圣亿团队经理标准化管理手册-XXXX

1、长春市圣亿投资咨询有限公司团队长/团队经理标准化管理手册 PAGE 34长春市圣圣亿投资资咨询有有限公司司云交易事事业部SSOP项项目手册册团队长标标准化管管理手册册项目编号号：SOOP-220166-0001-0001 设计计人： 指导导人：日期：220166年11月25日版本历史史项目编号号修改日期期修改人描述文件名目录第一章：团队长长管理手手册综述述4第二章：团队长长工作综综述4一、各模模式绩效效看板4二、团队队长岗位位职责描描述6三、团队队长的一一天7四、团队队长工作作模块9第三章：团队长长各项工工作指引引9一、团队队文化建建设9二、目标标管理10三、团队队会议管管理13四、名单单数据

2、的的管理与与应用17五五、活动动量管理理与流程程19六、辅导导训练21七、激励励33第四章：团队长长配套措措施35八、现场场走动管管理35 九、组员员心态管管理 335注：正文文项目符符号以目目录所示示进行编编号，目目录需编编辑为可可追踪正正文样式式，并注注明页码码第一章 团队长长标准化化管理手手册综述述本手册适适用于长长春市圣圣亿投资资咨询有有限公司司云交易易团队长长/团队队经理以以及其他他从事团团队管理理工作的的相关人人员。本本手册旨旨在明确确团队长长/团队队经理工工作目标标，强化化工作职职责，清清晰标准准流程，帮助新新进团队队长/团团队经理理更快适适应本职职工作，改进和和规范团团队长/团

3、队经经理的各各项岗位位工作。第二章 团队长长工作综综述一、各模模式绩效效看板1、中心心绩效看看板维度指标名称称权重计分办法法数据来源源团队KPPI扫码客户户人数30%最高得1150分分，最低低为0分分办公后台台数据有效开户户人数20%办公后台台数据交易额50%办公后台台数据关键工作作团队交易易总额40%1、首拨拨计划制制定，名名单优化化配置22、首拨拨进度上上下浮动动不超过过5%总经理销售技能能提升20%销售话术术（异议议处理、促成技技巧、转转介绍、搭售技技巧）培训记录录活动量管管理10%团队扫码码加人达达标率后台数据据队伍建设设20%管理团队队建设，梯队建建设，人人员招聘聘行政部二、团队队长

4、岗位位职责描描述1.团队队长职责责概述：督导、训练和和激励网网销人员员以提升升销售绩绩效，达达成业绩绩目标并并提供高高品质服服务。2、专业业工作职职责：（1）负负责新进进组员受受训后的的持续辅辅导和激激励；（2）负负责及时时发现团团队问题题并解决决；（3）负负责公司司下发联联系名单单的分配配、调度度及管理理，最大大限度创创造产能能；（4）每每日定时时召开团团队会议议，宣导导公司政政策，点点评团队队业绩及及业务人人员表现现；（5）持持续加强强产品、销售及及管理的的专业知知识与技技能，以以提升管管理绩效效。3、管理理工作职职责（1）负负责团队队业务绩绩效，以以达成团团队业绩绩目标为为首要任任务；（

5、2）负负责团队队日常管管理（如如出勤、扫码、有效开开户等过过程指标标管理）；（3）负负责督导导业务人人员人员员的行为为规范；（4）充充分了解解组员销销售状况况，随时时掌控客客户注册册进度及及成交情情况；（5）负负责团队队士气的的激励；（6）保保守业务务机密；（7）执执行上级级交办的的任务。注：可参参考岗位位职责说说明书三、团队队长的一一天（例例）时间工作必须关注注的重点点8：300以前准备早会会应于8：10以前前抵达公公司，在在自己的的位置上上迎接每每一位组组员的到到来，热热情问候候并观察察每个人人当天工工作状态态，就观观察到的的情况对对当天业业务做出出预判8：3008：40主持早会会早会早会

6、会掌握在在10分分钟（特特殊主题题讨论除除外）重点：以以激励为为主早会会内容包包含但不不限于：个人当当日目标标确认，激励、欢呼上上线，针针对队伍伍成长情情况，可可授权小小组长主主持早会会。8：4009：00走动管理理督促工作作自团队组组员全部部工作起的的15分分钟内，团队长长开始走走动式管管理控场场，重在在鼓励大大家，说说一些鼓鼓舞士气气的话，让大家家尽快进进入工作作状态，9：0009：40准备、执执行一对对一辅导导根据早上上的观察察和走动动式管理理的判断断，找到到1-22名问题题业务人人员，翻看后后台记录录和观察察员工工工作方法法，发现现问题并并做专项项辅导9：40010：20检查员工工工作

7、成成绩及业务人人员工作作饱和度度了解自身身团队所所有业务务人员当当天扫码码数据量量，结合合该业务务人员工工作习惯惯、效率率等因素素对异常常业务人人员提出出指导并并追踪改改善结果果，保证证工作量量的饱和和及产能能平稳释释放10：22011：00走动式管管理在团队内内来回走走动，并并大声呼呼喊鼓舞舞性话语语，提振振士气并并重点关关注上午午扫码开开户数量量，成交交或状态态异常的的业务人人员11：00012：00安排一对对一或者者个别状状况辅导导针对工作作业绩不不佳的员员工准备备询问内内容、提提问、倾倾听、引引导、达达成一致致、制定定追踪时时间并到到期反馈馈结果13：00013：20午会宣布上午午业绩

8、达达成状况况做游戏戏（以提提神，放放松心情情为主）布置下午午工作重重点和目目标以激励欢欢呼，让让业务人人员带着着满满能能量为下下午工作作而努力力13：22014：00处理日常常事物重点观察察三类业务务人员工工作：绩绩优业务务人员、达成率率低的业业务人员员、宣传忙忙业绩一一般的业业务人员员（为业绩绩分享会会做准备备、检查查工作的的真实性性）14：00014：10走动式管管理重点关注注上午达达成差，扫码、开户不理理想的业业务人员员。发现现异常业业务人员员即站在在其身后后30公公分距离离之外，监督销销售行为为14：11015：00安排一对对一或者者个别状状况辅导导针对工作作业绩不不佳的员员工准备备询

9、问内内容、提提问、倾倾听、引引导、达达成一致致、制定定追踪时时间并到到期反馈馈结果15：00015：50处理日常常事物重点观察察三类业业务人员员工作：绩优业业务人员员、达成成率低的的业务人人员、宣宣传忙业业绩一般般的业务务人员（为业绩绩分享会会做准备备、检查查工作的的真实性性）15：55016：10走动式管管理重点强调调出单及及沟通氛围围的营造造，多喊喊鼓励性性话语16：11016：30追踪整理前期期辅导记记录及数数据改善善记录，通过观观察、数数据表现现、录音音等追踪踪改善效效果并给给予总结结，总结结当天业业绩达成成情况，表扬好好的业务务人员，鼓励达达成较差差的业务务人员宣导近期期公司重重点要

10、求求16：33017：00总结，为为次日工工作做准准备报表整理理与分析析、检视视当天自自己的工工作内容容（含辅辅导、管管理动作作）等确确认隔天天工作方方向与业业绩达成成目标，并做好好相关准准备工作作，尤其其是早会会内容夜间工作作参与客户户群互动动观察业务务员群内内工作状状态和客客户动向向。对业业务员的的工作态态度做出出预判。1对11辅导的的时候针针对业务务员的工工作状态态做出指指引。对对于夜间间成交量量做出动动态的观观察和预预判。总总结成交交量达标标与否的的原因，对明日日的早会会内容做做出准备备。四、团队队长工作作模块团队长工作模块技能辅导现场走动管理团队会议经营员工工作状态观察团队目标管理心

11、态辅导激励团队文化建设第三章 团队长长各项工工作指引引一、团队队文化建建设步骤骤 11.确定定团队名名称：团团队名称称要体现现团队整整体面貌貌，符合合阳光文文化，名名称简单单易懂朗朗朗上口口，如“阳光快快车”，“尖刀连连”，“百万宝宝贝”等。 22.制定定团队口口号：团团队口号号主要用用于团队队会议，团队活活动上来来展示团团队形象象，所以以团队口口号力求求简短有有力，与与团队名名称与团团队文化化相契合合，能够够起到激激励人心心，鼓舞舞士气的的作用。 33.制定定团队规规章制度度：公司司基本制制度基础础之上，制定符符合团队队特有的的更加明明晰的管管理规章章制度，并明确确赏罚条条件严格格执行，比如

12、考考勤要求求，会议议要求，通时通通次，名名单管理理等方面面的要求求。 44.团队队其他文文化建设设：定期期组织团团队组员员活动，可以选选定团队队吉祥物物，队歌歌等，丰丰富团队队文化。二、目标标管理目标管理理流程图图1.目标标分解操操作要点点首先确定定日扫码码数量：扫码数量量，开户户人数的的提高依依赖于发发码的途途径，每每个途径径的潜在在阅读人人数。业业务员和和团队长长要学会会分析每每个途径径可能存存在的客客户数和和实际产产出之间间的差异异进而调调整自己己的工作作方式和和途径。确定月度度任务的的方法客户交易易额=Summ(客户户手数*每手金金额) 。客户成交交额严重重依赖于于客户数数量，客客户活

13、跃跃度，和和客户的的承受能能力。（3）月月度任务务下达团队月度度目标分分解到个个人后，还需要要有一个个谈任务务的过程程来确保保目标下下达的准准确性和和任务达达成的可可能性。与业务人人员沟通通月度计计划时，需要帮帮助业务务人员分分析客户户开发情情况、预预计成交交率达成成情况，并找出出业务人人员前期期开发客客户时存存在的问问题及下下一步改改进的办办法，使使业务人人员有信信心达成成。目标跟进进操作要要点（1） 业务员员任务分分配报表表示例日期姓名加人数总开户数数总出入金金总平仓数数据总经纪人人数日内开户户数日内出入入金日内平仓仓数据日内经纪纪人数扫码数开户数激活率充值提现净入金（充值+提现）手数交易

14、额扫码数前扫码今今日注册册开户数激活率充值提现净入金（充值+提现）手数交易额 （2）追追踪检测测的周期期 以工作作日为追追踪检验验周期，对于连连续三天天未跟上上进度的的业务人人员进行行了解情情况，提提出改善善措施并并追踪改改善措施施的执行行情况。效果评估估操作要要点 （1）影影响目标标达成的的原因从以下几几个方面面进行分分析，通通过数据据说明（2）出出勤有没没有问题题？需重点分分析：本本月出勤勤率多少少，与上上月相比比有哪些些变化，未出勤勤人员历历史产能能为多少少，未出出勤的原原因是什什么，在在制定首首拨计划划和分配配任务时时是否考考虑该因因素市场有没没有问题题？ 需重点点分析：市场主主要竞争

15、争对手有有哪些动动向，客客户交易易习惯及及偏好业务人员员技能上上的问题题？ 个人成成交率数数据有无无明显变变化，每每日活动动量数据据是否有有变化，什么原原因造成成的。 （5）深层原原因？（如业务务人员心心态是否否有问题题？连问问三个wwhy逐逐层剖析析） 6.目标管管理注意意要点：订立目标标的下一一个动作作就是拆拆解目标标；完成目标标的不二二法门是是分段完完成；协助组员员将一天天的工作作或一个个月的目目标分解解成数个个轻易达达成的目目标，直直到拆解解成每天天的业绩绩目标；三、团队队会议管管理团队主要要会议包包括：早早会、晚晚会、周周（月）例会。 1.早早会经营营的要点点： （1）事事先准备备要

16、充分分；（2）严严格把控控时间，早会的的时间宜宜控制在在10分分钟内，不过多多挤占业业务人员员的工作时间间；（3）要要求所有有人员都都必须参参加，已已保证信信息传递递不遗漏漏人；（4）早早会结束束前要有有整体的的士气展展示，让让队伍有有最佳的的状态开开始一天天的工作作；2.早会会执行流流程（1）考考勤通报报：宣布布早会开开始，通通报当日日出勤不不正常人人员名单单； （2）重重点工作作提示：当日的的重大事事件（关关系到业业务销售售的政策策风险，宣传，话话术改善善等方面面的问题题），当当日正在在进行的的竞赛宣宣导和重重申； （3）自自报任务务：每个个组员当当着所有有伙伴的的面自己己报出当当日业绩绩

17、目标，团队长长记录； （4）团团队长汇汇总当天天业绩，大家齐齐呼口号号欢快上上线。（二）午午会作业业管理与与流程1.午会会经营的的要点：（1）午午会一般般在1点点20分分之前开开；（2）午午会时间间多为午午休后，此时业业务人员员大多很很困乏，应做集集体游戏戏，驱赶赶睡意；（3）游游戏后要要反馈团团队上午午业绩及及活动量量情况并并指出下下午重点点；（4）午午会可适适当授权权小组长长或团队队内活跃跃份子主主持。 2.午午会作业业流程：（1）游游戏准备备；（2）上上午业绩绩点评，达成较较好的请请大家鼓鼓掌庆祝祝，达成成不好的的，务必必要鼓励励；（3）明明确下午午工作重重点后，全员齐齐呼口号号，欢呼呼

18、上线。（三）晚晚会作业业管理与与流程 11.晚会会经营要要点： （11）晚会会时间一一般在44点300分左右右； （22）晚会会重点在在于点评评当天业业绩，宣宣导公司司政策， （33）晚会会上一定定要明确确次日团团队工作作计划。 （44）当天天表现好好的业务务人员，适当选选取1-2名在在晚会上分分享。 22.晚会会作业流流程： （11）团队队长收集集当天业业绩数据据，及公公司近期期政策等等； （22）宣读读当日业业绩数据据，表扬扬达成好好的业务务人员，对达成成差的业业务人员员进行鼓鼓励； （33）请绩绩优业务务人员分分享经验验心得； （44）宣导导公司近近期政策策，活动动等； （55）留下下共

19、性问问题的业业务人员员，进行行专题辅辅导（如如客户沟沟通话术术等，也可可现场和和业务人人员展开开业务实实例进行行辅导。）（四）周周例会与与月例会会1.周（月）例例会的核核心：一切依据据周（月月）的KKPI指指标来检检讨目前前的进度度和达成成情况，制定在在检讨过过程中所所发现问问题的改改善措施施。2.周（月）例例会操作作的重点点：（1）会会议召开开时间：周（月月）例会会的时间间为每周周（月）的最后后一个工工作日，周例会会时间的的晚会由周周例会替替代，月月例会时时间的周周例会和和晚会一并并由月例例会替代代。（2）周周（月）检内容容：如报业绩绩通报：检讨上上周（月月）的KKPI数数据，如如保费平平台

20、环比比变化情情况、保保费计划划达成率率、成交交率变动动趋势、剩余名名单占比比、平均均跟进次次数、通通时、通通次等；保费需需出率 5%表现不不佳的业业务人员员需逐一一分析原原因，针针对业务务人员存存在的问问题，需需逐一提提出改进进建议，要求业业务人员员规划接接下来的的行动方方案，团团队长做做跟进并并评估改改善效果果；专题讨论论：围绕绕任务或或存在的的问题组组织大家家一起讨讨论，并并制定相相关的行行动举措措； 部署下下周工作作： 周计划划目标的的调整和和下达；提出达成成目标要要求的行行动；与全体组组员一一一确认各各自的目目标与达达成目标标的信心心；形成会议议纪要3.周例例会记录录表模板板周例会记记

21、录表 日期 _业绩点评评:专题内容容及措施施：下周目标标及工作作要求： 记录人人：_四、名单单数据的的管理与与应用1.公司司提供的的潜在客客户联系系方式由由业务经经理根据据业务员员的表现现状况进进行分配配。员工工在使用用过程中中，必须须在文件件上标明明联系日日期，联联系方式式（电话话，微信信，QQQ，短信信等）和和联系结结果。2.首拨拨配额检检视：通通过潜在在客户的的转化情情况检视视员工的的工作状状况。3.首拨拨配额调调整：当当人员情情况出现现变动，需将离离职人员员数据转转移给其其他人时时，会导导致人力力不足。要注意意调整人人员和潜潜在客户户数据量量分配。跟踪次数数管理（限于电电话联系系）：跟

22、跟踪次数数的正常常规律：跟踪77次为正正常平均均水平。状态跟进次数数销售要求求空错号0不需再跟跟踪停机1不需再跟跟踪无人接听听、关机机、无法法接通4不同时段段再次拨拨打非名单本本人1或5确认贵姓姓，转移移话题继继续介绍绍产品。未表态7预约具体体时间介绍绍,再次次跟踪时时,要对对记得强强调客户户上次承承诺给我我们的时时间:上上次与您您约定的的9点钟钟给您打打电话,您看我我现在用用一分钟钟时间帮帮您简单单报个介介绍吧表过态7122要求微信信号，QQQ号，为进一一步网销销做铺垫垫。在第第3至55次跟踪踪时就要要有促成成动作,跟踪次次数越多多,成交交机会越越小注：在接接洽客户户时了解客客户的真真实想法

23、法，不要要遇到拒拒绝就不不再跟进进，积极的的索取微微信号和和QQ号号，加为为好友后后结合客客户的生生活背景景习惯组合合话术向向客户介介绍公司司产品。销5.名单单销售管理理表名单销售售管理状态第一次第二次第三次第四次第七次空错号停机T+3T+3无人接听听、关机机、无法法接通T+1(不同时时段)T+2(不同时时段)T+2(不同时时段)到期前110天非名单本本人T+1T+2T+1T+3未表态T+1内内T+2内内T+2内内T+2内内T+2内内表过态T+1内内T+2内内T+1T+3T+31、接触触到本人人的跟踪踪次数原原则上不不少于77次2、客户户明确要要求不得得再致电电联系的的，应马马上停止止销售，以

24、免引引起客户户反感6.跟踪踪节奏管管理：根根据总结结绩优业业务人员员的跟踪踪节奏安安排，可可以探索索不同接接触阶段段客户的的跟踪预预约安排排节奏五、技能能辅导(一)行行为观察察管理1.管理理要点：（1）观观察分后台观观察和现场观观察两类类（2）后后台观察察一般用用于三种种情况：一是试试用期过过去的员员工，观察扫扫码数有有没有明明显问题题；二是是新产品品上线需需要对所所有员工工开发状状况作出出观察，了解新新产品的的相关话话术是否否有问题题；三是是特殊需需求需要要进行后后台观察察，比如如新得到到一批新新名单需需要试开开发，并并需要及及时汇报报名单质质量；或或者是有有组员面面临考核核压力需需要尽快快

25、得到帮帮助的时时候；（3）除除此三种种情况之之外，尽尽量采用用现场观观察的方方式，因因为后台台观察会会浪费三三倍时间间才能保保证听完完完整录录音；（4）现现场观察察业务员员对于公公司名单单的联系系方式和和频率，判断是是否存在在浪费名名单问题题 ，对对有浪费费名单的的业务人人员提出出警告并并进行相相应处罚罚；（5）观观察旁听听业务员员对于名名单人员员的联系系过程，判断开开场白.沟通通流程是是否有问问题，对对有问题题的业务务人员做做好记录录并选择择辅导方方式；（6）抽抽听（抽抽查）较较长通话话（沟通通过程），判断断促成技技巧是否否有问题题，如有有则考虑虑选择何何种方式式进行辅辅导。2.业务务人员观

26、观察计划划表业务人员员观察计计划表业务人员员业务人员员类别观察原因因计划观察察量（次次、通）结果描述述辅导计划划张三A李四B王五C3.业务务人员观观察问题题记录表表业务观察察记录表表序号观察时间间观察重点点业务员姓姓名联系时段段客户电话话/微信信主要问题题需解决问问题跟进时间间（二）业业务分享享会流程程 1.准准备业务务资料和和会场确定业务务分享会会议主题题；（选选择既有有优点又又有需要要改进方方面的客客户开发发过程）；团队长要要提前准准备客户户开发维维护过程程并模拟拟12遍会议议话术，总结好好客户开开发维护护过程中中的优点点和需要要改进的的方面在在业务分享享会上进进行分享享使用；选择独独立的

27、空空间和完完整的时时间段进进行； 通知参参会人员员；2.开始始会议（1）简简介与提提示，提提示对于于客户开开发维护护过程需需要关注注的内容容，但不不要首先先表达自自己的观观点和立立场；（2）分分段的演演示沟通通过程（或让员员工出来来描述）；（3）邀邀请组员员讨论，包包括沟通通中正面面回馈和和需要改改进回馈馈，正面面回馈并并按照wwhatt（什么么地方好好）与wwhy（为什么么好）的的方式提提出想法法；需要要改进回回馈按照照whaat（什什么地方方有待改改进）,whaat（建建议改成成什么）,whhy（为为什么这这样的修修改比较较好）；（4）表表态与鼓鼓励，对对于不正正确的意意见要及及时导正正，

28、把正正确的做做法与技技巧告诉诉大家；（5）重重复24步骤骤；（6）总总结与鼓鼓励 3.业业务分享享会的其其他注意意事项 （1）无论展展示谁的的开发维维护过程程，都不不能批评评和耻笑笑； （2）团队长长要保证证对客户户开发维维护过程程十分熟熟悉 （3）分享过过程中尽尽量引导导业务人人员多思思考、多多提意见见 4.业务分分享会记记录表业务分享享会记录录表业务姓名名日期沟通时间间目的（原原因）背景介绍绍事前准备备优点有待改善善方面提出具体体建议改善方法法跟进时间间及效果果参会人员员签名 （三）一一对一辅辅导操作作办法：辅导的内内容：按按照组员员的需求求划分，辅导的的内容可可分为技技巧辅导导，态度度及

29、心理理辅导，专业知知识辅导导，习惯惯辅导。 一对一一辅导五五部曲：（1）暖暖身环节节：体现现关怀，和组员员聊聊生生活现状状，例如如切身问问题（家家庭、嗜嗜好）、熟悉的的事物、实事新新闻等，此时暂暂不谈业业绩表现现，该环环节时间间控制在在5分钟钟以内。（2）帮帮助一分析析问题：指出组组员工作作表现（KPII数字或或具体表表现）过去成绩绩或约定定要进行行的部分分进展情情形如何何，检视视重点：K-AA-S-H活动动量中各各项KPPI指标标或近期期具体行行为事例例。另注：KK-A-S-HH是指衡衡量行销销人员工工作的四四个方面面。Kkknowwleddge 专业知知识Aaattiitudde 人人生观

30、、工作态态度Ssskilll 技技巧Hhhabiit 习习惯：让让成功行行销人员员可以持持续成功功分析问题题的两个个方向：数据分分析和具具体行为为分析分析问题题的原则则：有凭凭有据，用道理理，抓核核心帮助二给出出答案：提出改改善的具具体做法法或方面面肯定应用一下下两种反反馈方式式，给出出建议事事项正面反馈馈：whhat、whyy有待改善善的反馈馈：whhat、whaat、wwhy要求：规规划行动动方案及及预计目目标 把握握内容明明确、时时间要短短原则。 务必必获得组组员的认认同或承承诺并作作为下次次PRPP的检视视内容之之一。原则：内内容明确确、时间间要短、约定跟跟进关怀：让让组员充充满士气气

31、的离开开、上线线找出组员员具体的的优点或或行为事事例（激激励因子子）加以以表扬，务必让让组员充充满士气气/愉快快地离开开、上线线。 3、辅导的的三个基基本要求求：（1）是是否掌握握核心问问题（2）是是否完全全按五个个步骤进进行（3）内内容分析析是否有有道理和和答案是是否有效效4.一对对一辅导导表一对一记记录表辅导对象象辅导日期期目的（原原因）事前准备备报表：具体信息息：近期工作作表现表表现：提出具体体建议具体改善善措施跟进时间间跟进事项项及效果果业务及团团队长签签名 （四）专题研研讨 1、专专题研讨讨是指团团队长有有目的、有规划划的、针针对小组组全体同同仁或部部分同仁仁，进行行一对多多的主题题

32、式研讨讨。主要要精神在在于：借借力使力力。专题研讨讨的两大大主题：一个是是共识题题：为了了寻找某某种共识识，二是是方法题题：为了了寻找解解决答案案。（共共识题与与方法题题适切比比率：220%：80%）专题研讨讨做法：团队长依依据特定定任务或或目的事事先拟定定研讨主主题（主主题内容容主要包包括：团团队共识识、专业业知识、营销技技巧、工工作习惯惯等，所所有可以以改善或或提升绩绩效的议议题）营销技巧巧可以区区分：开开场的技技巧、产产品介绍绍的技巧巧、异议议处理的的技巧、激发交交易欲望望的技巧巧、促成成的技巧巧、沟通通与倾听听的技巧巧、博得得信任的的技巧、情景判判断、声声音表情情等团队长必必须预定定一

33、个独独立空间间与完整整时间再再进行每次研讨讨主题以以一个为为佳进行中，团队长长必须先先抛出问问题，并并先请业业务人员员提出看看法或解解决方案案，再由由团队长长做一整整合或指指导（借借力使力力）4、步骤骤（1）公公布研讨讨主题（2）开开场并提提出子题题目（3）邀邀请组员员表达意意见（4）鼓鼓励并表表态（5）补补充并做做出结论论5、检视视题目是是否恰当当的做法法：应用用三种答答案类型型检视（1）标标准答案案（只有有一个或或一组）如：嘀嘀嘀云交易易/海西西亚太云云交易是是何时成成立的？正确答案案（两个个或以上上） 如：如如何与准准客户建建立关系系？正面答案案（只要要正面积积极即可可）如：如何何成为以

34、以为优秀秀的网络络营销员员？（共共识题）特别注意意 （1）开开场（提提问）与与结束（期许与与鼓励） （2）尽尽量让业业务员发发言 （3）立立场不同同时务必必小心处处理：正正面导向向的氛围围 （4）共共识题最最好事先先安排后后马 （5）最最佳进行行时段：下午上上线前，长度约约30分分钟，每每周约一一至两次次 77、特别别补充 （1）如如何让专专题研讨讨的结果果有深度度？ 纵向与与横向的的层次感感5W(wwhattwhhereewhhenwhoowhhy)11H(hhow),分类类，步骤骤化，认认知/方方法/技技巧/话话术，正正文与注注意事项项（2）如如何让专专题研讨讨的结果果有效果果？业务员的的

35、参与感感与认同同感团队长的的话要少少于业务务员，绝绝大部分分的答案案是业务务员提出出来的，研讨的的氛围越越热烈越越好，检检视并表表彰上次次的研讨讨成效（五）话话术辅导导电话话营销五五大经典典技巧 1、建建立关系系：将之之前的所所提的开开场白改改为建立立关系，注意微微笑，精精神饱满满，咬字字要清晰晰给客客户安全全感/好好感。例如：您您好！（打招呼呼）抱歉歉！打扰扰您了！（争取取好感）这边是是滴滴云云交易的的运营中中心，我我的工号号是*，我姓*。（自自我介绍绍）是这这样的，我们公公司针对对13442号段段的客户户提出诚诚挚邀请请（说明明来电目目的），向您介介绍一下下我们的的项目（项目包包装，重重要

36、诱因因），不不知您目目前有时时间听我我介绍一一下吗（提出软软问题）？如果果不方便便可否方方便提供供一下微微信或者者QQ号号，在您您方便的的时候和和您联系系下?谢谢谢您了了。 问一个个软问题题的目的的：为了引起起互动，降低销销售氛围围为了转移移话题，另辟一一个战场场 软问题题的定义义：回答起来来简单没没有压力力可以跟来来电目的的相关的的讨喜的例如：不知道您您是不是是有进行行过投资资理财？您对现在在的股市市期货市市场怎么么看？问一个软软问题严严禁三个个禁忌：不要一直直讲产品品，积蓄蓄客户的的抗力！不要三十十秒一到到就完全全停止！不要让他他做出任任何形式式的决定定！激发需求求应用优势势问题激激发客户

37、户需求：我方有有哪些优优势（产产业优势势，公司司优势，个人优优势，产产品优势势）？客户有哪哪些需求求？客户户的四种种需求：期望：不不知道您您期不期期望在投投资额变变小的情情况下获获得比原原先的项项目更大大的收入入呢（先先刺激他他的需求求） 担心：不知道道您担不不担心现现在的股股市（现现货，期期货）走走势到底底是多空空哪方呢呢？（用用市场环环境激发发他的担担忧） 困扰：您有没没有不知知道要如如何回避避长期投投资的风风险呢？（针对对股票现现货期货货投资经经验的客客户，举举例黑色色星期五五的暴跌跌暴涨记记录） 问题：不晓得得您有没没有经常常需要出出差呢？（推荐荐云交易易的随时时可玩随随地可交交易的特

38、特点） 3、提供方方案 介绍绍原则：一两个个亮点之之后，加加举例说说明或提提问、尝尝试与准准客户互互动 应用用第三者者影响力力与社会会压力 例句句：跟王王先生报报告一下下，跟您您一样的的以前玩玩现货的的，因为点点差和手手续费的的问题经经常处于于建仓就就亏损的的状态，而我们们的产品品是没有有点差的的（针对对现货期期货交易易经验的的人）。例句：您您的身边边都是很很多和您您一样背背景的人人吧？您熟悉悉产品有有交易量量之后，您可以以成为我我们的经经纪人，在您名名下的客客户进行行交易的的时候您您都能获获得手续续费7%的返佣佣收入呢呢。异议处理理异议处理理的原则则：先接接受客户户问题，然后再再处理问问题异

39、议处理理的四个个模块：接受+回回挥棒反问问客户 使用用时机：一时不不知道如如何回答答准客户户的问题题时 想了了解准客客户的想想法或标标准时 禁忌忌：不可可以常常常用，这这样反驳驳客户不不可以超超过两次次，不可可以乱用用例如：我我能感受受到王先先生对云云交易的的疑问，王先生生您觉得得有什么么担心的的问题和和需要什什么保障障呢？接受+改改问一个个软问题题 使用用时机：遇到处处理瓶颈颈，必须须另辟一一个战场场时，判判断异议议非真实实，想要要回避准准客户问问题时 例如如：我能能了解王王先生的的意思！王先生生，这次次长假打打算去哪哪里旅游游呢？（3）接接受+举举例化解解疑虑或或误解 使用时时机：当当准客

40、户户有疑虑虑或误解解时 例如：我了解解王先生生的意思思，王先先生，如果交易易中保证证金缴纳纳了5万万，但是是实际亏亏损却达达到300万甚至至爆仓，您觉得得公平么么？接受+化化反对问问题为卖卖点 使用用时机：我们产产品其实实可以解解决准客客户的异异议时 例如如：我了了解王先先生的意意思，只只是我要要强调的的是：不不就是因因为没有有钱，所所以更经经不起一一场保证证金亏了了还不行行，还要要再亏损损账户里里面的全全部资产产的风险险么？（5）积积极促成成 给个理理由推销销今天买买 例如：王先生生，这边边您对小小陈向您您介绍的的项目都都明白了了吗？您您可以扫扫码关注注注册下下，自己己试着了了解下我我说的过

41、过程您就就能彻底底了解我我说的了了。几千千几万可可能是诈诈骗，220-330的老老妹也犯犯不上为为这200-300的和您您这么介介绍对吧吧？应用二择择一法取取得承诺诺所以您看看我是明明天上午午和您联联系呢？还是下下午和您您联系呢呢？ 七、激励励组员 11.激励励的五大大层级：一是基基本需求求：收入入；二是是安全感感：不要要被考核核掉，保保住饭碗碗；三是是归属感感：对公公司忠诚诚，认定定单位为为第二个个家；四四是自尊尊：事业业有成，晋升，发展组组织，以以奖牌写写日记；五是自自我实现现：享受受生活，随心所所欲，实实现终生生梦想。 2.激激励的原原则是要要找到激激励因子子，简单单的说就就是激励励的原

42、因因，让组组员快乐乐兴奋的的理由，如今天天新穿的的衣服很很漂亮，阳光特特别明媚媚等。 3.激激励的步步骤：一一、确定定激励对对象的五五大层级级；二、寻找激激励因子子；三、应用技技巧进行行激励 4.激激励的技技巧：一一、时时时寻找一一个激励励因子，协助组组员养成成时时寻寻找，自自我激励励因子的的习惯，让组员员时时充充满士气气，持续续成功；二、建建立小成成就，协协助组员员将一天天的工作作或一个个月的目目标分成成数个轻轻易达成成的目标标，让组组员沉浸浸在天天天达成目目标的气气氛中；三是为为他人加加水，寻寻找激励励因子激激励他人人，寻找找赞美因因子赞美美他人，应用感感谢因子子感谢他他人；四四、应用用象

43、限图图激励话话术规划划法，想想一想持持续成功功的动力力来自何何方？想想要成功功的企图图心与害害怕失败败的担心心。 5.激激励的形形式：分分为物质质激励和和精神激激励两种种。 物质激激励主要要是团队队内部的的现金和和礼品的的奖励，可根据据事业部部及中心心的方案案做对接接激励方方案，来来鼓励组组员在上上级的激激励竞赛赛中取得得好成绩绩。也可可以为了了促进组组员的工工作积极极性，设设置开单单奖，通通时通次次达成奖奖等奖项项，但需需要控制制在财务务预算和和激励预预算范围围以内。 66.选择择激励方方式：针针对团队队不同的的状态应应该选择择不同的的激励方方式。 在月初初刚刚分分解业绩绩任务后后，为了了激发员员工积极极性，应应该采取取物质激激励和精精神激励励相结合合的方式式,一方方面通过过制定一一下小激激励方案案，达到到目标获获得相应应的小奖奖品。另另一方面面通过团团队口号号相互激激励，调调动团队队整体氛氛围。月中时，随时通通过精神神激励保保持较积积