关于成立生物制药销售公司分析报告范文

1、泓域咨询/关于成立生物制药销售公司分析报告关于成立生物制药销售公司分析报告xx投资管理公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114038529 第一章 项目总论 PAGEREF _Toc114038529 h 7 HYPERLINK l _Toc114038530 一、 项目名称及项目单位 PAGEREF _Toc114038530 h 7 HYPERLINK l _Toc114038531 二、 项目建设地点 PAGEREF _Toc114038531 h 7 HYPERLINK l _Toc114038532 三、 建设背景 PAGEREF _Toc11

2、4038532 h 7 HYPERLINK l _Toc114038533 四、 项目建设进度 PAGEREF _Toc114038533 h 7 HYPERLINK l _Toc114038534 五、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114038534 h 8 HYPERLINK l _Toc114038535 六、 项目主要技术经济指标 PAGEREF _Toc114038535 h 8 HYPERLINK l _Toc114038536 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114038536 h 9 HYPERLINK l _Toc114038537 七、 主要结论及建议

3、 PAGEREF _Toc114038537 h 10 HYPERLINK l _Toc114038538 第二章 发展规划 PAGEREF _Toc114038538 h 11 HYPERLINK l _Toc114038539 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc114038539 h 11 HYPERLINK l _Toc114038540 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114038540 h 12 HYPERLINK l _Toc114038541 第三章 市场营销 PAGEREF _Toc114038541 h 15 HYPERLINK l _Toc11403854

4、2 一、 行业发展面临的挑战 PAGEREF _Toc114038542 h 15 HYPERLINK l _Toc114038543 二、 市场细分的作用 PAGEREF _Toc114038543 h 16 HYPERLINK l _Toc114038544 三、 细胞培养基及行业分析 PAGEREF _Toc114038544 h 19 HYPERLINK l _Toc114038545 四、 发展营销组合 PAGEREF _Toc114038545 h 24 HYPERLINK l _Toc114038546 五、 生物药行业市场分析 PAGEREF _Toc114038546 h 2

5、5 HYPERLINK l _Toc114038547 六、 行业发展面临的机遇 PAGEREF _Toc114038547 h 26 HYPERLINK l _Toc114038548 七、 营销部门与内部因素 PAGEREF _Toc114038548 h 28 HYPERLINK l _Toc114038549 八、 行业整体竞争格局 PAGEREF _Toc114038549 h 29 HYPERLINK l _Toc114038550 九、 市场导向组织创新 PAGEREF _Toc114038550 h 31 HYPERLINK l _Toc114038551 十、 医药市场行业市

6、场分析 PAGEREF _Toc114038551 h 34 HYPERLINK l _Toc114038552 十一、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc114038552 h 36 HYPERLINK l _Toc114038553 十二、 关系营销的流程系统 PAGEREF _Toc114038553 h 39 HYPERLINK l _Toc114038554 十三、 顾客感知价值 PAGEREF _Toc114038554 h 41 HYPERLINK l _Toc114038555 十四、 大数据与互联网营销 PAGEREF _Toc114038555 h 47 HYPER

7、LINK l _Toc114038556 第四章 公司成立方案 PAGEREF _Toc114038556 h 62 HYPERLINK l _Toc114038557 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc114038557 h 62 HYPERLINK l _Toc114038558 二、 公司的目标、主要职责 PAGEREF _Toc114038558 h 62 HYPERLINK l _Toc114038559 三、 公司组建方式 PAGEREF _Toc114038559 h 63 HYPERLINK l _Toc114038560 四、 公司管理体制 PAGEREF _Toc

8、114038560 h 63 HYPERLINK l _Toc114038561 五、 部门职责及权限 PAGEREF _Toc114038561 h 64 HYPERLINK l _Toc114038562 六、 核心人员介绍 PAGEREF _Toc114038562 h 68 HYPERLINK l _Toc114038563 七、 财务会计制度 PAGEREF _Toc114038563 h 69 HYPERLINK l _Toc114038564 第五章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114038564 h 73 HYPERLINK l _Toc114038565 一、 股东

9、大会决议 PAGEREF _Toc114038565 h 73 HYPERLINK l _Toc114038566 二、 信息披露机制 PAGEREF _Toc114038566 h 74 HYPERLINK l _Toc114038567 三、 债权人治理机制 PAGEREF _Toc114038567 h 80 HYPERLINK l _Toc114038568 四、 公司治理的定义 PAGEREF _Toc114038568 h 84 HYPERLINK l _Toc114038569 五、 董事长及其职责 PAGEREF _Toc114038569 h 90 HYPERLINK l _

10、Toc114038570 六、 内部控制的重要性 PAGEREF _Toc114038570 h 93 HYPERLINK l _Toc114038571 第六章 选址方案 PAGEREF _Toc114038571 h 97 HYPERLINK l _Toc114038572 一、 优化要素环境 PAGEREF _Toc114038572 h 100 HYPERLINK l _Toc114038573 二、 全面提高产业竞争能力，打造实力桥头堡 PAGEREF _Toc114038573 h 100 HYPERLINK l _Toc114038574 第七章 企业文化管理 PAGEREF _

11、Toc114038574 h 102 HYPERLINK l _Toc114038575 一、 企业文化的整合 PAGEREF _Toc114038575 h 102 HYPERLINK l _Toc114038576 二、 企业文化的创新与发展 PAGEREF _Toc114038576 h 107 HYPERLINK l _Toc114038577 三、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114038577 h 118 HYPERLINK l _Toc114038578 四、 “以人为本”的主旨 PAGEREF _Toc114038578 h 128 HYPERLINK l _Toc

12、114038579 五、 企业文化管理与制度管理的关系 PAGEREF _Toc114038579 h 132 HYPERLINK l _Toc114038580 六、 培养名牌员工 PAGEREF _Toc114038580 h 136 HYPERLINK l _Toc114038581 七、 企业文化是企业生命的基因 PAGEREF _Toc114038581 h 141 HYPERLINK l _Toc114038582 八、 企业文化的研究与探索 PAGEREF _Toc114038582 h 144 HYPERLINK l _Toc114038583 九、 技术创新与自主品牌 PAG

13、EREF _Toc114038583 h 163 HYPERLINK l _Toc114038584 第八章 SWOT分析说明 PAGEREF _Toc114038584 h 166 HYPERLINK l _Toc114038585 一、 优势分析（S） PAGEREF _Toc114038585 h 166 HYPERLINK l _Toc114038586 二、 劣势分析（W） PAGEREF _Toc114038586 h 167 HYPERLINK l _Toc114038587 三、 机会分析（O） PAGEREF _Toc114038587 h 168 HYPERLINK l _

14、Toc114038588 四、 威胁分析（T） PAGEREF _Toc114038588 h 168 HYPERLINK l _Toc114038589 第九章 人力资源 PAGEREF _Toc114038589 h 174 HYPERLINK l _Toc114038590 一、 培训课程设计的基本原则 PAGEREF _Toc114038590 h 174 HYPERLINK l _Toc114038591 二、 人员招聘数量与质量评估 PAGEREF _Toc114038591 h 176 HYPERLINK l _Toc114038592 三、 人力资源配置的基本概念和种类 PAG

15、EREF _Toc114038592 h 177 HYPERLINK l _Toc114038593 四、 实施内部招募与外部招募的原则 PAGEREF _Toc114038593 h 178 HYPERLINK l _Toc114038594 五、 岗位评价的特点 PAGEREF _Toc114038594 h 179 HYPERLINK l _Toc114038595 六、 岗位评价的基本功能 PAGEREF _Toc114038595 h 180 HYPERLINK l _Toc114038596 七、 绩效考评的程序与流程设计 PAGEREF _Toc114038596 h 182 H

16、YPERLINK l _Toc114038597 八、 岗位工资或能力工资的制定程序 PAGEREF _Toc114038597 h 186 HYPERLINK l _Toc114038598 九、 招聘成本及其相关概念 PAGEREF _Toc114038598 h 187 HYPERLINK l _Toc114038599 第十章 运营模式分析 PAGEREF _Toc114038599 h 190 HYPERLINK l _Toc114038600 一、 公司经营宗旨 PAGEREF _Toc114038600 h 190 HYPERLINK l _Toc114038601 二、 公司的

17、目标、主要职责 PAGEREF _Toc114038601 h 190 HYPERLINK l _Toc114038602 三、 各部门职责及权限 PAGEREF _Toc114038602 h 191 HYPERLINK l _Toc114038603 四、 财务会计制度 PAGEREF _Toc114038603 h 194 HYPERLINK l _Toc114038604 第十一章 投资计划 PAGEREF _Toc114038604 h 198 HYPERLINK l _Toc114038605 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114038605 h 198 HYPERL

18、INK l _Toc114038606 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114038606 h 199 HYPERLINK l _Toc114038607 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114038607 h 199 HYPERLINK l _Toc114038608 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc114038608 h 200 HYPERLINK l _Toc114038609 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114038609 h 201 HYPERLINK l _Toc114038610 流动资金估算表 PAGEREF _Toc114038610

19、h 201 HYPERLINK l _Toc114038611 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114038611 h 202 HYPERLINK l _Toc114038612 总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc114038612 h 202 HYPERLINK l _Toc114038613 五、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc114038613 h 203 HYPERLINK l _Toc114038614 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114038614 h 203 HYPERLINK l _Toc114038615 第十二章

20、项目经济效益分析 PAGEREF _Toc114038615 h 205 HYPERLINK l _Toc114038616 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc114038616 h 205 HYPERLINK l _Toc114038617 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc114038617 h 205 HYPERLINK l _Toc114038618 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc114038618 h 206 HYPERLINK l _Toc114038619 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114038619 h 2

21、08 HYPERLINK l _Toc114038620 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114038620 h 209 HYPERLINK l _Toc114038621 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114038621 h 210 HYPERLINK l _Toc114038622 三、 财务生存能力分析 PAGEREF _Toc114038622 h 212 HYPERLINK l _Toc114038623 四、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114038623 h 212 HYPERLINK l _Toc114038624 借款还本付息计划表 P

22、AGEREF _Toc114038624 h 213 HYPERLINK l _Toc114038625 五、 经济评价结论 PAGEREF _Toc114038625 h 214 HYPERLINK l _Toc114038626 第十三章 财务管理方案 PAGEREF _Toc114038626 h 215 HYPERLINK l _Toc114038627 一、 短期融资的概念和特征 PAGEREF _Toc114038627 h 215 HYPERLINK l _Toc114038628 二、 营运资金的特点 PAGEREF _Toc114038628 h 216 HYPERLINK

23、l _Toc114038629 三、 短期融资的分类 PAGEREF _Toc114038629 h 218 HYPERLINK l _Toc114038630 四、 筹资管理的原则 PAGEREF _Toc114038630 h 220 HYPERLINK l _Toc114038631 五、 应收款项的概述 PAGEREF _Toc114038631 h 221 HYPERLINK l _Toc114038632 六、 营运资金的管理原则 PAGEREF _Toc114038632 h 223项目总论项目名称及项目单位项目名称：关于成立生物制药销售公司项目单位：xx投资管理公司项目建设地点

24、本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备。建设背景2020年全球医药市场规模为12,988亿美元，预计在2025年达到17,114亿美元，年复合增长率为5.7%。世界前两大医药市场是美国和中国，其中美国医药市场占据了40.4%的市场份额，中国2020年总收入为2,098亿美元，占据了16.2%的市场份额。除了领先的市场规模，美国和中国的医药市场相较于世界其他地区均显示出高速的增长率。在2020年收入前四位的医药市场中，中国医药市场在2020年到2025年的预计增长率排在第一位，高达9.6%。美国医药市场2020年到2025年的预计增速为5.2%。高速的增长率是由于两地医药

25、需求的增长、创新药物不断获批上市以及医药外包服务市场的快速发展。项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx投资管理公司将项目的建设周期确定为24个月。建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2063.49万元，其中：建设投资1117.45万元，占项目总投资的54.15%；建设期利息29.17万元，占项目总投资的1.41%；流动资金916.87万元，占项目总投资的44.43%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1117.45万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用816.44万元，工程建设其他费用278

26、.64万元，预备费22.37万元。项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入8400.00万元，综合总成本费用6784.83万元，纳税总额737.71万元，净利润1183.81万元，财务内部收益率45.86%，财务净现值2633.98万元，全部投资回收期4.33年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2063.491.1建设投资万元1117.451.1.1工程费用万元816.441.1.2其他费用万元278.641.1.3预备费万元22.371.2建设期利息万元29.171.3流动资金万元916.872资金筹措万元20

27、63.492.1自筹资金万元1468.122.2银行贷款万元595.373营业收入万元8400.00正常运营年份4总成本费用万元6784.835利润总额万元1578.416净利润万元1183.817所得税万元394.608增值税万元306.359税金及附加万元36.7610纳税总额万元737.7111盈亏平衡点万元2550.56产值12回收期年4.3313内部收益率45.86%所得税后14财务净现值万元2633.98所得税后主要结论及建议综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。发展规划公司发展规划（一）战略目标与

28、发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能

29、力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。保障措施(一)开展宣传推广通过多种形式深入宣传发展产业现代化的经济社会环境效益，广泛宣传产业相关知识，提高社会认知度认可度，营造各方共同关注、支持产业现代化发展的良好氛围，促进产业现代化持续稳定健康发展。(二)加大管

30、理支持力度以体制机制创新为突破口，进一步深化行政审批制度改革，运用大数据、云计算、物联网等信息化手段，提升部门服务管理效能，加快推动部门职能从项目管理向平台、生态和网络优化转变。创新部门对高技术产业发展支持方式，重点支持要素市场、知识产权、人才培养、成果转化等创新环境建设，竞争类产业技术创新由企业依据市场需求自主决策。(三)规范市场秩序营造良性市场秩序。综合运用政策引导、执法监管等措施，落实知识产权保护制度，打击侵权假冒、以次充好等不良行为，为企业营造良好的生产经营和研发环境。加强诚信体系建设。强化产业产品质量管理，完善产业企业质量信用动态评价和公布制度，建立区域行业企业及产品信用数据库和信用

31、档案。对质量违法等不良行为的企业和个人纳入“黑名单”，营造“守信激励，失信惩戒”的社会舆论氛围。规范行业自律。组建产业联盟，规范行业协会等社团组织行业自律，引导行业诚信经营、履行社会责任。(四)完善投入机制进一步加大专项资金对产业重点项目的支持力度。对重大项目，有关部门要在各方面给予重点支持。创新投入机制，发挥多层次资本市场融资功能，多渠道引导企业、社会资金积极投入产业领域。(五)做好人才引进服务依托高等院校，建立人才培训和职业教育基地，培养高素质、实用型管理、技术和蓝领人才队伍。加强与海内外人才合作，多种方式引进国内外专家，形成一批产业领军人才。设立博士后科研流动站和研究生工作站，为企业吸引

32、和培养高端人才。(六)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。市场营销行业发展面临的挑战细胞培养产品和服务行业是近年来的新兴行业，随着下游生物药市场规模的不断提升而蓬勃发展，产业地位越来越重要。我国细胞培养基行业发展方兴未艾，行业挑战主要体现在本土企业在行业内的知名度仍有待提高、市场认可度不足。细胞培养基行业发展百余年，长期由大型跨国公司垄断，使本土企业在推广自有产品时面临较高的品牌壁垒，限制了其销售规模的扩大与市场占有率的提高，

33、对我国本土细胞培养基行业发展造成一定不利影响。生物药CDMO属于典型的重资产行业，建设符合GMP要求的生产设施对资本要求很高，往往前期需要较大资本和人才的投入。鉴于CDMO企业的产能直接决定了企业的收入规模，后续也需要不断的资本投入才能维持持续的产能扩张，资金壁垒较高。同时，随着CDMO企业服务能力的逐步升级，对CDMO企业的研发投入和技术创新的要求也日益增加，研发能力和创新能力将在CDMO行业中扮演着日益重要的角色。除此之外，行业参与者的类型也会日趋复杂多样，也会给行业发展带来深刻变革。大型生物药企业在产能建设完成后，具备转型进入CDMO市场的可能性，随着上述企业陆续进入CDMO市场，将进一

34、步加剧市场竞争，对于行业发展产生一定影响。市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍

35、是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争

36、加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种

37、因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的

38、市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的

39、与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。细胞培养基及行业分析1、细胞培养基概况细胞培养基处于快速成长阶段，包括国内主要代表性厂商具有较强的工艺积累与成本优势。细胞培养基的技术难度在于培养基的配方保密，且培养基需要根据细胞种类进行优化以获得较高的产物表达量。细胞培养基具有较高的行业壁垒，除了涉及科学复杂技术难度大和监管严格外，下游客户黏性大，对供应商认证周期长，具有较强的品牌壁垒。这

40、是由于生命科学支持产业的产品与研发、生产的关系紧密，客户会进行严格的筛选：在研发端，产品可以直接影响研发的进度和成败；在生产上，产品会影响药品生产的效率及质量。下游客户对产品的选择十分谨慎，在采购时倾向于品牌认可度高、市场口碑好的试剂产品。一旦决定了供应商，不会轻易进行更换，这也是生命科学支持产业长期被国外产品垄断的主要原因之一。随着国内厂商技术的不断发展，已经拥有和国外产品相媲美的技术，在医保降价和进口产品供货风险的大环境下，细胞培养基将逐步实现进口替代。2、细胞培养基的发展历史培养基配方开发划时代的里程碑是HarryEagle博士分别于1955年和1959年在科学杂志上发表的两篇研究文章。

41、1955年Eagle博士发布细胞基础培养基配方，并指出培养基是“一个包含无机盐、氨基酸、糖、维生素及其他必须营养物的等渗透压且具有pH缓冲能力的混合物”。Eagle博士在1959年的文章中提出了进一步改进的配方，并将该配方命名为“MinimalEssentialMedium（MEM）”。MEM配方需要在10%以上的牛血清浓度下才能支持细胞生长。血清含有上千种不同成分，为细胞体外培养提供广泛而丰富的营养和各种细胞因子，但动物血清的使用存在引进外源病毒的风险，因此减少血清浓度甚至完全去除血清对细胞培养有着重大的意义。到了19世纪80年代，GordonSato博士和同期其他科学家进一步优化配方，并在

42、替代血清方面取得突破。通过在基础培养基里添加蛋白（如胰岛素、转铁蛋白和白蛋白），可以在很大程度上代替血清。而后1982年HirokiMurakami博士发现了另外一个在无血清条件下促进细胞倍增的主要成分乙醇胺，由此提出了ITES混合物作为无血清培养基的添加剂（Insulin、Transferrin、Ethanolamine和Selenium），ITES添加可以降低或者免除血清添加并实现高密度细胞培养。1990年代实现了历史性突破，1991年，Gibco推出CHO-S-SFM系列无血清培养基实现了CHO细胞完全无血清培养。90年代中期出现了最早的无蛋白培养基（Protein-freeMedium

43、，PFM），PFM往往还含有蛋白水解物，而通过用植物来源的水解物代替动物蛋白胨进一步降低了动物来源成分的风险。1997年，Gibco推出的CDCHO是第一个完全化学成分确定的培养基（ChemicallydefinedMedium，CDM），培养基开发从此进入一个全新的时代。2000年后，无动物源CDM持续优化，支持高密度培养和高产物表达。3、细胞培养基的构成生物制品的制备和生产均需要依赖细胞培养基，细胞培养基是生物制品生产的关键核心原材料。细胞培养技术是指从生物机体中取出组织分散成单个细胞或直接从生物机体取出的单个细胞，并将取出的细胞在有利于生长的人工环境中培养。动物细胞体外培养中最关键的步骤

44、之一即为选择适当的细胞培养基。细胞培养基通常包含培养细胞的能量来源和调节细胞周期的化合物。典型的细胞培养基还包括补充氨基酸、维生素、无机盐、葡萄糖和血清等。细胞培养基对细胞成长意义重大，可提供细胞营养成分、提供促生长因子及激素、调节渗透压、调节pH并提供无毒、无污染的细胞生长环境。4、细胞培养基的分类动物细胞培养基按照配制原料的来源可分为纯天然的培养基和合成培养基。天然培养基仅由天然生成的生物液体组成，适用于多种不同的动物细胞培养。但由于天然培养基的成分具有不确定及不稳定性，培养的可重复性差。天然培养基包括生物液体样品（例如血浆、血清等）、组织提取物等。合成培养基通过添加一些营养物质（有机物和

45、无机物）、维生素、盐、血清蛋白、碳水化合物和辅因子等制备而成。动物培养基根据蛋白/多肽提取物等不确定成分的含量则可划分为含血清培养基、低血清培养基、无血清培养基、无蛋白培养基、化学成分确定培养基，其化学成分的确定性递增。血清中含一些对细胞产生毒性的物质，如多胺氧化酶，能与来自高度繁殖细胞的多胺反应（如精胺、亚精胺）形成有细胞毒性作用的聚精胺，补体、抗体、细菌毒素等都会影响细胞生长，甚至造成细胞死亡，从而造成实验失败。另外，无血清培养基避免了因动物血清造成的病毒、支原体等污染的风险。而无血清/化学成分确定的培养基特异性高，一般会针对特定细胞进行成分优化，为细胞提供更优的生长条件，能够支持细胞高密

46、度生长，维持较高的细胞活率，进一步提高蛋白和病毒的表达量，有效降低生产企业的投入和时间成本，提高细胞表达量。除此之外，无血清/化学成分确定的培养基组分稳定，可大量生产，更方便下游产物分离和纯化，因此目前在科研及商业领域的应用愈加广泛。5、细胞培养基的应用细胞培养基应用范围也十分广泛，主要为生物制药生产领域和科学研究领域两方面。在生物制药生产领域的应用包括疫苗生产（例如病毒性疫苗、多肽疫苗）、基因工程药物生产（例如促红细胞生成素）、抗体/基因治疗药物生产、细胞工程药物生产和利用细胞法体外测定生物活性物质的活性等。在生物制药中，选用合适的、高质量的培养基可以大幅度提高生物制品表达量，降低生物制品的

47、单位制造成本。在科学研究领域的应用一方面为药物研究开发例如新药筛选、疫苗开发、基因工程药物、细胞工程药物研究与开发、单克隆抗体制备等，另一方面为基础研究例如药物作用机理、基因功能、疾病发生机理研究等。在科学研究中，培养基的合理选择可以尽可能地减少试验中的不稳定因素，带来更加稳定可靠的试验结果。细胞培养基的下游商业化应用主要包括三个方向：重组蛋白/抗体药物生产、疫苗生产、基因治疗/细胞治疗药物生产。不同的应用方向需要的细胞类型不同，对于细胞培养基的性能特点和生产需求存在很大差异，包括技术难度、生产工艺、产品形式等等。总体上，抗体药物及基因治疗、细胞治疗药物生产用的培养基技术难度高、生产工艺复杂、

48、个性化需求高、且价格偏高，属于技术门槛较高的细分领域。发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用

49、的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的

50、不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。生物药行业市场分析1、生物药的基本情况生物药包括疫苗、血液和血液制品、过敏原、体细胞、基因治疗、组织和重组治疗性蛋白质。生物药可以从各种天然来源中分离出来，例如人类，动物或微生物，也可以通过生物技术方法和其他尖端技术培养产生，例如基于基因和细胞的生物药。基于基因及细胞的生物药处于生物医学研究的最前沿，可以用于治疗尚无有效疗法的各种疑难杂症

51、。目前蛋白抗体类药物及基因和细胞治疗药物是未来短期内新药密集上市、市场潜力较大的两个细分领域，同时疫苗凭借较好的市场基础，未来亦将维持平稳较快发展。2、生物药市场概况分析全球生物药市场从2016年的2,202亿美元增长到2020年的2,979亿美元，年复合增长率为7.8%。受需求增长、技术进步和新一代产品收入增长等因素的推动，预计2025年全球生物药市场将进一步达到5,301亿美元，年复合增长率为12.2%。中国生物药市场从2016年的1,836亿元人民币增长到2020年的3,457亿元人民币，年复合增长率为17.1%。预计2025年中国生物药市场将进一步达到8,116亿元人民币，年复合增长率

52、为18.6%。行业发展面临的机遇1、生物药市场快速放量抗体类生物药是全球医药市场重要的组成部分，目前国内抗体类药物在临床的使用落后于同期发达国家。随着近年来的一系列改革政策的出台和深入执行，抗体药物在研发、生产和临床使用都得到了极大的改善；创新抗体药物不断上市以对接未被满足的临床需求；药物价格谈判进入医保极大改善病人的支付能力；本土科研的发展使得生物类似药不断加入市场竞争，进一步惠及更广大支付能力有限的病人群体。一系列因素将持续驱动抗体药物市场快速发展，并增加上游生产中对培养基产品及CDMO服务的需求量。除了现有抗体药物市场持续增长带来的拉动效应，培养基在生物药生产中的应用范围也正在向细胞治疗

53、、基因治疗等领域不断延伸，新型生物疗法正不断上市解决未被满足的临床需求，扩张的市场和扩大的应用领域将成为驱动中国培养基市场的又一个重要的增长引擎。2、政策环境利好国家通过国家自然科学基金与国家重点研发计划对科研经费的补贴扶植、鼓励高校科研活动的进行，促进科研整体发展与项目的数量增加。另外，随着国家大力鼓励创新药尤其是生物创新药的研发，生物医药产业蓬勃发展。2021年5月，上海发布关于促进本市生物医药产业高质量发展的若干意见，重点支持创新药品、高端医疗器械、先进生物医药装备和材料、新型服务外包等四大产业发展。培养基是生命科学领域研究以及生物药生产环节中的重要原料之一，CDMO服务为外包服务，科研

54、与产业需求的扩大助推了培养基和CDMO服务的需求增加，进一步推动了培养基和CDMO服务市场规模的扩大以及市场组成部分的多样化。3、无血清、化学成分确定的培养基逐渐成为主流培养基是生物药生产的关键原材料之一，无血清培养基，特别是化学成分确定培养基正在逐渐成为主流，但其在开发过程中有较大的技术难度，需要丰富的经验和技术积累以论证不同培养基成分对细胞株的作用，最终实现增加生物药表达量的目的。培养基开发技术的不断演进将对生物药产率的提升有积极作用，将有效降低生物药开发成本，增加产品竞争力或可及性，进而驱动生物药产业整体发展。营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部

55、所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理

56、部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级

57、目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。行业整体竞争格局1、中国培养基行业整体竞争格局近年来，生物药尤其是抗体以及疫苗产品的研发呈快速增长的态势，带动了生物制品行业的快速发展，进而带动了培养基市场需求的大幅提升。整体来看，我国培养基市场以三大进口厂商为主，占据了超过60%的市场份额，而在应用于抗体药物、蛋白药物、基因治疗及细胞治疗等领域的中高端培养基市场中，进口垄断的格局尤为明显。随着市场规模的不断扩大及国产厂商培养基产品技术的日臻完善，以及在医保带来药品价格下降以及进口产品供货有风险的环境下，作为生物药生产上游耗材的细胞培养基市场的对进口依赖程度逐年下降，国产程度逐

58、年升高。医保谈判的实施，部分被纳入目录的药品价格降幅明显。例如PD-1抗体被纳入医保后，价格大幅度下降，对生产成本也提出了考验。上游生产的控费是降低成本的重要方式，是包括细胞培养基在内的药企供应链国产化的动力之一；除此之外，进口产品的供货风险也是进口替代的主要原因之一。2019-2020年，进口产品受国外公司的产能及供货优先级影响较大。以赛默飞为例，其2019-2020年在中国的营收增速明显下降，从原本的约20%下降至2019年的9.9%及2020年的1.6%。在中国细胞培养基市场稳步上升的情况下，根据中国海关数据，在2020年下半年至2021年上半年，细胞培养基的进口量增速下降，进口总量较2

59、020年上半年甚至有些许回落。根据沙利文咨询研究，中国培养基市场中，国产培养基的市场份额从2016年的18.6%增长至2020年的22.8%，预计我国细胞培养基产品的进口依赖度预计将持续下降。2、中高端培养基产品国内市场竞争格局中高端细胞培养基产品主要包括了应用于重组蛋白（包括重组蛋白疫苗）/抗体药物、细胞及基因疗法的培养基等领域的无血清/化学成分确定的培养基产品，目前以蛋白及抗体药物培养基为主。根据沙利文咨询的研究，中国蛋白及抗体药物培养基市场于2019年达到人民币4.7亿的市场规模，受国内抗体药物研发及密集上市的驱动，2020年市场达到人民币7.3亿，增速显著。虽然中国蛋白及抗体药物培养基

60、市场受益于下游生物药产业的快速增长，近年来增速迅猛，但由于其对生物药生产的重要作用以及较高的技术门槛，目前市场仍被赛默飞（GIBCO）、丹纳赫（HyClone）及默克（Merck）三家进口厂商垄断。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔