《房地产销售房地产销售体系建立》

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 第一讲 房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要透视公司实力本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和筹划人员本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质工程的推广公司实力背景，销售网点

2、和客户网络分布情况公司智力结构，筹划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否标准，是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散出售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式选择对象标准您的标准自己销售专业的组织和筹划人员熟练的销售人员具备完善的客户网络 代理商公司业绩公司实力背景公司智力结构公司动作方式公司信誉 其它销售方式付款方式先销住宅还是商铺是整层、整栋出售不审零散出售是否考虑整盘转让是否考虑先租后卖或者以租代替其他可以考虑的 鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为

3、了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也防止了二次装修的浪费，因此大受欢送。穗华公司的这一举措，表达了其多姿多彩的营销策略。价格策略高价策略市场需要大时常被采用低价策略淡市下常被采用一口价策略不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略针对心理的策略，吸引集团购置和投资者内部介策略针对心理的策略，吸引集团购置和投资者客户定价策略客户在底价根底上任意出价优惠价策略以让利来吸引客户差异定价策略适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和根底调子

4、，实际就是在工程定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使工程由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅工程，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅或者“智能型住宅等，当然，创新要领一定要与工程定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以表达工程的高档闪，还是单刀直入以说明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：明确定时传推广的意图和目标找出本工程最具震撼性的优势作

5、为中心主题本工程需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现，某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是人们普遍都有“顺手牵羊的行为习惯，譬如你刚买了化装品，而旁边恰好有关于化装技巧的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此

6、认同了开展商的房子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了，于是就连同家具一起买，开展商和家具经销商相得益彰。商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在工程筹划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使工程在市场竞争中处于充分有利的地位，这也是营销的精彩一面。 第二讲 销售的整体策略房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸？我们成认销售成功的“一切在于操作，我们更坚持“操作的前提是策略。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标 案例： 时间目标7月10日11幢洋房，13

7、2套单位7月12日14幢洋房，240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日 拍卖“水天华轩带动环湖公寓及一幢18层洋房为了到达99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本工程树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能到达一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套单位；7月12日，加推14幢洋房，240套单位；8月8日，推出两个小U型组团；8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；8月28日，推出两个大U组团；10月1日，以拍卖“水天华轩样

8、板楼带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关方案 本钱预算 执行监控 他们爱看什么报纸目标客房背景分析经济背景和文化背景 他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析他们喜欢和谁交朋友工程特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广本钱目标客户群定位销售周期分析目标客户跟踪调查 第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项营销招待的工作细项注：处理为表格，时间安排，跟进人一、企业开展战略的把握公司已有的业绩和目前开展状况公司的中长期开展规划和财务状况公司所秉承

9、的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查与分析市场调本区域范围内的楼盘1公里范围内与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来既将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向确实认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位，客源定位要盘的竞争定位楼盘的设计基调，设计风格确定广告基调和广告风格确实定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通产品外立面徒刑的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGO

10、 TYPE的设计标准字体的设计标准颜色确实认六、销售现场和促销活动的场地安排接待中心的选址接待中心至工地现场沿线景观美化接待中心风格定位、设计、施工和室内布置接待中心室外空间企划、设计、布置放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具交通位置图，区域环境图鸟瞰图、透视图的绘制墨线图、家具配置图的绘制建筑模型的制作室内室外灯片选择和灯箱制作接待中心销售道具的布置与安排接待中心销售道具使用考前须知八、样品屋或实品屋的装修样品屋或实品屋的户型选择实品屋的楼层、景观选择室内装演的设计、施工和督导家具配置的设计、选择和实施室内灯光

11、照明，日常生活什物摆设清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷各类印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排新闻报道的安排、撰写和发稿报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄播送广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广揭发布方案不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择不同电台、不同时间、不同栏目的电视播送广告的选择不同地

12、区、不同时间、派报夹报的方式不同媒体的发布组合安排发布数量、发布节奏的安排和控制十二、各项事务的发包与控制品质要优良，不可粗制滥造数量要足够，不可偷工减料价格要合理，与品质相符厂商的请款方式要能配合公司注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售方案相协调货比三家，慎重决定十三、价格制定与价格控制基价和差价系数确实定底价价目表与表价价目表的拟订付款方式确实定自 中国最庞大的资料库下载底价价目表与表价价目表的拟订付款方式确实定优惠折扣的条件和方式销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十四、推出时间方案依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政

13、情势而定依施工进度、资金状况而定依准备工作、市场概况而定十五、业务训练方案销售人员的体能训练销售人员房地产根本知识教育答客问的制作答客问的反复演练及修正销售人员制服、名片的设计制作销售状况表的设计、完稿、制作销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十六、现场销售执行 接听， 追踪现场来访客户接待，介绍楼盘带看楼盘实地，详介楼盘，环境客户追踪、拜访收取大定、小定、直至最后签约各类报表的填定销售检讨会现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件大、小定金收据内外销商品房预售合同内外销商品房销售合同房屋租凭合同签定上相关文书的考前须知十八、促销活动的主题选择新产品说明会房地产投资捷径讲座儿童绘画比赛等亲情

14、活动影星、歌星联谊晚会大家乐有奖况答游戏促销活动方案、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销状况分析各种媒体来电状况分析各种媒体来人状况分析每周每月客户情况分析每月销售情况总体分析下一阶段销售方案安排与建议二十、销售总结销售结束总结报告总结报告审核并存档工地用品及销售清理完毕公司收存计算销售人员的奖金，鼓励士气举办庆功活动，奖励参与作业第4操作环节：营销整体布置模式借鉴一、确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出工程的主卖点，表达工程在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的工程形象和开展商的专业标准形象，以增强客房购置信心1、工地形象理 由：工地现场是群众接触。认知楼盘功能属性

15、、工程进度、开展商买力等讯息最直接的渠道之一，群众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递工程推广信息，建立优良开展商形象的有效方式。予人印象：高素质、专业、亲和策 略：围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。设计独特结构的“XX花园路牌，设置在营销门口：说明工程的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场气氛。2、物业形象予人印象：人情味浓、亲和、人文、效劳尽心尽力策 略：导示局部标准和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施3、高质素专业效

16、劳的售楼处理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。予人印象：亲和策 略：展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询气氛。统一标准着装、行为举止的销售人员4、样板间理 由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。 策 略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略1.根本观念a.房地产是价值巨大的商品，客房购置行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购置

17、行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析根底上的感性判断，而不是理性分析本身。b.物业的价值可分作“硬价值和软价值“两局部，硬价值就是本钱加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c.我们的工程推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购置，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购置。d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价

18、值成尤为突显。e.软性新闻的有效传播的首要根底是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有方案地向新闻媒体提供“制造新闻的题材的线索。当然，制造新闻的根本原那么就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的根底之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2.入市前传播目的a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区“XX花园。b.让潜在客户知道“黄金海岸的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区c.让潜在客户知道“黄金海岸的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区d.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸还未正式出售前就

19、3.b让潜在客户知道“黄金海岸的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区C让潜在客户知道。黄金海岸。的品位“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区d制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸还未正式出售前就炙手可热，刺激客户及早落订。3入市前广告宣传步骤a深入剖析工程的独特规划理念新的地产概念和优势特点，制造财经新闻题材。b进行现场形象包装，完成立交通干道户外广告兼作导现牌的发布，以释放工程信息、营造销售气氛。C.由公司选用一名“御用记者，所有新闻稿件均由此人统一撰写。d.选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等或选择公众较关注的栏

20、目冠以“黄金海岸特约的题头，作为本工程软性宣传的阵地。e.根据工程进度筹划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并筹划系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议等，让更多的人参与本工程，以达深入人心的宣传效果。4软性新闻主题a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑设想d.建筑布局和环艺空间规划与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造f.

21、黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等5.可投放硬性广告媒体特点a.报纸?报?.简介：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。发行量：XX万份发行时间：每日发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外局部地区。读者人数：150万 男性53%，妇性47%读者层面：企业员工21.6%,工商业，效劳业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。媒体影响力：AAA说明：该规

22、格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。b.电视：?XX电视台?.简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。.播出形式：30秒广告、?房地产直销广场?栏目.收视率：XX地区47%.播出时间：共36小时两套.千人本钱：7.15元人民币.媒体影响力AA 广告播出建议地产电视广告的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段c.户外广告大型广告牌?

23、以下为目前可供租用的户外广告牌根本情况?.发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口深南路方向、深圳嘉宾路和平路、建设路段、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。.发布目的：传递工程信息，衬托宣传气氛，加强视觉得冲击力。.针对人群：主要干道行人.媒体影响力：AA.发布规格：嘉宾路 52平方 65元/平方/月地王对面 160平方 40万/年140平方 30万/年邮电局对面 120平方 150元/平方/月深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.邮递广告.发布目的：配合其他媒体广泛传达信息.针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼.媒体影响力：Ae.网络.发布目的：充分利用住处高速公路住处传播快、

24、传播面广的特点，建立工程主页，及时准确的传递工程信.发布范围：覆盖网络通达区域.媒影响力：A6.入市前广告广揭发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：.户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至工程地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。.完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。.报纸广告：包括主题以下活动的筹划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项根底工作到位后确定。 发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题 三、入市前营销筹划目

25、标1.总体目标a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；c.展示一个成熟、优良和专业的开展商形象和楼盘形象。2.阶段目标a.筹划期98年11月15-99年2月15日，即春节前.完成工地现场包装及销售中心布置.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位.利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留局部客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备b.内部认购期为期1个月，1999年3月15日-4月15日.充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上

26、门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。为今后正式出售创造题材。c.正式入市销售期卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。 第三讲 销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。第1操作环节：销售管理步骤A：销售人员的要求包括职业道德要求，根本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，效劳标准要

27、求。步骤B：销售环节的管理和监控1、销售现场的接待销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。对不同类型顾客投资者、炒家、用户、同行要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、 、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告筹划提供依据。3、客户购房心理分析对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。4、购房情况介绍有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。5、认购书签定认购书

28、是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。 7、办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。8、收款过程设计收款过程设计的原那么是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、工程情况和工程资金的具体情况进行设计。9、成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、

29、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。11、销售合同的执行监控销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有催促顾客履行的责任。12、与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。13、销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同

30、时为以后的工程开发设计、广告筹划提供有效的资料。14、销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原那么上按年度和工程进行，评定的依据在：1接洽的总客户数2成交量3顾客履约情况4顾客投诉5直接上级的评价步骤C：销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第2操作环节：营销预算案例：美的海岸花园工程1998年第四季度至2002年度经营推广销售费用方案表。编号年度季度工程1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度备注1工资 2福利费 3折旧 4办公费 5业务招待费 6车辆购置 7汽车及运输费 8差旅费 9销售办证管理费 10法律事务费 11保

31、险费 12培训费 13营销筹划费 14销售佣金费 15展销会费用 16沙盘模型鸟瞰图 17环境京观整理费 18现场指示牌、路标、围墙粉饰 19售楼部现场布置、设备 20VI及相关要素详细设计 21销售人员服装费用 22出售费用 23工程推介活动 24报纸广告含新闻稿发布 25户外广告 26电台广告费 27电台广告费 28影视胶片、录相带及三维动画制作 29销售资料设计印刷 30各类礼品制作费 合计 补充说明一本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的，假设营销的某人环节出现重大失误，将会影响最科的销售效果。二本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成。 第四讲 销售内部认购模式内部认购是

32、开展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是开展商策略性的特殊产物，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。第1操作环节：内部认购战略功能剖析剖析A：部析内容认购内部认购原来用意是开展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，根本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与开展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责筹划出售事宜的专业机构或有来往的政府部门的局部人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的慰劳

33、很快演变成开展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一手段。剖析B：内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于衬托气氛。只要有足够的人交了定金，开展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。内部认购有以下三种方式认购方式 优点缺点自我检验排队1、市场影响大，轰动2、易形成气氛，促进购置3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易发生不愉快事件行为发生 抽签1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现重复不利购置 内部 因此，建议在首次推出

34、时通过促销活动抽签赠少量优先购置权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼防止排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张气氛，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。剖析C：走出内部认购美丽传说内部认购的价格确定现在更有开展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反响如何，下定金的人越金，开展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些开展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很 ，尤其是有些知名的开展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小

35、心。因为如果下定的人少，开展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；假设形势大好，客户如潮，那最后的价格一定早就把可惟的一点升值潜力提 前透支了。假设您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，开展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他衬托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得开展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把开展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案一、 内部认购目的正式出售前的内部认购对整个工程的作用是不可低估的，其目的在于：一 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求洋房和

36、别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大；二 工程处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识工程、了解工程，是一咱正式销售前期的必要工作；三 在年底房地产热销时推出工程，可为工程起到初步宣传的作用，为工程造势；四 是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好时机，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，答复客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的根底；五内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们工程有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。二、 内部认购时间综合工程进度以及经营推广

37、进度，确定内部认购期。三、 内部认购区域人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。四、 人员安排一 售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及工程介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。二 销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息三 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。五、 销售场地安排1、 日常销售场地：病症的新村俱乐部二楼多功能能厅。2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。六、 销售资料准备一 价格表二 楼书 第五讲 公开出售模式内部认购后的公开出售，是开展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作

38、的方法和流程，还详细提供了公开出售中某些关键环节的解决方案。第1操作环节：准备期为配合工程公开出售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营筹划部在广告宣传、营销推广、经营筹划等方面做了大量的工作。目前，大局部工作已完成，其余正在进行中。要点A：已完成的工作售楼部功能设定；2小区名称、路名、门牌名确实定；3销售制度确实立；4售楼部工作流程；5公开出售矛盾的销售操作方案；6售楼员招聘、培训；7广告营销选择乙方管理制度；8整体广告方案出台；9工程营销推广方案；10公开出售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案要点B：正在进行的工作1合同等法律文件的编制；2确定外埠销售代理和操作方案；3售楼部空间展

39、示、布局方案；4售楼员服装制作；5楼书的内容设计和印刷制作；6售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；7公开出售礼品设计制作完成；8沙盘模型的制作；9确定按揭银行；10广告软片创意和制作，报纸广揭发布方案及媒体选择，电视目播放安排。第2操作环节：正常开展公开出售要点A：工作流程及内容1市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开出售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；2在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；3通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；4通过开工典礼和推介会，向消费者诉求工程信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；5客户

40、直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购置期楼的好处和投资价值；6巧妙处理客户异议，业务员或销售主管屡次协调达成交易；7与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；8对已认购业主进行跟踪效劳，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；9为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好根底；10研究筹划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。要点B：收款方式收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：1现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已

41、收到这笔款。2支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。3银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。4客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。基点C：工地参观公开出售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解工程情况，以加深客户对工程的信心。从平安等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当

42、时间前往参观。 第3操作环节：广告及宣传策略A：户外广告1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城一美的海岸花园字样和工程标志、公司名称、热线 。2、时间安排：11月10日开始做根底工程，12月10日完成户外广告。策略B：电台广告1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告之“形象版、“规划介绍版、“卖点介绍版。“形象版主要推出工程的形象定位；“规划介绍版主要介绍工程的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；重点介绍版主要从工程的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强工程从总体到

43、细部全面介绍宣传。2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告之“形象版。拟定在?美的报?、?顺德根?各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告之“规划介绍版，拟定在?美的报?、?顺德报?各登二版，同时，考虑到?顺德报?刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍各版。1999年元月以后在?美的报?、?顺德报?刊出“卖点详细介绍各版。策略E：专版报道、软性宣传1、具体内容：在公开出售前期，开辟报刊房地产专栏和工程专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对工程规划设计、工程定位、营销筹划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对工程开发的广泛关注，从而

44、提升工程的品牌。2、时间和媒体安排：前期已在?美的报?做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在?美的报?发表有关工程的文章两篇以上；11月起在?顺德报?陆续开展工程的软性宣传。另外，也不断向?房地产商会?、?房地产时报?送稿，开展工程的宣传活动。特别在公井出售开始阶段，将掀起有关工程宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，到达软性新闻和宣传的良好效果。 第4操作环节：公开出售的细部处理要点A：信息管理公开出售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反响上级。售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，抵客户心理、客户对工程的具体要

45、求、调查问卷、对工程的反响等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反响给售按部经理。二在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反响。三其他信息的保存、整理、反响。要点B：加强销售公关力度为保证工程正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。二通过市场调研，信息反响，寻找适当销售契机。三充分利用“明星效应，如：请著名入土来为工程宣传，扩大工程知名度。四与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。五为寻求政府支持，配

46、合政府解决市政难题。六结合客户层，适当开展其他公关活动。七结合施工进度，开展公关活动。八在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。九加强与各商会主要指顺德市房地产商会的联系。十取得全国住宅优秀示范小区、顺德市全优工程等对工程宣传有利的称号要点C：公开出售效果总结一宏观效果总结通过这次公开出售，我们从社会对工程的认同度以及工程对社会的影响等方面，对整个公开出售的宏观效果进行总结。二数量效果总结对公开出售中销售的数量及其价格进行总结。三过程效果总结从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对公开出售效果进行总结。第5操作环节：销售推广策略以定价环节为主策略A：定价方菜根据我们对目标市场的仔细调研和

47、深入分析，本工程的入市定价应当采取低开高走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入市价格太低并非好事，这样会使购置者认为开展商对物业没有足够的信心，所以定价适当与否是影响销售至关重要的因素。定价问题是筹划方案中最重要的问题之一，影响定价的主要内在因素有土地本钱和工程定位决定的建筑本钱等。按照规划设想，本工程在占地45万平方米和土地上建造 28.8万平方米可售建筑面积其中别墅 188套，洋房2045套。在这种规模根底上，预测别墅、洋房每平方米实际本钱为：完全单位本钱含息：别墅3677元平方米，洋房2

48、709元平方米。由于土地开发的时间较晚和根底工程等方面的原因，单位面积所付本钱较高，这是一个客观事实。根据可性研究报告一系列经济指标及工程立项后的再一轮市场调研结果，反复比较周边重点工程和竞争对手的价格销售政策，本着“顺利启动，逐年提升的价格策略，考虑以上工程本钱又考虑工程市场接受能力，拟定工程销售定价。1、价格方案例如：(1A花园洋房入市价格意见周边档次跟A花园差不多的楼盘，丽江花园、祈福新村、碧桂园的洋房价格分别是：丽江花园每平方米的6000元一6500元祈福新村每平方米2800元-3800元碧桂园每平方米2900元4000 元碧挂园早期的凤凰花园的洋房，平均价格在每平方米 320O元左右

49、，新推出的碧桂花园的平均价格在每平方米对3700元左右。在广州附近，南海的几个接盘，对广州而言，地理位置较我们优越，但工程质素比我们差些，如名雕花园、白天鹅花园、新荔湾花园，均价每平方米2700元，珠岛花园均价在每平方米3800元左右。顺德境内北窖镇目前的楼价，价格较高的在每平方米1700元，价格低的每平方米980元。市区大良镇内年质素较高的楼盘价格在每平方米2800元左右，顺德市其他镇的楼价跟北窖差不多。根据周围众多楼盘的情况，我们认为A花园的入市价不应超过碧挂园，也不要超过广州附近的南海的楼盘，可以较北窖及周边镇的价格略高，但要低于大良的价格。建议在公开出售的入市均价定在每平方米2400元

50、一次性付款，如果再考虑到楼层、方位的因素，在实际销售中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元。这样的入市价格较为适宜。如销售形势好，可将价格提高。2别墅价格太市意见周边楼盘别墅价格分别为：顺德碧桂园RMB845005500元君兰高尔夫RMB52006000元金业花园 RMB3650元丽江花园 RMB1000012000元祈福新村RNB4114元雅居乐 HK5649元我工程别墅均价属于较低的，工程入市价格应低于碧桂园、丽江花园、雅居乐，与企业花园、祈福新村相持平，应定为每平方米35003800元平方米，一次性付款。2、根本价格1洋房根本价格工程运营期均价为每平方米3100元一次性

51、付款；工程启动年度1998年均价定价：每平方米2400元一次性付款。2别墅根本价格工程运营期均价为每平方米4200元一次性付款：工程启动年度1998年均价定价：每平方米3650元一次性付款。说明：以单块别墅用地建筑容积率为1计，土地价格每平方米2200元，土建价格每平方米1450元。3、工程价格逐年提升的比例及分析1工程入市价格制定的依据是根据市场接受程度和适度引导消费能力而定。2经过计算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升价格为宜。而如果每半年以升幅 4的比例提升两次，入市价格需到达每平方米 2512 54元才能与可行性报告的经济指标持平，这个入市价格偏高，市场承受力太大；每半年以

52、升幅 6的比例提升两次，虽然入市价格每平方米 2267 67元即可到达可行性报告的经济指标，但入市价太低，升幅大大，操作有难度。花园价格、销售量配比表时间价格元/平方米销售套数比例销售面积平方米销售额远1998年底2400502.40%552513，260，0001999年初2520542.50%584914，739，4801999年中26461155.50%1245632，958，5762000年初2778.31497.20%1688146，900，4822000年中2917.237618.30%42609124，299，6142001年初3036.122610.905%2465875，52

53、9，9202001年中3216.352925.50%87714185，625，5832002年初3377.11979.60%2174873，445，1712002年中354637518.10%41370146，698，020总计 2071100%228810713，456，846说明：1998年底销售面积按平均每套228810/2071=1105平方米计，以每平方米3100元的均价卖掉所有商品房，其资金回笼量为：310028810=709311000元依上表， 1998年底我们以每平方米2400元的价格，适当销售一批房子，能到达工程预算指标，在这个过程中，公司会控制价格的提升幅度和频率，确保工

54、程销售额的实现。不会影响整个工程经济效益的，反而会提早工程入市期，加快工程资金回笼，有利于工程的整体运作。策略B：付款方式和进度1、原那么：付款方式和进度，与优惠比例相联乱设计时表达以下原那么：1各种方式现值相等；2付款方式不同；3无折头。2、初步推出五种付款方式：以下五种付款方式中的折计均依基价计算。1一次性付款88年付款进度：交纳定金后起一个月内将全部房款交清。2三年分期付款不打折扣付款进度：首期为1015天内全部交清，以后每半年付15%。3三年分期付款92折付款进度：首期3o%15天内全部交清，半年内20%，一年内50%。4建筑分期付款86折付款进度：首期20%15天内全部交清，第二个月

55、内30%，交楼时50%。5银行按揭：时间任定91折付款进度和操作方法：首期10%15天内，第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；开展商提供20%免息贷款，按揭金额不超过楼款总额70%此种方式顾客可任选按揭时间和比例，假设按揭比例小于70%，同样是交纳10%。除交纳10%、开展商免息贷款20及银行按揭款以外余款三个月内一次性付清。注：以上五种付款方式，第四条建筑分期付款是期接，其他付款方式均为现按，与之相应的期楼折扣比例按不同付款方式选择具体制定。策略C：优惠条款1、先购优惠每期推出别墅先买的前几栋优惠2%折后占先推出量的10%；洋房先买的前几套优惠2折后占总推出量的5。2、展

56、销会期间优惠展销会期间购置楼宇的业主优惠2。3、业主二次购房优惠：美的新材业主在A花园购房可以享受：购房在优惠根底上再优惠2。 第6操作环节：制作附录说明要点A：洋房楼层差价要点B：洋房朝向差价差价确定依据1、客厅及主人房朝向南北向或是东西向；2、可看绿地的多少；3、观景的多少；4、是否邻近公路。自 中国最庞大的资料库下载二将洋房价格划分为四个档次1、A档：房屋南北朝向，可看的绿地面积很大，可看到较大江景且不邻近公路噪音小。在均价的根底上加200元。2、 B档及 B十档：不邻近公路，房屋南北朝向，可看到的绿地较多，可透过围合的开口看到局部江景，不邻近公路。在均价的根底上加100元。 B十栏：房

57、屋南北朝向，可看较多绿地，不能看到江景，不邻近公路。在均价的根底上加 50元。3、C档及C+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见江景，不邻近公路。在均价的根底上减50元。c+档：南北朝向，可看绿地多，不能看见江景，邻近公路。在均价的根底上减100元。4、D档：东西朝向，可看较少绿地，不能看见江景，邻近公路；南北朝向，不能看江景，邻近公路。在均价的根底上减100-200元。要点C：别墅朝向价差我们把别墅均价分成两局部：一是地价，均价在2200元随位置的不同而有价差；二是房价，均价为1450元不随位置的变化而变化。一价差根本依据1、产型朝向南北向还是东西向；2、相邻绿地多少；3、可看江景的多少；4

58、、离公路的远近噪音。二将别墅价格划分为四个档次1、A档：房屋南北朝向，离江边最近，可饱览江景，邻近很多绿地，远离公路。在均价的根底上加 100200元。2、 B档及 B十档：房屋南北朝向，离江边较近，可看到局部江景被 A档遮去一局部，邻近较多绿地，远离公路。在均价根底上加501加元。D十档：a、房屋南北朝向，离江边较近，可看到局部江景被A档遮去一局部，邻近较多绿地，离配套设施较远，离公路较近。b、房屋东西朝向，离江边较近，可看到局部江景被A档遮去一局部，邻近较多绿地，离公路较远。在均价的根底上加50元。3、C档及C十档：房屋南北朝向，离江边最远，可看到局部江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价

59、的根底上减50元。 C十档：房屋东西朝向，离江边走远，可看到较少江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价的根底上减50100元。4、D档：房屋南北或东西朝向，邻近公路，拥有绿地少。在均价的根底上减100200元。要点D：综合计价 第六讲 销售进度控制 围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，表达了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。?销售进度控制实战操作手册?介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。第2操作环节：保持进度与策略节奏一致策略A：引导期预售阶段首先选措大型户外看板，以独特新颖的

60、文案引起客户的好奇，引发其购置欲可视情况需要在公司销售。1工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部视情形需要，制作样品屋。2合约书、预约单及各种记录表制作完成。3讲习资料编制完成。4价格表宪成。5人员讲习工作完成。6刊登引导广告。7销售人员进驻。策略B：引导期需要注意的事项1对预约客户中有希望客户必做DS直接拜访。2现场业务销售方向、方式假设有不顺畅要即时修正。3不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。4定期由业务主管召开销售人员筹划余，振奋士气。5有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场