云主机产品销售指南v0

1、ICT专项行动产品销售指南 云主机政企客户事业部2014年2月产品篇营销篇销售篇目录第一篇产品篇云业务管理平面数据中心控制平面数据中心数据平面 Zone 上海 Zone 广州 Zone 成都 天翼云公有云云管理平台VirtualizedServicesDirectoryVirtualizedServicesControllerNetwork ServicesZone 北京EdgeRouterMPLS(MP-BGP)BusinessVPN ServicePrivateDatacenterMP-BGPMP-BGP 天翼云混合云天翼云私有云企业侧自建或者托管中国电信天翼云总体视图-公有云/私有云/混

2、合云公有云产品云主机 利用云计算技术支持灵活、低成本以及协同IT应用部署 部分政府部门已开始控制传统IT投资，向云计算倾斜 SaaS应用对云资源的需求增长 云计算的快速部署、按需租用、自助服务和专业服务品质是客户期望的主要需求客户对云主机的业务需求需求类型(21,626)(18,122)(9,807)(10,266)(14,073)(7,810)93%基础设施快速部署减少自身维护压力按需租用方便的自助管理服务安全和服务品质保障93%87%80%53%客户关注度产品概述产品定义中国电信天翼云主机是基于中国电信云资源池，为客户提供按需租用计算能力及相应存储、网络能力等的服务。云主机业务提供多种规格

3、的虚拟机（CPU、内存、系统存储盘）、存储空间、互联网独享带宽等资源以及负载均衡，同时享受安全可靠的文件级及系统级的云备份服务。什么是云主机：一台你看不见、但可以使用的PC服务器,实现用户网站部署、系统应用 或文件存储 等功能如何得到云主机：通过省CRM下单创建帐号，登陆自服务门户( )订购；或登陆http： ，自行注册怎么使用云主机：订购成功后，可以通过Windows远程桌面或者SSH直接使用Windows Server：利用Windows 远程桌面连接程序，输入云主机IP访问云主机输入帐号密码后，就可以在本地操作云主机的界面了Linux：使用SSH等开源软件，输入云主机IP即可通过命令行方

4、式访问云主机简化的云主机描述云主机产品主要功能弹性计算资源提供动态的计算资源（如vCPU、内存、系统存储等）预置操作系统软件（Windows2003/2008、Linux、RedHat Enterprise Linux ）弹性存储资源提供系统存储之外的额外存储资源提供灵活的块存储解决方案弹性网络资源灵活创建逻辑隔离的公共和私有IP子网，提供公共对外和安全私有的应用系统的合理分配部署通过配置多个弹性公网IP地址，实现云主机的公网访问；虚拟防火墙和虚拟负载均衡通过配置策略将数据流量分发到由多个云主机构成的高性能、高可用的应用服务池，确保资源得到有效利用，具有安全稳定、会话保持、权重转发等特点虚拟防

5、火墙：用户在线灵活进行静态nat、端口映射等安全策略配置，实时生效文件备份灵活选择立即备份或自定义备份时间；灵活选择增量备份、全备份方式可配置备份保存时间，到期自动清理备份空间灵活指定某一时刻的备份进行数据还原；支持目录备份方式自助服务和资源监控管理提供基于WEB的自服务门户页面提供云主机在线订购、变更和资源注销等；提供在线资源弹性扩展提供资源实时监控及统计功能；提供在线资源操作管理界面云主机与传统服务器的对比云主机传统服务器部署交付周期分钟级别数天故障恢复时间分钟级别数小时甚至更多配置动态扩展支持不支持热迁移支持，应用不中断不支持服务器配置变更自助远程升级云主机配置需到现场作业操作系统更换分

6、钟级别需要重新安装操作系统服务器管理自助远程启动、关闭和重启需通知IDC人员执行磁盘管理自助远程增加、删除块存储磁盘需通知IDC人员执行数据备份方案基于文件的备份需要额外备份设备成本低高中国电信天翼云主机与阿里云服务器对比天翼云主机阿里云服务器资源池分布上海、广州、四川、内蒙古（即将上线）青岛、杭州规格既有6种标准规格，也可根据需求自定义规格，CPU从1核到64核，内存从1GB到192GB19种规格，CPU从1核到8核，内存：512MB-32GB单块数据盘容量1T2T带宽2M-1G1M-200M双线不支持BGP操作系统CentOS、Debian、Ubuntu、Redhat、Windows200

7、8/2003CentOS、Debian、Ubuntu、Windows2008/2003存储设备共享存储（EMC）注：用户磁盘I/O性能高本地存储注：用户磁盘I/O性能较差负载均衡硬件负载均衡软件负载均衡计费模式后付费预付费计费方式天、月、年月、年、按使用量云主机为企业带来的价值（1/3）缩短IT建设周期，实现业务快速部署、快速上线快速部署购买服务器硬件1操作系统安装系统软件2应用软件安装应用软件3传统IT建设模式租用资源（10分钟）1云计算服务提供商CPU内存硬盘空间镜像文件软件安装（10分钟）2云计算模式云主机为企业带来的价值(2/3)资源灵活扩展，使得企业可轻松应对各种突发的业务需求弹性伸

8、缩时间业务需求云主机云主机快速部署的特性，使得客户无需提前部署计算资源，根据业务需求的变化随时调整计算资源，从而实现弹性伸缩云主机为企业带来的价值(3/3)根据业务需求确定投资，避免投资和运营成本（电费、维护成本等）浪费降低成本短期需求高，平时闲置业务快速增长，需提前投资需求不可预测，导致投入过剩或不足需求可预测，投入过剩时间业务需求云主机传统IT建设模式云计算模式中国电信天翼云主机通过可信云认证2014年1月通过工信部“可信云服务认证”，成为首批通过认证的10家企业之一通过了工信部严格的产品功能、性能测试从数据私密性、持久性、可迁移性等16项指标保证云主机的“可信”产品业务规则（政企渠道）：

9、业务受理与开户省/集团客户经理省/集团CRM云平台1、开户申请3、客户账号自动推送4、自动邮件推送客户开户信息 ，完成开户2、创建客户账号流程说明： 主要目的是创建客户账号，并不实际开通业务1、客户可通过客户经理（含省、集团和云公司）/营业厅订购云产品，完成合同签订后。2、客户经理（含省、集团和云公司）在省/集团CRM系统填写相关信息，进行开户；3、省/集团CRM开户信息通过集团枢纽自动同步到云管理平台4、云平台通过电子邮箱向客户返回开户结果，交付自服务门户账号和密码等开户信息。 产品业务规则（政企渠道）：订购、变更、退订流程说明：客户可以通过自服务门户（ ）完成产品的订购 、变更和退订。1、

10、省/集团客户通过账号、密码登录自服务门户2、客户在自服务门户中，查看、选择云主机产品，提交订单3、运营人员通过云平台审核客户订单，审核通过通过云平台自动完成云主机的创建4、云主机资源开通成功后，云平台向客户发送邮件或短信提醒5、如果客户有变更或退订的需求，可通过自服务门户操作6、运营人员通过云平台审核客户订单审核，通过云平台自动云主机的变更或退订。7、云主机变更或销毁后，云平台向用户发送邮件或短信提醒。 省/集团客户自服务门户1、登陆自助服务门户3、订单审核通过,开通资源2、选择云主机产品，提交订单云平台7、邮件短信通知5、变更/退订云主机4、邮件、短信通知6、订单审核通过,变更/销毁云主机产

11、品业务规则（政企渠道）：出账省/集团客户经理云公司云管理平台1、确认出账数据4、自动上传3、调整出账数据3、生成批价话单集团计费系统省计费系统5、话单分发6、生成集团收费客户账单7、生成省级收费客户账单流程说明：1、云公司与省/集团客户经理沟通、确认客户出账数据；2、云公司通过云管理平台调整客户出账数据；3、云管理平台自动生成批价话单文件；4、通过集团枢纽自动上传话单文件到集团计费系统；5、集团计费系统生成集团收费客户帐单；6、集团计费系统将省客户话单自动分发到省计费系统；7、省计费系统生成省级收费客户帐单。 云主机产品标准资费(政企渠道)云主机租用费：409元/台/月CentOS操作系统:

12、免费100M共享带宽：免费公网IP：50元/月总费用：459 云主机资费依据中国电信2012873号文执行。收费的项目包括云主机租用费、操作系统租用费、块存储租用费、带宽和IP地址租用费、负载均衡服务费。 以小型云主机(2核CPU，4G内存，120G硬盘，100M共享）+Linux OS+1个公网IP为例： 云主机结算政策依据中国电信市场201351号文执行。销售省按照所售云主机的规格、操作系统、IP、带宽等资源情况，根据结算标准结算给云公司。云主机市场化结算标准类型产品规格结算标准虚拟核数（vCore）内存（GB）存储空间（GB）元/台/月微型11.5100130小型24120250中型48

13、250500大型416250560超大型A8167501090超大型B83275011901、云主机结算标准产品名称存储空间（GB）结算标准（元/月）SATA10G2.76FC10G3.62、块存储结算标准3、资源池互联网带宽：按带宽销售价的50%结算给云公司，且最低结算价不低于2万元/G/月。4、集团资源池相关的操作系统：按销售收入全部结算给云公司。客户服务客户服务方式客户第一服务界面：10000+9，提供业务咨询、简介及受理指引等信息。客户二线客服界面：客户可以通过拨打 服务热线进行业务咨询、信息查询、故障申告等。在线客服：客户可通过客服 ）在线客服进行业务咨询、故障申告，也可登陆 在线体

14、验。私有云产品私有云软件套件对于有一定的规模、对安全指数要求较高的企业，私有云也不失为一种谨慎的选择，更好的安全系数、个性化定制化的服务都是私有云最大的优势所在客户对私有云的业务需求需求类型(21,626)(18,122)(9,807)(10,266)(14,073)(7,810)96%数据的安全性便捷的管理流程基础设施快速部署服务安全和服务品质保障85%73%69%52%客户关注度物理网络的隔离中国电信私有云软件套件产品概述产品定义：中国电信在多年公有云研发、运营经验的基础上，由研发部门经过2年多研发，专门推出的一体化私有云管理产品。可以帮助政府、企业快速搭建自己的云计算平台，将现有或待租待

15、建的计算、存储资源迅速池化，快速建立高效的IT基础设施平台，方便客户将云计算资源作为按需分配的服务，提供给其各部门、各分支机构使用。产品架构：由CMS和CNS构建。CMS是云资源管理组件，负责计算资源、存储资源、网络资源的管理和调配；CNS是云网络管理组件，通过管理专业软件网络设备，提供私有云资源池中路由器、防火墙、负载均衡等功能。私有云软件套件产品主要功能计算资源管理存储资源管理网络资源管理实时监控视图告警事件管理账户用户管理服务方案配置镜像模板管理全局配置管理网络安全管理：Firewall、ACL、VPN网络QoS网络高可用性全面系统的云资源管理可提供X86虚拟资源管理、X86物理机管理、

16、网络资源管理、存储资源管理支持异构的底层虚拟机架构，如VMWare、KVM，Xen等。摆脱繁琐的物理硬件适配，自动灵活配置软网络支持软件虚拟路由器、防火墙、负载均衡构建用户灵活组网丰富的网络功能：为虚拟机分配IP地址、VLAN管理以及DHCP、DNS、NAT、端口转发、VPN等。完全隔离的多租户环境简单易用的图形化界面产品提供了管理员WEB界面来管理私有云计算环境，同时也提供了最终用户Web界面来管理虚拟机和模板，方面管理员及最终用户使用。对云资源使用情况提供实时监控展示低成本自动化构建云计算时代的IT平台可充分利用已有存储、网络、服务器设备，并可提供电信资源租用，进行平台构建可使IT 系统和

17、人员能够更快、更有效地响应业务需求私有云软件套件产品特性第二篇营销篇目标客户群基本特征云主机弹性计算政府类客户互联网经营类客户中小企业类客户金融类客户目标客户需求分析政务公开、便民服务项目，希望快速部署关注保密和安全减少初期投入安全性要求高银行增值业务系统能够快速部署希望能够降低IT基础设施建设成本主机性能要求高，关注防火墙、负载均衡等网络安全保障体系希望能够根据业务发展情况按需租用资源对价格敏感有门户、办公应用等基础的通用应用需求缺乏专业维护人员对价格敏感，希望低成本投入切入点快速部署安全可靠弹性扩展安全可靠定制服务，快速部署降低成本快速部署性能稳定，安全可靠降低成本集中维护管理快速部署，网

18、站外包弹性扩展，降低成本目标客户群需求分析快速部署提供Windows、RedHat、Ubuntu等多种操作系统的多个版本，无论是一台还是百台，均可即时开通使用。弹性扩展根据需求动态调整资源分配,充分满足客户应用负载和需求变化，同时提供灵活计费方式，可按天、月、年租用安全可靠高品质的机房保障机制，虚机相互独立，客户安全隔离，7X24专业运营团队，ISO27001安全管理体系权威认证可管可控通过中国电信云计算自服务门户在线租用，管理与监控云主机及配套产品的状态降低成本客户根据实际需要弹性选择，可减少固定资产投入并降低运营成本 无需购买服务器，按需租用，快速部署、灵活拓展 降低使用IT资源服门槛，I

19、T投资不再占用宝贵资金 随时随地获取运营商级别服务，助力客户腾飞云主机主要卖点结合政策契机，找准关键决策人结合政府可信云采购契机，将云主机融入企业信息化工程，获取工信部系统政策支持针对机关领导、办公室领导等决策关键人及IT部门切入，开展营销政府类客户结合金融监管要求和业务场景，推广云主机服务面向中小银行、城商行推广异地云灾备服务，满足行业监管要求面向有独立财务系统的大型企业，推广云主机服务，通过云主机承载财务非核心业务，根据每月业务需求弹性伸缩云主机数量金融类客户线上软文、广告推广与线下促销联动与集团ctyun在线促销结合，线下同步发展找准互联网行业的关键技术角色，以产品参数打动客户互联网经营

20、类客户中小企业类客户营销推广策略（1/2):找准行业，针对性营销结合企业类型，针对性营销IT测试类：客户可按需订购，测试时使用，测试完释放，按需计费APP开发类：无需运维，节约成本，使企业关注核心业务营销推广策略(2/2)-鼓励客户使用，体验营销鼓励客户试用，开展体验营销重点演示通过云主机服务门户获取云主机、应用部署、云主机监控等功能对于通过省公司受理的标准云主机业务直接客户，可提供最长15天的免费试用期对于SI服务商、软件提供商两类合作代理客户，可提供最长1个月的免费试用期对于小微企业客户，鼓励客户登录 申请试用体验申请录入信息提交申请邮件验证线上线下一体化价格，采取直销渠道、代理渠道和互联

21、网渠道协同推广的模式。渠道策略采用批发、代理两种模式发展代理渠道各省可以利用社会渠道（包括原有IDC社会渠道等），服务集成商发展代理机制，促进和完善云主机的销售与服务公有云标准产品，以电子渠道为主，面向中小微企业、开发者等个人或商业客户的公有云标准产品需求，各省直接引导客户登录 在线注册账号，在线订购、在线支付O2O模式打通后，通过ctyun为客户提供统一的业务受理和售中售后服务，销售省全额计收，与云公司进行结算定制云服务，以本地化销售团队为主，聚焦省公司重点政企客户和行业客户的定制云服务，云公司提供解决方案和方案设计、咨询等支撑，电子渠道辅助宣传。请各省客户经理梳理客户清单，充分挖掘客户需求

22、，并通过定制化方案以满足用户需求直销渠道代理渠道电子渠道结合省公司主题营销活动，云主机可享受8折优惠。线上进行促销时，线下可享受统一的促销优惠政策。大宗采购优惠：一次性购买云主机超过20台的客户，云主机费用一次性给予8折优惠。融合优惠：对于购买使用电信移动终端（手机、PAD超过50部以上的单位客户8折优惠。以上各种优惠不可叠加。云主机促销政策第三篇销售篇云主机产品销售步骤第一步找到“老板”第二步讲出卖点挖掘商机进行目标客户筛选掌握客户的决策链 建议各省参考以下销售步骤，重点关注目标客户筛选、客户需求把握、产品卖点导入及现场演示、客户体验环节第三步现场演示第四步试用体验话术引入掌握客户核心需求应

23、对需求推介产品功能亮点，应用场景现场营销展示操作界面现场演示产品亮点，提升用户产品感知销售导入提供用户免费试用，进入产品销售导入环节推介过程(1/4)政府/金融等行业客户客户需求点：关注保密及安全、快速部署、希望获得从建设到运营一揽子方案一问二问三问您要建设的业务系统对安全性、稳定性的要求如何？对部署时间有啥要求，上线时间紧迫么？目前的业务系统（银行增值业务/政府便民社区、网站等）要综合保密安全、运行稳定那么多因素，又需要快速部署，工作一定很繁冗，时间紧迫吧？如果兼具安全、保密、稳定的业务系统可以快速实现，并与已有的部署搭配，是不是可以缩短工作时间、工作量，降低投入成本呢？安全稳定、快速部署推

24、介过程(2/4)互联网经营类客户客户需求点：对主机性能要求高、关注防火墙、负载均衡、价格敏感一问二问三问咱们的网站/游戏的访问量会有峰谷值么？峰谷值差的多么？用户越来越多，服务器压力大么？网站有活动或聚焦应用的时候，用户/访问量激增很厉害么？那个时候临时应对一定很麻烦吧。投资少服务器压力大、投资多了会浪费。如果有一个针对咱们系统属性，可以随着访问量/用户数弹性增减的主机产品会不会事半功倍，节约实用呢？高配高性能、弹性扩展、快速部署推介过程(3/4)中小企业客户需求点：初期投资少，运维人员缺乏，关注性价比一问二问三问目前咱们有专门的维护人员么，对这块系统投资的预算是什么呢？固定的运维人员、一次性

25、投入主机购买符合现在发展需要么？会不会造成比较大的浪费？如果有不需要一次性投资，用多少付就多少钱，不需要专业人员维护、操作便捷的产品，会不会更符合咱们的发展需要呢？高性价比、 按需服务推介过程(4/4)话术举例二、它特别适合对资源需求高、对安全与效率要求高希望主机快速部署、按需付费、弹性扩展急需提升信息化智能管理的企业三、使用了以后一、简单来说可根据用户的需要进行配置、灵活调整的主机服务可快速供应和部署(实时在线开通)，实现集群内弹性可伸缩计费方式灵活，且有多种支付方式供用户选择四、打个比方提升安全、稳定性降低目前系统的运营、维护成本提高了企业的经济效益如果不想在设备服务上有人员、成本浪费希望

26、有安全、稳定、保密的主机服务支撑业务系统性运营根据需要灵活调整资源，弹性伸缩满足系统访问的峰谷值试试云主机，为你的企业量身打造的智能维护师公有云案例分享：传统软件企业金和软件（深交所：430024），致力于企业内部运营管理研究和协同管理软件研发，全面提供具有自主知识产权的协同管理软件、咨询服务与解决方案，是中国最大的协同管理软件厂商之一。金和IU APP自助工厂为用户提供APP制作自助服务，任何企业、媒体乃至个人，借助IU平台，就可以打造属于自己的个性移动应用。 利用中国电信云主机资源，快速实现首批100台高规格云主机和网络环境的部署，顺利完成业务上线。并创新满足基于IOS主机的个性化需求。未

27、来3年内预期云主机需求超过千台。按需灵活租用的业务模式，7*24小时的运维监控服务，既保障了用户业务的持续运行，也使客户专注于核心业务的开发，降低运维投入。目前该平台已承载客户生产的北京晨报、今晚报、华夏时报、财经汇、宝宝讲故事等APP，部分APP下载量过万。云计算助力软件企业聚焦核心业务实战分享1挖掘商机：浅层次需求客户希望租用服务器承载业务系统2抓住痛点：深层次需求IT企业运营成本高现有产品和业务模式不能很好的促进企业发展企业希望转型移动互联网，轻资产运作3因势利导：我们能给客户带来什么无需采购服务器以租用的方式按客户需求提供服务，按需计费，降低采购成本轻资产运作提高投资回报率，聚焦核心产

28、品开发和业务推广专业服务专业的人做专业的事，降低运维成本完全中立电信完全中立，无核心技术被复制风险白金组合五星级机房，品牌服务器（IBM），品牌存储(EMC），品牌带宽（电信）无限容量可以随时支撑客户业务规模发展黄金地段电信云资源池位于北上广川，是区域中心，也是中国最大互联网人群的聚集地4引导试用：用事实说话客户明确测试需求，提出测试申请（注意：如果是大规模的测试，建议有纸质盖章材料）客户经理CRM开户，开通自服务门户账号支撑经理从自服务门户根据客户需求订购云主机（注意：如果是定制化需求，提前与云公司沟通）服务渗透随时询问客户测试情况，是否需要协调和帮助，客户测试中出现的问题及时解决及时反馈5

29、商务谈判：有礼有据有节确定最终资源需求和价格根据需求量制定价格策略，做到心里有数找准决策点产品、服务与需求适配，实现双赢6签订合同：落单不是完结高水准的服务保障，持续的情感投入从客户到朋友金和项目：不到10个小时无故障开通100台超大型云主机！实践告诉我们：要对我们的产品有信心。如果我们都没有信心，又如何打动客户呢？服务是持续的，落单只是下一单的开始私有云案例分享医疗云落实国务院关于深化医药卫生体制改革的意见的要求“建立实用共享的医药卫生信息系统，大力推进医药卫生信息化建设”中国电信为其建设云计算、云存储、门户、云资源管理平台、运营管理平台、安全管理平台从规划切入，突出云业务优势，引导客户兴趣

30、点，从单一IDC服务转变为云及IDC一揽子服务厦门医疗云项目意义节约财政投入 通过采用“云计算”技术，前瞻性设计建设统一规范、集约安全、开放服务的“医疗云”，可提高医疗信息化系统运营效率，降低运营维护成本，避免各医疗机构信息化重复建设，节约财政资金投入。提升管理水平 “医疗云”建立了统一的资源平台，为新医改和公立医院改革提供信息系统的支撑，实现新医改所要求的管理、监督、分析以及决策能力的工具。医院主管部门通过“医疗云”对医院进行医疗行为管理、效能评估、基本药物使用管理、医院成本及财务分析、疫情及重大事故预警及处理等，提升区域医疗管理水平，推动医疗改革的落实。缓解“看病难” “医疗云”打通了社区

31、卫生服务中心和医院的信息通道，为鼓励“小病在社区，大病去医院，康复回社区”打下基础。“医疗云”可促进医疗资源的合理配置，充分利用社区卫生服务中心的资源，降低医院的资源占用率，有效缓解“看病难”的状况。缓解“看病贵” “医疗云”一方面是政府财政统一投入、统一运营，降低了医院整体的运营成本，降低了患者承担的成本摊销；另一方面通过实现各类检查信息在医院间共享和互认，减少病人重复检查，降低了病人承担的检查费用。从而有效缓解了“看病贵”的状况。厦门医疗云项目成果（1/2）社会效益 降低医疗卫生机构的投入成本：1、通过IT资源的整合，能够控制和减少物理设备的数量，明显提高每个物理资源利用率2、通过集约化建

32、设和部署，可降低运营和维护成本， 包括数据中心空间、机柜、网线，耗电量，冷气空调和人力成本等经济效益成本降低：采用云计算技术整合IT资源，能够控制和减少物理设备的数量，明显提高每个物理资源如服务器及其CPU的资源利用率，从而降低硬件成本。“医疗云”建成前后，每年的信息化投入和运维成本比较如下：建成前：公立医院信息化建设投入合计约3000万元，运维费用投入合计约500万元。基层医疗机构年信息化（系统软硬件）投入约1500万元，运维费用投入约200万元。注：以上数据以2011年统计数据为参考。建成后：每年的信息化建设投入将有显著降低，医疗云一期的租用费用每年约500万元。项目云化前资源需求云化后资源需求资源节省率CPU内存(G)CPU内存(G)CPU内存(G)内网11325872400100064.66%82.97%外网3682112567284.78%96.59%总计15007984456107269.60%86.57%厦门医疗云项目成果（2/2）拉动IDC业务:包括机架、带宽和安全方面增值服务，厦门医疗云（一期）共拉动295万IDC及增值服务收入。序号项目规格数量 年收入（万元）1数据中心42U标准机柜，电量：10A/机柜/月9个852村镇卫生所4M光纤线路300条1003村镇卫生院10M光纤线路38条304疾控中心、120急救中心、卫生监督所、医保中心100M光纤线路，