格力非常道课件

1、格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组一个连续16年全国销量第一的企业一个连续六年全球销量第一的企业中国空调界唯一世界名牌产品这是一家怎样的企业？有着什么魅力？汪洋配音作品之泼墨篇-320 x240.avi泼墨篇-320 x240.avi格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组腾飞的营业业绩格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组格力非常之“道”渠道为王作者：李万涛 杜斌 王良 魏有强渠道定义及分类渠道定义渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。

2、渠道有长渠道与短渠道之分。营销学中的渠道美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 营销渠道指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移动以便使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的

3、营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。 现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。 渠道的特点有：与公司相关；独立经营；在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织 渠道分类及特点格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组

4、格力集团简介成立时间19912010年营业总收入608.07亿元，净利润42.76亿元2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取 经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者 管理理念：创新永无止境 管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化 服务理念：您的每一件小事都是格力的大事 人力资源理念：以人为本一。 格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组企业核心领导董事长：朱江洪格力集团前进的引擎，有着不拘一格降人才的慧眼；退身幕后，苦心专研；数码多联式中央空调技术的奠基人格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组格力营销定位 好空调，格力造格力成龙广告格力非常道，渠道为王

5、市场营销2班3组格力渠道营销思想市场三要素：格力经营思想：以经销商为主体，渠道营销就是营销经销商形成原因:中国消费者心里不成熟，容易受商家左右，商家是厂家和消费者的桥梁厂商经销商消费者格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组集团渠道组织结构图格力集团区域销售公司大连锁市场、超市经销商批发、零售等专营店格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组 成立前混乱渠道模式 经销商之间杀的一片血海ABC.N成立前市场竞争格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组组建区域销售分公司目标统一市场统一渠道统一网络统一价格统一服务树立市场规范竞争典范 组织结构省级合资销售公司格力集团参与股份与区域有实力的经销商组成承担一定

6、销售计划，与总部结算价格，是一个单独的经济核算实体。区级合资分公司地市批发商组建，从事区域内格力空调销售，和省级公司价格核算，格力总部无股份零售商 进行格力产品销售售后，受合资公司管理格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组 组建核心理念 以资产为纽带，品牌为旗帜，把一个区域多个经销大户捏合在一起，成立专营格力品牌的股份制销售公司，负责当地市场开拓、管理和售后服务格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组 渠道分工 格力模式中制造商不再建立独立销售分支机构，很多工作交与合资公司完成促销：格力模式中格力集团负责全国范围内的广告和促销活动，而当地区域的广告和促销活动

7、有区域合资公司负责，格力总部只是对品牌建设提出建议，合资公司有关费用经核算后给予报销分销：分销全部有合资公司负责。如制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商必须遵守。售后服务：售后服务也是有合资公司承担和管理，他们和各服务公司签订合同并监督其执行。安装和维修工作完后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部对部分实行抽查和回访给予监督。格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组区域销售公司成功浅析一、淡季贴息返利，年终返利，甚至还有政策返利，能够很好稳住经销商，使他们成集团忠实顾客二、格力的股份制区域销售公司模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好的解决了利益的创造和分享问题；客观上发挥了经销商的主观

8、能动性三、诚信践诺、制度严谨、执行集团企业文化四、单一市场单一价格避免恶性竞争；同一市场同一管理铸造良好口碑格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组二、打破渠道垄断的专营之路2004年2月24成都国美擅自降价销售格力空调，交涉未果，格力决定停止向国美供货争议 升级 决裂 修炼 再度合作国美：3月9号下发清理格力国美库存格力：将国美清出格力销售系统3月11日，国美清理格力空调，格力停止向国美供货大力发展自身销售渠道：区域销售公司、专卖店2007年国美格力广州低调开始合作格力国美价格控制权之争格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组另类营销典范:连续实现销售高于20%的增长全球开设近10000家专卖店

9、专卖店的“三个代表”宗旨代表厂家利益代表商家利益代表消费者利益实现厂商共荣成功专营路格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组专卖店效果图格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组专卖店特色快捷的物流配送，解决经营者物流配送成本统一的价格指导，规范零售价避免乱价窜货标准的卖场装潢，利于品牌传播和价值提升星级的服务标准，让顾客感知格力专一魅力专一的安装售后，解决顾客使用的后顾之忧格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组 外部内部机会(O)1、中国广大农村市场还未有效开发2、中国家电政策鼓励家电普及换代3、中国飞速发展，消费者购买力增强4、消费者购买不在崇洋媚外趋于理性威胁(T)1、国外品牌近年也开始低价掠

10、夺市场2、国内品牌强势促销争夺客户3、大卖场低价促销打压格力模式4、消费者更为理性更愿意到大卖购买 优势（S）1、品牌知名度高，统一形象传播品牌2、专一销售，效率高，降低分销成本3、摆脱流通渠道的控制4、有效杜绝了经销商的短期经销行为1、用专卖店开发农村市场2、响应国家政策生产符合政策的产品3、生产高品质产品塑造专一高端形象4、培养经销商向顾客传达格力魅力1、塑高端、追求产品性价比2、杜绝价格战保障市场秩序3、严格控制价格保障渠道稳定4、打造格力渠道白领级服务标准让顾客放心购买风险（W）1、股份制不完善导致股东内斗2、渠道内利益分配制度不完善3、单纯以利益捆绑经销商稳定性低4、管理疏漏导致窜货

11、乱价1、完善股份制、齐力开拓新市场2、改善利益分配让顾客感知格力价值3、加强厂商关系让商家更好的完成桥梁使命4、完善渠道网络杜绝重惩窜货保障顾客利益1、完善股份制吸收实力经销商加强竞争力2、完善利益分配稳定渠道结构3、大力支持经销商有利于格力的经济活动4、严格管理铸造世界名牌格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组杜撰幽默分享 笑笑 生活就是笑笑而已格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组我好惨，每天都要被围观格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组有我惨吗？每天都被敲WUWUWU格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组你们那算神马嘛，我们天天被轻薄啊，摸得我们都流汗了格力非常道，渠道为王 市场营销2班3组哎。我都不好意思说了，人家每天被挤肚鸡眼啊格力非