厦门信达广汽丰田4s店销售经验分享

1、信达汽车精品销售经验分享1. 2021年信达汽车精品经营状况：参考材料：12021年度5月精品部报表2021万22021年度12月精品部报表3499万 32021年度12月精品部报表1937万信达丰田精品在2021年精装车占总交车的80%，单车现金加装值平均在5530，加上赠送局部6280，单车精品加装总值在12000。如何能成精品车的成交率在80%呢? 主要经验，总结以下5点： 一、不是精品套装车不进店原那么； 二、抓大放小原那么 ； 三、专项促销-再次挖掘的精品工程； 四、销售鼓励机制设计-精品提成是精品销售的原动力； 五、精品走廊概念汽车精品销售经验总结一 、不是精品套装车不进店原那么展

2、厅展示的车型中有: 雅力士加装车；凯美瑞加装车；汉兰达加装车 1。 每种车型都有两款精品加装车进入展厅， 供客户选择。 2。展厅展示都是车型中热销的车款和有加装空间的车型。二、 巧妙的车身报价及精品报价 车展精装车(精品套餐明细)车型升级内容裸车原价升级价直降最终售价回收200E真皮影院升级版真皮+DVD影院+倒车影像威固太阳膜发动机下护板18.98212000019200200G 导航升级版GPS导航威固太阳膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升级版DVD影院+倒车影像+智能钥匙威固太阳膜20.9822.981500021.485000200G智能导航版GPS导

3、航智能钥匙威固太阳膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升级版DVD影院+倒车影像+智能钥匙威固太阳膜22.6824.681500023.185000240G 导航升级版GPS导航威固太阳膜22.6824.681500023.185000240G智能导航升级版 GPS导航智能钥匙威固太阳膜22.6825.481500023.9813000坚持不是精装车不进店原那么，通过固化精品套餐在精装车实现精品销售，约80-83%客人选择升级版精装车。巴巴米车展精装车(精品套餐明细)1、车商面临的困境： 发疯的同城二店裸车现金优惠10000元！ 发疯的买家“优惠15000元，我

4、就买！ 必须差异化、精装车/升级版/纪念版/皇家版/典藏版/团购版 “五一精装车/六月车展升级版/7月典藏版/8月纪念版/ 9月团购版/国庆促销车/春节促销车每月卖不同的主题3 、 产品选择： 1有加装空间的车型200G经典版/240G经典版/2.7精英版 2中档20000/高档30000两款供客户选择差异化产品设计总结： “卖与众不同的车，攒不明不白的钱“只流汗，不流血降价时，先升级，再降价“先吃肉，后喝汤加价时，先加价，再推精品提示：利用信息不对称，差异化地创造升级新车型进行优惠促销，50%消费者会被诱导而选择“优惠促销车型，即放弃 “不促销的裸车车型，进而到达“只流汗，不流血。 利用特色

5、升级车型设计，与同城二店形成差异，价格不具可比性。 4S必须喝头遍汤差异化产品设计二、精品加装抓大放小原那么信达汽车精品10大销售工程排行： 飞歌GPS：12800/16800 威固防爆膜：4880/7800 雄兵智能启动:8000/12800 真皮座椅：5900/7600 底盘装甲：2580/3380 (二八法那么) 每个季度每月份都有新的主题安装套餐车进行销售 工程内容还是销售前10的内容为主，大方向不变，二、精品加装抓大放小原那么 3 、卖精品套餐，只是让客户买了米，还应该带些水果。 “水果的必要：如太阳膜、 底盘装甲、迎宾踏板、挡泥板等工程。 ( 大工程套餐组合为“米，易卖小工程为“水

6、果) 4 、 推销节奏，分次进行。 在客户签完合同，交完钱， 就再次推荐。在交车时或是中途二次看车 时，展示已装完的车辆效果后，再次推荐。50%左右的客户还是会再 选择些“水果带走。 实例： 汉兰达最高纪录78000/精品王子的故事5、强势车的精品销售。先加价，后推精品 像汉兰达客户已经加了3万现金，还是有时机再让车主消费1万元左右的精品。 加价客户：汉兰达踏板前后保险杆为汉兰达出厂必须加装的精品，也是在客户交完钱、签完合同进行推荐、告知: 汉兰达为城市越野车, 外观大气时尚。如果加了前后防护杆， 提升车身的动感，也可减少局部对小刮擦对车身的伤害。 会有30%车主选择加装，假设客户不喜欢这个工

7、程，多备些加装套餐可让客户挑选。6、高端太阳膜的适宜车型销售技巧根据购置力推荐不同产品 每车型的车主在买太阳膜时有相应的心理价位，信达的销售太阳膜经验： 雅力士重点推荐1680元/车；凯美瑞重点推荐3880元/车；汉兰达推荐8580元/车。 像汉兰达高端膜占总销售量的90%，利用好汉兰达现在较强势的优势，在推荐过程结合威固公司的测试架，让客户明白一份钱一份货的道理，做为专业4S店的可以承诺客户原厂2年6万公里保修，结合客户在外面施工出现电脑板进水，最终客户自己都会认可不差12千元在4S店施工。7、根据消费金额给予额外赠送些工程赠送比打折好 例:已消费12000的客户，提醒客户到15000元就可

8、获得公司3668元赠送的镀膜，镀膜本钱低，对于客户来说多花3000元又赠送3668元的工程也是划算。随之加装金额越高，赠送的工程越多。 已经交完车的老客户,现有新产品上市, 例如, 智能启动系统, 针对非240V的老客户做邀约回厂活动。 活动进程：设 1项精品工程的专门推广，一个月提前邮寄优惠现金抵用券。邮寄一个星期后群发短信跟踪, 最后15天最后 访问。经过紧密跟踪，5000个车主，百分之一的回厂率还是有的，当月精品额就可增加30万。 600套X3500=200万三、专项促销-再次挖掘的精品工程 五、已交完车可再次挖掘的精品工程及推广 三、活动促销-再次挖掘的精品工程(50+50万) 三、活

9、动促销-再次挖掘的精品工程 1、强势车型交车无提成，只有精品销售给提成；2、套餐内低提成，套餐外高提成。 例如，汉兰达套餐提成按3%算，套餐外高提成按5%算3、根据前三个月数据， 核定每种车型的平均加装值，平均值提成5%，低出提成3%， 高出提成8%。 例如6月份，所有车型总平均值3-5000/台，按5%提，其它分别为3%和8%4、销售参谋销售的车数量乘以每车平均值， 制定合理又明确的精品销售目标。5、精品部按工时25-30%提成，按采购本钱设节约奖励，售后部按5-6%提成。总结：1。只对额外创造价值给予重奖，平均水平，平均奖励，高水平，高奖励。 2。什么样的鼓励设计，导向什么样的结果四、鼓励

10、制度设计 - 精品提成是精品销售的原动力 某广丰店(2009)信达丰田(2009)信达丰田(2010)销售（台） 2100台1881台1600台税赋（万） 40015931100费用（万） 120024101716净利（万） 120018021252毛利（万） 280058054068差距（万） -30051268 思考： 2021年度信达丰田在纳税1593万元且总费用高达2410万元条件下， 为了取得1802万净利，必须比某广丰店多创造3005万元毛利。 3000万秘密何在？ 3000万的秘密？项 目差距数1精装车精品套餐策略（固化）1680+557 = 22372保养品套餐策略（固化）33

11、03衍生价值策略（固化）7144续保和事故车流失项目？小计32813000万的秘密？信达丰田店全年赠送1181万元精品之余还销售1042万元精品，精品部在承担赠送1181万元精品对应材料本钱之余，还创造557万元毛利。通过精品赠送策略，车辆本身不让价，保住了所有车辆本身销售毛利，还额外创造局部精品利润。 流汗方式卖车 与此相反，某广丰店由于存在同城二店恶性竞争，被动地采用裸车现金让利销售，全年平均折让8000元/台，只保全平均获利5000元/台，那么全年让利：21008000 =1680万元。流血方式卖车 1必须在4S布局上规划出专门的精品美容区 (包括二手车区),变一般的精品柜为精品走廊。2精品一定要培植成为和新车销售创利相当。 盈利