市场营销超市资料1

1、目 录第一章：采购部组织架构 第一节：商品部组织架构图 GH-PU-OP-001 第二节：采购部工作职责 GH-PU-OP-002 第三节：采购部工作人员基本素质要求 GH-PU-OP-003第二章：采购部业务管理规范第一节：采购部考核标准 GH-PU-WI-001第二节：商品功能定位管理规范 GH-PU-WI-002第三节：主力商品管理规范 GH-PU-WI-003第四节：供应商管理规范 GH-PU-WI-004第五节：合同管理规范 GH-PU-WI-005第六节：商品的引进与汰换管理规范 GH-PU-WI-006第七节：商品定价与变价管理规范 GH-PU-WI-007第八节：商品促销管理规

2、范 GH-PU-WI-008第九节：促销区商品陈列规范 GH-PU-WI-009第十节：商品陈列管理规范 GH-PU-WI-010第十一节：库存管理规范 GH-PU-WI-011第三章：营采合作第一节：营采合作管理规范 GH-PU-WI-012文件名称文件编号GHPUOP001生效日期2002年06月10日商品部组织架构图版 次第1版页 次第1页，共3页10目的：为明确规定公司商品部和采购部的组织架构，特制定本组织架构图。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部、企划部、质量控制部、人力资源部。30相关文件 31 某连锁超市组织架构图 32 某连锁超市职责说明书40名词解释 （无）50职责51

3、 建立合理的组织架构，使采购部、企划部、质量控制部等各岗位各司其职，合理分工，提高工作效率。60作业程序61 商品部组织架构图某连锁超市组织架构图（商品部）文件控制质量控制 价格控制质量控制部生鲜采购副食采购食品采购百货采购洗化采购采购部促销组企划组企划部商品部业务副总经理文件控制质量控制 价格控制质量控制部生鲜采购副食采购食品采购百货采购洗化采购采购部促销组企划组企划部商品部业务副总经理62 商品部职位架构图某连锁超市组织架构分解图（商品部）人数合计：17人业务副总经理业务副总经理商品（采购）总监1商品（采购）总监1总监助理1总监助理1企划经理1采购经理1质量控制经理1企划经理1采购经理1质

4、量控制经理1采购主管5美工采购主管5美工1促销主管1质检员1核价员1合同员1采采购助理2文件名称文件编号GHPUOP002生效日期2002年05月10日采购部工作职责版 次第1版页 次第1页，共2页10目的：为明确规定公司的采购部、促销部的工作职责程序，特制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部、促销部全体员工。30相关文件 31 广汇商贸五一超市职位说明书40名词解释 （无）50职责51 采购总监工作职责：511 监管所有的采购决定；512 负责制定销售计划和毛利预算，对超市的毛利、销售额预算全面负责513 指导各采购部门经理开展工作，并完成任务指标514 负责年度、季度、月

5、度促销计划的制订和监督落实52 采购部门经理工作职责：521 负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算522 指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标523 发展与供应商的业务关系524 督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格525 制订新商品引进计划和旧商品汰换计划并监督落实53 促销部的工作职责：531 负责整体的超市促销活动计划，策划设计年度、季度、月度促销方案532 负责DM采购计划的组织和跟进533 负责跟进促销样品的收集、拍照、价格审核等工作534 负责促销活动结束后的评估总结54 采购主管的工作职责：541 负责与本部门供应商的谈判与对供应商的管理542 完

6、成本部门销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实543负责本部门商品计划表的落实和调整544 负责本部门商品的促销计划落实545 负责本部门新商品的引进和滞销商品的汰换545 负责市场调查，保证本部门商品的市场竞争力545 定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。55 采购助理的工作职责：551 协助采购主管开展工作552 负责订单发放和送货跟踪552 负责采购主管的文书工作553 供应商前期接待、合同和相关资料的整理文件名称文件编号GHPUOP003生效日期2002年06月10日采购部员工基本素质要求版 次第1版页 次第1页，共2页10目的：为明确规定公司的采购部工作人员的工作原则，特

7、制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部全体员工。30相关文件 31 广汇商贸五一超市员工奖惩实施条例40名词解释 （无）50职责51 操守廉洁511 正直高尚的个人品质512 良好的职业道德513 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠52 市场知识521 对零售行业有深入的了解522 对消费品市场有深入的了解523 掌握对所负责部门商品的专业知识524 对供应商的熟悉53 精打细算531 把超市采购看成是自己的生意532 良好的成本控制意识533 尽最大努力创造最高的利润534 时时处处维护公司的整体利益54积极认真541 敬业、爱业，热爱零售业542 良好的

8、心态，工作认真扎实543 上进心强55 创新求进551 不断寻求突破，提升业绩552 善于学习，提高自我553 不躺在原来的成就上沾沾自喜56 适应性强561 良好的身体素质和心理素质562 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作563 合理安排工作57 团结合作571 良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作572 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作573 尊重供应商、同事及店铺员工文件名称文件编号GHPUWI001生效日期2002年06月10日采购部考核指标版 次第1版页 次第1页，共5页10目的：为明确规定公司的采购工作重点和考核标准，特制定本管理规定。20适用范围

9、：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件 31 广汇商贸五一超市奖惩管理条例 40名词解释 （无）50职责在遵循公司总体经营目标下，制订并落实本年度采购目标及采购考核标准，将商品结构的品项合理化、数量合理化、毛利合理化和库存合理化； 60作业程序61 销售计划为强化各部门、门店的目标责任制，应该制订相应的销售计划。根据五一超市的现状，为便于顺利调整到位，使目标制订更加切合实际，将公司销售指标计划分为两个阶段：第一阶段为2002年6月1日至2002年12月31日，计划如下：A类店（400-800平方米）B类店（1700-1800平方米）日均销售15000元27000元平均米效30元1

10、5元客单价20元20元日来客数750人次1350人次周转次数14次/年10次/年周转天数26天36天平均库存40万元98.5万元第二阶段为2003年1月1日至2004年12月31日，计划如下：A类店（400-800平方米）B类店（1700-1800平方米）日均销售20000元45000元平均米效40元25元客单价22元22元日来客数900人次2045人次周转次数16次12次周转天数22天30天平均库存45万元135万元11 销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。12 不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。13 根据不

11、同的季节、月份、节假日制定细分的季度、月份、周销售额目标14 制定促销商品的销售额指标15 制订DM商品的销售额指标16 每天查看电脑系统的销售信息，包括部门昨日、本周、本月的销售额与前 一日、上周、上月和去年同期的对比情况。7每周一由电脑信息部汇总上周、本月的销售报表，按部门、门店分别汇总，并列出与上周、上月、去年同期的增长和下降比例，提交给公司总经理、业务副总、采购总监、采购部经理、采购主管。18采购主管在掌握销售情况后，应针对部门、门店和单品销售中存在的问题，找出问题，提出调整改进措施。19采购部应在每周例会中通报销售增长较高和下降较大的部门，引起重视，并跟进改进措施。62 销售占比和毛

12、利计划 为便于公司毛利的调整，根据五一超市的具体情况，便利店和便利超市系统（不含未来的大卖场）将毛利指标分三阶段实行，计划如下：第一阶段（2002年6月1日至2002年12月31日）第二阶段（2003年1月1日至2004年12月31日）第三阶段（2005年1月1日至2006年12月31日）销售占比 毛利销售占比 毛利销售占比 毛利生鲜10% 9%15% 10%15% 11%副食27% 12.5%20% 12.5%20% 12.8%食品33% 13%30% 13.5%30% 14%洗化16% 10.5%16% 11%16% 12%百货14% 25%14% 25.6% 14% 28.6%综合100

13、% 13.8%100% 14%100% 15%21制订各商品类别的占比：生鲜食品、食品、百货、服装等22制订各大类商品下小分类商品的占比623同一商品类别中，不同性质商品的占比：全国性品牌、区域性品牌、自有品牌、非品牌商品每天查看电脑系统销售占比和毛利变化，包括本部门、各门店及店内各类的情况，及与上月实际、去年同期实际及部门计划的对比。每周一由电脑信息部汇总上周、本月的销售占比、毛利报表，按部门、门店及门店内分类分别列出，并列出与公司规定计划的对比，提交给公司总经理、业务副总、采购总监、采购部经理和采购主管。采购主管在掌握毛利情况后，应针对部门、门店和单品毛利中存在的问题，找出问题，提出调整改

14、进措施。采购部应在每周例会中通报毛利增长较高和下降较大的部门，引起重视，并跟进改进措施。 63 库存周转 为强化五一超市系统库存周转意识，逐步提高商品周转率，优化商品结构，合理控制库存，公司应制订严格的库存商品周转计划，按不同品类制订相应得库存周转指标，并严格按计划掌握库存情况。采购部门和相关人员应随时了解公司、各店、各类商品库存情况，及时采取措施加以调整，加快商品周转。不同商品类别的库存周转天数：大分类商品类别库存天数大分类商品类别库存天数生鲜食品蔬 菜1-3洗化百货洗涤用品15水 果3-7卫生用品20鲜活水产1厨房用品30冰鲜水产15化妆用品20熟 食1医 药 品30乳 制 品3针纺织品3

15、5日配冷冻10文体用品25肉 类3婴儿用品42食品休闲食品17 副食调味品20饮 料10保健食品30糖果饼干15干货食品20烟酒22罐头食品1531 每天查看电脑系统的库存周转情况，了解本部门目前总体和各店的商品库存金额和周转天数。632 每周一电脑信息部汇总上周、本月的商品库存情况，按部门、门店分别列出，提交公司总经理、业务副总、采购总监、采购部经理和采购主管。33采购主管在掌握库存情况后，应针对部门、门店和单品库存中存在的问题，找出原因，提出调整改进措施。634 采购部应在每周例会中通报过高或过低库存的部门，引起重视，并跟进改进措施。（相关内容请参见68库存控制） 64商品引进率指标641

16、 根据不同业态制定新商品引进率指标便利店的新商品引进率指标通常一年达到6070%642 新商品引进率指标要落实到全年、每月、每个商品分类643 每个部门每月都应引进本类商品5-10%的新商品，新商品清单汇总后提交采购部经理并通知各店铺。644 必须严格执行新商品引进率指标，以经常给顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润65 商品淘汰率指标651 对有效销售发生率指标一直较低的商品要予以淘汰652 商品的淘汰是为了促进超市商品的良性循环653 商品淘汰原则上采取“一进一出”的政策654 每周以文件方式通知店铺汰换商品的清单。66 其它收入利润指标661 指超市向供应商收取一定的合理的赞助费用

17、662 合理的其它收入指标有利于提高超市的毛利率663 过高的额外费用指标也会损害与供应商的战略伙伴文件名称文件编号GHPUW1002生效日期2002年06月10日商品功能定位管理规范版 次第1版页 次第1页，共2页10目的：为明确规定公司的商品结构组成，确定商品功能，特制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件主力商品管理规范 GH-PU-WI-00340名词解释 （无）50职责 确定商品不同功能定位，并制订相应的销售、毛利、周转等策略，合理规划商品品项，提升店铺销售，加快商品周转。60作业程序61 商品系统功能定位：商品是卖场的灵魂，通过商品结构系统的

18、合理组合和陈列来体现。公司经营的商品在提升业绩，获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，分为：形象商品，销量商品，效益商品。611 形象商品：最具有低价和品牌代表性，并为消费者所熟知的生活必需品，视其降价力度和品牌在市场的影响力的程度，分为全店形象商品和部门形象商品，其特征为： 售价代表全店的低价形象。对顾客有吸引力的生活必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌商品；单品有规模销量，对专业客户有吸引力；价格水平在一定时期内稳定（至少30天）。612 销量商品：价格较市场有优势，能达到一定的销量要求，保证获取正常毛利的商品，其特征为：品项较多，单品销量能达到一定规模；保证正常毛利水平

19、；由市场认可的成熟商品组成；采购重点监控管理的商品。613 效益商品：新品、个性化商品、季节性商品等为效益商品，其特征为：品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；销量低，季节性强，但对扩大销量可起到衬托作用，通过市场培育可发掘出部分销量商品或形象商品，促进供应商的信心；效益高；定位于效益商品的品种，需保证高毛利，最佳营业外收入和较高返利，对经营效益好坏起到决定性作用。62 功能定位商品的管理考核标准621 品项占比：形象商品的品项数应不低于5%，销量商品占45%，效益商品占50%；单品销售额考核：形象商品单店月销售额不低于3000元，销量商品不低于100

20、0元，效益商品不低于300元；毛利控制：形象商品毛利一般不高于3%，销量商品要比竞争对手低3%左右，效益商品要实现较高毛利指标；陈列量：形象商品陈列量应很大，库存天数在3-15天；销量商品陈列量较大，库存天数在3-30天；效益商品正常陈列量，库存天数在3-60天；缺货率：形象商品要保证随时有现货，销量商品缺货率低于0.5%，效益商品缺货率低于3%。10目的：为明确规定公司的重点商品的管理、操作等流程，特制定本手册。20适用范围：本手册适用于总部采购部采购人员。30相关文件31 商品功能定位管理规范 GH-PU-WI-002 32 商品促销管理规范 GH-PU-WI-00840名词解释 （无）5

21、0职责通过加强对公司重点商品的管理，提高公司商品销售和周转，简化工作程序，提高工作效率和公司整体经营效益。60作业程序61 主力商品定义611 80/20采购原则：在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销售额。612 主力商品：这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品。62 强化主力商品管理的意义：621 减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出622 满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。623 如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。624 通过加强主力商品

22、的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用3 主力商品的选择方法：31排名法：根据电脑系统显示的数据分析，列出主力商品同一商品部门销售排行榜同一商品部门商品销售占比同一商品部门周转率排行榜32竞争店调查法：超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立主力商品。同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查在12：0013：00及晚上20：00后，观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率空缺率高的商品可定为主力商品64 主力商品的调整：主力商品应随着季节、销售情况等及时调整641 按季节变化调整：A每个季度要做一次大的

23、调整，每次大调整时，只保持上一季度主力商品的50%60%。B每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%C按促销活动作相应调整。65 主力商品的优先管理：651 订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。652 资金优先：为保证主力商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑53 仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑54 配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品时应优先考虑55 陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑57 促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。66 商品组合优化策略：超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩

24、可分为以下四类：661 主力商品：即主力商品，是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率高。662 辅助性商品： 是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富663 附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。7 商品组合的方式：通过商品的不同组合，突出超市的经营特色71 季节组合：消夏商品组合凉席、冰垫、风扇、空调等。按节假日组合：如：六一专题书包

25、、玩具、儿童书籍等。按消费者便利性组合：如：旅游野餐食品组合午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。按商品用途组合：如：沐浴用品组合浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按价格组合：如：8元特价商品，均一价商品区等。按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“香吧啦”产品系列。商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制定“商品组合项目计划”。采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划文件名称文件编号GHPUWI004生效日期2002年06月10日供应商管理规范版 次第1版页 次第1页，共5页10目的：为明确规定公司的供应商管理程序，特制定本管理规定。20适用范围：本管

26、理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件 31 采购部员工基本素质要求 GH-PU-OP-00340名词解释 （无）50职责 建立供应商管理规范，优化供应商结构，维护公司整体利益，提高供应商对店铺的支持，提升销售。60作业程序61 寻找优秀的供应商：611 供应商的分类：按供应性质分类：制造商、代理商、批发商；按区域分类：全国性供应商、区域性供应商、本地供应商；按品牌分类：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商；612供应商选择策略：全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货；地方商品应与本地制造商直接进货；同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较为低廉的供货价格,不引进只提供

27、一种商品的供应商，除非特别情况，并经采购总监批准。613 供应商应提交的资料：盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检）盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检）企业法人代码证书商标注册证明代理、经销商的代理、经销许可（授权书）企业开户行资料盖公章的增值税发票复印件盖公章的商品报价表其它相关资料食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。62 供应商的谈判621谈判要点：序号谈判要点谈判细则 1销售

28、分析最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）供应商商品中销售最好和最差的商品每天、每周、每月销售额顾客反馈 2利润回顾销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格4供应商的通道费用 3促销活动及安排新产品上市时的促销活动节假日的促销活动店庆及超市组织的促销活动供应商自身的产品促销活动促销的详细计划应提前7-10天提交给超市促销的配合与衔接促销员的管理促销品、赠品的管理促销期间的加大订单和货源保证促销费用 4供货情况严格控制断货现象的发生与供应商一起分析断货的原因：信息沟通中的不顺畅、

29、不及时供应商的生产、供应能力跟不上其他原因在供应商商品畅销的情况下，要求供应商的优先供货对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：促销供应商提供折扣，降价调整位置退换商品要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递对多次断货供应商采取惩罚措施 5送货直接送货送货至配销中心送货的预约 6价格分析其他超市同样商品的售价其他品牌同类商品的售价与供应商共同分析，是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？ 7付款方式付款方式（现金买断？30天付款？代销？其他？）总部统一结款？分店结款？ 8新货新产品的推广计划新产品的进场新产品的促销方案 9市场信息同类商品的

30、销售情况顾客的反馈潜在能力的商品 10季节性销售计划提前30-60天准备供应商应备足货源超市指定价位的商品开发供应商的促销计划 11竞争情况分析与供应商共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足同类产品的其他品牌的市场状况 12货品种类发展潜质同一品类应增加的品种不同规格、不同包装产品的开发根据顾客的要求进行新产品的开发622与供应商谈判的技巧：A谈判前要有充分的准备B谈判时要精神焕发，有朝气C尽量与有权决定的人谈判D尽量在本超市办公室内谈判E我方应掌握主动F必要时转移话题G尽量以肯定的语气与对方谈话H尽量成为一个倾听者I尽量站在对方的角度，为对方着想J必要时以退为进K不要草率

31、做出决定谈判时要避免谈判破裂63 供应商档案的建立：631供应商的档案应包括以下内容：供应商登记表供应商产品价格登记表供应商企业资料供应商采购合同供应商洽谈登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客服务登记表供应商销售业绩分析表优秀供应商综合评估加权评分表632 供应商的档案应该及时登记、整理633 供应商的档案应由专人负责整理、保管，并录入电脑系统保存资料。64 供应商的汰换641 经常对供应商的销售情况进行检核，与供应商共同分析销售差的原因；642 应先删除销售差的单品；643 对总体销售差的供应商在双方协商后仍无改进的要及时删除；644 对只提供一种商品的供应商在销售较差时要尽可能删除；645

32、 对销售额大，单品品种多的供应商要关注，避免其控制超市品种、价格。文件名称文件编号GHPUWI005生效日期2002年06月10日采购合同管理规范版 次第1版页 次第1页，共4页10目的：为明确规定公司的合同管理程序，特制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件 31 供应商管理规范 GH-PU-WI-00440名词解释 （无）50职责 51 职责：严格审查供应商资格，确定双方合作的内容和条款，维护公司利益，遵守审批手续，加强供应商合同的管理。60作业程序61采购合同签订的原则：611 签订合同的供应商必须具备法人资格。612 采购合同必须合法。613 签

33、订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则614 签订合同必须坚持等价、有偿的原则615 采购合同应当采用书面形式616 采购合同应该双方合同公章方才有效62 采购合同的内容：621 合同的标的：设备、商品的品名622 商品的条形码、品种、数量、规格，此项数据一般附在价格表上，如此，采购合同上必须注明价格表为合同附件623 使用电脑系统的超市一定要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）624 商品的品种应具体，避免使用综合品名625 商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等626 商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位627 商品的质量和包装：合同上必须注明商品的包装方式，合同上应

34、有具体的质量保证条款。628 合同上有明确的包换、包修、包退的条款629 商品的价格和结算方式：不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价合同上必须规定明确的商品结算方式和程序6210 交货期限、地点和送货方式：合同上必须明确注明交货的时间、地点有配送中心的超市可注明送货至配送中心6211 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约6212 商品验收方法：合同上必须注明验收的标准，合同上必须注明验收的方法、期限和地点6213 违约责任：注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为：不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品不按合同中规定的商品质量标准交货逾期发送

35、商品注明违约责任6214 合同的变更和解除的条件合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同63 采购合同的签订程序：供应商提供的样品、资料通过审核供应商提供的样品、资料通过审核供应商通过谈判，符合我方各方面要求采购主管填写采购采购主管填写采购合同申请单供应商填署空白超市采购合同，并与价格表一并盖章供应商填署空白超市采购合同，并与价格表一并盖章采购员审核签名并将采购合同上交采购经理采购员审核签名并将采购合同上交采购经理采购经理审核并签名，采购经理审核并签名，呈交采购总监审核 采购总监审核、签名 合同生效64 采购合同的归档管理与

36、跟进641 采购合同的归档管理：按照商品种类分类归档采购合同复印件与供应商档案归档采购合同原件单独归档、统一管理642采购合同的跟进：以采购合同的条款检查供应商的表现采购合同期限的预警C在采购合同期限前一个月对供应商的表现做综合评估以确定是否续约D可在电脑系统中设定合同期限预警程序文件名称文件编号GHPUWI006生效日期2002年06月10日商品引进与汰换管理规范版 次第1版页 次第1页，共3页10目的：为明确规定公司的新商品引进与滞销商品汰换流程，特制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件 31 采购部考核标准 GH-PU-WI-00140名词解释

37、（无）50职责 按照商品定期引进计划和标准，及时引进适合公司销售的新商品，汰换销售差的旧商品，形成合理的商品结构和店铺商品形象，提升销售业绩。60作业程序 61 商品的引进611商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高的利润，新商品引进率一年应达到60%-70%，并分解到每月、每周。612通过对竞争对手的调查引进新商品613通过对市场的考察引进新商品614每月新商品引进率应在5-10%615新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色616注意产品的生命周期产品周期产品表现采购策略产品投

38、放期产品刚刚上市，需要迅速被消费者所认知，需要厂家对市场的大力培育全面考察后谨慎决定产品成长期产品已形成一定的知名度，并有相应的顾客群体，销售呈增长趋势，厂家需加大对市场的推广，扩大产品影响力根据市场反应积极组织进货，大量销售产品成熟期产品已拥有稳定的消费群，并形成一定的市场规模，但市场渐趋饱和适当控制进货数量，以免造成库存积压产品衰退期产品销售日渐下滑，消费者逐渐选择更新产品替代迅速淘汰该商品62 新商品订货621 新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据店铺面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品； 622 在采购主管通知店铺新商品清单时，应注明商品品名、商品编码、规格、型

39、号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等； 623 店铺按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列； 624 店铺应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识等方面突出展示；625 店铺根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；626 新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品；627 经过三个月试销后，新商品销售未达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行汰换。63 商品的汰换631对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则

40、，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品； 632 对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰； 633 对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货； 634 商品淘汰时要有严格的程序：A列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；B统计出各门店和配送中心（仓库）所有淘汰商品的库存量及金额；C确定商品淘汰日期，通知店铺清点汇总汰换商品；D淘汰商品的供应商货款抵押；E淘汰商品的退场（下货架统一点数打包退场）。文件名称文件编号GHPUWI007生效日期2002年06月10日商品定价与变价管理规范版 次第1版页 次第1页，共4页10目的：为明确规定公司的商品定价与变价管理程序，特制定本管理规定。2

41、0适用范围：本管理手册适用于公司采购部全体员工。30相关文件商品促销管理规范 GH-PU-WI-008 采购部考核标准 GH-PU-WI-001 商品功能定位管理规范 GH-PU-WI-00240名词解释 （无）50职责 根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺的低价形象，促进店铺销售业绩。60作业程序61 定价原则的重要性611 确立公司价格形象612 决定公司财务目标613 影响销售的重要因素62 低价战略的重要意义621 不同发展阶段的价格战略：初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市 场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基

42、础。发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略622 不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张623 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈624 不同资金状况下的价格战略：短缺/充足63 公司价格战略：631 天天平价力争每天保持低价不打价格战减少广告保证毛利提高服务水平632 高/低交替策略刺激消费加快周转强调物有所值以低价形象带动高毛利商品销售以不同价格吸引不同消费群64 定价原则641 混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略642 保证毛利：放弃过低毛利商品643 了解市场动向，参考竞争对手的零售价64

43、4 清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品）645 不销售付毛利商品646 不得均一加价647 注意商品进价、售价是否含税65 商品价格的制定：在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。651根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格A成本加成定价方法：单位商品价格 = （商品进价 + 商品附加成本）（1 + 加价系数）其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供B售价加成定价法：单位商品价格 = （商品进价+商品

44、附加成本）（1毛利率） 652 根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格A很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。B要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润C在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整653 根据顾客需求制订价格（反向定价）通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。66变 价 管理：变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整，提出

45、申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价）的变更，店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括： 661 正常变价A供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整B竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。C季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。662促销变价ADM商品变价：DM商品是超市的重点商品，每15天更换一次，价格在当期DM结束后要马上恢复至原价。由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低

46、20-50%。DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。DM商品的变价时间从DM执行期当天的零晨时开始至DM执行最后一天的二十四时止。 B特价商品变价：a. 供应商提供赞助的进价及售价的变更。 b. 供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。 c. 为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整。 C 时段价格变更：是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊爆价格促销的活动。由于时段促销商品价格的惊爆价，需提前预估时段促销活动期间该商品销售的数量。时段促销价格变更由采购主管提出申请，由营运主管负责执行，电脑部提前一天进行变价，待该商品在这特定时间内销售完毕后，营运主

47、管应立即通知电脑部恢复原价。663 清仓变价A季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商作相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。B积压商品清仓变价：积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。C残损商品变价：对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降低损耗。664 变价注意事项A变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性。B变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客和喧染超市气氛的目的。C除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格。D大多数的降价应与供应商协商，共同分担降

48、价成本。文件名称文件编号GHPUWI008生效日期2002年06月10日促销管理规范版 次第1版页 次第1页，共3页10目的：为明确规定公司的促销管理程序，特制定本管理规定。20适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30相关文件 31 促销区商品陈列管理规范 GH-PU-WI-009 32 商品陈列管理规范 GH-PU-WI-01040名词解释 （无）50职责在遵循公司总体经营目标下，制订并落实商品促销政策和每月、每季、每年的促销商品计划，合理选择促销商品品项，争取最优促销价格和策略，促进店铺销售业绩的增长。 60作业程序61 促销活动的方式：611节日促销：春节、元宵节、情人节、妇

49、女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦等612 周年庆促销 613 主题促销：围绕一个促销主题进行的活动如：婴儿爬行大赛、卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等62 促销的表现方式：A买A送A B买A送BC拍卖 D集印花换购E抽奖 F刮奖G赠品 H叫卖I试吃 J降价63促销商品的选择：按照促销主题和品种要求，选择商品。每次促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。促销商品应与主题及顾客日常消费品为主。适当选择新商品，广告商品。选择供应商促销力度较大的产品。多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高的产品，以加强促销

50、效果。应保证促销商品在促销期间的市场竞争力。不选择付毛利商品。64促销商品的采购：A确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期B提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中途多销，影响促销效果C确保促销商品的按时到货D对促销商品的仓储优先、配送优先原则E促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整。并在促销结束后及时回复原价65 与供应商共同促销A让供应商积极参予，共同讨论促销计划B必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货C促销商品十分畅销，而无足够库存时，要采取紧急订单D在促销活动中，供应商应该提供：折扣优惠 进价降低的优惠赠品提供 广告费赞助促销员的现场促销 相应的商品海报促销货架的

51、陈列费用（如堆头费、端架费等）相应的陈列设备，如特殊的展示架66 促销商品的陈列： A陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动 B陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等。CPOP广告及标价牌：对于促销的商品，在陈列区内必须有醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的。促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期文件名称文件编号GHPUWI009生效日期2002年06月10日促销区商品陈列管理规范版 次第1版页 次第1页，共4页10目的：为明确规定公司的促销区商品陈列规划流程，特制定本手册。20适用范围：

52、本手册适用于总部采购部和店铺工作人员。40相关文件 41 促销管理规范 GH-PU-WI-008 42 商品陈列管理规范 GH-PU-WI-01040名词解释 （无）50职责 通过加强店铺有限的促销区（如端架和地堆）商品陈列，促进店铺销售，加快商品周转，带动店铺整体销售业绩的提升。 60作业程序61端架、地堆等促销区的陈列原则： 611 端架、地堆等黄金销售位置应该用于陈列重点销售的产品，通过量贩的方式，提高店铺的销售业绩，并可以得到供应商更多的支持。 612 端架和地堆应做到统一管理，由总部采购部和店铺分别控制陈列品项。 614 采购部制订的端架地堆陈列计划应严格得到执行。62 端架、地堆区

53、商品选择：时段促销的商品特价商品高毛利，高业绩商品重点新品或广告商品应季商品店内促销商品清仓处理商品利润高，回转率高的商品63 陈列道具：层板折叠笼斜口笼吊挂64 端架陈列标准：641 选择适当的陈列道具与方式。642 端架陈列商品原则上不超过二种，且必须是同一价格，同一系列的商品； 644 端架陈列的尺寸：长度：两排货架之间宽度宽度：栈板的宽度644 有正确的明显的价格牌 645 端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识 646 以不缺货为标准 647 陈列商品不宜过小（如：口香糖），也不宜太大 648 有颜色分类的，必须分开，以垂直陈列为原则65 地堆陈列标准：651 地堆底下要有木栈板垫底

54、652 商品尽量做成方形陈列，高度不超过1.2M1.4M654 地堆与地堆之间要留有通道可供手推车通过654 要有明确的,显眼的价格标牌655 同属性的商品陈列在一起656 商品促销量应是大量陈列657地堆、地笼应摆放整齐658 轻包装无法站立的商品，不宜用地堆陈列，尽量用地笼进行陈列 （糖果、瓜子等）地堆下需用整箱商品的码桩，要求四个面垂直划一。 66 端架地堆陈列计划表 661 每两周（最多一个月）必须更换品项，不允许连续存放在原位置。662 由采购部门主管提出计划，采购总监审批后同意后执行，不得随意更改陈列。663端架地堆计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品。664 端架地

55、堆的陈列计划要翻新变化，有新鲜感。666 如端架地堆陈列的商品销售达不到预期效果,经部门经理同意后,可以换品项陈列,以提高部门的业绩 。67重要节日期间，如商品品项太多,而无法陈列,经店长同意可最多陈列4个品 项。668 端架地堆计划,需提前14天完成,交部门经理审批，提前一周通知店铺备货和陈列。文件名称文件编号GHPUWI010生效日期2002年06月10日商品陈列管理手册版 次第1版页 次第1页，共5页10目的：为规范五一超市商品陈列，使商品陈列科学化、规范化、标准化，特制定本手册。20适用范围：本手册适用于总部采购部、店铺工作人员。30相关文件 31 店铺规划管理手册 40名词解释 （无

56、）50职责 51 科学进行商品陈列，使店铺商品陈列科学合理，提升店铺规范化形象，提高公司整体经营效益。60作业程序61商品陈列的目的：611 提高销售额，加快商品周转和资金周转率612 增强美感、商业感，刺激顾客购物613 方便顾客拿取、判断（易看、易懂、易拿）614 补货方便615具有价低质优的概念和形象不同排面的销售量货架上四种不同层面：货架底层低于0.5米伸手高度0.6-1.2米眼睛平视1.3-1.6米 货架高层1.7米以上货架位置销量占比货架高层 10%眼睛平视 40%伸手高度 25%货架底层 25%62 商品陈列的流程：621 熟知品项，货架类型号尺寸622 确定每类商品所需货架数量

57、623 确定每个货架的商品数目624 画陈列图，并计算陈列量625 实际陈列626 局部调整627 商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图63 商品陈列的基本要求：整齐、清洁、美观、丰满 631 明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客为原则。 632 明确所陈列商品的数量，保持丰满，又节省空间。在超市经营中，商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如一周中A商品销售了50个，B商品销售了30个，C商品销售了10个，那么适当的商品陈列应该是5：3：1。要适当加大流动较快的商品的陈列，缩小直至删除销量较小的商品陈列。 633 要明确所陈列商品的面，要注意以下几点：陈列商品的哪一面容易让顾客看到； 陈列

58、商品的哪一面能突出商品的主要特征； 商品的哪一面容易让顾客了解其内容；商品的哪一面容易陈列。634 明确商品陈列的形状。一种商品用台式陈列还是挂式陈列或架子陈列要由商品的定位、用途、商品特性来决定。635 明确商品的陈列地点。一种商品陈列在卖场什么地方才能引起顾客的关注是由店内商品布局及动线来决定。还要考虑与周围相关商品的组合，以便起到热卖的效果。64 陈列道具：A层板：一般商品陈列（袋装、瓶装等） B斜口笼：方便面、小包装食品等C钩：悬挂陈列的商品（如：袜子、拖鞋等）D特殊陈列架（如：碗架、鞋架等）65 商品陈列的基本方法：关联性商品陈列是陈列时必须遵守的第一准则，所谓关联性陈列是指以功能分

59、类陈列的商品，不以供应商来区分陈列（如供应商强烈要求，则属于特殊陈列，供应商需办理特殊陈列手续）。在顾客购物路线的左右两侧同时陈列同类商品，关联商品在同一货架的另一面。651 公平货架，以销售决定陈列空间。652在依销售决定面积的同时，注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会因为太小的陈列被顾客忽视为原则。653 从商品价格因素来考虑由低到高、由左到右，黄金视线90CM130CM。BAY 低 中 高中、高毛利商品高 中 低 654 从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面最小不低于24CM，最大不能超过半个层板（架中架和供应商买断货架除外）。655

60、从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。656 从主题性商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。657冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店后方或较次的位置。658 较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。659陈列须是满货架陈列。6510优先选择相对垂直陈列的原则。6511体积庞大，笨重及低毛利商品陈列在货架下层。6512商品陈列图一经确认，员工不得随意更改。6513 重架层板（如粮油层板）最多不能超过五层，轻架层板最多不超过八层（以1.8CM以下为陈列区）。6514所有有颜色之分的商品,请分开陈列：红黄兰红