“香山美林”销售执行方案DOC12

1、“香山美林”销售执行方案目 录一、引言二、项目概况三、目标客户分析四、营销渠道五、销售执行一、引言“香山美林”作为“金碧城”项目的三期，依托金碧城本身的品牌优势及自身的产品优势，在市场竞争已立于强势地位。在产品定位已完成并且项目运作已进入前期排号的情况下，本执行方案只是着重于项目的销售执行，对于其它方面只作大概阐述。二、项目概况金碧城位于荣县新城的中心位置，北边1号转盘连接西门客运站和老城区，南边2号转盘连接旭水河大桥到老城区，交通十分便捷。金碧城占地571亩，总户数3600余户，绿化率高达40%，是荣县乃至川南地区最大的一个低密度、高绿化率的生态社区。配套设施完善：与项目一路之隔的有：荣县一

2、中、县公安局、县人民医院河西分院、县交通局、县政府等大型事业单位；社区内配有超市、便利店、饭厅、茶房、干洗店等生活配套设施。三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100亩，总建面10万，绿化率高达40%，容积率仅为1.58。三期按金碧山山体落差依山而建，大体围绕中心山头布置，山顶为自然绿化，视野非常开阔。三期由清心斋、静心斋和香山美林三个组团组成。在布局上相对独立，同时通过道路与绿地的合理搭配使之成为一个整体。设置有多个入口小广场、停车场、庭院绿化、中心活动场所、既丰富了小区建筑形态的组合，又使组团绿化带与中心绿地相互渗透，还体现了社区环境对人的关爱，形成了邻里交流的中心，强化了人际关系的

3、亲和力，整个设计充分体现了以人为本的思想。充分体现出了均好性、独特性、协调性和时代感。充分利用区域景观环境资源，人与自然结合，建筑与绿地相结合，带状绿化与中心庭院相配合，人车分流，动静分隔。户型设计上引入目前国内最受欢迎的全新阳光花厅和阳光户型，使室内室外均有优美的居家环境，是身体健康的保证，同时确保了居住的合理性、舒适性、安全性、私密性。房型面积为80-160不等。荣县目前总体房价水平在1100元/左右,对于具有新观念、新生活方式的花园式物业管理的高档社区，并且价格定位在1000元/左右的“香山美林”来说，无疑在荣县新城区开发的几个项目中处于竞争优势的地位。三、目标客户分析1、城市人口（占5

4、0%）(1)、周边教师、公务员具有较高的文化素质，行事较为低调，但内心渴望过上舒适的生活，对环境的美观性和居住的舒适性要求较高，重视对下一代的教育投资，希望有良好的教育环境来满足。（2）、新城工作、经商者（3）、荣（4）、荣（5）、2、乡镇居民（占40%）随着城乡居民生活的改善，乡镇居民的购买能力也越来越高，许多乡镇人员的入城也为我们提供了大量的客源。3、回乡族群（占10%）荣县在外经商、务工人士众多，具有很高的消费力，易接受新生事物，追求居住品质。有为自己或家人置业的多种需求。四、营销渠道在开盘期间推出新的一期电视广告，作为本项目电视传媒的高峰期。乡镇直销人员派遣直销人员暂驻几个有针对性的乡

5、镇，长期游说购买能力较高、愿意入城的居民。老客带新客鼓励老客户介绍新客户购房，对于成交的给予一定的奖励，奖励方式有：一年物管费、500-1000元超市代金券。海报和DM单在迁入新城的政府机构、医疗机构、学校等地集中轰炸，发放海报和DM单，由于交通、环境等因素，可以构成消费。金碧游三期强调的是社区环境，先建秀丽山林和中心广场，并以之为靓点，让客户乘坐电瓶车先参观三期再参观二期，让感观先有景再有形，制造踏实的美感，刺激消费。五、销售执行 1、内部认购期（1）资料准备 a、宣传海报b、DM单c、排号单 HYPERLINK 中国最大的资料库下载d、户型图（2）人员培训鉴于金碧城项目部销售人员基本上都是

6、实习与正式销售人员，人员培训的重点放在项目资料与开盘流程两方面。 a、项目资料销售人员应高度熟悉项目各项基本资料，包括：项目的规模、位置、规划、优劣势、配套设施等，以为客户提供最专业的服务。同时还应充分理解项目的各阶段广告语，并结合到说词当中，以借广告之势提升谈客效果。 b、开盘流程销售人员应熟悉开盘之流程，并在谈客过程中对客户进行开盘当天情况的培训，使客户清楚开盘当天各个流程、认购手序，制造开盘当天会旺销的紧迫感，以促成客户开盘时顺利选房，提高成交量。同时提醒客户开盘应备之物，如：现金、身份证、排号单等。（3）排号优化在出现客户在同一房源重复排号过多的情况下，必将造成客源浪费，故需预备排号优

7、化程序。 a、客户资料收集各销售人员将所有已排号客户的姓名、意向房源、联系方式等资料统一上交秘书处备份。 b、客户资料分析对所有客户的意向房源进行统计分析，检查是否存在排号重复房源。 c、排号引导对排号重复的客户进行分流，当事销售人员在开盘之前对此类客户进行引导，以最大限度的避免出现重复现象。（4）计划排号300个。 2、开盘活动（1）开盘所需物品 a、文件资料：认购协议：1600份。开盘前将所有房源的房号、面积、价格、开盘日期全部填写完毕，并盖好开发商的公章，一式两份。开盘当天客户只需填写身份证号码与姓名、签字即可生效。认购协议样本见附表1。开盘当天价格表：400份。开盘宣传海报：500份。

8、开盘流程图：400份。开盘购房须知：400份（见附表2）。背面附上各抽奖活动细则。 b、礼品：小礼品：400个。价格5元以内，可以考虑如：水杯、钥匙扣、圆珠笔等。用于在开盘当天赠给到场的已排号客户。奖品：200份。可依实际情况定，用于赠给开盘当天签定认购协议的客户。矿泉水：20件。 c、内场销控板：以表格方式列出所有待售房源，在房号后标示“已售”，“已售”上用标明了房号、面积、总价的不干胶覆盖。收银机：3台。刷卡机：1台。“香山美林”效果图：供复选区客户选房用。桌椅：3-4套，供复选区客户选房用.长桌：若干，用于封闭销控区和供收银区、签约区使用。印泥：6个，用于客户签约时按手印。隔离带：用于将

9、复选区与其它三区隔开。音响：一套，用于内场广播。标示牌：用于标清各功能区，指引客户按流程行进。 d、外场舞台音响：一套椅子：400把，用于休息区与候选区客户休息。红色帐篷：若干，用于休息区与候选区遮阳遮雨，并可制造红火气氛。空飘：四个彩虹门：2个彩旗：若干长桌：8张，分别用于领礼品处、现场排号处、抽奖处和领奖处。印章：6枚，“礼品已领”、“已抽奖”、“奖品已领”各2枚。印泥：3个，领礼品处、抽奖处和领奖处各一个。隔离带：用于封闭候选区。扩音器：2个，用于外场喊号。标示牌：若干，用于标清各功能区。彩炮：40个。 (2)开盘流程（3）流程分解 a、领礼品处：客户到达现场，首先到此处登记，凭排号单并

10、领取礼品一份。 b、客户休息区：“客户休息区”是客户进场选房前的集结地，起到使客户安心等待并制造红火气氛的作用。客户在休息区内观看文艺表演、翻看开盘文件资料、确定目标房源，等待叫号进入“候选区”。 c、候选区：“候选区”是客户从休息区到内场的过渡区，起到维持进场顺序和使客户加温的作用。客户听到工作人员叫号后凭排号单进入候选区，按顺序就座。由于在此可以看到内场的火热场景，将会激起客户的激情和紧迫感。客户在此等待叫号进入内场。 d、销控区：进入内场后的第一站。客户在销售人员“一对一”陪同下选房，拿房号牌。 e、收银区：在销售人员陪同下,客户出示房号牌和身份证，交纳认购金一万元，领取带有房号的收据。

11、 f、签约区：在销售人员陪同下,客户出示房号牌、身份证和收据，签定认购协议。 g、复选区：如客户短时间内无法选定房号，可由销售人员陪同到复选区内再作考虑，确定选择好后可直接到销控区领取房号牌。 h、抽奖处：客户凭认购协议抽奖。 i、领奖处：客户凭认购协议领取奖品一份。 j、现场排号处：新客户可于此处排号，然后进入客户休息区等候。 k、舞台：现场文艺表演场地。（4）人员配备 a、外场人员配备环节人数负责范围备注外场总监1全面负责外场工作，与内场衔接扩音器1个领礼品处4在开盘前准备好300份礼品，负责开盘当天登记所有到场的已排号客户，发放礼品，盖上“礼品已领”章，指引客户进入“客户休息区”休息。（

12、礼品为：手提袋一个，内装开盘当天价格表、开盘宣传海报、开盘流程图、开盘购房须知各一份及矿泉水一瓶）外场叫号员1按排号次序召集适量客户到候选区集中扩音器1个安慰人员2现场解答客户问题，安抚客户出现的不安情绪，配合叫号员召集客户候选区入口1检查要进入候选区的客户的排号单加1名保安售楼部入口2根据内场情况安排适量客户进入内场，检查要进入内场的客户的排号单加2名保安售楼部出口非工作人员只出不进保安1名抽奖处3负责组织抽奖活动，并在已抽奖客户的认购协议上盖上“已抽奖”章领奖处3负责向已购房客户发放奖品，并在其认购协议上盖上“奖品已领”章机动人员1由外场总监安排，应负现场意外情况合计人数18 b、内场人员配备环节人数负责范围备