机械设备销售技巧

1、机械设备销售技巧机械设备销售技巧机械设备销售技巧机械设备销售技巧机械设备销售技巧（产品定位，市场定位，客户需求）机械设备的特点是：单位产品价值大，客户成交周期较长，成交过程中的变数很多，客户决策相对理性。同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。那么怎么做好机械设备的销售呢？下面对于设备销售过程中可能面对的问题做出逐一解析，希望能够对设备销售人员的销售工作起到一点帮助作用。第一、必定理解我们的产品是怎样的每个企业对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的当先，是生产设备的齐全高级，还是产品运行的速度、精准与平稳？销售人员第一要完满地掌握产品的卖点，

2、并能够在面对不同样的客户时，要言不烦地说明产品是怎么样的，怎么合适客户的使用需求。第二、必定了然主要的市场在哪里，客户在哪里相对于不同样的机械设备来说，其使用方向决定了不同样地域的市场的不同样。销售人员应当解析主要的市场在哪些地域，主要的客户分布在哪些地域。当销售人员所选择的需要打破的市场若是属于重要的市场，若是该市场拥有相对较大的需求，那么若是企业和销售人员的其他条件较好的话，能够预示在重要的市场中，销售人员将获取较好的业绩。同时，由于重要的市场中，使用企业产品的客户相对很多，因此对于销售工作，必然能够创立更多更好的条件，利于销售人员的借势。第三、深入认识客户选择你所销售设备的老例考虑因素不

3、同样的客户，面对不同样的产品加工需求，其对于机械设备各方面的要求是不同样的。同样，不同样的客户，由于其实力不同样，进入行业的时间不同样，对于自己客户的掌握能力不同样，在地域市场中的地址不同样，所以作为设备销售的我们应当对客户进行不同样的分类，针对不同样的客户，采用不同样的打破策略。企业客户的特点是什么，他们考虑什么因素？地域内较有实力的客户，他们考虑什么？新进入的行业参加者，他们又怎么打破行业阻挡，获取自己发展？作为销售人员，必然要去细细研究，判断客户选择你所销售的设备的老例考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足他，配合他，在“不能够满足”的情况下，你怎样加以化解，怎样让客户理解设备怎样

4、为他创立价值。相对来说，企业客户较重视设备的整体性能与企业的整体配合能力与服务水平；地域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等等，应当依照不同样的客户的内在的选择标准与尺度来决定我们工作的重点与解决方案的选择问题，找出最合适的切入点与接触技巧。第四、对于企业的成交客户、成交地域、成交量、客户背景做深入解析，理解客户在何种情况下会选择我们的产品已成交的客户是机械设备销售人员的宝库。销售人员必定深入解析每一个客户之所以成交的原因，客户选择我们是基于哪方面考虑的。对不同样种类的客户的成交过程解析得越充分，就越理解自己

5、到市场中，怎么面对不同样种类的客户了。作为需要开销较大金额设备的销售与选择，每个客户的成交都不是有时的。对每个成交的客户都应当仔细研究，看看客户是相中了设备的哪些性能指标？客户的选择在哪方面和销售人员的努力相联系？可否有较大影响力的第三方给了客户以信心，客户在成交过程中都面对哪些问题，是怎么一一化解的？客户的成交周期是多长时间？企业是怎样配合客户的选择过程的？第五、对于自己所要开发的地域市场结构做全面认识。包括企业、竞争对手的运营、先期市场基础、目前面对问题等。机械设备所面对的客户群，相对于详尽的地域市场来说，其需求总是限制于各种条件下的。第一就是在经营情况一般的情况下，以前设备确实出现各种问

6、题了，难以满足现在的生产需要了，才会考虑增加；第二是客户的经营情况优异，设备效率低，满足不了现在的市场需要，所以需要增加；第三种情况是某些新投资的厂家，在添置整体设备时，可能需要采买我们的产品。所以面对详尽的地域市场，第一要充分认识客户的经营与需求情况。由于机械设备投资的特别性，一般厂家都会明确告诉你他们可否有此需求，由于大额投入总是需要货比三家，而且总要去厂家察看的，客户情愿选择的多一点。认识到不同样的客户需求的同时，要解析依照其面对市场的不同样、经营产品品位的不同样，实力与经营思路的不同样，可能带来的设备投入思路也不同样，所以需要设计不同样的接触、引导、说服策略。其次，必定认识地域内其他竞

7、争对手的活动状态。竞争对手可否设有做事处？我们所接触的客户，竞争对手可否已经接触过？相对来说，竞争对手的产品性能、价格、配套服务的哪些方面比我们的条件优越？我们怎么做才能让客户对我们有更高的希望，更相信，更愿意作为优先考虑对象？自然，详尽工作的深度与企业在当地的先期操作所形成的市场基础大有关系。若是地域内原来企业就进行过精巧的深耕，有一些特别像样的客户在使用我们的设备而且使用见效不错，那么销售人员的工作就特别好做了。若是先期市场基础不好，可能就需要更多的借助其他地域的优异影响和企业的具备优势的配套服务了。若是我们实行的是向来没有做过的新品牌，那么就更要设计整体的、拥有某些特定吸引力的开发流程了

8、。经过前面的步骤，销售人员应当了然存在的大体问题了，对这些问题进行梳理解析，看看哪些是我能解决的？哪些需要企业形象力量？哪些需要技术人员配合？哪些需要营销副总配合？哪些需要与竞争对手明确比较？哪些需要企业的特别倾斜？第六、设计客户开发的基本流程，防备时间与精力的浪费。在上述工作的基础上，为了增强客户开发的有序性与有效性，销售人员有必要依照详尽客户情况的不同样，设计不同样的客户开发流程。这一流程包括：增强信息对称增强客户信心追求企业有机配合打破成交阻挡进入成交区间。为此需要确定计划，列出每一阶段的时间规划与工作重点。有步骤、有策略、有深度地经营成交过程。在信息对称方面，对客户目前还需要接触哪一级

9、领导，进行何种程度的说明，怎样建议到企业察看？第二，在增强客户信心层面，需要正确判断客户表现冷漠、不愿接触或不愿深入接触的内在原因，因材施教，必然要有针对性。其三，在追求企业有机配合方面，我们之所以提出“有机”的配合，是由于每个客户关注的层面、重点、需求的特点有所不同样，所以需要在对客户重要的方面多做工作，客户不看重的部分，再重申意义都不大。打破成交阻挡一般在客户察看此后进行。客户自然会同时察看好几个厂家，那么怎么进行察看后的重点性接触呢？第一要会同企业解析客户在察看过程中的每一句话，每一个表情，每一个动作，判断其内在的心理活动，以此设计下一步接触要领。尔后以合适的理由约见客户，对于客户担忧的

10、、未确认的、不认同的内容，做重点商议。若是准备精心，说服引导技术高妙，自然客户会给你以惊喜的。第七、充分借助企业力量，运用参观过程增强说服引导。对于大型机械设备制造厂家来说，客户的参观察看有着非同平时的价值和意义。怎么把客户的每一次参观察看作为其专项投资决策过程的重要一环，大有学问。所以怎么在客户款待过程中塑造优异的企业形象，塑造企业优异的亲和力，塑造企业的专业、专注、所有为客户着想的服务思想特别重点。作为销售人员，对不同样客户的参观察看，应当提前向企业说明时间、参观察看人数、客户的察看重点、客户的选购意向、客户对厂家的大体要求等内容，让企业理解针对这个客户怎么做才能让他的察看工作富饶见效。怎

11、么表现对于客户的重视，怎么介绍产品，怎么把企业的技术、设备、生产工艺的先进与客户的需求亲密地结合起来。作为生产设备的制造厂家，应当设计专用的表格，对客户来访前的情况进行认识；同时对客户在察看过程中的反响与表现进行评估，以利于销售过程顺利推进到下一阶段。第八、突出整体优势，辩证解析，设计专项解决方案。一般客户，做好上述工作就基本可以了，但对于一些重要的、对企业有长远价值的客户，我们还要进一步思虑怎样突出企业的整体优势，怎样对客户的需求进行辩证解析，怎样为客户设计专项的解决方案，以表现企业的成熟与对客户大额投资的重视程度。整体优势，需要慎重的、漂亮的整套资料来表现，需要专业的、成熟的话术系统来表现，需要从客户见面起，就能够让客户自可是然地进入公司为他所设计的成交系统之中，从而让他意识到企业的规范、层次、水平与风格。自然，整体优势离不开生产空间，离不开生产设备，离不开技术、软件、创新、程序。就看你所服务的企业怎样向客户表现这些东西了。内容总结（1）