市场营销案例分析题题库1培训讲学

1、此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除市场营销学案例分析 1 1、在 80 岁月和 90 岁月初,罐头在中国市场上有很大的销量,特别 是水果罐头,更是受到广大消费者的宠爱；在汕头有一罐头厂,以生 产橘子罐头出名, 但是剩下的橘子皮始终没有很好的方法处理,于是 便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依旧非常困 难；他们摸索莫非橘子皮只能入中药做成陈皮才有用 .经过一段时间 的争论,他们最终开发出“ 珍宝陈皮“ 这一新用途,可将其用做小食 品而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能；以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉,妇女和儿童特别喜 欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃

2、零食会导致肥胖,而珍宝 陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品；于是,他们打算每 15 克袋装售价 1 元,合 33 元一斤,投放市场后,该产品销售火爆；（1）该企业实行了何种定价策略？（2）为什么要采纳这种策略？（3）如低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业实行了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是 指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利 润；本案例中,罐头厂将“ 珍宝陈皮” 一新产品定价为 33 元斤的 高价,能最大限度地为企业赚取利润；（2）为什么要采纳这种策略？答：实行撇脂定价是由于：1“ 珍宝陈皮

3、” 这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简洁,易 被仿照,即使是专利产品,也简洁被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前猎取利 润,来尽快补偿研制费用和收回投资；2“ 珍宝陈皮” 之所以敢实行撇脂定价策略,仍由于有如下保证： 市场需求较大；产品质量较高,配科和包装均较讲究；产品迎合只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除了消费者追求健美的心理,既能防止肥 新产品；胖,又可养颜；产品是（3）如低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中,企业不能制订低价,否就将导致利润大量流失,因 为如实行低价, 一方面无法与其他廉价

4、小食品区分开来,需求量不一 定能比高价时大, 另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞 争者进入,实行低价格根本就无法收回投资；2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理；在公司的销售量 中,公司产品的 30 销售给便利食品店, 20销售给联营商场和超 级市场；他认为应对便利食品店重新评判,由于其销量过低；汤姆被 就责成负责此事； 两月后,汤姆向丹尼尔供应了一份有如下内容的调 查报告：1）、占销量 30的便利食品店在零售店中占数量的 50 ；2）、推销员用于便利食品店的推销时间与用于联营商场和超级市 场的时间相等,各占 50；3）、两年前,公司 50 的销量来自便利食品店；（1）、如对便

5、利食品店进行评估,资料是否齐全？（2）、你认为造成上述结果的缘由是什么？（3）、如仅是对便利食品店鼓励不足,应如何解决这一问题？2：（1）、如对便利食品店进行评估,资料是否齐全？答：资料不齐全；（2）、你认为造成上述结果的缘由是什么？答：缘由在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评判标准, 二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所 设立的配额相比较； 如采纳第一种方法来评估便利食品店,已知两年 前的销售业绩和现在的销售业绩,前者是总销售量的 50,后者是只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除

6、总销售量的 30 ,从百分比的角度来讲是下降了,但缺乏该地区整 个便利食品店的销售升降百分比, 无法确定该地区便利食品店相较其他公司便利食品店是升仍是降；地区销售潜量分析数据；如采纳其次种方法来评估, 就缺乏该（3）、如仅是对便利食品店鼓励不足,应如何解决这一问题？答：一般来说,当对经销商鼓励不足时,可以来取两种措施：一是提 高中间商可得的毛利润, 放宽信用条件或转变交易关系组合,使之更 有利于中间商； 二是实行人为的方法来刺激中间商,使之付出更大努 力；所以,对于某公司来说,也有两种方法来刺激中间商,一是提高 便利食品商所得的毛利率, 不仅要高于以前, 而且要考虑到竞争者给 予的毛利率,这样

7、才会有吸引力；二是通过人为刺激方法,如举办方 便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工 具；3、1996 年 12 月 15 日,美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司,从而使新波音有望在1997 年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业,消息传来,业内甚为震动；论实力,麦道是世界上第三大航空器制造公司,1993 年企业排 名全球第 83 位；然而近几年来,在与波音和空中客车的竞争中,麦道一路败北,占世界市场份额从22 下降到 15 ,继而又下降到不到 10；麦道曾是世界上最大的军用飞机商,但现在军用机的技术才能也跟不上其他的主要竞争对手,了；要想连续独立生存, 就非常困

8、难早在 1970 年,英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制 造企业组成空中客车公司；到 1995 年,市场份额从零增长到 30；1994 年,空中客车的订货首次超过波音,占市场份额的 48 ,俨然 成为与波音旗鼓相当的对手； 由于欧洲各国政府对空中客车的不断补 贴,波音的优势已经越来越受到威逼；（1）、波音与麦道联姻的背景是什么？只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除（2）、二者联姻导致的结果是什么 . （3）、波音与麦道联烟实行了什么策略？3：（1）、波音与麦道联姻的背景是什么？答：波音与麦道联姻的背景是麦道在与波音相空中客车的竞争中一路败北,而且以后的进展潜力也越

9、来越小,自己曾经占优势的军用飞机也已失去了竞争力；而与波音和交道竞争的空中客车进展越来越快,已经影响到波音的全球最大飞机制造公司的位置；波音要“ 强身”,与空中客车竞争, 兼并麦道无疑是一条捷径, 由于这样可以提高其生 产才能和技术实力；（2）、二者联姻导致的结果是什么 . 答：导致的结果是： 1波音拿捏了更大的市场份额,不仅使民用飞 机的竞争力大大超过了空中客车, 而且可以利用麦道在军用飞机方面的优势,实现军民合一；2波音兼并麦道之后,法律上的麦道不复存在了,但新的麦道并末丢失机会, 可以充分发挥其在军用飞机制造 方面的优势；（3）、波音与麦道联烟实行了什么策略？答：波音与麦道实行了强强联合

10、的策略,取人之长,补己之短,以对 付最主要的竞争者；4、美国天美时钟表公司在战前仍是一个不大起眼的公司,因此,公 司极力想在美国市场上撕开一条口子,大干一番；当时,闻名的钟表公司几乎都是以生产珍贵手表为目标,而且主要通过大百货商店、 珠宝商店推销；但是,美国钟表公司通过市场营销争论发觉,实际上市 场可进行划分, 把市场上的购买者分为三类： 第一类消费者期望能以尽量低的价格购买能计时的手表,他们追求助是低价位的有用品,这类消费者占 23 ；其次类消费者期望能以较高的价格购买计时精确、更耐用或式样好的手表他们既重有用,又重美观,这类消费者占 46；第三类消费者想买珍贵的手表,主要是招它作为礼物,他

11、们只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除占整个市场的 31 ；由此企业发觉,以往供应的产品仅是以第三类消费者为对象的；美国天美时钟表公司兴奋地意识到,一个潜在的布满生气的大市场即在眼前；于是依据第一、二类消费者的需要,制造了一种叫做“ 天美 时” 的物美价廉的手表,一年内保修,而且利用新的销售渠道,广泛 通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销,结果很快提高了市场占有率,成为世界上最大的钟表公司之一；（1）、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类 . （2）、这种细分是否有效？（3）、该公司的营销策略是如何表达的？4：（1）、美国天美时钟表公司将市场上

12、的购买者分为几类 . 答：该公司将市场上的购买者分为三类,第一类是占市场 23的追求低价值的有用品的消费者,其次类是占市场46的既重有用又重美观的消费者；第三类是占市场 31 的想买珍贵手表的消费者；（2）、这种细分是否有效？答：实践证明这种细分是有效的,它精确地将市场化分为三类,又对 产品进行了合理的定位, 突出低价位的市场定位, 从而奠定了胜利的 基石；（3）、该公司的营销策略是如何表达的？答：在企业之间竞争日益猛烈的情形下,通过市场细分,企业可以 找到市场上尚未被满意的市场需要,从而找到对企业有利的营销机 会,美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在珍贵手表的时候,对市场进行有效纫分,

13、从而找到自己的目标市场, 开发自己的营销渠 道,集中于低价位的市场；天美时钟表公司挑选了正确的营销策略,找准了自己的目标市场,从而获得了胜利5、70 岁月初,在美国慢跑热正逐步兴起,数百万人开头穿运动鞋；但当时美国运动鞋市场上占统治位置的是阿迪达斯、彪马和 Tiger 虎只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除牌组成的铁三角,他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐 克紧盯这一市场, 并选定以此为目标市场, 特地生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋；耐克为打进“ 铁三角”,快速开发新式跑鞋,并为此花费巨资, 开发出风格各异、 价格不同和多用途的产品； 到 1979 年,耐克通

14、过策划新产品的上市和强劲的推销,其市场占有率达到 33,最终打进了“ 铁三角”；然而,到了后来, 过去推动耐克胜利的青少年消费者纷纷舍弃了 运动鞋,他们在查找新奇的、少一点商业气息的产品；此时耐克似已 陷入困境,销售额在下降, 利润在下降；耐克大刀阔斧进行改革的时 候已经到了；于是,耐克更新了“ 外观” 技术,推出了一系列新款跑 鞋、运动鞋和多种训练用鞋, 其户外运动部门就把销售的重点对准了 雅皮士一代和新一代未知的顾客；它遵循的悟条是：思路新奇；在美 国,市场已经饱和,只有不断推陈出新的公司才能得到进展；耐克利 用其敏捷的眼光去观看选绎市场,放手去于,永久保持领先；（1）、耐克挑选的目标市场

15、是什么？（2）、耐克是怎样挤进“ 铁三角” 的 . . （3）、耐克如何推出新产品,怎样获得胜利的5：（1）、耐克挑选的目标市场是什么？答：耐克挑选的目标市场在70 岁月是宠爱慢跑的大众,后来又将目标市场定在对品牌比较敏锐、布满活力的青少年消费者身上；（2）、耐克是怎样挤进“ 铁三角” 的 . 答：70 岁月时,慢跑热逐步兴起,数百万人开头穿运动鞋,而当时 由阿迪达斯、 彪马、Tiger 虎牌组成的铁三角并没有意识到运动鞋市 场的这一趋势而耐克紧盯这一市场,快速开发新式跑鞋,运用其雄 厚的研发力气开发出 140 余种不同式样的产品；这些风格各异、价 格不同和多用途的产品, 吸引了成干上万的跑步

16、者, 再加上其强劲的 推销,使市场占有串达到 33,从而打进了“ 铁三角”；（3）、耐克如何推出新产品,怎样获得胜利的 . 只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除答：耐克在推出新产品前, 第一要对市场进行分析,找出需求旺盛的 目标市场,然后利用自己的技术优势尽量做到产品的多样化以满意不 同顾客的需求； 其强劲的推销和品牌形象也是耐克的新产品不断获得 胜利的重要缘由；6、免费赠送是一种促销方法,就其实质而言是一种销售促进策略,日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的；相当一段时间, 万事发香烟的销路打不开,公司面临关闭的威逼,于是公司打算以“ 免费 赠送” 进行促销；于是,公

17、司老板在各主要城市物色代理商,通过代 理商向当地一些闻名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两 条该牌子香烟,而每过如干时日,代理商就会寄来表格,征求对香烟 的看法；半年左右,万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客,接着利用这些名人做广告, 宣扬该牌子的香烟都是有身份的珍贵人士所用,那些有点身份的人当然会来购买,的人碍于心理或面子的而那些没有多少财宝或名气促使,也买这种香烟,这样,万事发香烟很快获得众多的顾客；不仅日本万事发, 美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中 获益；西屋电器公司曾经开发了一种爱护眼睛的白色灯泡,为了打开 销路,实行了免费赠送策赂, 两周后再派人到使用的用户家中收

18、集使用看法；在反馈看法中,有 灯泡好,眼睛的感觉舒适；86的家庭主妇认为,这种灯泡比别的 78的主妇认为,这种灯泡光线质地优良；于是,西屋电器公司以此作为试验性广告资料,将用户的评论意 见公诸于众, 立刻引起了消费者留意, 西屋电器公司的白色灯泡一下 子成为畅销品；（1）、万事发公司和西屋电器公司为什么实行免费赠送策略？（2）、你认为免费赠送产品的方法有哪些,试列举；（3）、合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用；6：（1）、万事发公司和西屋电器公司为什么实行免费赠送策略？只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除答：“ 先尝后卖,方知好歹”,这是一句古老的生意经和广

19、告用语,后人称之为“ 活广告” ,这种“ 活广告” 至今仍被广泛运用；万事发公 司和西屋电器公司实行免费赠送的策略的缘由是产品的销路不旺,或 者是由于产品是新产品, 消费者仍不熟识； 为了打开市场而实行这一 策略；（2）、你认为免费赠送产品的方法有哪些,试列举；答：下面介绍几种免费赠送的方法以供参考：编造地址名 1以直接邮件寄送； 查找出可能需要本产品的社会阶层、单,然后依据名单直接邮寄本产品样品给目标对象；2登门拜访赠 送；假如知道需要者集中居住于某地,可以组 织人员挨家登门拜访 赠送样品；3放在零售店里赠送； 这种方法假如零售店能够尽责代办,可以获得很好成效； 4先送样品试购优惠券； 可用

20、邮寄方式或在零售店里给消费者送上“ 试购优惠券”用；,让大家凭此券试购自己的产品使（1） （3）结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者 接受的作用；答：免费赠送,即免费让消费考试用产品,通过亲身试用,使消费者领赂到产品的好处和实际利益,从而快速接受新产品, 成为新产品的购买者；而且, 企业也可以通过免费赠送,从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣扬资料,另一方面可以从反馈看法中获得对产品的看法,从而对产品加以改进；7、美国汽车制造一度在世界上占霸主位置,而日本汽车工业就是20世纪 50 岁月学习美国进展而来的,但是时隔30 年,日本汽车制造业突飞猛进, 充斥欧美市场及世界各地, 为此

21、美国与日本之间显现了 汽车磨擦；在 60 岁月,当时有两个因素影响汽车工业：一是第三世界的石油生产被工业发达国家所掌握,石油价格低廉； 二是轿车制造业进展很快,豪华车、 大型车盛行；但是善于市场调查和猜测的日本汽车制 只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除造商,第一通过表面经济富强, 看到产油国与跨国公司之间暗中正酝 酿和进展着的斗争, 以及发达国家消耗能量的增加,预见到石油价格 会很快上涨；因此,必需改产耗油小的轿车来适应能源短缺的环境；其次,随汽车数增多,公路上车流量增多,停车场的收费会提高,因 此,只有造小型车才能适应拥挤的公路和停车场；再次,日本制造商 分析了发达国

22、家家庭成员的用车情形；主妇上超级市场,主人上班,孩子上学,一个家庭只有一辆汽车明显不能满意需要；这样,小巧玲 珑的轿车得到了消费者的宠爱； 于是日本在调研的基础之上作出正确 的决策；在 70 岁月世界石油危机中日本物美价廉的小型节油轿车横 扫欧美市场, 市场占有率不断提高, 而欧美各国生产的传统豪华车因 耗油大,成本高,使销路大受影响；（1）、试分析在日美轿车大战中, 造成美国汽车工业失败的缘由是什 么？（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业进展 中的作用；（3）、请结合日美轿车这一进展情形,试分析对我国企业有何启示 . 7：（1）、试分析在日美轿车大战中,造成美国汽车工业

23、失败的缘由 是什么？答：主要从市场宏观环境调研的角度,生变化；说明美国疏忽外部环境正在发（2）、请分桥日本制造商的市场营销调研结果在其巴后汽车工业进展 中的作用；答：依据案例已给资料逐一说明调研结果,作用；猜测对日本汽车业进展的（3）、请结合日美轿车这一进展情形,试分析对我国企业有何启示 . 答：可从企业进展要关注市场营销环境,并依据环境变化猜测将来,挑选适合环境及企业自身状况的目标市场；企业予以说明；只供学习与沟通也可结合一些典型的国内此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除8、现有 A 公司在泡泡糖市场中处于垄断位置；B 公司欲进入这一市场；因此,B 公司成立市场开发部,争论 A 公司

24、产品不足,以查找市场空间,经过周密分析,最终了发觉 成人为对象的泡泡城市场正在扩大,而A 公司产品有以下不足： 1以 A 公司仍把重点放在儿童身上；2A 公司产品口味单一,市场需求要求多样化；3A 公司生产条状泡泡糖,缺乏新祥式；不便；4A 公司产品价格显现零头,顾客购买B 公司针对调查结果,开头建立自己的目标市场,并制定相关的营销 策略；（1）、你认为 B 公司如何发觉市场机会？（2）、你认为 B 公司应当把目标市场挑选在哪里 . （3）、假如你负责 B 公司的营销治理,你将怎样制定目标市场策略 . 8：（1）、你认为 B 公司如何发觉市场机会？答：B 公司通过争论 A 公司的产品特点和当前

25、市场的需求特点,进行 市场细分,生产能满意细分市场需求的产品,从而挤入泡泡糖市场；（2）、你认为 B 公司应当把目标市场挑选在哪里 . 答：B 公司会挑选的成人泡泡糖市场为目标市场；. （3）、假如你负责 B 公司的营销治理,你将怎样制定目标市场策略 答：B 公司会针对 A 公司产品的不足推出多种口味、多种外型的泡泡 糖,同时在定价上尽可能考虑到顾客付款便利；9、1981 年,有着 300 多年酿制历史的“ 状元红” 首进上海；厂商 认为,古老名酒,质优廉,到上海必定能“ 旗开得胜”,畅销全市；殊不知由于产品不适销对路, “ 状元红” 显现严峻滞销； “ 状元红” 酒 厂,面对现象,认真争论,

26、依据调查得知：上海瓶洒最大的消费者是 青年人,他们的购买的目的一是作为礼品,二是作为装饰；在各种价 格的瓶酒中,以中档商品销路最好； 同时酒厂分析了本厂产品的劣势：外观质量欠佳,“ 状元红” 见光储存半年以上,酒色易褪；出厂前密只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除封时间过短酒味稍辣；存放久了易产生沉淀,影响外观；包装 沉闷,缺乏吸引力,“ 状元红” 商标图案呆板；标签用浆糊粘贴,易霉变而脱落；酒瓶造型不美,易破旧11 斤装酒瓶过高,无法放入酒柜陈设,外包装不牢,破旧率高,影响经销商店利益；加之广告促销不利,销售渠道薄弱,售价不相宜等因素作用,致使“ 状元红” 难在上海“

27、红” 起来；为了打开上海市场,“ 状元红” 酒厂不得不探究新的市场营销策略；（1）、分析说明“ 状元红” 酒的包装设计欠缺哪些考虑？（2）、如你是洒厂的治理者,你会怎样调整营销策略 . （3）、请你分析“ 状元红” 在上海碰壁说明白什么问题 . 10、美国皮尔斯堡面粉公司,于 1869 年成立,从成立到 20 岁月以前,这家公司提出 “ 本公司旨在制造面粉”的口号；由于在那个岁月,人们的消费水平很低,面粉公司无须太多宣扬,只要保持面粉质量,降低成本与售价,销量就会大增,利润也会增加,而不必争论市场需 求持点和推销方法； 1930 年左右,美国庆尔斯堡公司发觉,竞争加 剧,销量开头下降；公司为扭

28、转这一局面,第一次在公司内部成立商 情调研部门,并选派大量推销员,扩大销售量,同时把口号变为“ 本 公司旨在推销面粉” ,更加留意推销技巧,进行大量广告宣扬,甚至开头硬性兜售； 然而随着人们生活水平的提高,各种强力推销未能满足顾客变化的新需求, 这迫使面粉公司从满意顾客心理相实际需求的角度动身,对市场进行分析争论；1950 年前后公司依据战后美国人的生活需要开头生产和推销各种成品和半成品的食品,使销量快速上 升；1958 年后,公司着眼于长期占据市场, 着重争论今后 3 年到 30 年的市场消费趋势,不断设计和制造新产品,培训新的推销人员；（1）、请分析是什么缘由促使皮尔斯堡公司的营销发生转变

29、？（2）、请依据这一转变,说明市场营销观念的转变和各阶段的特点；（3）、请依据该公司的转变,说明对我国企业有何借鉴意义？只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除9：（1）、分析说明“ 状元红” 酒的包装设计欠缺哪些考虑？答：主要策略有以下几点：1包装要爱护产品； 2便于运输、耀带和贮存； 3包装可美化产品、促进销售；（2）、如你是洒厂的治理者,你会怎样调整营销策略 . 答：通常可实行以下措施：标标签更新；1酒瓶造型更新； 2外包装更新； 3 商（3）、请你分析“ 状元红” 在上海碰壁说明白什么问题 . 答：着重环绕产品策略中的包装和包装策略适当地绽开说明；10：（1）、请分析

30、是什么缘由促使皮尔斯堡公司的营销发生转变？答：市场营销观念是随着商品经济进展和企业经营环境的变化而不断 演化相进展的； 可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程 导致营销观念发生的变化（2）、请依据这一转变,说明市场营销观念的转变和各阶段的特点；答：营销观念的转变可分为六个阶段：1生产观念,是在卖方市场条件下；以生产为中心的观念；2产品观念,以产品为中心的观念,认为顾客欢迎质量好、价格合理的产品,不重视推销；3推销观念,是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点；4市场营销观念, 在买方市场条件下, 以顾客为中心的经营观念；5社会市场观念, 以社会利益为中心的营销观念

31、；这种观念在强调满足市场需求和猎取利益的同时,仍必需留意社会利益； 6大市场营销观念,是指在市场壁垒,企业难以进入的情形下,以满意守门人的渴 求为中心,争取进入市场的指导思想；（3）、请依据该公司的转变,说明对我国企业有何借鉴意义？答：主要结合我国经济进展由卖方市场向买方市场转变过程中企业营 销观念的转变, 以及市场变化的趋势, 争论企业实行的营销方式应如 何适当变化；11、1931 年,罗斯福提出解决美国经济危机的“ 新政” 获得了一些只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除人的赞同,但仍有一些人对“ 新政” 持怀疑态变；从前苏联回来的哈 默潜心争论了当时美国国内的政治形势

32、和经济状况,认为“ 新政” 定 会胜利；从这点动身,哈默预见一旦新政得势,1920 年公布的禁酒令就会废止；那时市场将需要空前数量的酒桶, 而当时市场上却没有酒桶；哈默在前苏联住了多年, 知道前苏联有制造酒桶的桶板可供出口,于是,他向前苏联订购了几船桶板,并在纽约码头邻近设立了一个暂时桶板加工厂,当酒桶从哈默的造桶厂该该而出时；正好赶上“ 新政”废止禁酒令；于是,哈默的酒桶被酒厂抢购一空, 获得了空前的胜利；（1）、请分析说明哈默猜测的依据是什么 . （2）、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响；（3）、“ 人世” 在际,请结合我国企业将面临的各种政策法令,分析 企业应当实行何种措施 提示：可分析我国企业出口所遇到的各种贸 易壁垒及反倾销法案等 ？11：（1）、请分析说明哈默猜测的依据是什么 . 答：哈默的依据就是通过市场调研,桶供不应求；预见到政策法规的变动将导致酒（2）、结合实际分析说明政策、法令的变化对市场带来的影响；答：政策因素： 政治是经济的集中表现,而政治因素往往制约着企业 的营销活动 可结合 78 年以来方案经济向市场经济的转变过程加以 说明；法律因素：法律对市场活动具有制约作用,但法律作为统治 阶级意志的表达, 会受到社会各种组织、 政府机构和各种压力集团的影响发生变动或调整,企业要加以留意,把握其