房地产客户需求解析总结计划情景演练

1、房地产客户需求分析总结计划状况操练房地产客户需求分析总结计划状况操练房地产客户需求分析总结计划状况操练.WORD.格式整理.发掘客户需求发掘客户需务实战状况训练(状况1)全方向掌握顾客信息！常有应付1.请问您家里一共有几个人住？（认识顾客家庭状况，但这样发问易让顾客感觉忧如在查户口）2.请问您太太在哪工作？（认识顾客家庭工作状况，问得不好易让顾客感觉你不像在卖楼，而想干其余什么）3.请问您的少儿多大？（认识顾客买房能否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客感觉你有问题）指引策略在与顾客闲谈时，是置业顾问认识信息的最好时机，置业顾问对顾客的认识不但是限于购房需求，需要多方面全方向地认识，认识顾客的

2、信息越多，就越简单把房子卖给他，但关于顾客各方面的信息认识不可以够太直白地发问，这种斩钉截铁的方式会让顾客顿感压力，感觉你别有专心。在闲谈中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，发问顾客，这样会让顾客感觉特别自然，进而进行特别欢欣的讲话，其次，置业顾问也能够论述想认识状况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，其余，置业顾问还能够够经过赞叹顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽略你的发问。话术典范典范一：.专业.知识.分享.WORD.格式整理.置业顾问：陈先生，看您这么年青，应当还没有成婚吧？（先赞叹顾客年青，再问及家庭构造状况）顾客：哪里哪里！我少儿

3、都四岁了（顾客一方面谦逊的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那此次买房是一家三口住啦?（连续必然顾客，并发问）顾客：是的，同时也得考虑一下少儿上学识题了。（顾客道出购房目的）典范二：置业顾问：李先生，真敬羡您有两个可爱的少儿，平常一回到家必然很快乐啦（在以前的讲话中认识到顾客有两个少儿，以此赞叹顾客后在发问）顾客：那是，但是我太太却挺辛苦的，平常我回家晚，她每日下班回来，诚然请了个保姆，可还得亲身照料两个小家伙，够累的（顾客快乐中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后边必然有个静静贡献的女人，看样子这句话一点都不假。（置业顾问转向赞叹顾客夫妇双方）（顾客笑）置业顾问：那您此次

4、买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每日下班内行程上开支大批时间后，回到家还那么辛苦地照料少儿，哦对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想发问内容的利益，并发问）顾客：在某某路，离这里是很近的。（顾客自然回答，无压力）典范三：置业顾问：某某小姐，为了更正确地里认识您的购房需求，能问您几个问题吗？（置业顾问斩钉截铁发问，征采顾客同意）顾客：请随意问吧！（在认识置业顾问企图后，表示能够发问）.专业.知识.分享.WORD.格式整理.置业顾问：是这样的，不知你们平常同老人一同住吗，假如是，我就不可以够介绍楼层太高的单位给您（发问并说出发问原由，让顾客自然接受）顾客：哦，没有的，就我，少

5、儿及先生，一共就三人（顾客自然回答）方法技巧每次与顾客的闲谈中设定自己想认识的全方向信息内容：1.客户个人资料（姓名、电话、联系地址、越详尽越好；）2.客户家庭状况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、能否有少儿及老人，少儿能否在念书等。）3.工作状况（工作行业、单位、工作地址、个人职位、收入等）4.客户居住状况（现居住处在地，居住面积及户型，住处获得形式，对现住处的满意地方，不满意的地方等）5.客户购房需求（包含购房动机，详尽的各样需求，购置时间等）6.购置决议状况（购房资本根源及组成状况，谁是重点决议人等）7.客户对市场的认识状况，看过那些楼，对这些楼的感觉怎样8.客户其余状况（如，个人喜好，常

6、常接触的交际圈等，在与客户交流时，可增添客户感兴趣的话题）置业顾问在不经意发问顾客，让顾客自然回答，以除去压力；赞叹客户，此后顺势发问，让顾客在欢欣心情中回答；先论述发问方面的内容对顾客更好置业的帮助，此后发问(状况2)顾客购房需求的判断！常有应付1.某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？.专业.知识.分享.WORD.格式整理.（咨询顾客对区位或路段的需求）2.请问您希望买几房的单位，大体面积是多少?（认识顾客对户型及面积的需求）3.请问您此次买房的估计是多少？（认识顾客购房承受能力）指引策略置业顾问在对顾客购房需求进行把控时，平常就用上述“经典”的三段式发问，做为对顾客需求的判断，其实，这但

7、是一个特别大体的认识，对真切掌握顾客需求相差甚远，这种做法平常的结果是顾客看来看去，仍是那句“我考虑考虑”顾客的购楼需求，包含显性需乞降隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时其实不清楚自己要买什么样的房子，也许说环绕其购房目的，什么样的房子真切适合他，这就是顾客的隐性需求，正确认识顾客购房需求，置业顾问就必然顺序渐进地认识这双方面的需求。话术典范典范一：置业顾问：吴先生，请问您此刻住哪里？（认识顾客当前居住状况）顾客：我就住在XX花园（顾客用迷惑的目光回答，不知置业顾问问这干嘛）置业顾问：好地方阿，我有个同学也住这小区，（套近乎，经过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系

8、，同时认识顾客对当前居住的满意之处）顾客：恩，是不错的一个小区，这里沉静，小区住户素质高，生活特别畅快，就是当前住的这套房子，才60，小了点，（顾客道出自己对当前居住状况的满意之处及不满之处）.专业.知识.分享.WORD.格式整理.置：，确实是一个畅快的小区，不依据您才所，足您的要求大纲领120左右，60确实是小了点，哦，了，我在个小区也有一些大面的元，不知您能否会考呢？（探提出，看客当前居住能否有什么其余不）客：哦，因昨年工作，当前每日上下班用的在太多，是希望在工作位周边找个同型的小区（客道出另一个不，就是离上班地方了点）置：那是,XX花园离您上班的XX路确实了些，依据您的要求，在您工作位周

9、边的XX花园就同您在住的花园很相像，是个住素特别高的小区，而且离您上班地方也只有十分左右的行程，那里的大面元您得怎样？（在同客中，探客）客：恩听那里不，你有120左右大体250万元左右的元？（客道出需求，并出希望）置：房子是找出来的，关是我公司在那里有特别丰富的客源和房源，我会特别快速地帮您找到想要的房子的，哦了便一下，次房的房写您的名字，是（公司的，增添客信心，并探一下房决议人是）客：恩，写我的就行了（客表示自己是决议人）置：恩，其余有其余什么特的要求？（认识影响客房的其余因素）客：就是价钱要控制在250万元左右，不可以够太高（客价钱，看来是他的算上限）方法技巧.专业.知识.分享.WORD.

10、格式整理.NEADS购房需求判断公式：即（now），表示此刻状况，包含已看过什么楼；即（enjoy），表示对当前住的地方喜爱什么即（amend），表示针对此刻可改变什么D即（decision-maker），表示谁有决议权S即（stumbling-block），表示成交阻拦时什么置业顾问要认识顾客以上五个方面的状况，并应在发问中不断试一试顾客的真切情况(状况3)怎样办理各样购房估计价位的需求！常有应付1.保持同一专业服务水平来办理（顾客层次不相同，对服务的需求是不相同的，需分别对待）2.依据顾客种类来差别对待（分析顾客种类诚然重要，但不相同品位的客户，不是仅用顾客种类差别对待就够的）3.随即应变

11、，依据现场状况灵巧办理（随即应当对一个置业顾问来说，是特别有必需的，但在售楼中，依据状况预防一些事情的发生，比事情发生了再灵巧办理来得更加重要）指引策略房地产买卖是人生中波及金额比较大的一次交易，顾客在选择房子时，房子的价钱左右着人们的需求，不相同价钱的需求，反应的不可以是是顾客购置实力，更.专业.知识.分享.WORD.格式整理.反应顾客需求品位，不相同品位的需求，置业顾问必然有针对性地域别对待，才有可能成功销售。办理不相同价位的购房需求时，置业顾问必然依据顾客需求品位，在房子介绍，经纪服务等方面有针对性地加以差别对待。以北京为例，一般需求价位在200万元之内可区分为一个品位，200-300万

12、元左右可区分为令一个品位，300-500万元左右可区分另一个品位，再高就是一些高档公寓或别墅的需求了。话术典范典范一：置业顾问：请问您此次的购房估计大体是多少？（认识顾客的购房估计）顾客：我想150万元吧。自然，越廉价越好（顾客的需求在150万元左右）置业顾问：依据您的要求，我手头上有三套符合您需要的房子，都有钥匙，我们此刻就去看吧（这种顾客比较心理强，在带他看楼过程中尽可能多让他比较，利用钥匙盘，不要让他到其余中介去比较）顾客：好吧典范二：置业顾问：请问您此次购房的估计大体是多少？（认识顾客的购房估计）顾客：我想300万元吧，重点是小区住户素质要好（顾客的需求在300万元左右）置业顾问：依据

13、您的要求，我手头上有一套符合您需要的XX小区的钥匙盘，这个小区增值潜力大，住户素质高，我们此刻就去看吧？（这种顾客多为二次置业，对市场相对关注，置业顾问应多用市场分析来吸引顾客）顾客：好吧.专业.知识.分享.WORD.格式整理.典范三：置业顾问：请问您此次购房的估计大体是多少？（认识顾客的购房估计）顾客：我想500万元吧（顾客的需求在500万元左右）置业顾问：依据您的要求，我手头上正好有一套符合您需要的房子，业主是外资公司的高官，上个月因荣膺为亚太区的市场总监，调到香港工作去了，才放的盘，我想他也会特别快乐碰上您这样一位高素质的买家，这套房子在我们这里独家放盘，有钥匙的，要不要我们此刻就去看看

14、？假如适合，我就约业主过来同您会面（这种顾客一般需要特别对待，让他感觉到置业顾问很专业们以及他自己的尊贵）顾客：那好吧！方法技巧购置150万元左右价位房子的顾客需求办理：购置150万元左右及以下的多为第一次购房的顾客，这些客户要考虑的比好多，顾前虑后，苦思冥想，作为置业顾问，应当勤劳一点，多供应一些盘源给顾客选择，多带客户看楼，说话要勤劳，思想要周祥，态度要平易，多站在他们的立场，由于这些客户依靠性也比较强，置业顾问要起到一个指引的作用。购置300-500万元左右价位房子的顾客需求办理：置业顾问在招待这些客户时要显得自信，专业分析楼市的远景，增添顾客的可信度，让顾客认可置业顾问的专业水平。购置

15、500万元以上价位房子的顾客需求办理：.专业.知识.分享.WORD.格式整理.置业顾问在招待这些“富人”时，必然要有过硬的专业水平，说话要适合，要言简意赅。在销售过程中，置业顾问必然要尊敬顾客，让他感觉尊贵。这需要置业顾问花几倍的时间及精力去做准备招待工作。发掘客户需务实战状况训练(状况4)外墙褴褛、天花板渗水，每平方米售2.5万，顾客会买这样的房子吗？常有应付1.每平方米2.5万元，顾客要求是很高的，不可以够能购置（碰到困难就以为不可以够能，这是置业顾问必然戒除的一个不良知态）2.假如除去房子以外，还有其余附带值的东西，如赠予什么，有可能有人购置（是个想法，重点是附带些什么呢？可业主什么都没

16、有送阿）3.说服业主降价，降到有人买的价位（“砍价”是置业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的房子要“砍”到很低的价格也不太可能）指引策略有些房子因其自己的一些“特别”之处而价钱较高，如“名校盘”，好多父亲母亲为了让少儿上个好的小学，对能入读出名小学的房子的需求是如蚁附膻，人们对这些房子的需求除了附带值外，也希望房子的质量相对要高，假如房子的质量较低，但价钱却较高时，这就需要很好地指引顾客的需求了。.专业.知识.分享.WORD.格式整理.引客用高的代价而品低的房子，置必引客深次的需求，跳出房子自己的价来房子，通父亲母亲少儿的深次希望来引客的深次需求，少儿名校，其实不是父亲母亲房的最目的，父亲母

17、亲花大价名校的最目的，是入名校后，自己的少儿可能成一个秀的学生、未来的人材，才是父亲母亲的最梦想，也是他心里世界的最深次的需求。典范典范一：置：刘先生，您看面那楼，四楼从左向右数，第一个露台那套就是我同您的套房子（置站在xx路的XX小学，指着一套房子向客介绍，XX小学是北京市出类拔萃的小学）客：阿！不会把？么破！（套房子楼30年，外自然破，不却要2.5万元1，客没想到么的房子却么破，特别不）置：恩！确实是有点破（置成心看了看，同意客点，因假如反客将永失掉交易时机，所以没有同客争。）置：了，您知道不知道昨年北京的文科状元叫什么名字？（置在必然客的同，立刻通提引客向高考状元方向思虑）客：不知道（被

18、提后，客的思路朝置的思路思虑）置：是XX，您知不知道，他小候就是在小学的（置立即用客心里最深次的需求吸引客，他想自己的少儿会不会成高考状元）客勉上楼，一房，开就是一个黑，置立刻开灯，不巧的是最里面的天花板有点渗水印迹，被客一眼看到。.专业.知识.分享.WORD.格式整理.顾客：阿还渗水阿？（顾客再次表现不满）置业顾问：恩是有点渗水，但是忧如不是挺厉害（置业顾问再次附和顾客）置业顾问：请问您知道大前年理科高考状元叫什么名字吗？（置业顾问再次用提问指引顾客的思路朝高考状元思虑）顾客:不知道（顾客思路再次被发问指引）置业顾问：是XX，您知不知道，他小时候也是在这间小学念书的（再次唤醒顾客心里最深层次

19、的需求，顾客此时不是想外墙很破，天花板渗水，而是在想自己的少儿是高考状元。）置业顾问：像您这么厉害的人，您的少儿必然特别聪慧，假如他读xx小学，他此后可能比他人更有希望考上清华北大，哦对了，假如您的少儿考上清华北大，您会送什么礼品给他？（用想象式发问，让顾客参加想象置身于梦想成真的境地）方法技巧分析顾客心里最深层次的需求1.表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段，其实不是目的自己；2.顾客真切要达到目的，才是心里最深层次的需求销售时，置业顾问要必然顾客，不要争辩，必而后立刻发问指引顾客向成交方向思虑；要多次加强成交方向的思虑，置业顾问要用想象式发问让顾客置身于梦想成真的美好状况之中。

20、(状况5)怎样应付及指引各样购房需求动机！常有应付1.保持专业的中介服务水平，一致对待.专业.知识.分享.WORD.格式整理.（专业服务水平必然保持，但针对顾客的不相同购房目的，需个性化对待）2.依据顾客详尽需求分别对待（这也是特别需要的，对待过程中不可以够被动对待，而须主动促进事情的发生）3.随即应变，依据现场状况灵巧办理（应付顾客不相同购房目的，不只需要见机而作，更需个性化促进）指引策略购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房子的详尽要求。购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促进置业者购房的真切动力，每一个人购房都会有其目的，有的人是为了少儿念书，有的人是为了成婚，有的人是为了搬

21、出大家庭等，置业顾问在售卖过程中必然掌握置业者的购房动机，此后有针对性地突破顾客心理防线，方可成功。不相同的动机将致使不相同的行为模式，动机的强弱将引起顾客购房行为的快与慢，购置信心的强与弱，所以，在招待不相同购房目的的顾客时，置业顾问必然先冲洗其购房目的，此后经过立刻购房的快乐心理体验或不立刻购房的悲伤心理放大，促进顾客购置信心形成及决议速度加速。话术典范典范一：置业顾问：欧阳小姐，刚才听您说是同婆婆一同住是吧？（确认顾客当前居住状）顾客：（是的）置业顾问：看来您的婆婆必然对您很好吧？（以赞叹的形式找寻问题，免得讲错话令顾客讨厌）.专业.知识.分享.WORD.格式整理.顾客：诶，怎么说呢，也

22、不是说她对我不好，但是平常老是为了小事，大家有时建议有分歧，可能大家有代沟（顾客道出矛盾）置业顾问：那也是，年青人同老一辈怎么样都会有些代沟的，每日住在一同，难免有些摩擦，我那时也是相同，婆婆老是对我存心见，还好我们买房买的早，和婆婆一同住了半年就搬出来了，此刻不一同住了关系反而好多了，我有个同学就惨了阿，由于成婚时估计不够，和婆婆住了两年，此后不得不各处借款，买了个房子，两年中，她同婆婆的关系摩擦的愈来愈厉害，都分开住几年了，关系仍是不太好，所以，我感觉要搬就的早点搬，同婆婆关系没有破碎以前搬出来，这样对大家都有利处，您说是吗？（用扩大悲伤来让顾客下信心，早点行动）顾客：是的，我也是这么想的

23、（顾客表现出急迫得样子）典范二：置业顾问：欧阳小姐，刚才听您说此次买房子是为了少儿念书是吧？（确认顾客动机）顾客：是的置业顾问：少儿子小时候的教育特别重要（必然及加强顾客的动机正确性）顾客：恩置业顾问：为孩子选学校就特别重要，在不好的学校上学，少儿在校有可能学坏，我小时候有个街坊，同我差不多大小，小时候由于没钱读了个很差的小学，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家的东西，长大就更不得了了，听闻此刻还在牢狱没出来（置业顾问放大少儿子没有读到好小学可能产生的不良结果，并经过自己身旁的事例来扩大这种悲伤，自己身旁的事例相对更有说服力，同时能够顺理成章地介绍给顾客名校盘）.专业.知识.分享.WORD.

24、格式整理.顾客：是阿，所以此次我必然的找个能入读勤学校的房子（顾客表示认可）置业顾问：恰巧昨天，有个业主放了一套能够入读XX小学（出名小学）的房子，刚才还有一个客人看了，要不我此刻立刻带您过去看看？（介绍名校盘）顾客：好的方法技巧顾客的购房动机平常有：1.成婚2.搬出大家庭3.改良居住环境（以小换大）4.度假5.工作改动6.少儿念书7.投资（长线收租）8.炒楼9.其余置业顾问要针对顾客需求动机，加强立刻购房的利处或扩大不立刻购房买房子的悲伤，才能顺便介绍符合顾客需求的房子(状况6)顾客看了好多房子都不满意！常有应付1.连续不断地看，看得多，总会有顾客满意的房子（正确做事与做正确的事式有好多区其

25、余）.专业.知识.分享.WORD.格式整理.2.关于刁难的顾客，要察看一段时间，如其连续不满意的话，则慢慢放弃（顾客花上百万元，有刁难的权益，重点是置业顾问有没有掌握顾客需求）3.带客看好多房子还不满意就放弃（放弃者不可以够功，成功者不放弃，顾客在说买以前一般要说多个不买）指引策略顾客看了好多房子都不满意，原由可能有以下三种：一是置业顾问没有弄清楚顾客的真切需求，老是带顾客看不需要的房子，顾客渐渐对置业顾问的专业水准产生思疑，慢慢远离置业顾问。二是顾客对市场持观看度，临时不想出手，只是不断地察看市场，三是顾客在其余房产中介碰上了某套房子，但是价钱还没有谈拢，所以连续研究市场。碰到这种状况，置业

26、物业顾问第一要做的就是认识清楚顾客不满意的地方是什么？此后设计正确的方法来应付，不论顾客原由怎样，置业顾问都不要轻易放弃顾客，而是要想方想法介绍知足顾客需求的房子，并适合地制造紧急感。话术典范典范一：置业顾问：叶先生，您感觉这套房子怎样？（咨询顾客看楼后的感觉怎样）顾客：不可以够，您介绍的这几套房子都不可以够（顾客直接拒绝置业顾问）置业顾问：实在对不起，没能实时介绍到您喜爱的房子，叶先生，您前一次说不要单体楼，此次是小区房，您说楼层低了些，您看这样行不可以够，仍是这个小区的，有一套房子是16楼的，面积同此刻看的这套差不多，业主过两天就回来。假如两天后看房，您上午方便，仍是下午方便，我帮您约好业

27、主（顾客言明喜爱该小.专业.知识.分享.WORD.格式整理.区，但是感觉楼层低些，所以，置业顾问用高一点楼层的房子来试一试顾客能否真的需要）顾客：这样阿，到时再说吧（顾客拒绝置业顾问的看楼邀请）置业顾问：叶先生，这套房子的业主刘先生常常出差，此次能约到时间看房时一个难得的时机，后天您仍是抽个空先看一下吧（连续邀请顾客看房）顾客：恩（顾客不出声，有推辞的意思）置业顾问：您能否是已经找找了自己想要的房子呢？（在看到顾客摆脱时，置业顾问穷追猛打找寻原由）顾客：（沉默几十秒后）是这样的，我前几日在XX中介看了XX花园的一套单位，中介开价200万元，我还了190万，刚才中介打电话给我说，同业主谈的差不多

28、了，要我过去交点诚心金，我感觉那房子还不错，想给那个置业顾问一个时机，谈一谈试一试看，看能不可以够谈到190万（顾客道出原由）置业顾问：是哪个单元？（置业顾问连续认识顾客看上了哪个单元）顾客：是18栋的16楼C单元置业顾问：16C，这个单元阿，业主是我们店长一个同学的亲戚哦，190万，很难谈获得的，我预计带您看楼的那其中介是谈不到这个价钱的（置业顾问开始动摇顾客的信心）顾客：假如能谈到190万就好置业顾问：假如您信得过我们公司，我能够叫我们店长去找他的同学帮忙谈一谈，也许能够谈下来，您看这样行不？给我一节气间，我们帮您争取一下，您看是交2万仍是3万诚心金？顾客：恩，那就2万吧.专业.知识.分享

29、.WORD.格式整理.方法技巧摸清顾客看了好多房子不满意的原由：1.置业顾问没有弄清顾客的真切需求；2.顾客持观看态度；3.顾客在其余中介看上了某套房子发掘客户需务实战状况训练(状况7)顾客问：“有小面积的房子吗”常有应付1.有，昨天恰巧有个客人放了一套xx公寓40的小户型（顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60的小二房单位，有钥匙，能够立刻看（顾客的问话，也有可能针对一房或公寓，而非二房单位）.应当有，您需要多大小面积的小面积房子呢？（给顾客一个不确立的回答，不可以够立刻引起顾客注意）指引策略“小面积”这个看法其实不清楚，当顾客问到“小面积”有可能是指小面积公寓

30、，或小面积一房，或小面积两房单位，每一个人的理解有可能都不相同，所以，当顾客问到“有没有小面积的房子”时，不论回答有小面积一房，公寓，仍是有小面积两房，均有可能答非所问，让顾客感觉置业顾问不太专业。当碰到顾客问：有没有小面积的房子时，置业顾问应先必然告诉顾客有，.专业.知识.分享.WORD.格式整理.引起顾客注意，同时，置业顾问要全面介绍各样种类的小面积的房子给顾客选择，让顾客感觉置业顾问的公司盘源多，同时也有符合他需求的房子。话术典范典范一：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有阿，有30多的公寓单元，也有40多的一小房单元，还有一些多的小二房单元，请问您需要哪一种？（全面概括小面积

31、单元，供应给顾客选择）顾客：小面积公寓（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：昨天有个业主因出国恰巧放了一套XX公寓的34的公寓，要不我此刻带您上去看看？（经过业主出国连续吸引顾客有兴趣认识一下）顾客：好阿典范二：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪一种小面积单元？（全面概括小面积单元，供应给顾客选择）顾客：一房一厅的小面积单元一般是多少平米？（顾客道出自己的小面积房子的需求）置业顾问：一般在50左右，昨天我们收了一个一房一厅的盘，是XX公寓，才，厅很大，还有一个大露台，特别适用，要不要我此刻约一下业主，看能不可以够叫他此刻过来开门，

32、我带您上去看一下？（经过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧.专业.知识.分享.WORD.格式整理.典范三：顾客：请问你们这有小面积的房子吗？置业顾问：有，有公寓，也有小一房和小二房单元，请问您需要哪一种小面积单元？（全面概括小面积单元，供应给顾客选择）顾客：有小面积的两房一厅单元吗？（顾客道出自己的小面积房子需求）置业顾问：有，有一套钥匙盘，面积才55，但有两个露台，特别使用，要不要此刻带您去看看？（经过单元卖点吸引顾客看楼）顾客：好吧方法技巧置业顾问要先必然地告诉顾客：“有”，引起顾客的注意：1.表示各样户型的小面积单位均有，咨询顾客需要哪一种2.介绍顾客需要的小面积单位(状况8)怎样有效进行

33、盘源配对常有应付1.介绍尽量多的盘源给顾客选择。（可选择的太多，顾客有可能迟迟做不了决定，延缓成交良机）2.介绍最笋的盘给客户（最笋的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后边就很难有更好的选择让顾客成交）3.每次介绍三个盘源（这是一般性原则，针对已经看了好多楼的顾客，但也不用然适合）.专业.知识.分享.WORD.格式整理.指引策略顾客盘源配对时，置业顾问假如介绍房源太多，有时会造成顾客难以做决定，延缓成交，假如太少，可能会引起顾客不满，以为你公司盘源太少，没什么竞争力。在顾客进行盘源配对时，置业顾问怎样做到恰巧处呢？置业顾问应依据顾客当前购房状况，采纳有针对性的方法进行配对将更加有效。其余，还

34、有一种状况就是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立刻对客人进行笋盘配对，笋盘是最简单成交的。话术典范典范一：置业顾问：李先生，请问您以前在其余中介看过房子吗？（认识顾客置业进度）顾客：还没有（顾客表示以前没有看过楼）置业顾问：您刚才说此次买房东假如成婚用房，我第一要恭贺您哦，我必然要好好的为您找到满意如意的房子，到时可不要忘掉请我吃喜糖阿（重复顾客的购房动机，找寻更多的促销信息）顾客：恩找到好房子，必然不会忘掉您的（顾客进入放松状态）置业顾问：哦对了，您准备什么时候成婚？（看望顾客需求紧急程度）顾客：10月1日，还有四个月左右时间置业顾问：算上装饰时间，时间有点紧阿，要不这样，为了让您更好更快地找到

35、好房子，我今日起就专门为您服务，多带您看些房子，让您比较一下，您看，我此刻手头符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不我此刻就带您去看几套？（认识顾客需求的紧急性后，从“为顾客着想”的角度考虑一下多看一些房子进行比.专业.知识.分享.WORD.格式整理.较）顾客：那好吧典范二：置业顾问：陈小姐，以前看过XX小区的房子吗？（认识顾客置业进度）顾客：是的，看了几套，都不太满意（顾客表示她以前不可以够功的原由）顾客：C栋和D栋的都看过置业顾问：我想这两栋必然不符合您的需求，这两栋凑近马路，对比较较喧华，而您是做律师的，常常要做思虑性工作，需要沉静环境，E栋和A栋靠花园的单位应当比较适合您。（认可顾客，连续

36、看望成交阻拦）顾客点头表示认可置业顾问看法置业顾问：除了喧华以外，您对这几套房子还有什么不满意的地方？（连续看望成交阻拦）顾客：C栋的通风对流不太好，我不喜爱D栋的露台，太小，其余方面都还满意置业顾问：您太有目光了，我招待了好几个客人，他们都同您相同有这种感觉，一会我带您去看一下A栋的03单元，您就完满不会有这种感觉了，正对花园，沉静，仍是南北通风对流，更重要的是露台特别大，完满符合您的需要（精确配对一个盘源）顾客：那好吧方法技巧大包围策略：关于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清楚的人采纳次策略，多.专业.知识.分享.WORD.格式整理.带看，让顾客进行比较，置业顾问要保持勤劳，多跟进顾客一针见血策略：对已经看了好多楼，对自己的要求十分清楚，要求较高的人采纳“一针见血式”配对细水长流策略：对存心买楼但又不急，对自己的要求不十分清楚，需层层递进式优选的人要采纳慢慢跟进的细水长流式配对策略笋盘配对策略：一旦手头有笋盘，即可立刻介绍给适合的全部顾客，笋盘配对用于每一个客户，这是一个最有效的配对方式，可快速成交。(状况9）怎样在闲谈中加强顾客的信心常有应付1.介绍自己的为人，道德等让顾客放心（闲谈时有这种需要，但切忌王婆卖瓜式的自我介绍）2.介绍自己公司的口碑及诚信（闲谈时相同有这种需要，但切忌王婆卖瓜式的自我介绍）3.介绍自己的为人道德，也介绍公司的口碑及诚信（其实