安徽联通全省政企客户经理培训班材料-吴涛

1、二零壹零年二月政企客户营销及业务发展交流目录 政企客户产品体系 政企客户业务发展策略及案例 政企客户营销的重要性和必要性 政企客户经理面试点评 3G行业应用1.1 全省政企客户经理招聘实录点评本次参加应聘的人员，17个地市合计35人经推荐参加本次面试，在自我介绍环节中，88.6%的客户经理文科出身，仅11.4%的客户经理有专业或工程技术背景。政企客户对专业知识的要求是非常高的！女客户经理的职业生涯惊人的雷同：前台客服部集团部。绝大多数人认为自己的优势：绝大多数人认为自己的劣势：以前偏重2G移动业务，对固网业务、数据业务、3G业务、行业行通信解决方案、全业务营销心里没有底。对政企客户营销的理解：

2、扫楼、扫街、陌生拜访、推销大众卡、推销186卡。团队协作能力不强，单打独斗居多，内部协调能力弱，售后服务能力也不强。没有形成在“客户处代表公司，在公司里代表客户”，事事围绕客户需求做文章的营销思路。人脉广、有亲和力、服务能力强1.2 全省政企客户经理招聘实录点评 参加应聘者的经典语录：语录1：我喜欢扫楼，陌生拜访，一年骑车能跑个两万公里；（点评：政企客户营销不是简单的扫楼，关键在于跑的方向要正确，跑的不正确，十万公里也不顶事，频繁的陌拜会毁掉你的客户的！）语录2：我只做高层关系！（点评：仅仅只做高层，的不到中层和基层的支持，项目没有根基和腿，高层一调动，项目就有被下掉的危险，要求全面接触三个层

3、面！）语录3：看到领导我就紧张，但是相信我能把事情做好。（点评：政企经理遇到的都是层级较高的领导，在内部面对自己人都紧张兮兮的，还怎么去面对外部客户的咄咄逼人！）语录4：先处朋友，后做业务；（点评：值得提倡，先搭建客户关系，良好的客户关系是成功的一半！）语录5：与客户办公室主任建立了朋友般的关系，关注客户的细节，建立深层次客户关系；（点评：关注到了办公室这个万花筒和信息源，就抓住商机的一半了！） 语录6：对政企集团单位的理解：高投入、高产出、高回报。对政企客户经理岗位的认识：服务的是高端客户群体，长期跟进客户需求。 （点评：对集团客户的理解基本到位！）语录7：在政企客户层面3G能更好的切入。固

4、网先切入，在这个层面上与移动业务互相联系，互为补充。 （点评：对集团客户全业务的营销开始有概念了！ ）1.3 销售人员类型归纳疯狗型：普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低。沉默型：普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高关系型。专家型 ：专家型销售人员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。关系型：可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。 猎户型 ：非常善于把握机会，他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会。 农夫型 ：非常注

5、重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，增强区域市场的精细化管理 结论：1、不同类型的销售人员，他们可能适应不同的竞争时期、状态。 2、没有任何一个类型永远是最好的。 3、 混合型的销售队伍比单一的销售类型更有效率。你是哪一类型？请对号入座！1.4 本次参加面试人员面临的共性问题（缺点、劣势）市场竞争意识不强信息收集和综合分析能力较弱缺乏顾问式营销技巧项目管理能力不足IT知识缺乏1.5 合格的政企客户经理标准有亲和力，谈吐文雅，易被客户接受有一定的专业知识，协调整合、内部、外部资源能力强善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系善于引导客户，不断挖掘客户需求，选择正确

6、的项目切入点和契机善于将需求转化成商机直至订单有能力化解客户的抱怨能帮助客户提升自身价值，让客户成为你的教练目录 政企客户产品体系 政企客户业务发展策略及案例 政企客户营销的重要性和必要性 政企客户经理面试点评 3G行业应用 政企客户是中国联通市场扩张的重要战略环节，进行系统而有效的市场开发和拓展是重要的战略决策！1234价值高，潜力大退出门槛高，客户巩固效果强将构成未来竞争的重要环节是全业务发展的主要市场基础政企客户的4大关键特征2.1 政企客户市场的重要性2.2 政企客户发展的重要性第一、政企客户市场相对于个人客户市场来说，具有值高、收入占比高和离网率低的特性，这意味着集团客户市场是兵家必

7、争之地。第二、政企客户具有较强的社会地位和影响力，总的来讲分为两大类：政府单位，企业单位，这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求，运营商都想通过捆绑各自的优势业务来锁定集团用户，具有明显的收入拉动效应。第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义，对于营销费用的合理分配能起到很好的杠杆作用!2.3 政企客户的生命周期流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个政企客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向纵向从横向而言，政企客户的生命周期可以分为四个阶段但是，如果需要真正的理解政企客户生命周期的内涵，

8、则需要从纵向来了解政企客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，政企客户可以归结为六个阶段层次。 2.4 政企客户销售的特殊性（政企客户与中小企业客户的对比）产品功能项目给客户带来的价值销售重点少多同一客户回头生意个人团队销售队伍简单复杂客户购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛与客户关系短，一次访问长销售周期中小企业/一般个人客户销售政企客户销售政企客户市场开拓应该重点考虑以下关键环节渠道长期而有效的客户维护进行有效的市场细分和市场扩张路径选择开发并推广适合的产品来适合客户需求 发展适合的渠道进行市场有效渗透 明确恰当的价值定位12345渠道组织转型，支

9、持政企客户扩张 62.5 政企客户市场开拓关键环节考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对政企客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析网络网络覆盖网络漫游网络质量技术产品基本话音/数据标准产品量身定制产品解决方案价格不同价值客户的差异化定价价格领导优势性价比渠道效率策略渠道效率关系管理客户关系服务质量服务效率售前/售后服务合作伙伴战略伙伴关系建立关系管理中国联通在企业市场开发过程中的价值定位:选择中国联通，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调查中，中国联通在若干关键指标上名列前茅 2.6 政企客户价值定位5什么是政企客户销售销售意味着帮助你

10、的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法滿 意2.7 政企客户营销的概念需求描述内部自由沟通，成本可控公平、统筹管理通信费公务电话由单位负担异地会议电话集团客户需求数据信息服务需求话音沟通需求帐单、清单配合内部财务管理，减轻报帐负担企业和个人通信录管理在SIM卡上的企业应用安全、稳定的接入维护专业的客户服务个性化服务需求通知、公告、信息在内部有效发布更经济、有效地客户联系利用自身信息创造价值联通办公和企业上网远程设备控制、灵活数据采集解决方案集团V网综合VPMN话音分钟批发联通会议电话、视频电话个性化帐单和集团缴费主机托管通信录OTA卡专业的客户服务集团短信联通办公集团E网专线接

11、入无线局域网 2.8 政企客户销售挖掘：要以企业管理和运作需求为线索进行梳理2.9 营销理念：客户需求的深层次挖掘客户需求的层次客户的需求是什么？外在需求实际需求需求背后的需求Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解集团客户的真实需求是销售成功的第一步只有通过长期的客户维系才能将企业市场的“雪球”越滚越大更多的交叉销售机会有效的客户维系更多的产品应用新产品的开发和引入形成“雪球”核心的方法免费使用针对用户的行业独特性和企业独特性来发展出新应用及时的培训和指导使用障碍的排除使用习惯的培养业务推广的“滚雪球模式”通过有效

12、的客户维系来将产品的应用价值充分发挥出来产品进入企业通过针对性产品应用来进入企业 2.10 客户维系的滚雪球效应2.11 我们的重要政企客户（部分）。我们的生命线 党政军 省委、省人民政府、省人大、省政协、省法院、省检察院、省经委、省人民防空办、省编办、省人事厅、省教育厅、省司法厅、省财政厅、省交通厅、省建设厅、省国土资源厅、省公安厅、省水利厅、省林业厅、省劳动和社会保障厅、省国税局、省地税局、省银监局、省证监会、省旅游局、省地震局、省农委、省环保局、省煤监局、省药监局、省工商局金 融中国人民银行合肥中心支行、中国银行安徽省分行、中国工商银行安徽省分行、中国农业发展银行安徽省分行、中国建设银行

13、安徽省分行、交通银行、中国邮政储蓄银行安徽省分行、中信银行、招商银行、兴业银行、东亚银行、浦发银行、徽商银行、省农村信用社联合社、国元证券、华安证券、安徽信用担保集团、中国人寿安徽分公司、中国平安安徽分公司、合众人寿、民安保险、太平洋保险、安徽人保、安邦财险、大地保险、太平保险、泰康人寿、新华人寿、阳光人寿、幸福人寿科教文卫新华社安徽分社、新闻传媒集团、新华书店企 业农垦集团、徽商集团、海尔集团、华润置地、丰乐种业、统一企业、可口可乐、奇瑞汽车、江淮汽车、商之都、苏宁电器、家乐福超市、好又多超市、安徽洽洽、荣事达、合肥有线、长城宽带目录 政企客户产品体系 政企客户业务发展策略及案例 政企客户营

14、销的重要性和必要性 政企客户经理面试点评 3G行业应用3.1 全新打造全业务品牌“沃” 2009年4月28日中国联通正式推出全业务品牌“沃” ，“沃”品牌将作为中国联通与用户沟通的核心品牌，以中国联通企业品牌为背书，包含公司所有产品、业务、服务、套餐等。3.2 安徽联通网络情况-传输网 中国联通传输网已覆盖全国所有省、市、县，建成光缆长约53万公里。安徽联通传输网已覆盖了全省17个市、61个县和乡镇。省到17个地市传输网形成皖南、皖中、皖北三个SDH自愈环和17个市本地网形成多个SDH自愈环。完善可靠的传输网络为通信的安全稳定运行提供了保证。 省到市有2套2.5G设备组成传输环,一套32*2.

15、5G DWDM设备组成波分复用环,提供2M/N*2M /155M/2.5G等电路。 传输网采用统一的网络管理.总部传输网络管理中心统一负责省际电路，各省负责本省长途电路、地市负责本市本地网电路。形成“集团省市县”四级网络维护体系。 传输网除供联通移动网、数据网、互联网等提供电路外，其富裕资源还为集团客户单位提供电路、宽带互联网、纤芯等租用业务。省内干线光缆路由图3.3 安徽联通网络情况-互联网 原安徽联通165网省到各市采用2条155M带宽电路，到国家骨干网出口北京、上海、广州各2条155M带宽电路； 原安徽网通169网省到各市为一条155M带宽电路、一条2.5G电路，到169骨干网出口武汉、

16、上海和电信骨干网出口北京、上海都为10G带宽； 目前两网正在进行规划、整合，形成一个真正的双路由、双通道的全新宽带互联网，为集团客户提供高速、安全可靠的宽带上网业务。169国干蚌埠合肥阜阳滁州淮北宿州安庆淮南巢湖六安马鞍山宣城黄山池州铜陵亳州GSR12816NE80ENE402.5G POS10G POS155M POSNE40EGEGSR12816芜湖NE80E4*GE4*GECNCnetNE80E3.4 安徽联通网络情况-数据网(1) 中国联通数据网是一个全国统一的网，网络有更高的可靠性及可控性，可以满足不同用户发展需求。 安徽联通数据网采用先进而又较成熟的IP Over ATM技术，是一

17、个可控制、可管理、有优秀的服务质量保证的网络，我们可根据用户需求提供相应的服务质量，满足用户对不同业务的质量要求。CBX 500CBX 500CBX 500CBX 500B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K B 9K 芜湖B 9K 芜湖黄山宣城铜陵池州蚌埠宿州蚌埠亳州阜阳淮北六安淮南巢湖合肥网管合肥2合肥 1上海北京安徽联通全省ATM网结构拓扑图3.5 安徽联通网络情况-数据网(2)我们能提供的主要电路类型： 电路类型提供带宽覆盖范围提供接口可高性适应范围接入方式性价比SDHN*2M较广2M、155M、622M等

18、极高省-市-县数据专线高ATMN*64K有限2M、155M等高省-市数据专线高MSTPN*2M较广2M、10M、100M等极高省-市-县数据专线高MPLSVPNN*64K较广10M、100M较高省-市互联网专线较高3G(WCDMA)N*64K广10M较高网点联网无线较高3.6 安徽联通网络情况-GSM网安徽联通自1994年GSM网络建设至今，已完成十二期工程建设，正在进行GSM网络十三期工程建设； GSM现网共计16台传统移动交换MSC；全省有20台交换机MSC server、 31台MGW、 4台SGSN 、2台分组域GGSN； GSM现网全省基站总数为6810个，目前十七地市市区、县城和乡

19、镇覆盖率均为100%、国道为95.1%、高速公路为96.2%、1A及以上旅游风景区均为100%，现网交换容量611.7万户，无线容量约836万户； GSM网全省共计建有7套HLR，合肥、芜湖、蚌埠、安庆、淮南、宿州、阜阳，均为爱立信设备，总计容量754万。3.7 安徽联通网络情况-固话网原安徽网通固网软交换IP承载网拓扑图 固定网络容量为40万户,目前固网用户数为27.4万; 固网软交换网网络容量为100万户。3.8 安徽联通3G网络建设概况原安徽网通固网软交换IP承载网拓扑图安徽联通3G网络建设概况安徽三大运营商3G网络覆盖范围现状对比运营商3G制式商用情况覆盖范围安徽移动TD-SCDMA0

20、9年5月6日宣布3G在合肥正式商用覆盖省城合肥二环以内安徽电信CDMA200009年4月13日宣布3G全省正式商用覆盖全省17个地市城区安徽联通WCDMA09年5月17日宣布3G全省正式试商用覆盖全省17个地市城区及所辖县城、少量重点乡镇、部分交通干线。3G未覆盖区域自动切换到联通GSM网.三大运营商中3G网络建设投资最大，设备最成熟，单线造价成本最低,覆盖范围最广3.9 政企客户产品销售要与市分营销工作相结合为政企客户量身打造的专用品牌“政企E通”加快移动固定宽带融合业务推广 加强重点行业应用的深度捆绑结合3G新业务的推出政企客户的多业务、多维度通信需求3.10 融合业务政企业务发展的基石

21、全业务运营主要包括：语音、数据和视频；这也是三网融合所指的“三网”。 在有线和无线领域提供语音、数据和视频服务。 全业务运营初期全业务成熟期移动固定宽带的捆绑业务FMC 业务以固定网络为核心FMS 业务以移动网络为核心3.11 政企E网政企E网是安徽联通集团部在新联通融合初期，针对政企集团客户的业务需求，整合集团数固三线业务、G网移动业务、移动增值等业务设计的政企集团客户产品组合营销方案。 此产品组合方案设计的出发点是指针对使用公司“三线”业务且资费高于规定价格的政企客户，公司将以政企客户内个人移动话费或政企客户企信通等形式赠送一部分G网费用。 也就是对于客户宣传上数固业务资费不变，赠送用户G

22、网话费。对用户层面按数固合同金额收取费用。但在公司内部具体操作时，数固专业通过申请新资费来降低资费，移动专业采用有现金流的分月返还形式来操作。3.12 政企E通 在原政企E网产品包的基础上，推出政企E通产品，产品元素如下：公务E通、商务E通、混合E通三个模块。 从客户类别、行业、规模三个纬度、提供不同的营销策略，推介“政企业E通”中不同的产品模块，不做简单的推销，而是通过顾问式销售和客户关系的提升，运用政企E通产品包灵活的积木搭建方式，围绕客户需求，有针对性的做产品营销，在全省建成若干综合通信业务即全业务示范点。 政企E通公务E通办公电话虚拟网手机集团虚拟网商务E通混合E通宝视通视频会议公务宽

23、带上网电子政务固定电话/手机虚拟网数字电路专线宽带商务宽带酒店神眼视频监控GPRS定位G&P混合虚拟网数字电路专线销售管家企业信息机3G专网互联网数据中心以太网专线UC统一通信裸光纤直连企业直线3.13 政企E通产品元素3.14 制定满足细分客户群需求的产品组合解决方案互联网固网语音移动语音增值基础通信业务集成细分行业大客户解决方案语音+视频会议宽视界-神眼400/800组网+无线接入细分行业的全业务解决方案互联网固网语音移动语音增值基础通信 业务组合标准化产品组合包互联网+基础语音（含移动）+短消息宽带商务企业网关语音+视频会议宽视界-神眼宽带商务应用移动增值应用可复制的全业务务方案互联网+

24、基础语音（含移动）+移动行业应用ICTIVPN呼叫中心行业短信中小企业信息化集团VPN+总机3.15 政企E通行业描述及政企E通产品包 政企客户中小企业3.16 政企E通客户业务细分及相应营销策略政企客户目录 政企客户产品体系 政企客户业务发展策略及案例 政企客户营销的重要性和必要性 政企客户经理面试点评 3G行业应用4.1 重点行业应用政企客户发展的锐器 对于政企客户而言，信息和通讯已经成为一切办公及商业运作的基础，原先由于移动通信带宽限制等原因没有实现或者实现不完善的行业应用，将随着3G技术的商用化而得以实现。 3G本质：宽带无线化、移动宽带化！4.2 以3G行业应用为切入点，面向四类重点

25、行业应用 （定义）38移动办公 电子商务 物联网 移动视频 利用手机的移动信息化软件，建立手机与电脑互联互通的企业软件应用系统，摆脱时间和场所局限，随时进行随身化的公司管理和沟通，能有效提高管理效率，推动政府和企业效益增长。基于浏览器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。 通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一

26、种网络 。移动视频业务是通过移动网络和移动终端为移动用户提供视频内容的新型通信服务，它的主要特征在于传送的内容是比文本、语音更加高级的视频图像（Video），并可以伴有音频（Audio）信息 。4.3 以3G行业应用为切入点，面向四类重点行业应用 （扩展）39政府汽车制造银行保险交通物流1234航空电力5678卫生医疗能源视频监控宽带商务 123移动OA应用领域重点行业聚类市场移动办公 电子商务 物联网 移动视频 4.4 以3G行业应用为切入点，面向四类重点行业应用 （衍生）40环保监测移动执法移动工商移动税务政府汽车制造银行保险交通物流航空电力卫生医疗能源“前装”市场“后装”市场智能公交物流

27、管理物流监控手机银行远程定损展业终端预约挂号药品监督电子病历手机航空航空备机智能控制智能终端加油站监控 4.5 行业应用产品示例1 41药监移动稽查手机界面联通3G网络数据中心笔记本电脑远程判断公安移动执法应用场景现场拍摄工商银行手机银行界面 4.6 行业应用产品示例242汽车信息化产品界面航空备机界面物流通界面4.7 基于位置服务的行业应用(1)移动通信中，用户的位置是基本的信息，无论在GSM还是WCDMA网络中。在移动通信系统中，也无时不在进行着用户位置状态的更新，而且用户的位置变化往往引起通信系统中一系列的事件，如小区切换等等。移动定位业务概念 中国联通移动定位系统就是收集移动网络中所有

28、关于位置的事件，实时更新用户位置信息，同时，根据用户地理位置是否满足预设定的触发条件而调用相关业务系统。4.8 基于位置服务的行业应用(2) 基于位置的大众用户增值业务： 监控系统； 基于用户位置的广告业务推送系统； 对于任何处于定义区域的用户进行公共信息的推送，包括签定漫游协议的用户； 根据公共安全的需要，对任意定义的 地形范围中的所有手机用户进行告警 信息发送： 大规模人流监控； 人流疏导方向导控； 区域火警、重大灾害告警； 移动定位业务功能描述4.9 基于位置服务的行业应用(3)移动定位业务适用业务举例大众业务举例：当我周六在商场附近，把这个商场的打折促销信息告诉我；每天下午六点下班时候

29、，告诉我公交站候车人群多不，多的话，我晚些时候走；每天下午六点下班时候，告诉我路口是否拥挤；周六去看球，接近体育场的时候，告诉我人流的情况；社区里面的朋友在我附近的时候，通知我；公共安全类业务：区域需要封锁，靠近的人员请绕道；临江的/临水的区域在涨潮时候的相关人员告警；某小区的人流监控；4.10 基于位置服务的行业应用(4)移动定位业务公共安全应用案例江边，尽快确定关键区域确定告警区域危急区域进行疏散信息推送封锁区域进行流向控制4.11 基于位置服务的行业应用(5)移动定位业务广告应用案例用户定购服务（向中国联通定购，向SP定购）例如：周六，在步行街附近的时候告诉我打折消息服务单位竞购区域排名

30、用户的位置满足预定条件时进行业务鉴权鉴权通过，传递给相关sp,告诉其某用户到了预定区域，可以进行相关业务SP然后下发广告以及打折信息到客户百大家电促销，满1000送200商之都服装七折酬宾4.12 基于流媒体技术的行业应用(1) 网络健全、覆盖面广目前无线网络覆盖率极高,几乎不受区域限制; 使用方便、操作简单新型的前端设备，主会场和分会场“固移”四种组合方式帮您快速部署业务; 安全可靠。由于手机移动号码的唯一性，手机设备系列号的唯一性,使得手机视频比互联网的PC视频更加安全。视频会议业务固定移动融合的统一视频的突出优势MCU各会议服务器GK终端终端DDN/SDH主会场分会场分会场手机视频手机视

31、频视频会议WCDMA会议电视系统平台分会场视频会议分会场4.13 基于流媒体技术的行业应用(2)网络健全、覆盖面广。目前无线网络覆盖率极高,几乎不受区域限制,避免固定监控中的盲区。使用方便、操作简单。新型的前端设备、“固移”四种组合方式帮您快速部署业务。及时联动。手机视频监控是实时监看，同MMS、WAP等浏览和联动告警结合起来，更加方便、及时。安全可靠。由于手机移动号码的唯一性，手机设备系列号的唯一性，使得手机监控比互联网的PC监控更加安全。视频监控业务固定移动融合的统一监控的突出优势4.14 基于流媒体技术的行业应用(3)道路交通监控用户可便捷地了解道路实际情况可定制常用的监控点家庭监控通过

32、IP摄像头了解家中情况便携式监控设备快速部署和上传监控视频不受地点限制易于使用不需要安装配置视频监控业务基于3G可视电话的视频监控业务无需复杂的使用模式 拨打特定服务号码查看视频多点查看模式按“”键4.15 基于流媒体技术的行业应用(4)视频监控业务基于3G综合视频监控广告业务无线公交系统 基于无线的数字内容分发基于Push-download的广告模式数字公交由数字公交站亭、车载设备、监控平台三部分组成，业务包括： 公交发布 道路沿线视频监控 公交车辆监控。WCDMA4.16 基于流媒体技术的行业应用(5)视频监控业务基于3G安防监控系统中国联通利用WCDMA网络开展煤矿瓦斯预警和水文监控。

33、视频监控业务还可以应用于： 工业排放监控 无线气象数据采集WCDMA煤矿深井的瓦斯传感器信息采集和预警，为矿工生命安全提供了重要保障。远程水文监控，在洪涝灾害到来的第一时间发出报警信息。4.17 M2M行业应用(1) M2M业务是基于特定行业终端，以SMS/USSD/GPRS/WCDMA等为接入手段，为集团客户提供机器（远程监控终端）到机器（信息处理指挥中心）的解决方案，满足客户对生产过程监控、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面的信息化需求。中国联通为客户提供端到端的行业应用解决方案,用户即用即开,对于标准化的行业应用,主动开发，用户可直接使用如：企业安防监控物流通车务通GSM/WC

34、DMA中国联通网络4.18 M2M行业应用(2) 工业遥信、遥测、遥控城市配电网自动化系统与抄表数据传输；市政自来水、煤气管道、路灯系统的监控；气象以及环保数据采集；生产过程的监控。 金融、零售行业POS机联网；福利、体育彩票联网；自动柜员机（ATM）联网；自动售货机商品信息报告和补货管理；连锁企业的销售和库存的管理（好利来）。电力参数测量移动POS机井盖室外监控消防栓监控M2M典型应用4.19 M2M行业应用(3) 公安交通行业公安移动数据（身份证、犯罪档案等）查询；交警移动性数据（车辆、司机档案等）查询；交通流量监测；车辆违章监测；城市路口交通信息指示牌信息发布. 移动车辆监控调度系统公安

35、、110、交警车辆监控调度；银行运钞车、邮政运输车监控调度；出租车刷卡与管理调度；公交车辆调度和指示；集团车辆监控调度;物流系统车辆调度.交通流量监控智能运输物流车辆调度M2M典型应用4.20 M2M行业应用(4)典型应用案例-车辆监控安防 WCDMA 跟踪定位 监控 报警 信息发布 载客/空车状态4.21 M2M行业应用(5)WCDMA典型应用案例-电力参数测量监控4.22 企业移动办公应用(1)随着社会的发展和技术的进步，人们越来越多的意识到，移动办公是办公方式的革命。移动办公(Moblie OA)是指用户在任何时间、任何地点可以处理任何工作。微机 无网络 单机办公软件 第一代办公商用台式

36、机 有线网络 网络办公系统 第二代办公移动终端 无线网络 移动办公系统 第三代办公解决的主要需求 计算自动化 存贮电子化 强调自动解决的主要需求 数据传输网络化 强调协作解决的主要需求 随时随地随意工作 强调移动4.23 企业移动办公应用(2) 通用组件：公文流转、移动电邮、日程管理、手机硬盘、企业通讯录、统一消息、信息发布、业绩报表、决策参考、会议管理、工作日志、项目管理 、移动BLOG、移动ERP、移动CRM、移动HR. 行业插件：不同行业有不同的特色插件，例如税务行业有纳税务信息查询、发票查询；金融行业有企业帐户查询、金融市场动态手机硬盘公文流转移动CRM地税业务公文报批移动ERP 笔记

37、本电脑无线上网卡 无线上网本 手机客户端软件移动办公(Moblie OA) -主要功能4.24 基于无线数据传送技术的行业应用(3)无线数据传输掌上股市依托中国联通3G(WCDMA)网络先进技术优势，为股民提供的可实时浏览股票信息和在线交易的工具，具有彩信、WAP、WEB和JAVA专用客户端等多种展现形式 。 基于WCDMA网络的高速带宽，股民用户可瞬间完成实时交易; 委托下单成功率更高；采用RSA、ARC等国际专业通用加密算法; 中间环节不解密，不落地，直连交易中心，交易更安全. 支持沪深两市大盘及个股分时、K线、报价行情同步查询和交易; 支持基金、外汇、期货、港股和全球主要股指行情查询;

38、特别提供导航者、决策家、Level-2等分析大师功能; 从资金面、基本面、技术面出发，全方位为股民服务.交易更快更安全3G版掌上股市特点资讯更新更丰富终端更多更方便 支持WCDMA的终端种类繁多，产业链成熟; 炒股软件、内容和展现与PC端相同，易于上手，操作更便捷; 支持与专家或股民互动，实用功能更强大.4.25 2010年省公司集团客户部将推出的3G行业应用（1）财产保险远程定损系统前端接入层媒体服务层业务管理层监控应用层视频服务器NRUPC 客户端电视墙无线PUStorage手机终端VAUVTDU/PSSUSIM卡USIM卡神眼平台固定终端码流手机终端码流现场取证修理厂远程管控保险代理人现

39、场取证远程定损，现场取证，杜绝作弊，提高工作效率。物流行业车辆定位系统随时随地定位，便于调度与管控4.26 2010年省公司集团客户部将推出的3G行业应用（3）WCDMA政企客户市场3G业务发展营销策略赠送无线上网卡，手机等3G终端，签署在网时长协议，拉动3G用户增长通过使用3G业务，赠送2G业务营销举措通过行业应用产品，切入行业客户的工作流、管理流、生产流，结合用户需求，搭建相应平台，推动3G业务发展对于数据量要求比较大的客户，推广Femto 等新业务满足客户的数据需求促进3G用户的发展继续推进G+P的方式组建虚拟网，充分利用资费杠杆，推广长市话漫游一体的资费政策促进186用户的增长在竞争激

40、烈集团固网市场，确保公司业务收入现金流前提下，利用交叉补贴方式，切入3G业务 整合全业务资源，利用3G行业应用和终端优势，理顺3G发展思路，促进3G业务发展！ 4.27 2010年市分政企客户3G营销重点工作部署目录 政企客户产品体系 政企客户业务发展策略及案例 政企客户营销的重要性和必要性 政企客户经理面试点评 3G行业应用优势劣势风险机会安徽联通SWOT分析整合两家运营商资源优势机制、体制较为灵活数固业务、移动业务规模均在不断扩大相对快速的市场反应机制和灵活的营销政策收入份额最低客户低端化、针对集团客户的移动业务少资源少、渠道数量相对不足金融危机背景下，利用价格策略进攻存量市场C网客户资料

41、翔实，便于客户策反、营销最成熟的3G技术与运营经验，易吸引高端客户移动替代固话趋势加强数固产品重合度高，重叠客户收入保有难度大重组融合周期较长，竞争对手易乘虚而入可以采取的市场策略整合两家优势资源，推出全业务产品，抢占市场先机加强渠道建设、稳定渠道和代理商队伍，做好客户维系、稳定存量客户利用政企客户优势，进行移动业务全面渗透将互联网内容和应用资源向3G移植 新安徽联通，如何在强大的竞争对手挤压下打持久战？5.1 安徽联通市场经营优劣势分析5.2 成功案例1：黄山工行政企E网项目 黄山分公司集团部在黄山工商银行全市营业网点信息化改造项目的商务谈判中，遭遇竞争对手的低价恶意竞标。如果此时我们跟随对

42、手的策略而降价，只会陷入被动的应战局面，且没有任何的优势可言。 充分发挥联通在集团产品捆绑上的优势特点，针对竞争对手在这方面的弱点才能一击中的，锁定客户。 在这种形势下，我们向客户推荐“政企E网”方案：使用联通手机业务，可以返部分的租线费用作为手机话费。工行领导很有兴趣，首批发展了工行领导班子和区县行长等18名政企E网用户，21条租线合同条款顺利通过工行财审会评审，每条租线价格维持不变，合同5年不变，合同总额108万。 营销策略：交叉补贴，增加业务粘度，肉在锅里。 中国人寿是目前安徽省内最大的人寿保险公司,该公司与中国电信合作多年,使用电信的业务从ATM,SDH,固话,宽带基本都很完善.我公司

43、多年来一直在跟踪该公司的通信业务需求,集团部领导平时与对方信息科技部领导关系保持的都很好.今年6月份,该公司提出将省到市备份17条电路拿出来招标并对施工和线路质量提出极高要求.电信主动大幅度降价,力图保住备份份额.移动提出免费试用策略,力图以此为契机打入数据业务市场.我方主动攻坚,从管理层到基层客户经理,人人有分工.通过频繁与对方接触,并在工作和生活细节方面连续做了几件让对方颇为感动的事情.最后,对方情感天平倾向我方,我方一举中标.该项目战略意义极其重大,为后续数据业务的继续渗透打下坚实的基础.虽然,后续人寿对我方建设和网络要求极高,但办法总会比困难多.营销策略:主动营销,持续跟踪,情感营销,

44、效果显著.5.3 成功案例2：中国人寿攻坚战5.4 成功案例3：合众人寿保卫战 合众人寿保险股份有限公司07年使用了我方省内电路8条，本地1条，内部小交换机与我方PSTN开通30B+D电路1条，全省中支机构固定电话约200门，ADSL约50线，年收入贡献在50万元。在与原网通电路协议到期后，分别向电信、联通、移动发出招标申请，电信省内电路报价1900元/条，移动报价400元/条，且如果对方中标，全省各支公司固话和互联网业务将全部流失。为此，我方通过加强对关键联系人的运作，运用客户关系和客户对换网风险的担忧，提高他离网承担的风险。在成功套取了电信和移动的标底后，我方一直比着电信报价，移动虽然价格

45、低，但因为没有成功运营固话和数据业务的案例，被排除在外。最后，我方一举中标。业务范围由此延伸到融合业务固网+移动网的IVPN业务的需求，该公司全省内勤人员将统一转到我方网内。同时3G无线上网卡业务也已经切入进去，目前已经发展了近30户。总经理程荣使用的就是我方3G国卡，反响颇好。我们将按照建综合通信样板示范点思路（全业务）向其推荐所有联通业务。营销策略：成功的保有客户，就是发展。5.5 成功案例4：保险信息共享平台翻身战 保险信息共享平台项目是省内17家财险公司为了解决车险理赔亏损，提高理赔信息透明度，共享客户信息资源的平台系统。需要租赁运营商的电路和IDC托管业务。该项目战略意义重大，社会效益和经济效益均良好，因此三家运营商都拼命想拿下该项目。前期我们利用和保监局局长、保险协会秘书长、该项目牵头人PICC的陈总良好的关系打下了坚实的