xx公司顾问策划精华培训

1、xx公司司顾问策策划精华华培训 有有人认为为优秀的的销售人人员天生生具有能能言善辩辩、反应应灵敏、长于社社交等优优点。其其实大多多数优秀秀的销售售人员并并非天生生能言善善辩，而而是经过过专业的的训练和和在实际际工作中中的磨练练造就的的。优秀秀销售人人员有三三项基本本品质： 同情心心：能设设身处地地为消费费者着想想自自我驱动动力：有有迫切完完成销售售过程的的个人需需求精力充充沛、充充满自信信，渴望望成功，勤奋执执着，并并有一种种将挫折折与困难难当成挑挑战的心心理状态态。优秀秀售楼员员必备的的基本素素质 一一、专业业素质 售楼员员自身素素质的高高与低，服务技技能和服服务态度度的好与与坏，是是影响发

2、发展商服服务水准准的重要要因素之之一。因因此，售售楼员在在上岗之之前，必必须要具具备如下下的专业业知识。 1、了解公公司要充充分了解解发展商商的历史史状况，获过哪哪些荣誉誉，房地地产开发发与质量量管理、售后服服务承诺诺的内容容、公司司服务理理念以及及公司未未来发展展方向等等事项。 2、了解房房地产业业与常用用术语进进入房地地产业，不仅要要对房地地产业整整体宏观观市场和和微观市市场有所所了解，还应对对房地产产业发展展趋势有有所认知知，同时时应能准准确把握握区域市市场动态态和竞争争楼盘优优劣势及及卖点等等信息；另外，与行业业相关的的专业知知识如房房地产经经营知识识、金融融知识、物业管管理知识识、工

3、程程建筑基基本知识识、房地地产法律律知识及及一些专专业术语语如容积积率、绿绿化率、建筑密密度、建建筑面积积、使用用面积等等词汇，售楼员员不仅要要知其然然，还要要知其所所以然。 3、了解顾顾客特性性及其购购买心理理一般来来说，顾顾客购买买心理动动机有求求实心理理、求新新心理、求美心心理、求求名心理理、自尊尊心理、仿效心心理、隐隐秘心理理、疑虑虑心理、安全心心理等。 4、 了解解市场营营销相关关内容楼楼盘销售售与一般般商品销销售有着着同质性性和差异异性，售售楼员不不仅要掌掌握一般般商品营营销的技技巧及相相关理论论与概念念，还要要就房地地产营销销市场特特性的同同质性与与异质性性进行了了解，学学习和钻

4、钻研房地地产的产产品策略略（Prroduuct）、营销销价格策策略（PPricce）、营销渠渠道策略略（Pllacee）、促促销组合合策略（Proomottionn）等知知识。二、综合合能力 11、 洞洞察能力力 房地产产营销过过程是一一个巧妙妙的自我我推销过过程，在在这个过过程中，售楼员员采取主主动态度度与客户户沟通，在交谈谈的过程程中应具具有敏锐锐的职业业洞察能能力、语语言运用用能力、社交能能力和良良好的品品质。 2、 语言言运用能能力 售楼楼员在接接待顾客客时，必必须要讲讲究语言言艺术，提高使使用接待待用语的的频率，主要应应注意以以下几点点：态度要要好，有有诚意要突突出重点点和要点点表表

5、达要恰恰当，语语气要委委婉语调要要柔和要通通俗易懂懂要要配合气气氛不夸大大其词要留留有余地地 3、 社交能能力交往使使人感到到愉快的的能力处理理异议争争端的能能力控制交交往氛围围的能力力 4、 良好品品质（11） 从从公司的的角度来来看虽然然售楼员员工作的的目的不不尽相同同，有的的是为了了收入，有的是是为了学学习，有有的是出出于喜好好，有的的兼而有有之，不不论目的的是什么么，惟有有公司的的发展总总目标实实现后，个人的的目标才才能得以以圆满实实现。因因此售楼楼员必须须具备如如下的素素质： 积极的的工作态态度 饱满的的工作热热情 良好的的人际关关系 善于与与同事合合作 热诚可可靠 独立的的工作能能

6、力 具有创创造性 热爱本本职工作作，不断断提高业业务技能能 充分了了解楼盘盘知识 知道顾顾客真正正需求 能够显显现出发发展商和和楼盘的的附加价价值 达成业业绩目标标 服从管管理人员员领导 虚心向向有经验验的人学学习 忠实于于发展商商 （2） 销售售人员的的任务与与个人素素质、性性格的关关系 三三、 应应克服的的痼疾一一次成功功的到访访接待，实际上上是一系系列销售售技巧、经验支支持的结结果，一一个系统统工程。在这个个工程的的任何细细微处出出现问题题都会影影响到其其他方面面导致失失败或不不完全成成功，所所以，售售楼员应应好好检检讨自己己，避免免长期不不良销售售方式所所养成的的痼疾。 1、 言谈谈侧

7、重道道理有些些售楼员员习惯用用书面化化、理性性的论述述进行介介绍，使使客户感感觉其建建议可操操作性不不强，达达成目标标的努力力太过艰艰难，或或根本就就与这种种人有心心理距离离，因此此常会拒拒绝购买买或拒绝绝其建议议。 22、 喜喜欢随时时反驳如如果我们们不断打打断客户户谈话，并对每每个异议议都进行行反驳，会使我我们失去去在最合合适时间间内找到到客户真真正异议议的机会会，而当当这种反反驳不附附有建议议性提议议时，反反驳仅仅仅是一时时痛快，易导致致客户恼恼羞成怒怒，中断断谈话过过程，这这对于双双方都是是很遗憾憾的。 3、 谈话无无重点销销售时间间是宝贵贵的，而而购买时时间亦是是宝贵的的，我们们在销

8、售售介绍时时应有充充分的准准备和计计划，并并反复申申述我们们的要点点。如果果你的谈谈话内容容重点不不突出，客户无无法察觉觉你的要要求，就就无从谈谈起满足足你的要要求了，反而会会认为你你对他重重视不够够，准备备不足将将导致销销售失败败。 44、 言言不由衷衷的恭维维对待客客户，我我们应坦坦诚相待待，由衷衷地赞同同他们对对于市场场的正确确判断。如果为为了讨好好客户，以求得得到订单单而进行行华而不不实的恭恭维，实实在是对对双方的的一种轻轻视，会会降低消消费者对对售楼呐呐喊以及及所推楼楼盘的信信任度，亦会在在日后承承担由此此带来的的后果。 5、 懒惰惰成功的的销售不不是一项项一蹴而而就的事事业。在在销

9、售过过程中，你会有有许多独独处的机机会，你你的主管管不会也也不可能能随时随随地地检检查你的的工作。所以，这是对对个人自自律的一一个挑战战，丧失失信心、没有目目标、孤孤独都有有可能造造成懒惰惰，懒惰惰却只能能带来更更多的更更大的失失败。天上是是不会掉掉馅饼的的，一一份辛苦苦一份甘甘甜，只只有不断断努力，进取，你的业业绩才会会逐步上上升，成成功是克克服懒惰惰的最好好追求，自律是是克服懒懒惰的最最佳督导导。四、置业顾顾问的业业务素质质 （1）推推广公司司形象、传递公公司信息息（2）积积极主动动向客户户推荐公公司楼盘盘（3）按按照服务务标准指指引、保保持高水水准服务务质素（4）每月月有销售售业绩（5）

10、保持持服务台台及民展展场的清清洁（66）及时反反映客户户情况（7）准时时提交总总结报告告（8） 培养养市场意意识，及及时反映映竞争对对手及同同类项目目 的发发展动向向（9）爱爱护销售售物料，包括工工卡、工工衣等（10）不断进进行业务务知识的的自我补补充与提提高（111）服服从公司司的工作作调配与与安排（12）严格遵遵守公司司的各项项规章制制度（113）严严格遵守守行业保保密制度度销售人员员基本礼礼仪1、着装要要求 仪容容仪表客户户的第一一视觉效效应 第一一印象往往往是深深刻而长长久的，而售楼楼员留给给客户的的第一印印象把握握在自己己手中。我们必必须从细细微处着着手去建建立与客客户相处处的信心心

11、，并主主动创造造良好的的销售氛氛围。所所以，我我们要有有以下的的仪容仪仪表：整整体要求求2、 接待动动作训练练行行为举止止客客户心理理障碍的的突破口口 1、 站站姿（1）躯躯干：挺挺胸、收收腹、紧紧臂、颈颈项挺直直、头部部端正、微收下下颌（2）面面部：微微笑、目目视前方方（3）四四肢：两两臂自然然下垂，两手伸伸开，手手指落在在腿裤缝缝处。特特殊营业业场所两两手可握握在背后后或两手手握在腹腹前，右右手在左左手上面面。两腿腿绷直，脚尖与与肩同宽宽，脚尖尖向外微微分。22、坐姿姿（1） 眼睛直直视前方方，用余余光注视视座位（22） 轻轻轻走到到座位正正面，轻轻轻落座座，避免免扭臀寻寻座或动动作太大大

12、引起椅椅子乱动动及发出出响声（33）当客人人到访时时，应该该放下手手中事情情站起来来相迎，当客人人就座后后自己方方可坐下下（4）造访访生客时时，坐落落在座椅椅前1/3，造造访熟客客时，可可落在座座椅的22/3，不得靠靠椅背（55） 女女士落座座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免座皱皱或显出出不雅。听人讲讲话时，上身微微微前倾倾或轻轻轻将上身身转向讲讲话者，用柔和和的目光光注视对对方，根根据谈话话的内容容确定注注视时间间长短和和眼部神神情，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。（6）两两手平放放在两腿腿间，也也不要托托腮，玩玩弄任何何物品或或有其他他小动作作（7） 两腿自自然平放放，不得

13、得跷二郎郎脚。男男士两腿腿间距可可容一拳拳，女士士两腿应应并拢，脚不要要踏拍地地板或乱乱动。（88） 从从座位上上站起，动作要要轻避免免引起座座椅倾倒倒或出现现响声，一般从从座椅左左侧站起起（9） 离位时时，要将将座椅轻轻轻抬起起到原位位，再轻轻轻落下下，忌拖拖或推椅椅 3、动动姿（1） 行走走时步伐伐要适中中，女性性多用小小步。切切忌大步步流星，严禁奔奔跑（危危急情况况例外），也不不可脚擦擦着地板板走（2） 行走走时上身身保持站站姿标准准。大腿腿动作幅幅度要小小，主要要以向前前弹出小小腿带出出步伐。忌讳挺挺髂扭臀臀等不雅雅动作，也不要要在行走走时出现现明显的的正反八字脚脚（3）走走廊、楼楼梯

14、等公公共通道道员工应应靠左而而行，不不宜在走走廊中间间大摇大大摆。（4） 几人同同行时，不要并并排走，以免影影响客人人或他人人通行。如确需需并排走走时，并并排不要要超过33人，并并随时注注意主动动为他人人让路，切忌横横冲直撞撞。（5）在在任何地地方遇到到客人，都要主主动让路路，不可可抢行。（6） 在单人人通行的的门口，不可两两人挤出出挤进。遇到客客人或同同事，应应主动退退后，并并微笑着着做出手手势您您先请（7） 在走廓廓行走时时，一般般不要随随便超过过前行的的客人，如需超超过，首首先应说说声对对不起，待客客人闪开开时说声声谢谢谢，再再轻轻穿穿过。（8） 和客人人、同时时对面擦擦过时，应主动动侧

15、身，并点头头问好（9）给客客人做向向导时，要走在在客人前前二步远远的一侧侧，以便便随时向向客人解解说和照照顾客人人（100） 行行走时不不得哼歌歌曲、吹吹口哨或或跺脚（11） 工作作时不得得忸怩作作态，做做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子子、涂口口红等，不得将将任何物物件夹于于下（112） 上班时时间不得得在营业业场所吸吸烟或吃吃东西（13） 注意意三轻轻，即即说话轻轻、走路路轻、操操作轻（14） 社交交场合或或与特殊殊客人见见面时，可行礼礼表示尊尊敬，行行礼约220秒，头与上上身一同同前曲，男性双双手自然然下垂或或同时用用右手与与对方握握手，女女性双手手在腹前前合拢，右手压压在左手手上，极极特殊场场

16、合才行行45度度鞠躬礼礼。行礼礼完毕后后用热情情、友好好的柔和和目光注注视客人人。3、接待语语言训练练 1、 交谈谈（1）与人交交谈时，首先应应保持衣衣装整洁洁（2） 交谈谈时，用用柔和的的目光注注视对方方。面带带微笑，并通过过轻轻点点头表示示理解客客人谈话话的内容容或主题题（3）站站立或落落座时，应保持持正确站站姿与坐坐姿，切切忌双手手叉腰，插入衣衣服口袋袋，交叉叉胸前或或摆弄其其它物品品。（44） 他他人讲话话时，不不可整理理衣服，弄头发发， 摸摸脸，挖挖耳朵，抠鼻子子，搔庠庠，敲桌桌子等，要做到到修饰避避人。（5）严禁禁大笑手手舞足蹈蹈。（66） 在在客人讲讲话时，不得经经常看手手表。（

17、7） 三人交交谈时，要使用用三人均均听得懂懂的语言言。（88） 不不得模仿仿他人的的语言、语调或或手势及及表情。（9） 在他他人后面面行走时时，不要要发出诡诡谲的笑笑声，以以免产生生误会。（100） 讲讲话时，请、您您、谢谢、对对不起、不不用客气气等礼礼貌语言言要经常常使用，不准讲讲粗言秽秽语或使使用蔑视视性和污污辱性的的语言。不开过过分的玩玩笑。（11） 不得得以任何何借口顶顶撞、讽讽刺、挖挖苦、嘲嘲弄客人人，不得得与客人人争辩，更不允允许举止止鲁莽语语言粗俗俗，不管管客人态态度如何何都必须须以礼相相待，不不管客人人情情绪绪多么激激动都必必须保持持冷静。（122） 称称呼客人人时，要要多称呼

18、呼客人的的姓氏，用某某先生或某某小姐或或某女士士，不不知姓氏氏时，要要用这这位先生生或这位小小姐或女女士。（133） 几几人在场场，在与与话者谈谈话时涉涉及在场场的其他他人时，不能用用他指他人人，应呼呼其名或或某先先生或或这位位小姐或或女士。（114） 无论任任何时候候从客人人手中接接过任何何物品，都要说说谢谢谢，对对客人造造成的任任何不便便都要说说对不不起，将证件件等递还还客人是是时应予予以致谢谢，不能能将证件件一声不不吭地仍仍给客人人或是扔扔在桌面面上。（15） 客人人讲谢谢谢时时，要答答不用用谢或或不用用客气，不得得毫无反反应。（16） 任何何时候招招呼他人人均不能能用喂喂。（17） 对

19、客客人的问问询不能能回答不知道道，的的确不清清楚的事事情，要要先请客客人稍侯侯，再代代客询问问，或请请客人直直接与相相关部门门或人员员联系。（188） 不不得用手手指或笔笔杆为客客人指示示方向。（199）在服务务或打电电话时，如有其其他客人人，应用用点头和和眼神示示意欢迎迎、请稍稍侯，并并尽快结结束手头头的工作作，不得得无所表表示而冷冷落客人人。（220） 如确有有急事或或接电话话而需离离开面对对的客人人时，必必须讲对不起起，请稍稍侯，并尽快快处理完完毕。回回头再次次面对客客人时，要说对不起起，让你你久等了了，不不得一言言不发就就开始服服务。44 、电电话礼仪仪（1）如果要要与客人人谈话，要先

20、打打招呼，如正逢逢客人在在与别人人谈话时时，不可可凑前旁旁听，如如有急事事需立即即与客人人说时，应趋前前说对对不起，打扰一一下可以以吗？我我有急事事要与这这位先生生商量，如蒙蒙客人点点头答应应，应表表示感谢谢。 （2） 谈话中中如要咳咳嗽或打打喷嚏时时，应说说对不不起，并转身身向侧后后下方同同时尽可可能用手手帕遮住住。（33） 客客人来到到公司时时，应讲讲欢迎迎您光临临，送送客时应应讲请请慢走或欢欢迎下次次光临。（44） 说说话时声声调要自自然、清清晰、柔柔和、亲亲切、热热情，不不要装腔腔作势，音量要要适中。（5） 所有有电话，务必在在三声之之内接答答。（66） 接接电话时时，先问问好，后后报项目目名称，再讲请问能能帮您什什么忙？不得得倒乱次次序，要要带着微微笑的声声音去说说电话。（7） 通话话时，手手旁须准准备好笔笔和纸，记录下下对方所所讲的要要点，对对方讲完完时应简简单复述述一遍以以确认。（8） 通话话时，若若中途需需要与人人交谈，要说对不起起，并并请对方方稍侯，同时用用手捂住住送话筒筒，方可可与人交交谈