某葡萄酒“清凉一夏”活动案

1、某葡萄酒清凉一夏”活动案一、葡萄酒市场概况（一）、目前市场及消费趋势1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广 大消费者的欢迎与喜爱。2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎 成为长城干白的代名词。3、不久,成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评 酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商一一烟台，由于其先进的营销思路,价廉、 且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及某某所创出的品质与口感对消费者 吸弓1（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄

2、酒分为3个产 地）竟然后来居上！5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了 2003年，已经分割了绝比照 例的市场，这样的成果，令人刮目相看。6、然而如何细分长城葡萄酒的市场？如何定位某某在长城三大品牌中的地位，成为 当务之急。唯一可以确定的是，上述葡萄酒中的销售量以华夏最多。令人啼笑皆非的是即 使华夏1994年份酒最忠实的消费者也绝然不知某某的产地是昌黎。（烟台长城的94年 份酒的出现，使原本就概念模糊的消费者愈发不知所措）这对整合以后，以产地区分长城 的华夏来说是致命的一击！（二）、消费者习性的改变葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到群众。如 何科学地

3、引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前重要的课题。另外，如何开拓并占领夏季 市场的份额是本次活动计划的核心。（三）、竞品概况2、立体媒体：电视仍然是葡萄酒的商品广告非常重要的媒体，故电视广告影片的表 现也是重心。且因电视媒体的性质，在于提高商品的知名度,使消费者对某某印象深刻。原那么上以15及30为长度，共三支。（1）、初期：（15）见 Betacam 带 1（2）、中期：（30 ）见 Betacam 带 2（3）、末期：（30 ）见 Betacam 带 3（八）、活动预算1、媒体预算（1）、媒体选择：活动期间，媒体的选择须以报纸为主，电视为辅,继而使用杂志、广播、公共汽车或户 外等广告。报纸在

4、品牌的提升上，注重其教育性和说明。电视那么重于快速而普遍。其余各类媒体 那么都是辅助报纸和电视的缺乏。整个传播网囊括了任何一个角落。（2）、预算分配与运用的理由：A、初期预算为349,246元，其中报纸等约248,296万，电视43,350元，电台57,600 元。因为某某为快速消费品，在报纸大面积的覆盖与伴有生动画面的电视以及以动感声 音的电台联合冲击下，无疑会大大提升某某的品牌与销售。a.成都商报是成都地区发行量及影响最大的一份区域性报纸，其新闻及财经报道无 人能出其左右，拥有广大的顾客群和良好的声誉。由此导入，不仅可能细分长城系列（沙 城、昌黎、烟台）还能够进一步提升成都吉马的企业形象和

5、知名度。在4月26日（周五）其他A版套红35*2470,200元在4月30日（周二）A2A5版套彩35*2498,264元在5月1日（周三）A2A5版套红35*2479,832元b.直播娱乐的观众群为追求时尚，购买欲旺盛的青少年为主；而新世界的 观众群是触及时尚前卫和生活品味的白领。由此导入，不仅塑造了（某某）企业文化，并且 延伸了企业内涵。以15在直播娱乐中播放120次26,250元妇女儿童频道30次20： 10影视文艺频道30次H：45妇女儿童频道30次11:30影视文艺频道30次16:00以15在新世界中播放60次17,100元影视文艺频道30次22:30影视文艺频道30次16:30C.

6、成都交通广播电台，是以出租驾驶员为目标顾客的综合性节目。其栏目中大量的 路况信息及相关的汽车咨讯，吸引了大量的驾驶员朋友。在交通日益兴旺的今天，出租车 上的广播（交通台）无可置疑地成为效果极佳的媒介载体。通过（交通台）连续滚动地广播 “清凉一夏”的活动方案与细那么必将刺激消费群体，引导消费观念，明晰消费规那么。在交通广播电台，每天10次30滚动播出广告57,600元周一至周五周六至周七10:00黄金口岸黄金调频11:0012:00耳听八方都市情调13:00音乐无限难忘旋律音响书屋14:00飞越彩虹开心发动机15:00流行百年16:00心情驿站流行百年，男人四十开出租17:00都市立交乡间乡情戏

7、曲茶楼20:00与你同行21:00B、中期各种活动相继在夏日展开，而且暑假也将来到。于是我们的广告预算为 229,734元。在细化与提升品牌的同时，消费者已有购买倾向，借此契机,须展开各种媒 体及公共宣传，以到达销量提升的目的。C、后期在品牌认知和销量提升的基础上，使消费者对产品有彻底的理解，并通过媒体互动将这种理解表现出来。2、费用预算：（1）、物品选择古罗马人说,礼物犹如鱼钩。可见物品的重要性，除了前面所述的海报、贴纸、T恤、 开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞等促销宣传品外，尤为重要的 是“清凉一夏”活动中所需的空调。此外，所需的物品还包括配合此次活动的促销服装、

8、 头套、DM单、精美卡片、POP、易拉宝，以及赠饮所需的葡萄酒及配料。（2）、预算分配A、初期预算高达247,640元，其中空调（格兰仕）225,000元，促销用品（含促销服装 及头套）22,640元。a.每天在6家KA店赠送空调（格兰仕）1台，每台价值约1,250元，总计180台。b. 6家KA店以每家两名促销小姐计算，共为12人。每套促销服价值约140元；每只 头套价值约为80元。c.其他各类物品及促销品约为20,000元。随着报纸电视和电台广播的连续投放，以及六家KA店一个月每日赠送一台空调对 活动的刺激。一方面，公共宣传及新闻媒体会愈发关注“清凉一夏”活动的进行；另一方 面，长城系列（

9、沙城、昌黎、烟台）品牌的细分也愈发清晰。企业形象和销售也将得到迅猛 的提升。B、在初期讯息密集攻击和奖品强烈刺激下，如到达预期目标和效果，即可采取中期 计划。中期预算87,600元，其中专场费用50,000元；促销用品37,600元。a.每天在10家大型bar进行销售促进活动，每家费用预计为5,000元，合计金额为 50,000 元。b.促销小姐以80名计算。每套促销服价值约140元，每只头套价值约80元，合计金 额为6.400元。c.其他各类物品及促销品约为20,000元。C、假设中期销售得以提升，那么后期活动按当时具体情况设计并执行。反之，放弃。七,某某活动流程（一）、筹备：（4月18日一

10、4月25 0）市场部配合销售部完成对促销人员的培训及流程说明，并对参加此次活动的终端客 户进行签约及布置。（二）、导入：（4月26日一5月1日）1.4月26日成都商报A2-A5版35*24cm套红广告“清凉一夏” 一 “瓶子的秘密” ;2、4月30日成都商报A2A5版35*24cm套彩广告“清凉一夏”一“谁的卡片多， 空调搬回家”3、5月1日成都商报A2A5版35*24cm套红广告“清凉一夏”一“瓶子的秘密” 下与此同时，电视及电台滚动播出本次活动方案及细那么，凸显某某及昌黎产区。（三）、展开：（5月1日一30 0）随着硬性广告的全面展开,DM单、POP、易拉宝的大量投放，本次KA店的销售促进

11、得 以实施，并逐渐将活动推向高潮（四）、高潮：（6月1日一8月1日）如果KA店的活动到达预期效果，那么Bar活动开始，以求与KA店活动相辉应或者有 继承。6月1日，成都商报A2A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”一“多种配方，至 少有一款适合你”（四）、延伸：（8月1日一9月1日）经过两次销售促进及广告投入，如明显拉动夏季销售，那么可对餐饮进行推广。反之， 放弃此项计划。8月1日，成都商报A2A5版35*24cm套彩广告，“清凉一夏”一“真情流露”。（五）、结束：（9月2日一9月9日）呈报调研及效果评估报告，并为下一次活动提供数据及参考。八效果评估（一）、有关味觉的习惯性问题：调配出炯然

12、不同的5-6种葡萄酒特饮，测出消费者的习惯，进而修正调配的口味。（二）、有关活动执行及监控的问题：销售部负责终端客户的签约及布场；市场部承当联系各媒体及物品的采购,并对促 销状况、竞品反响、消费取向进行监控和真实有效地评估。1、云南红：系香港某某国际，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同 投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项 目。1999年5月，被指定为国宴用酒。2000年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。2000年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园(10万亩)。1999年底取得

13、IS09002国际质量体系认证和绿色食品认证。3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出 我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。1996年10月，率先通过IS09002质量体系认证。4、烟台长城:是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒，同 样获得了 IS09002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及IS014000环保认证 和绿色食品认证。(四)、目前各竞品的价格情况1、云南红：2、新天干红：3、沙城长城：4、烟台长城：(五)、活动及其广告1、活动目的：通过5-6种由某某葡萄酒调配的特饮，带动夏季销售，引领潮流

14、时尚。2、广告媒体：(1)报纸广告，(2)适量的电视和电台广告(3)公共宣传（4）DM单、POP、易拉宝等（六）、葡萄酒的购买动机1、健康，2、时尚，3、习惯性，4、宴客，5、换口味，6、气氛,7、廉价，8、嗜好。（七）、葡萄酒市场的预测及未来情况中国加入WTO后，关税逐年递减，进口葡萄酒必然对国内市场造成冲击，随着国际化 大公司的加入并参与中国一一这个全世界葡萄酒市场增长最快的区域一一的角逐。葡萄 酒的竞争势必进入白热化阶段。某某作为长城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必将在激烈的国内和国际竞争中， 占据“中国乃至亚洲最强的葡萄酒品牌”的地位。二、某某的企业背景及其商品特点（一）、企业背景：华

15、夏公司成立于1988年，是中国首家专业生产干红葡萄酒生产干 红葡萄酒的出口型企业，隶属于世界500强之列的中国粮油食品进出口公司，即中粮集 团。1989年法国第29届国际葡萄酒评酒会特别奖1990年巴黎第14届国际食品博览会金奖1992年香港国际食品博览会金奖1994年布鲁塞饿尔国际葡萄酒选拔赛大奖2000年获中国著名葡萄酒保护品牌2001年上海国际葡萄酒及烈酒评酒会银奖2001年第四届北京希尔顿国际葡萄酒与食品展示会荣获干红第一，干白第二。2002年获某某级绿色食品证书是我国第一个获得某某级绿色食品-葡萄酒证书的 品牌。.2002年华夏的产地昌黎获得国家第一批原产地域保护产品，赤霞珠、霞多丽

16、、黑皮 诺等为华夏首家引进92年、94年、96年份赤霞珠为代表的红酒。96年、98年份霞多丽为 代表的白酒。（二）、商品特点：是以醇和、细腻、且具淡淡面包香及果芬芳味著称的葡萄酒。三某某在四J11销售的问题点及机会（一）、威胁1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是云南红及新天干红。尤其是云南红其经销网的 分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。新天干红虽然相对较弱，但其经销已有数年之久, 加之今年推广力度颇大,亦不能忽视。2、以同是长城三大葡萄酒而言：我们的竞争对象是烟台长城及沙城长城，这两家已 奠定相当的基础。对葡萄酒业界而言两者难分伯仲，也是我们最主要的对手。3、就消费者的口味习性而言:他们似乎更

17、偏爱口味较甜的葡萄酒。（这也是云南红销 势良好的原因之一）。4、以包装外型：某某的设计过于传统，较其他品牌特别是烟台长城的包装滞后。5、对季节而言：天气渐暖，因此目前我们推出活动，势必付出更大的代价。（二）、机会1、以消费者时尚的心理而言：某某是长城三大葡萄酒之一，所以当可成为一大优点。2、与烟台长城相比：某某拥有包括著名的九二年份酒和九四年份酒,无论在消费心 理还是在消售终端，都有更高的认知度。3、与云南红相比：某某的档次更高。4、对人们健康：它是由百分之百的葡萄酿造。5、活动安排：还没有任何一家竞品调制过这么多并且口感极佳的葡萄酒特饮，也没有任何一家竞品发现夏季市场其实是一块巨大的蛋糕。四

18、、某某的市场目标（一）、品牌拓展:长城葡萄酒对消费者而言，经常在各种媒体中所见,在消费者心中 已经有很高的知名度，所以我们前期的目标须着重于长城葡萄酒固有的消费者，后期细 分长城产地（沙城、昌黎、烟台）才可以得到事半功倍的效果。（二）、促销拓展:颠覆旧有的习惯和方式，取而代之一种新的生活方式和情趣，以期 到达某某葡萄酒长盛不衰，即使在赤热炎炎的夏季也同样锐力不减！同时充满个性张扬, 且时尚的服装不仅能够吸引消费者的注意和相互模仿，还可以产生非常强的宣传和推广 效果。（三）、销售拓展:开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端 销售有新的良机和新的市场（夏季市场）份额。五、某某的

19、商品概念结构基于上述某某背景及商品的特性分析，我们得悉某某葡萄酒确是具有世界性的、绿 色的、自然的、时尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我们把某某的商品定位在：绿色、自 然、时尚。并赋于由她孕育出的特饮“清凉”的含义。六、某某的活动企划由上面某某的问题点、机会及商品概念，我们可以很明显地看至U,长城系列品牌在葡 萄酒行业中如执牛耳，所以要站在“长城”这个国内葡萄酒最强势品牌的平台上与烟台 长城及沙城长城竞争。如此，某某势必在长城系列品牌中脱颖而出，确立华夏在包括“长 城”其它产地在内的葡萄酒行业中的领导地位，从而到达我们把长城葡萄酒细分（沙城、 华夏、烟台）的目的。（一）、诉求对象1、个人以年轻

20、人为对象。2、家庭以中上阶层为对象。（二）、目标观众1、对葡萄酒不甚了解的人。2、对长城葡萄酒系列认识不清的人。3、忠诚消费某某的人。（三）、诉求方向1、针对普通消费群。2、针对KA级商超。3、针对大型夜场。4、针对销势良好的餐饮店。对葡萄酒不甚了解的人。（四）、创意表现通过针对华夏葡萄酒调配的特饮，向市场传递一种生活习惯和新的饮用时尚，并力 图解析长城不同产区之间的差异（沙城、华夏、烟台）以及成都吉马在细分市场拓展中所 起的重要作用。（五）、活动安排1、初期（初夏时期4月18日5月31日）：4月18日至4月28日是商品铺货期，此 时店头的布置与广告开始进行。至4月28日一切就绪，同时以报纸3

21、5*24套彩广告配合 TV广告全面推出。为了应付夏季的来临，特别推出“清凉一夏”活动，凡发现在长城葡 萄酒标上印有华夏或昌黎产区字样，即送摘录有特饮配方的精美卡片。（买1瓶送1 张）“谁的卡片多，空调搬回家” 一那么促销,用大奖来吸引并引导消费；一那么通过活动，加 深消费者对某某的印象。在此时期的另一方针是开始试饮活动，藉试饮主动接触消费者, 促其在今后的购买行为。初期活动仅限于KA店，凡参加此次活动的商家最低购货量不得少于100箱，并不得 再加收新品入场及调码费。2、中期（盛夏时期6月1日8月1日）：随着某某知名度的普及与提升，随着销售路 线的全面流通，针对季节，着重于炎夏的诉求。“多种调配

22、，至少有一款适合你”凡饮某 某特饮的消费者，即可获得摘录有特饮配方的精美卡片。（买1扎送1张）收集卡片最多 者，还可享受免费消费的优惠。此时活动的目的是为了品牌和销量的提升以及对商品的 彻底理解。中期活动仅限于BAR,凡参加此次活动的夜点最低购货量不得少于100箱，并不得 再加收新品入场及其他相关费用。3、末期(消夏时期8月1日10月7日)：此时炎夏仍未消失，葡萄酒却即将步入旺 季，我们的目标转入终端的消费。此时活动的目的在于为即将来临的旺销季节打下坚实的基础，以及与SP活动的全 面配合。(六)、S. P.战略1、宣传品、目的：A、知名度的提高，维持在购买场所附近随时提醒消费者对华夏长印象。B

23、、配合经销零售店的拓展。C、让消费者感觉到某某无所不在。(2)、期间：5月1日至10月7日、种类：A、大型商超：海报、贴纸、T恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹。B、夜场:海报、贴纸、恤、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳 伞。C、餐厅：店头招牌、计算器、开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、遮阳伞。2、试饮(1)、目的：消费者对某某由知名、认识，进而形成夏天也要喝葡萄酒的态度,利用试 饮促使产生购买行动。(2)、期间：5月1日一5月31日。预定由4月30日开始制作广告，于一个月的期间，适当地运用媒体,使大多数消费 者对葡萄酒尤其是某某葡萄酒，有更深一步的认识。并由试饮现场调配的特饮，到喜欢其 中的1款或几款的口感，最后产生购买。(3)、方法：地点集中于，选取人群经常聚集的地方。如各大百货司、超级市场、休闲娱 乐场所等等。A、选定6-10家终端。B、利用各媒体发布试饮活动消息告知群众。C、制作统一的DISPLAY,布置试饮地点3、“瓶子的秘密”凡能正确回答某某葡萄酒在报纸广告上提出的问题，即按回答下列问题的先后给予奖励 O、目的：A、解析长城不同产区之间的差异。B、加深消费者对“某某”和昌黎产区的印象。C、促使销售量提升。（2）、期间：4月25日和5月1日（3）、方法:将所要的回答下列问题（报纸广告）寄回市场部，以邮戳日期为准，前十