某涂料公司销售人员能力发展指导手册(营业代表篇二)

1、第一部分分 人际际关系的的建立建立关系系行为指标标有利于建建立良好好人际关关系的技技巧如下下：不利于建建立良好好人际关关系的行行为如下下：表达你对对他人的的尊重,让他人人感到你你在为他他考虑。自我封闭闭。封锁消息息。能够积极极推进融融洽的气气氛。不关注他他人。懂得何时时该尊重重你与他他人的界界限。令人无法法接近。能与对方方各个层层面的人人都保持持联络。与上层沟沟通时过过分迁就就。能够赢得得他人忠忠实的支支持。不遵守承承诺。珍重已建建立的良良好关系系并推进进其发展展。只重结果果，应付付任务。表示对他他人的理理解和关关心。不主动，总与他他人保持持距离。如何提高高在工作实实践中提提高你的的建立关关系

2、能力力是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助助于你的的提高。介绍自己己和自己己的产品品，让对对方感到到值得花花时间听听你的介介绍，让让对方感感到你的的价值判断客户户对你和和公司的的了解程程度，有有针对性性的选择择介绍方方法。尽可能多多的收集集客户的的资料。尽量不要要假设。修正你的的假设。提供对你你产品的的特点合合乎逻辑辑的解释释，改变变对方的的看法。树立客户户对你、你的观观点和你你的产品品的信任任和信心心与客户频频繁的交交流。回访你的的客户确确保他们们对产品品和服务务的满意意。作出承诺诺后应努努力实现现。问问你还还可以为为他们做做什么。感谢客户户的购买买

3、，表达达今后继继续合作作的愿望望。让客户容容易找到到你。及时的回回电话或或其他客客户所要要求的方方式。在客户有有时间时时应尽一一切努力力到达，不要再再另选时时间。仔细听客客户的谈谈话。观察对方方讲话的的方式，注意他他的语音音、语速速和语气气。设身处地地的为客客户想想想，再回回应客户户的问题题。注意到客客户的手手势和身身体语言言都能给给你线索索了解他他的思想想。当别人在在讲话时时尽量不不要打断断他的思思路。认识到优优秀的销销售人员员总是用用80的时间间倾听，20的时间间讲话。帮助客户户建立对对你的产产品的信信心。对客户讲讲讲你以以往的交交易情况况以证明明你能够够在不同同的情况况下向不不同的人人供

4、货，满足不不同的要要求。了解客户户的需求求并积极极的应对对。可能的话话向客户户提提以以往你们们的交易易情况。在寻求解解决方案案时让客客户感到到你很紧紧急。向客户提提供可能能的最优优方案。履行你的的承诺，向客户户提供可可靠一贯贯的服务务。经济上或或其他方方式补偿偿你给客客户带来来的不方方便。维持你与与客户的的关系双方建立立起了彼彼此的信信赖。找机会让让客户说说出他们们的顾虑虑和问题题。找机会让让客户了了解你关关心的问问题。与客户共共同决定定怎样解解决双方方都关心心的问题题。密切跟进进保证这这些问题题都有效效的解决决了。认识到双双方对对对方的重重要性。注意客户户的需求求的变化化以及工工作重点点的变

5、化化以便调调整你的的计划给给客户提提供最大大价值。让客户了了解你的的需求以以及工作作重点的的变化以以便客户户作出相相应的调调整。社会地位位和经济济地位的的转变会会带来相相应的变变化要求求。要意识到到地位的的变化通通常会伴伴随着期期望和要要求的提提高，能能够相应应的作出出反应。让客户了了解你因因为个人人的成功功而在期期望上的的变化。他人打交交道时应应尽量做做到以下下方面：称呼他人人的名字字，用微微笑、握握手、合合适的眼眼神等动动作表达达你的欢欢迎。主动参加加社会活活动和聚聚会。多花些时时间与同同事，朋朋友们共共处。为别人的的成功提提供无私私的帮助助和支持持。对他人的的谈话显显出真正正的兴趣趣。能

6、够通过过有意义义的提问问表示你你很重视视他人的的看法。主动制造造机会让让别人发发表意见见。可能的话话，在你你自己的的工作中中运用他他人的建建议，以以示你对对他人的的信心和和重视。自己能够够畅所欲欲言，让让他人感感到相互互交流的的重要。对其他公公司的项项目应积积极争取取过来。避免有损损于相互互关系的的行为，将自己己应改正正的习惯惯列个清清单，比比如：没有说“请”，“谢谢你你”的习惯惯。打扰别人人的谈话话。打断别人人的话。一不顺利利就会很很生气、对别人人不友好好。因不顺利利而责怪怪别人。说话时用用手指着着别人。背地里说说人坏话话。与他人交交流时注注意他人人的反馈馈，无论论是正面面还是反反面意见见在

7、提出批批评的意意见之前前设身处处地的为为他人想想想，注注意提意意见的时时机和场场合。有意识的的注意你你所说的的和说话话的方式式。要知道你你说话的的方式比比你所说说的内容容更加重重要。别别人对你你的看法法不仅仅仅来自你你所表达达的内容容（你是是如何表表达的，你的身身体语言言，你掌掌握的时时机都很很重要）。正面的身身体语言言反面的身身体语言言稳定的眼眼神交流流不解的盯盯着你，不时与与别人交交流眼神神别人讲话话时有语语音语调调的变化化别人讲话话时声音音一成不不变你讲话时时倾身聆聆听你讲话时时别人要要走开你讲话时时别人较较放松你讲话时时别人以以手支头头昏昏欲欲睡表明你对对别人的的福利的的关注和和努力与

8、个人的的计划相相比你更更加重视视集体的的成功。从他人的的感受和和潜台词词中去了了解是否否自己真真正得到到了他人人的支持持。努力更多多的了解解别人以以便更好好的理解解他们的的需要和和期望。让别人感感到你的的诚实和和真挚。对他人的的才能和和目标表表示信心心和乐观观。让别人感感到你能能够直接接且得体体的讨论论一些敏敏感话题题。让别人感感到你很很欣赏他他们的能能力和才才干。向会建立立良好的的人际关关系的人人学习。找一个这这方面的的能手作作老师，想办法法模仿你你认为好好的方面面。学习一些些营造和和睦气氛氛的方法法，比如如：寻找共同同的兴趣趣，以之之作为沟沟通的桥桥梁。在讨论重重要问题题时能够够边认真真的

9、倾听听边适时时的参与与意见。运用幽默默来缓和和紧张气气氛。通过提问问题表示示你的兴兴趣并弄弄明白某某些观点点。赞扬别人人或表示示愿意随随时提供供帮助，以之加加强双方方的关系系。可以提及及自己的的经历表表示自己己与对方方的共同同点。建立互利利的业务务伙伴关关系向对方证证明自己己总是致致力于寻寻求双赢赢的解决决方案。为了推进进关系可可以作出出让步和和妥协。给别人提提供些有有益的意意见和建建议，能能帮助他他们成功功。在讨论业业务问题题时强调调双方的的依赖和和互利关关系。在相互信信任、保保证质量量和服务务的基础础上建立立合作伙伙伴关系系。促进你与与买方的的关系，不要忽忽视任何何一笔交交易如果你没没有足

10、够够的权利利和预算算批准一一笔交易易，可以以选择另另一种策策略。向对方提提出会见见更高层层的管理理人员，沿销售售计划一一步步向向上走。不要过河河拆桥，如果你你的联络络者愿意意的话请请他与你你一起去去会见高高层人员员，请你你的联络络人安排排约会。不要让别别人向决决策者介介绍你的的产品和和服务，只有你你能够回回答有关关问题进进行交易易。如果你越越过了你你的联络络人独自自行事小小心BAACKLLASHH。与你的客客户保持持关系研究哪些些定单被被取消了了，这往往往是因因为你的的服务不不到位，而不是是因为你你的产品品问题。考虑以下下售后服服务的建建议：售后继续续与客户户联络，确保他他们满意意，你的的产品

11、没没有问题题。注意客户户的以下下方面：满意程度度。是否对你你可以提提供的后后续产品品或新产产品有兴兴趣。是否在意意你提供供后续产产品和服服务的能能力。与长期未未联络的的客户联联系，他他们可能能是你做做好的消消息来源源。确保客户户是满意意的；发发现一个个新客户户的成本本比维持持现有客客户满意意的成本本高得多多。努力争取取失去的的客户联络你已已经失去去的客户户；他们们可能会会向你提提供以下下信息：服务水平平竞争力产品情况况认识到许许多失去去的合约约是因为为销售人人员未能能密切跟跟进你是否正正确的培培训了客客户。你是否告告诉客户户因为设设备变化化带来的的产品的的变化。你是否协协助客户户适用新新产品。

12、你是否卖卖出产品品后就消消失了。记住，每每联系一一次客户户，无论论是顺利利与否都都是可能能的销售售机会。参考本手手册中的的相关部部分：团队合作作敏感性口头沟通通你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的建立关关系能力力是否提提高了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些

13、些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第一部分分 人际际交往能能力团队合作作行为指标标以下是好好的团队队合作的的行为：以下是不不好团队队合作的的行为让团队成成员随时时掌握信信息。把他人排排除在外外。充分发挥挥团队成成员的能能力以 提高团团队效率率。过分的控控制或主主导。把自己的的需求放放在他人人需求之之前。能够挑战战团队的的思维方方式和努努力方向向。未能令团团队成员员跟上发发展。与团队成成员共同同制订工工作计划划， 并明确确轻重缓缓急。不完成自自己的工工作。

14、拉帮结派派。令团队成成员对自自己的付付出和表表现负责责。不帮助他他人。令团队成成员思想想共享并并为团队队 作出贡贡献。封锁信息息，保密密主义。如何提高高在工作实实践中提提高你的的团队合合作能力力是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助助于你的的提高。成功的团团队合作作基于以以下方面面团队交流流的质量量，确保保以下方方面：团队所的的交流是是平等的的。团队的交交流是适适时的。团队的交交流是持持续一贯贯的。通过以下下方式证证明你的的承诺的的可靠：愿意承担担责任。努力至最最后一分分钟。在需要的的时候出出现。向顾客提提供可靠靠的产品品。如果你不不确定你你的产品品能否

15、满满足顾客客的要求求应直言言不讳。如果产品品有时间间限制、季节性性或者暂暂时无法法供货，应做到到：事先警告告。考虑他人人的目的的。权衡他人人的期望望。寻找合适适的办法法补偿或或避免问问题发生生。在信任的的基础上上建立关关系要认识到到人际关关系是靠靠感情维维系的，因此客客户的信信任对你你们的关关系是非非常重要要的。通过以下下方法与与客户保保持融洽洽。销售你有有信心的的产品。全面满足足客户的的需求但但不要自自己创造造客户的的需求。对自己的的产品的的缺点要要诚实。对客户所所关心的的要理解解并答复复。向客户保保证你的的服务始始终如一一。在任何时时候都应应表示自自己的真真诚，不不要用机机械的声声音表情情

16、对客户户。对待不同同客户的的需求和和问题应应有不同同的方法法，让客客户感到到你的真真心。不要做你你无法实实现的承承诺。做到有效效的沟通通你情绪不不好或准准备不足足时暂缓缓与客户户的交流流。事先演练练，以便便到时能能够流利利的与客客户交流流。考虑到客客户的特特长和期期望。调整你的的面部表表情和身身体语言言。建立并维维持你的的关系网网每次开会会时积极极的与不不认识的的人沟通通。找时间参参加社会会活动或或聚会。用平和的的态度对对待别人人。用平和可可靠的态态度对待待客户。让每一位位客户感感到受重重视。帮助别人人想办法法成功。提供无私私的意见见。找机会与与别人讨讨论他们们的看法法。与其他销销售人员员定期

17、聚聚会相互互交流销销售信息息。重视团队队成员的的合作可能的情情况下随随时强调调团队合合作的重重要。在确定目目标时强强调每位位团队成成员都应应参与意意见。公开表扬扬团队的的努力和和进步。观察新成成员是怎怎样融入入团队之之中的。培养以团团队的良良好发展展为成功功的态度度庆祝团队队的胜利利或成绩绩。尽可能的的用“我们”，“我们的的”等称呼呼。经常强调调个人或或团队的的努力为为本部门门或本公公司的发发展作出出了贡献献。不把自我我需要放放在第一一位。当感到出出现问题题时应提提醒团队队注意，注意方方式和技技巧。一旦在讨讨论中有有团队成成员固守守自己的的观点，就应再再次强调调团队的的目标和和需求。用别人容容

18、易接受受的方式式提出反反面意见见批评时别别人时先先说好的的一面，比如：“你总是是很认真真，但这这次”。同批评团团队成员员相比更更应给他他们创造造机会寻寻求建设设性的解解决方案案。将错误作作为团队队学习的的机会。可以通过过 “我们是是怎样理理解这个个问题的的呢？”来提出出批评。尽自己最最大的努努力与别别人合作作参加会议议时积极极的发表表自己的的意见和和看法。主动从他他人处了了解信息息。主动承担担未分配配给自己己的工作作。在任务的的最后期期限前密密切跟进进。关注有困困难的团团队成员员并提供供帮助。以解决矛矛盾促进进合作为为原则处处理问题题同与你有有矛盾的的人进行行一次坦坦诚的谈谈话。看看是否否依然

19、有有矛盾待待解决。表示你愿愿意为了了团队的的利益先先把问题题放一放放。为了团队队的进步步考虑适适当的让让步。有技巧的的说服他他人接受受自己的的观点，不将自自己的观观点强加加于人能够引导导团队讨讨论相关关问题，而非强强加自己己的观点点于他人人。如果观点点的分歧歧导致过过激的争争论，应应调整自自己的沟沟通方式式并让大大家休息息一会。尽量理解解他人的的观点并并对有价价值的观观点给予予表扬。寻求共同同点，并并尽量准准确的理理解他人人的看法法注意从正正式的谈谈话或者者闲聊中中寻找你你与他人人的共同同的兴趣趣，爱好好或价值值观。有些方面面是你与与他人有有分歧的的，你可可以通过过问些引引导性的的问题来来判断

20、他他们现在在的看法法是否有有变化。就算你明明知不会会同意某某些观点点也应表表现出很很愿意尽尽量去理理解这些些观点。在没有办办法的情情况下，可以提提出我们们在一起起工作是是为了团团队的成成功，团团队的成成功是双双方共同同的愿望望。参考本手手册中的的相关部部分：建立关系系灵活性敏感性你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的团队合合作能力力是否提提高了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他

21、们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第一部分分 人际际交往能能力敏感性行为指标标以下行为为表明有有较好的的敏感性性：以下行为为表明缺缺乏敏感感性：尊重各层层级的人人。对他人的的感触没没有兴趣趣。感触与事事件相一一致。意识不到到掌握时时机的重重要。重视个人人间的差差别及他他人的观观点。显得缺乏乏策略和和外交能能力。对他人的的感觉反反应敏锐锐

22、。对他人漠漠不关心心。在困难中中显示耐耐心和尊尊重。背地里说说人坏话话。不理会充充满火药药味的局局面 或或未能正正确处理理。如何提高高在工作实实践中提提高你的的敏感性性是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助助于你的的提高。对待他人人的问题题时应表表示你的的关怀，但要保保证你的的方法与与公司的的政策一一致对他人的的意见和和观点表表达正面面的关注注考虑他人人对事情情的评价价。用概括性性的语言言阐明你你对他人人意见的的理解。培养自己己开放性性的思维维方式，即使对对那些通通常有不不同意见见的人也也能虚心心听取意意见。在你转换换工作任任务之前前先问一一下他人人是否

23、已已经完成成了。让他人知知道你很很专注他他们的顺顺利发展展。考虑以下下因素将你与他他人交往往的经历历记录下下来，找找出共同同点，制制订提高高交往能能力的行行动计划划。不对他人人作仓促促的判断断。强迫自己己多考虑虑他人的的反面意意见。与他人单单独交流流以进一一步了解解其所思思所需。参加他人人的重要要庆祝活活动（如如生日，节日等等）。同专家一一起研究究应付困困难的交交往局面面的办法法。积极参加加那些锻锻炼你的的社交技技巧的活活动。确保每一一位员工工的投入入，营造造一种高高度参与与的氛围围批评别人人的话应应在单独独谈话时时讲，而而不要当当众批评评别人。认识到他他人的投投入和成成绩，经经常赞扬扬他人的

24、的工作。开始工作作之前先先让员工工放松下下来。养成习惯惯注意他他人是怎怎样处理理信息的的讲解重要要问题时时借助多多种工具具（如除除了演讲讲外还可可以用幻幻灯片）。鼓励员工工认识到到独立处处理来自自于不同同渠道的的信息方方面的局局限和能能力。要能够真真情流露露一起工作作的人间间建立信信任和信信心以营营造开放放的氛围围让他人感感到你非非常重视视他们的的看法和和投入。花时间了了解他人人的需要要和期望望。以诚实和和真挚的的态度与与他人打打交道。对他人的的目标和和才能表表示乐观观和信心心。通过以下下方式对对他人表表示尊重重和礼貌貌与到场的的人打招招呼。必要时保保守秘密密。约会应准准时。学习基本本的礼仪仪

25、（如介介绍，电电话用语语）。多考虑别别人的意意见和想想法。审慎处理理敏感问问题。遵照以下下基本原原则去理理解他人人的行为为多站在他他人的立立场上去去思考，尽量体体会他人人会怎么么想。注意观察察别人情情绪的变变化。承认人与与人之间间存在环环境和文文化的差差异。在给他人人解释的的机会之之后再下下判断。将团队成成员的需需要融入入到团队队目标中中。讨论敏感感问题的的时机应应安排在在你能够够有最大大帮助时时候如果你忙忙于其他他事务，就重新新安排时时间讨论论可能会会引起情情绪冲突突的问题题。养成习惯惯根据自自己的情情绪和日日程安排排来安排排其他事事情。接受他人人的情绪绪波动。请其他经经理或销销售人员员谈谈

26、对对你处理理某些敏敏感问题题的方式式的看法法。能够预见见到他人人可能的的情绪并并相应的的做好应应对准备备。多注意社社交和人人际交往往的方式式当与有不不同文化化背景或或不同语语言的人人共同工工作时可可以参考考以下建建议。多用那些些意义清清晰的词词。认识到他他人有不不同的价价值观、经历、文化背背景。对他人的的文化背背景有所所认识和和理解。尝试换一一种交往往的方式式去补救救不和谐谐的工作作关系。就自己的的风格了了解同事事或朋友友的看法法。参考本手手册中的的相关部部分：倾听推断评估估能力你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的敏感度度是否提提高了。针对你已已经努力力提高

27、的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第二部分分 影响响力说服力行为指标标以下有好好的说服服力的行行为：以下是不不具有说说服力的的行为：表达重要要

28、观点时时要令人人信服。太容易受受他人影影响。必要时敢敢于挑战战他人。认为表达达反面意意见很难难。直面困难难。逃避问题题。对重要问问题让他他人明白白自己的的立场。不能够独独立思考考，独立立采取行行动。表达与领领导的不不同意见见时要自自信。难于开口口说“不”。主动解决决矛盾冲冲突。总担心别别人是否否喜欢自自己。用适当方方式对付付困难问问题。重要问题题上立场场不强硬硬。攻击性过过强，过过于咄咄咄逼人。硬要将自自己的观观点强加加给他人人。如何提高高在工作实实践中提提高你的的说服能能力是十十分重要要也是十十分有效效的。希希望本节节给出的的具体提提示和作作法，有有助于你你的提高高。找到你可可以效仿仿的典范

29、范当众或单单独相处处时近距距离的学学习他的的做法。集中模仿仿他人最最有效的的话语或或做法。讨论怎样样区分保保卫性，攻击性性或消极极性的行行为。向你的榜榜样请教教你目前前的做法法如何。经常向你你的下属属或同僚僚请教你你在陈述述自己的的观点时时是否有有说服力力。与他人讨讨论他们们是怎样样做的。向不同的的人请教教如何才才能更具具说服力力。找一些部部门外的的人请教教怎样在在讨论敏敏感问题题时有说说服力。学会读懂懂自己和和他人的的身体语语言学会更好好的倾听听和观察察他人。要明白有有些信号号不只包包含以层层意义。努力做到到：直接的眼眼神交流流。调整音量量让别人人听清楚楚。自信的姿姿态。语言清楚楚，不会会引

30、起歧歧义。简洁的句句子。正确的控控制情绪绪。努力正确确的控制制自己的的情绪有些情况况下你很很难有说说服力，这时就就可能要要换一种种技巧，可以考考虑以下下的模式式情况目前的行行为可选择的的方式与上级共共同工作作时。变得犹豫豫、试探探，不令令人信服服。更充分的的准备。估计可能能的反应应。多用你可可以事先先准备的的事实讲讲话。谈话时做做好摘要要，一旦旦情况不不好可以以迅速的的回忆起起关键点点。与咄咄逼逼人或有有敌意的的人共同同工作时时。变得消极极和妥协协。当面点明明对方的的敌意。坦率的表表达你的的不舒服服感。提问直截截了当。反复一两两句提纲纲挈领的的话，把把自己带带回讨论论的问题题上。与要求太太多的

31、人人打交道道时。默认或让让步。当面明确确他人的的要求和和期望。放慢谈话话的步调调，给自自己时间间考虑如如何应对对。学会说“不”，给出出底线。参考本手手册中的的相关部部分：自信。团队合作作。推断评估估能力。你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的说服力力是否提提高了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号

32、，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第二部分分 影响响力影响能力力行为指标标以下是有有好的影影响能力力的行为为：以下是不不具有好好的影响响能力的的行为：能够提出出有利的的依据来来支持自自己的立立场。未能选择择适当的的时机与与他人讨讨论问题题。能够说服服别人对对新的选选择感兴兴趣。说的比做做的多。表述新想想法时多多用些有有说服力力的字眼眼。拒绝改变变自己的的立场。用自己的的热情激激发他人人的兴趣趣。依靠权威威去影响响别人。

33、为了赢得得大家对对行动的的热忱应应尽量统统一思想想。操纵他人人。难以维持持自己的的信誉。与上层管管理人员员一起时时要显得得镇定自自若。与上层管管理人员员一起时时显得优优柔寡断断。帮助顾客客认识自自己的需需求。威胁他人人而不是是劝说他他人。强迫他人人而不是是运用技技巧。如何提高高 在工工作实践践中提高高你的影影响能力力是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助助于你的的提高。事先做好好准备以以提高销销售拜访访的成功功率了解目标标公司购购买方面面的历史史、重大大事件、背景。了解其目目前的交交易方式式、有什什么变化化、给自自己什么么挑战以以及该种种交易方方式的成成

34、本。了解与你你的销售售有关的的长期和和短期计计划。弄清楚决决策的过过程，了了解以下下方面：决策人是是谁？谁会对决决策有影影响？什么是必必须考虑虑的公司司内部政政治问题题？检查所有有二手资资料的准准确性。仔细研究究你的竞竞争对手手及他们们的产品品。明确你与与竞争对对手在哪哪些方面面有竞争争。了解决策策者的选选择标准准。从自己的的目标和和客户的的要求出出发研究究自己的的方式和和产品的的优势。研究客户户的心理理当与决策策人谈话话时不要要提问题题（这些些问题往往往会显显得缺乏乏管理能能力），而应探探讨客户户的需求求、客户户所关系系的问题题以及可可以改进进的方面面。当与非决决策人谈谈话时，找出该该领域可

35、可能存在在的问题题。要记住，客户购购买的不不仅仅是是你的产产品而且且是相关关的解决决方案。不要随便便假设客客户存在在对你的的产品的的需求引导客户户意识到到对你的的产品的的需求。事先准备备好介绍绍要点。鼓励客户户主动发发现自己己的需求求，尽力力不要直直接的劝劝说客户户购买。帮助客户户看到你你的产品品与他的的需求是是一致的的。成功功的销售售意味着着在以下下问题上上得到了了肯定的的回答：客户是否否有尚未未满足的的需求？这一需求求是否重重要，是是否能够够成为相相应的支支出的理理由？你的产品品是否能能够满足足客户的的需求？你的产品品是否是是满足客客户需求求的最佳佳方法，还有其其他的选选择吗？会谈时与与客

36、户坐坐在同一一边会议桌可可能是你你与客户户间的心心理“屏障”。参加会议议时携带带样品或或介绍手手册向客客户展示示。向客户介介绍手册册中的内内容时坐坐在客户户旁边，指出重重要细节节。不要过分分接近客客户，当当客户表表现出支支持你的的做法时时，你才才可以继继续下去去。能够识别别购买信信号学会识别别非语言言信号，比如：客户倾身身向前表表示兴趣趣。不断点头头表示同同意你的的话。积极的眼眼神。如果客户户的提问问多起来来了，交交易的可可能性变变大。当客户开开始讨论论颜色、送货等等问题时时，交易易的可能能性变大大。警惕客户户的一些些特殊问问题,客客户可能能是在比比较你的的产品和和你的竞竞争对手手的。如果客户

37、户纠缠于于细节，尽量找找到双方方均同意意的用语语。与潜在的的客户约约会与潜在的的客户打打定好电电话时要要记住：不要过多多解释你你的产品品和服务务。尽量约定定面谈时时间。可能的话话提一下下介绍人人的名字字。提一下你你以往的的成功经经验，比比如你为为客户削削减了220的的成本。简单介绍绍你能够够为客户户做的，介绍你你的经验验。多提提双双方均认认识的人人，不要要公事公公办的样样子。事先写好好提纲。扫除阻碍碍客户购购买的因因素，比比如：感到你和和你的产产品不可可靠。担心可能能的不良良后果。你不够尊尊重客户户，考虑虑不够周周到。你没有提提及某人人的名字字。与客户交交流时应应随机应应变紧张和焦焦虑会令令你

38、不够够灵活，不能适适应情况况的变化化，可以以通过以以下方法法消除紧紧张情绪绪。在你与客客户见面面前将你你的紧张张说出来来。早晨起来来后进行行体育锻锻炼可以以消除你你的紧张张。少用含咖咖啡因的的饮料。在与客户户见面前前减少工工作量。尽量将精精力放在在努力适适应客户户的需求求上，而而不是在在考虑责责任、产产品的缺缺陷上。感谢别人人提出的的建设性性意见。积极培养养开放性性的思维维。不要过分分投入作作出不可可能实现现的承诺诺。调整你的的时间安安排以适适应你他他人的工工作量。培养沟通通能力，包括口口头和书书面，作作为一种种影响他他人的技技巧多花点时时间考虑虑你要表表达什么么意思，你想施施加怎样样的影响响

39、。在与难缠缠的人打打交道前前，预先先演练一一次。听听对你你演讲的的清楚性性、简洁洁性和完完整性的的意见，选择一一个熟悉悉听众的的人来提提意见。了解你的的听众，选用合合适的方方法。想办法令令你的拜拜访更具具影响力力将名片放放在好取取出的地地方，与与客户握握手前递递给客户户。不要在以以开始就就将介绍绍册子交交给客户户，交谈谈应放在在首位。将手册的的用途介介绍给客客户。介绍一个个与客户户的需求求有关的的成功的的例子，以吸引引客户的的注意。不要将产产品强加加于客户户。给客户有有吸引力力的信息息，令他他们希望望与你继继续联络络电话联系系时突出出产品的的主要优优点，不不要进入入细节介介绍。学会如何何给潜在

40、在的客户户留言。留言要清清楚。当你为了了合同而而留言时时一定要要给对方方充足的的理由回回电。提出该领领域内的的消减成成本的新新进展。问对方是是否愿意意将预算算消减110。客户的话话提一下下介绍人人的名字字。提出希望望讨论会会对客户户有影响响的新技技术。事先演练练你要讲讲的话。建立信任任判断你的的听众是是否已经经对你或或你的产产品有了了信心。要明白很很少有人人能够很很快建立立新的关关系并且且迅速施施加影响响。要明白他他人信任任你的前前提是诚诚恳、诚诚实和真真挚。要在双方方间建立立信任需需要时间间。在别人准准备好之之前不要要强迫他他接受你你并信任任你。了解谁是是决策者者那些有特特殊能力力的人是是值

41、得尊尊重和有有影响力力的。那些有权权力奖励励别人的的人。那些有专专门的知知识和洞洞察力的的人。那些在组组织结构构中有明明确地位位的人。那些与决决策者有有关系的的人。了解什么么能力对对你有用用锲而不舍舍的坚持持自己的的想法或或介绍自自己的产产品。推销自己己的产品品时的热热情。回答别人人的提问问时的综综合分析析能力。对那些怀怀疑或挑挑剔你的的人要有有决心并并坚持不不懈。培养重要要的影响响能力准确的理理解他人人的需求求。多提问以以弄清楚楚他人的的感想。真诚的表表示你愿愿意帮助助解决问问题。能够预见见到对你你的观点点的反对对并能当当众的化化解。表示可以以让步。与他人交交流时应应该真诚诚坦率。通过与其其

42、他经理理或同事事建立联联盟从组组织的层层面上施施加影响响寻找帮助助他人的的机会。通过你的的名气建建立一些些关系，但不要要与每个个人都拉拉关系。预见到反反对意见见并为此此做好准准备能够接受受有道理理的反对对意见并并提供令令人放心心的回答答。能够客观观地提供供必要的的事实和和数据。有些同样样的问题题可能在在不同的的时间不不同的场场合多次次提出，要明白白这些就就是最容容易出现现的问题题。最初不要要试图给给出每一一个可能能的细节节，估计计可能遇遇到的问问题，准准备好更更加详细细的解释释。你认为你你的观点点中的闪闪光点不不一定别别人认为为有价值值，要能能够接受受这一点点。认识到那那些可能能令你失失败的因

43、因素有些无法法预见的的行为可可能令别别人怀疑疑你的可可靠及准准确。缺乏对他他人的尊尊重和考考虑。由于社交交技巧差差而令沟沟通无效效。不够灵活活或自己己不愿让让步。期望的远远远超过过你愿意意给的。确保你提提供的信信息的精精确，考考虑以下下方面：遗漏了什什么数据据？没有参考考什么资资源？有什么可可能需要要进一步步调查？有什么假假设没有有检验过过？换一个角角度看问问题考虑一下下你的角角度和同同你谈话话的人的的角度有有什么不不同。在弄清楚楚问题之之前要谨谨慎，不不要急于于提供解解决方案案。提供试探探性的解解决方案案，用这这个办法法来看看看你是否否准确的的理解了了他人的的需要和和计划。当气氛紧紧张时要要

44、注意倾倾听别人人试图表表达的想想法。通过你的的影响力力满足他他人以下下要求：安全感通过帮帮助别人人更好的的完成工工作来达达到。为社会接接受通通过让他他人加入入到你的的计划中中来达到到。自尊给给别人真真诚的赞赞扬和承承认。独立控控制力不不要太强强。成就感提供成成长和发发展的机机会。避免常见见的错误误从一些明明显不合合理或者者不现实实的角度度过分强强调某些些观点。忽视反面面意见或或批评，认为这这些意见见是不相相关或不不重要。对别人早早已知道道的事实实做假设设。公开或私私下对他他人的意意见表示示不屑。参考本手手册中的的相关部部分：建立关系系敏感性解决问题题的能力力你进步了了吗？对照下面面的提示示，看

45、看看经过你你的学习习和实践践，你的的影响能能力是否否提高了了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第三部分分 沟通通口头沟

46、通通行为指标标以下是好好的口头头沟通技技巧:以下是不不好的口口头沟通通技巧:讲话时应应简洁清清楚。当众讲话话时紧张张或不自自然。不向你的的听众过过分的解解释。讲得太少少或者太太多。根据听众众的理解解能力提提供必要要信息。无法清楚楚的表达达自己。积极参加加有关会会议。用太多的的口号。有优秀的的演讲技技巧。游离于主主题之外外。能信心十十足地应应付他人人提问和和挑战。非但不能能帮助讨讨论而且且扰乱讨讨论。如何提高高在工作实实践中提提高你的的口头表表达能力力是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助助于你的的提高。研究自己己的表达达风格从同事或或朋友那那里了解解对你

47、以以下方面面的意见见：语气。眼神。语速。姿态和身身体语言言。内容是否否清晰。多多注意意你谈话话的内容容和方式式。用录音机机或录像像机帮助助自己改改进沟通通技巧。记住，你你表达的的方式在在许多时时候比你你表达的的内容还还要重要要。自我调整整找出哪哪些人会会让你比比较放松松哪些人人让你紧紧张。与难缠的的人打交交道时事事先演练练一番。注意你自自己是否否习惯用用别人听听不懂的的专业术术语。注意自己己是喜欢欢即兴演演讲还是是喜欢做做好准备备。注意当你你不只一一次的将将同样的的事情时时你的沟沟通方式式是否会会有变化化。注意讲话话时的态态度，向向别人了了解你是是否：是咄咄逼逼人还是是具有说说服力。坚持不懈懈

48、或主导导性强还还是消极极软弱。一味的顺顺从他人人还是积积极的赞赞扬他人人。自我为中中心还是是能够支支持他人人。注意以下下方面：选择自己己熟悉的的话题谈谈起，不不同的人人讲同样样的问题题时试着着用不同同的方式式。你情绪不不好或者者未准备备好时先先不要做做回答。练习是成成功的关关键，利利用当众众演讲的的机会去去锻炼自自己的表表达能力力。在讲话前前考虑一一下听众众的需要要、专长长和期望望。对着镜子子练习。强调某些些字句时时可以改改变自己己的语气气。调整音量量和语速速，试着着比自己己习惯的的快些或或慢些，声音大大些或小小些。如果非要要进行一一次很难难的演讲讲，可以以请一位位专家帮帮助你练练习。语法错误

49、误或者错错误用词词会让听听众误会会你的意意思。讲话时可可以通过过手臂的的动作来来强调某某些意思思。你的演讲讲应同你你所表达达的内容容相符。向他人学学习注意那些些你想学学习或避避免的行行为。注意当一一个人不不同意另另一个人人或挑战战另一个个人的观观点时，他的表表达方式式的变化化。注意他人人的站姿姿或坐姿姿以及他他们讲话话的内容容。注意听众众对某些些特殊的的演讲方方式的反反应。演讲时注注意语法法和遣词词造句。通过以下下方式扩扩大你的的语言和和语法知知识多阅读与与工作有有关的材材料来增增加你的的词汇量量。作一些组组词填字字的练习习。将你平时时遇见的的新词新新概念记记录下来来。积极参加加各种活活动也可

50、可以提高高你的词词汇量。参考本手手册中的的相关部部分：敏感性建立关系系你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你口口头沟通通能力是是否提高高了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评

51、评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第三部分分 沟通通倾听行为指标标以下是好好的倾听听技巧:以下是不不好的倾倾听技巧巧:鼓励别人人表达自自己的见见解。未准备好好就反对对别人的的意见。不打断别别人的谈谈话。打断别人人的讲话话。主动重复复别人的的意思以以求正确确的理解解。过分坚持持或反复复解释自自己的观观点。保持开放放的思维维。未能成功功的得到到重要信信息。不分散大大家的注注意力。让别人感感到他们们要说的的没有意意义。用身体语语言表示示自己的的理解和和兴趣。如何提高高在工作实实践中提提高你的的倾听能能力是十十分重要要也是十十分有效效的。希希望本节节给

52、出的的具体提提示和作作法，有有助于你你的提高高。明白倾听听的重要要性，通通过以下下方法提提高你的的技巧:从不同的的人那里里了解你你目前的的倾听技技巧达到到了什么么程度。告诉你的的同事你你正在努努力提高高你的倾倾听技巧巧，让他他们多注注意你的的表现并并给你反反馈。为自己制制订短期期和长期期目标。注意倾听听和理解解是让同同事感到到他们受受到重视视和欣赏赏的主要要方法。以下方面面没有做做好会影影响你的的倾听：不看讲话话的人。变得不耐耐烦尤其其对那些些讲不清清楚的人人。打断讲话话的人。想着自己己要讲的的而不注注意听别别人正在在讲的。忽略了讲讲话的上上下文。应该全神神贯注时时却分神神想别的的事情。不能够

53、接接受反面面的意见见。不重视或或不尊重重他人的的讲话。提高以下下方式表表示你理理解了讲讲话的意意思：微笑。点头。眼神。身体前倾倾表示很有有兴趣。鼓励别人人说下去去。提问题可可以表示示你的兴兴趣并获获得更多多的信息息用总结性性的话来来表示你你的理解解。培养自己己的开放放性的思思维，能能够容纳纳不同的的意见。在你改变变话题前前先问问问别人是是否讲完完了。寻找机会会练习你你的技巧巧当你的部部门开会会时主动动担任记记录工作作。听收音机机时或看看电视时时练习总总结概括括。听演讲录录音时时时不时停停下来记记下你听听到的内内容，并并对照录录音检查查你的准准确性。参加社会会活动时时注意听听别人的的谈话，尤其注

54、注意体会会潜台词词。提高你的的记忆能能力认识了新新人后重重复他们们的名字字将它记记住。重要的信信息记好好笔记并并经常复复习以便便记住。最好的学学习方法法是教别别人，重重复的越越多越容容易记住住。还可以运运用以下下技巧：耐心聆听听并问些些引导性性问题，给别人人时间整整理自己己的思路路。不要急着着得出结结论。不要发表表不成熟熟的判断断。重复别人人的意思思看看你你是否理理解了，也可以以显示你你对对方方的支持持。尽量理解解潜在的的意思。认识到要要正确的的理解别别人的意意思需要要多次交交流。换个角度度思考考虑你的的思考角角度是否否与对方方的不同同。弄清楚对对方的意意见后再再提出你你的解决决方法。可以试探

55、探性的提提些建议议以确定定你是否否真明白白了别人人的意思思。如果气氛氛紧张，你应先先努力弄弄明白别别人的意意思。参考本手手册相关关部分：敏感性谈判能力力你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的倾听能能力是否否提高了了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照前面面列出的的“行为指指标”，每周周自我评评估一次次，直到到满意为为止。经常询问问你信赖赖的同事事或上司司，让他他们评论论你努力力的效果果。每月对照照“如何提提高”，在已已经提高高的方面面标注加加号，仍仍不满意意处标注注减号。记录那些些你志愿愿从

56、事旨旨在提高高某方面面技能的的活动，以督促促你有意意识的提提高。保留年度度绩效评评估表，认真反反思上司司的评语语和你们们的面谈谈，切实实指导你你来年的的绩效提提高。第三部分分 沟通通书面沟通通行为指标标以下是好好的书面面沟通技技巧:以下是不不好的书书面沟通通方式:书写简洁洁清楚。语法、标标点符号号错误，有错别别字。表现出优优秀的语语言能力力。过于简单单或过于于罗嗦。逻辑性强强。文章组织织混乱。语法正确确，不写写错别字字。文章令人人难以理理解。适应他人人的阅读读水平。如何提高高在工作实实践中提提高你的的书面沟沟通能力力是十分分重要也也是十分分有效的的。希望望本节给给出的具具体提示示和作法法，有助

57、助于你的的提高。文章完成成后仔细细检查一一遍涉及敏感感问题或或重要问问题时多多考虑几几种表达达方式选选择最佳佳方案。过一段时时间后再再检查一一遍你的的文章（一般在在2448小小时）。找专家检检查你的的文章，听听他他们的意意见，看看他们是是否理解解了你的的意思。通过以下下方法练练习写写新闻闻稿件。给编辑写写信。做某一委委员会的的秘书。记日记。主动写工工作描述述或者其其他需要要他人过过目的文文件。写项目计计划书并并让同事事提意见见。总结你的的月工作作交给你你的上司司并听听听他的反反馈。听听他人人对你的的写作的的反馈意意见问问你的的同僚你你的写作作是否简简洁清楚楚。完成文件件并让他他人过目目后再交交

58、。多听听对对你的写写作的综综合意见见而不只只限于该该修改什什么。有问题时时多请教教这方面面的专家家。向阅读你你的文件件的人了了解你写写得是否否有意义义、语气气是否合合适、是是否完整整。如果出现现误解，要仔细细弄清楚楚原因。写作时应应有组织织有逻辑辑写之前先先想想你你要表达达什么，关键点点、主要要内容和和目的。对你的对对象进行行分析，他们认认识你吗吗？他们们是否需需要背景景资料？为什么么这一主主题对他他们非常常重要？做好写作作提纲，提纲是是你的写写作所要要回答的的问题，这些问问题应是是综合了了作者的的目的和和阅读对对象的要要求。在写作提提纲的帮帮助下完完成初稿稿。反复修改改直到表表达明确确无误。

59、听听别人人认为文文章是否否清楚、明白、简洁，选择熟熟悉阅读读对象的的人来提提意见。最后再检检查一边边错别字字和语法法。通过以下下的建议议提高写写作技巧巧:运用合适适的风格格（语言言、语气气和结构构）。听别人意意见时注注意了解解你的语语气是否否合适。问问别人人还一种种结构意意思表达达是否会会更有效效。找来类似似的文章章对照。将基本问问题说清清楚（简简洁、清清楚、完完整）。向那些理理解力有有限的人人大声朗朗读你的的文章，看他们们是否能能够理解解你的重重点。多问问自自己“别人还还需要哪哪些信息息？”，“我写的的是他们们所需要要的吗？”。删简罗嗦嗦的句子子。问问别人人你的文文章是否否过于简简洁或过过于

60、罗嗦嗦。组织你的的文章。对照你的的提纲检检查是否否含盖了了所有要要点。向一个你你信任的的同事讲讲讲你的的论证，看是否否合乎逻逻辑而且且完整。将你的文文章分段段，看观观点表达达是否顺顺畅。在在需要的的地方加加上承上上启下的的段落。检查错别别字、标标点和语语法。写作的过过程中应应经常检检查拼写写和语法法，尤其其在定稿稿前。找一位专专家帮你你检查。参考本手手册中的的相关部部分：准确性效率影响能力力你进步了了吗？对照下面面的提示示，看看看经过你你的学习习和实践践，你的的书面沟沟通能力力是否提提高了。针对你已已经努力力提高的的目标，征询你你认为恰恰当的人人的意见见，不断断的回顾顾和检讨讨这些方方面。对照