市场拓展作业指导书

1、 2市场拓展作业指导书前言市场拓展工作是公司产品实现销售过程中的首要环节。其工作成效，直接影响到公司产品销售渠道的畅通，稳定和安全，也影响到公司对市场的评估 .决策的准确性。为此。依据工作的需要 。编制本市场拓展作业指导书。一章 市场拓展作业之流程步骤步骤内容1了解工作目的，明确目标客户2市场调研前期预备3市场调研4招集目标客户的营销会议5商务谈判6后期工作了解工作目的了解工作目的,明确目标客户市场调研前期预备商务谈判市场调研后期工作招开目标客户的营销会议二章 市场拓展作业之工作目的与目标客户在公司指定的区域内，为公司产品确定代理商，专卖在公司指定的区域内，为公司产品确定代理商，专卖工作目 店

2、，并完成商务合作过程，签署商务合同的要求1经1目标客 销商2户233经销商4他厂家的同类产品重点目1经销商标客户2经销商工 作人员工 作人员1.工具2.场所3.渠道步当地交通图省 图书馆市地图册 网吧黄页联网电脑骤目的生疏城市布局及交通线 路收集城市经 济人口信息把握客户分布区 域地址及联系方式明确资料查询地点，了解查询过程当地政府网站.政府工作报告行业简报.期刊行业协会.网站直接走访预备工 作完 成状况工作月日月日月日用时至至至要求月日月日月日第四章市场拓展作业之市场调研市场调查表(一)调查区域省市区工作工作人员用时 月 日至月日调查内容城市区域区县信息来源地图册月 日 人口数量至万人中年

3、青年人口普查资料月日人口比例2855月 日城市支柱政府白皮书至产业政府工作报告月日月 日政府扶值政府白皮书至政策政府工作报告月日月 日GDP202220222022政府白皮书至政府工作报告月日元元元月 日人均收入202220222022政府工作报告至月日元元元月 日房地产202220222022政府城市规划网站至开发量行业简报月日(住宅型)亩亩亩月 日房地产202220222022政府网站至户型比例大大大月日(住宅型)中中中月 日房地产202220222022政府网站至户型销售大大大房产信息月日比例中中中行业简报工作人员调查工作人员调查调查工作内容橱柜代理商市场调查地域数量家1明确目标客户分布

4、位置 黄页地图工作步骤2制定调查路线工具及渠道地图3直接走访地图 名片 笔记本 笔调查内容公司名称经营工程经营模式店面面积店面装修主要品牌产品档次销售规模宣传手段信誉评代理高万元优经销中万元良加盟高档低万元中连锁中档(标注报价)差代理高万元优经销中万元良加盟高档低万元中连锁中档差代理高万元优经销中万元良加盟高档低万元中连锁备注留意企业社会背景中档差6 10工作人员工作人员容橱柜电器消费调查区域调查人数工作用时观念调查市(区)人天步骤和调查时间(中、青年，2555收入较高随机走访调查工具地图,笔,调查表赠品市场调查内容性别年龄收入装修厨房时对橱柜的选择对厨房电器的重视是否期望选购有高品质电器男5

5、000购置程度重视配套的橱柜期望女40005000 30004000自制一般一般20223000 10002022听设计师的意见不重视分开选购男女500040005000 3000400020223000 10002022听设计师的意见不重视分开选购男5000购置重视期望女40005000 30004000自制一般一般20223000 10002022见不重视分开选购分析图示期望购置配套60%产品分开选购对购置配套产品无所谓期望购置配套60%产品分开选购对购置配套产品无所谓听设计师人员意见10%14%购置橱柜30%16%自制橱柜60%(男性)(女性)五章 市场拓展工作招集目标客户的营销会议工作

6、人员步骤工作内容明确会议主题明确参会对象招集目标客户的营销会议工作用时确定会议工作人员分工会议组织容确定会议时间、地点会议程序、会议用品公司资料、产品资工作用时天会议资料预备讲解内容预备会议接待确定会议召开时间地点发出约请函人员个人状况预备容容容时间地点工作内容料、会议讲解内容、天约请函填写名片天接待客户、登记记录、发放资料、询问应答访问、预约、确认、发函仪表要求服装精神状态会议讲解内容安排:要求统一、干净、工作卡统一形式佩带要求精神饱满、有激情、布满活力六章 市场拓展工作之商务谈判员商务谈判确定公司产品代理商、经销商工作地区工作用时访问客户步骤客户地点、路线2、预约、访问询问询问、倾听针对性

7、说明、说服3、记录并制定回访打算4、说服签订合同5、后期效劳工 黄页、网站、广告、地图具内 名片、公司资料、仪表、服装、精神状态容要 表达清楚准确求目 了解对方经营状况，包括产品档次、店面装饰、销售状况、的 宣传手段、经营模式。确认客户标准目 了解客户关注的核心问题的要 观看对方态度，摸清对方隐衷求要 准时兑现合同承诺内容求1、倾听解答2、询问3、针对性说明说服工 公司资料具目 了解客户关注的核心问题的目 了解客户经营模式、产品档次、销售状况、宣传手段，确认的 客户标准。要 观看客户态度、揣摩客户心求 理5、说服签订合同6、后期效劳要 准时兑现合同承诺内容求(附片段)工程流程程：阶段一：猎取定单资格要素目标阶段二：猎取定单赢得要素确定合作意向说服高层总体讲解合同签定下步安排方案沟通法律程序访问安排合同细节确认资料供给系统初步介绍系统整体介绍客户状况了解治理理念介绍方案建议业务需求产品演示报价确定价格争辩实施规划信息 收集预期客户信息搜集客户 联系客户初次访问销售推动商务谈判时间七章 市场拓展作业之后期工作及交接工作人工作人员工作内容