销售中的心理学课件

1、销售中的心理学要想钓到鱼，就要像鱼一样思考销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你与客户通话的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的藏品，就必须了解客户的心理。而了解客户心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。一、洞察客户的心理要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中

2、，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在介绍藏品时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。希望广大的销售员能够意识到，客户心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。二、客户的消费心理分析1求利

3、心理（投资）2. 求实心理（家用）3求美心理（精神享受）4求新心理（流行）5求名心理（虚荣心）6仿效心理（从众）7偏好心理（爱好）8自尊心理（满足）9安全心理（计划）客户关心的只有自己销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自

4、己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：自己对自己的关心和保护。希望得到别人的关心和重视。把客户当成自己的朋友在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。”销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商

5、品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。如何让客户变得聪明物以稀为贵（你有他无）让环境来帮你成交（成交量很大，羊群效应）给客户占便宜的感觉（体现价值）销售中的加减乘除一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”二、加法策略：帮客户进行利益汇总三、除法策略：将客户的投入进行分解四、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除对 客户的付出，多使用除法策略和减法策略，收益则多使用乘法策略和加法策略，然后引导客户对两种情况进行对比。灵活地运用这些方法，让客户产生“物超所值”的心理效应。如何应对客户的“防火墙”在日常生活中，人们所做的每一件事情，

6、不是为了获得某种“利益”，就是为了逃避某种“伤害”.在生活中，我们每个人都有这种“自我保护”的意识，都有自己的“心理防火墙”。客户在与销售人员长期打交道的过程中，形成了一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻，以至于客户只要发现是销售人员来进行销售，尤其是在刚刚开场阶段，客户都会本能地竖起自己的“防火墙” 先拒绝了再说。这种“心理防火墙”并不是时时存在的。它不仅仅有启动的过程，而且都是在一些明显的刺激下才能产生，这些刺激可形象地称之为“触发点”。客户类型对应一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个藏品很适合你，买的人很多，你要

7、立即买，现在不买将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 三、自命清高的客户 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的藏品有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点： 让你找

8、不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略： 话很少，但是心里很清楚，我们要仔细观察他们的反应。多讲解趋势，市场行情，多讲解藏品的价值，升值空间等等。 七、来去匆匆型的客户 特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试，你就有机会成功。 八、理智好辩型

9、客户 特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，不懂装懂，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。 应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的藏品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性 九、虚荣心强的客户 特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很

10、单一，心里放不下一点东西 应对策略： 多讲解藏品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解收藏藏品后带来的感受和优越感，这样你的藏品才有可能让这群人接受。 十、贪小便宜型的客户 特点： 无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将藏品便宜卖给他甚至免费送给他，他们常常会让你感觉到他们并不把藏品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变 应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司

11、有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题 十一、八面玲珑型的客户 特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售讲解，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象 应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解藏品的特点时不妨夸张一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的藏品就能顺理成章的销售出去 十二、滔滔不绝型客户 特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她