1-汽车4S店行销管理培训课件

1、网络升級工程行 销 管 理2经销商面临的行销难题目标市場寻找不到?无法完成销售目标?外拓业绩成效不好?如何解决?Q市场分析目标管理客源开发网络升级工程1.行 銷 管 理市场分析目標管理客源开发41-1 市场分析1-1-1正确认识市场1-1-2勇敢面对市场1-1-3主动开扩市场1-1-4坚决赢得市场51-1市场分析-1.正确认识市场您了解你所经销的福田车系年度销量?在您负责的区域竞争三大对手是谁?过去一年他们总共卖出多少台车?你知道跟您买车的客户年有多少的续购？你的保有基盘客户有多少?請寫出下面問題:61-2目標管理 常見問題?_71-2目標管理12月目标：50台展厅成交目标：35台来店/来电成

2、交比率45%+10%展厅成交比率必须达到：17%展厅有效客户约：200个35/200配套措施1、主管参与判断 提高准确率2、加强流程培训 提升接待水平3、促进业代联系 提高成交比率A类客户35个6291/3B类客户87个37501/4C类客户148个（潜客296个）14215415台（A类客户15个）1、老客户2、续购3、外拓1/3B类客户45个1/4C类客户120个（潜客200个）目标：开拓客源_个81-2目標管理 报表分析落实91-2目標管理-落后DOC方案书10客源规划图示502811080销售、售后业绩相互挂钩50台目标台数来店/来电基盘老客户转介绍大客户其它目标358421？+233

3、2081010意向%30040080200100%潜在开发配套措施1、2、1、2、1、2、1、2、1、2、1、2、+15零服介绍804 022010205101 巡展各一次日报投放2次广告上门拜访、送代金卷电访、短信促销加大行业客户开发力度由专人负责利用老客户介绍有奖请求亲朋好友的介绍请求亲朋好友的介绍坫加拜访陌生客户利用外展开发新客户11目標管理销售进度管控看板.进度落后方案报表.销售目标管制工具121-3客源开发客源开发常见问题?13客源开发区域划分1拜访方案2访问准备3记录存档4促进拜访5外拓开发614区域划分115拜访方案2确定拜访目标对象确定拜访达成目标16准备的8+1模型己 方 的

4、市 场公 司产 品个 人顾客方的市 场公 司 产 品个 人我的目标和策略拜访准备317销售人员的个人准备销售工具心理准备衣着公文箱有关话题Q&A方案拜访准备318促进拜访5拜访后分析及跟催方案19第一类是 直接开发第二类是 锁定大宗客户第三类是 汽车相关行业第四类是 人际经营第五类是 时机行销外拓开发-客源开发种类620直接开发第一类是直接开发沿街开拓户外展示沿街宣传邮寄信函电话行销搜寻旧车网络行销传真机21政府机构租车/客运公司搬家公司学校/幼稚园饮料厂商连锁加盟大宗客户第二类是锁定大宗客户22同业介绍二手车商拖吊业者保险理赔零件业者保 养 厂驾 校车 管 所汽车相关行业第三类是汽车相关行业23亲戚朋友车队行销社区经营参加社团公益效劳喜宴行销参与聚会人际经营第四类是人际经营24店头活动特案补助福利公告批购优待协助资料故障车辆事故处理泡水车时机行销第五类是时机行销25多接触可能购车的