威尼斯人NIKE售貨員實習報告

1、 1. 實習日記/日誌2012年1月2日今天是工作的第一天，我看到每一位同事都很和善，心理很高兴。店长像我详细的介绍了每个系列的产品。种类的确很多，但是我会用心去学习。2012年1月5日工作之初我是不会直接进行销售的，因此，我就在一般为其他导购员进行服务，努力学习他们的销售技巧和手段，希望自己今后的销售工作同样顺利。2012年1月7日今天是我正式开始销售的第一天，内心十分紧张。而我的第一位顾客也看出了我的紧张，但是我努力地服务同样也感染了她，最后，她买了一双769的运动鞋。这是我人生中的第一次成功销售经验。2012年1月10日这几天的销售工作虽然很累，但是也很兴奋。可能是由于工作初期，我对于销

2、售工作怀有很大的热忱。虽然有些客户入店之初就说仅仅是看看，但是我依然热心的为其介绍。2012年1月12日今天的晨会店长表扬了我，说我工作积极性高，希望其他员工向我学习。这对我来说是莫大的鼓舞，整天的工作情绪都十分高涨。2012年1月15工作已经半个月了，各方面的工作也已经得心应手了。但是渐渐出现的体力不支现象也使我有些担忧。一天除了中午吃饭的时间，基本上都处于站着的状态。下班回家整条腿都肿了，但是既然选择了，我就应该坚持下去。2012年1月17日现在站立对我来说已经完全适应了。我深知一个新人，要想学到更多的知识，就必须多做，多听，多看。在我的努力下，很多老员工也会把自己的销售技巧与我分享。20

3、12年1月20日今天店里来了一批新货，我也参与到补货的工作中去。因为是第一次参与这样的工作，难免会出现手忙脚乱的情况。但是我在心里努力记下每一个步骤，希望下次会做的更好。2012年1月22日今天店里发生一件退货时间，原因是客户回家之后发现鞋子有划痕。店长仔细检查了鞋子之后，认为的确不是客户本身的原因。并且及时向客户进行赔礼道歉，而且为他选购了一款更适合的鞋子。这件事给我的触动很大，良好的服务才是销售的基本保证。2012年1月25日今天主要对店里进行了卫生的清扫，虽然过程很辛苦，但是看到洁净如新的专卖店，工作心情也更加愉快了。2012年1月27日今天是发工资的日子，我总算等到这一天啦。这1000

4、多的工资虽然不多，却是对我一个月以来努力地肯定。我也深刻的体会到了钱难赚的真正含义。2012年1月30日转眼工作已经一个月了，在这一个月中，我收获了很多。今天我会对一个的工作进行系统的总结，优点继续发扬，而缺点则一定要尽快改正。2. 工作描述本文主要是對本人在NIKE運動品專門店從事銷售員一職的實習經歷進行描述。作為一名大四的學生，即將面對就業的壓力。但是，由於長時間在校學習理論知識，並不瞭解當前的就業形勢以及何種行業將作為自己未來的發展方向。因此，在這學期，本人選擇了親身去經歷一份工作，在工作中將所學知識進行與實際相聯繫。雖然實習期只有短短的幾個月，但是這次的實習經歷卻給我的整個職業生涯帶來

5、了巨大的影響。在實習過程中，我深刻地體會到了自己專業的理論知識掌握得並不是很牢靠，並且在人際關係等方面也存在諸多問題。發現問題並不可怕，尤其是在自己還沒有正式步入社會之前發現。很幸運自己可以在這樣一個國際的品牌專營店中做售貨員，不單單學到很多銷售技巧，同時對於大公司的管理模式也進行了深入地瞭解，這將對我今後的工作帶來不可估量的影響。2.1實習工作簡介實習目的本人作為一名即將面臨就業的大學生，希望能夠通過這次實習，加強和鞏固自身的理論知識，與此同時提升發現問題並運用所學知識分析問題和解決問題的相關能力。另一方面，希望可以鍛煉自己的實習工作能力，進而提升適應社會能力和自我管理的能力。最後也是最重要

6、的，就是希望通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，明確自己的社會責任為自己今後的職業生涯做出合理的規劃。2.2工作環境本人的工作環境位於澳門威尼斯人大運河內的NIKE運動品專門店。由於隸屬於跨國集團，店內的陳列模式以及人員管理辦法都與NIKE總店的宗旨相契合。店內設置店長一名，收銀員兩名以及銷售人員五名。本人的工作職責就是NIKE產品的銷售。2.3工作內容2.3.1為客戶進行產品介紹這是作為售貨員最基本的職責之一。在剛開始入職的前三天，店長並沒有即使讓我參與到銷售工作中去，而是讓我先對店內的NIKE系列產品的相關資訊進行細緻而深入地瞭解。作為一

7、名合格的銷售人員，並須對自己所銷售的產品瞭若指掌，這樣才會給消費者帶來一種值得信賴的感覺。2.3.2為顧客選擇商品雖然店內的客戶總是在不斷增加，但是來店裡進行選購的大部分客戶都是基於對NIKE品牌效應的吸引，真正瞭解產品特點的消費者只佔少數。因此，我的工作就是要為進來選購的消費者提供專業的意見，結合自身對於產品屬性的瞭解加上顧客特定的需求，為顧客挑選真正適合他們的產品，最終在提高銷售額的基礎上提升顧客滿意度和顧客忠誠度。2.3.3商品管理店內的五個銷售人員分別負責NIKE運動品專門店的五類產品的管理。我負責的部分是運動鞋系列，可以說，這也是整個店面最重要的區域。工作內容主要包括對於商品庫存數量

8、的記錄和掌握，對於商品的陳列風格及搭配等。2.3.4參加早會我所工作的專門店每天早上十點三十分都會召開早會，會議主要由店長進行主持。店長會總結昨天的銷售額，找出值得表揚的地方以及還需改進的部分。每名員工也要進行發言，並且提出今日的預期銷售額，並且按照這個目標進行努力。2.4掌握的技能及理論知識在整個實習期間，我學到了很多在學校無法學到的相關技能以及理論知識。通過自身的總結，我得出了要想成為一名優秀的銷售員，必須具備的三點素質：良好的服務態度、過硬的銷售技巧以及及時準確的掌握消費者心理。2.4.1良好的服務態度優秀的銷售人員必須能夠想消費者之所想，急消費者之所急，提高服務品質，使用的語言要禮貌文

9、明，對待消費者要熱情周到，並且竭盡全力的滿足消費者的要求。在實踐的初期我就是因為態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多消費者。在開始上班的時候，由於態度不好和缺少耐心，動不動就發脾氣，常常一天也一無所獲。當然，對於一個專門店來說，銷售量對於它來說是至關重要的，但是這並不表明銷售員只需將目光停留在那些很有可能購買的消費者身上。對於那些即使最終沒有發生購買行為的消費者，我也要認真為其介紹NIKE的相關系列產品，將其列為品牌的潛在消費者。2.4.2過硬的銷售技巧對於銷售員來說，其最核心的環節就在於銷售過程。因此，具備過硬的銷售技巧是銷售員最終成功的關鍵所在。銷售技巧主要包含三大方面：溝通技巧、展示商品

10、的技巧以及把握成交的技巧。1、溝通技巧溝通技巧是指銷售員要瞭解消費者購買心理，通過對消費者問題原因專業化的表達，使消費者產生信任；既而進一步表述出消費者問題所引發的不良性後果，使消費者產生強烈關注，最終造成消費者的購買興趣；與此同時，在應對主動提問的消費者時，要合理運用先去評價一下消費者問題，然後尋找消費者提問原因，再引導消費者說出其真實需求的方法。2、展示商品的技巧首先我們銷售員瞭解消費者購買的思維方式，根據行銷理論中的排除法，消費者會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除消費者認為不符合其要求的品牌和產品。不能因為消費者多試了幾次鞋子，就產生不耐煩的負面情緒，這樣只會導致最終的購買

11、行為停止。3、把握成交的技巧銷售員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助消費者做出決定也就是發生購買行為，要針對不同的消費者採取不同的應對手段。通過豐富的經驗將消費者分門別類，進而指導今後的導購工作。2.4.3及時準確的掌握消費者心理現在的市場由於競爭激烈，消費者成了稀缺資源，而且消費者往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓消費者第一時間購買自己的商品，分析消費者的心理就顯得至關重要。在整個實習期間，我有過很多類似這樣的經歷，有些消費者往往已經看上了一些產品，但因為價格或者其他原因而遲遲不進行購買，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使消費者最終產生物有所值的想法。3企業

12、發展現狀分析3.1企業簡介1962年，比爾鮑爾曼和菲利浦奈特共同創立了一家名為藍緞帶的公司，主要經營的是體育用品。1972年，藍緞帶公司更名為耐克公司， 而NIKE在希臘文裏面是勝利女神的意思，這就是本人所從事的NIKE運動品專營店的大本營。它的總部位於美國俄勒岡州，是全球著名的體育用品製造商。該公司生產的體育用品包羅萬象：服裝，鞋類，運動器材等等。3.2企業宗旨與目標一個企業的宗旨與文化的好壞將直接決定該企業未來的發展高度。NIKE就是一個很好的例子。NIKE不只賣運動產品，它所出售的是一種生活方式，這是它成功的關鍵。NIKE運用勵志的語言來激發消費者。不管你是誰，你的頭髮或皮膚的顏色是什麼

13、，你遭遇了身體上或社會生活中的什麼局限，NIKE說服消費者，你一定可以辦到。它告訴人們要振作起來，抓緊人生的方向盤，並且採取行動。隨著全球化的進展，這種精神變成了一種全世界共同的渴望，渴望能有一個公平的競技場，可以讓人們不只在運動方面，而是在人生的每一層面都一爭短長。利用人們對於成功的熱切渴望，NIKE也創造出了它自己的一種人格與態度。通過巧妙地運用一句非常簡單的廣告妙句，也就是我們耳熟能詳的那句just do it。它成功地將一種生活態度融入其所出售的商品中。3.3組織機構圖3.4 NIKE系列產品介紹NIKE的籃球鞋主要有三個系列，分別為：FLIGHT系列，以SHOX氣柱、ZOOM氣墊為主

14、要技術，代表鞋AIR FLIGHT FRANCHISE，AIR FLIGHT 95/96；FORCE系列，以MAX AIR氣墊為主要技術，代表鞋：AIR MAX 360，AIR FORCE MORE 180；UPTEMPO系列，NIKE的高端鞋系列多為UPTEMPO，代表鞋：ZOOM GENERATION、ZOOM KOBE1/2/3、UPTEMPO PRO 1.0/2.0/3.0。NIKE運動鞋主要包括Flight、Force以及Uptempo三個系列，NIKE足球鞋則包含Mercurial Vapor和Total 90兩個主要的系列。NIKE跑鞋：NIKE跑鞋的代表作是NIKE360。NI

15、KE360採用革命性的360度Nike Max Air氣墊系統，為顧客提供了極大的靈活性；另一個優勢在於Nike 360的重量不超過400克，是NIKE跑鞋Air Max系列中最輕巧的鞋款。3.5企業文化對於NIKE公司來說，他們的企業文化與產品形象是高度統一的。作為一個運動品牌來說，其企業文化將很大程度上決定這個企業未來的發展高度。因此，之所以NIKE公司多年來能夠在如此競爭激烈的同行業中得以生存，就是因為其運動精神的企業文化。我能做到，這不僅是運動品牌能夠完成的精神，更是企業應該管著執行的精神。3.6 SWOT分析對於NIKE公司來說，其目前在行業中已經佔據了很大比例的市場份額，因此，他的

16、優勢在於擁有了大部分目標客戶群。但是與此同時，由於他發展到一定程度，很多時候會產生固步自封的想法，在競爭如此激烈的行業中，企業的行銷戰略以及最終的企業戰略目標都應該隨著市場的不斷變化而變化。因此，對於NIKE公司來說，一定要及時的跟蹤市場變化，同時找出消費者的需求變化，進而不斷的完善自己的商品，獲得更大的市場份額。3.7批判的訓練計畫在我實習的專賣店裡，常常遇到很多銷售問題。因此，對於NIKE總公司來說，常常會給各地的分店進行專業性的指導。因此，我們在銷售過程中，不但會按照總店的要求，同時也會不斷的進行總結，希望避免在今後的工作中遇到此類問題的二次發生。4. NIKE運動品專營店存在的問題及相

17、關解決措施 在整个实习的三个月中，我经历了很多突发事件。而整个专营店的销售业绩，也存在一定程度的波动。其实很多问题的发生都从某种程度上说明了专卖店在管理和经营方面还存在很多的不足。只有进行细致并且深入的分析，才有可能找到导致问题的根源所在。经过不断地学习和改正，将这些问题一一解决。以下就是我在实习期发现的，本专营店存在的一些问题。4.1存在的問題4.1.1熱銷產品種類不夠齊全,为什么？由於我們專門店不單單僅是銷售NIKE的跑步、籃球系列，還包括衣服，帽子以及手環等系列產品。因此，受到地域和空間的限制，本店不可能將所有NIKE的相關產品都引進銷售。這就導致選擇何種商品進行銷售的問題。由於缺乏有效

18、的選擇機制，導致最終引進店內的商品並不是最受歡迎的商品。常常出現消費者到店裡進行選購，但卻沒有找到自己想要購買的產品種類，最終造成客源的流失。因為NIKE店常常都顧著重點銷售熱賣產品，把熱賣的放在最當眼的位置，而一般熱賣的則放在下層，只顧著重點銷售新產品，所以若客人進來會找不到自己希望購買到的產品，而銷售員問他想要什麼的時候他又說不出來，往往疏忽了這些客人，因為威尼斯人這間NIKE是OB. OB的意思是什麼運動系統也有，如跑步、籃球、網球、出街，因為太過多元化，所以不能對每一項都做得這樣仔細。4.1.2缺乏高效的促銷手段，为什么？對於專門店來說，促銷手段的有效與否可以決定本專門店在一段時間內的

19、銷售業績。由於NIKE屬於國際品牌，具有很強並且很廣的影響力。因此，對於這種品牌效應的相關產品，不能意味著通過降價這種促銷模式來擴大整體銷售量。這樣做不僅不能提升整體利潤，反而會降低NIKE在消費者心中的品牌形象。因为很多NIKE专营店认为该品牌已经具有很强的知名度，无需进一步宣传。其实这恰巧是营销方面的一个严重误区。虽然该品牌在全国范围内具有很强的影响力，但并不代表每一个专营店的业绩也会很好。针对每一个专营店，必须让目标客户群对自己的专营店有很深入的了解，并且通过口碑效应进行传播，才有可能进一步提升销售。4.1.3個別商品庫存積壓，为什么？由於我工作所在的專門店地段較好，因此營業面積並不是很

20、大，沒有充足的空間作為商品的庫房。某些種類的商品長期滯銷，無法進行清倉。佔有的庫房面積又大大的影響了新進熱銷產品的庫存數量。最終導致部分商品出現滯銷現象，而另一部分商品則出現供不應求的情形，資源無法得到利用。原因是缺乏有效的庫存機制，NIKE商品種類又十分繁雜，導致個別商品常常產生大量的庫存積壓問題。不仅如此，因此专营店对目标客户群关于商品的需求没有进行事先的调查，并不了解在客户中，真正受到欢迎的商品种类有哪些。而为了不失去一部分客户，只能每种商品都进行储存。这就导致部分滞销产品的库存积压。4.1.4消費者資訊庫不健全，为什么？雖然我所在的專營店同樣實行會員卡制度。但是，在會員卡上面的資訊記錄

21、內容過於單薄，往往只記錄消費者的姓名以及聯繫方式。這樣做就大大限制了會員卡的作用。不僅如此，由於缺乏及時的更新，大部分消費者的聯繫方式即使發生變動，我們也不能將會員卡上的聯繫方式進行同步更新。導致會員資料庫與資訊庫變得毫無意義。原因是我所工作的专营店虽然对于保留客户信息这一做法很认可，但却没有真正理解这样做的优势在于何处。将所有客户的信息不分种类的进行存储，只会导致客户信息成为垃圾信息。而单独派出人员进行客户信息管理，又会大大的增加专营店的经营成本，最终导致上述问题的产生。4.1.5导购员缺乏高效的销售技巧，为什么？在整个实习期间，我发现了一个很重要的问题。有的导购员，虽然顾客起初进入专营店只

22、是抱着随便看看的心态。但是在导购员耐心的解说下，并且积极为其试穿适合的产品，很多时候便发生了事前没有预计的消费行为。而还存在这样的一个现象，很多顾客往往抱着很强烈的购买心理，但是常常因为导购人员服务态度不佳或者没有在导购员的帮助下，找到理想的商品，最终导致购买行为的终止。产生这种现象的主要原因是不同导购员之间存在不同的销售技巧。很多导购员存在这样的心理误区，如果消费者自己有购买倾向，即使我不介绍，也会进行购买。而如果不想买的客户，我及时讲的天花乱坠，也不会进行购买。第二个原因则是专营店的老板认为对员工的培训会发费很大的人力物力，将减低整个店最终的获利。因此，导致我们专营店的导购员都不具备良好的

23、销售技巧。4.2解決措施4.2.1引進熱銷商品種類選擇商品的種類的熱銷與否將直接決定本店的銷售業績。至於如何決定熱銷的商品種類，結合本人選學的知識，認為可以通過調查問卷的方式進行調查。一部分調查問卷採用的方式是實體下發，可以用銷售人員在店面門口引導顧客進行填寫，並且可以以免費辦理會員卡之類的手段吸引消費者。這樣做不僅能夠瞭解店面周圍的消費者對於NIKE產品種類的不同需求，也能吸引周邊消費者對於本店的關注程度。另一方面可以通過網上發放問卷的方式進行調查，這樣做的好處是樣本容量大，受訪人數多，但是消耗的成本卻十分低廉。至于调查问卷的内容设置方面对于整体的调查效果来说也是至关重要的。由于我们专营店开

24、业至今已经有几年的时间了，因此对于周围客户对于NIKE产品的偏好也有了一定基础的了解。因此，在问卷内容的设置方面，一定要根据本店的实际情况进行设计。除了通过调查问卷了解目标客户的偏好，还可以通过此类活动对本专营店进行很好的宣传，进一步扩大我们专营店的知名度。4.2.2提高促銷效果單一的促銷模式只能是消費者漸漸習慣，無法刺激消費者的進一步消費。促销的模式有很多种，其中我们客户最常见的促销模式就是降价或者打折促销。但是，并不是每种商品都适合这种简单的促销模式。因此，本店應該不再僅僅拘泥於以往的降價促銷模式，而是採取其他多種促銷模式進行促銷。在选择促销手段的时候，我们一定要首先判断客户购买本产品的心

25、理因素什么类型的占主导。其实运动品牌的种类纷繁复杂，顾客之所以会选择NIKE品牌，除了良好的产品质量外，更重要的是看重该品牌长久以来的品牌效应。也就是说，客户希望通过购买该品牌的产品来提升自身的品味。因此，在了解了消费者内心的深层次需求时，我们专营店就不应该采取打折促销的手段。这样会直接削弱消费者的购买欲望。试想一下，如果NIKE产品的价格和普通国产运动品牌的价格接近，那么高端运动品牌的诉求还会存在吗。因此，我们专营店应该积极寻找一些新型的并且行之有效的促销手段进行NIKE产品的促销。例如，在本店門口展開有獎競答的活動，是消費者在參與活動的過程中，不但獲得了物質獎勵，同時也對於NIKE品牌的系

26、列產品有了深入地理解。當然，對於本店來說，也是一次擴大知名度的極佳機會。4.2.3動態管理庫存要想指库存管理的费用降到最低，就应该积极寻找出一套更加有效的库存管理机制。结合本人所学的理论知识以及这些天来在专营店的实习，我认为该专营店应该实施动态管理库存机制。動態管理庫存對於本店來說，需要克服的困難相對較多。動態管理庫存應該摒棄以前的純人工記錄方法，應該引進一種適合本店經營模式的庫存管理系統，這樣做不僅解放人力，同時能夠及時更新庫存資料。接著，本店應該對員工進行庫存管理知識的培訓。對於一個小型的運動用品專門店來說，為了提升庫存管理效率而去聘請一位專門的庫存管理人員，這種成本的耗費是不必要的。因此

27、，適當的對銷售人員進行相關知識的普及，就可以使銷售人員在完成銷售工作的同時，達到高效管理庫存的目的。4.2.4建立健全消費者資訊庫消費者的資訊庫對於每一個商家來說，都是至關重要的。然而我所在的專門店的店主卻缺乏這方面的意識。在我看來，但凡在本店進行消費的客戶，我們都要對其資訊進行記錄。這資訊不單單指姓名和聯繫方式，還要包括生日、即時通聯繫方式以及郵箱等等。在顧客生日時，我們可以為其提供優惠套餐，这客户觉得我们专营店不仅仅把客户当成消费者，而是当做朋友和家人。这样，从心理上，客户就会产生很强的信任感。除了自身会发生反复购买的行为，同时也会向周围的朋友、同事和家人进行良好的宣传。这样获得的知名度相较于广告效应来说，要更有价值。不僅如此，平日裡還可以為消費者提供免費的本店產品資訊，進而促進其消費的欲望。让消费者对本店的动态有一个及时的了解，这样就不至于将本专营店遗忘，进而降低消费频率。4.2.5进行员工培训的确，员工培训会消耗我们专营店的一部分人力和物力，但是，从整个专营店的长久发展来看，员工培训是其中不可缺少的一环。员工培训不仅仅可以提升员工个人的专业素养。通过员工培训，可以让员工意识到我们专营