论国内物流企业的营销策略

1、论国内物流企业的营销策略摘要国内物流企业要想在剧烈的市场竞争中获得竞争优势，离不开营销策略的正确应用。本文从几个方面阐述了国内物流企业可采取的营销策略。关键词物流效劳潜在需求市场细分关系营销随着外资企业对中国物流市场进军步伐的加快，中国物流行业的竞争日益剧烈，国内物流企业要想在剧烈的市场竞争中有自己的一席之地，必须重视和应用营销策略。只有用现代营销理念来经营物流企业，以客户为核心，开展针对性的营销策略，建立长期、双赢的客户关系，才能使企业在竞争中立于不败之地。那么，国内物流企业可采取的的营销策略有哪些呢？本文从以下几个方面进展了讨论，以供参考。一、积极理解客户潜在需求，丰富物流效劳内涵需求是社

2、会开展的前提，也是物流企业开展的前提。国内物流企业首先要理解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流效劳。如今有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建立上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化效劳形式，在为北京某公司效劳时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息效劳，赢得了客户的高度评价。物流企业应正确理解客户的潜在需求，引导和创造物流效劳的新需求，把潜在需求转化为市场

3、的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客埋伏需求的物流效劳产品，从而动态满足顾客日益增长的物流效劳需求。二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业可以识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购置行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目的市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流效劳满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的效劳。如UPS主要

4、从事汽车业和电信业的物流效劳；Shenker提供世界范围内的跨国搬家效劳等。物流企业必须将市场根据一定的标准进展细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目的市场，确定适当的物流组合效劳策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在剧烈的市场竞争中得以生存和开展。三、设计4P营销组合，充分满足客户需求物流企业是一种效劳企业，它向客户提供的主要是效劳，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：1.产品策略物流企业的产品策略是指与物流企业提供的效劳有关的决策，它包括效劳的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的

5、物流效劳。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流效劳时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作才能加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流效劳，才会让他们乐于承受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的效劳,最低的价格、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流效劳的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。2.价格策略价格策略是指企业如何根据客户的需求与本钱提供一种适宜的价格来吸引客户，包括根本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。国内物流企业要

6、想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要理解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少本钱，而不是先给自己的物流效劳定价。物流效劳的价格与客户的支付意愿亲密相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业可以为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流效劳交易也无法实现。因此只有在分析目的客户需求的根底上，为目的客户量体裁衣，施行一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的本钱，实现本钱的最小化，才能为客户所承受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、道路、运距、费率等进展系统优化，不断降低自身的物流本钱。物流效劳的价格取决于其自身的物流本钱，本钱优势是其开展的关键。在运输

7、费用上，可利用规模优势，对所有货物进展配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送本钱。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的效劳程度与价格，制定本企业适当的效劳标准和价格程度。转贴于论文联盟.ll.3.分销渠道策略物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流效劳时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销效劳网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流效劳直接销售给客户;(2)借用别人的效劳营销网络，即通过别人的代理去销售自己的物流效劳;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或效劳等。例

8、如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对兴隆的地区建立直销网络；在航空市场欠兴隆的地区建立代销网络；大力开展网上售票、自动售票、 直销；积极与国外航空公司进展长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业开展状况和效劳工程的特点采取适宜自己的分销渠道策略。4.促销策略促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，进步企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网

9、站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染效劳质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大才能等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流效劳质量指标来宣传本企业。国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的方案与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的爱好来选择宣传创意点。比方针对我国奥运、航天事业开展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适宜自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校

10、园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购结合会等行业协会协同物流相关企业进展的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。四、运用关系营销策略，到达长远效劳目的关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的效劳关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种互相依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的效劳业务和市常例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系，多年来一直选择宝供的物流效劳。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动效劳意识，强调对于客户的效劳承诺和效劳质量的保障，在保证原有效劳质量的根底上不断推出新的效劳品种及增值效劳，以进步客户满意度。面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必需要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的打破口，应该引起广泛的关