心品二道茶终端管理手册

1、XINPPIN ERDDAOCCHA心品二道道茶终 端 管 理理 手 册中国 辽辽宁龙兴兴生物科科技股份份有限公公司出品品LIAOO NIING LONNG XXINGG SHHENGG WUU KEE JII GUU FEEN YYOU XIAAN GGONGG SII谁掌握了了销售终终端，谁谁就是市市场赢家家 终端市市场，就就是销售售渠道的的最末端端，是消消费者和和产品直直接会合合的主战战场，是是商品、顾客、金钱三三项要素素的联结结点，是是厂家销销售的最最终目的的地，是是“卖的终终结”的场所所。目录TOC o 1-3目录 PAGEREF _Toc6287129 h 2一、终端端销售的的意义

2、 PAGEREF _Toc6287130 h 441.1、终端销销量是有有效的促促销手段段。 PAGEREF _Toc6287131 h 41.2、终端销销售是强强有力的的竞争手手段。 PAGEREF _Toc6287132 h 44二、终端端业务运运作方式式 PAGEREF _Toc6287133 h 42.1、随车铺铺货： PAGEREF _Toc6287134 h 442.2、电话拜拜访 PAGEREF _Toc6287135 h 52.3、终端销销售 PAGEREF _Toc6287136 h 5三、终端端销售体体系的建建立员工的的培训、个体素素质的提提升 PAGEREF _Toc62

3、87137 h 53.1、终端业业务代表表的职责责： PAGEREF _Toc6287138 h 53.2、良好的的心理素素质： PAGEREF _Toc6287139 h 663.3、终端业业务代表表应掌握握的技能能： PAGEREF _Toc6287140 h 6四、终端端生动化化管理 PAGEREF _Toc6287141 h 774.1、商品陈陈列应注注意六大大要点： PAGEREF _Toc6287142 h 74.2、常用的的陈列方方法 PAGEREF _Toc6287143 h 74.3、生动化化法则 PAGEREF _Toc6287144 h 994.3.1、争争取最好好的陈列

4、列位置 PAGEREF _Toc6287145 h 994.3.2、货货架陈列列： PAGEREF _Toc6287146 h 94.3.3、落落地陈列列： PAGEREF _Toc6287147 h 94.3.4、广广告品使使用技巧巧： PAGEREF _Toc6287148 h 100五、终端端客户库库存管理理 PAGEREF _Toc6287149 h 105.1、何谓客客户库存存管理? PAGEREF _Toc6287150 h 105.1.1、先先进先出出 PAGEREF _Toc6287151 h 105.1.2、警警示即期期品 PAGEREF _Toc6287152 h 1115

5、.1.3、保保持前期期充足度度，促进进后线空空仓 PAGEREF _Toc6287153 h 1115.1.4、1.55倍安全全库法则则 PAGEREF _Toc6287154 h 115.2、说明: PAGEREF _Toc6287155 h 115.3、库存管管理注意意事项： PAGEREF _Toc6287156 h 11六、终端端客户异异议处理理 PAGEREF _Toc6287157 h 126.1、拜访零零售店客客户话术术 PAGEREF _Toc6287158 h 126.2、怎样说说服零店店让你摆摆货架? PAGEREF _Toc6287159 h 136.2.1、提提出问题题

6、 PAGEREF _Toc6287160 h 136.2.2、开开始灌输输好的生生动化理理念 PAGEREF _Toc6287161 h 1336.2.3、树树立专业业形象造造悬念，增强说说服力，给客户户洗脑。 PAGEREF _Toc6287162 h 136.3、怎么说说服零售售店把品品种进全全？ PAGEREF _Toc6287163 h 133七、终端端业务人人员每日日工作流流程 PAGEREF _Toc6287164 h 1447.1、终端拜拜访业代代工作流流程 PAGEREF _Toc6287165 h 1447.2、客户拜拜访工作作内容： PAGEREF _Toc6287166

7、h 147.3、客户拜拜访动作作流程： PAGEREF _Toc6287167 h 14八、终端端业务技技巧 PAGEREF _Toc6287168 h 1558.1、基本业业务技巧巧 PAGEREF _Toc6287169 h 158.2、专业的的操作水水准 PAGEREF _Toc6287170 h 1558.3、终端业业代线路路拜访技技巧 PAGEREF _Toc6287171 h 1668.4、不要轻轻易给客客户许诺诺 PAGEREF _Toc6287172 h 16九、终端端的启动动和管理理 PAGEREF _Toc6287173 h 179.1、市调 PAGEREF _Toc628

8、7174 h 1179.2、建立区区域 PAGEREF _Toc6287175 h 1779.3、建立路路线 PAGEREF _Toc6287176 h 1779.4、编号 PAGEREF _Toc6287177 h 1189.5、团队铺铺货 PAGEREF _Toc6287178 h 1889.6、人员管管理 PAGEREF _Toc6287179 h 188十、终端端业务管管理表格格 PAGEREF _Toc6287180 h 19表：客客户档案案表 PAGEREF _Toc6287181 h 200表二：客客户名册册 PAGEREF _Toc6287182 h 21表三：客客户销售售记录

9、卡卡 PAGEREF _Toc6287183 h 21表四：业业代每日日工作记记录 PAGEREF _Toc6287184 h 222表五：业业代销量量明细表表 PAGEREF _Toc6287185 h 24表六：市市态汇报报表 PAGEREF _Toc6287186 h 255表七：业业代线路路检核表表 PAGEREF _Toc6287187 h 26表八：业业代检核核结果记记录 PAGEREF _Toc6287188 h 277一、终端端销售的的意义1.1、终端销销量是有有效的促促销手段段。产品只有有占据终终端市场场，在销销售点上上与顾客客见面，从而才才能方便便被顾客客购买。依靠终终端店

10、的的卖场链链力、气气氛、陈陈列效果果与店头头广告物物等，会会左右消消费者的的购买意意识一个进进入商店店前相当当理智的的消费者者，会在在进入店店后产生生某种程程度的冲冲动性购购买行为为。1.2、终端销销售是强强有力的的竞争手手段。面对着越越来越多多的同质质性产品品，消费费者感到到无所适适从，品品牌忠诚诚度越来来越低。在终端端市场唯唯有使自自己的商商品能在在商店里里脱颖而而出，通通过展示示，陈列列、POOP等方方式，把把自己的的产品从从货架中中脱颖而而出，以以新颖、独特的的形象吸吸引顾客客的注意意。刺激激顾客的的需求欲欲望。二、终端端业务运运作方式式2.1、随车铺铺货：随车铺货货是指业业务人员员带

11、车载载货拜访访客户，现场售售货收款款并完成成宣传品品张贴、产品陈陈列、客客诉处理理等系列工工作。适适用于突突击铺货货、投入入大，但但铺货率率提升迅迅速，日日常拜访访如长期期采用此此方法就就要考虑虑成本是是否太高高。随车铺货货的优点点：销售成成交率高高 零店店店主看到到产品实实物，又又可以当当场卸货货、结款款、完成成交易，进货意意愿往往往比较高高。易管理理 订货。送货、建立销销售资料料、生动动化、陈陈列、客客诉处理理等一系系列工作作均由指指定跟车车终端业业务代表表(往往往就是司司机本人人)完成成，责任任清晰，客户非非常清楚楚谁负责责和他交交易，有有什么问问题往往往可以当当场解决决(如退退换货等等

12、)，这这样就大大大减少少了员工工扯皮、互相推推倭责任任的可能能性。 随车铺铺货的缺缺点：装载量量预测不不准 销量受受天气、业务人人员技能能、产品品、价格格、客户户数、客客户大小小等多种种因素影影响，很很难准确确预测今今天能卖卖多少货货，而装装载量太太小(中中途要回回公司装装货)或或太大(退库较较多)都都会造成成人力、物力、时间上上的浪费费。车辆利利用率低低、进度度慢 带车销销货，尤尤其是在在售卖点点密集的的街道会会因车辆辆启动、车辆故故障、交交通规则则等多种种因素影影响进度度，而有有时候“白跑”很长时时间没有有交易，造成运运力浪费费。2.2、电话拜拜访电话拜访访是指事事前建立立客户资资料，专专

13、人以电电话访问问形式“拜访客客户”拿订单单，交司司机送货货。适用用于边远远线路或或较大售售点业务务联系可可采用此此方法。2.3、终端销销售 日常常售点拜拜访维护护： 一、定定人：一一个业务务代表固固定负责责一块区区域 定路线线：将这这块区域域划分成成6条线线路 定时间间：业务务代表每每周每天天拜访固固定的线线路，拿拿取订单单，一周周一轮回回，周期期性重复复拜访。 定方式式：统一一服装、统一的的客户拜拜访工作作流程。 二、业业务代表表拜访线线路结束束、整理理订单、画出送送货线路路图交给给司机送送货或自自行送货货 终端销销售的优优点：卡车利利用率高高，按订订单装载载不会出出现多货货少货速度比比车销

14、形形式快工作细细致，业业务代表表单兵作作战，客客户拜访访只需完完成拿订订单。 生动化化、客诉诉处理几几件事，工作更更细致为客户户提供高高信誉度度、专业业化的服服务：定定人、定定时、定定路线、定方式式。三、终端端销售体体系的建建立员工的的培训、 个个体素质质的提升升 终端业业务代表表，他们们的工作作目标不不仅是销销量，更更重要的的是提升升铺货率率、生动动化效果果，及时时反馈信信息和尽尽可能占占有更多多的终端端售点排排面及回回收资金金，遏制制竞争。3.1、终端业业务代表表的职责责：销量&利利润铺货车：铺货率率不是越越高越好好，而是是越对越越好。不不同的产产品适合合在不同同的渠道道销售，终端业业代要

15、做做的就是是将产品品推入合合适的渠渠道售点点中去。生动化化：让产产品更生生动地展展示在消消费者面面前就是是生动化化。生动动化可以以刺激消消费者的的冲动性性购买，增加“额外”的销售售机会、树立品品牌形象象、带动动整体市市场产品品流速。终端售售点的库库存管理理： 终端业业务代表表的职责责不是尽尽可能地地给终端端售点压压货冲销销量，而而是科学学地管理理终端售售点的库库存，向向店主提提出合理理的进货货量建议议，做到到既能增增加自己己的销量量，又不不至于出出现即期期品。信息反反馈：客客户资料料(包括括地址、电话等等基础资资料以及及产品销销售记录录)、本本品和竞竞品的市市场信息息(促销销价格使使用状况况等

16、)专业客情情：通过过自己专专业的服服务增加加对客户户的影响响力3.2、良好的的心理素素质：破冰：终终端业务务代表负负责的客客户数量量多，如如何突破破“怕和陌陌生人打打交道”的心理理障碍，是终端端业务代代表心理理成熟的的第一步步。 篮球定定律：推推销是在在概率中中实现，促使推推销员尽尽快成长长最好的的方法就就是尽量量多地接接触新客客户，成成熟的推推销员不不会因为为客户的的拒绝而而气馁被拒拒绝999次之后后仍然可可以面带带微笑充充满自信信地踏入入第1000家客客户的大大门。如如同篮球球，拍得得越狠，跳得越越高。 只有你你一个：在每一一个客户户的推销销过程中中都应该该尽力按按公司规规定动作作流程执执

17、行到位位，不要要因为客客户的冷冷遇拒绝绝而气馁馁，产生生“这家不不要，还还有下一一家的想法法。 诚信合合作：产产品被消消费者使使用才是是真的销销售。推推销产品品给终端端售点，是让他他去销售售而不是是让他摆摆在库房房中，要要关心客客户的利利益，推推荐给客客户合适适的品种种(适合合他的商商店售卖卖)，提提出合理理的进货货建议(不断货货又不致致于积压压)，增增加客户户的利润润，这样样才能建建立长久久的合作作关系。3.3、终端业业务代表表应掌握握的技能能：熟悉公公司产品品的属性性、特点点 终端业业务代表表直接向向终端点点推销，对自己己的产品品品质、加工工工艺、包包装材料料、品牌牌特性、使用价价值等必必

18、须充分分熟悉，以便及及时回答答客户的的疑问。熟悉不不同产品品的目标标铺货渠渠道 不同的的产品有有不同的的利益点点，不同同的利益益点吸引引不同的的消费群群，因此此就适合合在不同同的渠道道售卖。熟悉自自己的产产品利益益点和目目标铺货货渠道，才能给给客户推推荐合适适的产品品，减少少即期、浪费、促进销销售。熟悉本本品及竞竞品的价价格 包括本本品和竞竞品的单单瓶价格格、整箱箱价格、促销折折算净价价等，客客户问及及时要一一口报出出!生动化技技能 怎样样按公司司标准陈陈列产品品，布置置宣传品品，“使产品品更生动动地展示示在消费费者面前前”，同时时尽可能能多地占占有终端端售点货货架空间间。客户库库存管理理技能

19、 怎样科科学地管管理客户户库存、避免即即期品的的出现，保证提提供给消消费者最最新鲜的的产品，同时又又尽可能能地占用用终端售售点库存存和资金金。客户的的异议回回答 客户经经常会提提出疑问问，业务务代表也也需要经经常向客客户灌输输一些经经营理念念(如成成系列销销售，做做好生动动化等)，尤其其对重点点问题要要做到提提前准备备，回答答话术熟熟捻于心心。规范地地完成客客户拜访访 每天拜拜访几十十家售点点，每周周要拜访访几百家家店，如如果能在在每家店店都按统统一的工工作流程程去执行行，其一一可以提提高工作作效率；其二可可以树立立专业形形象；其其三可以以避免疏疏漏，减减少出错错率。填报表表单对工作业业绩、客

20、客户基础础资料、售卖信信息、竞竞品信息息等等及及时提报报。四、终端端生动化化管理终端生动动化就是是让产品品更生动动地展示示于消费费者面前前。消费费者的购购买行为为多为无无计划消消费看到产产品实物物陈列等等临时决决定购买买，生动动化可以以提高产产品的展展示效果果，帮助助零店激激发消费费者的购购买意愿愿。建立立生动化化标准，消费者者在成千千上万家家售点看看到同一一种顺序序同一种种风格的的陈列效效果，视视觉刺激激效果更更强，更更容易形形成记忆忆4.1、商品陈陈列应注注意六大大要点： 1、充充分利用用既有的的陈列空空间，以以发挥它它的最大大效用和和魅力，切忌让让它有中中空或货货源不足足的现象象，以克克

21、竞争者者乘虚而而入。 2陈陈列产品品的所有有规格；以便消消费者视视自己的的需要选选购，否否则消费费者可能能因为找找不到适适用的规规格而购购买竞争争品牌的的产品。但如果果货架陈陈列面有有限，则则终端业业务代表表应陈列列回转速速度快的的商品。 3、系系列产品品集中陈陈列，其其目的是是在增加加系列产产品的陈陈列效果果，使系系列产品品能一目目了然地地呈现在在消费者者面前，进而吸吸引消费费者的注注意力，刺激他他们冲动动性购买买。此外外系列产产品中的的强势产产品也可可能通过过集中陈陈列的效效果，带带动系列列产品中中比较弱弱势的产产品，以以便培养养明日之之星。因因为，系系列产品品集中陈陈列能够够造成一一股气

22、势势，有助助于整体体销售的的带动。 4、争争取人潮潮较多的的陈列位位置。在在卖场里里，终端端业务代代表一定定要掌握握顾客的的移动路路线，并并将产品品尽量摆摆放到消消费者经经常走动动的地方方，如端端架、靠靠近入口口的转角角处等。般而言言，看到到产品的的人越多多，产品品被购买买的机率率就越大大。若放放在冷僻僻的角落落里，产产品不易易被消费费者看到到，销路路也就不不会好到到哪里。终端业业务代表表一定要要争取最最好的陈陈列空间间。 5、把把产品放放到顾客客举手可可得的货货架位置置上。要要吸引人人们前来来购买产产品，终终端业务务代表必必须按照照消费者者的身高高，摆在在他们视视线平行行、唾手手可得的的地方

23、，以方便便他们选选购，太太高或太太低的陈陈列位置置，都会会造成购购买障碍碍。 6经经常保持持产品价价值。在在陈列的的过程中中，除了了要保持持产品本本身的清清洁外，还必须须随时更更换商店店中损坏坏品、仅仅疵品和和到期品品。如有有滞销品品，应想想办法处处理，不不能任其其蒙尘，有损品品牌形象象。至于于将产品品的正面面朝向顾顾客、排排列整齐齐、避免免缺货、随时保保持货架架干净，也是维维持产品品价值的的基本方方法。总总之，就就是要让让商品以以最好的的面貌面面对消费费者(整整齐、清清洁、新新鲜)，以维持持产品的的价值。4.2、常用的的陈列方方法在实际工工作中，有一些些陈列方方法为终终端业务务代表所所常用。

24、 1、水水平陈列列。把产产品沿着着货架排排成横列列，以便便消费者者来回左左右浏览览。在这这种方式式下，终终端业务务代表一一定要把把周转速速度最快快的商品品放在中中间，比比较滞销销的产品品摆放在在两边。这样可可使消费费者在寻寻找热门门产品的的同时，也浏览览其它滞滞销品，提高消消费者试试用它的的机会。同时，在旁边边陈列的的产品可可以防止止竞争产产品在热热门产品品偶有缺缺货时乘乘虚而入入。 2垂垂直陈列列。把同同类产品品沿着货货架由上上往下摆摆。其中中，畅销销产品最最好摆在在下面，滞销品品最好往往上摆，以期消消费者在在由上往往下看时时，能对对滞销品品有一个个印象，进而加加以尝试试。垂直直陈列要要考虑

25、每每一列的的宽度，如果陈陈列幅度度过窄，消费者者的眼睛睛很快地地就移向向其它产产品上，因此，每列的的陈列宽宽度至少少需要990公分分，以便便抓住消消费者的的眼光。 3端端架陈列列。商场场人潮流流动频繁繁之处，是商家家必争的的陈列重重镇，端端架处于于和每排排货架垂垂直交叉叉之处，既醒目目，又突突出，如如果能将将商品陈陈列在上上面，效效果一定定会很好好，而且且可以成成为引人人注目、具有广广告作用用的“展示架架”。在各各大超市市，端架架，尤其其是靠近近入口及及收款台台处，如如果不付付出相当当的代价价(租金金或特殊殊配合)，要上上架比登登天还难难。今天天，掌握握了端架架(尤其其是大型型超市)，就等等于

26、在通通路上赢赢得了一一个重要要的桥头头堡，值值得终端端业务代代表全力力以赴。 4、割割箱落地地陈列。把产品品的纸箱箱割掉一一部分，露出品品牌名称称与商标标，从地地上一箱箱箱堆起起来，这这就是割割箱落地地陈列。其目的的也是希希望在正正常的货货架陈列列之外，用独立立的堆箱箱陈列，凸显出出自己的的品牌，扩大自自己产品品的陈列列面，以以及同顾顾客的接接触面，吸引消消费者的的注意，进而刺刺激他们们购买的的欲望。割箱落落地陈列列具有醒醒目的陈陈列效果果。 割箱落落地陈列列的位置置是十分分重要的的，它会会直接影影响到陈陈列效果果的好坏坏，下面面几点可可以当作作参考：特价区区、收银银台附近近(激发发冲动性性购

27、买)、相关关产品类类别的货货架附近近、人潮潮流动频频繁处，如端架架(扩大大陈列面面吸引注注意力)。 在割箱箱陈列时时应注意意： 终端业业务代表表是在卖卖产品，而不是是在卖纸纸箱，只只是把纸纸箱堆栈栈起来不不是割箱箱落地陈陈列，也也没有什什么吸引引力(因因为顾客客不知道道葫芦里里卖什么么药)，一定要要把纸箱箱割开，让商品品与顾客客见面。 切割纸纸箱要整整齐，露露出整个个品牌名名称与商商标，让让消费者者能够看看到完整整的产品品和整齐齐划一的的陈列。 5交交叉陈列列。就是是在相关关的货架架上，帮帮产品找找寻更多多的露脸脸空间，以争取取更多的的销售机机会。交交叉陈列列就是要要从消费费者的使使用时机机、

28、产品品用途等等角度，规划产产品的陈陈列位置置，使产产品与消消费者的的生活紧紧密结合合。如此此，一方方面可以以简化消消费者的的购买行行动，一一方面可可以扩散散产品的的陈列点点，使它它可在不不同的货货架上与与消费者者见面，进而提提醒刺激激消费者者。6堆头头陈列。为配合合本企业业或商场场的促销销要求而而将产品品进行岛岛形陈列列、环形形陈列等等堆头陈陈列。终终端业务务代表在在陈列时时可按下下列要求求进行查查核：产品价目目标签是是否明确确，是否否被遮住住?是否否备有说说明产品品用途及及质量的的说明卡卡?是否贴有有标示陈陈列场所所的标志志?墙壁、空空间、架架子是否否有效利利用?陈列方式式是否表表现季节节感

29、?色彩及照照明的情情况如何何?产品是否否排列得得易于购购买?产品是否否齐全、丰富? 是否明明确区分分出售的的产品展展示的产产品? 标签、海报、广告是是否相关关的陈列列?只有有陈列还还不足以以吸引顾顾客的注注意力，巧妙地地使用宣宣传品，吸引顾顾客产生生冲动性性购买，才是最最重要的的。 海报可可传达公公司、产产品等各各种信息息，适合合店内外外的张贴贴，吸引引消费者者留意。 吊牌突突出产品品标志，可以吸吸引远处处的购买买者。 贴纸体体积小，突出品品牌，多多种排列列张贴可可以造成成该产品品流行的的感觉。 摇摇卡卡随风碰碰撞而动动，吸引引消费者者的注意意力，使使得品牌牌的指名名购买率率高，并并能制造造轻

30、松的的店堂气气氛。4.3、生动化化法则4.3.1、争取最最好的陈陈列位置置超市平价商商场 正对对门，入入门可见见的地方方 与视视线等高高的货架架上 顾客客人流最最多的通通道上，尽可能能摆在人人流方向向之前(如人流流是从左左向右是是就争取取左边的的位置) 必经之之地，如如出口、入口、收银台台 货架两两端的正正向(端端架)零售店店、餐饮饮 柜台、吧台后后与视线线等高的的位置(零店) 柜台前前的陈列列架(零零店) 离营业业员吧吧员最近近的地方方(餐饮饮零店店) 争取从从窗外可可以看见见的位置置(零店店) 避免差差的位置置 仓库、厕所入入口处 气味强强烈的商商品旁 黑暗角角落 过高或或过低的的位置(不

31、易看看到也不不易拿取取)， 店门门口两侧侧的死角角 提高产产品的陈陈列效果果4.3.2、货货架陈列列： 同同种产品品集中摆摆放，排排面越多多，越引引人注意意，销量量机会越越大销售几几乎和排排面成正正比。 优先陈陈列正欲欲推广的的产品和和销量最最大的产产品。 同一种种包装规规格的产产品在同同一货架架上水平平陈列。 消费者者有时也也很害羞羞，明码码标价是是最好的的广告，但注意意标价不不要张冠冠李戴，同一卖卖场同种种产品价价格一致致。 所有产产品中文文商标朝朝外。 摆在同同类最畅畅销的产产品旁边边“借光”。 把生产产日期早早的产品品摆在最最前面尽尽快销售售。 避免产产品受长长期日晒晒(包装装褪色，品

32、质受受损) 用冰箱箱、冷柜柜陈列时时注意： 将已经经冷冻好好的产品品放在前前排； 黄金陈陈列点是是冰柜门门把手附附近的两两层。4.3.3、落落地陈列列：多用于超超市卖场场； 除非有有促销指指定品项项或空间间限制，一个落落地陈列列以一种种产品最最佳； 岛型陈陈列：位位于客流流主通道道，可以以从四个个方向拿拿到产品品，除最最下面一一层外全全部割箱箱露出商商标； 梯型陈陈列：阶阶梯式堆堆放(背背靠墙壁壁)可以以从三面面拿到产产品，除除最下面面一层外外全部割割箱，层层层缩进进； 所有落落地陈列列必须有有清楚明明显的价价格指示示和广告告贴纸； 每次拜拜访时清清理陈列列区域，移走每每一瓶非非本公司司推销的

33、的产品； 每个产产品中文文商标面面向消费费者，补补充产品品由后向向前，由由上而下下； 完成陈陈列后，故意拿拿掉几瓶瓶产品以以留下空空隙方便便客户拿拿取，同同时借此此显示产产品的良良好售卖卖情况。 其他注注意事项项： 随时检检查制造造日期和和保质期期； 尽量使使产品在在方便目目标消费费者拿取取的位置置； 保持货货架上有有尽可能能多的产产品，让让消费者者方便地地自行选选购； 陈列要要突出视视觉效果果，但也也要注意意安全性性，摆在在稳固的的位置； 考虑消消费者拿拿走其中中一个时时其余产产品的稳稳固性，而不是是留给消消费者自自行处理理。4.3.4、广广告品使使用技巧巧： 广告纸纸不得张张贴于仓仓库入口

34、口。厕所所入口、阴暗角角落等位位置； 广告品品上的产产品要和和售点所所卖的产产品保持持一致； 广告品品张贴整整齐干净净、常换换常新； 广告品品质量档档次应与与该店整整体风格格一致； 广告品品也应该该有位置置顺序的的选择；五、终端端客户库库存管理理5.1、何谓客客户库存存管理? 简单的的讲，终终端业代代在拜访访客户时时关注客客户的库库存，帮帮助客户户保持合合理库存存量，减减少即期期、过期期产品出出现，并并根据产产品的流流速和库库存量提提出合理理的进货货量建议议，就是是库存管管理。55.2、库存管管理的主主要内容容：5.1.1、先先进先出出 促促使客户户每次进进货都把把生产日日期早的的产品摆摆在最

35、前前面，以以减少因因摆放不不合理造造成老产产品积压压在库房房里面而而过期。5.1.2、警警示即期期品 及时提提醒客户户即期品品的品类类。数量量、生产产日期，一来可可替客户户创造利利益，二二来提升升你的专专业形象象，减少少产品即即期使客客户抱怨怨造成的的麻烦。5.1.3、保保持前期期充足度度，促进进后线空空仓 观察小小商店老老板的进进货行为为会发现现一个有有趣的现现象，一一般情况况小商店店没有固固定仓库库，整箱箱产品一一般是堆堆在门后后或老板板坐的地地方(称称为后线线)，拆拆箱产品品才会放放在货架架上(称称为前线线)，当当你向他他推销时时，老板板会去看看后线看还还剩几箱箱产品，然后决决定是否否进

36、货，而不会会去数货货架上还还剩几瓶瓶。 将后线线的产品品尽可能能多的摆摆上货架架，不但但可以增增加陈列列效果，而且可可以给老老板造成成“存货不不多了”的感觉觉，促成成进货意意愿。5.1.4、11.5倍倍安全库库法则 假如如一家商商店上次次你拜访访时他的的存货是是10箱箱，然后后他又进进了5箱箱货，一一周后去去拜访发发现他的的存货是是12箱箱，那么么这次他他应该进进多少货货? 答案案是不进进货。 因为为这一周周他的实实际销售售量是110+55-122=3(箱) 而库库存数112则远远远大于于他一周周的销量量，所以以在你下下周拜访访之前，他不可可能断货货。5.2、说明: 1、上上周期的的实际销销量

37、等于于上期存存货量加加上期进进货量减减去本期期存货量量。2、客户户的安全全库存量量应该大大或等于于客户在在上一个个拜访周周期内的的实际销销量，(为了确确保不断断货不积积压，一一般以安安全库存存量等于于一个拜拜访周期期客户实实际销量量的15倍为为标准)。3客户户的进货货量等于于安全库库存数减减去现有有库存量量的差。 即：合合理进货货量=(上期期库存量量+上期期进货量量)一本本期库存存量XX155倍本期库库存量 运用11.5倍倍安全库库存法争争待取订订单既有有说服力力，又能能防止断断货或挤挤占客户户资金，同时又又不至于于造成产产品积压压。 优秀的的终端业业代的订订单是做做出来的的，他会会用数据据告

38、诉客客户，你你应该进进这种货货，而不不是说：“对不起起，XXX老板，我这个个月销量量任务完完成不了了了，帮帮我进点点货吧!”5.3、库存管管理注意意事项：注意在帮帮客户点点库存整整理库存存时，不不断向客客户灌输输先进先先出、11.5倍倍安全库库存法、小心即即期品、产品分分类码放放等观念念，要让让客户明明白你所所做的工工作是替替他节省省精力、创造价价值，客客户才会会更好地地配合你你，同时时这对你你的专业业形象和和威信树树立 。 告诉客户户你是与与他长期期合作，追求的的是共同同发展，不是单单次成交交，所以以你才运运用1.5倍原原则帮他他下订单单，告诉诉他这种种作法的的原理和和好处，让他明明白你的的

39、建议言言之有据据，值得得信赖。你的建建议订货货量不能能偏大，一个周周期销量量1.55倍的库库存不至至造成积积压；不不能偏小小，太小小的话一一旦断货货，业代代拜访周周期又没没到，临临时送货货不及时时就会失失去销量量，失去去的销售售机会永永不再来来。六、终端端客户异异议处理理6.1、拜访零零售店客客户话术术举例：背景：经经销商刚刚刚开始始建立终终端直销销网络，某终端端业代初初次拜访访零售店店。 原理：商务谈谈判的要要决是突突出你能能给别人人提供的的利益，而不是是向别人人要利益益。 话术： 初次次见面老老板对业业务人员员没有信信任度，甚至有有排外心心理，这这时应该该单刀直直入，谈谈你可以以给他提提供

40、的利利益，迅迅速调和和关系。 “老板你你好，打打扰一下下，我叫叫XX，是XXXXX的的业务入入员，地地址就在在XX批批发市场场内，这这是我的的名片，你这里里“心品”二道茶茶都是我我们经销销的产品品，今天天我来看看一下卖卖的情况况，顺便便给你送送几个宣宣传品!”(注：首先说说明身份份，说明明你公司司经销的的产品，店主看看到他货货架上很很多产品品都是你你经销的的，再加加上这些些产品的的知名度度关系，一般的的店主会会立即：“肃然起起敬”，其二二当你谈谈到要送送他几张张画时，他会心心存感激激) 贴画时时应与老老板交谈谈，分散散他的注注意力，把画贴贴到最好好的位置置。“我们公公司以前前一直是是通过批批发

41、商卖卖货，现现在刚成成立直销销队伍，以后我我会一周周来一次次，总经经销直接接为你服服务。你你以前进进货发现现过空瓶瓶、不满满瓶、密密封不严严的没有有?跟总总经销打打交道，凡是从从我们这这里进的的货，只只要没过过期，出出现切质量量问题你你都留着着，我给给你包换换到底，保证质质量。” (心品品“二道茶茶”系列产产品都极极少出现现质量问问题，店店主也很很少会保保留破损损品，你你的这种种提法只只是虚晃晃一招，体现“我能给给你提供供利益”。)“贴画我我一礼拜拜来一次次，给你你重新换换上新画画，保证证你店里里的宣传传画永远远是新的的。”“另外你你送我们们的产品品，我帮帮你上货货架，每每礼拜来来一次给给你擦

42、洗洗货架，把我们们的产品品摆好、擦干净净，我们们公司在在摆货上上有一套套办法。是综合合可口可可乐、宝宝洁几个个厂家的的培训内内容提炼炼出来的的。这套套方法专专门促进进销量，到时我我来按那那个方法法给你摆摆一摆，擦一擦擦，你不不用管。”“你的库库存我给给你整理理，每次次来把你你的库倒倒一下，把日期期早的放放到前面面，把日日期晚的的放到后后面，这这样就保保证你卖卖的产品品都是新新鲜的，不会有有过期产产品。我我每周来来一次把把你礼拜要要的货记记下来，第二天天有人给给你送到到门上，你不用用自己去去进货，以后你你光坐到到这儿收收钱就可可以了。破损品品我给你你换，货货架我给给你摆、我给你你擦，要要货我给给

43、你送，宣传画画我给你你贴、给给你换，你都不不用管，你光收收钱就行行了。” 注意最最后两段段暗示的的意思：订货、送货只只是我们们的初级级服务，破损我我给你换换，陈列列我帮你你摆，广广宣品我我帮你贴贴，清洁洁工作我我帮你做做，你光光收钱卖卖货就行行了全部都都是我给给你的利利益!假如换成成另一种种回答方方式：你你好，我我是XXX公司的的业务员员，今天天向你推推销XXX产品(要你的的钱)。让我理理一下你你货架上上的产品品，可以以吗?让让我在你你店里贴贴张画，可以吗吗?(我我的店为为什么让让你乱贴贴乱摆!)这样样的效果果可想而而知。6.2、怎样说说服零店店让你摆摆货架?6.2.1、提提出问题题零售店的的

44、老板拿拿啥东西西赚钱?钱和货架架，这是是你赚钱钱的资本本，货架架如果不不能充分分利用，就会浪浪费你的的资源。 6.2.2、开开始灌输输好的生生动化理理念百分之之七十的的消费者者买饮料料都是冲冲动性消消费，不不是计划划性消费费。饮料料不象衣衣服，人人买的时时候有计计划性，买饮料料的人可可能因为为天热走走到你门门口，看看到你货货架上的的饮料摆摆得很醒醒目，这这一刺激激，他就就口渴。有的干干脆就不不是口渴渴，是眼眼馋，就就买一瓶瓶。绝不不会有人人在家计计划好，今天我我出去走走到XXX街要喝喝一瓶饮饮料。还有一一部分入入可能到到你这儿儿买毛巾巾，买奶奶粉来了了，一看看，店里里饮料摆摆得很醒醒目，引引起

45、他注注意了，两三块块钱嘛，很随便便就又买买了一瓶瓶。摆货架架，就是是刺激本本来没打打算买的的过路人人，来买买其它商商品的人人，额外外买一瓶瓶饮料，货架摆摆得好肯肯定下货货快。中中国生意意行有句句行话叶叶“货堆山山”就是说说的这个个道理。6.2.3、树树立专业业形象造造悬念，增强说说服力，给客户户洗脑。摆货架有有几大原原则：中文商商标向外外，每个个人都认认识。集中摆摆放，品品牌垂直直，包装装水平，才更引引人注意意。卖得好好的产品品摆到好好的位置置，充分分利用你你的货架架赚钱。 不能因因为卖得得不好就就不摆，这样你你只能卖卖给计划划性消费费的人，只能卖卖给进门门前就想想好买什什么的人人，而770的

46、的销量冲冲动性消消费你失失去了。不上货货架的产产品卖不不好，这这是真理理! 集中摆摆放，品品牌垂直直，包装装水平很很重要。人一看看一目了了然就知知道要喝喝啥；你你要是叉叉开摆放放，就很很零乱，人路过过看得眼眼花，没没有一个个产品明明显的，他往往往想不起起来喝啥啥，也想想不起来来喝。也也就不会会产生冲冲动性消消费。6.3、怎么说说服零售售店把品品种进全全？ (1)零零售店赚赚钱靠的的就是多多品种，你不是是批发，一下走走几十件件货。你你走零售售，量小小就得多多种经营营，最好好是让人人到你店店里想买买啥都能能买到，才能把把来人的的钱赚到到，当然然这要在在你的资资金和地地方允许许的前提提下。 (2)不

47、一定定每种东东西到店店里你都都能卖掉掉，都能能赚钱，但一定定要试一一下，少少进一点点，试一一下能不不能卖，不能卖卖，你进进得少，也不怕怕压货；一试能能卖，这这不是又又多了个个赚钱的的路子。你回想想一下，哪几个个产品不不是刚开开始打开开市场都都很难，最后从从不能卖卖到火起起来。 (3)不要等等到火起起来之后后你再卖卖，零售售店一半半以上的的生意都都是卖给给回头客客，你早早下手，你的老老主顾就就知道你你这儿在在卖这种种产品，时间长长了他们们会习惯惯到你这这儿来买买这种产产品。产产品火起起来的时时候，你你的路都都铺好了了。反之之，到产产品火起起来你再再进货就就迟了。 (4)生生产不同同品种、口味，有

48、不同同的目的的。每一一种包装装针对一一种需要要，你进进齐各种种品种，消费者者来你这这里买东东西，就就多一种种选择；你也可可以给他他推荐一一种品种种，你就就多一个个赚钱的的机会，你少进进个规格格或少进进个品种种，那么么有特殊殊喜好的的人，走走路渴的的人，就就不从你你这里买买，你就就少一个个卖货的的机会!七、终端端业务人人员每日日工作流流程 规定业业务代表表客户拜拜访的例例行步骤骤，将一一天的工工作按时时间序列列划分成成动作，这不但但是一种种良好的的管理手手段照规定定执行违违者处罚罚更是是一种、良好的的培训手手段，尤尤其对新新手而言言，方向向感意味味着积极极性。7.1、终端拜拜访业代代工作流流程1

49、、提前前510分分钟到岗岗。 288：3009：00早早会： 例行内内容： 汇报工工作：拜拜访多少少客户、成交多多少家、成交率率多少、成交量量多少、成交额额多少。 主管宣宣布检核核结果：昨日检检核业代代A的线线路，评评分多少少、具体体情况如如何，提提出批评评或表扬扬。 主管宣宣布今天天具体的的工作安安排，销销售价格格政策的的变动；询问有有无疑难难问题、提建议议，讨论论活术。 3准准备出门门(笔、笔记本本、宣传传品、抹抹布、名名片、资资料、订订单、挂挂串旗的的必备工工具等)。 4客客户拜访访7.2、客户拜拜访工作作内容： 定人、定线路路、定期期、定时时拜访。库存管管理(先先进先出出，前后后线管理

50、理；保持持货价的的充足度度；陈列列位置醒醒目，集集中摆放放，所有有产品中中文商标标朝外；正确的的品牌顺顺序、包包装顺序序、警示示即期品品)。引单(拿订单单)转单单(将订订单客户户画成线线路图和和订单一一起交给给司机)动作。提高铺铺货率。新客户户开发，完善客客户资料料。推广新新品，作作好指定定促销活活动。搜集市市场动态态（包括括竞品各各种迹象象：价格格、销售售情况、促销。生动化化、新品品、客户户反映等等；以及及本品的的售卖情情况，使使用后反反映，有有无乱价价，窜货货？库存存，生动动化铺货货率等）。提出合合理化建建议，填填好相关关表单。7.3、客户拜拜访动作作流程：进门前前看客户户资料卡卡，了解解

51、店主姓姓名，进进、销、存情况况，以及及上次的的客户要要求及处处理结果果。整理服服装仪容容检查户户外广告告向客户户打招呼呼，作自自我介绍绍（注意意不要怠怠慢客户户的雇工工）。询问上上次进货货送达情情况，客客诉处理理情况。贴画，整理生生动化设设备（注注意价格格标识的的清晰度度），了了解库存存。指出货货架摆放放不规范范影响销销量的地地方，同同时进行行前后线线产品整整理，货货架清洁洁，摆放放，并向向店老板板强调陈陈列对销销售的帮帮助，灌灌输生动动化观念念。展示当当日进货货政策、价格，让客户户考虑进进货数量量及品项项。根据客客户的进进、销、存记录录，全品品项销售售原理，1.55倍库存存原则以以及公司司的

52、促销销广告活活动之机机会，提提出合理理进货建建议，写写订单。了解市市场动态态（包括括竞品各各种迹象象：定价价，销售售情况，促销，生动化化包装新新品，客客户反映映等；以以及本品品的售卖卖情况，使用后后反映，有无乱乱价，库库存，生生动化销销货率等等）。再次确确认定货货量无误误，约定定下次拜拜访时间间，道谢谢出门。5、反思思该店价价值，在在客户资资料卡上上补充一一切有价价值的相相关资料料。6、去下下一个售售点重复复如上工工作直至至结束。7、回公公司填报报表（汇汇报当日日业绩及及市场动动态），交主管管审查。8、画出出当日之之送货路路线图，作出订订单交给给司机。9思考考明日之之工作有有无须提提前准备备的

53、事情情。八、终端端业务技技巧8.1、 基本本业务技技巧作客情情要作客客户管理理，要给给客户灌灌输好的的陈列，库存生生动化，订货等等理念，而不是是靠套交交情，套套江湖义义气。不要怠怠慢客户户的雇工工，善待待他们，这些人人往往可可以影响响你的业业务成败败。你只有有一次机机会给别别人留下下良好的的第一印印象表示对对别人的的尊重。面对客客诉，第第一件事事要表示示同情和和理解，永远不不和客户户争论，从共同同点谈起起。不变之之原则为客客户创造造利润。 客户与与你打交交道，你你的礼貌貌、踏实实、诚实实、守信信等美德德的确可可以给客客户好的的印象，但客户户最需要要的是利利润，如如果你使使他感到到你可以以给他创

54、创造利润润，他才才会真正正尊重你你。扮演好好你的角角色，才才能树立立你的威威信。 守时。约定的的拜访时时间要雷雷打不动动。 守诺。业务人人员不轻轻许诺言言，否则则会变成成“负心郎郎”，让你你的客户户痴痴的的等，然然后永远远不再相相信你。一旦你你许下诺诺言，定要有有把握及及时做到到。 坚守为为客户创创造利润润的原则则，尤其其订货时时要根据据客户卡卡，气候候、具体体促销政政策切实实提出合合理建议议，真正正为顾客客着想。8.2、专业的的操作水水准记住客客户的姓姓名，拜拜访时能能叫出他他的名字字，并问问候他，他会有有亲切的的感觉。努力改改进自己己的表达达能力，通过语语言先推推销自己己，再推推销产品品。

55、发自内内心的微微笑。了解需需求表示示关心，确认服服务到位位，事事事有回音音且要及及时，大大多数客客户不会会因为你你作陈列列、生动动化、库库存登记记、订单单、铺货货等动作作而感动动，他们们甚至认认为很麻麻烦，认认为这些些动作是是你为自自己的公公司做的的。而及及时的破破损调换换、返利利兑现等等小小的的动作却却能让他他们感激激不尽，这个现现象不科科学但它它存在，所以合合理!8.3、终端业业代线路路拜访技技巧看库存存知客户户实力，看批号号知产品品流速。看市场场不能像像县老爷爷出巡一一样，等等人拦路路喊冤才才下轿。要主动动思考，看还有有什么可可以做得得更好。调整自自己的心心态，客客户没有有好坏，只有不不

56、同。只只能根据据不同的的客户采采用不同同的沟通通方法，不能回回避困难难。你对客客户一切切背景的的了解都都会为日日后工作作带来方方便。公司做做促销奖奖励时，不能一一进门就就谈今天天进货有有奖励，时间长长了，你你的客户户会形成成习惯，下次没没有礼品品他就不不进货。正确的的做法是是：先理理货，按按155倍库存存原则提提出合理理订单建建议，在在客户初初步决定定进货后后，再谈谈促销政政策，促促使客户户追加订订货量(但要注注意追加加量不能能太大，防止即即期)。自己给给自己制制定销量量、铺货货率、客客户开发发的目标标。任何何人有压压力都会会比没压压力更努努力。推销要要有重点点，要作作客户区区分。对对不同的的

57、客户分分成不同同等级，A级客客户一周周拜访两两次，BB级客户户一周一一次，CC级客户户两周一一次。注意全全品项提提升销货货率，免免得顾此此失彼。专业推推销技巧巧，从客客户关心心的话题题谈起(如上次次客诉、破损更更换、客客户店内内经营管管理须改改善的地地方等)想钓钓鱼先问问问它想想吃什么么你才才能获得得他的注注意力。繁华街街道的铺铺货率、生动化化一定不不能输给给竞品，在繁华华地段的的售点影影响最大大，销量量最大，形象最最好，而而且往往往消费者者甲消费费欲望也也最强，这里取取得竞争争优势对对提升品品牌形象象、稳固固市场地地位，扼扼制竞争争意义重重大。超市等等重点客客户有以以下优势势：实际销售售量大

58、。价值稳稳定。形形象较好好。客流流大影响响力强。是新品品推广树树立品牌牌形象的的重点。 重点点客户一一定要不不惜精力力做透，对创造造本品竞竞争优势势，扼制制竞争极极有利。与这些些客户合合作时一一定要尽尽快和采采购经理理、出纳纳、财务务经理等等重点入入员建立立友谊，仅仅停停留在表表面的业业务接触触较为脆脆弱。8.4、不要轻轻易给客客户许诺诺与客户户的联合合促销一一定要在在事前沟沟通精准准，才会会少产生生纠纷，比如陈陈列奖励励的照片片协议。凡事预预则立。准备好好利润故故事，准准备好谈谈话题纲纲，准备备好论据据，准备备好上次次异议的的应答，准备好好今日重重点推荐荐的话术术，进门门前先看看客户档档案，

59、了了解店主主姓名、铺货盲盲点、库库存、合合作力度度每次次拜访都都作了这这些准备备，你将将多么自自信。尽量按按拜访步步骤进行行拜访，给客户户留下工工作规范范化的强强烈印象象。销售工工作要尽尽力作到到尽善尽尽美，但但也要有有好的心心态(篮篮球定律律)，工工作一定定会出问问题，如如果工作作没问题题那么就就是工作作本身有有问题，关键是是你的态态度，忽忽略客观观困难只只从主观观上考虑虑，我还还能作些些努力所谓谓反求著著已。要要有好的的承受力力，并不不是所有有问题都都能马上上解决，但你要要尽自己己的一切切努力。异议=机会，客户的的异议是是最宝贵贵的信息息源，客客户需求求是多样样的，我我们不能能满足，别人就

60、就会努力力去想法法做到。客户的的库存登登记适用用于销量量相对较较大的售售点，对对小夫妻妻档不必必坚持进进、销、存统计计浪费费时间。九、终端端的启动动和管理理9.1、市调 1、购购买当地地地图，按地图图提示和和自己的的实际经经验画出出该地市市场的交交通平面面图。 2将将地图分分块，编编号为“一、二二、三、四、区，每个业业务入员员负责不不同区域域的市调调工作。 3、组组织业务务入员每每入分块块调查售售点。在地图图上标出出售点位位置并编编号。如如“一100B”指一区区第100家店，调查人人是业代代B；与地图图上的售售点一一一对应建建立每个个客户的的基础资资料(包包括：客客户编号号、店主主名、联联系人