15、餐厅如何利用特价菜做促销

1、特价菜促销看上去很简单，但有的店家从中获益，有的却受到损害。特价菜已成为战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤己。那么餐饮如何通过特价菜促销拴住客人呢？案例 1特价投机适得其反所谓特价菜，意在物有所值而低廉，以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为，有的是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。事实证明，适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销。很多推出特价菜的餐厅酒楼，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象。加上特价菜

2、并没有因为特价而马虎制、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的餐厅酒楼口碑必佳，回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环，酒楼人财两旺，生意不好才怪呢。然而，有的酒楼却利用食客钟情特价菜的心理，乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜，有的用滞销、过期甚至变质的材料制作，有的缺斤短两。有一位顾客在河北石家庄一酒楼请客，点了两只 8 元的特价红烧乳鸽，端上一看，每只都切成小块，每一块约一指宽，算起来平均一小块就 1.33 元，比不特价时还贵。特价例汤，稀淡量少，没滋没味。特价白灼虾，一份半斤。结果，菜不够吃，还得添加。吃了特价菜，不但没有，反而增加了开支。这样一来，

3、酒楼“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。面对竞争，酒楼适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但投机取巧的做法结果必得其反。案例 2特价促销要拴住顾客有一家餐厅，同样是通过特价菜来促销，效果连连得到顾客好评，冲特价菜就餐的顾客一波又一波。他们是如何利用特价菜促销呢？原来，他们的菜品都在原来价格基础上打了 5 折的折扣，基本属于成本价。但菜品的质量和菜品保持一致，丝毫不减量、减质。此外这家餐厅在此基础上的两点细小举措让他们达到了促销目的，一是只有会员才能享受特价菜，二是现场即可填写资料免费办理会员卡。如果没有这两个细节，餐厅是让利促销了，招揽了人气，吸引了客户体验，并且也为此付出

4、了较高成本。而其通过吸引顾客加入会员，就发生了很大的价值变化，他为此掌握了客户的信息（至少知道谁体验过他们的菜品，以及客户的消费、客户个人及家庭的其它相关信息），并对客户进行筛选分类和持续。这本身所产生的价值要远比促销本身大很多。因为知道，餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围，并且商家的成功必须要培养一批稳定的周边客户群。特价菜的目的应该是吸引顾客，扩大销售，而不是倾销产品，因此单纯地推出特价菜未必起到应有的效果。这时，店家就该把功夫下在“如何把客户留下来”上。特价促销五点注意顾客对特价菜常常有两种不同的心态：一种认为，便宜实惠，点这道菜试试；另一种则认为“便宜没好货”，不点此菜。因此在推

5、行特价菜时，除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外，还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到目的呢？1 特价菜应成为“招牌菜”特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店的利器。比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使 1 元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。2 生意越好越该价菜一家餐厅，生意，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾

6、客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。3 赋予特价菜内涵尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，16 元，特价销售 8 元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。4 利用好特价特价要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。比如可以制作特价海报。特价海报不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“格”“新价格”“特价幅度”“起止日期”等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多