面提供了基本的业务操作要求及办事处业务标杆模式。所以，在一个区域市

3、场一个办事处的营运水平，直接体现的是我们公司的销售水平。本手册旨在提升公司内部营运效率，以办事处为核心提高企业整体的销售管理水平，以盈利为核心来建立一套可持续发展的、有动力的、有竞争力的销售营运体系。营销永远是发展的事业，会不断的面临新的课题，各项业务的具体内容和操作方法也会随之变化。但是有一点是可以肯定的，新的内容和方法总是在旧的内容和方法的基础上演变成的，把握住这种连续性，才能认识销售事物的本质。销售营运手册旨非穷尽实务的内容，而是提供了实务逻辑延伸的起点。“千里之行始于足下”，愿有更多的奥奇丽人参与进来，在这具有强大生命力的奥奇丽事业中突显英雄本色。目 录第一篇：规章制度篇第二篇：客户管

4、理篇第三篇：市场管理篇第四篇：市场操作篇第五篇：作业流程篇第六篇：业务报表篇第七篇：终端推广篇 第一篇：规章制度篇第一章：组织架构 第二章：人力编制、任职要求、岗位说明第三章：人员聘用管理制度第四章：员工档案管理规定第五章：日常行为规范第六章：奖惩管理制度第七章：信息传递管理制度第八章：薪酬管理制度第九章：费用报销管理制度第十章：大区/办事处绩效管理办法第十一章：驻外机构管理制度第十二章：财产管理办法组织架构人力架构 营运中心营运中心总监副总监副总监客户管理部终端推广部人事管理，费用控制对内、对外相关部门协调客户管理，客服管理K/A 专员终端策划及重点客户终 端 费 用 核 销销售审单，客户分

5、析大 区客户管理部终端推广部人事管理，费用控制对内、对外相关部门协调客户管理，客服管理K/A 专员终端策划及重点客户终 端 费 用 核 销销售审单，客户分析大 区销售事务部销售事务部办 事 处办 事 处办 事 处宣传物料，销售促进，个案推广办 事 处办 事 处办 事 处宣传物料，销售促进，个案推广二、业务标杆模消 费 者消 费 者 consumerBCBDBDBDAEBBKABCBDBDBDAEBBKA批发商批发商经销商(配送商)直营经销商(配送商)直营经销商 / 分销商经销商 / 分销商业务经理业务经理 / KAKA专员业务经理业务经理 / KAKA专员办事处（大区办）办事处（大区办）终端推

6、广部销售事务部客户管理部终端推广部销售事务部客户管理部销售营运中心销售营运中心三、终端分类K/A专员直销营采合一K/A专员直销营采合一KA业务经理直销+助销营采分离KA业务经理直销+助销营采分离业务经理经销+助销自采业务经理经销+助销自采AA大区经理大区助理办事处经理大区经理大区助理办事处经理BB业务经理经销+助销业务经理经销+助销CCDD营采合一：营：代表商超的营运体系采：代表商超的采购体系营采合一（直销）：就是公司对重点系统进行直营操作。从进场谈判到促销活动、货品配送、系统做帐等全部由公司专人负责，所有的经营风险也由公司承担。如现在运作的“沃尔玛”系统。营采分离（直销+助销）：是公司专人与

7、K/A系统进行进场谈判和促销活动等，并签订经营合同，货款都结算到公司，在各门店的产品配送由当地经销商完成；助销工作由当地办事处协助完成。如现在运作的“大润发”系统。自采（经销+助销）：是通过经销商的网络与商超签订经营合同，产生债权、债务关系。公司是第三方，不与商超发生直接关系，送货、结款都由经销商完成。公司负责产品在商超促销活动的开展、拉动产品的销售。如现在运作的“好又多”系统。注：我们只有了解商超的营运体系才会有针对的谈判合管理制定不同的策略。人力编制、岗位说明、任职要求一、人力编制1、人力编制设定原则1.1 业务经理：以区域进行划分，负责区域年目标回款300万元 1.2 K/A专员：以系统

8、进行划分，负责系统年目标回款180万元 1.3 业务代表：地级以上城市（城区人口）150万人，可设置2人，地级以上城市（城区人口）300万人，可设置5人，地级以上城市（城区人口）450万人，可设置7人，地级以上城市（城区人口）600万人，可设置10人，县级市/县（含乡镇）45万人，可设置1人，县级市/县（含乡镇）45万人，不设置业务代表。1.4 促销员/理货员：单店全品平均月产出1.50万元，促销员/理货员人力编制需每月提报，经营运中心批复后方可上岗计薪。二、岗位要求岗位名 称任职要求学历年龄性别工作经历、专业技能其它要求大区经理本科以上28-35男性优先3年以上同等工作经历，在消费品行业营运

9、有突出业绩，熟悉流通及终端运作流程，百人团队的培训及管理经验，具有超前的营运策略及专业知识，为人正直大区助理本科以上28-35男性优先3年以上同等工作经历，熟练掌握OFFICE办公软件，在消费品行业营运有突出业绩，熟悉流通及终端运作流程，具有超前的营运策略及专业知识，为人正直办事处经理大专以上28-35男性优先2年以上同等工作经历，在消费品行业营运有一定业绩，熟悉流通及终端运作流程，具备一定的营运策略及专业知识，为人正直，具备较强的团队建设及培训能力。业务经理大专以上21-28男性优先2年以上快速消费品行业经验、半年以上快速消费品行业K/A管理经验，了解市场营运的基本理论知识，熟悉日化行业通路

10、操作、，熟悉零售终端作业流程，对终端管理有独特见解，具有独立操作市场能力及良好的经销商管理经验，吃苦耐劳。不允许当地招聘，由营运中心每季度统一招聘、培训后按需分配。AB级业务代表高中以上20-26不限1年以上同等工作经历，了解终端的作业流程，吃苦耐劳，具有一定的协调能力与沟通能力不允许使用经销商业务人员。A、B级业务代表由办事处直接管理。促销员/理货员高中以上20-26女6个月以上同等工作经历，五官端正，口齿伶俐具有较强的沟通能力及应变能力， 吃苦耐劳文员大专以上26-35女1年以上快速消费品销售文员工作经验，熟练掌握OFFICE办公软件，具有较强的文案处理与沟通能力，具备一定的财务知识，了解

11、市场营运的基本理论知识，熟悉销售全过程。本地招聘与使用，不允许异地使用。三、岗位说明 营运总监岗位职责工作标准制定销售营运制度及流程对制度及流程的完善性、科学性负责组织拟定营运中心机构设置和内部管理方案，提高管理效率对部门设置的科学性负责收集营运信息，分析市场趋势，负责组织制定公司营运战略与年度、月度计划，保证全面完成公司目标任务对营运战略的有效性及公司目标达成负责协调营运中心与公司其他部门的关系，制定营运资金使用计划、市场需求计划，降低营运成本，提高存货周转率，加速资金流转对市场需求计划的准确性负责建立一套有动力的、有利润的、可持续发展的销售网络对网络的质量、单点产出负责负责公司所需人员的招

12、录和使用，培养一支高素质的营运队伍对营运队伍的忠诚度、人力梯队性、团队建设负责负责考核营运中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力执行公司关于营运工作的决策营运副总监岗位职责工作标准协助营运总监达成销售目标对目标达成负责协助营运总监进行市场渠道管理对渠道管理的科学性负责收集营运信息，分析市场趋势，为营运总监提供营运战略依据对信息收集的准确性及有效性负责协助营运总监降低营运成本，提高存货周转率，加速资金周转对营运成本控制在预算内负责全面跟进产品的推广，完全掌控产品的流向、流量和流速对产品推广的有效性负责协助营运总监进行所需各级人员的招录和使用，培养一支高素质的营运队伍对营运队伍

13、的忠诚度、人力梯队性、团队建设负责参与考核营运中心各部门负责人以及各驻外办事处负责人的工作绩效和工作能力对考评的公正性、有效性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责销售事务部经理岗位职责工作标准协助营运总监制定营运中心各项管理制度、人事、行政制度、奖罚制度及相关流程对营运管理制度完善及其可行性负责、对各项管理制度流程的科学性及有效执行追踪负责拟定年度、季度、月度销售计划和出货计划对销售计划的进度追踪负责、对出货计划产销协调负责拟定年度人力编制、人力架构及销售费用预算对人力编制及各项费用的投入产出的合理性负责，人员管理（人员聘用、异动、薪资、绩效考核、培训）对有竞争力的薪酬

14、及绩效考核体系负责，对稳定的人才梯队的培养负责费用控制（人员费用、促销费用）对费用有效投入产出及控制在预算内负责根据公司发展战略适时进行个案推广对个案推广的有效性负责办事处管理、固定资产管理对办事处职能及各级人员岗位职能发挥负责、对固定资产的安全负责报表管理对营运中心各部门、各大区、办事处报表标准化流程负责拟定宣传物料的管理方案及配发计划对宣传物料的适用性、发放数量的合理性及其使用的正确性负责市场动态信息反馈对信息反馈的及时性与准确性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责终端推广部经理岗位职责工作标准正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示对公司各项制度、政策、措施的执行

15、、督导、监控负责建立大客户档案、重点客户的拓展、谈判、经营对档案的科学性、完整性、准确性负责协助营销运监制定大客户部的年度、季度、月度终端拓展计划、销售计划、促销计划、费用计划、人力资源配置计划对拓展计划、销售计划的达成负责。对计划可行性、合理性负责；对费用及人力资源投入的真实性、合理性、有效性负责制定终端各项费用的申报、审批和核销流程，经营运总监批示后执行对流程的可行性、科学性负责终端销售分析、费用分析、适时提出对策及建议对销售分析的完整性、准确性、对策的有效性负责市场风险预测对公司直销有效回避市场风险负责拟定和实施终端各级人员的培训计划对部属的专业技能、标准作业流程、团队建设负责终端平面广

16、告管理、审批与发布（户外、店招、车体、灯箱、看板等）对广告投入的合理性、有效性负责完成营运总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责客户管理部经理岗位职责工作标准协助销售运营中心总监制定各项客户管理制度及考评制度对客户管理制度及考评制度的可行性及有效性负责拟定并审核经销商相关协议（经销协议、奖励协议、铺底协议等）对协议的公正性及有效性负责，对铺底货款的经营风险负责拟定并执行客户管理流程(开户、清户、破损、退货)对流程的完整性、有效性负责；对开户、清户评估的有效性负责依据公司整体战略目标及产品定位制定网络布局规划对网各布局的合理性负责公司相关证照管理对证照的及时更新负责销售审单、销售日报对

17、销售订单的准确性（价格、促销执行等）负责建立客户档案，每星期更新一次对档案的真实性、准确性、完整性负责经销商经营帐目管理对经销商相关返利、促销垫付款的核销的及时性、准确性负责，对经销商帐目的准确性、完整性、对账及时性负责经销商销售分析对销售分析的准确性与科学性负责经销商库存控制对经销商库存的合理性负责，完全避免呆滞品库存市场风险预测对公司直营有效回避市场风险负责完成销售运营中心总监交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责大区经理岗位职责工作标准正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责拟定大区年度、月度营运计划（销售计划、市场开发计划、费用计划

18、、人力资源配置计划）报上级审批后执行对流通及终端的销售目标、市场拓展目标、费用控制目标的完成负责，对费用投入的真实性、合理性、有效性负责根据公司营运策略对辖区内市场进行渠道建设对流通及终端渠道建设的合理性、有效性负责执行公司促销活动，对公司大型促销活动进行现场督导对促销活动执行的准确性与到位性负责主持辖区营运例会，营运例会结束一个工作日内，向上级主管提报书面会议记要，定期巡察市场（每月至少15天）召开有组织、有准备的营运例会，对营运例会的有效性、市场巡察的有效性负责根据销售分析、市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态，拟定营运策略调整方案报上级领导对市场动态提报的及时性、准确性负责保持所有重

19、点客户的联络、沟通、并定期拜访对重点客户的有效经营负责根据公司营运政策和方针，对经销商进行考察和筛选对经销商设置的合理性及有效性负责、对经销商的资信负责定期检核和修正办事处经理的出差行程，定期检核部属各级人员的工作情况，定期进行培训及绩效考核对办事处经理工作行程的合理性及有效性负责，对部属各级人员的纪律、行为、工作态度、专业技能、团队建设负责、对绩效考评的公平性、公正性、有效性负责重大销售谈判及合同签定对合同签定的合理性负责审批、审核职权范围内的各类文件、报告对报告的规范性、真实性、合理性负责监控和管理辖区内市场价格及产品流向对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责，对经销商守区销售负责密

20、切注意辖区内假货的流向对维护公司的权益负责定期向直接上级述职对述职的规范性、真实性负责各单品的销售分析 对销售分析的准确性、完整性负责完成营运总监交办的其它正常工作对完成工作的及时性、准确性负责办事处经理岗位职责工作标准正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控负责拟定办事处年度、月度营运计划（销售计划、市场开发计划、费用计划、人力资源配置计划）报上级审批后执行对流通及终端的销售目标、市场拓展目标、费用控制目标的完成负责，对费用投入的真实性、合理性、有效性负责辖区内各阶通路客户档案的建立，每二个月更新一次对客户档案的完整性、准确性负责根据公司营运策略对

21、辖区内市场进行渠道建设对流通及终端渠道建设的合理性、有效性负责执行公司促销活动，对公司大型促销活动进行现场督导对促销活动执行的准确性与到位性负责主持辖区营运例会，营运例会结束一个工作日内，向上级主管提报书面会议记要，定期巡察市场（每月至少15天）召开有组织、有准备的营运例会，对营运例会的有效性、市场巡察的有效性负责主持辖区营运例会，定期巡察市场（每月至少20天）对营运例会的有效性、市场巡察的有效性负责根据销售分析、市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态，拟定营运策略调整方案报上级领导对市场动态的准确性与及时性负责保持所有重点客户的联络、沟通、并定期拜访对重点客户的有效经营负责根据公司营运政策

22、和方针，对经销商进行考察和筛选，预测市场危机对经销商设置的合理性及有效性负责、对经销商的资信负责定期检核和修正业务经理的出差行程，定期检核部属各级人员的工作情况，定期进行培训及绩效考核对业务经理工作行程的合理性及有效性负责，对部属各级人员的纪律、行为、工作态度、专业技能、团队建设负责、对绩效考评的公平性、公正性、有效性负责重大销售谈判及合同签定对合同签定的合理性负责审批、审核职权范围内的各类文件、报告对报告的规范性、真实性、合理性负责监控和管理辖区内市场价格及产品流向对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责，对经销商守区销售负责密切注意辖区内假货的流向对维护公司的权益负责定期向直接上级述职

23、对述职的规范性、真实性负责各单品的销售分析 对销售分析的准确性、完整性负责完成营运总监交办的其它正常工作对完成工作的及时性、准确性负责业务经理岗位职责工作标准执行公司的开发计划，完成公司下达的目标对目标达成负责根据公司营运策略对辖区内市场进行渠道建设对流通及终端渠道建设的合理性、有效性负责完全掌握辖区内各阶通路资料，并建立客户档案，每二个月更新一次对客户档案的完整性及准确性负责辖区内经销商的设立、服务与管理、市场危机预测对经销商的资信、网络、配送、人力、守区销售负责；辖区内促销的有效执行对促销执行的准确性与到位性负责辖区内各阶通路市场价格维护对辖区内各阶通路市场价格的稳定性、合理性负责、对目标

24、卖场末端售价的合理性负责辖区内各阶通路各单品铺货率的提升与维护对流通/终端的铺货率目标、货架占有率目标的有效达成负责辖区内各通路竞品资料收集对竞品资料提报的及时性、真实性负责拟定辖区内目标卖场的年度、季度、月度进场计划、促销计划、费用计划，报上级审批后执行对进场计划的有效达成负责、对促销计划的科学性、合理性、可执行性负责定期检核和修正部属的工作流程，定期进行培训及绩效考核对工作流程的标准性负责，对部属各级人员的纪律、行为、工作态度、专业技能、团队建设负责、对绩效考评的公平性、公正性、有效性负责定期拜访经销商，每月跟车铺货20天对铺货率的提升负责对所属AB级业务代表及促销员的管理及培训对销售队伍

25、的专业技能、业务操作流程及效率负责协助经销商/分销商/配送商与各目标卖场的有效对接对目标卖场服务的及时性负责检核经销商库存、物流及宣传品的使用和发放对经销商库存的合理性，配送的及时性负责，对宣传品使用的到位性负责与省终端经理、K/A专员的有效对接对业务的有效对接负责完成上级主管交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责业务代表岗位职责工作标准执行公司的开发计划，完成公司下达的目标对目标达成负责完整运用拜访八步骤拜访目标客户对拜访步骤的完整性、标准性负责完全掌握辖区内目标客户资料，并建立客户档案，每一个月更新一次对客户档案的完整性及准确性负责完整、准确地了解公司各单品的产品价格、产品包装及产品

26、特点对各单品产品信息的准确性负责目标客户各单品的铺货率/货架占有率提升100%达成各单品的铺货率/货架占有率目标目标客户促销的有效执行对促销执行的准确性与到位性负责目标客户末端价格维护与管理对目标客户末端价格的稳定性、合理性负责目标客户竞品资料收集对竞品资料提报的及时性、真实性负责按公司要求填写各种报表对报表填写的及时性、完整性、准确性负责按公司要求合理、有效地使用公司宣传物料对宣传物料的合理使用及到位率负责准确了解目标客户的库存及销售进度对目标客户的安全库存及库存新鲜度负责与业务经理、经销商业务的有效对接对业务的有效对接负责完成上级主管交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责K/A专员岗

27、位职责工作标准目标卖场客户档案的建立对客户档案的完整性及准确性负责目标卖场的年度、季度、月度进场计划对进场计划的有效达成负责目标卖场年度、季度、月度促销计划对计划的科学性、合理性、可执行性负责目标卖场年度、季度、月度促销计划的执行与实施对促销执行的准确性与到位性负责目标卖场各单品铺货率、货架占有率的提升对铺货率、货架占有率的目标达成负责目标卖场的末端售价的管理与维护对末端售价的合理性负责目标卖场的费用控制对费用的真实性、合理性负责，对费用投入产出比负责目标卖场竞品资料收集对竞品资料提报的及时性、真实性负责对所属AB级业务代表及促销员的管理及培训对销售队伍的、专业技能、业务操作流程及效率负责与省

28、终端经理、办事处经理、业务经理的有效对接对业务的有效对接负责完成上级主管交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责大区文员岗位职责工作标准充分理解公司的各项制度、文件、政策对公司各项制度、文件、政策传达的及时性、有效性、准确性负责对办公室租赁合同、固定资产管理对合同的真实性、合理性负责；对固定资产的安全性负责做好各类文件、传真的收发、传递、分类、存档及管理工作对文件收发的及时性、文件归档的完整性、科学性负责负责办公室的清洁工作，各类办公用品的登记与分发工作对办公用品的有效使用负责负责各类文件、报告的起草、校对及打印对文件起草的规范性负责负责大区办各级人员的考勤工作对考勤的准确性及月考勤汇总表

29、上报的及时性、准确性负责负责所属办事处各级人员通讯号码的管理工作对变更信息上报的及时性、准确性负责负责所属办事处各级人员的人员异动手续的办理对异动手续办理的及时性、完整性负责负责各种会议的会务工作，并做好记录，整理有关会议记要对会务准备的缜密性、会议记要的完整性、准确性负责负责所属办事处各级人员各项费用的复审对费用的真实性、合理性负责公司各类报表的编制与汇总对报表上报的及时性、准确性、完整性负责与办事处、营运中心各部门的有效对接对业务的有效对接负责负责所属办事处文员绩效考评工作对绩效考评的公平性、公正性、有效性负责完成上级主管交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责办事处文员岗位职责工作标

30、准充分理解公司的各项制度、文件、政策对公司各项制度、文件、政策传达的有效性、准确性负责对办公室租赁合同、固定资产管理对合同的真实性、合理性负责；对固定资产的安全性负责对办事处所属经销商协议、资料管理对资料的完整性、准确性负责做好各类文件、传真的收发、传递、分类、存档及管理工作对文件收发的及时性、文件归档的完整性、科学性负责负责办公室的清洁工作，各类办公用品的登记与分发工作对办公用品的有效使用负责负责各类文件、报告的起草、校对及打印对文件起草的规范性负责负责办事处各级人员的考勤工作对考勤的准确性及月考勤汇总表上报的及时性、准确性负责负责办事处各级人员通讯号码的管理工作对变更信息上报的及时性、准确

31、性负责负责办事处各级人员的人员异动手续的办理对异动手续办理的及时性、完整性负责负责各种会议的会务工作，并做好记录，整理有关会议记要对会务准备的缜密性、会议记要的完整性、准确性负责办事处所属经销商台账的建立与管理对台账建立的完整性、科学性、准确性负责办事处各级人员各项费用的初审对费用的真实性、合理性负责公司各类报表的编制与汇总对报表上报的及时性、准确性、完整性负责与经销商、大区、营运中心各部门的有效对接对业务的有效对接负责完成上级主管交办的其它工作对完成工作的及时性、准确性负责第三章 人员聘用管理制度“人事避嫌”规定各级人员的招聘、使用，严格遵循“人事避嫌”，严禁招聘及使用本公司在职员工亲属及经

32、销商亲属；人员聘用规定业务经理以上人员由销售营运中心统一招聘，文员当地招聘，不允许异地使用；大区经理对于本区内各级人员的任职资格、各级在岗人员聘用与考勤的真实性负领导责任，直接领导负全责；对于虚报人员编制与考勤的，一经查实，办事处经理承担直接责任，处以虚报金额100%罚款，降年薪10000元；大区经理(助理)承担间接责任，处以虚报金额30%罚款，降年薪5000元；代为保管员工银行工资卡属违法行为，严令禁止办事处经理、业务经理代为保管业务代表的工资卡；一经查实，对于直接责任人处以降职二级；公司各级员工（业务代表、促销员、理货员）需公司人员直接管理，严令禁止经销商代管理，一经查实，直接责任人处以降

33、职二级；公司各级员工不允许有任何其他兼职；公司各级员工不允许向客户借支，如遇特殊情况需要在客户处借支，必须书面申请经营运总监批准后方可借支。以下人员不得聘用年龄未满18周岁的未成年者；通缉犯或经查有劣迹品行者；证件不全或所提供证件虚假者；患有或曾患有传染疾病史者；被公司开除辞退者；正常离职未满一年者；怀孕妇女。四、办事处经理异动经销商库存交接规定人员或区域调整，经销商不合理库存（地级及地级以上市场4万元，县级市场2万元），超出部分，经双方当事人及大区经理确认后，扣除原办事处经理提成，将提成计入新任办事处经理。经销商库存交接确认流程财务结算销售事务部查核大区经理确认双方当事人签字填写经销商库存交

34、接明细表财务结算销售事务部查核大区经理确认双方当事人签字填写经销商库存交接明细表五、离职人员培训记录查询参加公司统一培训之人员，如在培训结束未满三个月离职，离职员工本人需交纳400元/次培训费用。六、人事异动操作流程试用期转正销售事务部发出试用期满通知销售事务部发出试用期满通知评估评估试用员工直接主管试用员工直接主管是否符合职位要求，准予转正正？是否符合职位要求，准予转正正？延长试用期NO延长试用期NO试用员工试用部门试用员工试用部门销售事务部务部办理离职手续办理离职手续YESYES发出转正通知书发出转正通知书销售事务部销售事务部销售事务部薪资考评组销售事务部薪资考评组销售事务部销售事务部销售

35、事务部销售事务部资料存档资料存档升职、升薪、调职、降职用人部门提出异动申请用人部门或申请部门用人部门提出异动申请用人部门或申请部门附员工直接主管填写员工异动审批表提交销售事务部附员工直接主管填写员工异动审批表提交销售事务部员工直接主管员工直接主管权限审批人同意否？权限审批人同意否？YESNOYESNO不予以考虑，并将资料存档不予以考虑，并将资料存档销售事务部发出异动通知书销售事务部发出异动通知书NO薪资福利有否变化？NO薪资福利有否变化？YESYES权限审批人销售事务部NO权限审批人销售事务部NOYESYES销售事务部销售事务部异动资料存档异动资料存档辞职提出员工离职申请提出员工离职申请离职员

36、工档案另存离职证明离职通告发出离职通知调查员工离职原因并记录依权限审批离职申请离职员工档案另存离职证明离职通告发出离职通知调查员工离职原因并记录依权限审批离职申请离职手续办理流程销售事务部、用人部门、离职员工用人部门填写离职申请表，确认员工离职，办事处经理以上人员需同时填写库存交接明细表离职/调职人员进行工作交接离职员工、用人部门销售事务部、用人部门、离职员工用人部门填写离职申请表，确认员工离职，办事处经理以上人员需同时填写库存交接明细表离职/调职人员进行工作交接离职员工、用人部门销售事务部、离职员工离职/调职人员领取离职交接单销售事务部、离职员工离职/调职人员领取离职交接单离职员工、财务部财

37、务部门审核交接清理内容离职员工、财务部财务部门审核交接清理内容离职员工、销售事务部离职/调职人员归还公司物品离职员工、销售事务部离职/调职人员归还公司物品离职员工、财务部离职/调职人员至财务部进行个人借款清理离职员工、财务部离职/调职人员至财务部进行个人借款清理销售事务部审核离职申请表处理意见、离职人员年假结余、违约责任等事项销售事务部审核离职申请表处理意见、离职人员年假结余、违约责任等事项离职员工、销售事务部离职员工、销售事务部离职员工、销售事务部人力资源部结算离职人员工资、补偿等离职员工、销售事务部人力资源部结算离职人员工资、补偿等离职员工、销售事务部人力资源部办理离职人员劳动关系转移离职

38、员工、销售事务部人力资源部办理离职人员劳动关系转移奥 奇 丽 集 团 公 司员工异动申请表年月日类别新增转正升职降职基本信息姓名性别出生年月参工时间加入时间现任职部门异动后部门学历职称现职务异动后职务专业申请部门录用地户口所在地申请薪资等级异动原因相关部门原部门（直接主管/部门负责人）：原部门所属大区（经理）接收部门（直接主管/部门负责人）：接收部门所属大区（经理）：销售事务部：分管主管：经理：营运中心（总监）下栏由人销售事务部填写，各部门请勿填写新职务原薪资 等级现薪资等级生效日期备注奥 奇 丽 集 团 公 司工作申请/登记表申请职位： 填表日期： 年 月 日姓 名性 别出生年月1寸照片民

39、族政治面貌婚 否学 历专 业职称毕业时间身份证号码进公司时间现工作单位家庭详细地址邮 编若被聘用，何时开始工作期望月薪受教育情况（高中毕业以后）时 间学 校专 业工 作 经 历时 间工 作 单 位专业/职务其他特长、爱好及取得何种证书：备注：请附上：1、本人近期免冠近照1张；2、本人身份证复印件一份；3、学历证明及其它证明材料奥 奇 丽 集 团 公 司试用结束人员评测表姓 名试 用 部 门试用区域试 用 工 资进试用时间实际试用结束日期资信度要素要 素 说 明证书毕业证原件是否在公司 （ 是 否）担保(业务经理以上人员填写)是否办全公司所要求的经济担保书 （是，担保人： 否 ）人格要素要 素

40、简 短 说 明考核热情精神状态饱满，工作态度积极，不计较得失。毅力持续努力解决问题，不强调客观理由，能针对问题提出有价值的建设。交流沟通人际拓展能力，部门协调能力，团结互助。责任履行自我职责，注重公司整体利益，处理个人与集体的关系。诚实可信，对公司忠诚。考核级别填写：A级优；B级良；C级中；D级差。总体考核（A=8，B=6；C=4；D=2；）能力要素要 素 简 短 说 明（ 举 例 ）语言表达应变销售业绩(业务人员填写)工作效率(非业务人员填写)其他考核级别填写：A级优；B级良；C级中；D级差。总体考核（A=15，B=12；C=9；D=6；）工作业绩 （员工本人填写，可另外附纸）填表日期： 年

41、 月 日 奥奇丽集团公司经 济 担 保 书同志已于年月日被江苏奥奇丽日化有限公司聘用。本人愿意做该同志的经济担保人，如该同志在被聘用期间有贪污盗窃、挪用公款、人为地给聘用单位造成经济损失拖欠聘用单位财物的行为，本担保愿意承担全部经济赔偿责任。经济担保人（签字）：经济担保人身份证号码：担保人工作单位（盖章）：担保人与被担保人关系：担保人身份证复印件担保人照片年月日（附：本人及担保人身份证复印件、户口簿复印件各一份） 奥 奇 丽 集 团 公 司离 职 申 请 表 填表时间： 年 月 日姓 名性 别部 门岗 位进公司日期申请离开日期离职原因：离职员工本人签名： 所属部门直接主管意见：所属大区（经理）

42、意见：销售事务部意见：分管主管：经理：营运总监意见：离职人员的离职申请书经营运总监批准后，离职员工须办妥下列手续后，在60天内领取未付工资。所属部门主管填写交接事物经手人办公室项目交回欠项应扣金额经手人财务部项目交回欠项应扣金额经手人注：此表经签字确认后由销售事务部留存。经销商名称地 址电 话市场级别（省/市/县）经营品项库存（万元）经销商确认说 明移交人日 期接受人日 期经销商库存交接明细表 销售事务部： 大区经理： 办事处经理： 制表人：请 假 单部 门姓 名职 务进公司时间时 间年 月 日 时 至 年 月 日 时 共 天 时原 因类 别事假 病假 公假 其他直接主管办事处经理大区经理销售

43、事务部分管主管： 经理；营运总监第四章 员工档案管理规定目的 为记录公司招聘和录用人员、人员异动、员工离职等人力资源变动的过程，以规范人力资源操作规程。范围 被公司正式雇佣的人员，包括签订合同、劳动协议和临时用工协议的人员。个人档案应含内容3.1 员工信息基本资料：身份证、学历证、职称证明原件之复印件、个人近期身体健康证明等。 3.2 员工求职审定材料：求职表、履历、面试记录表、员工异动审批表等。3.3 合同协议类：员工与公司签定之劳动合同或协议等有效文件。3.4 员工异动记录：升职、调职、降职、调薪等。3.5 奖惩记录3.6 请休假记录3.7 绩效考核表3.8 培训记录表3.9年度工作计划及

44、年度工作总结4个人档案管理程序及政策规定4.1自员工报到之日起，按照员工工号建立员工个人档案。内容包括员工基本信息资料和员工求职审定资料。待合同协议签订后，将合同或协议一并放入。4.2 有任何员工异动、奖惩等重要事件的文件资料都应按时间先后顺序放入，按先发生先放入的原则、最新的资料应放在个人档案的最上面。4.3 员工的档案的所有资料应保证纸张的完整和统一性，可用纸制文件夹，在文件夹的封面标上员工工号。 4.4所有员工的工号应永久保留，离职人员的档案在员工离职当日在档案本上做上标记，以便识别其性质，每年整理一次将当年的离职人员的档案放入公司规定指定文件收藏地。4.5 由销售事务部指定人员负责管理

45、所有员工挡案。只有此指定人员可以查看员工档案并为所有员工负责其档案的建立、更新和保密。如果员工直接主管要查看其属下的资料，需向销售事务部提出申请，经营运总监确认后方可查看。4.6销售事务部指定人员不得玩忽职守，透露员工资料，否则将受到公司处分，严重的将被解除劳动合同。5. 员工工号编制5.1 位数:9位。 5.2编排: XXXXYYYY#, XXXX代表:大区/办事处, YYYY代表加入公司年份,#代表当年加入公司的序列号。6. 员工档案管理作业流程销售事务部销售事务部不缺任何资料内容？编制员工编号新员工进入公司服务销售事务部销售事务部不缺任何资料内容？编制员工编号新员工进入公司服务销售事务部

46、销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部销售事务部收集员工个人资料收集员工个人资料销售事务部与员工本人否否是知会相关人员提供否销售事务部与员工本人否否是知会相关人员提供否规范编制员工个人档案规范编制员工个人档案更新员工信息管理软件更新员工信息管理软件调阅或查阅员工档案信息调阅或查阅员工档案信息销售事务部负责人审批销售事务部负责人审批不予提供查阅范围或查阅权限？不予提供查阅范围或查阅权限？书面记录查阅或调阅情况书面记录查阅或调阅情况员工档案信息超过保留期员工档案信息超过保留期直接主管及部门负责人直接主管及部门负责人直接主管及部门负责人核

47、准直接主管及部门负责人核准是否继续保留是否继续保留即行销毁？即行销毁？销售事务部删除电脑硬盘记录和销毁文字资料销售事务部删除电脑硬盘记录和销毁文字资料第五章 日常行为规范营运中心为体现奥奇丽营运人的精神风貌，规范日常办公行为，现特对销售营运中心全体工作人员的日常行为做以下规范：一、着装要求重大活动和公司要求的场合应统一着装，着装必须干净、整齐，不得出现体味、口味等不洁现象。除外勤工作者以外，着装要领如下： 周一至周五：男性必须穿正式装，夏季衬衫下摆必须束入西裤，夏装衬衫只允许衣领处一个扣子不 系，其余必须系紧；女性夏季着装稳重端庄得体，不允许穿短裤、无袖装、超短裙之类有失仪态的服装。周六至周日

48、：可着与工作场所相适应的轻便休闲服装。女性不得浓妆艳抹，有色指甲油不允许涂抹，首饰佩带要简洁、不得夸张。鞋子必须保持清洁，不得穿拖鞋（含拖式凉鞋）上班。男性不允许留长发、蓄胡须。二、办公区要求：员工在办公区严禁出现以下行为： 进入办公区后，不佩带识别卡；在办公区域内吃食品、瞌睡、闲聊、吸烟；个人办公桌摆放凌乱，办公区电话线、电脑线、电源线混乱；下班后物品不归位，不及时将椅子放回桌洞内，人走电器设备不关；发送与工作无关的短信，聊与工作无关的QQ、PoPo，上与工作无关的网站，工作时间打游戏；上班时间在办公区播放、收听音乐；不注重个人修养，如：大声谈笑喧哗、坐姿站姿不雅、服装仪容不整、体味体臭不洁

49、；在工作时间，违反公司任何相关的其它规定三、接听电话要求 接听来电应使用规范用语。铃声响起时，按第一、第二、第三接听员的顺序接听电话，接听员都不在时，离电话最近的员工应在铃响三声内拿起听筒，并问候对方。电话的转接应使用规范语言，态度要亲切。办公楼内互通电话时，要使用内线。 接听外线时，请说“你好、奥奇丽” 接听内线是，请说“你好，某某部门” 任何时间禁止占用公司的电话线路聊天。不得私自拨打长途电话、信息台电话。接听电话时应尽量把声音放小，以免影响他人。不得在工作时间拨打、接听私人电话，遇特殊情紧急况时应长话短说（不超过两分钟），注意节约通信成本。四、员工识别卡佩带要求 员工识别卡在上班时间必须

50、统一佩带。男性佩带要求：将识别卡夹于左胸口衬衫口袋边上；女性佩带要求：用蓝带挂于胸前。识别卡破损或部门人员调动，可以到总办要求重新制作；若遗失请到总办办理补办手续，工本费10元/张。五、对接待来访客人要求 对所有来访的客人都应谦恭接待。最先看到客人的员工必须立即起身问候，并给予适当安排（通常情况应随即给客人倒一杯温水或热茶）。为客人指引方向时需手心向上，手指并拢，忌用食指。六、礼貌用语要求不得说脏话、粗话，员工之间见面要打招呼。会用“你好、谢谢、给你添麻烦了”等等。见到上级领导要主动打招呼，起身问好。对待平级部门人员来访要主动、热情。七、员工宿舍管理要求 员工宿舍为公共环境大家应共同维护其环境

51、卫生，保证各项设施的正常使用。工作时间严禁回宿舍做与工作无关的任何事情。八、内部人员管理要求严禁利用公司的各种设备、资源、信息等进行私下交易。不得对外泄露公司的经营情况、客户情况，所有文件对外都需要保密，未经许可不得翻阅不属于自己掌管之文件；外传公司文件必须要确认对方身份，按文件的保密程度确定是否传发；严禁以任何形式收受回扣、接受招待、虚报成本、营私舞弊；业务人员作为企业的代表，企业的特派员，企业的先遣部队，我们的驻外人员耕耘着企业广阔的土地。谁都知道，企业要发展，只会经营家门口肯定不行，走出去才会有更美好的一片天。可是怎样走出去，谁先走出去，那就是我们的区域代表，区域经理等，这里我们全把他们

52、称作驻外人员。但正因为他们走了出去，所以，也就增加企业管理的难度，同时，我们的很多驻外人员也放松了自己的自治自律。永远记住，无论你派驻到那里，你都是企业的人，你都代表企业，所以我们要永远记住驻外人员的：三大纪律八项注意。纪律一：国家的法律法规作为国家的一个公民，我们首先必须维护和遵守国家的法律法规，作一个知法，守法，有社会公德的良民。这就要求我们不能为了自己的私利去损坏国家的、集体的利益，不能够偷税漏税，更不能向消费者提供假冒伪劣的产品损害消费者的利益。不能去作违法乱纪的事情，这应该是企业的立场，也同样是你的立场。纪律二：商业行规所谓国有国法，行有行规，驻外人员作为商业活动者，也必须去遵守这样

53、的商业行规。一个企业的驻外人员，不是所有的商业活动都能够得到企业的监控。不能通过坑蒙拐骗去玩弄你的客户，你的经销商。你怎么样对付你的客户，客户迟早也会怎样对你，而且这不定不是维持企业长久发展的手段，更不是你在这个行业树立自身价值和威信的方法。纪律三：企业的规范你是企业的人，是企业为你提供了这样的舞台，是企业的舞台使你去实现自己的价值，企业的一切合法的规范你更必须去遵守。所谓的“将在外，军命有所不受”，但不受的前提是真正的为了市场。并且往往这样的局面也是因为你没有就市场的具体情况与企业进行有效的沟通造成的。没有规矩不成方圆，如果你不去遵守企业的规范，其它人也不去遵守企业的规范，那企业就不成其为一

54、个团队。同时，企业如果也放弃了这样的规范，你的利益又将如何得到保障？其实，你是为了你的生存环境去遵守，为了你的利益去遵守。注意一：信守承诺作为社会人，不只是驻外人员，信守承诺都是我们必须去实现的。信誉是你进行社会活动的根本，没有了这个根本，你不去维护你的信誉，你又将如何要求我的客户、经销商在你面前维护自己的信誉。我们的驻外人员一定都有自己的权限，所以我们不能轻易做出承诺，特别是在自己的权限范围以外的事情，一旦你做出承诺，就一定要想办法办到，要不，你就什么承诺都不要做。一旦某个承诺不能实现，你辛辛苦苦树立起来的信誉就将荡然无存。注意二：真诚你要客户、经销商对你真诚，向你反应市场上最真实的一面，你

55、就必须首先真诚的对待你的客户，你的经销商。所谓要索取先得学会给予就使这个道理。当我们的经销商提出一些你或者企业解决不了的问题时，你不要去想着法子蒙混过关，你完全可以坦诚的向经销商到明我们的困难，你的真诚或许可以更大限度的获的经销商的支持。注意三：不能不择手段我们的驻外人员一般都肩负着某种使命，或者要求那会订单，或者完成销售指标。这使有的驻外人员为了完成任务而不择手段。有的驻外人员为了完成任务就怂恿经销商串货，完成自己的任务，可是经销商同时会想他自己的利益如何得到保障，其它的人员会不会向我的区域串货。注意四：不拿客户一针一线有的经销商为了在我们的驻外人员那里得到更多的好处，获得企业更多的支持，就

56、想方设法讨好我们的人员。记住，拿人手短，吃人嘴软。你千万不能伸手，伸手必被捉。经销商的任何小恩小惠或许都是冲着具体目的而来的，你一旦接受了，你将会为此付出更多。何况，这也是所有企业所不允许的。注意五：管理你自己你是驻外人员，所以你或许就不用每天早上急急忙忙的去打卡；你是驻外人员，所以你或许就可以随意的安排自己的休息日。向这样的事情在我的驻外人员身上已经不是什么新鲜事了。可是往往就是这样的懒散，就是这样的随意使你松懈了下来，使你变得没有了激情，没有的斗志，如果把你再放到办公室去，你会觉得那里的繁琐让你透不过气来。我们的驻外人员一定学会管理自己，为自己定理计划、目标，给自己规定作息时间。注意六：向

57、老板一样思考、行动我们的驻外人员虽然只是企业的员工，会受到企业很多的管束和限制，但你其实就是你负责区域的最高领导，你就是那个区域的老板。你要向老板一样去考虑市场如何开拓，如何维护企业的利益，如何降低区域的营运成本。你更好向老板一样把什么事情都当作自己的事情，不能说什么事情企业做出规定了我才去作，什么事情企业没有作规定但应该作的自己就可作可不作。只有向老板一样思考和行动你才会获得主动权。注意七：训练自己的团队意识很多驻外人员都必须是能够独立开展工作的人员，区域里的很多事情都是依靠自己的能力解决的，这样的状况使很多驻外人员忘记了自己的团队，忘记了自己后面有一个强大的团队作为支撑。你的好方法应该向自

58、己的团队传播，你应该去维护你周边市场的稳定。你更应该去配合企业的企划部门的促销活动，配合财务部门的财务核算等等。不要因为自己骄人的业绩就不把自己当村官。注意八：行动高于一切很多驻外人员年底回到公司，一旦自己的业绩不够理想，都会想很多的理由去搪塞，找出原因去推诿，就怕自己被企业委屈了一样。当然，有的企业也陷入了一种考核驻外人员的误区，就是唯业绩论，没有业绩就会一梆子打死。但是，行动才最有说话权，你行动了，如果没有获得好的业绩，但至少证明你做出了努力，你不用作任何的解释。你的客户、你的经销商会为你做出证明。其实，一个合格的驻外人员还有很多的三大纪律，八项注意。很多是我们无法用文字去归纳总结的，但有

59、一点可以肯定：你的一切都反应在大家的眼球里，用大家所期望的标准去要求自己应该不会有错。第六章 奖惩管理规定1. 目的 倡导组织的正确价值观，保障组织正常运行的秩序，激励员工士气。2. 适用范围 销售营运中心管理的所有员工。3. 服务纪律3.1本企业集团公司为独立经营的多元实体，全体奥奇丽人都是这些实体中的一分子，讲求以身作则、务实的工作心态。 3.2 公司员工应尽忠职守，遵守公司一切规章，服从各级主管合理之指导。 3.3公司员工对内应认真工作，爱惜公物，减少损耗，提高品质，增加产能；对外应保守业务或职务上的机密。奖励4.1 奖励种类411 记大功：记大功者计发10天底薪作为奖励(最高不超过20

60、00元)。412记功：记功者计发5天底薪作为奖励(最高不超过1000元),记功三次作为记大功一次。413 嘉奖：嘉奖者计发3天底薪作为奖励（最高不超过500元），嘉奖三次作为记功一次。4.2 对有下列表现之一的员工,公司将予以奖励:421 在提高营运效率、产品销售、服务质量，节约资源等方面做出显著成绩；422 在销售业务、产品概念、市场推进等方面，有创造性改进或合理化建议，确有成效者；423 在保护公共财产、有效防止各类事故发生或减少事故损失，使国家、公司或员工利益避免重大损失的；42.4 一贯忠于职守,认真负责,任劳任怨,廉洁奉公,业绩突出的;425 坚持原则,自觉维护公司生产、工作秩序，在