2022年明源云发展现状及竞争优势分析

1、2022年明源云发展现状及竞争优势分析一、明源云：深耕十余年，地产领域ERP领导者1.1 公司发展战略清晰，股权结构稳定公司专注于为中国房地产开发商及房地产产业链其他产业参与者提供企业级 ERP 解决方 案及 SaaS 产品。根据弗若斯特沙利文，公司是中国房地产开发商的第一大软件解决方案 提供商，按 2019 年的合约价值计公司占有 24.6%的市场份额。在此市场中，按合约价值 计，公司为 ERP 解决方案及 SaaS 产品这两个领域的最大提供商，分别拥有 25.1%和 23.3% 的领先市场份额。公司的 ERP 解决方案和 SaaS 产品，使得房地产开发商和其他房地产 产业参与者（例如建材供

2、应商及资产管理公司）实现其业务的精细化和数字化运营。 公司目前最大的股东为 GHTongRui Investment。创始人兼执行董事高先生于本公司的权 益通过 GHTongRui Investment Limited 持有。公司的发展主要分为三个阶段： 2003-2006 年为创业初期，公司通过集成多个业务系统，推出了售楼软件，建立了全国网 络，从而在市场占有率上获得了领先地位，在此基础上，公司进一步扩充了产品线，推出 了综合 ERP 解决方案。 2006-2012 年是第二阶段，公司进一步集成了多个产品，形成了围绕地产核心业务的 ERP整体解决方案，2008 年公司在武汉成立了研发及支持中

3、心，进一步塑造行业壁垒，优化 了公司在价值链上的整体效率，2009 年公司成立了明源地产研究院，目前已经是国内地 产行业最大的知识交流平台，不断巩固公司在房地产行业软件解决方案领域的先发优势。 2012 年-今是公司发展的第三阶段，在此期间，公司先后推出了云客、云采购、云链和云 空间作为不同应用场景的解决方案，目前明源云 SaaS 业务占比已经超过 50%，在 2019 年公司正式推出了新一代基于云原生架构的 ERP 产品，进一步向云业务方向转型。1.2 ERP与SaaS业务双轮驱动助力公司业绩高速增长目前明源云已经建立了以 ERP 解决方案为核心，以云采购、云链、云客、云空间四个 SaaS

4、产品为支柱的综合解决方案。其中云采购对应房地产供应链，云链对应建造工地，云客对 应售楼处，云空间对应房地产公司资产管理。公司目前的明源云 REP 能够解决房地产开 发商内部管理需求，而 SaaS 业务覆盖了生态链主要业务场景，两大板块互补，ERP 主要 营收来自于授权服务与实施服务的一次性收入，以及由产品支持和增值服务两部分构成的 可持续收入。业务规模逐渐壮大，近几年公司营业收入及经调整净利润增长较块。2017 年度、2018 年 度、2019 年度、 2020 年度和 2021 年，公司营业收入分别为 5.80 亿元、9.13 亿元、12.64 亿元、17.05 亿元和 21.84 亿元，2

5、017 年度至 2021 年度营业收入复合增长率为 39.33%。 2017 年度、2018 年度、2019 年度、2020 年度和 2021 年，公司经调整净利润分别为 0.73 亿元、1.63 亿元、2.36 亿元、3.83 亿元和 3.07 亿元，2017 年度至 2021 年度经调整净利 润复合增长率为 43.32%。公司云转型成效显著，SaaS 产品收入占比逐年增加。2021 年，公司 ERP 解决方案收入 占比为 38.8%，SaaS 产品收入占比在 2017-2021 年由原本的 30.97%增长到了 61.2%。 公司的 SaaS 产品包括云客、云链、云空间、云采购，其中云客和

6、云链收入占比最大，2021 分别达到 76.64%和 14.14%。二、垂直领域明星企业，明源云拥有绝对竞争优势2.1 产品多样化，位列细分领域龙头无论在房地产软件解决方案整个市场还是本地化部署企业管理软件、SaaS 产品市场上， 明源云均居于行业第一水平。1）截至 2019 年末，房地产开发商软件解决方案的市场参 与者超过 100 名，于 2019 年，按收入计，前五名参与者约占 39.3%的市场份额，其中明 源云以 18.5%的可观市场份额排名第一。2）此外，2019 年明源云在中国的各个本地部署 型企业管理软件市场及 SaaS 产品市场上皆是最大的市场参与者，市场份额分别为 16.6%

7、及 23.3%。通过多年技术沉淀与行业积累，公司在 2020 年推出了天际开放平台，标志着公司发展进 入了新阶段。1）天际开放平台实现了 13 种能力域的整合，每个能力域均自主可控，可以 分别独立部署和运行。在平台基建层、业务能力层和应用在线层，天际提供了积木式的构 建方式，并且将行业最佳实践方案内置在平台中，帮助房企提升业务能力。2）目前已经 有近千家房企使用天际开放平台。天际的合作伙伴涵盖了中软国际、海康威视、科大讯飞、 阿里云、微软、广联达等知名科技公司，为推进房企数字化建设提供了敏捷开发、全域集 成、流程驱动、数据洞察、科技创新五大能力加成。SaaS 产品：SaaS 产品包括四大云服务

8、产品，即云客、云链、云采购及云空间，可满足 房地产开发商、建筑材料供应商及房地产资产管理公司的不同需求。1）云客：助力房地产开发商有效产生销售线索并识别潜在购房者，使房地产开发商的置 业顾问能够与第三方销售代理及经纪在售楼处高效互动，继而在改善销售业绩及精简物业 销售流程的同时，还能提供优越的客户体验及实现较低的交易成本。多渠道数字营销工具：云客提供了包含线上线下营销渠道的集成套件，赋能房地产开发 商以更透明、高效及简便易用的方式生成销售线索，并辨别及接洽潜在购房者。智慧售楼处及案场管理：利用大数据分析及人工智能技术，云客为售楼处配备智能摄像 头来提高销售效率及业绩。当访客踏入房地产开发商运营

9、的售楼处，在智能摄像头内嵌入 基于专有算法的人脸辨识技术，即时准确地识别该访客，并配对曾为访客服务的置业顾问， 以避免销售渠道冲突。物业销售流程的端到端协助：云客为物业购买交易中的各个业务场景提供服务，从首次 造访售楼处到确认购买和支付定金，从物业检查到合同签立。2）云链：为房地产开发商提供一套全面的数字化解决方案，以管理整个物业建造及交付 流程，能够增强地产开发商运营效率及质量控制，同时降低成本及相关风险。工程建造：此功能侧重于物业建造流程的关键元素，包括进度计划、工序管理、材料管 理及测量。该特性使得房地产开发商、总承建商及工地监理共同监督施工状况并有效控制 建造成本及质量。物业质检及交付

10、：通过移动应用程序及微信小程序，房地产开发商、承建商以及业主可 实时访问物业质检及修缮的最新状况以及物业交接过程。成本管理：我们通过线上合同签立、付款及结算服务进一步提高了房地产建造和交付过 程的运营效率，使得房地产开发商可实时监控并管理成本。3）云采购：订阅云采购的客户可以访问认证建筑材料供应商及其他服务提供商的庞大数 据库，并备有多种数字工具协助设计、实施及管理建筑材料及其他服务采购及招标流程。房地产开发商在线采购平台：严格招募和挑选在云采购平台注册的供应商。利用数据分 析，为地产开发商提供一个庞大的动态数据库，能够对相关供应商与房地产开发商客户的 采购要求进行智能匹配。供应商在线营销平台

11、：云采购使供应商可以优化营销投入并有效参与在线投标过程。通 过在线业务认证、产品展示、投标登记、销售商机管理等工具，供应商能够有效地与房地 产开发商建立连接、降低营销成本、提高客户转化率并提升销售额。4）云空间：云空间为房地产开发商、房地产资产管理公司及物业管理公司提供各种工具， 通过数字化管理不同地理位置的各种物业资产，简化及优化房地产管理流程，提高运营效 率并降低成本。云空间目前集中于办公楼、产业园、住宅社区及公寓等商业及住宅物业的 租用物业管理。资产优化：资产价值管理涵盖各种住宅或商业物业资产的整个生命周期内的所有业务功能和流程，包括房地产投资、融资、建造、管理和退出。租赁管理：为客户提

12、供方便移动端使用的数字工具，以管理租约签立、续约及终止，以 及租金支付和计费，从而能够优化其租赁及定价策略并实现投资回报最大化。物业营运：专注于三个核心业务场景：物业现场管理、客户服务及支付与账单管理，传 统上这些业务是通过人工或不同供应商的软件产品组合来执行。2.2 ERP：深耕十余年，专注国内房地产数字化领域2.1.1 财务表现：增值服务高速发展，ERP业务为SaaS发展提供充足资金支持公司 ERP 业务营收高速增长主要在于 ARPU 的提升以及增值服务收入的高速增长。1） 公司 ERP 解决方案的更新和升级吸引了更多的客户付费，增强了客户的付费意愿。2）软 件许可增速放缓，主要原因在于一

13、次性的付费模式以及近些年收入主要来自于渠道合作伙 伴。我们认为未来增值服务的高速增长有望为 ERP 业务的发展提供活力。明源云 ERP 付费终端集团客户数逐年增长，高收入留存率保证了明源云营收的逐年增长， 同时 ERP 业务为公司净利润主要来源。从数据来看，明源云 2020 年付费终端集团客户 数达到 2000 家，2019 年收入留存率达到 159%，同比 2018 年+16pct。ERP 业务营运利 润逐年增长，2021 年达到 1.50 亿，为 SaaS 业务的发展提供充足资金支持。2.1.2 客户基础：明源云ERP产品的品牌力在百强房企中得到充分认可明源云 ERP 累计服务 5000+

14、开发商，90+百强房企，累计管理成交额 130000+亿，覆盖 新房市场 60%。从数据来看，明源云 ERP 付费终端集团客户数 2020 年达到 2000 家，覆 盖 89 家百强房企，覆盖率达到 89%，明源云 ERP 产品的品牌力在百强房企中得到充分 认可。中国房地产享受城镇化红利，明源云将会从中继续受益。从国家统计局数据上来看，中国 城镇化率由 2000 年 36.22%提升至 2021 年的 64.72%，同比+28.50pct，中国新房成交额 随之增长，预计未来随着城镇化率的进一步提升，中国新房需求将会进一步提升。2.1.3 竞争优势：本土和海外ERP上市公司与明源云不构成直接竞争

15、关系对比国内通用型ERP和垂直型ERP厂商可以发现，它们并不对明源云构成直接竞争关系。 明源云专注于地产领域十余年，相对国内通用型和垂直型厂商云化时间也较早。明源云与 本土 ERP 厂商主要区别在于： 1）深耕地产领域：国内广联达主要针对建筑企业或者建筑项目提供 ERP 服务；用友、金 蝶、浪潮的客户类型较为广泛，明源云专注于地产领域，为地产开发商的全流程经营提供 ERP 服务。 2）云转型较早：相比国内 ERP 厂商来说，明源云云转型开始较早，因此目前云业务占比 较多，同时由于专注地产领域，相对其他全行业服务的厂商来说，转型相对较为容易。明源云 ERP 厂商与海外通用型 ERP 厂商不构成直

16、接竞争关系。明源云与海外 ERP 厂商 主要区别在于： 1）为垂直行业提供 ERP 服务：海外 ERP 厂商覆盖面更广，客户基数更广。 2）云转型进程较快：海外 ERP 厂商涉及领域较多，同时针对全球企业提供 ERP 服务， 转型进程较为缓慢。3）海外 ERP 厂商技术更加成熟：国内 ERP 厂商定价相对来说较低，海外产品技术发展 较为成熟，产品定价也较高。2.3 SaaS：国内地产SaaS龙头，与海外垂直SaaS相比还有较大发展空间2.3.1 财务表现：云转型进程加速，营收ARPU值双升明源云 SaaS 业务在 2021 年占比已达到 61.2%，云转型进程进一步加速。公司的 SaaS 业务

17、主要由云客产生，云客营收占 SaaS 业务的比例达到 76.64%。从客户数和 ARPU 来 看，公司的客户数和 ARPU 值正在逐年提升，单客的付费能力正在增强。公司的 SaaS 业务分别由其各板块所在子公司所经营，主要付费客户为房地产开发商及相 关服务商。各业务子公司分工明确，有明确的服务模式和盈利模式。2.3.2 客户基础：拥有广泛、优质的客户基础，低用户流失率和高LTV/CAC从 SaaS 业务客户类型划分来看，公司拥有广泛、优质且长期合作的客户基础。于 2021 年订阅 SaaS 产品的百强地产开发商而言，SaaS 产品的云客、云链和云空间分别实现 88%、 90%和 78%的客户账

18、户留存率。于 2018 年、2019 年及 2020 年分别有 92 家、96 家及 97 家百强地产开发商至少订阅一种 SaaS 产品，超过 70 家百强地产开发商曾使用明源云 软件解决方案超过五年。2.3.3 竞争优势：深入开发商运营各个环节，先发优势站稳脚跟明源云 SaaS 产品对比同行 SaaS 公司竞争优势主要在于以下几个方面： 1）先发优势：明源云成立时间较早，深耕地产领域十余年，对地产领域产品研究更加深 入，具有一定的先发优势。 2）产品线丰富：同行地产领域 SaaS 厂商多侧重为开发商营销环节提供服务，对应明源 云的云客模块。而明源云除了云客之外，还为开发商的供应链、采购等环节

19、提供上云 服务，产品线丰富。 3）从客户类型看：明源云的百强地产企业占比在业内居于第一，拥有大量的优质客户。 4）从员工规模来看：明源云员工规模远高于同行其他厂商，一定程度上代表了公司整体 在产品的投入上更高，产品力和服务力都更强。明源云云客产品 2020 年服务 4300 家终端集团客户，截至 21 年上半年服务了 16200 个 售楼处。与其他厂商的案场产品模块对比中可以发现，明源云的功能模块更加全面，同时 业务中台从根本上解决信息孤岛问题，在底层把 ERP 跟 SaaS 这两个稳态和敏态业务彻 底拉通。通过明源云与海外 SaaS 厂商对比可以发现，Veeva 与 CoStar 目前对明源

20、云并不构成竞 争威胁。主要原因在于明源云产品集中在国内市场，而 Veeva 和 CoStar 集中在海外市场。 未来，随着明源云规模的壮大，逐渐开拓海外市场，将会产生激烈的竞争。但是，对标海 外垂直行业龙头 SaaS，明源云有可借鉴之处。明源云与 Veeva 和 CoStar 主要区别在于：1）客户体量较小：对比海外地产 SaaS 龙头 CoStar 来说，明源云目前 SaaS 体量较小， 主要针对国内开发商提供服务，而 CoStar 针对多国家的整个房企提供 SaaS 服务。2）产品线不同：对比海外 Veeva 和 CoSta 来说，1）CoStar 业务包括信息与分析（CoStar Sui

21、te+信息服务）、线上市场（住宅公寓+商业地产与土地）。2）Veeva 包括 Veeva Commercial Cloud 和 Veeva Vault 两大产品。Veeva Commercial Cloud 基于 CRM 帮 助企业更有效地销售产品，允许制药和生物技术公司在多渠道向医生、其他医疗专业 人员和医疗组织定向销售和营销；Veeva Vault 为客户提供跨商业功能的统一应用程序 套件，包括医疗、销售和营销、研发功能。3）明源云 PS 目前较低：明源云 SaaS 业务增速对比海外垂直 SaaS 厂商来说较高，2021 年增速达到 53.5%，PS（TTM）仅为 7.86，根据 PS-G

22、 估值法，复盘海外垂直类 SaaS 企业估值，便可发现拥有高增速的 SaaS 厂商，PS 估值便会更高，因此明源云的估值偏低。2.4 公司重视研发投入，销售渠道完善，拥有大批优质客户资源公司整体盈利能力较为稳定，毛利率与净利率之间差距较大。在公司的各项业务中，SaaS 产品的毛利率最高，2017-2021 年保持在 85%以上。SaaS 产品和 ERP 解决方案毛利率 均有所下降，但由于 SaaS 产品收入比重上升，所以公司的总体毛利率仍稳定在 80%左右。 2017-2021 年 SaaS 业务营收 65.23%的复合年增长率远高于 ERP 的 20.61%，前期投入 较大，回款周期较长，导

23、致前期 SaaS 业务一直居于亏损状态。2021 年 SaaS 产品盈利 0.19 亿元，较 2020 年盈利略微扩大。一方面由于公司 SaaS 产品逐渐标准化，另一方面 由于公司客户的账户留存率提升，生命周期变长，销售投入带来的效益扩大。明源云毛利率在同行业公司中属于中游水平，净利率略低。2021 年，公司的毛利率水平 为 80.2%，在疫情期间保持稳定；净利率水平为-15.55%，主要由于公司 2020 年及 2021 年所实施的股权激励计划确认的以股份为基础的补偿约人民币 8.03 亿元造成，但亏损较 2020 年有所收窄。明源云重视销售网络布局，公司的各项费用中，销售费用占比最大，且有

24、所上升。同可比 公司相比，公司的销售期间费用率较高。公司销售费用率由 2017 年的 33.55%上升到 2021 年的 40.56%。期间费用率由 2017 年的 75.53%上升至 2021 年的 109.37%，主要是由公 司管理费用率、研发费用率和销售费用率上升导致。管理费用 2021 年占总收入比达到 45.33%，大幅提升，主要由于 1）管理人员的人数和薪酬水平增加所致，2）公司 2021 年以股份为基础的报酬开支增加所致。如果剔除上市费用和以股份为基础的报酬开支的影 响，管理费用为人民币 2.0 亿元，同比+37.1%。公司建立了长期有效的全国性销售网络。通过“直销+分销”的方式

25、，公司覆盖了全国大 部分地区，在北上广深建立了直销分公司，直销人员超过 350 名，人均年单产约 300 万 元，能够及时响应客户需求，而位于武汉的研发与支持中心拥有近千人的技术支持团队， 占员工总数的 38.6%，具备强大的售后保障能力。直销一直以来是公司收入主要来源，但是 SaaS 业务营收主要来源于区域合作伙伴。1） 无论是 SaaS 还是 ERP 业务的区域合作伙伴贡献收入占比均在逐年上升，2020 年 Q1 区 域合作伙伴贡献收入占比已经超过直销收入。2）中国约有 30000 家中小型及区域房地产 开发商，公司仅向其中小部分提供过服务，未来这部分客群仍有可观拓展空间。公司重视产品研发

26、，在同行中具有明显优势地位。公司的研发费用逐年上升，研发费用率 有所上升。2021 年公司的研发费用为 6.42 亿元，费用率为 29%。公司的研发费用率在可 比公司中属于较高水平。在 AIoT、云计算、数据分析及虚拟现实等智能技术领域不断进行探索并投资。截至 2020 年 3 月 31 日，明源云雇佣了 994 名具创新能力的专职研发人员，占员工总数的 38.6%， 2021 年公司研发人员达到 2123 人，占公司总员工 50%。明源云已建立专有人工智能算 法并将其应用于与 SaaS 产品有关的各种创新智能设备。就 ERP 解决方案及 SaaS 产品 而言，明源云拥有 211 项注册软件版

27、权。公司 ROE 有所下降。公司 ROE 由 2017 年的 21.59%上升到了 2019 的 85.49%，主要是 由于公司销售净利率和权益乘数的快速上升，2021 年 ROE 转负，为-5.52%，主要是公 司 2021 年出现亏损，未来随着公司产品的标准化程度的进一步加强和公司对期间费用的 管控，ROE 有望进一步向好发展。三、盈利预测1、营收预测：ERP 业务：云转型进一步推进，公司战略重心向云业务转移。假设未来几年全国开发商 数目维持不变，ERP 业务开发商渗透率 2022 年至 2024 年分别为 2.90%、3.20%、3.45%， 业务客单价增速分别为-25.00%、-20.

28、00%、-15.00%，得到 ERP 业务营收未来三年增速 为-14.72%、-11.73%、-8.37%，营收绝对值分别为 7.22、6.37、5.84 亿元。SaaS 业务：公司 SaaS 业务整体发展战略为云客云采购云链云空间，通过云客带 动其他板块业务发展，公司云客占 SaaS 业务大部分，未来随着开发商渗透率的进一步增 加，对 SaaS 业务需求会进一步增长，同时全国 2-3w 售楼处存在储备需求，而现在渗透 率较低，因此云链未来发展空间巨大。1）云客业务：假设公司云客业务未来付费售楼处数量分别增长 10%、8%、5%，客单价 分别增长 28%、20%、16%，得到公司云客业务 2022 年至 2024 年营收分别增长 40.80%、 29.60%、21.80%，营收绝对值分别为 14.44、18.71、22.