营销模式整理于东海

1、营销运营模式前言营销运营模式：对企业营销过程的计划、组织、实施和控制的标准样式。关键词定义：市场营销：企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。市场营销确保公司的竞争优势，并使公司立于不败之地。运营：对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。 咨询部工作宗旨：为公司创造更多的收益。 确定客户和消费者的需求。为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特 HYPERLINK /vie

2、w/177980.htm 市场定位。持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。 确保本公司销售渠道畅通无阻。 有利于企业处理好各方面的关系 打破关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。引导和诱导市场观念。营销定位情况说明：？目标市场选择（targeting）：有能力、有需求、有提高的意识。用产品区分。追求时尚。价值和满足（value and satisfaction）：以专业的服务与技术提供超值的服务，满足客户看不到的需求。竞争（competition）：尊重竞争对手，合理竞争，共同为行业发展创造良好的竞争与发展环境。营销环境（market

3、ing environment）：市场环境处在一个混乱的阶段，咨询与培训鱼龙混杂，客户对培训行业失去信任，质疑甚至厌恶。（有的企业都总结出一套拒绝的话术）从目前的市场情况分析，拓展训练已失去以往的吸引力，究其根源为企业相对投入较大，而培训效果持续时间较短，其主要的原因是失去新鲜感，而且缺乏适时的培训跟进，没有达到客户的预期目标，使客户认知感下降，目前市场情况分析如下：1） 成规模企业有自己的培训形式。中小企业大部分缺失培训体制。2） 成规模企业大多形而上学，主要注重高大全、注重影响效果，而中小企业有培训需求且较为强烈，但是由于实力上欠缺没有能力请专家，外请培训公司又无从比较与选择，盲目选择从而

4、造成培训没有实质上的效果。渐渐对培训行业失去信任。3） 培训机构大部分是泛泛推出课程，课程往往流于形式化、商业化，只具有广泛性缺乏代表性与针对性，课程没有对企业需求进行过针对性的设计研究，且许多企业自身缺乏良好的学习及吸收能力，造成培训效果不理想；4） 企业没有建立有效适合的管理培训体制，从而造成企业培训缺乏计划性，缺乏时效性，由于没有具体的评定标准等原因，以至于培训之后收效甚微。5） 目前培训行业没有一个具体的行业标准，准入制度缺失，行业竞争非常混乱。营销策划/方案（marketing programs）：另附。模式体系产品结构体系：产品定位（positioning）：文化、理念、技能传播，

5、促进与帮助客户提高。主营产品：1、 企业咨询体系（战略咨询、文化咨询、管理咨询、营销咨询、人力资源咨询）课程体系：差异化课程，产品分出层级，公开课程培训体系建立:拓展训练模块活动组织策划核心价值核心价值专业创新战略咨询战略咨询活动策划活动策划企业咨询文化咨询企业咨询文化咨询营销咨询人力资源咨询管理咨询营销咨询人力资源咨询管理咨询拓展训练拓展训练2）产品设计：适合地缘经济、前瞻性、符合行业特点、3）产品线组合：一体化流程，由初级到中高级。4）产品价格设计：差异化设计；分级别（由讲师情况决定）二、利益分配体系：内部利益分配：销售费用、固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用产品销售成

6、本、产品销售利润等；外部利益分配：讲师课酬、销售渠道报酬利益分配计算办法：营销价值区间=产品零售价产品销售成本利益分配区间=营销价值区间企业销售利润目标利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配三、品牌建设体系：战略目标、产品文化、电子刊物会议销售（会务，说明会等），建立网站，设立论坛，创立电子刊物。争取与媒体取得联系，利用媒体进行宣传报道，提高知名度与影响力。培训感言册。细节化四、市场运营体系：渠道建设（包括渠道定位、渠道策略设计、渠道成员选择、渠道建设策略、渠道管理策略、渠道优化提升策略等）、市场细分（market segmentation）： 需求：企业咨询、企业内训、活动策划 行业：1，

7、 服务：商业服务：商场、超市、商服。房产 酒店、宾馆，商流服务 礼仪服务：影楼等 金融服务：银行、风投、证券、保险、 公共服务：基础服务，学校。医疗、交通等 技术服务：信息技术，科技技术其他服务： 2， 生产制造：新型能源： 能源 加工制造 制药 3， 特种行业： 企业阶段：新建期，发展期，成功期，转型期行业分析：对客户所在行业进行系统化分析，针对差异设计产品。销售方式：文化销售：文化是土壤，产品是种子（所属行业为培训行业，属于文化提高范畴）用软文化彰显软实力，深入人心，培训不是一朝一夕能完成的事情，只要有企业就有管理，有管理就需要培训。通过自身的资源与能力推动企业成长，与企业结成战略伙伴关系

8、。寻求稳定的合作关系。关系销售：社会关系介绍、合作伙伴转介绍培训的效果是保证生存的根本，口碑尤其重要。咨询式销售：提供专业咨询，帮助有需求的客户提供解决的方案。增值性销售：提供相关信息支持。销售办法： 电话、陌生拜访 会议 会务 说明会、推介会 网络 市场调查方式市场调查体系：培养合作伙伴，从其企业问题映射全行业普遍问题。调查问卷：完善调查问卷库商业性，具有能反映出普遍性问题的问卷。针对性，针对企业具体问题设计的问卷。方向性，调查方向性问题的问卷。信息收集：学术论文前沿报道行业动态政策法规学术研究：未来发展方向管理方式变革企业问题分析与解决办法五、管理控制体系：营销组织架构：总经理总经理总经理

9、服务团队咨询部负责人服务团队咨询部负责人支持团队支持团队项目组团队负责人团队负责人团队负责人项目组团队负责人团队负责人团队负责人基层销售人员基层销售人员基层销售人员基层销售人员基层销售人员基层销售人员营销业务流程：客户搜寻目标客户确定目标客户需求探求需求分析（行业分析企业所处阶段分析）递交分析报告制定解决方案递交方案方案协商确定实施方案实施方案效果跟踪后续服务挖掘客户客户售后服务支持团队销售团队服务团队 制定方案支持团队销售团队服务团队基础支持 分析报告项目组营销管理制度：客户必须录入客户管理系统，并形成书面详细记录，每日离开办公室前交咨询部经理处核查。成单当天录入信息将视为无效客户，绩效工资

10、不予发放，并扣除当月考核奖励。资料需严格保密，不允许任何人以任何形势泄露公司课程与客户资料。一经发现将立即解除合同，对公司造成的损失，公司有权寻求法律途径解决。客户原则上属于个人操作，关于合作客户规定：一、必须注明开发人员，二、合作人员，三、合作原因，四、提成分配比例。书面报告交给本部经理助理处备案。客户录入三天之内必须按要求填写全部信息，如三个工作日内没有按要求填写，将由本部经理转成公共客户，任何人完善客户信息，此客户将视为完善人员个人客户。如果客户信息在15天内没有更新，或更新内容与经理核查内容不符，将转为公共客户。由本部经理进行回访后进行再分配。外出拜访客户规定：外出拜访客户需告知经理助

11、理拜访单位、拜访人，外出时限，并在当天外出拜访记录上登记，返回时需持拜访人签名。并填写拜访过程报告。任何宣传资料联系方式上必须有公司的办公电话，不允许留个人电子邮箱。邮件统一交由本部经理助理发送。不允许与客户发生任何摩擦，如果出现情况是造成后果以及影响程度予以处理。影响恶劣直接解除合同。晨会：晨会流程：本部人员轮流主持：要求主持人出节目（形势自己选择，唱歌跳舞）报告天气，新闻快报。讲一则自己喜欢的富有哲理的故事，全体人员进行讨论 一天工作计划重点客户近况分析疑难问题解答共同鼓励晨会由本部经理助理负责记录。并给主持人进行评分评分标准：节目受欢迎程度故事是否对大家有教育意义，是否引起大家的共鸣。新

12、闻的谈话意义会议思路是否清晰夕会：夕会时间：每日17点。夕会主持：本部经理，本部经理不在时由本部经理助理代为主持。会议内容：一天工作计划完成情况，没有完成的原因是什么？计划还有那些需要改进的地方。未完成部分准备何时完成？一天工作汇报，具体工作情况。个人工作中出现的问题，问题分析。改进方式。疑难问题讨论分析心态调整。工作点评。周会：时间：每周一晨会会议主持：本部经理，经理不在时本部经理助理代为主持。会议内容，一周工作总结，业务完成情况周计划统计。月度总结会：时间：每个月最后一个工作日5点会议主持：本部经理会议内容：月度工作总结，计划完成情况。团队人员分析点评。下个月工作计划。每周三下午四点为共同

13、学习时间。学习内容由本部经理根据员工工作情况进行制定。作息时间：一周工作六天，周末休息。早7:40，晚17点30。午休一个小时，12点至13点个人仪表办公场所必须穿着工作装，女士化淡妆。保证个人仪表清洁，无体味，口气清新。尊重同事，如有矛盾需向主管领导反映。与其他部门同事发生矛盾须向主管领导汇报。销售人员招聘时应选择由某一行业的经验者。先由数量再到质量。营销组织运营策略：六、销售管理体系：人员结构：总经理区域经理咨询部经理（咨询顾问）团队负责人（咨询师）基层销售人员 经理助理服务团队人员定位：咨询顾问咨询师实习助理主任高级高级主任人员薪酬:人员培养：独立教授经验新员工新员工新员工新员工咨询师

14、成功案例新近员工 共同成单共同成单 新员工新员工技能传授共同工作共同工作技能传授 共同学习方式一以较低的薪资大量的招入新人：利用其收集客户资料，建立客户关系，利用较低的成本完成剩余价值的积累。设定人员进阶：经验丰富，曾独立带领团队完成咨询案，并精通管理，沟通，财务，激励，了解业态，掌握发展方向。销售咨询师咨询顾问吃透某个行业+全程服务数个成功的咨询案将业绩提成分成级别：业绩金额（元）提成比例（%）底薪：元奖励：元其他：0400034004000-12000440010012000-25000540020025000以上8400400月累计提成，对于超过25000元的月度业绩按25000以下部分

15、5%提成，25000以上部分8%进行提成。底薪：实习级别，月底薪400元助理级别，月底薪400+200元主任级别，月底薪400+300元高级级别，月底薪400+400元 高级主任，月底薪400+600元年限：12个月至24个月，可以考虑三险（每月工资中扣除，财政年交付个人） 24个月至36个月，可以考虑三险一金（每月工资中扣除，财政年交付个人）如果出现，连续超过两个月没有业绩降级。三个月没有业绩考虑无底薪留用，或其他职位。团队人员培训：产品分类：入职七天内必须熟记主营业务产品。销售话术：入职七天内必须熟记销售话术。销售技巧：销售心态：销售心理：初阶咨询师培训：中阶咨询师培训：高阶咨询师培训：人

16、员考核：考核办法具体如下：实习期（一）：入职开始下一个自然月末为实习期，要求业绩达到4000元，未达到将不再录用。完成进入第二阶段。实习期（二）：自本月起需在接下来的两个月内完成月平均业绩4000元。完成转为助理阶段。助理期：转为助理日起，月完成目标要求7000元，连续三个月完成月目标，或一次性完成2.1万以上单笔业绩，三个月后升级为主任级别。如果以上条件均未达到降为实习级别，重新累计业绩，累计办法按实习期进行计算。主任期：转为主任日起，月目标要求完成9000元，六个月内累计完成累计金额5.4万元，升级为高级级别；如未成完且六个月之内月平均业绩低于7000元，则自动降级为助理级别；如月平均业绩

17、高于7000元低于9000元，延长三个月考核期，共计9个月时间内累计完成业绩9万元，升级为高级级别，如仍旧未能完成将降为助理。高级期：转为高级日起，月目标完成要求1.5万元，六个月内累计完成9万元，升级为高级主任。没有完成的如果业绩月平均高于9000元低于1.5万元，延长三个月考核期，共计九个月考核期完成14.4万元。予以升级。月平均业绩低于9000元，降级为主任级别。高级主任：转为高级主任日起，月平均业绩完成2万元。六个月累计完成12万元。考虑晋升。没有完成的如果业绩月平均高于1.5元低于2万元，延长三个月考核期，共计九个月考核期完成18万元。月平均业绩低于9000元，降级为高级级别。购买能

18、力七、客户管理体系：购买能力客户级别分析：D3E无购买能力D3E无购买能力DCC有一定难度DCC有一定难度D1CCBD1CCBC购买需求有购买能力C购买需求有购买能力D2BA资金雄厚D2BA资金雄厚不明显一般希望迫切不明显一般希望迫切A级客户：有购买能力且需求迫切，此类客户一旦找到合适的供应商会马上成交，此类客户需要与本部经理研究对策共同维护，回访时间三天一次。视具体客户情况有所调整，积极提出成交信号。B级客户：此类客户已经较为成熟，只需要恰当的时机就会成交。所以这类客户也需要更加成熟的销售人员进行维护，一旦对方发现销售人员不够专业很有可能转向竞争对手。3天回访一次。C级客户：此类客户由于受到

19、一些情况的影响还没有对产品产生足够的需求或者是自身购买力的原因，没有形成足够的购买意向，此类客户需长期跟踪维护，培养客户的忠诚度以及客户对销售人员的信赖程度。这类客户存在最大的变量，一旦需求受到外部刺激很可能在短时间内变为迫切的需求，或者为了满足需求而追加可变资本的投入。一周回访一次。D级客户：此类客户分为三种情况D1/2需求不明显，需要外部环境的刺激以及逐步的引导。D3需求明显，但是购买力成问题，这种客户要么就失去兴趣，要么就改变需求。需要引导。D类介于二者之间，但是需求基本上明确，也需要进一步的诱导与刺激。此类客户交给新人。此类客户可以交给竞争对手了。八、资源分析体系客户分级办法：客户操作

20、方法：业务目标制定方法：九、计划制定体系十、资料库体系十一、销售团队建设体系咨询顾问 咨询师 中级咨询师 初级咨询师培训提倡：实用实战，指导引导，创新变革，贴近贴心，共建共赢，专业专心。培养内部销售人员的方向：咨询师有技术，懂管理，会营销销售的宗旨：永远要比客户多想一步，帮助客户提高。建立客户档案库，进行行业分析给客户合理性的建议，建立合作伙伴的关系二 客户管理1 所有客户资料必须形成电子资料。2 引进销售漏斗模式。1）将客户进行行业细分2）将客户分成级别3）年底制定第二年的销售计划4）将不同行业分给不同的销售人员，只针对进行销售，打破城市之间的界限5）需要考虑均衡性。3 当客户进入A级别实质

21、性操作阶段，必须经销售经理与所属销售人员同时进行维护， 客户必须进行定期维护，遇到长时间没有“活动”的客户将成为公共客户，由销售经理进行回访后进行再分配。4 客户必须进行定期维护，每天下班之前必须将客户资料录入电脑，如果发现客户突然成单，销售经理要对客户来源进行调查，如发现之前就有联系就要检验销售人员的职业操守。三销售管理建立销售手册，形成相对话术，统一标准。可考虑降低业务提成，将降低部分调配给培训部门自行分配。主要是考虑到两个部门之间的合作关系，考虑到培训部要制定方案，课程以及需要共同进行客户维护，回访等。以及考虑到收入均衡方面。促进有效沟通与合作。细节部分还需琢磨。下半年目标业务量：30万。业务形式：企业内训为主，拓展为辅目的：资金流，掌握企业情况，了解行业现状，为之后的企业咨询铺路。具体分析如下：目标客户选择：中大型生产企业：10万。目标定位原因：人数众多，需求宽泛，资金雄厚，管理配套设施不全,机会较多。目标客户：阜新橡胶；辽能企业；新世纪石英玻璃；阜新华丰集团；金达实业集团；阳光能源