涂料营销管理手册

1、涂料营销销手册第一部分分 销销售渠道道技巧一、装修修漆的渠渠道分类类与建设设产品如何何有效的的从家流流通到最最终消费费者使用用，即渠渠道，装装修漆的的渠道分分类，即即六大二二级分销销网络。1、总经经销所在在的城市市自营店店，加盟盟店的开开发。2、地县县级市二二级店的的开发。3、油工工、木工工的开发发。4、小区区用户的的开发。5、板材材店辅货货的开发发。二、涂料料行业的的现状与与渠道建建设的意意义当前的涂涂料行业业，市场场总量年年平均增增长在330%以以上，综综观当前前行业竞竞争的现现状，渠渠道的争争夺已显显得日趋趋重要，如何建建立一个个洁净、优化、高效的的渠道，是公司司能否做做大，做做强的关关

2、键，六六大二级级分销网网络的建建设，是是公司能能否迅速速、有效效的占领领市场的的重中之之重，所所有营销销中心人人员，都都必须围围绕着如如何使用用网络健健康化而而努力实实干。第二部分分 开开发家庭庭装修公公司的网网络技巧巧一、开发发家庭装装修公司司的意义义1、随着着装修市市场的进进一步规规范和消消费者的的日渐成成熟，装装修公司司在装修修市场中中所占的的比例将将越来越越大，这这一资源源利用得得好坏，将直接接影响我我们的市市场占有有率。2、装修修公司如如同家具具厂，对对油漆是是重复使使用的，而且使使用习惯惯后和通通过恰当当维护，不会轻轻易更换换。因此此，开发发好这一一网络，公司将将获得长长期的收收益

3、。3、装修修公司是是销售油油漆的一一个成熟熟的渠道道，对技技术及服服务的要要求不高高，为公公司节省省了相当当的财力力、人力力、精力力。4、通过过装修公公司，进进入大中中型工程程，能有有效地扩扩大公司司品牌的的知名度度，并成成为促销销导购时时颇具说说明力的的依据。4、装修修公司是是装修行行业的正正规军，随着回回扣被暴暴光的次次数越来来越多，施工质质量事故故屡屡见见诸于媒媒体，油油工、木木工等游游击队的的生存空空间越来来越小，正规的的家装公公司以其其专业、正规、信誉好好、一条条龙服务务等无可可比拟的的优势，迅速成成为家装装市场的的主力军军，与他他们进行行广泛密密切的合合作，我我们才能能更深刻刻地了

4、解解装修行行业，我我们才算算是真正正的入行行。我们们的发展展不仅仅仅是在油油漆行业业，更重重要的是是在装修修行业。二、如何何开发家家庭装修修公司1、装修修公司对对油漆的的选择较较为谨慎慎，不会会滥用油油漆，注注重品牌牌知名度度，产品品性价比比是其考考虑的重重要方面面，他们们多会选选择一些些质量稳稳定、成成本合理理的知名名品牌，口碑忠忠诚度高高，一旦旦选定的的品牌，一般不不会改用用其它的的品牌，只要争争取机会会与其交交流，从从质量、成本、服务承承诺方面面介绍公公司油漆漆的优势势，打进进装修公公司并不不难。2、专业业开发组组负责：因要与与装修公公司各个个层面的的、素质质较高的的人打交交道，所所以经

5、销销商应成成立“装修公公司开发发组”，我方方工作人人员必须须具备较较高的素素质，成成熟稳重重，有较较强的公公关能力力。3、开发发装修公公司的基基本步骤骤（请参参照下面面第三点点）。1）价格格调整对装修公公司原则则上是能能供应大大包装（如每套套9.55kg）。对可可能形成成良好合合作的装装修公司司，装修修公司的的开单供供给价不不能过低低，可采采取955折的形形式供给给，然后后发给装装修公司司“会员卡卡”，签定定“会员卡卡”使用合合同，向向装修公公司明确确底价（装修公公司价）保密的的重要性性，并确确保装修修公司不不能把产产品再销销售，以以扰乱零零售价格格的稳定定，如装装修公司司能成功功履行有有关规

6、定定，每月月初装修修公司凭凭“会员卡卡”结算上上月提货货的差价价（装修修公司价价与955折之间间的差额额），否否则一有有违规，差价拒拒绝支付付。装修修价格和和再销售售控制不不好，不不仅会导导致市场场秩序问问题，而而且会影影响公司司品牌形形象，并并使以后后长期合合作中的的应变调调整余地地变小。2）产品品跟踪（1）销销往装修修公司的的产品必必须百分分之百的的使用在在工地上上，经销销商必须须派人跟跟踪到工工地，确确保产品品全部使使用。（2）禁禁止装修修公司将将产品销销往异地地市场。确实是是和经销销商有长长期合作作关系的的装修公公司要到到外地去去跨省市市施工，并要使使用公司司品牌油油漆。这这种情况况下

7、，经经销商必必须与公公司在大大区经理理汇报，由大区区经理与与当地经经销商协协商，确确定货源源及利润润分配、方案并并确认对对方同意意。3）服务务到位装修工程程质量是是公司品品牌的生生命线。特别第第一次使使用公司司品牌漆漆，千万万不能出出现任何何质量施施工问题题，经销销商必须须派技术术服务员员跟踪到到位，杜杜绝质量量事故，首次使使用就出出现问题题，装修修公司会会立即拒拒绝再合合作，经经销商工工作将前前功尽弃弃。（1）召召开技术术研讨会会或产品品推广会会a、除邀邀请装修修公司负负责人，油漆主主管参加加外，最最好能邀邀请当地地城建、消协、媒体等等相关部部门参加加，以壮壮声威。b、主要要议程：主持人人介

8、绍来来宾负责人人介绍：介绍企企业，突突出产品品的卖点点优势，省工省省料，不不同的标标准有不不同成本本（一底底一面、二底一一面、三三底一面面）及对对装修公公司、用用户的服服务承诺诺厂方代代表致词词（条件件允许时时）-使用过过公司品品牌漆的的颇有知知名度的的装修公公司代表表作体验验性发言言，突出出公司油油漆的特特殊性及及成本优优势另一家家用过公公司品牌牌漆的装装修公司司发言公司技技术服务务人员介介绍工艺艺、施工工方法，介绍样样板效果果会餐。c、也可可举办一一些专为为装修公公司的施施工人员员培训会会，介绍绍公司品品牌的产产品特点点与施工工方法。（2）宣宣传推广广：a、经销销商应在在装修公公司集中中的

9、地段段关键位位置竖立立广告牌牌以作宣宣传。b、在装装修公司司喜欢阅阅读当地地装修杂杂志或报报纸刊登登广告或或介绍性性能的软软性文章章。c、在当当地举行行的“装饰工工程展览览会”、“装修咨咨询月”、“家居装装饰节”等摆设设摊位宣宣传。（3）联联合推广广：与合合作良好好的装修修公司建建立联盟盟伙伴关关系，装装修公司司将会长长期持久久。a、在小小区业务务员或店店内导购购成功拉拉取主家家先用公公司油漆漆后，可可介绍联联盟的装装修公司司进行施施工，为为装修公公司带来来业务。b、在装装修公司司内可悬悬挂“XX涂涂料指定定装修公公司”或“XX涂涂料，XXX装修修公司指指定用漆漆”等标语语。c、经销销商在有有

10、关杂志志报纸广广告宣传传时，可可把联盟盟的装修修公司名名称、电电话全部部列上，必要时时可共同同分摊广广告费用用。三、开发发家庭装装修公司司的基本本步骤：1、直接接电话预预约，简简要、自自我介绍绍。2、准备备效果样样板、说说明书等等工程套套装资料料，上门门拜访。3、注意意吸引现现场人员员注视样样板，要要强调施施工简捷捷、省工工省料、效果好好、服务务周到，然后再再回答其其他人员员关于价价格的询询问，注注意只报报大概成成本，不不报产品品单价。注意说说明不同同的装修修标准有有不同的的成本。4、谈话话中尽量量能多了了解该公公司的工工程动作作情况。然后将将话题引引向涂料料及涂装装方面，适当时时机真诚诚的提

11、出出对方在在这方面面存在的的客观问问题及解解决方法法，以赢赢得信任任。5、礼貌貌告辞，约定下下次会面面时间。7、回去去准备有有针对性性的资料料、样板板、小样样等，经经销商内内部商定定行动方方略。预预约下次次到访时时间，可可到访工工地。8、根据据对方原原来工程程质量状状况，然然后以质质量为先先导打入入该公司司，向其其推荐中中低价位位但质量量稳定的的产品。9、对方方使用后后，即开开始紧密密跟踪服服务，并并争取把把样板架架或货架架放于该该装修公公司内，起产品品展示的的作用，以方便便装修公公司成功功向主家家推荐公公司的产产品，有有条件有有经销商商可以在在每一个个已合作作的装修修公司放放一本“XX涂涂料

12、工程程套装”，以协协助装修修公司成成功向主主家推荐荐公司产产品。10、若若未能即即刻确定定使用公公司油漆漆，则要要经常与与对方有有关人员员进行电电话在联联络或拜拜访，保保持彼此此间的良良好的关关系。四、装修修公司各各类人员员打交道道时的注注意事项项：（一）与与装修设设计师、工程设设计师打打交道的的意义：1、人们们开始厌厌倦千篇篇一律的的装修效效果，个个性化的的倾向越越来越明明显，设设计师是是室内个个性装修修效果的的设计者者，越来来越多的的设计师师意识到到脱离实实际、闭闭门造车车是没有有出路的的。只有有充分了了解材料料及其性性能，其其设计师师才可能能实现。他们能能知道几几个油漆漆品牌，便更希希望

13、了解解市场上上的新产产品，尤尤其是新新效果、新个性性产品或或油漆表表面效果果佳的产产品。2、设计计师往往往和许多多的装修修公司及及施工队队保持着着密切的的联系。设计师师与主家家、装修修公司等等用户打打交道较较早，素素质较高高，对主主家的装装修公司司的影响响力较强强，他们们会尽力力说服用用户，以以实现他他们的想想法。（二）开开发设计计师的技技巧1、要注注意，在在体现实实力的同同时，要要把人性性的东西西拿出来来，注意意涂装效效果的多多样性、特殊性性及可实实现性，通过特特殊产品品为其提提供设计计灵感。2、我们们要以涂涂装公司司的名义义与之合合作，为为其设计计施工工工艺，提提供前瞻瞻建议或或市场流流行

14、信息息，核算算成本，承包油油漆工程程，实现现其设计计思想，并逐步步注意力力转到公公司油漆漆的特殊殊效果。同设计计师打交交道，一一定要有有高素质质的业务务员来进进行。3、避免免一开始始即谈价价格，不不能对竞竞争品牌牌进行批批评，以以免造成成不良印印象。4、选择择时机，举办知知名设计计师主讲讲的设计计知识讲讲座，邀邀请装修修公司的的设计师师参加，能拉近近与设计计师距离离。（四）开开发施工工主管（包工头头）的技技巧1、施工工主管（包工头头）对涂涂料有深深刻理解解，他们们的要求求：施工工快捷、成本低低、效果果良好。2、经销销商处人人员必须须能迅速速解决施施工问题题：底材材处理、施工操操作、涂涂料储存存

15、、调配配、气候候影响、环境卫卫生、安安全所带带来的各各处困难难，真诚诚地指出出施工管管理弊病病、相应应的改进进办法，则能赢赢得尊敬敬。3、强调调经销商商所属的的涂装公公司的工工程服务务能力及及服务性性质，包包括以上上内容的的技术咨咨询。4、推荐荐产品时时应推荐荐施工宽宽容性好好的产品品，以避避免其施施工时出出现问题题，进而而影响产产品形象象。（五）开开发装修修公司负负责或主主管领导导的技巧巧：1、经销销商处业业务员要要向他说说明：理理想的涂涂装效果果，将会会给装修修公司事事业带来来巨大收收益、信信誉、广广告及工工程款的的回笼。2、说明明我们是是他们的的理想合合作伙伴伴：产品品质量稳稳定；产产品

16、施工工性好；成本相相对合理理；服务务周到；最新住住处交流流。3、说明明经销商商处涂装装公司有有良好的的信誉保保障，将将提供全全方位服服务，技技术咨询询，工程程指导，人员培培训，直直接工程程服务等等等。4、与装装修公司司有用漆漆决定权权的关键键人物建建立起良良好的人人际关系系和个人人感情，往往会会使开发发工作事事半功倍倍，比其其他因素素更重要要。（六）与与当地装装修协会会的领导导建立关关系：与当地装装修协会会的会长长、秘书书长建立立个人感感情关系系，以装装修协会会领导人人在装修修界的影影响力，对装修修公司的的用漆可可以起到到巨大的的影响作作用，是是事半功功倍的效效果。五、经销销商向装装修公司司的

17、服务务承诺：1、免费费进行技技术咨询询、技术术培训。2、提供供最先进进的施工工工艺和和行业最最新信息息。3、市内内免费送送货上门门。4、重点点工程协协助公关关，对优优质工程程共同推推出形象象广告。5、协助助他们按按市场最最低价采采购配套套工具，并送货货。6、推荐荐高素质质、高水水平的油油漆工。7、到工工地进行行跟踪服服务，出出现工程程质量问问题尽快快解决。第三部分分 开开发工程程公司的的技巧一、开发发工程公公司的意意义1、据国国家统计计局统计计，工程程的市场场用量约约占涂料料耗量的的50%，如果果不抢占占工程的的市场，无疑白白白放弃弃50%的大市市场。2、公司司有足够够的产品品体系保保证工程程

18、开发的的成功。3、工程程公司的的油漆都都是重复复使用和和长期使使用，一一般的用用量都很很大，而而且工程程是“品牌”的“活广告告”，因此此经济效效益上有有一个稳稳定的保保证。4、工程程是涂料料行业的的行家，对产品品有专业业的认识识，而且且对企业业的品牌牌、规模模实力、技术实实力有一一定要求求，因此此“工程领领域”的进入入门槛较较高，很很多小品品牌一般般不会进进入“工程领领域”，因而而工程领领域的竞竞争环境境相对于于零售市市场较为为宽松。5、工程程公司是是使用的的主力军军，因而而更能让让我们把把握涂料料市场的的发展方方向，掌掌握涂料料市场发发展信息息。二、经销销商“工程开开发小组组”人员的的组成1

19、、工程程组长：由经销销商处负负责人兼兼任。职责：a、负责责工程业业务动作作的全面面管理，建立与与维护潜潜在或已已成功合合作的工工程客户户的关系系，组织织各方面面资源，有必要要时时有有意向和和合作希希望的工工程公司司的拍板板人员进进行宴请请或攻关关，以促促进合作作的成功功，保障障工程开开发小组组有序运运作。技术服务务员一起起编写投投标书，参与工工程投标标。2、业务务开发人人员：要求：最最好在当当地招聘聘有一定定工程开开发经验验，熟悉悉工程开开发的技技巧，以以前曾向向工程公公司推销销过瓷砖砖、电梯梯、浴缸缸、吸排排水管、铝材、电工、地坪漆漆、外墙墙涂料的的业务员员，有一一定的客客源关系系和一定定的

20、社会会关系，勤奋刻刻苦。3、技术术服务员员：职责：负负责工程程产品技技术服务务，施工工指导，给工程程公司做做样板或或样板间间。要求：熟熟悉工程程或外墙墙产品，有实际际施工操操作能力力；施工工问题能能提出解解决方案案；写投投标书或或工程施施工方案案。三、哪些些客户属属于工程程公司1、产品品重复使使用的客客户：工工程装修修公司、房地产产开发公公司、建建筑公司司、工程程经销商商、市政政工程（如：“市政府府穿衣戴戴帽领导导小组”、“新城区区筹建办办公室”、“卫生局局工程筹筹建办”等）2、产品品一次性性使用的的客户：工程楼楼盘。3、间接接客户：设计部部门、政政府职能能部门（健委、建设局局、规划划局等）、

21、工程程监理单单位。四、开发发工程公公司的步步骤：1、成立立工程公公司开发发小组，并不断断通过培培训提高高开发小小组人员员的素质质。2、信息息收集：a.电电话黄页页；b.、等等专业报报刊、专专业刊物物；c.设计单单位、建建设单位位处收集集；d.其它形形式：社社会关系系、招标标、业务务开拓。3、电话话联络相相关人员员。4、直接接部门拜拜访（送送资料、名片），进行行初次接接触，洽洽谈完后后留下一一点小礼礼物（如如笔、茶茶叶、钥钥匙扣等等），彼彼此建立立良好印印象。5、据初初步了解解，找准准对选择择油漆起起决定权权的人，再对其其进行攻攻关工作作。五、开发发工程装装修公司司的技巧巧：1、工程程装修公公司

22、大都都实行公公司化管管理，有有规范的的管理程程序，公公司职员员有较高高的素质质和专业业水平。所以业业务员与与之交谈谈过程言言谈举止止要得体体，表现现足够的的自信，对涂料料行业及及产品表表现一定定的专业业性，忌忌谈外行行话。2、工程程装修公公司大都都把业务务管理分分细到各各个部门门，各司司其职。a、工程程设计部部：对装装饰材料料品种选选择起决决定性作作用，这这是公司司产品进进入工程程装修公公司的首首当要环环节。b、材料料采购部部：采购购部最开开心的是是材料质质量的稳稳定性，供货方方便性，价格相相对合理理性。c、工程程部（产产品使用用部门）：他们们对产品品施工宽宽性、产产品质量量稳定性性，产品品应

23、用服服务等有有较高的的要求，对产品品价格考考究不是是十分严严格。针针对产品品应用人人员应着着重从产产品质量量和服务务上下功功夫。六、开发发房地产产公司的的技巧：1、房产产开发公公司产品品使用周周期长、用量大大，它是是最终的的用户，所以对对产品的的质量和和成本都都很考究究，但要要求价格格相对较较低。2、房产产开发公公司一般般不直接接采购材材料，主主要选择择油漆品品牌进行行考查，最后施施工由工工程承包包方（即即施工方方）进行行，所以以在向房房产开发发公司报报价时一一定要避避免影响响与工程程承包方方的合作作，建议议用迂回回的方式式避开向向房产公公司报价价，主要要向其宣宣传产品品质量，公司业业绩等服服

24、务内容容。3、房产产开发公公司确定定品牌后后，工程程承包方方优先考考虑的是是产品成成本，因因此要向向工程承承包方推推荐适当当的产品品（质量量、价格格均合适适），以以免造成成质量事事故或者者不能成成交。七、开发发工程漆漆经销商商的技巧巧：1、工程程漆经销销商的开开发对象象：工程程材料销销售公司司、大型型建筑公公司。经经过他们们可以将将工程漆漆销售到到一些大大型楼盘盘，市政政工程以以及部分分工程装装修公司司。2、开发发工程漆漆经销商商注意事事项：1）此类类客户大大都已有有同类产产品品牌牌或对该该类产品品没有强强烈需求求。所以以，在开开发过程程要有耐耐心，循循序渐进进地将工工作进行行下去。同时，业务

25、人人员应深深入地帮帮客户分分析涂料料工程市市场，详详细介绍绍公司产产品、公公司实力力、公司司服务，引导客客户利用用其良好好的市场场资源销销售本公公司产品品。2）客户户直接关关心的是是他的利利润，所所以在沟沟通过程程中体现现我公司司产品，优良的的性价比比，完善善的服务务。八、开发发市政工工程的技技巧：1、市政政工程涉涉及工程程量巨大大，一旦旦进入，市场容容量非常常可观，而且进进入后销销量十分分稳定，可较长长时间在在该市场场领域保保持优势势地位，而且往往往市政政工程对对成本考考虑较少少，因而而经销商商一旦成成功进入入将利润润丰厚。2、攻关关：市政政工程关关系到部部分人员员的政治治任务和和政绩，所以

26、进进入以前前需对有有关人员员攻关，关系较较复杂。必须抓抓住利益益集团中中关键人人群。3、向对对方展示示公司的的规模，在全国国及当地地的样板板工程，公司产产品的特特点，公公司年销销量，公公司取得得的荣誉誉，公司司在工程程中的专专业服务务等。在在与客户户接触前前应准备备有关的的工程套套装资料料，产品品说明书书工程图图片、荣荣誉证书书、报纸纸介绍、检测报报告等等等有力的的说明资资料。4、投标标的技巧巧：一些些大型项项目，特特别是重重点项目目，一般般会以社社会公开开招标的的形式选选择产品品，政府府招标常常常只是是一种“以示公公平”的形式式（在招招标前通通常已选选定招牌牌）。因因此在招招标前，背后的的工

27、作是是最关键键的：如如权力各各方利益益是否照照顾到，第二点点所提到到的所有有工作是是否做到到位，是是否已将将信息传传递到相相关人员员，以让让决定者者有一个个体面的的选择品品牌的理理由，做做一份详详尽而漂漂亮的投投标书。5、市政政工程成成交价位位比较市市场价偏偏高，因因此里面面包含了了很多非非利润费费用，必必须充分分利用好好这些费费用。第四部分分 如如何开发发地县级级二级分分销专卖卖店（适合做做精细化化营销的的厂家及及经销商商）开发地县县级二级级店的注注意事项项：注意：众众多成功功客户的的成功经经验-在在开发二二级店时时，办事事处不要要对二级级店有任任何铺底底，可采采取头三三次奖励励10%广告费

28、费的形式式。（最最好是做做路牌）1、无铺铺底的是是总经销销控制二二级店，而不是是被二级级店牵着着鼻子走走，而且且可以进进行二级级店的优优选。2、铺底底会占用用总经销销商的资资金而且且会有烂烂帐，严严重影响响总经销销商自身身的发展展。3、价格格易控制制管理，思路易易统一，二级店店的工作作更易投投入，销销量上升升更快。4、旧分分销商如如有铺底底，鼓励励旧分销销商把一一部分铺铺底的钱钱共同投投入拿出出来做广广告。第一节 选择择合乎要要求的二二级店一、二级级店的设设立的原原则：1、按照照统一形形象、统统一模式式设立二二级店。任何二二级店均均不得销销售其他他品牌同同类产品品，并同同意遵循循和经经营。2、

29、小型型城市、乡镇，一个地地区只设设立一家家二级店店。中型型县城应应在重要要的建材材市场或或将装饰饰材料销销售集中中地设立立大二级级店、“二级旗旗店”以展示示店面的的形象、品牌形形象和实实力。3、二级级店销售售范围的的界定：每一个个区域的的经销权权都是很很宝贵的的，资源源属于经经销商的的，因此此二级店店的应以以县城与与地级市市的经销销权就分分开。4、与二二级店洽洽谈时，要保持持高姿态态，不是是我们求求着他做做，要求求越高，标准越越严，别别人越信信你，设设立新点点时要力力求高起起点，不不能降低低标准，遵循宁宁缺勿滥滥的原则则。5、二级级店每设设立一个个，就要要集中力力量扶持持一个，管好一一个，正正

30、常运作作之后，再开发发下一个个，杜绝绝不讲质质量，一一哄而上上。6、必须须现款现现货供货货，必要要时收取取市场保保证金。7、在设设二级店店时，可可以把聚聚脂漆、乳胶漆漆或不同同档次的的产品分分给不同同客户，可以设设两或三三个店（但产品品档次必必须明显显分开，不能相相同），这样可可大大提提高品牌牌的知名名度。二、二级级店的选选择条件件：1、尽量量不要选选择做其其他油漆漆品牌的的大户，这些客客户往往往已有众众多品牌牌,而且且条件苛苛刻，难难管理、易串货货、易批批发，且且不易专专心经营营新品牌牌或不易易专卖。2、可选选择有装装饰材料料经营、木地板板、墙纸纸、建材材等经验验的客户户，选择择能更快快更好

31、地地贯彻公公司连锁锁店系统统思路的的老板。3、重点点寻找装装修板材材或复合合木地板板销量大大的客户户经营油油漆，但但必须单单独设立立油漆形形象。因因为：1）板材材是油漆漆的上一一道工序序，市面面上已越越来越趋趋向板材材商抢占占很多油油漆份额额，木工工控制油油工。2）板材材经营投投入的资资金大，不容易易树品牌牌，且利利润较薄薄，因此此，很多多板材商商都正在在寻找有有潜力易易树品牌牌的项目目，油漆漆正是板板材的相相关项目目，容易易上手，因此，油漆往往往成为为他的首首选项目目。3）专一一牌子，有实力力，没有有做油漆漆的经验验，思路路容易与与公司保保持一致致，对办办事处忠忠诚。4、二级级店店主主要把公

32、公司产品品作为其其主要投投资项目目或主要要事业，靠公司司产品吃吃饭。如如果他只只是想把把公司产产品作为为副业来来投资，则不予予选择。5、二级级店负责责人要有有一定的的资金能能力和社社会关系系、销售售网络。6、小城城镇选择择油漆工工或油工工头开设设二级店店更好。7、不适适合担任任二级店店老板的的人有：a.不不愿或无无法雇佣佣员工；b.年年纪过大大；c.人品不不佳;dd.无法法履行合合约、在在当地有有不良信信誉；ee.只有有一本万万利的想想法。三、业务务人员如如何说服服二级经经销商建建造形象象店：1、门牌牌、营销销及装修修的支持持：必须向向客户说说明：公公司建造造一个形形象店的的投入费费用连装装修

33、补助助、统一一货架、KT板板、接待待样板架架、资料料架、门门牌基本本上接近近一万元元，支持持是巨大大的。2、经营营思路的的支持：办事处将将向二级级店提供供先进的的、等等文件，在经营营中，还还会收到到公司编编写的有有颜色的的销售及及管理技技巧的其其他文件件，协助助二级店店经营成成功。3、产品品的支持持：享有非形形象店客客户所不不能经营营的公司司特、新新、优及及高利润润产品，并享有有稳定的的价格控控制和串串货监管管控制，确保二二级店能能享有长长期的稳稳定的利利润。4、培训训的支持持：办事处的的技术服服务员对对形象店店人员进进行导购购培训、产品培培训、施施工培训训、营销销培训、内部管管理培训训等工作

34、作。5、服务务支持：办事处的的技术服服务员对对二级店店进行重重点售后后服务跟跟踪、支支持。6、广告告促销支支持：1）在发发放建材材市场的的横幅、不干胶胶、推广广小礼品品、太阳阳伞、展展示牌、小区楼楼层牌、宣传资资料、样样板等比比非形象象店客户户享有更更多的数数量支持持及价格格折扣。2）不定定期举办办新产品品推广会会，促销销活动会会，油工工俱乐部部等。7、品牌牌的影响响力：统一品牌牌、统一一形象、统一宣宣传。第二节 二级级店的设设立程序序播了了种，必必须立即即施肥一、选择择合乎要要求的二二级店。二、签订订合同：各经销销商与二二级店签签定各类类后，传传真至当当地公司司大区秘秘书。三、审批批：公司司

35、或大区区秘书进进行审核核，如果果通过审审核，由由大区经经理将签签章确认认，传回回该经销销商作为为正式批批准通知知。无批批准通知知，二级级店设立立无效。四、收取取保证金金：二级级店设立立获准后后，经销销商向二二级店收收取市场场管理保保证金五五千元，二级店店设立正正式生效效。（应应立即补补足市场场管理保保证金）五、开业业前的培培训：合合同签署署后，由由办事处处的对二二级店进进行装修修指导，必要时时提供装装修漆和和人工（木工、油工）。并立立即开始始进行二二级店系系统工程程培训，可以让让二级店店店主、员工到到办事处处学习、实践半半个月到到一个月月。培训训内容包包括：以以消费者者为中心心的服务务理念、专

36、卖店店管理、施工工工艺、导导购程序序及问答答、销售售规定、技术服服务规划划、市场场程序的的维护，等等。六、协助助找到好好的铺面面：有的的二级店店位置不不好，要要向二级级店强调调好铺面面在经营营中的重重要地位位，可建建议搬到到好的位位置，并并要帮助助选择铺铺面。第三节 二级级店的扶扶持一、派驻驻专卖店店辅导组组：1、在二二级店开开业后，经销商商要派出出专卖店店辅导组组（由导导购骨干干、技术术服务骨骨干、小小区业务务骨干组组成）对对二级店店进行营营业指导导，为期期一个月月。2、这样样一方面面引导二二级店人人员进入入工作角角色，一一方面带带动销售售，让二二级店跑跑起来，要做到到扶上马马，送一一程。不

37、不能在二二级店设设立后不不闻不问问，由之之自生自自灭，自自由发展展。确保保设一家家，成一一家。3、如果果二级店店在设立立后半年年内不见见起色，他们的的信心就就会大打打折扣，未来的的工作无无论是在在他们的的配合上上还是市市场开发发上都将将花更大大的力气气。因此此在开业业初期，必须加加大扶持持力度。二、人才才输出：经销商可可通过集集中招人人，集中中培训实实践，然然后派驻驻到二级级店工作作。外派派人员工工资住宿宿由二级级店承担担。要从从本质上上改善二二级店的的管理水水平和人人员素质质。三、协助助引进人人才：经销商可可以帮助助有实力力但操作作能力弱弱二级店店选择引引进业务务经理。在二级级店引进进有经营

38、营头脑的的高水平平的业务务经理，逐步解解决夫妻妻店、家家族店在在经营能能力上不不足的诸诸多弊病病。四、二级级店的拜拜访：经销商要要派专人人定期拜拜访各二二级店，维护与与二级店店的感情情，并通通过当地地市场进进行考察察，发现现经营问问题，进进行必要要指导或或提出适适合当地地的推广广方案。同时要要经常进进行电话话拜访、交流。五、协助助举办（油工）产品推推广会或或其他促促销活动动：控制二十十个固定定的油工工头，每每月就能能形成33至6万万元的销销售量，有了这这个良，二级店店才可以以生存下下去。六、辅导导二级店店逐步摆摆脱被油油工控制制的局面面：许多二级级店在初初期，充充分利用用油工形形成了一一定的销

39、销售规模模，但没没有及时时将工作作重点转转移到服服务、导导购、小小区和装装修公司司开发上上来，没没有做足足消费者者的工作作。油工工决定了了二级店店的生存存。如果果这时出出现另一一个高回回扣的对对手拉拢拢油工，二级店店销售顿顿时会陷陷入瘫痪痪。因此此，经销销商要随随时关注注二级店店的发展展阶段，在打开开局面后后及时做做引导，转换工工作重点点，必要要时精兵兵强将进进行协助助，维护护前期成成果，确确保二级级店的健健康发展展。七、组建建施工队队伍：在油工中中选一些些手艺过过得去的的，诚实实的熟手手，想方方设法地地为他们们接工程程，然后后将他们们组建成成二级固固定的施施工队伍伍，有了了他们使使用公司司产

40、品，二级店店就会有有一个稳稳定的销销售量。八、树立立样板店店，召开开二级店店会议：1、榜样样的力量量是无穷穷的，做做公司产产品的有有没有钱钱赚？能能不能长长远发展展不在我我们说得得有多好好，对二二级店最最有说服服力的是是在他们们身边有有没有看看到成功功的例子子。因此此，经销销商要集集中力量量扶持其其中一个个有潜力力的二级级店，树树立榜样样。在成成功的二二级店所所在地开开成功的的二级店店经验交交流会，推广成成功经验验，并其其他二级级店看到到希望，并掌握握成功的的经营办办法。2、各经经销商要要定期（每两个个月或一一个季度度）组织织召开区区域内的的二级店店联席会会议。将将最新思思路、策策略、工工艺及

41、时时地向二二级店传传达、培培训并强强化。通通过联席席会议，统一认认识，总总结经验验，鼓励励二级店店的经营营信心。九、支持持：经销商有有必要设设置针对对二级店店的专项项扶持基基金，对对二级店店在广告告、促销销等方面面进行支支持。如如与二级级店共同同投入做做建材市市场门牌牌，共同同做促销销活动。十、二级级店的客客户、用用户到总总店购货货，总店店主动把把批发价价与零售售价格的的差额退退还给二二级店：这样可可提高二二级店的的信任度度和忠诚诚度，二二级店的的工作更更积极。第四节 对二二级店的的管理一、文件件精神、思路传传达：对对于公司司的新思思路、新新方法，由专人人及时有有效地向向二级店店进行传传达、培

42、培训。二、供货货原则：必须坚坚持现款款的原则则，绝不不允许有有欠款，绝不能能受制于于二级店店，形成成被动局局面。三、价格格管理：所有二二级店必必须严格格执行统统一零售售价，不不得随意意抬高或或降低零零售价，尽量避避免电话话报价。四、货物物控制：1、所有有二级店店只能零零售，不不能批发发。2、二级级店每次次销售货货物必须须在、做登登记，并并加“已售出出”章。3、对于于无法落落实最终终用漆地地点的不不得销售售。4、不配配套的不不卖。五、市场场保护1、对所所有的二二级店必必须划分分出明确确的市场场销售范范围。2、二级级店所销销售的产产品必须须为最终终用户所所消费，若引起起再销售售，则即即为违约约。3

43、、对于于二级店店之间的的市场问问题，由由经销商商负责处处理：对对于经销销商内部部与外部部的市场场问题，由各大大区依据据进进行严厉厉处理，经不宽宽容任何何一个违违规的客客户。第五节 二级级店布置置技巧、店务管管理、人人员管理理：一、店务务管理（一）货货物及库库存管理理：加强强货物、库存管管理，是是减少资资金积压压，减少少费用的的最有效效途径。1、通过过电脑安安装“管家婆婆”之类的的进销存存软件（约300030000元），由店店长进出出仓的明明细账，做到在在库货物物的帐、卡、物物一致；并要登登记产品品编号、批号等等可追溯溯性标识识。2、货物物存放要要注意安安全事项项，不宜宜过高，注意防防火、防防水

44、、防防漏、防防潮、防防盗、防防止纸箱箱破损和和包装罐罐生锈、磨损、挤压。3、应把把仓库用用油漆画画线分区区（如分分成油漆漆、五金金区、工工具区）等、然然后油漆漆再用不不同颜色色的线分分成若干干小区，并在较较高的墙墙上挂上上产品称称牌（如如乳胶漆漆、聚酯酯漆、稀稀释剂等等）一看看就明了了，并在在每一个个类型的的产品上上挂上个个硬纸卡卡；标明明某月某某日的进进数（+）、出出数（-），库库存数（结余），可使使管理一一目了然然。4、货物物的出入入货必须须明显分分开，并并在地上上用油漆漆画上箭箭头表示示，才有有保证卖卖货时“先入先先出”，先卖卖旧货，后卖新新货，以以把接近近过期的的产品尽尽早销售售出去。

45、当旧货货卖出去去后，把把同类型型产品新新货移到到旧货的的位置，让出空空位置，让出空空位准备备让更新新的货到到来。5、每月月30日日安排专专人进行行库存盘盘点，把把已调乱乱位置的的货物重重新排序序，把旧旧货位置置进行大大整理和和大清洁洁。清理理仓库内内的灰尘尘和垃圾圾。6、时检检查每一一货品的的生产日日期和保保质期，避免因因货物过过期面造造成损失失，对临临近过期期的货品品要尽早早设法销销售出去去。优先先销售前前期存货货，和货货架存货货。定期的货货品要尽尽早设法法销售出出去。优优先销售售前期存存货和货货架存货货。（二）资资源管理理：1、一般般样板、资料、证书、公司发发的传真真、规定定、用户户意见反

46、反馈表要要妥善保保存，存存量作明明确统计计，及时时总部申申领，或或自己制制作。2、重要要资料、紧缺资资料不能能轻易向向客户派派发，公公供参阅阅。3、客户户资料（主家、木工、油工、装修公公司、设设计部门门等客户户的地址址、电话话、联系系人及大大拜访或或使用情情况）要要随时记记录，随随时查阅阅，或作作好电脑脑登记，做好跟跟踪工作作。客户户资料集集中店长长保存，属于公公有资源源，避免免员工离离职导致致客户流流失。（三）财财务管理理1、财务务结算：各种相相关费用用的支出出，当天天营业收收入的交交结并存存入银行行。2、二级级店管理理各自营营店的财财物，必必须设定定“管物的的人”（由店店长负责责），并并设

47、立“管账的的人”（由会会计员负负责）3、做工工程管物物的人与与管帐的的人必须须分开，互相核核对监督督。（四）卫卫生管理理：（导导购员负负责）1、始终终保持店店面整洁洁，是形形象店每每个工作作人员的的职责。2、每天天早晨上上班前进进行一次次清洁，做到桌桌面、货货品摆设设整齐、桌椅、货架、样板、地面、橱窗干干净无尘尘。3、不可可四处贴贴字条或或没用的的纸张，海报等等贴挂物物如有松松脱，应应立即贴贴好。4、每周周对店内内所有角角落、物物品及门门头面进进行一次次大清洁洁。5、工作作人员服服装要勤勤洗勤换换，保持持整洁。五、消防防管理（导购员员负责）每个店必必须配备备灭火器器等必要要的消防防设施，放在隐

48、隐蔽且容容易提取取的地方方，专卖卖店入口口处或门门柱上要要有“严禁烟烟火”的标志志。六、成功功的形象象店布置置之技巧巧-有效的的布置，是提高高形象店店销量的的前提条条件。（一）严严格按形象店店vi手手册标标准进行行装修，提高品品牌形象象。（二）所所有产品品都要明明码标价价-给客客户一种种实实在在在的信信任感。（三）所所有货架架上的产产品都应应该新净净、漂亮亮、完整整无缺；因运输输而磨损损、凹陷陷、漏损损等的包包装罐及及纸箱一一个都不不能摆在在店内，只能放放在仓库库销售，以免影影响客户户购买的的信心。（三）样样板展示示1、精美美的样板板（聚酯酯漆、乳乳胶漆等等）是展展示油漆漆涂装效效果的实实实在

49、在在的东西西，是形形象店的的主要卖卖点之一一。2、样板板式样要要尽量贴贴近实际际装修效效果，尺尺寸要大大，要切切切切实实实做到到墙上，给人一一种真实实感。3、样板板设置要要按油漆漆的用途途，并做做明确的的文字标标示，增增加文字字导购。4、样板板分类：样板按按木质漆漆、地板板漆、乳乳胶漆等等不同用用途分类类，每块块样板标标注其类类别，使使人一目目了然。（四）资资料摆放放：所有可公公开的宣宣传资料料要分类类别，整整齐的摆摆放在洽洽谈桌上上或板架架上、资资料架，便于客客户取阅阅。紧缺缺资料应应注明“参阅后后请放回回原处，谢谢！等字样样。各种种证书、铜牌集集中悬挂挂于店内内醒目位位置。（五）品品牌形象

50、象卖栏：1、装修修及工程程图片栏栏：将当当地所做做的有影影响力的的典型工工程，优优质工程程（包括括室内家家装 工工程）拍拍照，装装入影集集供顾客客观看，选择其其中部分分有性代代表性的的照片印印在“优质工工程 专专栏”内，下下面注明明：地址址、主人人姓氏、职业（工人、教师、经理）及工程程完成时时间，通通过这种种方式，大大提提高顾客客对产品品的信任任。2、用户户意见栏栏：选择择真实的的感谢信信，意见见反馈表表。3、优秀秀师传、优秀装装修公司司栏：贴贴上与我我们有良良好合作作关系的的手艺出出众的油油工、油油工头、装修师师傅的照照片，并并对其简简压，主主要工程程用活泼泼的语言言做出介介绍。4、承诺诺栏

51、：逐逐条列出出我方对对油工师师傅、对对主家、装修公公司的服服务、质质量承诺诺。5、产品品宣传KKT板栏栏（可吊吊在天花花下面）、企业业形象宣宣传KTT板栏。6、促销销栏：如如买25500元元油漆免免施工，买2000元送送礼物等等。（六）吸吸引客户户进店的的生动化化展示：醒目而而干净的的产品横横幅（或或促销横横幅）、气球、彩旗、促销礼礼品、外外立牌、灯箱等等。1、产品品堆头：在面积积稍大的的形象店店中间应应有产品品堆头，以提高高与客户户的亲和和力，以以促销产产品、特特色产品品、新产产品为主主，以吸吸引进店店客户关关注，推推放要整整齐。2、统一一形象：1）着装装：统一一着装，着装应应倾向于于服务型

52、型，要对对客户有有亲和力力。2）精神神面貌：精神饱饱满、微微笑。（七）卫卫生要求求：1、导购购员应及及时整理理看过搞搞乱的样样板、资资料，每每天对店店面打扫扫，陈列列架上的的灰，给给客户一一个直接接的信心心。2、店面面应摆新新货，包包装罐及及纸箱都都完美的的产品，因运输输而造成成的凹缺缺罐，破破损的纸纸箱都不不应摆在在店上。第五部分分 开开发总经经销自营营店、加加盟店的的技巧一、经销销商扩大大所在城城市销量量的辦法法：1、很多多经销商商以批发发为主，往往出出现“畸形的的销售结结构”-即所在在的大城城市没什什么销量量（甚至至只有一一至两个个店），所有油油漆都批批发到下下面的县县市，其其实，大大城

53、市的的油漆市市场总量量（连工工程）一一般是下下面地级级县市的的10倍倍左右，放弃大大城市的的销量绝绝对是经经销商的的一大损损失，这这也往往往是销量量不易上上去的原原因。2、增加加在当地地城市销销量不是是广告（因越是是大的城城市，广广告的投投入与收收效相差差越大，一般收收效甚微微，在客客户网络络基础、产品结结构、人人员基础础没建立立的情况况下，绝绝对禁止止客户打打广告），最有有效的辦辦法a、是增加加人员并并建立公公司化管管理；bb、业务务人员开开拓六大大二级网网络；cc、增加加“当地的的店”。1）增加加店：建建议每一一个经销销商在一一个中等等城市起起码815个个店以上上，店的的位置好好坏对销销量

54、影响响很大，对于位位置不好好的店必必须强制制更换位位置。建建店有两两种自营店店和加盟盟店。2）自营营店-客户户自己开开形象店店。（每每一个客客户在主主要的市市场都必必须设立立自营店店）优点-易管管理，容容易统一一价格，不易串串货，容容易统一一思想，统一行行动。缺点-耗费费资金及及客户的的精力较较大，而而且找合合适的店店铺需花花一定的的时间，没有客客源，要要重新建建立客户户关系，如店房房的销量量不能上上升到一一定金额额，会导导致经营营亏损，客户信信心会减减弱。3、加盟盟店：加加盟商加加盟形式式的专卖卖店特许经营营店加盟商商加盟形形式的专专柜。（本公司司品牌产产品起码码占店面面面积550%以以上）

55、优点：11）网络络建设迅迅速，投投入小，销量上上升快，见效快快。2）决胜胜终端，因店的的迅速增增加，各各店都有有自己的的客源，主家熟熟客等客客户群和和一定的的社会关关系，自自己的关关系网，拥有固固定的油油工、木木工、装装修公司司。缺点：价价格难控控制，容容易把价价格卖低低，容易易串货，加盟店店不容易易统一管管理，不不易统一一思路。缺点点的解决决办法：a、（经经销商必必须在自自营店经经营成功功，有了了足够的的经营和和市场控控制管理理经验后后，方可可设立加加盟店。）b、找以以零售，做油工工、装修修工程为为主的，很少批批发到下下面县市市的店铺铺。c、加盟盟店全部部现款现现货，一一开始到到以后都都绝不

56、铺铺底，头头三次提提货给予予10%的广告告支持，并收取取市场保保证金。d、加盟盟店的客客户不需需要太多多的库存存，因此此经销商商必须做做好当地地的送货货服务。e、全部部以统一一市场零零售价供供货给加加盟店，限定加加盟店必必须以等等同于零零售价卖卖出，取取消当月月的销售售奖金或或立即停停止供货货。f、每月月使用不不同的兼兼职市场场监察员员（最好好是三十十岁至四四十岁的的下岗工工人），经常扮扮作不同同地方的的客人询询问价格格，以对对加盟店店进行价价格的串串货的监监督（凭凭加盟店店送货单单或报价价作为违违规证据据）。g、加盟盟店遵守守价格及及串货要要求，在在月初由由总经销销按上月月加盟店店提货总总金

57、额的的批发价价和零售售价的差差价返还还给加盟盟店。h、年底底根据加加盟店的的销量给给予返利利2-5%的的奖励。i、每月月召开加加盟店、特许经经营店会会议，在在会上点点名批评评违反的加盟盟店，统统一思路路，统一一管理，集中培培训。j、特许许经营店店批发价价比加盟盟店高33%（在在月初结结算差价价时体现现），而而且没有有年底销销量奖励励。k、所有有加盟店店都必须须签订或或。二、网络络维护市场场循序管管理是经经销商处处连锁店店体系发发展的生生命线1、经销销商处必必须制定定统一的的零售价价和批发发价值（批发价价控制在在1015% ，零零售价应应参考当当地销量量前三名名品牌的的零售价价）2、经销销商二级

58、级零售店店均明码码标价，严格管管制二级级店把零零售价卖卖低，统统一回扣扣限额，想方设设法稳定定经销商商自己及及二级店店的利润润空间。3、经销销商在同同一分销销县市的的同一产产品不应应多设二二级店，建议经经销商用用公司不不同档次次的产品品去开发发不同的的二级店店，如某某一个店店专门经经营中高高档聚脂脂漆或乳乳胶漆，另一个个店专门门经营普普通档次次聚脂漆漆或乳胶胶漆，达达到最大大限度占占领市场场的目的的，禁止止只要有有客户拿拿钱过来来就发货货的短期期行为。4、保护护二级店店的经营营利润，增强二二级店的的经营信信心：当当下面AA县市的的客户、用户到到总经销销商的总总店拿货货时，应应通知AA县市的的二

59、级店店老板，要求该该客户只只能通过过A的二二级店拿拿货，或或由总店店发货给给客户后后，总经经销商把把批零差差价还给给A县市市二级店店的老板板。5、公司司严厉打打击经销销商跨地地区域串串货及经经销商系系统内的的串货。1)公司司对经销销商及所所有总经经销客户户串货，不管客客户销量量大小，必严厉厉打击。对于恶恶意违规规或违规规情节严严重的办办事处，坚决取取消其经经销权，决不能能有害群群之马，（处罚罚方式：取消年年终奖励励，处罚罚15万元元）串货货品种提提价，停停止发货货，取消消总经销销权等。2）为了了避免经经销商系系统内的的串货现现象，经经销商在在向二级级店批发发时，必必须在每每罐漆（特别是是主漆、

60、固化漆漆、乳胶胶漆等）的包装装罐的合合格证上上，用红红色油性性笔写上上专卖店店编号如如1011、1002等。3）对经经销商系系统内串串货的处处罚，参参考、。三、网络络洁净：1、要求求每一个个经销本本公司产产品的客客户（包包括总经经销商及及二级店店、三级级店）都都是专卖卖店，禁禁止总经经销及二二级店上上新牌子子。2、公司司对总经经销商及及二级店店上新牌牌子将给给予严厉厉打击。1）取消消所有年年终奖励励，并立立即停止止供货直直至“清退新新牌子”后才继继续供货货。2）如是是形象店店客户需需双倍赔赔偿公司司装修补补助及门门牌费用用。3）对公公司发出出后，两两周内仍仍未有行行动的客客户，公公司不管管客户