《新品上市促销与控制要点》

1、 新品上市完全手册 康派品牌PAGE PAGE 87第七章：新产品品上市促促销执行行及控制制要点（下）新产品上上市，需需要消费费者尽快快认知、了解、产生兴兴趣，产产生试用用性购买买、回购购，到最最后认可可并忠诚诚使用。消费者者促销是是加快和和实现这这个过程程的手段段。1.样品派派发2.折价券券3.集点赠赠送4.几率中中奖5.免费试试用、试试吃6.订购促促销7.围墙标标语下乡乡8.新品专专题Rooad Shoow活动动消费费者促销销活动的的执行单单位通常常是企业业的市场场部或市市场支持持组。以下下将分别别探讨各各种新品品上市常常用消费费者促销销的执行行细节和和控制要要点。（一一）样品品派发活动动

2、简述：在确确定的时时间、地地点，将将新产品品样品免免费派发发给目标标消费者者。其有有两种基基本的操操作方式式，即“入户派派样”及“随机拦拦截式派派样”。随机机拦截式式派样多多选择商商场内外外、闹市市街头作作为派样样地点，其虽然然操作简简单但因因派发对对象的随随意性而而效果较较差。以以下只要要针对“入户派派样”进行说说明。活动动目的：直接接实现消消费者对对新产品品的初次次尝试。样品派派发是最最有效的的也是最最昂贵的的介绍新新产品的的方式。活动动适用范范围和前前提：1.新产品品有“创新性性”，容易易被消费费者接受受。如产产品有新新用途、特殊目目标消费费群、全全新的品品牌等，上市铺铺货时就就应考虑虑

3、进行样样品派样样。2.有足够够的促销销费用支支持操作作要点：1.制订详详细派样样计划。典型的的派样计计划内容容如下：1）目标（为什么么要进行行派样活活动）2）产品（确定直直接用产产品还是是专门制制作“派样包包”）3）方式（确定是是“入户派派样”还是“街头拦拦截式”派样）4）对象（派样消消费者特特征，比比如“高教育育、高收收入的成成年男性性”）5）时间（派样活活动持续续的时间间）6）制作派派样计划划管控表表（派样样场次、数量、时间的的计划）7）预算2.典型的的“派样管管控表”如下：3.在派样样计划获获准执行行后具体体的工作作流程如如下：联系派派样场地地（征求求家属区区、学校校、物业业办的同同意；

4、并并找到附附近可配配合工作作的单位位，如零零售店、小卖部部等）招聘促促销员培训促促销员（务必统统一服装装、统一一派样“话术”）实地确确认派样样地点、时间（与居委委会、学学校、物物业办最最终确认认，公关关）对派样样小区进进行提前前铺货、陈列示示范布置置并张贴贴派样告告知海报报联络配配合单位位（确认认时间、地点，提前准准备）产品到到位促销员员到位分发样样品协同派派样（陪陪同促销销员一道道，观察察其派样样过程）流动稽稽查（以以随机抽抽查的方方式检查查已经派派过样品品的住户户，确认认促销员员派样的的真实性性、规范范性）与派样样同步进进行强力力铺货，确保该该小区售售点新品品的铺货货率1000%清点物物品

5、活动总总结感谢配配合单位位结束控制制要点：1.“入户”不一定定只是到到居民区区，根据据上市产产品的不不同，它它还可以以是学校校、宿舍舍楼、写写字间甚甚至餐厅厅、酒吧吧、网吧吧等各种种特殊场场所。其其最大的的好处就就是：在在派样之之前先锁锁定目标标消费群群，有针针对性的的使用促促销资源源。比如如对儿童童食品的的派样就就应该选选择小学学内或门门口，而而诸如洗洗衣粉、方便面面等日用用品的派派样则选选择家属属区比较较适合。2.在入户户派样中中“确认派派样地点点”最为重重要。派派样的对对象必须须符合目目标消费费群的特特征，否否则将失失去意义义。如不不同的住住宅区、家属区区的人口口结构会会有不同同，甚至至

6、同一住住宅区中中每栋楼楼的居民民平均收收入、职职业背景景都有明明显差异异。通常常可以通通过以下下几种方方法判断断住宅区区或某一一栋居民民楼是否否符合派派样标准准：隶属单单位判断断法。家家属区一一般都是是所在单单位职工工的集中中居住区区，可通通过对这这些“单位”的判断断确定是是否符合合派样标标准。比比如金融融系统、电信系系统、电电力系统统的家属属区就比比厂矿单单位、学学校的家家属区要要富裕的的多；高高档商品品的派样样在那里里就比较较适合。询问法法。往往往一些商商品房的的住宅小小区也是是由一些些公司或或机构集集体购买买的；所所以，可可以向物物业办或或其他知知情者询询问每一一栋楼住住户的基基本情况况

7、。垃圾观观察法。是在没没有任何何背景资资料的情情况下了了解住户户收入状状况的常常用方法法。即观观察其生生活用品品的“档次”如何，高收入入者较为为集中的的楼群，其垃圾圾中高档档商品的的外包装装就比较较多。4.必须征征得管理理部门的的许可，提前“拜码头头”，这一一点要万万无一失失。公关关礼品要要在活动动开始之之前就给给物业办办或居委委会；否否则，在在派样进进行中会会被没收收、罚款款。5.派样前前要在家家属区选选择位置置十分醒醒目的商商店，协协商做成成陈列示示范店，提示过过住居民民XX新新品来了了；派样样前23天天要在家家属区贴贴海报告告知派样样信息；要保证证派样结结束同时时，该小小区附近近商店的的

8、新品铺铺货率1100%（派样样有效期期为244小时，消费者者品尝你你的派样样品觉得得不错，下楼在在商店里里买不到到，很快快就会忘忘掉）。6.严格的的现场监监督是派派样活动动成功的的关键。派样活活动不像像“特卖会会”等可用用销售数数字考核核促销员员；促销销员究竟竟派样了了没有、派给谁谁了其实实很难确确认。因因此，督督导人员员必须加加强巡视视。协同同派样和和流动稽稽查非常常重要，并且警警告促销销员“一旦发发现将扣扣发所有有劳务费费”，使促促销员始始终保持持紧张和和压力。7.另外，入户派派样最好好从一栋栋楼的最最高一层层开始，向底层层派发。这样会会使促销销员的“感觉”比较轻轻松一些些，避免免爬到三三

9、楼就半半途而废废。8.在做派派样规划划时，千千万注意意：没有有一定规规模就不不可能产产生效果果。理论论上应该该覆盖符符合派样样消费群群标准的的所有居居民区；比如每每城市进进行5001000个小区区，每个个小区55-100栋楼，总数11万到110万份份是一个个可以参参考的指指标。9.当新产产品单价价较高，就必须须考虑制制作专门门用于派派样的“试用装装”，以降降低成本本。（二二）折价价券活动动简述：厂家家通过邮邮寄、或或在外包包装及平平面媒体体中附赠赠“折价券券”，持有有它的消消费者在在购买产产品时可可享受规规定的价价格优惠惠。重要要说明：折价券券及附赠赠品是刺刺激消费费者对新新产品的的初次购购买

10、的促促销方式式；但是是其目的的各有不不同：1）折价券券对价格格敏感度度高的产产品比较较有效，而且主主要目的的是刺激激重复购购买2）附赠品品促销主主要针对对一些有有特定消消费群体体的产品品，为了了提升产产品的“价值感感”。活动动目的：提供供“可量化化”的价格格刺激，诱导消消费者对对新产品品的早期期使用。范围围和前提提：在以以下情况况下应考考虑使用用“折价券券”：1.产品价价格比市市场上同同类产品品高2.主要竞竞争者已已经推出出了与新新产品近近似的产产品3.新产品品的对消消费者的的产品利利益点不不突出，没有绝绝对的优优势4.消费者者对产品品的价格格敏感度度高操作作要点：1.根据产产品特点点的不同同

11、有多种种基本的的操作方方式，如如下表：2.在选择择了基本本操作方方式后，就应着着手促销销活动的的各项工工作。以以“产品附附加再购购买”为例说说明如下下：确定活活动方案案（时间间、区域域、规则则、折价价兑付流流程、预预算）确定包包装告知知信息。如“凭此券券（或促促销包装装）购买买康师傅傅冰红茶茶（5000mll）一瓶瓶，建议议零售价价3元，而现在在只须22元！截截止时间间：20002年年6月11日”修正产产品包装装促销产产品上市市典型的的“折价券券兑付流流程”为：1）消费者者凭折价价券在零零售店再再次购买买2）零售店店凭折价价券向批批发商退退还差价价3）批发商商凭折价价券向经经销商退退还差价价4

12、）经销商商清点所所有折价价券在活活动结束束后向厂厂家退还还差价，或冲抵抵货款控制制要点：1.慎重选选用“折价券券”促销。折价券券促销的的前提是是让消费费者感受受到具体体的折价价幅度，这样才才会刺激激消费者者购买；而很多多情况下下，零售售商并不不希望消消费者知知道厂家家的“建议零零售价”。特别别是在新新产品上上市的时时期，零零售商总总希望“溢价”销售获获取超额额利润。因此，必须考考虑企业业对通路路实际的的控制能能力，否否则会因因通路的的强烈反反对而处处于“两难”的境地地。2.厂家的的通路掌掌控能力力弱或者者新产品品零售价价格混乱乱的情况况下禁用用折价券券促销。3.对通路路体系“退还差差价”实际作

13、作业的工工作量有有充分的的准备。诚然，“折价券券”的利益益是给消消费者的的，但是是其活动动的开展展却必须须以来与与零售商商、批发发商密切切的配合合。否则则，消费费者拿着着折价券券到零售售店购买买，店老老板拒绝绝给以“优惠”怎么办办？所以以，必须须实现差差价的及及时清结结的制度度，提前前预支差差价款项项备用，做到客客户随到到随付。4.折价优优惠的幅幅度一定定要有足足够的“吸引力力”。要知知道，消消费者已已经用“原价”买了一一次新产产品了！根据新新产品的的盈利水水平的的的不同而而定，110%-30%的优惠惠是一个个可参考考的指标标。5.“新产品品附加再再购买”的折价价券促销销一定是是在新产产品上市

14、市前的包包装设计计中已经经确定的的。如果果在新产产品上市市后才决决定开展展的话，就只能能借助于于在包装装上贴“贴纸”或运用用报纸、成熟产产品等其其他形式式了。（三）集集点赠送送活动动简述：告知知消费者者在一定定时间内内购买了了一定数数量的新新产品后后，凭购购买“证据”兑换相相应奖品品。说明明：“集点赠赠送”和“有奖销销售”都是增增加消费费者重复复性购买买的有效效手段，但是二二者的前前提条件件不同：1.集点赠赠送主要要针对购购买和重重复性消消费频率率很高的的商品，如饮料料、小食食品等；而有奖奖销售可可适用于于多种产产品。2.集点赠赠送的赠赠品，消消费者要要有“收集性性”的兴趣趣和耐心心。比如如儿

15、童对对于小玩玩具、学学生对于于流行歌歌手的唱唱片、家家庭主妇妇对于家家庭饰品品。3.“有奖销销售”的适用用人群必必须有较较强的投投机心理理，并且且“认赌服服输”，即使使没中奖奖也总期期望有下下一次。此类人人群在中中年男性性中的比比例很高高。活动动目的：鼓励励消费者者的持续续性购买买。范围围和前提提：1.新产品品上市后后其利益益点没有有让消费费者充分分认知，初次使使用者已已足够，但回头头客及客客户购买买频次偏偏低；2.产品适适合重复复性购买买。操作作要点：1.确定活活动方案案（时间间、区域域、规则则、兑付付流程、预算）2.制定集集点赠送送的“游戏规规则”。比如如，“收集包包装袋55个，送送产品一

16、一包；收收集包装装袋300个，明明星文化化衫；多多集多送送！兑换换截止时时间：220022年5月月31日日”3.建立赠赠品兑换换点，向向每个“兑换点点”发放一一定量用用于兑换换的产品品和奖品品作为储储备4.利用包包装、报报纸、电电视及店店内外的的POPP进行促促销活动动宣传5.开展赠赠品兑换换工作，典型的的流程如如下：消费者者凭有效效证明（如包装装）在指指定的“兑换点点”兑换产产品“兑换换点”凭有效效证明要要求厂家家补货或或追加赠赠品活动结结束后厂厂家与兑兑换点“对帐”，并结结算兑换换“手续费费”控制制要点：1.“兑换点点”的建立立和有效效运作是是集点赠赠送活动动成败的的关键。2.兑换活活动必

17、须须有充分分的告知知，否则则再诱人人的“赠品”也会无无人喝彩彩。3.“集点赠赠送”的促销销活动有有两大难难题：一一是害怕怕赠品没没有吸引引力、活活动告知知不充分分，造成成活动参参与率低低，根本本起不到到“鼓励持持续性购购买的目目的”。二是是害怕活活动反响响太大，场面过过于火爆爆，但由由于兑换换点数量量不足、奖品断断档或兑兑换点配配合度不不够，产产生大量量的消费费者投诉诉，影响响整个公公司的形形象。4.在保证证配合的的情况下下，尽可可能多的的建立“兑换点点”方便兑兑换5.如果企企业对“兑换点点”的控制制能力有有限，就就应该减减少兑换换点到最最低限度度，比如如一个城城市只在在五、六六个商场场内设立

18、立兑换处处；同时时，向消消费者明明确告知知明确告告知这些些兑换点点的具体体地点、兑换的的时间、兑换方方法及兑兑换截止止日期。6.做好同同兑换点点的协调调工作，及时补补充赠品品，保证证消费者者即来即即兑。7.企业内内部最好好有专人人负责管管控整个个赠品兑兑换工作作，使可可能出现现的问题题及时解解决，化化解矛盾盾。8.如果赠赠品有吸吸引力（如明星星歌碟）且兑奖奖点较少少。则兑兑奖日要要加派保保安维持持秩序，避免出出现人员员挤踩伤伤亡之现现象。9.集点换换购要求求入门条条件门坎坎不能太太高，集集点换购购的赠品品不能太太实惠（如500条包装装送一张张30元元IC卡卡）否则则会发现现，真正正的目标标消费

19、群群来换购购的不多多，退休休没事的的老太太太，甚至至收破烂烂的到成成了兑奖奖的主力力军。100.促销销活动的的赠品价价值和持持续时间间一定要要慎重考考虑。否否则，可可能出现现活动截截止日期期还未结结束，但但预算的的赠品就就已经“洗劫一一空”了。如如果确实实对赠品品的吸引引力难以以把握的的话，建建议在活活动前的的广告宣宣传时直直接向消消费者明明说：赠赠品数量量有限，赠完为为止。（四四）有奖奖销售活动动简述：针对对有购买买行为的的消费者者进行的的竞赛、抽奖或或游戏活活动活动动目的：吸引引消费者者购买，因为它它的奖励励通常比比“集点赠赠送”或“购买赠赠品”价值要要高的多多，更能能引起人人们的注注意（

20、未未必会参参与）。范围围和前提提：1.有奖销销售促销销的产品品其消费费者往往往有强烈烈的投机机心理2.新产品品消费群群有喜欢欢参与社社会、文文化活动动的特质质3.消费者者对企业业的活动动组织能能力、信信誉评价价较高4.企业不不愿意用用价格促促销吸引引消费者者，希望望能同时时提升企企业形象象操作作要点：1.基本的的操作模模式有四四种消费者者竞赛（征文比比赛、广广告语征征集等，然后由由评比委委员会选选出优胜胜者，并并给以奖奖励）抽奖（回函抽抽奖、现现场抽奖奖）几率中中奖（直直接将“中奖卡卡”、“刮刮卡卡”投放在在产品包包装内）现场游游戏（“幸运大大转盘”、猜字字、飞镖镖、翻牌牌等等）2.以上四四种

21、有奖奖销售的的模式各各有利弊弊。但其其中见效效最快、最适合合新产品品上市消消费者拉拉力“引爆”的当属属“几率中中奖”了。以以下就“中奖卡卡”的使用用进行说说明：评估几几率中奖奖方案（有没有有必要性性？包装装附加中中奖卡可可行性如如何？）确制定定促销方方案。典典型的促促销案内内容如下下目的方式（采用评评奖？抽抽奖？还还是几率率中奖？）奖项设设置。（比如：一等奖奖1名，奖“西欧66日游”；二等等奖5名名，奖“新马泰泰5日游游”；三等等奖1000名，各奖旅旅行包11个；纪纪念奖1100000名，各奖新新产品11包）中奖比比率计算算。（比比如上例例，假定定该产品品在促销销期间预预估销售售10万万包，那

22、那么以上上各奖项项的中奖奖率分别别为1/10000000、1/200000、1/110000和1/10）活动时时间活动区区域（在在哪些城城市、大大区开展展或投放放有促销销活动的的产品）活动预预算预计销销量（很很重要！将以此此计算中中奖率及及评估促促销活动动的效益益）将奖项项设置和和中奖率率报工商商行政部部门备案案将活动动方案提提交公证证机关申申请公证证“中奖奖卡”的设计计和制作作（防伪伪至关键键）设计促促销包装装（有有有奖销售售活动的的告知信信息）奖品采采购和洽洽谈中奖卡卡、促销销包装、奖品采采购到位位批量生生产并投投放市场场奖品兑兑换工作作展开控制制要点：1.千万注注意有奖奖销售活活动一定定

23、要到当当地工商商行政部部门（一一般是“公平交交易局”）进行行备案，否则后后患无穷穷！2.千万不不要认为为一句“保留本本次活动动的最终终解释权权”就可以以高枕无无忧了，企业对对整个活活动方案案的每一一个细节节一定要要慎重考考虑。因因为真出出现了消消费者大大面积投投诉，“谁有理理”已经不不重要了了，关键键是企业业的形象象和信誉誉必将受受到严重重损害。3.中奖率率的高低低直接决决定了有有奖销售售成败。“中奖率率低”一直是是有奖销销售活动动中造成成消费者者抱怨的的主要原原因；处处理不好好，不但但新产品品销售不不见起色色，而且且严重挫挫伤了消消费者对对企业的的信任。4.总的原原则是：大奖要要足够大大，“

24、越大越越好”（不违违反国家家相关法法规），反正中中奖的也也没几个个；小奖奖要足够够多，“越多越越好”，反正正花不了了几个钱钱。5.奖品如如何兑现现往往是是最大的的难题。大奖好好处理，数量有有限；而而且价值值高，消消费者为为了领一一部轿车车跑遍半半个中国国似乎也也“值”。可是是，几万万个小奖奖怎么办办？最好好的办法法就是运运用现有有的销售售网络，让消费费者就近近领取；万不得得已，即即使是花花钱将奖奖品邮寄寄给消费费者也是是值得的的。6.“中奖卡卡”的管理理一定要要特别慎慎重。企企业高层层务必时时刻注意意：“中奖卡卡”有没有有专人保保管？此此人是否否可靠？以及有有没有可可疑的“中奖者者”出现？事实

25、证证明，“中奖卡卡”管理不不善，将将直接影影响促销销活动的的效果，因为它它们并没没有落到到消费者者手中，也就不不会有什什么市场场反映。7.大奖中中奖卡的的管理和和投放应应该掌握握在高层层领导人人手中。一来确确保中奖奖卡安全全性，二二来大奖奖什么时时间在什什么地方方出现应应该是企企业的主主观行为为，在高高层领导导人掌控控之中。如：在在国庆节节当地最最大的超超市发放放的一批批奖卡中中，插入入一个大大奖，有有足够的的轰动效效应8.“中奖卡卡”的管理理没问题题，那么么“打假”就是另另一个重重点。某某企业由由于在“中奖卡卡”制作中中忽视了了“小奖”的防伪伪工作（防伪卡卡的制作作成本往往往是普普通卡的的数

26、倍），而在在促销活活动开始始后不久久，市场场上就出出现了总总值近千千万元的的一模一一样的“中奖卡卡”，虽然然其每张张面值仅仅1元。一时大大意将给给企业带带来难以以估量的的经济损损失。9.笔者有有三个建建议：所有的的“中奖卡卡”都要有有防伪功功能，而而且要有有编号，即使是是面值几几毛钱的的小奖；大奖除除了防伪伪之外，还要有有企业法法人亲笔笔签字；如果认认为防伪伪的花费费太高，难以承承受，就就干脆不不要进行行此类有有奖销售售活动。（五）免免费使用用、试吃吃活动动简述：有组组织的邀邀请目标标顾客来来活动现现场，试试用产品品或品尝尝。活动动目的：充分分展示产产品包装装、规格格、口味味、功能能等特色色，

27、并通通过有组组织的试试吃、试试用形成成消费者者初次尝尝试，为为其购买买行为扫扫请障碍碍。范围围和前提提：1.产品在在功能上上有独特特性必须须实际使使用或品品尝后才才能感受受到。2.必须有有足够的的促销资资源支持持3.厂家对对产品口口味和品品质有足足够的信信心操作作要点：1.制定试试用活动动方案。典型的的试用活活动方案案如下：活动目目的活动产产品活动地地点（根根据产品品特征不不同选择择家属区区、写字字楼、卖卖场内外外、学校校。比如如：儿童童食品的的试吃就就应该选选择学校校门口附附近的零零售店进进行，而而化妆品品的试用用活动就就应该选选择商店店、超市市的化妆妆品柜台台附近）试用活活动工作作流程试用

28、活活动安排排进度表表（地点点、时间间、场次次）配套设设备（产产品、试试吃台、化状台台、椅子子、POOP、陈陈列架、展示架架、宣传传单、电电视及放放像设备备、广告告录象带带、促销销人员服服装等等等）费用预预算效果预预估附件（试用现现场操作作流程）。即产产品试用用的标准准化操作作说明，因产品品不同差差异很大大）2.“试用活活动工作作流程”提供了了详细工工作事项项说明，如下所所示：联系试试用活动动地点招聘促促销员（根据产产品的不不同应使使用不同同类型的的促销员员。比如如：挂面面作为家家庭储备备主食，它的试试吃活动动就应该该聘用330岁-40岁岁左右的的具有“家庭主主妇”形象的的促销人人员）促销员员培

29、训（关键是是针对现现场操作作流程的的讲解）准备试试用用品品确认试试用地点点、时间间（与活活动场地地管理者者的最终终确认）试用用用品到位位（运送送到活动动地点）促销员员到位试用前前准备（最后确确认所有有物品、人员已已就位）开始招招揽目标标顾客、试用活活动开始始清点物物品结束3.第一场场活动进进行完毕毕后，须须进行总总结修正正或活动动方案，并依此此开展下下一场次次的活动动控制制要点：1.在新产产品上市市阶段，消费者者试用活活动一定定要大规规模、高高频次的的举办才才会有效效果，特特别是食食品、饮饮料类的的快速消消费品。根据对对顾客光光顾卖场场周期的的研究，选择每每周一至至两次的的频次比比较适当当，最

30、好好持续11个月以以上。2.慎重选选择促销销人员。千万要要记住:一个好好的促销销员会使使促销效效果至少少提高55倍！不不要因为为时间仓仓促或降降低成本本而随便便找几个个大学生生在试吃吃台前站站一天就就了事了了；这样样的活动动还不如如不做，反而会会影响产产品和公公司的形形象。3.现场控控制一定定要到位位。试吃吃、试用用不同于于消费者者“特卖”，可以以从销售售量上看看到活动动效果；它的效效果评估估标准为为：参与试试吃、试试用的人人数围观的的人数在参与与试用者者中实际际产生购购买的比比率现场参参与者和和围观者者对产品品及促销销活动的的评价如果是是持续性性的试吃吃活动还还可以比比较活动动前及活活动后产

31、产品知名名度及购购买率的的差异4.试用活活动现场场一定要要配合卖卖场的特特卖活动动，至少少促销员员要告诉诉消费者者被促销销的新产产品可以以在那里里买到。否则，顾客只只是知道道有这样样一种产产品，并并且还不不错，可可是他决决不可能能为了它它而跑遍遍商场没没一个角角落。（六六）订订购促销销活动动内容简简述：它它是指消消费者一一次订购购一个月月的用量量，取得得厂家给给予的赠赠品奖励励，随后后每日或或不定期期领取产产品，直直到领完完后续订订的促消消方法。目的在在于短期期内快速速形成销销售订购购，培养养新品固固定消费费群。对于每天天都要消消费的必必须品而而言，订订购促销销不失为为一个好好的促销销方式。活

32、动动适用范范围：类似似牛奶这这样的产产品就可可使用。活动动方案撰撰写要点点：1)列明活活动时间间，地点点。2)设计活活动方式式：设定定订购价价格、赠赠品和取取物卡，以及举举办地点点等。3)选择批批发户/零售店店作为社社区活动动点，定定点领取取产品。（以下下简称为为协议户户）4)设计活活动信息息发布：提前三三天发布布活动信信息。5)现场布布置：活活动POOP，太太阳伞，展板，办公桌桌，产品品陈列等等。6)活动流流程：讲讲解、收收款、发发赠品、并开具具取物卡卡、登记记活动销销售、赠赠品发放放等情况况。7)说明结结算方式式。与协协议户结结算，开开始用户户每日领领取工作作。订购购促销常常见的问问题有：

33、1)消费者者不一定定每天都都领，按按日历顺顺序设计计取物卡卡是错误误的。2)协议户户中途退退出，造造成消费费者投诉诉。3)活动参参与人员员较少，活动时时间太短短。4)促销人人员虚发发取物卡卡，骗取取产品5)促销人人员与协协议户联联合骗取取产品6)后续的的订购措措施跟不不上活动动执行要要点：1)取物卡卡只设定定数量，不设定定领取时时限。例例如，按按一个月月三十天天的用量量设计取取物卡，但不限限制消费费者当月月必须每每天都领领，不领领作废，而是灵灵活领取取，直到到三十次次用量领领完为止止。2)限定协协议户每每天领取取产品数数量，保保证协议议户退出出时不致致造成呆呆死账。同时，开发备备选协议议户，以

34、以便前一一户撤出出时，领领取业务务可马上上衔接。3)一个活活动点只只订购一一天，活活动时间间太短，部分持持观望态态度的消消费者难难以参与与。因此此，一般般订购活活动要持持续三到到五天，保证一一个社区区的消费费者能够够订取足足够的销销量。4)严格账账务登记记。收款款时，要要向订购购消费者者开据专专用收费费收据，加盖公公章，保保证收款款数开票票数和开开证数三三者一致致。同时时，将发发票记录录与订货货数进行行核对，确认一一致时为为正常。5)由于领领取数量量、次数数、习惯惯不同，订购户户用完一一张取物物卡的时时间是不不一样的的。所以以，要计计算最快快用完的的用户时时间，自自此日开开始，连连续五天天进行

35、集集中的二二次预订订，保证证用户领领取消费费的不断断档。（七）围围墙标语语下乡活动动内容简简述：当当新产品品的主要要市场集集中在县县城及乡乡镇时，围墙标标语下乡乡就是一一种最直直接有效效的广宣宣方式选择择县城及及广大乡乡镇的铁铁路、公公路周围围较为醒醒目的围围墙，粉粉刷广告告标语。其目的的在于利利用围墙墙广告，针对二二、三级级市场目目标消费费群直接接宣传新新品，并并长期反反复提示示，营造造上市气气氛。活动动适用范范围：新品品主力市市场在二二、三级级市场。经销商商及批发发均已完完成进货货，但在在二、三三级市场场销售仍仍未启动动。在此此背景下下，围墙墙标语下下乡便可可及时跟跟进。活动动方案撰撰写要

36、点点：1）确定活活动执行行时间。2）列清标标语下乡乡实施市市场数量量和具体体县及乡乡镇。如如：清水水县，112个乡乡镇。3）列出各各地活动动负责人人，实施施人员名名单。4）预估围围墙标语语数量、费用。一般为为每县550条到到80条条，每条条在10005500元元之间。5）设计围围墙标语语文字内内容、颜颜色、格格式，并并制作标标准彩样样。6）说明执执行程序序。活动动执行者者进入县县城，选选择广告告公司。通过谈谈判签订订刷写合合同，县县城广告告公司开开始执行行。要求求：对每每一条围围墙广告告进行拍拍照，记记录具体体地址、长度、面积，凭围墙墙标语记记录及照照片结算算广告费费。7）说明检检核办法法，检

37、核核标语执执行状况况。如表表8）确定结结款方式式。围墙墙标语下下乡执行行中常见见的问题题：1）围墙标标语数量量不够，广告公公司多领领酬金。2）围墙标标语颜色色不对。3）公司活活动执行行人员骗骗取经费费。活动动执行要要点：1）持围墙墙标语记记录表，进行随随机抽查查。按记记录表中中详细地地址至现现场，对对尺寸、文字内内容、字字体、颜颜色进行行验收，并进行行拍照。抽查时时，可要要求广告告公司人人员作向向导，便便于快速速寻找。2）出现涂涂料颜色色不对，是由于于偷工减减料，购购买便宜宜质次的的涂料。因此，在签订订合同时时，应注注明使用用涂料品品牌的范范围。如如使用范范围之外外的涂料料，或用用掺水的的方式

38、省省料，都都会从标标语的颜颜色中识识别出来来。因此此，为保保证使用用规定的的涂料，可要求求在结款款时附上上涂料品品牌标签签、拉环环等，以以减少换换料省料料的可能能性。3）公司内内部人员员骗取经经费的一一般手段段有：签订订虚假的的广告制制作合同同，自己己私下粉粉刷标语语，通地地多次拍拍照、制制造假记记录等手手法，到到公司结结款，套套取费用用。也有有与广告告公司合合作，条条款要求求是三十十条每县县城，而而实际私私下只要要求十五五条，通通过附上上三十条条标语记记录，到到公司结结款套取取费用。可采采取如下下方法：要求求每条标标语保持持同一距距离拍摄摄，还要要从左侧侧、右侧侧和正中中三个方方向拍三三张照

39、片片，同记记录一起起上报结结款。公司司要求抽抽查围墙墙标语数数量在550%，而且是是由公司司选择抽抽样，广广告公司司出人配配合作向向导进行行抽查。上述述两个动动作同时时进行，便可度度绝骗取取经费用用现象发发生。（八八）新产产品Rooad-Shoow活动动活动动简述：是指指围绕新新产品上上市为主主题，面面对消费费者进行行的大型型户外综综合性产产品推广广和介绍绍活动。它可能能由文艺艺表演、现场游游戏、产产品介绍绍及产品品试用等等多项内内容组成成，消费费者买一一瓶饮料料新品/或免费费可进场场参加。活动动目的：因为为roaad-sshoww促销的的规模较较大、费费用较高高，其活活动参与与的人数数、影响

40、响人数都都远远大大与特卖卖、试吃吃等其他他现场活活动；因因此常被被当作新新产品上上市活动动的“前奏”，主要要用来“吸引人人潮”，也是是形成消消费者拉拉力的重重要组成成部分。活动动适用范范围和前前提：1.企业有有较多的的促销资资源2.在促销销的同时时还想提提升企业业形象3.消费群群有喜欢欢参与户户外活动动、集会会的特征征（学生生、年轻轻的上班班族）活动动方案制制定要点点活动目目的和背背景活动沟沟通对象象（学生生？上班班族？220-330岁的的女性？）活动主主题（比比如“*擂擂台赛”、“*流流行风”等等）活动时时间活动地地点和场场次活动内内容（试试吃、特特卖、表表演等）活动标标准SOOP（流流程）

41、，示例如如下：新品Rooad-Shoow流程程控制表表项目序号号工作事项项负责单位位负责人完成时间间配合单位位联系人1舞台搭建建场地组/公关组组9：000卖场、市市容2音响、电电视等电电器到位位设备组公公关组9：300卖场3产品堆箱箱陈列完完成促销组10：0004试吃台、特卖台台、广宣宣品到位位促销组10：0005检查OKK准备开开始组长10：3306主持人开开场白，试吃、特卖开开始主持人10：330卖场7表演1表演组10：445演员18游戏1主持人11：1159产品简介介支持人11：33010表演2表演组11：445演员211游戏2主持人12：11512产品简介介主持人12：33013午间休

42、息息（试吃吃、特卖卖继续）促销组13：33014主持人开开场白主持人13：44515表演3表演组14：000演员316游戏3主持人14：33017产品简介介主持人14：44518表演4表演组15：000演员419游戏4主持人15：33020产品简介介主持人15：44521循环166-211各组17：44522主持人总总结，向向消费者者致谢主持人18：00023试吃、特特卖停止止组长18：00024整理所有有物品、设备各组18：330卖场25各组长最最后确认认，结束束组长19：000活动效效果预估估活动预预算附件11-活动动现场效效果图附件22-活动动现场制制作物及及设备清清单操作作要点：1.方案核核准通过过后开展展执行作作业2.组成活活动“工作小小组”3.联络活活动场地地4.联络表表演团体体5.现场广广告宣传传产品、模型的的设计制制作6.招聘现现场促销销员、工工作人员员7.召开“工作小小组”及相关关配合单单位全体体大会8.确认场场地、时时间、物物品、人人员9.场地、时间、物品、人员全全部到位位100.rooad-shoow活动动正式开开始111.“工作小小组”成员按按流程展展开作业业122.一场场次执行行完毕后后，开总总结大