运营手册市场督导版

1、 营运督导工作手册市场维护单店整改执行店铺损益分析市场维护单店整改执行店铺损益分析市场调研工资制度工作职责导购招聘专卖管理条例导购培训导购工作检査人员激励人员考核货品管理专卖店档案建立店铺日常检査新店开业管理相关销售表格-、督导的概念二、督导分为总公司督导、分公司督导两种，对于总公司而言，市场督导是连接总公司与客户、加盟商、终端一线所有员工的纽带之一，是对提供服务的分公司、一线员工进行监督、管理的人。三、督导必须对总公司、分公司、客户及员工负责，对于分公司而言，督导代表着管理方、生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务、代表着整个公司，而对于一线员工而言，督导则代表着管理方、权力、指令、纪律

2、等各项工作四、督导的义务五、1、对总公司的义务：A、做好所出差区域的市场调研及商圈绘制工作，包括绘制各区域终端店铺所在商圈图B、做好出差区域终端店铺统计工作及核实工作，如开、关店铺真实情况C、做好终端店铺各项销售数据整理工作，并对店铺存在的问题进行整改，对店长、导购进行培训D、结合出差区域终端情况传达总公司的最新运作思路、营销政策，提高加盟商、代理商的信心2、对分公司的义务：做好市场调研、客户监督、店铺运营等工作，这关系到他们的利益，也是雇佣你的原因；督导有义务高效完成代理商授权的工作；由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商；3、对客户的义务：新店开业的

3、全程协助；日常营运管理的协助（人、货、场等）。加盟店日常培训工作的协助；4、对员工的义务：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。三、督导的工作职责三、督导的工作职责A、专卖店达标考核要求1、熟练掌握专卖店六项考核的内容和评分细则；2、积极宣传专卖店六项达标考核的重要性和紧迫性；3、根据实际情况提出各片区专卖店考核的侧重点；4、组织各片区人员学习有关达标考核的内容并按管理标准运行；5协助支持各

4、专卖店的形象改造、日常管理，使之达到考核要求；6、定期或不定期进行检查各专卖店是否达到考核要求。B、对代理商的考察1、了解代理商的忠诚度、信誉度；2、了解代理商的基本资料；3、了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何；4、督查该区域总体营运情况（六项考核要求）；5、对公司有关的政策落实情况；6、对该市场基本情况了解（商业街、竞争品牌、购买力、购物水平等情况）；7、并提出该市场下一步的工作思路（整改意见、拓展规划、管理要求、发展趋势）；8、对公司（办事处）提出建议和要求。C、区域市场调查和分析（竞争品牌）1、同类竞争品牌数量、形象，价格、产品款式、产品质量和网点布局情况；2、了解各品牌促销情

5、况，对我们的经营有无影响；3、了解同类品牌在当地广告投放情况（多种媒体、效果、资金投入）；4、提出该市场下一步广告投放的计划。D、做好市场巡视与督导总结报告：1、当地市场人文地理环境的表述2、专卖店的基本情况并附带照片3、自营店和代理商总体营运（评分状况）；4、专卖店库存分析状况；5、专卖店投资分析状况；6、该市场的商圈分析和竞争对手状况分析；7、对办事处、营销公司提出要求和建议；8、指出所存在的问题，并提出整改计划；9、总结。四、督导的主要工作内容五、1.协助加盟商或代理商调查市场编写调查报告；完成总公司的市场调研表六、2协助招商人员调查加盟商背景并填写客户资料；及时整理回传给总公司或分公司

6、七、3.协助加盟商选择店址并进行确定；综合评定店铺所属商圈位置的级别丿八、4指导、监督加盟店装修等事宜；以照片的形式如实反馈给总公司或分公司工程部九、5协助加盟店的综合培训；并在培训后对培训内容及效果进行总结完成上级交给的各项调查任务。（-分公司督导）分公司督导负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等（分公司督导）8.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。（分公司督导）负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。（分公司督导）确保专卖店内递交的各项报表的准确性。（-分公司督导）主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。（分公司督导）负责专

7、卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。监督指导直营店、加盟店的销售。监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。根据市场状况，提供科学有效的促销方案。17协助和支持营销一线，解决一些具体实际的问题；18收集、整理、分析市场信息，为公司制定营销政策提供依据；19督查各片区市场管理人员具体工作落实情况。四、督导工作流程A、商业圈工作流程1、对于目标店铺所在城市，了解当地的主要商业街道；区分出一级、二级商业圈并画出详细的商圈图2、当作消费者，有选择地挑选几家同类品牌专卖店进行试买鞋；市场调研表3、了解当地消费者习惯及流行款式、消费购买能力；4、

8、了解主要竞争对手的情况形象媒体投放价位款样款式商圈分布5、当地的主要广告媒体及情况6、对于竞争对手店铺进行拍照、货品记录、人员记录、7、了解终端目标店铺所处商圈位置，并在商圈图中体现出来B、专卖店工作流程1、做神秘顾客，进行试买鞋；2、考察店员的导购水平、技巧、自身素质及现实行的一些促销措施；3、提出一些不合理的要求，检查各专卖店的专卖水平以及从侧面反应公司在消费者心目中的印象，如：打折、讨价还价、要求赠礼品等；4、检查售后服务（做一刁难顾客），提出一些不合理的要求；5、考查专卖店总体营运情况及拍照，拍照针对样品摆设、货架、陈列、装饰品、灯光布置、橱窗布置、导购员形象、门头、门面、库房等照片；

9、拍照标准6、检查专卖店的形象、陈列、货品、卫生、人员、仓库等情况专卖店日常检查表陈列检查表货品检查表7、与加盟商或代理商进行沟通交流，了解加盟商的整体运营情况及运作思路，填写专卖店经营资质调查表表8、与加盟商或代理商交流有关专卖店的现状、出现的问题、支持力度，如：零售价格规定、配发货是否及时、片区主管的拜访情况、上一年的销售状况、本地竞争情况、市场状况、人文环境状况、下一步的工作计划等；店铺损益表9、向代理商传达公司有关营销思路和政策，提高其积极性和信心；10、根据店铺管理表格检查店铺的整体运营11、对专卖店进行整改，样品摆设、装饰品以及橱窗布置、灯光的调整，导购员进行基本知识、基本技能的培训

10、。单店整改执行表C、总结1、小组人员进行沟通交流，进行座谈式讲话，记录一些每个人所到的不同点和共同点；2、整理并编辑文案，并把报告传递到公司。市场调研表店址区域主要商业街名称调查时间目标店铺所属商圈及级别：门面开间人均收入支柱产业人口总量业态形式营业面积店主联系电话消费偏好促销方式商圈示意图：竞品调查品牌门店总数店面业态销售量排名广告投入定位情况服务技巧调査员意见分公司意见专卖店（专厅）经营资质调查表店主联系方式调研日期所属区域代理商调研人店铺资料新店性质加盟自营联营类型专卖店专厅专柜地段级别一级二级三级店铺面积M2仓库面积M2店铺规格单间双间三间规格级别A（70直以上）B（50直）C（30:

11、橱窗尺寸长m*宽m*高m总部授权编号店铺详细地址开业时间备注：城市情况：店铺人员配备情况：目标店铺位置及市场商圈环境简单说明：1本店2.竞争品牌3商场、超市、卖场4休闲场所6.周边住宅房价经销商经营经验及经营思路：1学历、经营项目2.经营思路专卖店日报表星期天气货号颜色尺码数量单价折扣实收金额导购员备注合计数量：双合计金额：元正价双数折扣价双数赠品数量客户换（退）双数退换原因昨日库存今日退货今日进货今日销量包：累计销量今日库存皮夹昨日销售昨日余额今日销售包：累计销售今日汇款今日余款皮夹：其它费用今日工作总结：备注：在新款货号前打“广填表人：销售周报表店日期：月日至月日月第周本周销售情况：星期一

12、二三四五六日合计本周计划差异日销售额上周库存本周进货本周退货本周销量本周残退本周库存本周库存明细：短靴双咼靴双雪地靴双单鞋双：凉鞋双鱼嘴鞋双休闲鞋双皮包个皮夹个饰品个本月定额本周完成额完成本月比率截至本周合计完成任务：本周当季新款畅销款前5名货号售价销量库存畅销原因（在符合处打勾，可多选）销售建议款式颜色价格舒适材质工艺其它本周当季新款滞销款前5名口货号售价销量库存滞销原因（在符合处打勾，可多选）销售建议款式价格价格舒适搭配工艺其它投诉处理货号投诉原因（在符合处打勾，可多选）处理方法处理人色差饰物脱胶皮裂断底断跟断面拉链其它店铺信息（促销、新品上市动态、人员、货品、维修等）下周计划填表人：（店

13、长制定填写）销售月报表店经营性质：O专卖店O专厅年月日期销售数量（双）销售金额（元）日期销售数量（双）销售金额（元）日期销售数量（双）销售金额（元）1日11日21日2日12日22日3日13日23日4日14日24日5日15日25日6日16日26日7日17日27日8日18日28日9日19日29日10日20日30日31日合计合计合计备注备注备注本月计划销售额实际销售额完成百分率二者填一本月计划销售量实际销售量完成百分率上月库存本月进货本月退货本月销量本月残退本月库存上月销售本月销售本月费用固定成本本月盈亏本月信息反馈（本月店铺整体营运、同期比、促销、市场等）填表人:补货单退货单店月日序号货号颜色尺码

14、小计3435363738394012345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940经手人：圣帝罗阑终端盈亏分析表加盟商：终端类别：专卖店专柜专厅城市：市县终端地址：该店基本财务数据为（年为单位）：1、装修费：元2、货架费：元，3、管理费用：元4、工资：元（人）5、政府行政税收:元6、灯具：元7、电视音响设备：元&店租金：元9、转让费：元10、水电费：元按年为单位，具体盈亏平衡核算如下:店铺月成本（固定）年销售收入销售预测店铺租金平均客单价销售保本销售元/年店员工资年平均销量毛利淡季销售元/天水电进货成本

15、利润旺季销售元/天工商国地税销售毛利率利润率平均销售元/天管理费用盈亏平衡点销售转让3年分摊毛利装修3年分摊利润合计利润率按月为单位，具体盈亏平衡核算如下:店铺月成本（固定）月收入销售预测店铺租金平均客单价销售保本销售元/天店员工资月平均销量毛利淡季销售元/天水电进货成本利润旺季销售元/天工商国地税销售毛利率利润率宿舍费用盈亏平衡点销售转让3年分摊毛利装修3年分摊利润合计利润率按实际每月盈亏平衡核算如下（以月为例）：店铺月成本（固定）月收入销售分析店铺租金平均客单价销售保本销售元/天店员工资月平均销量毛利淡季销售元/天水电进货折扣利润旺季销售元/天工商国地税销售毛利率利润率宿舍费用盈亏平衡点销

16、售转让3年分摊毛利装修3年分摊利润合计利润率填写人:专卖店促销活动整改表活动主题活动内容活动时间促销活动效果顾客反馈促销活动效果分析及改进计划：品牌广告宣传：活动前期宣传方案：.当地消费者接受的促销方式：促销活动需准备的物料、货品调整促销改进计划：专卖店货品管理表店名店铺面积总款式库存（鞋）库存（包）零售价位本月销售额本月销售双数备注：产品组织产品周期：导入期高峰期促销期样板数量：组货柜X层层板X个鞋款X个颜色=个版；安全库存里：组货柜X层层板X个鞋款X个颜色X5(6)款式结构：当季新款：旧款=:零售价格(加价率)：皮具：、新品跟踪表上货日期：上货批次：销售周期：天货号价格折扣成交价截至日期触

17、摸率试穿率成父率3、本店货品改进计划：专卖店店日常检查表门店：检杳时间：检杳人：得分备注11形象管理181、门头是否干静、无划痕、无破裂、灯具无损坏3分2、橱窗形象按季节布置、突出主题、具有观赏性3分3、产品陈列是否有层次感、饰品是否合理、货柜是否清洁3分4、吊顶，地板整洁美观、有无破损，吊旗是否悬挂有序、整洁3分5、导购员是否遵守仪容仪表要求，工作纪律是否严谨3分6、收银台除小票、笔、计算器等办公用品外，是否无其它杂物3分人员管理301、导购是否做到“来有迎声、问有答声、走有送声”及“微笑服务”3分2、是否按照公司要求统一着装、是否佩戴导购牌3分3、站姿、走姿、蹲姿是否标准3分4、导购对商品

18、的货号、价格、库存情况是否熟悉，取货30秒内能否完成。3分5、专卖店人员是否相互配合，是否具有团队意识，空闲时间是否做到帮带销售3分6、不在店内嬉笑打闹、不趴伏倚靠货柜，不吃零食等违规行为3分7、导购员服务态度是否做到百问不厌，不与任何顾客争吵3分8、是否擅离工作岗位办私事，或未经店长领班冋意私自外出3分9、工作时间接打个人电话，或扎堆聊天3分10、时间观念强，无迟到、早退现象3分卫生管理171、陈列样品样品内、外、鞋底干净整洁，包及其它样品无灰尘2分2、货柜贴、海报、吊旗、KT板、其它POP张贴整齐，干净，无灰尘3分3、橱窗玻璃、门玻璃、全身镜、试鞋镜无手印，无划痕，无灰尘2分4、电脑、电话

19、、装饰品、地毯、凳子、报刊架等清洁无尘3分5、地面无鞋印、灰尘、粘胶及其它杂物，死角卫生干净、无杂物3分6、货柜光亮整洁，无胶印，无灰尘；鞋架、标价签干净无尘2分7、卫生间是否无异味、无苍蝇；店门口是否无垃圾及遮挡物2分店堂管理111、是否按时间段播放不冋的音乐，音量是否在米内能听清讲话2分2、门头灯光是否在夏季19：00冬季18：00后开启6分3、是否有记登记客户资料及持续更新，并在零售中具体应用3分仓库管理8分1、仓库货品是否按类摆放，冋类货品是否按照大小号顺序摆放3分2、货品鞋盒每周定期擦拭，仓库货柜是底层是否有隔潮板2分3、仓库消防设施是口齐全，是口存在安全隐患3分商品管理161、是否

20、根据销量调整陈列；是否每周更换样品、调换陈列区域3分2、商品的价格是否按分公司规定的统一零售价销售，折扣是否有申请3分3、特价商品是否集中专门销售，是否有特价标签3分4、商品库存是否合理（节柜120160双库存量）3分5、库存结构是否合理，是否每日上传销售给分公司4分检杳结果合计得分：评级标准：优秀90100分；良好7590分；一般6075分；不合格60分以下检查人建议：备注1、本表适合分公司、店长及总公司督导人员对店铺进行日常检查使用2、以上检查结果须记入店铺档案，分公司可对照该检查表要求进行店铺整改、提升陈列检查表店铺：所属区域：检査人：检査时间：分区检査要点分数得分橱窗1、橱窗按照季节布

21、置，突出季节主题，32、整体色彩和谐，与灯箱、吊旗色彩一致33、促销海报悬挂位置得当，不阻碍顾客的入内视线34、死角卫生干净整洁，无蜘蛛网、灰尘、胶痕等35、陈列样品要求时尚、靓丽、款式多样，时装、休闲、包搭配陈列，品类齐全3展台8/1、展台陈列当季新款，并结合包、饰品搭配陈列22、根据季节陈列响应的款式，季末时可陈列促销款，但是要配合促销POP陈列23、样品陈列整齐有序，高低层次分明，能够展现样品的卖点24、面积超过50的店铺要求展台陈列鞋包搭配，并与季节POP搭配陈列2货柜661、店内货品丰满，陈列样品丰富，无空白货柜，达到满陈列原则32、所有样品皆是圣帝罗阑品牌，无其它品牌鞋款33、样品根据季节、促销等因素分区陈列，使顾客一目了然34、根据季节、气候等条件，店内样品布局合理准确，热卖季节新款陈列于入口处35、所有货柜皆有货柜POP张贴，能够反映店内的促销活动及价格区间36、POP皆陈列于货柜的左上角。特卖区有特价POP展示陈列，遵循价格醒目原则37、货柜样品出样都是左脚或都是右脚，并且鞋码保持致，出36码样脚38、货柜第一、一层所有样品结合鞋架搭配陈列，要求层次感强，美观大方39、样品干净整洁，鞋里、鞋面、鞋底每天打扫，无灰尘，无划痕，无瑕疵310、系鞋带的样品鞋带干净整洁，