家具产品基础知识及销售技巧课件

1、 家具产品基础知识及售卖技巧Jack Wang2016年5月6日2016.5.6一、家具产品基础知识1板式家具的概念及主要材料1.1板材：1.1.1人造板的分类：中纤板、刨花板、夹板、木工板等。 夹板，也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是目前手工制作家具最为常用的材料之一。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格（1厘即为1mm）。细木工板细木工板，行内俗称大芯板。大芯板是由两片单板中间粘压拼接木板而成。大芯板的价格比细芯板要便宜。刨花板刨花板是用木材碎料为主要原料，再渗加胶水，添加剂经压制而成的薄型板材。此类板材主要优

2、点是价格极其便宜。其缺点也很明显：强度极差。一般不适宜制作较大型或者有力学要求的家私。 三聚氰胺板三聚氰胺板，全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成的装饰板。1.1.2中密板的工艺流程：锯片-打磨-施胶-水煮-热压-抛光-剧边-成形1.1.3板材的主要技术指标： 表面平整度：测量对角线偏差 吸水膨胀率与香蕉变形 甲醛释放量：E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg) 密度:700kg/立方米1.1.4区别板材好坏的基本技巧：掂、敲、看

3、、闻甲醛释放量标准1.1.5板材的二次加工：素板+贴纸/喷漆/贴三聚氢胺/贴木皮1.2五金1.2.1家具五金的基材：铝合金、锌合金、铁（4000元/吨）、不锈钢、铜（40000元/吨）1.2.2五金的表面处理：电镀、喷油、氧化、喷涂等1.2.3区别五金的主要技巧：看、摸1.2.4家具五金生锈的常见原因：A力架封闭不全面B基材有针孔C运输或安装过程当中碰伤电镀层D使用酸性或碱性液体擦拭E使用水反复擦拭1.3.3 木器漆。1) 硝基清漆。硝基清漆是一种由硝化棉、醇酸树脂、增塑剂及有机溶剂调制而成的透明漆，属挥发性油漆，具有干燥快、光泽柔和等特点。硝基清漆分为亮光、半哑光和哑光三种，可根据需要选用。

4、硝基漆也有其缺点：高湿天气易泛白、丰满度低，硬度低。 2) 手扫漆。属于硝基清漆的一种，是由硝化棉，各种合成树脂，颜料及有机溶剂调制而成的一种非透明漆。此漆专为人工施工而配制，更具有快干特征。几种油漆的技术指标对比1.3.2第三代油漆的特点：A硬度高：3h,是汽车漆硬度的一半。B耐污渍：是由饱和聚脂的特性决定的。C耐黄变：是由环氧聚脂的分子结构决定的。D抗分子运动：对日常用品摆放有很大好处。1.4木皮1.5木纹纸2家具辅材2.1玻璃：浮法玻璃、钢化玻璃2.2镜子|：银镜、铜镜、铝镜2.3人造大理石台面：饱和树脂+天然矿石粉+染料人造石优点是无缝拼接，任意造型，环保，容易修补。3欧瑞家具的卖点3

5、.1卖点的含义： A产品所独有的、排它的、别的产品所不具有的特性。 B别的产品也具有，我最先提出来的。 两点总结： 你无我有，你有我先、你先我新；创新就是用最快的速度把别人好的东西学过来并加以发挥。3.2产品概念（狭义和广义） 产品的基础层：质量、功能、款式、结构等 产品的外延层：产品所包含的服务及价值观念。3.3品牌的概念及可让渡价值理论3.4欧瑞家具的卖点总结3.4.1如何介绍公司背景：香港上市公司、深圳家协会长单位、中国家具行业十大品牌之一。3.4.2设计风格：时尚、力求标新立异又不失 质朴；（时尚急先锋） 具体表现： 线条明快、造型独特、配色大胆。3.4.3用料及工艺 板材：60%使用

6、福人牌E1板；部分框架使用西南桦和水曲柳两种实木。 油漆： A基材：大宝和澳达 B工艺：三道底漆、三道面漆 C表面效果：高亮光100度，镜面效果、肤质效果。 五金 A基材:装饰五金90%使用锌合金；功能五金选用1.2个厚钢板为基材，品牌为科鼎和成飞。 B表面处理：全部为两次电镀。人际关系差别分类：接近型：这种人在生活和工作中形成了好人缘，所以对你的介绍会表现的很热情、有礼貌。对这种人切勿操之过急。应让他讲一阵，往往攻击是购买的先兆。语气坚定但声音不要太高，太大。在介绍商品时要实事求是地讲，你肯定会成功。比如在他讲家具本身的意识主体上。远离型：你给他介绍商品时不容易接受，因为这种人不想因某事而使

7、自己增加麻烦。这样我们应该用简洁的语言作概括性介绍，介绍过程中能让他感受到自己不想给他添麻烦。等激发他兴趣后，主动离开，反过来由他主动问你。这样，你就抓住这个顾客了。向人看齐型：这类人的比较心理比较强，或者把其他产品和你的相比，或者把其他人已购买的商品和你的比较。这个时候就需要像老朋友那样掌握其他产品。提示1 不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信誉不足，即使资金充裕，但没有信誉也做不成生意要建立良好的信誉，让顾客感到“只要是这家商场卖的才是好产品”， 2 不花一元的顾客，比花100元的顾客对生意具有根本的影响力，这是自古以来的经营原则，但人们往往对购买高额的顾客殷勤接待，而怠慢购买额低的，要记住若能

8、诚恳接待一个数额小的顾客，他必会成为你永久的顾客，不断为你引进大笔生意，买你一个梳妆台，可能以后就会买成套家具。3 无论发生什么情况不要对顾客摆出不高兴的面孔，这是商人的基本态度 3.1对顾客需求的敏感度3.1.1对顾客需求要素的排序： 颜色、款式、环保、质量、结构、价格3.1.2对顾客需求的探寻 观察：买鞋的案例 讨论：意见交流 提问：买任何一件产品都可以牵涉出很多问题。 活动：买电视柜示范3.2卖点的讲解方法和演示3.2.1从顾客的第一关心要素开始3.2.2充分调动顾客的视觉、嗅觉、听觉、触觉，展开联想。活动：诚恳模仿秀4建立关系阶段：顾问式销售及大量购买4.1专业知识及审美经验：勤于学习、注重积累4.2亲和力：知