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文档简介

1、现代推销学 （第六版）2022/9/13第6章 接近顾客1第1章 推销概述第2章 推销要素第3章 推销信息与推销环境第4章 顾客心理与推销模式第5章 寻找和识别顾客第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务第10章 店堂推销第11章 推销管理2022/9/13第6章 接近顾客2第6章 接近顾客学习目标教学要点课堂研讨案例分析2022/9/13第6章 接近顾客3一、学习目标通过本章学习，应知、应会：接近准备的含义、意义与内容约见顾客的内容及主要方法 接近顾客的目标及主要方法2022/9/13第6章 接近顾客4二、教学要点（一）接近准备的意义（二）接近目标顾客的准

2、备（三）推销约见的内容（四）推销约见的主要方法（五）接近顾客的目标（六）接近顾客的主要方法（七）接近顾客的技巧2022/9/13第6章 接近顾客5（一）接近准备的意义1有助于进一步认定准顾客的资格2便于制定接近目标顾客的策略3有利于制定针对性的面谈计划4可以有效地减少或避免推销工作中的失误5能够增强推销人员取胜的信心2022/9/13第6章 接近顾客6（二）接近目标顾客的准备了解目标顾客的情况 拟订推销方案 做好必要的物质准备 2022/9/13第6章 接近顾客7（三）推销约见内容1访问对象2访问事由3访问时间4访问地点2022/9/13第6章 接近顾客8（四）推销约见的主要方法1当面约见 2

3、电信约见3信函约见4委托约见5广告约见2022/9/13第6章 接近顾客9（五）接近顾客的目标1引起顾客注意2激发顾客的兴趣 3引导顾客转入面谈，努力促成交易2022/9/13第6章 接近顾客10（六）接近顾客的主要方法2022/9/13第6章 接近顾客11介绍接近法利益接近法好奇接近法问题接近法表演接近法产品接近法直陈接近法接近顾客的方法（七）接近顾客的技巧1因人而异2自我调试3减轻顾客压力4控制好时间2022/9/13第6章 接近顾客12三、课堂讨论推销员做“不速之客”有什么弊端？推销员约见顾客必须守时吗？2022/9/13第6章 接近顾客13四、案例分析案例“妙招敲开紧闭的门”见教材14

4、6页案例思考题（1）推销员原来多次接近顾客失败的原因是什么？（2）推销员又一次接近顾客采用了哪种推销接近法？其优点是什么？（3）此例中推销员最终洽谈成交的决定因素是什么？2022/9/13第6章 接近顾客14分析思路提示（1）顾客对于长期合作伙伴的产品、价格、经营方式、可提供的服务等均比较熟悉，故不愿承担接受新产品而带来的风险和麻烦。（2）推销员又一次接近商场采购经理时，采用了问题接近法。推销员采用的这个方法抓住了顾客的关注，立即吸引了顾客的注意力，并且设置了悬念，使顾客怀着好奇心等待问题的答案。（3）首先，推销员提出了顾客关心的业务问题。其次，推销员让顾客亲自鉴赏和触摸产品，又让懂行的顾客给产品定价。最后，在展示产品特点之后，顾客已经意识到新产品不仅没有风险，而且由于物超所值，企业

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