企业采购谈判策略

1、谈判技巧巧与策略略（NEEGOTTIATTIONN SSKILLL & STTRATTEGYY）：1谈判判的定义义：“谈判”，或有有些人称称之为“协商”或“交涉”，是担担任采购购工作最最吸引人人部分之一一。谈判判通常是是用在金金额大的的采购上上，由于于本公司司是自选选式量贩贩广场，采购金金额很大大，因此此谈判工工作格外外地重要要。采购谈判判一般都都误以为为是“讨价还还价”，谈判判在韦氏氏大辞典典的定义义是：“买卖之间商商谈或讨讨论以达达成协议议”。故成成功的谈谈判是一一种买卖卖之间经经过计划划、检讨讨、及分分析的过过程达成成互相可可接受的的协议或或折中方方案。这这些协议议或折中中方案里里包含了

2、了所有交交易的条条件，而而非只有有价格。谈判与球球赛或战战争不同同之点在在于：在在球赛或或战争中中只有一一个赢家家，另一一个是输输家；在在成功的的谈判里里，双方方都是赢赢家，只只是一方方可能比比另一方方多赢一一些，这这种情况况是商业业的常事事，也就就是说谈谈判技巧巧较好的的一方理理应获得得较多的的收获。谈判的目目标：在采购工工作上，谈判通通常有五五项目标标：为相互同同意的质质量条件件的商品品取得公公平而合合理的价价格。要使供货货商按合合约规定定准时与与准确地地执行合合约。在执行合合约的方方式取得得某种程程度的控控制权。说服供货货商给本本公司最最大的合合作。与表现好好的供货货商取得得互利与与持续

3、的的良好关关系。平而合理理的价格格： 谈判可可单独与与供货商商进行或或由数家家供货商商竞标的的方式来来进行。单独进进行时，采购人人员最好好先分析析成本或或价格。数家竞竞标时，采购人人员应选选择两三三家较低低的供货货商，再再分别与与他们谈谈判，求求得公平平而合理理的价格格。交货期：在采购工工作上交交货期通通常是供供货商的的最大问问题。大大多是因因为：采购人员员订货时时间太短短，供货货商生产产无法配配合。采购人员员在谈判判时，未未将交货货期的因因素好好好考虑。不切实际际的交货货期将危危害供货货商的商商品质量量，并增增加他们们的成本本，间接接会使供货商的的价格提提高。故故采购人人员应随随时了解解供货

4、商商的生产产状况，以调整整订单的的数量及及交货期期。供货商的的表现： 表现不不良的供供货商往往往会影影响到本本公司的的业绩及及利润，并造成成客户的的不满。故采购人人员应在在谈判时时，除价价格外应应谈妥合合约中有有关质量量、数量量、包装装、交货货、付款款及售后后服务等等条款，及无法法履行义义务之责责任与罚罚则。对于合作作良好的的供货商商，则应应给予较较多的订订单或其其它的方方式来奖奖励毕竟竟买卖双双方要互互利，才才可维持持长久的的关系。与供货商商维持关关系： 采购人人员应了了解任何何谈判都都是与供供货商维维持关系系的过程程的一部部分。若若某次谈判采购购人员让让供货商商吃了闷闷或大亏亏，供货货商若

5、找找到适当当时机时时，也会会利用各各种方式式回敬采采购人员员。因此此采购人人员在谈谈判过程程中应在在本公司司与供货货商的短短期与长长期利益益中，求求取一个个平衡点点，以维维持长久久的关系系。谈判的有有利与不不利的因因素：谈判有些些因素对对采购人人员或供供货商而而言是有有利的或或是不利利的，采采购人员员应设法先研究究这些因因素：市场的供供需与竞竞争的状状况供货商价价格与质质量的优优势或缺缺点成本的因因素时间的因因素相互之间间的准备备工作谈判技巧巧：谈判技巧巧是采购购人员的的利器。谈判高高手通常常都愿意意花时间间去研究究这些技技巧，以求事半半功倍，下列谈谈判技巧巧值得本本公司采采购人员员研究：谈判

6、前要要有充分分的准备备：知已已知彼，百战百百胜，成成功的谈谈判最重重要的步步骤就是是要先有有充分的的准备。采购人人员的商商品知识识，对市市场及价价格的了了解，对对供需状状况了解解，对本本公司的的了解，对供货货商的了了解，本本公司所所能的价价格底线线、目标标、上限限，以及及其它谈谈判的目目标都必必须先有有所准备备，并列列出优先先级，将将重点简简短列在在纸上，在谈判判时随时时参考，以提醒醒自己。谈判时要要避免谈谈判破裂裂：有经经验的采采购人员员，不会会让谈判判完全破破裂，否否则根本本不必谈谈判，他他总会让让对方留留一点退退路，以以待下次次谈判达达成协议议。没有有达成协协议总比比勉强达达成协议议好。

7、只与有权权决定的的人谈判判：本公公司的采采购人员员接触的的对象可可能有：业务代代表、业业务各级级主管、经理、协理、副总经经理、总总经理、或董事事长，看看供货商商的规模模大小而而定。这这些人的的权限都都不一样样。采购购人员应应避免与与没权决决定事务务的人谈谈判，以以免浪费费自己的的时间、同时可可避免事事先将本本公司的的立场透透露给对对方。谈谈判之前前，最好好问清楚楚对方的的权限。尽量在本本公司办办公室内内谈判：在自己己的公司司内谈判判除了有有心理上上的优势势外，还还可随时时得到其其它同事事、部门门或主管管的必要要，支持持同时还还可节省省时间与与旅行的的开支。放长线钓钓大鱼：有经验验的采购购人员知

8、知道对手手的需要要，故尽尽量在小小处着手手满足对对方，然然后渐渐渐引导对对方满足足采购人人员自己己的需要要。避免免先让对对手知道道自己的的需要，否则对对手会利利用此一一弱点要要求采购购人员先先作出让让步。采取主动动，但避避免让对对方了解解本公司司的立场场：攻击击是最佳佳的防御御，采购购人员应应尽量将将自己预预先准备备的问题题，以开开放式的的问话方方式，让让对方尽尽量暴露露出对方方的立场场，然后后再采取取主动，乘胜追追击，给给对方足足够的压压力，对对方若难难以招架架，自然然会作出出让步。必要时转转移话题题：若买买卖双方方对某一一细节争争论不休休，无法法谈拢，有经验验的采购购人员会会转移话话题，或

9、或喝个茶茶暂停，以缓合合紧张气气氛。尽量以肯肯定的语语气与对对方谈话话：否定定的语气气容易激激怒对方方，让对对方没有有面子，谈判因因而难以以进行。故采购购人员应应尽量肯肯定对方方，称赞赞对方，给对方方面子，因而对对方也会会愿意给给面子。尽量成为为一个好好的倾听听者：一一般而言言，业务务人员总总是认为为自己是是能言善善道，比比较喜欢欢讲话。采购人人员知道道这一点点应尽量量让他们们讲，从从他们的的言谈及及肢体语语言之中中，采购购人员可可听出他他们优势势与缺点点，也可可了解他他们的谈谈判立场场。尽量为对对手着想想：全世世界只有有极少数数的人认认为谈判判时，应应赶尽杀杀绝，丝丝毫不能能让步。事实证证明

10、，大大部分成成功的采采购谈判判都是要要在彼此此和谐的的气氛下下进行才才可能达达成。人人都是爱爱面子的的，任何何人都不不愿意在在威胁的的气氛下下谈判，何况本本公司与与良好的的供货商商应有细细水长流流的合作作关系，而不是是对抗的的关系。以退为进进：有些些事情可可能超出出采购人人员的权权限或知知识范围围，采购购人员不不应操之之过急，装出自自己有权权或了解解某事，做出不不应作的的决定，此时不不妨以退退为进，与主管管或同事事研究或或弄清事事实情况况后，再再答复或或决定也也不迟，毕竟没没有人是是万事通通的。草草率仓促促的决定定大部分分都不是是好的决决定，智智者总是是先深思思熟虑，再作决决定。不要误认认为5

11、00/500最好：有有些采购购人员认认为谈判判的结果果是500/500最好，彼此不不伤和气气，这是是错误的的想法。事实上上，有经经验的采采购人员员总会设设法为自自己的公公司争取取最好的的条件，然后让让对方也也得到一一点好处处，能对对他们的的公司交交待，因因此站在在好又多多采购的的立场，若谈判判的结果果是600/400，70/30，或甚至至是800/200，也就就不会“于心不不忍”了。谈判的十十二戒：采购人员员若能避避免下列列十二戒戒，谈判判成功的的机会大大增。准备不周周缺乏警觉觉脾气暴躁躁自鸣得意意过分谦虚虚不留情面面轻诺寡信信过分沉默默无精打采采仓促草率率过分紧张张贪得无厌厌10供供货商的的

12、规模：供货商的的规模可可以年营营业额来来区分：规模年营业额额（人民民币万元元）大型中型小型5,0000以上上1,00005,00001,0000以下下11供供货意愿愿：各种规模模的供货货商其供供货意愿愿都不相相同：规模行销通路路供货意愿愿大型中型小型直营居多多直营与经经销经销居多多严格推行行价格政政策之供供货商其其供货意意愿不高高。为提提高市场场占有率率之供货货商，供供货意愿愿较高。一般供供货意愿愿都很高高12谈谈判的项项目：本公司采采购人员员经常必必须谈判判的项目目有下列列诸项： 质 量 交 货 期 包 装 交货应应配合事事项 价 格 售后服服务保证证 订购量量 促销活活动 折 扣 广告赞赞

13、助 付款条条件 进货奖奖励13谈谈判的策策略：质量：质量的传传统解释释是“好”，或“优良”，对本本公司采采购人员员而言，质量的定义应应是：“符合买买卖双方方所约定定的要求求或规格格就是好好的质量量”。故采采购人员员应设法法了解供供货商对对本身商商品质量量的认知知或了解解的程度度，管理理制度较较完善的的供货商商应有下下列有关关质量的的文件： 产品品规格说说明书（PROODUCCT SPEECIFFICAATIOON） 品管管合格范范围（ACCCEPTTABLLE QUAALITTY LEVVEL）检验方法法（TESSTINNG METTHODDS） 采购购人员应应尽量向向供货商商取得以以上资料料

14、，以利利未来交交易，通通常在合合约或订订单上，质量是是以下列列方法的的其中一一种来表表示的： 市场上上商品的的等级 品牌 商业上上常用的的标准 物理或或化学的的规格 性能的的规格 工程图图 样品（卖方或或买方）以上的的组合采购人员员在谈判判时应首首先与供供货商对对商品的的质量达达成互相相同意的的质量标标准，以以避免日日后的纠纠纷或甚甚至法律律诉讼。对于瑕瑕疵品或或仓储运运输过程程损坏的的商品，采购人人员在谈谈判时应应要求退退货或退退款。包装：包装可分分为两种种：“内包装装”（PACCKAGGINGG），及“外包装装”（PACCKINNG）内包装是是用来保保护、陈陈列、或或说明商商品之用用，而外

15、外包装则则仅用在在仓储及及运输过过程的保保护。在在本公司司自选式式量贩的的营业方方式，包包装通常常扮演非非常重要要的角色色。 外包包装若不不够坚固固，仓储储运输的的损坏太太大，降降低作业业效率，并影响响利润。外包装装若太坚坚固，则则供货商商成本啬啬，采购购价格势势必偏高高，导致致商品的的价格缺缺乏竞争争力。 设计计良好的的内包装装往往能能提高客客户的购购买意愿愿，加速速商品的的回转，国内生生产的产产品在这这方面比比较差，采购人人员应说说服供货货商在这这方面改改善，以以利彼此此的销售售。 基于于以上的的理由，采购人人员在谈谈判包装装的项目目时，应应协调对对彼此双双方都最最有利的的包装，否则不不应

16、草率率订货。 对于于某些商商品若有有销售潜潜力，但但却无合合适的自自选式量量贩包装装时，采采购人员员应积极极说服供供货商制制作此种种包装，供本公公司销售售。价格：除了质量量与包装装之外，价格是是所有谈谈判事项项中最重重要的项项目。本本公司在在客户心目中中的形象象就是高高质量低低价格，若采购购人员对对任何其其所拟采采购的商商品，以以进价加加上本公公司合理理的毛利利后，若若自己判判断该价价格无法法吸引客客户的购购买时，就不应应向该供供货商采采购。 在谈谈判之前前，采购购人员应应事先调调查市场场价格，不可凭凭供货商商片面之之词，误误入圈套套。如果果没有相相同商品品的市价价可查，应参考考类似商商品的市

17、市价。 在谈谈判价格格时，最最重要的的就是要要能列举举供就商商产品经经由本公公司量贩贩销售的的好处，这些好好处包括括：大量采购购。（但但不可一一开始就就告知公公司可能能订购的的数量，以免让让对方知知道本公公司的进进货能力力，也就就是说尽尽量以笼笼统的方方式向供供就商说说明本公公司的采采购数量量比一般般连锁的的零售商商大很多多。）铺货迅速速。（零零售商、餐饮业业、公司司行号或或机关团团休主动动到本公公司进货货，可节节省供货货商新产产品或促促销品的的铺货的的成本，并加快快铺货及及流通的的速度。供货商商并可派派人到卖卖场示范范解说，提高专专业客户户的进货货意愿。）节省运费费。（供供货商不不必挨家家挨

18、户送送货，通通常可节节省占营营业额3310的的仓储运运输费用用。）稳定人事事，降低低销管费费用。（供货商商不必再再受业务务人员流流动率过过高的困困扰，因因为本公公司实施施计算机机作业，主动向向供货商商订货及及付款，供货商商可减少少占营业业额10020的的销管费费用。）清除库存存。（供供货商可可透过好好又多快快讯的促促销方式式，将其其滞销品品或库存存过高的的商品迅迅速的出出清库存存。） 保障障其市场场。（本本公司采采行限制制供货商商家数的的政策，故一旦旦与本公公司来往往，其它它竞争厂厂牌就被被排拒在在外，由由于零售售商或专专业客户户都积极极主动来来本公司司进货，本公司司销售的的商品其其市场占占有

19、率会会因而提提高。）沟通迅速速，并节节省广告告费。（透过好好又多快快讯与专专业客户户作最直直接而有有效的沟沟通，节节省供货货商在其其它广告告媒体的的投资。）付款迅速速，并减减少应收收帐款管管理费用用。（由由本公司司主动付付款汇入入供货商商银行帐帐户，减减少供货货商应收收帐款管管理费用用，并可可规避倒倒帐的风风险，以以及避免免倒帐货货外流的的影响。） 不影影响市价价。（由由于顾客客都是专专业客户户，一般般消费者者没有好好又多会会员卡无无法来本本公司购购买，不不会对市市价造成成影响。） 外销销机会。（广州州市每年年均有春春季及秋秋季交易易会，有有大量国国外买主主会前来来好又多多量贩广广场参观观，供

20、货货商外销销机会大大增。）齐步茁壮壮。（本本公司在在中国将将逐步提提高投资资额，对对中国流流通业的的现代化化具有使使命感与与积极的的承诺，供货商商可与本本公司一一齐成长长，互蒙蒙其利。）价格谈判判是所有有商业谈谈判中最最敏感的的，也是是最困难难的项目目，但愈愈是困难难的项目目，令人人愈觉得得挑战性性，这也也是采购购工作特特别吸引引人之处处，本公公司采购购人员应应体认这这一点，运用各各种谈判判技巧去去达成这这项艰巨巨的任务务。订购量：在本公司司分店数数仍少的的时候，订购量量往往很很难令供供货商满满意，所所以在谈谈判时，应尽尽量笼统统，不必必透露明明确的订订购数量量，如果果因此而而导致谈谈判陷入入

21、僵局时时，应转转到其它它项目谈谈。在没有把把握决定定订购数数量时，采购人人员不应应采购供供货商希希望的数数量，否否则一旦存货货滞销时时，必须须降价出出清库存存，因而而影响利利润的达达成，以以及造成成资金之之积压及及空间之之浪费。折扣（让让利）：折扣通常常有新产产品引进进折扣、数量折折扣、付付款折扣扣、促销销折扣、无退货货折扣、季节节性折扣扣、经销销折扣等等数种。有些供供货商可可能会由由全无折折扣做为为谈判的的起点，有经验验的采购购人员会会引述各各种形态态的折扣扣，要求求供货商商让步。 采购购人员应应向供货货商说明明本公司司的顾客客都是零零售商及及专业客客户，换换句话说说专业客客户都是是很会精精

22、打细算算的，若若供货商商的折扣扣数无法法大到让让本公司司的商品品售价能能吸引他他们上门门，就算算我们向向供货商商订货，这一关关系也不不可能会会持久，这种交交易反而而不利于于本公司司的价格格形象，故最好好不要向向该供货货商采购购。付款条件件：付款条件件与采购购价格息息息相关关，在国国内一般般供货商商的付款款条件是是月结33090天左左右，采采购人员员应计算算对本公公司最有有利的付付款条件件，对于于惯于外外销的供供货商，一般的的付款期期限比较较短，有有的甚至至要求现现金。但但这全凭凭采购人人员的经经验与说说服力。 在正正常情况况下，本本公司的的付款作作业是在在单据齐齐全时，按买卖卖双方约约定的付付

23、款条件件。电汇汇汇入供供货商的的银行户户头，这这是本公公司的一一大优势势，因为为一般国国内的零零售商在在付款时时，总是是推三托托四，找找一大堆堆借口，延迟付付款，造造成供货货商财务务调度的的困难。交货期：一般而言言，交货货期愈短短愈好，因为交交货期短短，则订订货频率率增加，订购的的数量就相对对减少，故存货货的压力力也大为为降低，仓储空空间的需需求也相相对减少少。至于于有长期期承诺的的订购数数量，采采购人员员应要求求供货商商分批送送货，减减少库存存的压力力。 由于于本公司司计算机机计算订订单数量量的公式式中，交交货期是是个重要要的参数数，采购购人员应应设法与与供货商商谈判较较短的交交货期，降低存

24、存货的投投资。交货时应应配合事事项：本公司系系超大型型的货仓仓自选商商场，商商品的进进出量极极大，若若供货商商无法在在送货作业上上与本公公司密切切配合，将使本本公司的的收货作作业陷于于瘫痪。本公司司的收货货月台通通常可容容纳十几几辆货车车，故收收货部门门有专人人按日期期及时段段安排供供货商交交货的时时间。采采购人员员在谈判判时，必必须很明明确将此此一作业业方式向向供货商商说明清清楚，并并要求供供货商承承诺，否否则日后后一旦供供货商无无法实现现时，合合作关系系将大打打折扣。售后服务务保证：对于需要要售后服服务的商商品，例例如：家家电产品品、事务务机器、计算机机、手表、照照相机等等，采购购人员最最

25、好在谈谈判时要要求供货货商在商商品包装装内提供供该项商商品售后后服务维维修的单单位名单单（包括括电话与与地址）之保证证单，以以使客户户日后发发现他所所购买的的商品须须要维修修时，能能直接与与附近商商店连络络，免得得本公司司卖场人人员疲于于应付维维修问题题。 若采采购人员员是与水水货进口口商谈判判时，必必须要求求水货进进口商提提出有能能力做好好售后服服务保证证的证明明，并在在商品包包装内提提供保证证单，否否则空口口说白话话，事情情发生后后，财务务损失是是小，好好又多信信誉损失失是难以以用金钱钱来衡量量的。促销活动动：好又多快快讯是本本公司的的一大武武器，此此一促销销利器在在全世界界各地都都无往不

26、不利，但这这全赖采采购人员员选择的的商品是是否正确确，以及及售价是是否能吸吸引客户户上门。在策略略上，通通常本公公司会在在促销活活动之前前一两周周停止正正常订单单的运作作，而刻刻意多订订购促销销特价的的商品，以增加加利润，除非采采购人员员无法取取得特别别的价格格。 在促促销商品品的价格格谈判中中，采购购人员必必须了解解一般供供货商的的行销费费用预算算通常占占营业额额的10025，供货商商不难由由此预算算拔出一一部分作作为促销销之用，比较常常用的方方法是多多给相同同商品免免费赠品品，例如如买一打打赠三瓶瓶。广告赞助助：（AANDVVERTTISIING COONTIIBUTTIONN）：为增加本

27、本公司的的利润，采购人人员应积积极与供供货商谈谈判争取取更多的的广告赞赞助，本公司司所指的的广告赞赞助，有有下列几几项： 好又多多快讯的的广告赞赞助 停车场场看板的的广告赞赞助 购物车车广告板板的广告告赞助 卖场标标示牌的的广告赞赞助 端架的的广告赞赞助 其中以以第一项项“好又多多快讯的的广告赞赞助”为最大大。由于于好又多多快讯的的印刷及及邮寄成成本很高高，依国国外量贩贩店之经经验，约约80之之成本系系由供货货商来支支付，采采购人员员应要求求供货商商赞助此此种费用用，广东东省每年年商业广广告费高高达400亿人民民币，供供货商通通常都愿愿意由其其广告预预算中拔拔出一部部分作为为本公司司的广告告赞

28、助。进货奖励励（REETROOSPEECTIIVE BOONUSS）：进货奖励励与数量量折扣是是有区别别的。进进货奖励励是一段段时间达达成一定定的进货货金额，供货货商给予予的奖励励，这是是家电及及某些行行业惯用用的行销销方式，而数量量折扣是是指单次次订货的的数量超超过某一一范围时时所给的的折扣。 依其其它国家家的采购购人员的的经验通通常都要要求供货货商可给给予进货货金额1110的的进货奖奖励（以以月、季季、或年年度计算算），供供货商因因业绩之之需求很很乐意提提供此种种奖励。此种奖奖励对本本公司之之利润提提升大有有助益，有些商商品可能能供货商商因种种种原因不不愿以低低的价格格供应时时，采购购人员

29、为为增加利利润，应应积极与与供货商商谈判要要求更高高的进货货奖励，但切忌忌为了争争取奖励励、而增增加不切切实际的的采购数数量，结结果库存存压力大大增，甚甚至季节节过后必必须打折折求售，这种情情况采购购人员不不如不要要进货奖奖励。采购谈判判本身是是很复杂杂的，因因为谈判判对象、供货商商规模、谈判项项目都不不同，但但采购人人员只要要灵活运运用以上上所述的的技巧与与策略，在谈判判中将不不难一一一克服困困难。经经验、机机智、与与毅力都都是采购购人员在在谈判中中所须要要的。十七、异异议处理理（OBBJECCTIOON HANNDLIING）： 在本本公司的的采购谈谈判中，采购人人员要面面对的都都是一些些

30、业务高高手，他他们已经经在流通通业工作作很久，也与许许多其它它公司的的采购人人员作过过无数次次的谈判判，故难难免会提提出许多多难以处处理的问问题（即即“异议”），令令新的采采购人员员不知所所措。 异议议一般可可三类 真正的的异议 错误的的异议 假的异异议 比较较可行的的异议处处理原则则是：1真正正的异议议： 此种种异议之之处理，应先以以开放式式的问题题确定对对方的异异议是否否真实，如果真真实，则则采购人人员应尽尽量说明明对本公公司有利利的陈述述，强调调本公司司对供货货商的利利益，以以满足他他的需求求，例如如： 销售售量（量量贩给专专业客户户，故进进货量能能满足供供货商） 利润（销售量量单位毛毛

31、利节节省的销销管、运运销及财财务管理理费用） 清除除库存（好又多多快讯是是清除供供货商库库存的一一项利器器） 铺货货率（原原有产品品及新产产品由专专业客户户主动进进货，铺铺货迅速速有效） 人事事的稳定定（减少少业务人人员流动动率太高高的烦恼恼及费用用） 市场场占有率率（产品品受保障障，将竞竞争品牌牌排除在在外） 迅速的的付款（直接按按照约定定将货款款直接汇汇入银行行帐号） 市场价价格稳定定（只卖卖给会员员，不经经由报纸纸广告） 外销销的机会会（国外外买主来来参观采采购） 典型型的真正正异议，例如：“这个价价格已经经是我们们最低的的价格了了，我们们不能再再降了。”采购人人员不妨妨以各种种方式问问

32、出他的的需求，再以最最有效的的方式说说明来满满足他的的需求。错误的异异议： 此种种异议是是因为供供货商对对本公司司的经营营形态或或作业方方式不了了解而造造成的，故只须求求证就可可以用真真正的异异议来处处理即可可。 典型型错误的的异议，例如：“你们价价格卖得得这么低低，我如如何对原原有的客客户交待待？”这种问问题就是是不了解解本公司司的经营营形态及及作业方方式，故故必须很很有耐心心对供货货商说明明，并满满足他的的需求。假的异议议： 此类类的异议议要特别别小心，因为它它可能是是个陷井井，如果果没有查查证清楚楚，则陷陷入对手手的圈套套，使采采购人员员在谈判判时居于于下风。采购人人员如果果无法当当场辩

33、明明假的异异议时，不应去去处理这这种异议议，而应应将异议议记录下下来，留留待下次次谈判再再处理，让自己己获得足足够的时时间去查查验，思思考并研研究处理理的方法法或说词词。 典型型的假的的异议例例如：“我如果果用这种种价格卖卖给你，我就会会亏本了了。”对方的的意思是是要求更更高的价价格，如如果采购购人员对对生产成成本很了了解，不不妨举证证，如果果不了解解，不妨妨以退为为进，留留等下回回再协商商，同时时自己获获得充分分的时间间去研究究。较常见的的异议： 如果果采购人人员充分分研究谈谈判的技技巧及异异议的处处理原则则，采购购人员将将发现下下列常有有的异议议可顺利利地化解解。我们如果果低价卖卖给好又又

34、多，对对原有的的经销商商或客户户无法交交待。我们认为为零售商商不可能能有时间间去好又又多采购购，何况况他们也也不会付付现的，更何况况他们不不一定有有货车。好又多的的售价太太低，会会影响其其它通路路的销售售意愿。这个价格格已经是是最低的的，不可可能再低低了，这这已经接接近成本本了。我们没法法再给其其它的折折扣了，再给就就要亏本本了。我们没有有广告预预算可以以赞助你你们好又又多的快快讯。我们无法法生产更更大规格格的包装装，或大大包装不不见得更更便宜。我们内外外销的价价格一样样。我们内销销的质量量比较好好。我们公司司的制度度不可能能配合你你们的作作业。我们从来来不做促促销活动动，或我我们不对对连锁店

35、店做促销销。我们卖给给你们这这个价格格是没有有售后服服务的，我们也也不能接接受奶货货，否则则价格还还要加一一成。我们没有有送货的的服务，我们的的客户都都是自己己来载货货的。我必须货货到付款款。我亿不能能更改包包装，如如果改成成挂钩式式的，每每个要加加5元。当然采购购人员在在实际谈谈判时，会听到到更多的的异议，但是请请记住：“供货商商的异议，并非拒拒绝”，而是他他真正的的需求尚尚未明白白表示出出来，采采购人员员应利用用各种技技巧，试试探他真真正的需需求，不不要去回回答自己己所不了了解的事事情，以以退为进进，进而而满足供供货商真真正的需需求。十八、单单位换算算（COONVEERSIION）： 在采

36、采购商品品时，常常常容易易搞混的的就是单单位，包包括：币币别、重重量、长长度、面面积、体体积等等等，若是是不小心心换算错错误，后后果不堪堪设想，在此本本公司提提供一种种简单的的换算方方式如下下：原单位 换算算单位（壹） 换算单单位（贰贰） 新单位位 =新单位位 原原单位 换换算单位位（壹） 换算单单位（贰贰）例一、 OZ的CAMMAY香香皂等于于多少克克？答：7 OZ1 LLB0.4454 KG 10000G 1988.633G16 OZ 1 LLB 1 KKG例二、一一平方英英尺USS$1.25的的地毯是是等于一一平米多多少人民民币？答： UUS$11.255 1 FT22 10002CM2

37、 8.330 = 1111.688 1 FT22 330.482CM2 1MM2 USS $11.000 M2 例三、某某进口影影印纸的的重量，应该该是多少少？答： 1 FT22 CM22 1 FFT2 30.482CM2 1 LLB例四、77英尺44英寸6英尺尺6英寸寸的床单单等几公公尺几公尺尺？答：74=（712）+4=88864=（62）+4=76688INN 1INN 2.544CM 1000CMM1M 2.24MM76INN 1INN 2.544CM 1000CMM1M 1.993M所有答案案是：22.24公公尺1.93公公尺以下是较较常用的的换算值值： 重量 11公斤（KG） 1，

38、0000公克（G） 2.220466磅（LBB） 11公吨（MT） 1，0000公斤（KG） 11市斤 5000公克（G） 10市两两 1.110磅（LB） 11磅 4544公克（G） 16盎司司（OZZ） 11盎司（OZ） 28.35公公克（GG） 11金盎（TROOY OZ）311.100公克（G）长度： 11公尺（M） 1000公分（CM） 3.228英尺尺（FTT） 3.333市尺尺 11公分（CM） 10公厘厘（MMM） 11公里（KM） 1，0000公尺（M） 0.662144英里（MILLE） 11市尺 10市寸寸 33.3公分分（CMM） 0.3333公公尺 11市寸 3.33

39、3公分分（CMM） 0.003333公尺（M） 11英尺=122英寸（IN）=300.488公分(CCM)=0.9144市尺 11英寸(IIN) =2.554公分分(CNN) =0.7763台台寸 11码(YDD) =3英尺尺(FTT) =0.991444公尺(MM) 11英里(MMILEE) =11,6009公尺尺(M) =11.6009公里里(KMM)3.面积积: 11平方公公里(MM2) =10,0000平方公公分(CCM2) =100.766平方英英尺(FFT2) 11公顷(HHECTTAREE) =1000公亩(AARE) =100,0000平方方公尺(M2) =155市亩 =22.

40、4771英亩亩(ACCRE) 11平方公公里(KKM) =1100公公顷(HHECTTAREE) =0.3386平平方英里里(MIILE22) 11市亩 =6666平方方公尺(M2) 11平方英英尺(FFT2) =0.09229平方方公尺(M2) =0.8835平平方市尺尺 11英亩(AACREE) =0.440477公顷(HHECTTAREE) =6.0070市市亩4.体积积: 11公升(LL) =11,0000毫升升(MLL) =1,0000立方公公分(CCC) 11立方公公尺(CCBM) =11,0000公升升(L) =335.3315立立方英尺尺(CUUFT) 11立方尺尺(CUUFT

41、) =1.7288立方寸寸(CUUIN) =00.02283立立方公尺尺(CUUFT) 11英制加加仑(IIMP.GALL) =4.554355公升(LL) =11.20010美美制加仑仑(USS.GAAL) 11美制加加仑(UUS.GGAL) =33.78853公公升 =00.83327英英制加仑仑 11加仑 =4夸脱脱 =8品品脱 =1600液两 11美制夸夸脱 =00.94463公公升1液两 =28.4立方方公十九、进进口价格格之计算算： 本公公司采购购商品有有一部分分必须直直接向供供货商进进口，或或透过第第三者例如特特约供货货商（FFEEDDER COOMPAAND）进口本本公司所所订

42、货的的商品，采购人人员必须须了解进进口价格格之计算算方式。基本上，进口价价格是由由下列诸诸项成所所构成：FOBB（FREEE ON BOOARDD） (离离岸价格格)INSSURAANCEE(到内陆陆库的保保险费,0.33-0.6%)FREEIGHHT(海运或或空运费费用,33-155%)CIFF（COSST+IINS.FRTT）(到岸价价格)DUTTY (关税)=到岸价价格 关税生生产率CONNSOMMPTIION TAAX 消费税税=到岸价价格+关税消费税税率 1-消费费税率CLEEARAANCEE FFEESS (报报关税,0.33-1.0%) FEEEDERRS FEEES (配消消费

43、用,3-110%)TOTTAL COOST B44 VVAT (未未税总成成本)VALLUE ADDDEDD TTAX (增值值税)TATTAL COOST (总成本本)举例说明明:本公司司委托某某一特约约供货商商向美国国进口一一批洗发发精,其进出出口口价价格之算算明细如如下: 离岸价格格=USS$1.00/瓶*100,0000瓶 =UUS$110,0000.00保险费 =00.455%*UUS$110,0000 =USS$455.000海运费 =UUS$1100.00/CMBB)*110CBBM =US$1,0000.00到岸价格格 =US$11,0455.000关税 =55%*111,04

44、45 =UUS$66,0774.445消费税 =(11,0455+6,0744.755)*117% 17%= UUS$33,5006.4451-117%=USS$3,5066.455报关税 =UUS$220,6626.20*2.991% =USS$6000.000配消税（FDRR FFEESS）=USS$211,2226.220*99.422% =US$2,0000.00未税总成成本 =UUS$223,2226.20埴值税（VATT） =USS$233.2226.220*117% =US$3,9948.45总成本（TTLL =UUS$227,1174.65 =￥2255,5449.660每瓶单

45、位位成本 =￥22.55/瓶依以上之之计算范范例,我们可可以下列列公式计计算更为为容易:外币离岸岸价格(1+保险费费率+运费费费率) CIFF(+关关税税率率)1+消消费税率率/(11-消费费税率) +DUTTY+CC.TXXT(1+报关税税率)(1+配销费费费率) +CCLR FEEES+FDRR FFEESS(1+增值税税税率)兑换换率 +VATT=总成本本 =TTTL COOST印证如下下:US$110,0000*(1+0.445%+10.00%)*(1+555.000%)*1+17.00%/(11-177.000%)*(11+2.91%)*(1+99.422%)*(1+17%)*￥8.

46、330/UUS$11.000=￥2255,5443.665结论：在在中国进进口关税税及消费费税均属属偏高,因此进进口货物物成本高高居不下下,好又多多的采购购人员除除非有十十足之把把握,尽量不不要直接接进口,可向进进口商进进货,降低风风险.市面上上应可买买到质量量好但因因无适当当销售渠渠道而愿愿意亏本本卖之进进口货,精明的的采购人人员不难难找到这这些对好好又多较较为便利利,且有利利之货源源。二十：商商品進口口關稅和和進口環環節代徵徵稅商品編號商品名稱稱進 口口關稅（%）增值稅（%）消費稅（%）商品編號商品名稱稱進 口口關稅（%）增值稅（%）消費稅（%）12011-2鮮牛肉501317011糖30

47、-3351712011-2冷凍牛肉肉501717044口香糖151712033-8鮮豬、雞雞等家禽禽肉451318066巧克力、含可可可食品151712033-8冷豬、雞雞等家禽禽肉451719011-5麵食、糕糕餅、麥麥精、乳乳制食品品30-5501713011-3鮮活魚301321011-3調味汁、調味品品25-9901713011-3冷凍魚301721055霜淇淋、冰制食食品651713044鮮、冷凍凍魚片、肉4513或11722011-2礦泉水、汽水10-7751713055幹、蒸魚魚551722033啤酒70170.222/元升升13066鮮暇、魷魷魚、鮑鮑魚等35-55513220

48、44-8酒40-770175-25513066凍暇、魷魷魚、鮑鮑魚等35-5551724011-3煙701730-44514011-6乳、奶油油、黃油油等30-6651730044-5藥品10-2201714077-8蛋55-66513或11732133-5顔料、調調色料、墨水201714099天然蜂蜜蜜551383033-4保險箱、文件櫃櫃、文件件架25-3301714100燕窩601783055文件夾、訂書釘釘301717011-144鮮的食用用蔬菜22-3301390166-177天平、繪繪圖器具具9-2001717011-144冷、幹的的食用蔬蔬菜15-3301796088-9筆25-

49、550118011-144鮮的食用用水果、堅果20-5551396100-122書寫用板板、印刷刷、色帶帶20-4401718011-144冷、幹的的食用食食用水果果、堅果果20-5551796033毛筆、畫畫筆601718011-144咖啡601748011-233紙制文具具用品12-4401718011-144茶701749011-4書籍、報報紙、雜雜誌01719044-100調味香料料35-6651749055-6地圖冊、設計圖圖紙01311011-9穀物及制制口、麥麥牙、澱澱粉9-40013或11749099明信片、賀卡8-2881712111人參、當當歸、天天麻等3-45513491

50、00-111印刷的日日曆、廣廣告品、圖片301712122海帶、髮髮菜、果果核、果果仁20-44013或11784400書本訂裝裝機161715011-177食用油脂脂9.7-4513或117844669打字機、文字處處理器201716011-5魚、肉罐罐頭451784700-733電腦、計計算器、印表機機等9-3001720011-9蔬菜、水水果罐頭頭、果汁汁45-6651784722削筆刀、訂書機機等辦公公用2517商品進口口關稅和和進口還還節代徵徵稅商品編號號商品名稱稱進 口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱稱進口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)33033-4香水、化化

51、妝品55173042011-3皮革制箱箱包、衣衣服451733044-5護膚品、護髮品品55171743044毛皮制衣衣服501796033牙刷、化化妝筆、刷30-6601761011-177針織或編編的衣服服35-4451796155-166梳子、卷卷髮夾、化妝粉粉撲50-6601762011-177非針織編編的衣服服35-4451733066口腔及牙牙齒清潔潔劑30-5551758022毛巾織物物30-4401734011香皂45171758100刺織品30-4401734011-5肥皂、洗洗滌劑、上光劑劑35-4451763011-7床單、窗窗簾等紡紡織品30-4401736055梳妝、

52、縫縫紉等成成套施行行用品451796066-7紐扣、拉拉鏈40-5551748033衛生紙、面巾紙紙、餐廳廳紙201764011-6鞋50-6601756011衛生巾、嬰兒尿尿布等用用品301765011-7帽40-4451767044假髮、須須、眉及及類似用用品701766011-3傘401739222-6塑膠潔具具、家具具、用品品351766011-3鐵釘、圖圖針、縫縫針131331739188塑膠鋪地地製品251773177-199鋸、鉗子子、錐子子等工具具201740166橡膠鋪地地用品351782011-6風扇351744199木制食具具、廚具具501784144空調器4017460

53、11-2編織的席席、墊、筐301784155冷藏、冷冷凍設備備20-4401748233紙制的碟碟、盤、杯501784188非電熱快快速熱水水器401757011-5地毯及其其它鋪地地品401784199家用電動動器具30-4401769100-144家用陶瓷瓷器具55-6601785099-100電熱器具具25-5501770122-133家用玫瑰瑰器具30-5501785166加工熱飲飲料機器器181773211-244家用的銅銅鐵制器器具301784199洗碟機351774133家用的銅銅制器具具301784222制酒、果果汁的壓壓榨機151776155家用的鋁鋁制器具具20178435

54、5洗衣機、乾燥機機20-5501782111-155剪刀、餐餐刀、匙匙、叉等等用具301784500-1幹衣機18-3351794011-5家具、寢寢具40-5501784522縫紉機25-4401796177保溫瓶、真空容容器501784755自動售貨貨機351783011-2鎖、帽、把架301784222包裝或打打包機器器1817商品進口口關稅和和進口還還節代徵徵稅商品編號商品名稱稱進 口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)商品編號商品名稱稱進口關稅(%)增值稅(%)消費稅(%)84233卫器15-3351795055节日用品品、娱乐乐用品501784277叉车、可可升降工工作车181795

55、066体育用品品30-4401784333割草机1513或11795077钓鱼用品品501785011发电机15-1181771133金、银首首饰60171085088手提电动动工具201771166珍珠、宝宝石品制制品60171085133手电简、手提电电灯401771177仿首饰601785177电话机201739266塑料制雕雕塑品、装饰品品401785177传真机121744144木制书框框、相框框、镜框框501785188麦克风、音箱251744200木制具盒盒子、小小匣子、装饰品品15-4401785199-20085277唱机、收收音机、录音机机50-6601796022人造花、

56、药、果果实451785211磁带放、录像机机601769133陶瓷塑像像、装饰饰品551785233-244磁带、唱唱片、光光盘9-5001770188玻璃塑像像、装饰饰品401785255摄像机、摄录一一体机12-6601783066金属制饰饰品、铜铜、镜子子20-3301785288电视机、投影机机501796011-2动植物雕雕刻品40-5501785222.29985311-488电器零件件7-4001796188厨窗装饰饰用模型型、陈列列品301790066-8照相机、放映机机、幻灯灯机5-3001797011-3书、雕塑塑品14-2201790099复印设备备301787022-5

57、客运或货货运机动动车60-1120170-837011-7胶卷5-6001787111摩托车50-770171037000胶卷投影影设备15-3351787122自行车501730011-530011-133眼镜、望望远镜等等9-4001787155婴孩车351791011-144钟、表及及其零件件20-5501794055灯25-4401792011-9乐器及其其零件20-5501790255温度计15-2201790266-322钟表机器器9-2551796133-144打火机、烟斗50-6601795011-3玩具30-4401795044游戏机、游戏用用品40-55017好又多天天河店与与万克隆隆三元店店竞争比比较表顺序项目好又多天天河店万克隆三三元里店店1折旧费用用仅为万克克隆之440%为好又多多之2550%2开办费摊摊销仅为万克克隆之225%为好又多多之4000%3商场规划划较理想，且成本本低不理想，且成本本高4商场顾