销售管理之店基本管理手册

1、圣马可专专卖店基基本管理理手册 圣圣马可专专卖店基基本管理理手册 目目 录录 一一、组织织结构 （一）组组织架构构图 （二）分分工 （三）说说明 二二、岗位位划分与与职责 1、店店长岗长长职责 22、班长长岗位职职责 33、收银银员岗位位职责 44、营业业员岗位位职责 三三、基本本管理 （一）员员工的聘聘用 11、招聘聘的途径径 22、招聘聘对象 33、聘用用标准 4、招招聘程度度 （二）员员工的培培训 11、培训训的意义义 22、培训训的原则则 33、培训训方法 44、培训训内容 55、培训训达标要要求与考考核 （三）综综合管理理 11、综合合管理的的3S原原则 22、综合合管理的的内容 （

2、四）经经营管理理 （五）店店员行业业规范管管理 11、店员员人仪容容仪表管管理 22、礼仪仪接待规规范管理理 33、附：商品出出售工作作流程图图 44、考勤勤与交接接班管理理 （11）考试试纪律 （22）交接接班管理理 （六）商商品管理理 11、商品品的管理理原则 （11）商品品为先的的原则 （22）商品品齐全“” （33）商品品优先“” 22、商品品的配置置与陈列列 （11）商品品陈列排排面管理理 （2）畅畅销商品品保扩“” （33）商品品利润的的控制管管理 33、新开开店商品品配置表表的制作作 （11）商圈圈与消费费者调查查 （22）商品品经营类类别的确确定 （44）商品品配置表表的制作作

3、 （55）商品品配置表表制作的的技术要要领 （6）商品陈陈列摆设设程度 44、商品品的存货货管理 （11）利用用季节促促销活动动减少库库存 （22）控制制进货或或及时进进货 （33）员工工训练 （44）价格格策略 55、商品品的鲜度度管理 （11）鲜度度管理的的要点 （22）鲜度度管理工工作程度度 （七）商商品的盘盘点作业业与理货货管理 11、商品品盘点作作业管理理 （11）盘点点作业流流程 （22）盘点点作业流流程的管管理 22、盘点点作业 33、盘点点作业的的帐册工工作 44、补货货作业流流程管理理 （八）财财务管理理 11、财务务管理原原则 22、固定定资产的的管理 33、费用用的管理理

4、 44、销售售收入的的管理 55、商品品的管理理 （九）收收银管理理 11、收银银员工作作守则 2、收银员员的作业业流程管管理 33、收银银员作业业管理的的重点 （十）顾顾客管理理 圣圣马可专专卖店基基本管理理 管管理有别别于领导导，管理理讲求组组织化、制作度度、明确确化、数数字化，才能效效率化。管理切切忌感情情用事，一切按按制度规规定办理理。作为为管理者者，最主主要的不不是以威威严服人人，而是是应当用用气氛来来感染对对方，使使其和自自己产生生共识，这样管管理者的的威严也也在不知知不觉中中确立起起来。 如如果管理理者是船船长，部部属是船船员，当当船长做做了明确确的的目目标指示示，让船船员清楚楚

5、自己目目前所应应该做的的工作，那船才才能正常常行驶，提早到到达目的的地。 如如果能够够掌握“感情的的领导、理性的的管理”，并且且善用PPDCAA原理，必能当当好领导导做好专专卖店的的管理，PLAAN（计计划）DO（执行）CHEECK（检核）ACTTIONN（行动动）。 一一、组织织结构及及说明 （一）组组织架构构图（略略） （二）分分工 11、经理理：综合合管理与与应对 22、领班班：带班班、理货货、现场场投诉处处理与反反映 33、收银银员：收收银、存存款、班班销售台台帐、店店面形象象整理 44、营业业员：销销售、顾顾客接待待、店面面形象整整理 （三）说说明 11、以上上结构按按单班设设定 2

6、2、单班班定员为为3人 33、经理理可兼11班班长长 44、专卖卖店以上上组织架架省略 （一）员员工的聘聘用 员员工的聘聘用须严严格遵守守国家的的劳动法法规，本本着为社社会培养养人才，为企业业创造效效益的宗宗旨，按按照公开开招聘，择优录录用的原原则进行行。 11、招聘聘途径 （1）社社会招聘聘：通过过媒体广广告或告告示张贴贴向社会会发布招招聘信息息。 （2）学学校选聘聘：由公公司派人人到职业业学校或或普通中中学直接接选聘符符合条件件的应届届毕业生生。 （3）推推荐选用用：择优优选聘由由公司员员工或社社会关系系推荐的的有一定定从业经经验的待待业青年年。 22、招聘聘对象 （1）公公关、营营销专业

7、业大、中中专毕业业生； （2）公公关、营营销专业业职业学学校应届届毕业生生； （3）普普通中学学高中毕毕业生； （4）有有以上学学历年龄龄在233岁以下下的社会会待业青青年。 33、聘用用标准 专专卖店的的员工除除了完成成销售使使公司获获得应得得的利润润外，还还肩负有有维护公公司的品品牌形象象，增加加产品的的附加值值的任务务。因此此，专卖卖店的员员工应有有别于一一般商店店的销售售人员，对他们们的个人人素质要要求也应应该略高高于一般般营业员员。只有有在选聘聘标准上上的严格格掌握，才能使使公司的的整体形形象得以以飚升。 （1）品质条条件：灵敏性性：灵敏敏性是指指敏锐的的感觉能能力。专专卖店的的员工

8、始始终处在在与顾客客交流的的氛围中中，需要要有通过过短暂的的观察，既可以以了解顾顾客的习习惯，预预测顾客客的行为为的反应应能力。自我达达成的驱驱策力。自我达达成的驱驱策力是是指销售售人员必必须有一一种来自自内心的的内在的的工作驱驱使动力力。她（或他）需要去去做成功功每一件件销售，而不完完全是为为了钱或或为了让让上级赏赏识。良好的的职业观观念：虽虽然人的的思想不不是天生生的，但但是一个个没有良良好的职职业观念念的人，是不可可能在短短期内将将其训练练成为敬敬业的员员工的。因此，所聘员员工应无无不良恶恶习，应应对自己己的工作作有信心心， 对对自己接接待的顾顾客有耐耐心，对对个人的的升迁（前途）有雄心

9、心，同时时对自己己销售的的产品和和对自己己接待的的每一位位顾客有有诚意。 （2）基基本条件件：身高11.600米以上上；高中以以上文化化程度；身体健健康无影影响外观观病症（或后遗遗症）；良好的的职业悟悟性或一一定的从从业经验验；五官端端正有良良好的精精神风貌貌；工作意意念强，普通话话标准，懂粤语语。 44、招聘聘程度 （1）由由本人自自荐或学学校、他他人推荐荐，需递递交简历历、学习习成绩、毕业证证和学校校他人）的推荐荐书。 （2）公公司人事事部约见见面谈。 （3）公公司人事事部组织织面试（口试或或笔-试试）。 （4）通通知拟聘聘用人员员到当地地卫生防防疫站体体检。 （5）体体检合格格人员自自行

10、办理理好公司司外的有有关手续续，到公公司人事事部办理理报到手手续，并并提供与与填写 下列列文件： 需提提供的文文件：身份证证、毕业业证（复复印件）；家长或或本市户户口人士士签署的的担保书书；体检表表。 需填填写的文文件员工登登记表；工作合合同（一一式两份份）；员工工手册保证书书；计划生生育保证证书。 （6）被被聘用人人员参加加入职前前培训，培训结结束后到到专卖店店报到。 （二）员员工的培培训 11、培训训的意义义 培培训是一一个持续续的过程程，在态态度、知知识、技技能三个个方面的的改变，加强或或改进一一个人的的行为或或表现，以达到到一个企企业的目目标。 培培训是把把一个人人从现在在所担任任的职

11、务务提高到到履行职职责所需需水平的的过程，提供一一项制定定工作所所需的知知识技能能和态度度。 培训的的结果，是改变变人的行行为表现现，提高高人的素素质，其其最终目目的是发发展人力力资源。 在在今天的的企业环环境里，人力资资源是一一个企业业最宝贵贵和最有有价值的的财产，改变个个人的行行为表现现，提高高其素质质，对任任何企业业的成功功，都是是有决定定意义的的。 22、培训训的原则则 （1）培培训的质质量标准准 培培训的质质量标准准以“GB/T19900-ISOO90000”体系，ISOO90001-887418为为规定为为依据，为保证证企业的的整体质质量，制制度和执执行培训训程度，明确培培训要求求

12、并对所所有从事事对质量量有影响响的工作作人员都都 进进行培训训。 （2）培培训程度度岗前培培训（入入职前培培训） 岗岗前培训训是指所所聘员工工到公司司报到后后，被分分配到专专卖店的的入职前前培训。通过此此项培训训，应使使新员工工对专卖卖店的基基本概况况、员工工守则、岗位责责任、销销售推销销与应对对技巧、皮具的的有关常常识，以以及专卖卖店服务务和促销销常识等等有关初初步的了了解。 新新员工上上岗后，店长应应做好跟跟查工作作，确保保该员工工能按照照公司规规定的标标准进行行工作，如发现现员工半半月后仍仍未“上手”，或经经常出现现错误，店长应应建议将将该员工工再进行行培训或或调岗，以免影影响服务务质量

13、。岗位培培训（在在职培训训） 员员工上岗岗后，店店长应有有规律地地利用业业余（或或空闲）时间，对员工工进行集集中的或或分班的的岗中培培 训训。 岗岗位培训训是一项项经常性性的工作作，此项项工作开开展的好好坏，既既关系到到专卖店店销售业业绩与社社会形象象， 又又关系到到公司的的整体形形象以及及品牌的的附加值值。所以以，店长长有责任任将专卖卖店建立立成一个个“学习型型的 组组织”。因为为，没有有持之以以恒的岗岗位培训训就没有有服务质质量，没没有服务务质量就就没有竞竞争能力力。 33、培训训方法 （1）由公司司派出老老师或外外请老师师集中授授课； （2）到到相关行行业店现现场参观观学习； （3）店店

14、长辅导导学习； （4）店店内开展展互教互互学的“兵教兵兵”活动； （5）在在店长或或班长的的带领下下开展演演示性操操作“比试”； （6）选选送优秀秀员到公公司本部部或有关关机构与与学校进进行培训训。 44、培训训内容 （1）经营理理念、店店规、店店纪、店店员的行行为规范范； （2）顾顾客接待待与应对对技巧、销售秘秘决； （3）公公司系列列产品的的一般制制造标志志及产品品的相关关知识； （4）商商品的鲜鲜度管理理常识； （5）个个人的服服务质量量以及顾顾客抱怨怨与投诉诉的处理理技巧； （6）理理货操作作方法； （7）应应知应会会的其他他有关常常识。 55、培训训达标要要求与考考核 （1）培培训实

15、施施流程表表（略） 说明：（1）考核形形式 式式分为笔笔试、口口试、操操作演练练； （2）等等级用符符号表示示，“”为好好，“X”为差，“O”为一般般，出现现了3个个X为不不及格，3个OO或1个个X为良良好，全全为优秀秀。 （三）专专卖店的的综合管管理 专专卖店的的综合管管理是在在店长的的领导下下，拟定定数字与与状态目目标，而而加以达达成。 11、综合合管理的的3S原原则 简简单化(simmpliificcatiion） 标标准化(Staandaardiizattionn） 专专业化(Staandaardiizattionn） (1）简简单化(simmpliificcatiion)：是指指作业

16、流流程以及及作业工工作的简简单化。专卖店店的作业业应免去去不必要要的复杂杂流程，使所有有员工均均可以从从事任何何工作，店长在在实施综综合管理理过程中中，应注注意明确确地抓住住重点，使员工工不致浪浪费太多多的精力力在复杂杂的流程程上，而而产生累累和烦，以致间间接影响响营业绩绩效。 (2）标标准化(Staandaardiizattionn）：是是指系统统的统一一，操作作上按已已制定的的质量文文件办事事。在综综合管理理中，店店长的管管理除了了需要严严格按照照质量文文件中确确定的标标准外，还应将将自己的的管理行行为确立立一个员员工可以以接受的的程式，并按其其行为程程式予以以坚持。 (3）专业化化(St

17、tanddarddizaatioon）：指工作作在操作作程度上上的标准准细分，商品上上则指“差异化化”的强调调，所以以“专业化化”其实是是“标准化化”的彻底底实施。 22、综合合管理的的内容 (1）店店员的形形象管理理； (2）财财务及收收银管理理； (3）与与地产管管理部的的应 与协调调； (4）店店内的营营业状况况，各种种绩效分分析和促促销活动动等销售售管理； (5）对对员工执执行制度度的检查查、考核核，以及及岗位培培训等人人事管理理； (6）补补货中请请等作业业流程管管理； (7）顾顾客抱怨怨、投诉诉的处理理，以及及顾客需需求调查查，资料料建立、沟通技技巧、服服务强化化等顾客客管理。 (

18、四）经经营管理理 11、圣马马可专卖卖店由圣圣马可(珠海）皮革制制品有限限公司(以下简简称公司司）全资资开设，在公司司的直接接领导下下统一经经营。即即统一领领导、统统一配送送、统一一培训、统一宣宣传、统统一模式式。各专专卖店实实行标准准化经营营管理，即外观观相仿，品种相相同，商商品陈列列一致。 22、珠海海专卖店店“圣马可可分店店”的管理理模式，其它专专卖店实实行“圣马马马地区区总部(当地办办事处）分店”的管理理模式。各专卖卖店按照照公司的的指示和和服务规规范要求求，承担担日常销销售工作作，并且且只销售售由圣马马可配送送中心配配送的商商品。 33、各专专卖店对对圣马可可配送中中心配送送的商品品

19、，实行行实行签签字验收收负责制制度。专专卖店每每月末在在公司财财务部的的指导下下对商品品进行盘盘点，并并将每月月库存明明细上报报公司财财务与营营销部。专卖店店要根据据销售情情况和市市场需求求，及时时提出调调整商品品结构的的建议。 44、专卖卖店无权权决定商商品的折折扣、折折让，公公司对专专卖店需需折扣、折让的的商品品品种、范范围、时时限和幅幅度统一一筹划。折扣一一般采取取指定品品种、规规格、数数量在专专卖店中中进行不不定期折折扣；折折让一般般采取批批量折让让、节日日或季节节折让等等方式，在各专专卖店同同时进行行。专卖卖店应根根据库存存商品的的质量、时限等等因素，及时向向公司提提出实施施商品折折

20、扣、折折让的意意见。 55、公司司按照内内部经济济责任制制的要求求，对专专卖店的的利润分分别进行行明细核核算，并并通过配配货数量量、销货货数量、存货数数量、售售价金额额和费用用开支数数额等对对专卖店店的利润润进行监监控。 66、专卖卖店经营营中所需需物品，由公司司统一采采购、结结算、直直接配送送到位；不宜统统一配送送的商品品，由专专卖店到到公司指指定的生生产点取取货，或或按规定定的渠道道和在一一定的价价格浮动动幅度内内，由专专卖店使使用备用用金直接接采购，采购前前必须得得到公司司的书面面批准，并按规规定及时时到公司司报帐。 77、专卖卖店人员员要认真真学习和和积极贯贯彻公司司规范的的经营理理念

21、、办办店宗旨旨、顾客客观与服服务观，努力创创造国内内一流的的名店风风范。 88、专卖卖店人员员除要遵遵守专卖卖店有关关规章制制度外，还应遵遵守所在在商场或或大厦内内的整体体经营管管理制度度。 （五）店店员行为为规范管管理 我我们知道道：“管理是是使人将将事做好好”。“店员行行为规管管理”是专卖卖店管理理者直接接针对人人的管理理，所以以我们应应予以高高度重视视，并倾倾注应有有的耐心心。 11、店员员的仪容容仪表管管理 商品品销售的的最终达达成是通通过销售售人员完完成。“圣马可可专卖店店”的员工工，不仅仅需要顺顺利地完完成销售售任务，还要良良好地体体现公司司的企业业文化，优秀地地向顾客客展示自自己

22、的仪仪容，既既可以使使店内充充满活力力与朝气气，还可可以增加加商品的的附加值值。 专专卖店的的员工每每天开店店都应对对照以下下各项要要求，检检查自己己的仪容容仪表： (1）按按规定着着工作服服上岗，工作服服要保持持清洁平平整，衣衣服口袋袋里不许许塞得过过满，服服装的纽纽扣整齐齐，无脱脱落。(2) 工作牌牌要端正正地挂在在胸前，不许有有破损和和污迹。 (3) 不准赤赤脚穿鞋鞋，不准准穿拖鞋鞋。 (4) 头发应应梳理整整齐，不不准擦重重味的头头油，发发胶，不不准留怪怪异发型型。 (5) 指甲要要修剪整整齐，无无污垢，手上需需保持干干净。 (6) 淡妆上上岗，不不准浓妆妆艳抹，不擦颜颜色怪异异的口红

23、红，不装装假睫毛毛。 22、礼仪仪接待规规范管理理 (1) 礼仪仪标准：与顾客客谈话必必须站立立，姿势势要正确确，直腰腰挺胸，眼睛看看着客人人。与顾客客谈话时时，要保保持微笑笑，用清清楚、简简明的语语言回答答。工作时时间须讲讲普通话话，若顾顾客是广广东籍人人士，可可以讲白白话。避免在在顾客面面前与同同事说顾顾客不懂懂得的话话及方言言。不得在在顾客背背后做鬼鬼脸，挤挤眉弄眼眼议论顾顾客，不不论顾客客是否购购买，都都应礼貌貌相待，不得挖挖苦，讲讲怪话。递交给给顾客的的物件应应双手奉奉上。工作时时间不得得闲谈、聊天，更不准准讲粗话话、脏话话。工作时时间禁止止看书、看报、睡觉、吃零售售、听收收音机、办

24、私事事。工作时时间不得得接打私私人电话话，不准准在工作作岗位上上接待亲亲友。对顾客客提出的的一切要要求和意意见，要要迅速答答复，如如自己不不能处理理的，应应及时向向上级主主管汇报报，不要要自作主主张。在顾客客面前要要避免说说“不”、“没有”等字眼眼，要设设法为顾顾客提供供热情、周到、合理、满意的的服务。不准与与客人争争吵，坚坚守公司司的顾客客观和服服务观。 公司司的顾客客观：面面对顾客客，珍惜惜每一份份收获，真诚回回报十分分。 公司司的服务务观：为为顾客做做的每一一件事都都是应该该的。 (2)坚坚持礼貌貌用语十十条：“您好好”“请”“欢迎迎光临”（欢迎迎下次光光临）“再见见”“对不不起”“请指

25、指教”“谢谢谢”“不用用客气”“需要要帮助吗吗？”（我能能帮助您您做什么么）“请随随便看” (3) 附：商商品出售售工作流流程图 3、考考勤与交交接班管管理 （1）考考勤纪律律员工的的上、下下班时间间由班长长在考勤勤表上详详细登录录。员工请请事假必必须提前前1天预预先通知知本班班班长，并并开扰说说明理由由的请假假条，由由班长报报请店长长同意后后，才能能准假。 有下列列情况之之一时，店长才才能批准准员工事事假： 父母母亲住院院； 直系系亲属记记忆亡故故； 参加加自学考考试。员工请请病假必必须有区区级医院院以上的的就诊证证明，一一次假期期不得超超过3天天。任何无无请假条条并无店店长批准准的请假假，

26、一律律作旷工工处理。员工旷旷工1天天，由店店长交公公司处理理，旷工工2天以以上，店店长可向向公司写写出报告告辞退旷旷工员工工。被辞退退与开除除的员工工，店长长有权报报告公司司扣发壹壹月工资资，同时时可以一一并追究究其应承承担的经经济责任任。 （2）交交接班的的管理 专专卖店的的作业按按常规分分析两班班进行。其交接接的要点点如下：交接班班在两班班班长的的领导下下监督下下进行，两班的的工作员员工全体体参加；班长的的交接工工作有：交接并并核对当当日销售售登录表表、橱窗窗及货柜柜陈列商商品的巡巡视检查查、监督督收银员员交接并并在收银银员交接接现金或或备用金金单据上上签字；收银员员的交接接：当面面点清移

27、移交销售售现金或或备用金金，并在在交接单单据上签签字，当当面交接接并检查查收银机机，其他他收银员员责职内内的有关关事情交交待；营业员员的交接接：店面面清洁卫卫生、店店内设备备设施、橱窗及及货柜上上的商品品与卫生生、店内内清洁、互相检检查仪容容仪表、存货情情况，其其他职责责内应交交接的事事宜；两班交交接时，店长应应在场监监督，必必要时对对交接工工作进行行全面检检查。 44、班前前、班后后会管理理 （1）班班前会于于开店前前15分分钟由早早班班长长领导召召开，班班前会的的主要内内容有：员工仪仪容仪表表的互相相检查；各职责责工作纪纪律的重重申；当天应应该注意意的主要要问题；公司及及店长有有关新指指示

28、的传传送；店员有有关事情情的汇报报（或申申请）。 （2）班班后会于于闭店后后由当班班班长领领导召开开，班后后会的主主要内容容有：当天工工作的总总结与检检讨；销售工工作情况况检查汇汇报；顾客抱抱怨、投投诉的整整理；销售日日报表的的整理；收银汇汇报与整整理；次日工工作应注注意的事事项；其他日日常工作作的规范范整理。 （3）班班前、班班后会应应建立记记录本，每次会会议都有有详细记记录，店店长应不不定期地地参加班班前与班班后会议议，并及及时检查查记录本本，对不不符合要要求的班班长提出出批评，同时授授以方法法。 55、营业业员工作作纪律 （1）上上岗工作作前，要要穿好工工作制服服和佩戴戴好工号号牌。 （

29、2）上上班不迟迟到、不不早退、不无故故请假、没有特特殊情况况不能随随便调班班或工休休，需要要调班或或工休者者须事前前请示班班长以上上批准。不得擅擅离工作作岗位，因故离离开时要要做好离离岗登记记后，方方能离开开岗位。 （3）要要热情待待客、礼礼貌服务务，主动动介绍商商品，做做到商品品整洁饱饱满，面面带微笑笑，有问问必答。无顾客客时要整整理商品品，保持持商品整整洁美观观。 （4）对对顾客提提出的批批评或建建议，要要虚心接接受，不不与顾客客顶撞、争吵。 （5）站立姿姿势要端端正，不不准在柜柜台聊天天、嘻笑笑、打闹闹。 （6）不不准在柜柜台内会会客、办办私事。当班时时间不准准购买自自己经营营的商品品。

30、 （7）不不准在店店内吃东东西、看看书、看看报、睡睡觉、闲闲坐。 （8）全全班人员员要团结结一致，齐心协协力把各各项工作作做好。 （9）自自觉搞好好店内、外环境境卫生和和商品卫卫生。 （10）不准把把私人的的书包、挂包、钱款带带进店内内，一经经发现即即行没收收。 （11）不得私私套外币币，不准准收客人人的小费费及故意意多收顾顾客的钱钱。 （12）对公物物、商品品、不乱乱拿、乱乱用。 （13）交接班班时做到到：交接接清楚，货款相相符、签签名负责责。 （14）不准提提前更衣衣下班或或提早关关门停止止售货。 （15）下班时时，切断断电源，锁好保保险柜和和门窗，做好防防火防盗盗工作。 66、清洁洁卫生

31、制制度 （1）圣圣马可专专卖店必必须随时时保持整整洁干净净，其店店面、店店内、存存货仓（架）不不允许有有任何污污垢与 灰灰尘。 （2）公公司对各各专卖店店的清洁洁卫生进进行不定定期抽查查，发现现不符合合要求的的专卖店店，将扣扣发店长长当月全全部奖励励工资，并扣罚罚全体员员工当月月应发的的40%奖励工工资。 （3）专专卖店的的清洁卫卫生工作作由各班班班长组组织实施施。 （4）每每天工作作的班前前、班后后都必须须对店面面的临街街（或走走廊）责责任区、店内地地板、橱橱窗、货货柜等 需需要清洁洁的地方方按要求求进行彻彻底清扫扫，做到到任何地地方均明明亮无灰灰尘。 （5）每每天的盘盘点时间间为店内内卫生

32、的的彻底打打扫时间间，盘点点结束后后，应对对店内的的卫生进进行彻底底清扫。 （6）店店内存货货柜必须须3天清清扫整理理一次。 （7）每每天开店店前的清清扫工作作完成后后，晚班班接班时时，应适适量喷射射空气清清新剂。 （8）店店面招牌牌与临街街玻璃每每周使用用清洁剂剂彻底擦擦洗一遍遍。 （9）所所使用的的卫生清清扫工具具，应统统一放置置在顾客客眼光触触及不到到的地方方，并做做到清扫扫工具的的清洁。 （10）每天在在交接班班时，应应检查店店内清洁洁卫生，并将卫卫生情况况记录在在交接班班登记本本中。 附附：女性性员工的的心理与与特征分分析在“人”的管理理上，最最重要的的是了解解每个人人的个性性，尤其

33、其是女性性从业人人员的管管理，必必须了解解女性的的心理和和特性才才能达到到正确管管理的目目的。 那那么，女女性的心心理和特特星是什什么呢？ 一一、喜欢欢维持现现状的心心理特别别强。 二二、求进进行的欲欲望比男男性少。 三三、最关关心的工工时的长长短、报报酬、津津贴在其其次；所所要求的的是要有有充分的的自由时时间。 四四、拘泥泥物质环环境，而而且容易易被工作作环境所所在右的的倾向多多。 五五、容易易被感情情所左右右。 六六、把商商量或意意见交换换等互相相议论的的手段，认为比比解决的的对策更更为重要要。 七七、与男男性比较较，固定定性较低低，劳动动力的流流动性大大。 八八、同事事间的关关系，与与同

34、事以以外的交交际，差差别甚大大。 九九、缺少少创造性性，尤其其有不喜喜欢从事事运用判判断力的的职务的的倾向。 十十、喜欢欢标准化化或定型型化的工工作，不不喜欢管管理性工工作，而而喜欢事事务性的的工作。对于机机器般的的反覆、熟练而而获得效效果的工工作特别别有兴趣趣。 十十一、虽虽然喜欢欢单纯化化的工作作，但是是有忍耐耐力强的的长处。 十十二、不不喜欢麻麻烦的工工作，例例如：须须与别的的部门协协调和接接洽的工工作。如如果要采采取女性性从事推推销工作作时，须须选择外外向性而而社交能能力强的的才能胜胜利。 十十三、个个人的单单独行动动，不如如互相协协调，使使其发挥挥互相协协调的精精神进行行工作较较有成

35、果果。 十十四、女女性的能能力与男男性比较较，达到到一定限限度时，就有停停止的倾倾向，虽虽然对单单纯化或或定型化化的工作作是女性性比男性性容易胜胜任，可可是遇到到工作的的内容错错综复杂杂，需要要经验和和熟练的的阶段时时，由于于体力和和精神力力的不足足，而到到了一定定的界限限时，就就有静止止不前的的现象。 十十五、服服务年资资比男性性短的情情形多。 十十六、喜喜欢感情情用事。计划性性、合理理性不如如任其自自然发展展的心理理强，容容易被感感情或气气氛所左左右。 十十七、缺缺乏自主主性，容容易听信信谣言或或传说，所以容容易被别别人的言言行所左左右。 十十八、不不喜欢改改变工作作环境，喜欢维维持现状状

36、。 十十九、拘拘泥于细细节，而而从大局局的见地地把握事事实的情情形不多多，虽然然是不足足为道的的事实，也曾念念念不忘忘。 二二十、闲闲话特别别多，经经常喜欢欢打到一一个讲话话的对象象，以便便倾吐自自己内心心的希望望和怨情情。 二二十一、虚荣心心强，因因此由竞竞争心而而引起的的妒忌心心的加强强，这是是认为自自己被孤孤立化的的感觉作作崇的缘缘故。 （六）商商品管理理 营营销学上上把商品品称作是是消费者者通过与与出售者者交换，并能满满足消费费者某种种需求和和利益的的有形物物体和非非物质性性的无形形服务。从商品品整体的的含义出出发，即即商品有有核心部部分，还还有形式式部分和和延伸部部分，商商品管理理过

37、程不不仅仅是是指商品品的采购购过程，还应包包括商品品售前、售中、售后管管理的全全过程。 11、商品品的管理理原则 在在专卖店店中出售售的商品品，不仅仅仅是满满足消费费者需要要的有形形物质，它还蕴蕴含有“圣马可可”系列产产品中体体现出的的企业文文化，为为了彰显显这一精精神，专专卖店的的销售采采取了开开架式的的顾客自自我服务务形式，因此其其商品的的管理原原则是： （1）商商品为先先的原则则 在在专卖店店中，顾顾客不完完全是通通过营业业员的中中介来完完成商品品的购买买过程，而是主主要通过过自己的的自选来来实现购购买，也也就是商商品自已已来促成成购买，因此专专卖店的的工作员员工在这这种“促成”中，要要

38、以商品品为先来来进行管管理。 （2）商商品齐全全的原则则 专专卖店的的商品齐齐全原则则是指：在专卖卖店出售售的毓商商品其规规格应齐齐全，不不得有断断码（常常用规格格）等现现象出现现。若出出现某一一商品的的规格不不全现象象，经营营者应迅迅速申请请公司配配送中心心予以补补货。 （3）商商品优选选的原则则 在在专卖店店的经营营中，实实际上大大部分的的销售额额只来自自部分商商品，因因此，我我们要在在经营过过程中选选择出销销售好的的商品作作为专卖卖店的主主力商品品，并在在突出的的位置予予以配置置陈列，创造出出专卖店店的业绩绩。另外外，我们们要注意意商品的的季节性性，不同同的季节节里会有有不同的的顾客的的

39、优选商商品，所所以，商商品的优优选应因因时而宜宜。 22、商品品的配置置与陈列列 （1）商商品陈列列排面管管理 商商品的陈陈列排面面管理就就是规划划好商品品陈列的的有效空空间范围围。商品品销售中中有的商商品销售售量很大大， 有有的则很很小，因因此可用用商品配配置表来来按排商商品的排排面数，即根据据商品销销售量的的多少，来决定定商品 的的排面数数，畅销销商品经经予多的的排面数数，也就就是占的的陈列窨窨大，销销售量较较少的商商品则给给予较少少的排 面面数，其其所占的的陈列窨窨也小。商品陈陈列的排排面管理理对提高高专卖店店的卖场场效率，具有一一定的作作用。 （2）畅畅销商品品保护管管理 因因为季节节

40、和时尚尚的原因因，常会会出现有有的商品品销售速速度较快快现象，若没有有商品配配置表对对畅销商商品排面面的保护护管理，常常会会发生这这种现象象，当畅畅销商品品卖完了了，又得得不到及及时补充充时，就就易导致致 较较不畅销销商品甚甚至滞销销品占据据畅销商商品的排排面，形形成了滞滞销品的的状况。这种状状况一会会降低专专卖店对对顾客的的吸引力力，二会会使专卖卖店失去去售货的的机会并并降低了了竞争力力，良好好地实施施畅销商商品保护护管理，畅销商商品的排排面就会会得到保保护，滞滞销品驱驱逐畅销销品的现现象会得得到有效效控制和和避免。 （3） 商品利利润的控控制管理理 超超级市场场销售的的商品中中，有高高利润

41、商商品和低低利润商商品之分分，每一一个经营营者总是是希望把把利润高高的商品品放在好好的陈列列位置销销售，利利润高的的商品销销售量提提高了，整体盈盈利水平平就会上上升，而而把利润润低的商商品配置置在差一一点的位位置来销销售，来来控制商商品的销销售品种种结构，以保证证商品供供应的齐齐全性， 这这种商品品利润控控制的管管理法，就需要要依靠商商品配置置来给予予各种商商品妥当当贴切的的配置陈陈列，以以达到 提提高专卖卖店整个个利润水水平的目目的。 （4）新新开店商商品的配配置表的的制作 新新开店的的商品配配置表的的制作，是专卖卖店卖场场商品管管理全新新内容的的开始，直接涉涉及到专专卖店的的初期业业绩与人

42、人员的士士气，所所以，专专卖店的的组织与与管理者者应予以以高度重重视，并并予有效效地实施施。 新新开店商商品配置置表的一一般制作作程度如如下：商圈与与消费者者调查。商圈调调查主要要是弄清清新店属属地的市市场容量量，潜力力和竞争争者状况况。消费费者调查查主要是是掌握商商圈内消消费者的的收入水水平、家家庭规模模结构、购买习习惯、对对专卖店店商品与与服务的的需求内内容等。经过这这两项调调查，新新店的经经营者就就可开始始构思新新店要经经营什么么样的商商品。商品经经营类别别的确定定。在进进行了对对消费者者的调查查后，就就要提出出新开设设的专卖卖店的商商品经营营类别。由公司司总部与与专卖店店的经营营负责人

43、人，共同同讨论所所配商品品的档次次，以及及是否需需要外购购配货和和商品货货场配置置等问题题。当经经营商品品类别、档次与与是否配配货确定定后，就就可以制制作出专专卖店的的初期配配置。商品配配置表的的制作。商品配配置表是是决定单单品项商商品在货货架上的的排面数数，这一一工作必必须遵循循有关商商品陈列列的原则则，运用用好商品品陈列的的技术。商品配配置表的的制作是是一项艰艰苦的工工作，也也是一项项实践性性和操作作性很强强的工作作，需要要专卖店店的工作作人员认认真钻研研，所以以制作商商品配置置表时，专卖店店工作人人员应先先作货架架的实验验配置，达到满满意效果果后，才才最后制制作商品品配置表表。只有有在实

44、验验达到最最佳的效效果，将将商品配配置陈列列好后才才能开店店营业。以利在在营业之之初，新新张之时时，就使使专卖店店给进店店顾客有有一个鲜鲜明的卖卖场形象象。 （5）商商品配置置表制作作的技术术要领 我我们所开开设的专专卖店有有别于其其他商店店，它的的经营方方向性强强，并且且它所需需要达到到最终目目标除了了提高销销售外，还有一一个最重重要的目目的，这这就是使使企业的的整体形形象，品品牌形象象得以飚飚升。现现借鉴日日本超市市的经验验，将专专卖店的的商品配配置表制制作的技技术要领领，简述述如下：体现企企业文化化与产品品设计理理念的卖卖场环境境。 在在规划整整体商品品的配置置时，除除了考虑虑到商品品的

45、客观观因素外外，还应应将公司司的企业业文化与与圣马可可产品的的设计理理念等主主观因素素，全方方位考虑虑进去。有这样样的概念念，既可可以在商商品的配配置表制制作时，有了大大的文化化卖场概概念，这这样才能能更好地地进行重重点商品品（单品品项商品品）的配配置。商品的的陈列的的标准化化 商商品陈列列的标准准化指商商品货柜柜（公司司已设定定）的标标准化。这一要要领是许许多经营营大师从从实践中中总结出出来的经经验，在在做配置置表时，先规范范好商品品陈列的的统一标标志，并并且按这这一标志志进行配配置规划划，只要要在总体体配置上上有了方方向性的的标志，无论在在何时，我们需需要对配配置进行行调整，工作就就会轻松

46、松多了。单品项项商品的的资料卡卡设立 每每一个单单品项都都要设立立资料卡卡，如商商品的品品名、规规格、尺尺寸、重重量、进进价、供供货量等等，这些些资货对对制作商商品配置置表是相相当重要要的。 （6）商商品陈列列摆设程程度 33、商品品的存货货管理 虽虽然，圣圣马可专专卖店中中的存货货，因为为有公司司配送中中心的及及时配送送，其量量不会太太大。但但是，既既有存货货，我们们就应该该有管理理。要使使圣马可可专卖店店完全选选到“满足顾顾客需要要”标志，周全的的存货管管理和正正确的商商品分析析报告，亦是不不可或缺缺的工具具。 就就财务观观点来看看，如果果销货与与净利金金额不变变，则提提高存货货回转率率就

47、等于于增加了了净利率率，要提提高存货货回转率率的方法法有四种种： （1）利利用季节节性促销销活动减减少库存存。 （2）按按销售淡淡、旺季季的情况况，慎选选商品控控制进货货或及时时进货。 （3）加加强员工工训练，针对销销售技巧巧、商品品知识、服务态态度等加加以训练练。 （4）价价格策略略，以适适当的时时机，依依据某项项商品的的滞销情情况，及及时向公公司申请请，请求求减价或或类似减减价的派派送促销销。 此此外，存存销比例例也很重重要，如如果知道道存销比比例，即即可预估估未来销销售量，而所需需的存货货量也可可同步得得知。 存存销比例例=月初初盘或月月底盘存存X1000%/该月销销售净额额。 举举例说

48、明明：如果果该店商商品122月底之之存货额额为9000,0000元元，销售售净额为为6000,0000，则则存销比比例为1150%。 44、商品品的鲜度度管理 我我们所出出售的商商品，都都应该让让顾客感感到新鲜鲜亮泽、有很好好的感觉觉。特别别是在圣圣马可专专卖店中中出售的的商品，是以公公司生产产的高档档皮具为为主。这这些皮具具在设计计的过程程中，应应该使这这些产品品中界定定的鲜度度质量标标准，通通过我们们有效的的工作，良好地地予以保保持。 从从以上的的叙述部部，我们们可以得得知在圣圣马可专专卖店中中的商品品的鲜度度管理，是商品品的销售售最终达达成的管管理，也也是良好好地维护护公司品品牌品质质的

49、管理理。 （1）鲜鲜度管理理的要点点表面新新鲜的原原则 圣圣马可专专卖店中中出售的的商品必必须是有有表面的的新鲜感感，这种种表面新新鲜是一一套由外外到内的的要求，既从商商品的外外包装到到包装内内的商品品，都应应具有亮亮丽的新新鲜感觉觉。这种种感觉将将在促成成销售中中起到十十 分分重要的的作用。包装完完整的原原则 我我们在商商场中购购物，在在决定购购买后，总是挑挑选包装装完整，包装无无破损的的商品；而且，当我们们在挑选选时，若若发现商商品（我我们确定定购买的的某一商商品）包包装总是是这样、那样的的问题，将有可可能使我我们打消消购买的的念头。因为，商品的的丰富和和激烈的的市场竞竞争，为为消费者者提

50、供了了太多的的选择余余地。环境配配合的原原则 消消费者认认识商品品并确定定购买，首先都都是开始始于货柜柜中陈列列的商品品，因此此，我们们对陈列列在货柜柜、橱窗窗中的商商品，应应给予一一定的灯灯光、饰饰往品等等环境的的配合。 （七）商商品的盘盘点作业业与理货货管理 11、商品品盘点作作业管理理 盘盘点作业业是一项项繁杂，化时间间和人力力的作业业，但就就是盘点点作业显显示了企企业的经经营成果果的大小小，可以以说，盘盘点作业业是衡量量专卖店店经营的的好坏的的最标准准的尺度度。 （1）盘盘点作业业流程 盘盘点作业业流程可可用下图图表示（略）。 （2）重重点作业业流程的的管理（内容）：盘点的的方法（实盘

51、）盘点的的周期（一个月月） （3）帐帐务的处处理规定定； （4）盘盘点出现现差异的的处理方方法及改改进对策策； （5）对对盘点结结果的奖奖罚规定定。 盘盘点作业业人员组组织由各各专卖店店负责落落实，公公司人员员在各专专卖店进进行盘点点时分头头下去指指导和监监督盘点点。 盘盘点作业业落实到到人。 22、盘点点作业 盘盘点作业业正式开开始前，首先确确定盘点点责任人人员，说说明盘点点工作的的重要性性，特别别要告诫诫大家，大家动动手清点点的商品品不单单单是商品品，而是是“金钱”，应该该以点钱钱的责任任心来清清占点商商品，来来不得半半点马虎虎；再后后是发放放盘点清清单，告告知填写写盘点单单的方法法。 在

52、在告知盘盘点单的的填写方方法时，也要告告知劣质质或破损损商品的的处理方方法，如如将这些些商品汇汇总起来来，与正正常的商商品区别别开来，汇集到到指定地地点统一一处理。 （1）盘盘点作业业的初点点和复点点。 初初次盘点点由责任任人进行行，对初初点的结结果要进进行复点点。复点点要互换换责任人人，复点点后将结结果用红红笔记录录在盘点点单上。 （2）盘盘点作业业检查 对对各小姐姐和各责责任人员员的盘点点结果，各专卖卖店店长长等负责责人要认认真加以以检查，检查的的重点是是： 每每一类商商品是否否都记录录到盘点点单上，并已盘盘点出数数量和金金额； 对对单价高高或数量量多的商商品，需需要将数数量再复复查一次次

53、，做到到确实无无差错； 复复查劣质质商品和和破损商商品的处处理情况况。 （3）盘盘点记录录后的善善后工作作 在在确认盘盘点记录录无异常常情况后后，就要要进行第第二天正正常营业业的准备备和清扫扫工作。这项善善后工作作的内容容包括补补充商品品，将陈陈列的样样子恢复复到原来来的状态态，清扫扫通道上上纸屑、垃圾等等，善后后工作的的目的是是要达到到专卖店店第二天天能正常常营业的的效果。至此盘盘点作业业的物理理工作就就结束了了。 33、盘点点作业的的帐册工工作 物物理的盘盘点作业业结束后后，就要要进行盘盘点作业业的帐册册工作。盘点帐帐册的工工作就是是将盘点点单的原原价栏上上记录的的各商品品原价和和数量相相

54、乘，合合计出商商品的盘盘点金额额。 44、补货货作业的的流程管管理 补补货作业业是指理理货员将将标好价价格的商商品，依依照商品品各自既既定的陈陈列位置置，定时时或不定定时地将将商品补补充到货货架上去去的作业业。定时时补货是是指在非非营业高高峰时的的补货，不定时时补货是是指只要要货架上上商品即即将售完完，就立立即补货货，以免免造成缺缺货影响响销售。补货作作业的流流程（略略）。 理货货员在进进行卖场场巡视时时，如不不要补货货可进行行商品整整理作业业。 （1）清洁商商品。这这是商品品能卖得得出去的的前提条条件，所所以理货货员在巡巡视时手手中的抹抹是是不不能离手手的，就就象士兵兵手中的的枪一样样重要。

55、 （2）检检查商品品的质量量。 （3）理理货员在在补货上上架时的的作业流流程如下下： 先先检查核核对一下下欲补货货陈列架架前的价价目卡是是否和要要补上去去的商品品售价一一致。 补补货时先先将原有有的商品品取下，然后打打扫陈架架（这是是清洁货货架里面面的最好好时机），将补补充的新新货放在在里面，最后将将原有的的商品放放在前面面，做到到商品陈陈列也有有先进先先出。 （八）专专卖店的的财务管管理 11、财务务管理原原则 圣圣马可（珠海）皮革制制品有限限公司（以下简简称公司司），对对专卖店店的财务务实行统统一核算算管理，直接管管理工作作由公司司财务部部执行。专卖店店的财务务管理原原则为： （1）专专卖

56、店由由公司全全资开设设，属非非独立核核算单位位。实行行报帐、核算、采购、资金、结算、成本核核算公司司财务部部全位负负责制。 （2）公公司财务务部对专专卖店的的一切会会计事项项完全记记录，并并将专卖卖店的所所有帐目目并入公公司的帐帐目。专专卖店中中不设任任何正式式帐薄，所有会会计事项项与凭证证均应按按要求报报送公司司财务部部。 （3）专专卖店的的营业税税金以及及其他费费用、铺铺面费用用，由公公司财务务部统一一核算，统一交交纳。在在专卖店店中备存存的帐表表，未经经公司财财务部或或公司领领导的批批准，均均不得向向外公布布或提交交给公司司外的任任何s部部门与个个人阅览览。 22、固定定资产的的管理 专专卖店的的固定资资产由公公司按统统一标准准配置，折旧由由公司财财务部统统一提取取分摊。公司统统一管理理专卖店店的固定定资产的的采购、调拨、报废等等事宜。专卖店店对店内内固定资资产有使使用权利利和保管管的义务务。公司司按标准准对专卖卖店中的的固定资资产实行行折旧，任何因因责任原原因造成成的损耗耗与损坏坏，由专专卖店（或责任任人）予予以赔偿偿，其赔赔偿金从从工资总总额（或或个人工工资）中中扣除。 33、费用用的管理理专卖店经经营和改改造所需需资金，由公司司统一筹筹措，统统一安排排。公司司根据专专卖店的的需要设设备用金金，专卖卖店