营销陈述稿定稿

1、付（开场+团队介绍+产品介绍+引入市场）：裁判长好，各位裁判好。是来自浙江科技学院 ZUStacker 车队的营销答辩的组员，我组长付中元，（我是、我是）。下面将由三名成员为各位进行展示。首先是的商业计划陈述部分。为了让的陈述更加清晰直接，首先给大家介绍一下陈述的一个流程，的陈述将按照团队展示、产品介绍、市场、策略、市场规划以及具体的财务分析这六大块组成。闲言少叙，进入正题。首先是的团队介绍，进击者项目团队现计划吸纳 18 名成员，具体工作分为四个部分，以队长为首的管理层，副队长执行技术总监一职，负责生产执行以及监督，部负责组建搭建，财务部负责企业运转顺畅。四个部门同一个目标，努力使公司发展成

2、“知名的休闲类生产企业”。在经过生产部门数月的努力下终于制造出第一辆样品车，进击者一号。整车重量约 260kg，采用排量为 600cc 的发，百公里加速时长可达 5.5 秒。在其卓越的性能参数下，更加蕴含着的制作理念，就是的“安全、平顺、易操作”。首先介绍在安全性上的周密为驾驶者提供从车体到座位的全方位保护，利用 ansys 分析的桁架结构、车体的碰撞保护以及车手的隔热保护。至于驾驶者在平顺性上的感受，主要依托四缸机的稳定的动力输出，以及在转向过程中仿真结合差速器的使用，保证在何种驾驶下都运行平稳。另一创举就属在离合器手柄和换挡杆的结合上，除利用拨片换挡，还设置手动换挡装置，使传统驾驶者也能适

3、应我公司产品驾驶。以上就是我公司产品主要亮点。那么现在拥有优秀的团队和优质的产品，还需要什么呢？的市场销售进行了详细的前期市场。孙（+策略+市场规划+财务分析+结语）：通过与各合作企业、商家合作，以杭州本地人群为基本对象，通过网络、问卷的形式数据，确定了的大致的目标销售群体以及市场容量。的目标销售人群大方向上分为两类，一类为体验类消费者，一类为个性定制类消费者。主要特征为：体验类消费者以 16-25 岁为主，群体为主要目标对象，学历普遍中等较高，由于其多为学生族和年轻的城市工作者，其也有一定的驾驶经历，对于运动接纳度较高。那么根据其对项目的性价比上的要求，制定了相应的促销策略。而谈到个性定制类

4、的消费者，他们普遍为群体，学历分布较分散，但收入普遍为较高收入人群，汽车驾驶，有一定的驾驶经验，大多来自汽车相关类从业或者。此类人群追求社会地位感以及高质量的生活，看重的是过程中的心理满足感。为了迎合此类人群，制定了品牌策略满足他们的消费心理。那么如何将这些潜在消费者转变成的实际客户呢？在宣传造势上希望通过品牌的策略进行，依托一社会活动来短期内吸引大量关注，提名度。而在传统上秉承 4P的要义，即产品、价格、以及促销。首先介绍一下的品牌的基本概念，在具体活动上计划采取一个短期人气计划慈善活动，以及一个长久运营计划进击者项目来运营。对于慈善，相信各位老师都是十分的了解。希望在公司发展到三至五年时，

5、在经过与类似“壹基金”或者杭州其他慈善组织进行合作，以温暖凝冻地区儿童行动，由慈善组织出面邀请部分参们组织的慈善比赛。通过与类似上赛这样的大型场合作，进行场地租赁，门票分红。并利用场的培训条件进行赛事培训。而赛造成的人气效应将带动赛事的宣传，吸引大量关注。而除去组织赛事、邀请嘉宾、准备等等工作外，更要把安全措施做到位，保证赛事安全运行。（若出现小型事故更加吸引关注度也未尝不可）在赛事之后的慈善酒会上，吸纳慈善，其公开透明，待慈善组织将后续活动完成后进行慈善成果展示。再次创造关注点，二次宣传。通过这一慈善赛事提高人气和关注度，最终可实现潜在客户量的增加，进而增加销售额。另一个长线策略就是的进击者

6、，同许多赛场周边的不同，进击者不仅作为进击者项目公司的对外形象，更肩负起组织赛事、产品试驾以及售前的主要职能，通过与社会各界的商业机构搭建资源，通过独立化运营，使其适应市场变化，让其成为进击者项目公司发展上的一面大旗。通过这两步品牌策略的实施，最终可以达到顾客增长、销售量增加以及知名度，进而树立起进击者这一市场品牌，稳固发展。另一方面秉承传统 4P的基本策略，在产品上采用配置组计划，制定同一型产品，不同配置面向不同受众，极大开发其市场潜要配置类型为SP1 面向市场、SP2 面向中端客户，SP3 面向高端消费人群。配置上主要采用耐用易更换的零配件，以耗能低、易为销售亮点，面向的是大型项目的订单生

7、产，底盘至车身流水线式生产，最大化压缩成本。SP2 主要针对希望拥有一辆长期驾驶使用的消费者，在底盘生产上与 SP1 相似，但车身采用定制，外形靓丽为销售亮点。而 SP3 则是属于高消费人群的市场定位，接受全车的定制方案，由用户参与设计，以追求极致性能为生产目标。价格策略方面，SP1 由于仅接受批量订单所以可尽可能压低出厂价格，使盈利额增加，定价为 13 万元根据市场浮动，SP2 为车身定制，其定价为 60%的利润点，为 16 万元。高端定制价格需要根据 16 万元加上改装价格再进行确定，接受个人订单生产。以上定价都有相应的调价政策。那么根据这个价格进行销售，车队在其中不仅作为生产商，更作为经

8、销商参与。的建立以及生产的流程也如图上所示。那么在环节还有很重要的一环就在的促销策略上。那么根据两种不同定位的消费者，其心理需求不同直接影响促销策略的使用。对于中低档消费者我主要通过短期让利的形式促销，而对于高端用户，以举办提高品牌知名度的宣传促销活动为主，如庆典、会员年会等方式，树立优质品牌形象。通过以上品牌结合 4P方法，必定能保证在市场的中有所施展。对于未来 5 年甚至更远的市场也做了周密的规划。具体实施分为三步走，第一步立足杭州，开发市场，接着进军，拓宽销售，最后杭州两地为中心向长三角其他城市输送产品。首先谈谈杭州地区的发展具体内容计划将厂址定在杭州下沙经济开发区，此处高教园区，市场丰

9、富；东靠滨江、萧山等工业园区原材市场繁荣；北近杭州诸多项目地带，向南可出绕城高速向外输送产品。可将其作为生产研发，并向杭州周边来拓展市场。当杭州地区生产力发展到一定水平后，可计划将产品输送至，依托国际场等项目场地，吸引地区消费人群关注，以拓展市场为主要目的，提名度和品牌形象为辅助，稳固发展。当地区市场形成成熟后可将将眼光放到长三角地区的二三线城市，这些城市逐年增加的消费力水平和经济增长速率，将形成一块待开发的潜力市场。正在兴起的长三角汽车文化城、以及诸多正在建设的游乐设施项目。未来国家对改装业的放宽都将成为未来努力的方向。根据以上三步走的计划，综合中的市场容量、以及参考杭州本地几家沙滩车、卡丁

10、车制造企业的生产销售数据，制定了未来五年的销售目标计划。预计第一年仅依靠订单生产并销售 30 台 SP1 配置的，第二年开始稳步增长，并出现 SP2消费者。至第五年，预计 SP1 销量可达 100 台，SP2销量可达 30 台。再根据既定的目标，进行了详细的财务分析，包含公司前期投资以及资金成长的具体情况。首先，公司的资本主要来自车队成员合资以及投资方进行投资，其中指导老师负责技术部分入股 10%。前期投资共计 500 万元，其中用于设备、机床等租赁约 135 万元，厂房租赁装修以及试跑赛道的建设共计 65 万元，固定资产 200 万元。五年内的资本成长、销售收入、财务支出等进行了详细的计算。最后对五年内的能力进行分析，通过内插法计算的 NPV 投资净现值约 1892.3 万，大于投额且内含率 48.8%，静态回收期 3.5 年，动态回收期 3.8年。公司