区域营运经理工作手册

1、区域营运经理工作手册WCSC SALES MANAGERS TOOL KIT世界极销售区域经理工作宝典WCSC SALES MANAGERS TOOL KIT了解客户背景我们的品牌在区域市场的状况？为什么我们的业务现状是这样？我们是如何形成这种现状的？WCSC SALES MANAGERS TOOL KIT区域经理的工作层面帮助客户提高员工的专业技能提供专业化的销售培训区域内的重点客户管理区域内的地区主管管理产品品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户的业务前景与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道和覆盖策略支持系统与流程

2、客户盈利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理 -选择流程 -启动流程 -投资计划 -活动评估商业管理技巧中间环节销售能力提高能力进入市场策略中间环节管理区域经理的角色（增强型）销售、营运的“核心理念”首先要记住“销售的更深，销售得更广”一线的销售人员不仅需要负责卖进（第一层级销售）业务，而且还必须负责售出（第二层级销售），尤其是对经销商经销商必须负责向其客户做出销售努力必须通过优化组织架构或运作流程来消除一切防碍使销售效益最大化的障碍（如：销售运作）区域经理要负责对关键客户的销售拜访对经销商及地区经销赏的培训也需要区域经理负责区域经理的主要职责确保所有形象店/专

3、柜符合品牌的要求标准；达到或超过针对各地区设定的销售量和销售目标；最大限度的提高效率和生产水平培养/激励地区的销售团队确保对市场营销开发计划的实行区域经理的主要职责（销售）明确目标主要表现指数基准1。辖区A。达到区域目标B。带动零售点达到目标C。达到净现金流量目标D。控制现金费用2。品牌在市场的增长A。在地区的平均排名B。在主要城市的主要百货公司排名3。增长A。于去年同期对比的增长B。于上月对比的增长4。二级销售A。二级经销的营业额B。二级经销的专柜数量C。二级经销的增长区域经理的主要职责（销售）努力实现所有目标，提出解决方案，并创造机会实现目标；指定行动计划，成功执行管理区域内的销售策略；行

4、动计划应该反映出相关的要求，力求影响必要的市场区域、主打品牌、强力品牌、营销渠道和客户类型；根据品牌、渠道和客户类型来确定理想的产品范围和销售目标；集中力量向客户推销主打产品和解决漫流货品；确保“售入”和“售出”之间的平衡避免客户产品积压，导致他们遭遇财务困境；规划、讨论和实施共同制定的计划，以帮助公司客户实现对下一级 客户的二级销售。终极目标是扩大 销售；制定妥当及时的反映方案，以应对区域内的竞争；区域经理的主要职责（效率）SMART目标关键表现指标基准每周和每月都有高效的路线计划每天 次的电话拜访客户每天8次每次及时跟近客户付款计划每天收款30天的详细计划确保仓存正常根据分销商类型而分配的

5、货品一直保持一定的存货量制定每家店/中转仓的仓存基准提供精确的销售预测A %超过或低于实际销售B %的缺货区域经理的主要职责（效率）及时补货，进行正确的存货规划，及时付款，监控并确保客户有一定的库存量。应对竞争活动，跟踪市场趋势。管理、收取和处理客户定单；确保客户销售的指定范围的产品随时都有货，而且数量适当；辨别其他的额外范围产品的销售机会；培训区域经理在各区域的培训培训的好处培训的好处不断增强团队技能易于贯彻固定的标准通过培训加强沟通了解销售团队发现问题强化概念区域经理在各区域的培训群体行为个体行为 态度 知识*邀请学员参加研讨*为活动增加乐趣 *设定学习目标 区域经理的预期目标学员的预期目

6、标 培训后：*学员学到了什么？ *学员运用这些新知识的能力？*如何衡量结果？ *需要学员如何跟进？ 区域经理在各区域的培训培训下属是区域经理的基本任务；所有世界级的品牌都有一个“培训文化”；区域经理负责实施对各地区的培训和培养工作；针对每个地区，培训将有不同的要求；区域经理应该将至少75%的可利用时间用于现场管理和培训下属；应该针对培训时间、培训内容及行动、学员反映做适当的记录。区域经理在各区域的培训培训时应品质：精通销售工作-不能就自己都不能做的事来为他人提供培训；热情-对事业的热爱程度将帮助受训人员建立正确态度；真诚不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境；容忍对待错误应该耐心和

7、容忍，不应嘲弄。幽默感可以帮助受训人员轻松一下，但不要过度。区域经理在各区域的培训培训时工作质量自行分析受训人员共同欠缺处；敏感度培训人员的技巧很大程度上取决于对受训人员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应；表达清晰度如果培训人员表达的内容不清楚，受训人员清晰理解的机会也极有限；有计划的行动计划对培训的每一个阶段都很重要，准备不足，准备不足受训人员极易察觉，切忌因计划不利而使培训过程的价值降低；区域经理在各区域的培训学习的规律学习接受能力在提问时必须有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。培训的“节奏”可以相应调节；留下印象的频率宣讲次数越多，理解的可能性越大。部分需要强调的部分可

8、在不同的课程中重复强调；印象的深度有效的培训人员是通过生动的阐述观点来获取成功的。应对部分关键观点进行夸张的演示，以便加深印象。印象的近期性有经验的培训人员将把最有力的论点留在每个培训课程的最后，越新的印象将持续的越久；良好的工作习惯习惯是通过有规则的实践养成的。故要将好的习惯付诸实践，尽快将坏习惯辩出并祛除。力求简单、寓教于乐这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果！区域经理在各区域的培训培训工具培养基本技能增强你的演示效果帮助你统一想法，实现拜访目标人们能够保留：20% 所听到的内容 30%所看到的内容 50%看到且听的内容 90%看到、听到并讨论过的内容营运经理的销售拜访概述拜访原则和规

9、则：原则函盖所有拜访要素；确认所有机会；增加达成拜访成功的目标；努力从每次拜访中获得最大的回报；基本规则框架指南；不要像机器人那样充分施展个人魅力和才能！你必须是你自己；必须努力发挥个人能力和积极性营运经理拜访8步曲1、计划与准备涉及内容每月、周、日的计划；拜访的开始与结束；1、尽量不让受访者感觉吃惊；2、给人一个更专业的印象；3、增大完成目标的可能性；4、提高工作满意度；5、帮助减轻压力营运经理拜访8步曲1、计划与准备为什么时间管理和计划如此重要？我们的主要目标是从公司利益和销售目标出发，对客户的业务进行有益于创收赢利的改变。为了达到此目标，我们必须最大限度的增加销售时间：计算自己平均每天的

10、总工作时间；其中多长时间与客户沟通？找出不于客户沟通就无法完成的销售工作营运经理拜访8步曲1、计划与准备新的时间管理目标：销售培训 %渠道营销拓展 %运作管理 %重点客户培养 %追货款 %物流补货 %形象管理 %营运经理拜访8步曲1、计划与准备报表必须确保以下报表完成：-督促地区店铺完成每日销售报数记录-完成每月销售对比表-完成每月出货记录对比表-完成地区/店铺的库存记录表-提交每季度的地区/店铺销售目标及完成情况-详细的出差拜访报告营运经理拜访8步曲1、计划与准备销售会议拜访前：-回顾所有的销售目标、现有的销售业绩；-检讨拜访计划和有关改进方案；拜访后：-对照目标回顾业绩/成绩；-总结取得的

11、经验用于其他拜访；-制定下次的各项目标；营运经理拜访8步曲1、计划与准备每个人都应该关注：存货的分布及可能性指定的SKU是否全部齐货；是否对已存的SKU都做了展示；哪些SKU已无存货；库存每个SKU实际有多少库存库存是否流通正确每个SKU售出多少库存对库存有何要求 这些库存能维多久展示库存是否处于良好状态产品的标签是否正确促销所有的促销活动是否到位价格每个SKU的价格是否正确促销价格是否正确营运经理拜访8步曲1、计划与准备用你的优势影响驱动因素客户控制的驱动因素*存货的分布及可用性*库存*展示*促销*定价我们可运用的优势*信息*品牌*关系*广告与贸易支持目标：进行可创收赢利的变革！拜访目标每次

12、拜访至少有一个拜访目标目标设置业绩是经目标推动而来的将所有目标落实在行动上营运经理拜访8步曲1、计划与准备营运经理拜访8步曲1、计划与准备个人行动计划要点个人行动部门支持公司支持客户配合营运经理拜访8步曲2、店面检查涉及内容外部检查；内部检查1、对整个店铺的全面了解；2、改正不足；3、完成“必做”的任务；4、杜绝即将发生的问题；营运经理拜访8步曲2、店面检查外部检查招牌店面整洁度招贴/标语可见的橱窗展示竞争活动邻近地点注意：寻找重要的改进机会！营运经理拜访8步曲2、店面检查内部检查灯光货架的清洁和整洁程度产品陈列的规范性POP、海报的陈列规范性试鞋凳、地毯的整洁程度收银台、精品柜的整洁程度和陈

13、列规范整个货场的整洁程度安全性注意角落的卫生主力陈列台的陈列主题样品鞋的保护是否良好注意：寻找重要的改进机会！营运经理拜访8步曲2、店面检查现场情况报告竞争品牌信息新产品/产品数量、定价/促销竞争者生产能力缺货/生产能力/限制/人员销量、趋势销量超常的品牌/慢流货/趋势变化营销活动消费者建议/百货公司的装修、调整/当地的广告营运经理拜访8步曲3、展列助销重要性好的展列助销可以引起过路人的注意力并刺激购买欲；它们与产品的销售息息相关它们是唯一一种可以产品本身展示给目标买主的广告形式它们采用戏剧渲染的手法来表现无生命的物体，使销售变得更有趣味它们是最廉价实用的广告之一它们是最有效、灵活的广告之一它

14、们真正的将货物售出营运经理拜访8步曲3、展列助销我们应该注意确保所有的POP正确陈列确保数量适当，不要浪费资源确保过期的POP不要陈列出来确保POP整洁并符合陈列要求也应该注意竞争者的展列助销方式监视竞争者的促销活动和价格营运经理拜访8步曲4、回顾与确定重点确保我们的销售价值理念：“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”外加“多快好省”的销售！确保了解我们的主要任务：以公司的利益出发，对客户进行有益于创收赢利的变革！营运经理拜访8步曲4、回顾与确定重点估算客户的销量计算最低的存货要求计算最高的存货要求确定订货/补货数量客户的上次 的存货 清点后的现有存货=预计客户销 售量客户的销售量清点后

15、的现 有存货=最低存货要求2 X预计顾客的销售量清点后的现有存货=最高存货要求提示：正确的订货数量总是介于最低与最高存货要求之间交叉复合你获得的库存目标并审核进度如SKU缺货，提出对定货数量的修正计划，避免将来出现同样情形回顾促销活动，并将之考虑到定货、补货计划之中运用你的经验和判断力制定漫流货的计划营运经理拜访8步曲5 会晤经销商与客户会晤/接触应按什么步骤进行?我们如何组织与销售相关的内容提高成功率?进行业务访谈时需要什么技巧?我们应该先谈什么?有效的访谈离不开对事件的有序组织进行业务访谈时,需要系统化的方法营运经理拜访8步曲5 会晤经销商确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益*当前状况

16、*客户需要*限制*受益机会*确定联系人的兴趣*检查是否了解情况/需求简单清晰精练吗?符合要求吗?是否建议采取具体行动?我们商业目标的意义*谁在何时何地做何事*为可行性提供保证*有何不同优点*期待疑问和异议*确保理解*使用与需求有关的特点和益处*如果可能用数字来支持你的论点强调我们的想法符合客户的需要检查客户是否了解主要利益和如何符合他们的要求尽可能用数字支持营运经理拜访8步曲5 会晤经销商说服性会晤的好处确定合适的渠道采用系统的方法确保:确定需求 需求和利益想符合弱化对价格的关注程度营运经理拜访8步曲5 会晤经销商了解客户需要首先为你的客户绘制一个需求设计图将最重要的动因放在最上面的位置在你的

17、客户文件中时常更新信息.用它来:-创建你的客户目标-推销你的提案的益处以满足这些需要-使交易更容易更好营运经理拜访8步曲5 会晤经销商利润增加利润 降低成本忠实 效率保持现有客户 赢得新客户 增加购物经验 正确的范围 减少损耗措施 条款改善正确的价格 推销活动 货架尺寸 改善产品质量 范围合理化 交易升级 其他服务 忠诚度计划 减少店面运作成本 削减雇员 客人的需要营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问与聆听提问确立销售所针对的需求确保你获得的全部需求项目吸引客户的注意力表明你感兴趣你要控制并引导会晤聆听回答不要插话营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问类型目的举例开放式鼓励客户发言信息谁什么什么

18、地点什么时间如何关闭式用于查询事实,用“是”或“否”回答确认你以前.我们是否可以.它是.有没有.你将.营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问技巧类型目的举例探察用于探究某个观点你为什么这么说?你是怎么考虑的?能给我举个例子吗?引导性/说服性用于总结那么你是说?如果我没有理解错的话?那么我们是否已一致同意?营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问-将你的问题逐步具体化客户70%你30%大问题更具体针对性问题回顾业绩比较型问题确定对需求的理解说出需求营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问-情况总结大问题更具针对的问题回顾市场业务比较更多的问题需求与机会需求与机会需求与机会需求与机会生业怎么样发生了什么事自

19、上次来后,发生了什么事/变化那个活动的进展情况就是这样与.相比,这个怎么样从你的谈话来看,这些事对你具有重要意义,不知我的理解是否正确营运经理拜访8步曲5 会晤经销商提问的黄金原则提问阶段,提问者应该占用30%的谈话时间请不要插话不要回答自己的提问探察反映将开放式提问和关闭式提问混合进行聆听你有两个耳朵一张嘴-请多听少说营运经理拜访8步曲5 会晤经销商聆听的黄金原则为理解而聆听，不为反驳而聆听；用你的举止表明你在聆听；做谈话记录检查你是否理解，重想你认为你听到的话！当别人停止谈话时，他们可能只想喘气，这样的停顿您并不需要插入。导致低效率聆听的原因：*评估 *固守成规*草做结论 *缺乏集中注意力

20、*说话过多 *不谦虚营运经理拜访8步曲5 会晤经销商解释如何运作销售介绍/会谈的主干部分你应该负责进行主要谈话“具体细节”谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现“想法”包括特征和利益针对客户度身订造销售工具的延伸性使用包括这些细节：陈列、价格、产品、支持、价格营运经理拜访8步曲5 会晤经销商解释如何运作为什么要做它？我们如何支持它？商业影响客户利益突出/阐明机会细节/全国性支持/适时的客户收益对客户有什么收益？包装/价格/利润营运经理拜访8步曲5 会晤经销商着眼于它能做什么而不是它是什么！强调主要利益人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果！营运经理拜访8步曲5 会晤经销商强

21、调主要利益-特征特征就是产品或计划的事实特征就是说明我们产品和服务的不同之处和优点它是品牌/产品或计划的固有属性的一部分它包括包装、价格、支持和市场数据、市场反映营运经理拜访8步曲5 会晤经销商特征的实例 包装、设计、独特的功能 诱人的陈列、容易接受、让顾客感到舒 服 物有所值、降价 市场领袖、不断扩大市场占有率相关产品相关展示相关促销相关市场营运经理拜访8步曲5 会晤经销商特征-需求-利益产品服务特征销售：将特征“转化”为利益以满足需求客户有需求营运经理拜访8步曲5 会晤经销商特征-短语-利益它将给你带来。 所以。它将给你带来。 所以你将得到。因此。 会产生。导致。 另一方面。让你可以。 此

22、外。特征-利益将特征转换为利益-“它能为我们做什么？”利益是采用特定行动后产生的结果利益是由特征支持的买主购买的原因是好处（利益）而不是特征若不能正确的销售好处，销售就有可能失败样品的展示技巧样品是：兴趣的中心点在说明“产品的分类”“产品设计特点”时使用视觉、听觉、嗅觉和触觉让买主想到产品产生最大的冲击效果保持在最佳状态小心爱护将样品给经销商，闭紧嘴巴，让他： -摸 -看 -触 -嗅 -观察最后提出问题 营运经理拜访8步曲5 会晤经销商销售资料的准备和展示：通常用于显示图表、趋势和想法客户不能感觉、接触或突出想法/数据借助于“视觉”销售介绍资料是给客户看而不是给您看的您应该知道其内容客户需要很

23、容易地看清内容营运经理拜访8步曲5 会晤经销商使用销售介绍资料（1）将它朝向买主让它处于适合买主的高度和角度一次看一处使用钢笔/铅笔来加亮突出不要对可视资料照本宣料围绕其展开话题，总结要点用语言介绍额外信息营运经理拜访8步曲5 会晤经销商使用销售介绍资料（2）控制好演示资料-不要将它给客户，也不要让客户从您处拿走不要让客户控制会谈不要让任何“垃圾”留在演示资料中保持演示资料处于良好状态-它代表的是您在可视材料之间使用过渡短语，以介绍新页面“在看过凉鞋的种类之后，我们现在来分析一下凉鞋的走势。”（翻页）您必须熟悉资料营运经理拜访8步曲5 会晤经销商品牌信息-您所说的内容借助于听觉凸现您的介绍的所

24、有积极方面介绍中所隐含的话语用于激发客户的兴趣预先对演示作计划以： -产生更深刻的理解-知道您在说什么 -使用精炼的词句-不要哗众取宠 -有权威性和说服力的有效语句-“种类动因”与好的推销员-避免模糊、力求明确-在可视资料之间使用过渡语句营运经理拜访8步曲5 会晤经销商语言沟通坦诚、友好积极热情-它是感染力清楚诚实正直投入倾听者大方得体使用客户的语言以确保他/她能够理解。 留意非语言沟通营运经理拜访8步曲5 会晤经销商客户记录卡每个营运经理都应该为自己管辖区域的客户建立 客户记录卡（CRC）！CRC不仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售销售工具来支持

25、您的论点，或将它用作信息源。 -将提案具体化 -将需求具体化 -反驳反对意见 -将介绍资料个性化有用程度取决于：笔记的准确性和可读性 营运经理拜访8步曲5 会晤经销商销售计划定单销售/计划单是重要的多功能销售工具拜访前的计划存货与提议订单表格销售范围劝说式介绍支持达成协议使用不同的颜色，以便自己查找。营运经理拜访8步曲5 会晤经销商销售计划定单客户名 联系人 日期活动总结提案客户价值签名日期样例黄金原则保持视觉援助材料状态良好让它们处于可以取用的范围内控制好介绍资料-保持兴趣不要照本宣科-使用称赞语句使用过渡短语熟悉内容让买主握持样品保持有序营运经理拜访8步曲5 会晤经销商6-强调主要利益 更

26、加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持营运经理拜访8步曲在“说明工作原理”内将讨论很多问题本步骤中将总结符合确定需求的主要利益使用语言沟通： -确认原始的客户需求 -强调可以满足这些需求的主要利益 -就此与客户达成一致意见营运经理拜访8步曲-6强调主要利益营运经理拜访8步曲-6强调主要利益说明工作原理 巩固主要利益细节特征利益与需求相符总结关键客户需求总结关键客户利益将利益与需求相对应常规的毛利额/毛利率领单位毛利销售价（不包括销售税）2.00减成本等于毛利用率1.500.50营运经理拜访8步曲-6强调主要利益常规收益率下的毛利额/

27、毛利率单位毛利率 毛利率% 销售价（不包括销售税）2.00减成本等于毛利用率1.500.502.00销售价（不包括销售税）减成本等于毛利用率1.500.50营运经理拜访8步曲-6强调主要利益常规收益率下的毛利额/毛利率 单位毛利额 毛利率% 每周毛利额销售价（不包括销售税）2.00减成本等于毛利用率1.500.50销售价（不包括销售税）2.00减成本等于毛利用率1.500.502.00销售价（不包括销售税）减成本等于毛利用率1.500.50营运经理拜访8步曲-6强调主要利益贸易数学-填空（练习一下）销售价成本价利率%现金利率1.991.501.891.501.9917.5%2.0915.0%1

28、.670.351.670.390.40.45贸易数学填空销售价成本价利率%现金利率1.991.5024.6%0.491.81.5020.65%0.391.91.6417.50%0.32.001.7814.8%0.312.021.6017.3%0.251.991.6010.6%0.392.001.020.0%0.13.002.515.0%0.40解答利润图阵给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个价格（P）成本（C）毛利额（GP）毛利率%（GM%）2.001.500.5025%给定给定P-C(P-C)P100给定P(1GM%）PGM%100给定给定P-GP给定GPP100C（1-GM%）给

29、定C（1-GM）-C给定C+GP给定给定GP（GP+C）100GPGM%100（GPGM%100）-GP给定给定利润图阵求解给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个价格（P）成本（C）毛利额（GP）毛利率%（GM%）2.001.500.5025%5.003.75P-C(P-C)P10025.76P(1GM%）PGM%10018%19.99P-GP2.57GPP100C（1-GM%）16.52C（1-GM）-C10%C+GP12.371.86GP（GP+C）100GPGM%100（GPGM%100）-GP2.5712%利润图阵给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个价格（P）成本（C

30、）毛利额（GP）毛利率%（GM%）2.001.500.5025%5.003.7525.7618%19.992.5716.5210%12.371.862.5712%名称:利润图阵名称名称:给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个价格（P）成本（C）毛利额（GP）毛利率%（GM%）2.001.500.5025%5.003.751.2025%25.7621.134.6318%19.9917.002.5785%18.3516.521.8310%14.2212.371.8613.5%21.4118.102.5712%解答库存量度方法 客户拥有的产品数量，以销售 存货所需要的天数来 表示供货天数 计

31、算公式： 存货量（单元） =供货天数 每日单元销售量 一年之中,客户及时销售单个 地点内存货的次数存货周转 计算公式： 单元 流动量/年 =存货周转 给定时间内的存货量劝说式销售中随时都可以出现反对意见 确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益达成协议处理反对意见营运经理拜访8步曲-6强调主要利益处理反对意见所需的技能态度-思考方式处理反对意见的策略提问的技巧倾听的技巧产品/组织/市场知识营运经理拜访8步曲-6强调主要利益关于处理反对意见的一个不同观点多数提案有2-3个“固有的”反对意见,在介绍过程中对它们进行处理反对不等于拒绝!反对意见应被视为有助于销售过程,应该将它们当作风向标不要隐瞒反对

32、意见,也不要希望不出现反对意见! ! ! !不要期望价格将不能提高-在您的提案中自始至终体现增值意识不应该将反对意见视为针对个人的攻击应该欢迎反对意见! 如果真的想 做销售， 应做好准备！营运经理拜访8步曲-6强调主要利益处理反对意见的过程切勿直接应答反对意见每次以先提出一个问题的方式来作答!我们处理的是根本问题还是细枝末节?营运经理拜访8步曲-6强调主要利益处理反对意见的原则尊重并倾听客户的观点正面的措辞充满自信,不要使用“我相信”-“我认为”不要因大失小与客户合作而不是对抗期待反对意见进行开放式的提问确认答案回答并促成成交请始终以积极的注解或后续步骤来做结束营运经理拜访8步曲-6强调主要利

33、益达成协议主要原因 -不善控制时间 -害怕否定回答 -易受客户异议影响 -不愿“强迫”顾客作出决定，因为担心会显得“过于急切”95%的销售介绍并未积极促成成交！营运经理拜访8步曲-6强调主要利益帮助增添信心的力量对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功坚信您和凌云公司所提供的是优秀的产品和服务引导客户作出明智决定，使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！营运经理拜访8步曲-6强调主要利益时间控制问题促成成交太早 -在客户需获得充足信息以作出决策前，销售人员就匆忙结束，并急欲 获得订单促成成交太晚 -客户已打算购买，但销售人员却并未注意到，仍在滔滔不绝！ -销售人员被要求结束他的销售演示。

34、那么结束的最佳时间是什么？营运经理拜访8步曲-6强调主要利益何时应该促成成交顾客已经获得充足信息，可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而在初次尝试成交之前，推销员决不应该使出全部论点有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。这就是所谓的“购买信号” -您能在什么时候送货？ -我的旧库存怎么办？ -广告活动什么时候开始？停止推销，促成成交！营运经理拜访8步曲-6强调主要利益成交技巧 担忧法口头证明法展示法尝试法总结法买主评论法假宝法特别收益法营运经理拜访8步曲-6强调主要利益成交技巧 尝试性促成成交总结性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议

35、定展示地点，我是否可以先展示设备准备好？” 总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。“我来总结一下提案中的要点”“我没有遗漏哪个方面吧？那么，在这种情况下，我建议”销售演示结束后，立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品营运经理拜访8步曲-6强调主要利益成交技巧尝试性促成成交尝试性促成成交引用买主自己的评语“您说对我们过去的服务您一直很满意，所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案”假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论“真正的问题在于，除了其它品牌的产品外，我们是否还销售这一产品，还是在另一地点销售？” 营运经理拜访8步曲-6强调主要利益成交技巧 尝

36、试性促成成交尝试性促成成交尝试性促成成交“如果今天您就订货，那么您将是新产品上市后的第一位订货者您谈及另一位客户“另一位客户已采取了这一行动如果我们也同样使用，我肯定一定会取得相似的效果。” “如果您今天不下订单，我可能无法替您保留库存”营运经理拜访8步曲-6强调主要利益成交-与A、B、C一样简单 A-始终 B-在促成 C-成交营运经理拜访8步曲-6强调主要利益达成协议应该具积极性应该具适时性应该具实际性采取行动 没有促成成交没有结果没有行动营运经理拜访8步曲-6强调主要利益有效的常规行政管理程序通常有4个目标交流信息评测/监督工作表现帮助销售主管组织业务保存可靠的记录营运经理拜访8步曲-7

37、工作报告递送：更有效地利用时间在下次拜访时减少让人吃惊的可能给人一个更内行的印象为将来的拜访大幅增加了完成各项目标的可能性对工作的满意度有所提高压力减轻 营运经理拜访8步曲-7 工作报告是否达到拜访的目标？是 -哪些进行地较成功？ -可以应用于其他哪些地方？否 -哪些进行地不成功？ -下次应该怎样改进？目标是否SMART（明确、可衡量、有雄心、现实、及时）？哪些地方做得好或做得太糟糕？这是您为下次拜访所做规划和准备的一部分营运经理拜访8步曲-8 拜访后评估说服性销售说服性销售 说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行对照，并将其综合成为合情合理，具有说服力的论点。说服性销售是W

38、CSC的核心 计划与准备检查销售渠道展列助销拜访后分析:工作报告回顾并确定重点 确定机会提出建议解释如何运 作强调主要利益达成协议确定机会当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求 确定机会提出建议解释如何运 作强调主要利益达成协议提出建议简单，清晰，精炼？符合要求吗？是否指出了具体的行动？您商业目标 益处 确定机会提出建议解释如何运 作强调主要利益达成协议解释如何运作谁在何时何地做何事确保其实用性有何不同或优点？期待疑问与异议确保能够理解，使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格，支持吗？ 确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益达

39、成协议强调主要利益 更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持 确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益达成协议达成协议 提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用 确定机会提出建议解释如何运 作强调主要利益达成协议说服性销售计划与准备回顾并确定重点店面检查展列助销达成协议销售工作报告拜访后分析S.M.A.R.T(明确、可衡量、有信心、现实、及时）当前状况客户需求-建立、创造、确定提问/倾听受益的机会确定联系人的兴趣检查是否对形热/需求了解简单、清晰、精炼？符合要求吗？是否建议采取具体行动？表明提案的益处能够满足需要

40、谁在何时何地地做何事确保其实用性期待疑问与异议特点-益处-需求确保能够理解提供选择做出决策提出我们可能做到的建议使用价值更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户对主要利益的理解尽可能用数字进行支持说服性销售的任务 使你能够在低风险环境中进行主要劝说式销售的学习 1个小时准备时间（个别计算）。 成果的目标（S.M.A.R.T)特征-利益-需求劝说式销售演示1页买主简析-需求-问题等.分角式扮演前每位学员 -为群体内其他人设定场 -买主离开会议 -列出目标分角式扮演 -观察者填写评鉴表(最多20分钟)分角式扮演后 -自我反思群体反馈 -辅导员反馈根据时间限制情况,群体教学时可以有造反地进行分角

41、式扮演目标:方法:定时:说服性销售-评估表SMART 目标 检查随着演示的进行检查每个步骤并记录下关键字议定为机会当前状况客户需求-建立,创造,确定提问/倾听受益的机会确定联系人的兴趣检查是否对形势/需求了解阐述重要想法简单、清晰、精练符合要求吗？是否建议采取具体行动？表明提案的益处能够满足需要说明工作原理谁在何时何地做何事确保其实用性期待疑问与异议特点-益处需求确保能够理解巩固主要收益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户对主要利益的理解尽可能用数字进行支持成交提供选择做出决策提出我们可能做到的建议使用沉默实地辅导辅导定义：帮助他人实现在学习、表现、发展和能力方面的改进。目标：指导员取

42、得理想结果辅导的好处 用于固定基准进行测量的团队用于辅导员/销售经理，增强经理的技能辅导的益处用于产品销售的结果用于客户，销售人员能够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方案用于投身此事业发展的销售人员辅导类型 课程 内部 正式 外部 客户指定期 教育 阅读非正式 在职 销售会唔 场外 临时会晤 辅导原则无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则：正确的的态度正确的品质学习的规律辅导周期有计划的行动对这些必须有透彻的理解并运用于有效的辅导什么时候进行辅导？当有人要求时当工作表现已经很好，而此人仍希望取得更大成绩时在新项目开始之初当表现低于标准，而员工并未

43、意识到时什么时候不适宜进行辅导？当对现状或某人感到愤怒、沮丧或过于情绪化时当人身安全成问题时当只有一个能够接受的答案时当您感到时间有压力时辅导员所要具备的素质 表达清晰度指导灵活性/调节能力理解公司共同目标计划全部行动领先的客户管理技巧与知识分析性的技巧热情领导与方向真诚提问与倾听辅导员辅导员所要具备素质若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质：精通销售工作辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导热情对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度真诚不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。容忍对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。请记住由于辅导不当可能会发生错误。幽默这样可

44、以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用辅导员所要具备的素质 自行分析受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现 敏感度辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应 表达清晰度如果辅导员对他她正努力解释的内容并不清楚，则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会 有计划的行动计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉，请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低正确的态度“请耐心冷静”“请考虑周全”“请保持您的热情”辅导中地区销售经理ASM的任务辅导下属是地区销售经理(ASM)的关键任务世界级的销售组织有一个“辅导文

45、化”地区销售经理(ASM)负责实施对下属的辅导与培养工作每位下属对辅导将有不同的要求如果地区销售经理(ASM)不能承担起辅导任务-那还有谁业承担呢?ASM应该将X%的可利用时间用于完成辅导下属任务应该对辅导时间、辅导内容以及议定的行动作适当的记录学习的规律频率能力学习的规律近期性习惯强度学习的规律学习接受能力辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导的“节奏”可以相应进行调节留下印象的频率宣讲次数越多，理解的可能性就越大。请不要有任何遗漏直至受辅导人员在工作或实践中表现出对知识的掌握印象的深度有效的辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。应对观点进行夸张地演示，这样能够

46、加深印象学习的规律印象的近期性有经验的辅导员将把最有力的论点留在每个辅导课题的最后-越新的印象持续得越久因此，切记在每一次辅导过程中安排惯常的复习时期以保证先前的学习要点不被遗忘良好的工作习惯习惯是通过有规则的实践养成的。将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。所有辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果辅导循环解释我们将因为示范由辅导员进行巩固回顾，修正，并致力于变革模仿由学员进行70 85E . D . I . C有计划的行动成功的推销人员善于事先计划与准备一个成功的“辅导员”善于事先计划与准备一个准备不足

47、的“辅导员”将给人留下坏印象并使辅导效果大打折扣每位下属对辅导将有不同的要求所以为每一项活动事先做出计划是至关重要的 什么 - 辅导是必须的？ 为什么 - 它如此有益？ 怎样 - 才能达到最好的效果？将“受辅导人员”当作您的客户一样对待辅导员要把辅导观点推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。需要辅导但尚未意识到“辅导员”创造确定需求下属认识到有辅导员需求“辅导员”提供能够满足下属需求的辅导发展新的技巧成功要求定期辅导有需求但尚未意识到销售者创造确定需求客户认识到有需求销售者提出能够满足客户需求的提案客户接受提案实施提案产生额外的销售额和利润接受进行中的提案销售人员客户实地辅导的重要性对

48、实现业务目标而言至关重要复习强化在正式辅导中学到的重要知识点将知识转化为行动为销售主管带来动力和发展潜力ASM保持“跟速运转”应该成为公司文化的一部分地区销售经理（ASM）的主要辅导指标（KPI）是70的时间吗？实地观察并非每次实地观察都成为辅导的一部分：实地观察的目的可以多种多样 -辅导 -获得新的业务 -了解销售人员或区域 -解决具体问题 -动力地区销售经理必须清楚了解现场观察的原因始终对当日活动访问进行回顾总结，并作适当的文件记录。实地辅导步骤研究工作室讨论和确定实地辅导日的最佳工作步骤所有群体:讨论实地辅导日的最佳工作步骤，并列出要求，每个要点都包括行动细节20分钟准备10分钟演示目标

49、：方法：定时：实地辅导步骤开始辅导日拜访前拜访中拜访后辅导日后辅导日前与培训日开始辅导日前：回顾以前的辅导报告回顾工作表现当前事务制定当天的计划观察销售人员为当天工作所做的准备 -在正确完成所有步骤之前，请不要离开办公室！ -这是您今天第一个为人提供指导的机会！讨论当天的辅导目标 -不超过3个话题，且支持不要离题 -销售人员需要做什么特别的努力吗？ -确保将不会把辅导当天看作是一个威胁议定当天的辅导方法拜访前客户背景历史？需要了解拜访的目的是什么：什么是好的形象？ -参照标准实地“演习”？辅导目标如何？地区销售经理（ASM）的任务？观察进行部分整个拜访过程可以不可以干预拜访中让销售人员来进行拜

50、访请不要中途打断注重非语言表达，保持中立扮演事先设定好的角色使用您的评估表或工作表现改善表格 -倾听，倾听 -写下要点 -将焦点集中于辅导事宜上 -请不要被“谈话”卷入基准与区域操作标准实地辅导步骤请销售人员对探访进行评估 -哪些进行得较好？ -达到标准吗？ -为何有为何没有？ -您的做法将有何不同？提出其他观点或解决方案 -回顾计划好的拜访 -回顾您的笔记 -提出建设性的反馈意见若重要，重新估计形势总结回顾结果 -议定下次拜访应采取的行动观察计划项目的工作表现 - 订单处理 - 完成相关报告 - 为第二天的销售介绍做准备与销售人员一起回顾当天情况 - 巩固 调整 - 发展性任务 - 确定下次

51、拜访的目标交流发现： - 填写现场辅导报告更新工作表现回顾评估辅导流程实地辅导培训步骤辅导技巧有3种基本的辅导技巧：鼓励和指导学习与发展挑战辅导技巧挑 战其它方法都失败了保持冷静提出问题询问观点收集事实不要为借口进行争论聆听并做笔记设定清晰明确的改进标准辅导技巧学习与发展公司新成员需要发展提供学习机会利用实际问题来说明利用经验减少理论交流经验指出哪些方法有效建立在已有经验上辅导技巧鼓励与指导团队新成员需要发展具有潜力针对新员工或经验不足的员工指引方向指出“做什么和怎样做”可能发生错误鼓励提问耐心！交流经验指出哪些方法有效建立在已有经验上潜力很大的员工培养人才利用专长支持鼓励辅导步骤收集原始数据

52、定义问题确定机会制订行动计划强化与跟进培训辅导报告 目的辅导报告用于记录辅导员对接受辅导人员进行的辅导过程，并通过对接受辅导人员的业务知识技能关键行为模式态度等方面的观察结果，结合听取其自身反馈，从而寻找并发现出需要提高的地方，并制定具体的行动计划，达到帮助其改进工作绩效的目的。改善工作表现的工具继续支持开始做停止用改进的方法来做反馈反馈定义：基于客观观察与分析，分享您对他人的行为和或表现的看法目标：强化或为工作表现重新定位。反馈基于事实的数据具体建设性个性化平衡表扬建设性批评什么时候提供反馈意见最有用？当有人要求时当您对此人的表现有一定的观察和信息时当一个项目任务或一个项目任务的某个阶段完成

53、后当自尊能得到维护时当能为我提供具体的意见和建议时若能及时给我提供，让我采取行动时如果能够让我知道可以在哪些方面进行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的）什么时候进行反馈没有用当有其他人在场，而反馈意见又令人尴尬时当反馈意见模糊不清时当反馈不及时的时候当您或接受反馈者感到愤怒、沮丧或放弃时在只有事情“错了”的时候才提出当涉及对当事人做出判决时当反馈涉及当事人无法控制的事宜时角色扮演角色扮演每次角色扮演需要3个人，ASR、ASM和客户。有5种不同情景。每个学员都必须在至少一个场景中进行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一种。应该在进行角色扮演前的晚上把简介表交给学员。不要与其他学员讨论您的简介表。学

54、员们需要在前一天晚上准备好角色扮演。角色扮演过程将被录像。其余的学员将对角色扮演进行观察并完成评估表。目标：让学员练习WCSC和在职培训技巧方法：角色扮演（续）分角色扮演前：（5分钟）ASR将向ASM和买主做一个客户的简要介绍。ASM和买主将离开房间。ASR将向观察者简要介绍拜访的目的，并设定场景。角色扮演： （25分钟）由3名学员在模拟拜访场景中进行角色扮演。角色扮演之后： （15分钟）买主将离开房间ASM将继续与ASR进行角色扮演，并运用实施辅导技巧来进行指导和反馈。观察者反馈： （15分钟）其他成员为角色扮演者提供反馈信息方法：说服式销售 评估表检查随着演示的进行检查每个步骤并记录下关键

55、字议定机会当前状况客户需求 建立、创造、确定提问倾听受益的机会确定联系人的兴趣检查是否对形势需求了解阐述重要想法简单、清晰、精炼？符合要求吗？是否建议采取具体行动？表明提案的益处能够满足需要？说明工作原理谁在何时何地做何事确保其实用性特点 益处 需求确保能理解巩固主要收益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户对主要利益的理解尽可能用数字进行支持成交提供选择做出决策提出我们可能做到的建议使用沉默SMART 目标 辅导员 评估表培训原则检查随着演示的进行检查每个步骤并记录下关键字议定机会耐心热情首要计划什么培训为何要求如何进行周期解释示范模仿巩固示范品师 描述培训步骤培训目标培训方法培训师在

56、每次拜访与在拜访中的任务拜访的疑问培训周期示范同意未来目标报告已完成培训师对培训需求的评估SMART 目标 培训观察表 目的 提供一份现场销售辅导的记录，内容包括： 总结在辅导过程中，辅导员对接受辅导者工作表现的观察结果受训人员表现出来的主要专长辅导员对未来的辅导需求的陈述.满足确定未来辅导需求所需采取的相应行动持续的培训记录 目的 针对接受辅导人员接受的辅导主要进行持续的记录，包括日期和培训进度等信息。 传阅受训人员持有一份辅导员持有一份部门经理持有一份日常工作标准日常工作标准将拜访步骤分解为几个组成部分描述什么 - 超出标准 - 符合标准 - 低于标准鞋部内统一衡量标准绩效评定会更为公平每

57、个人都清楚了解工作所要达到的结果我们都知道什么好什么不好日常工作标准 工作表现给分系统的公司标准目标： RSM销售主管必须完全了解，“给分”系统的目的旨在引入：全国范围内的共同操作标准用于回顾工作成绩的客观性措施客观描述个人在一段时间内工作表现的方法方法： 以下标准涵盖四个领域拜访的8个步骤.6种销售工具个人素质区域管理以上每个方面又被分解为一系列的陈述，分别对应3个级别：超出 标准符合 标准低于 标准如果工作表现不符合陈述内容，即被认作不合要求成功标准：如客观的使用这一系统，它将：对个人有激励作用减少因主观评判而带来的问题提升个人操作的总体标准是制定有意义的培训计划的基础在使用系统之前必不可

58、少的是，RSM必须完全了解每个陈述并了解应绝对客观地给分第一步 计划与准备操作方面超出标准符合标准低于标准销售设备同“符合标准”，但是带有销售工具和符合客户要求的POSM销售设备齐全，可以完成当天工作目标，所有销售工具状况良好，且随用随取。演示资料干净整洁并带POSM销售设备部件不全。销售工具肮脏，状况差交通（可选）信息同“符合标准”且包括资料实录上的信息内容。路线计划随时修改，并及时通报给相关人员制订好管理人员进行陪伴的路线安排。记录卡已更新，所有相关客户信息随手可得，遵循路线计划未制订出管理人员进行陪伴的路线安排。记录卡未完全更新。客户信息陈旧且无法取用。未对路线计划所作的修改进行沟通。目

59、标设置每个销售客户都有适量的SMART目标，以完成总的销售目标。还需设置额外目标以最大化地发掘本地的机会。每次拜访至少有一个明确设定的业务目标。目标符合SMART标准：具体、可衡量，有挑战性。现实、有时间限制的。目标设置不连贯，未能符合SMART标准和或公司指示。销售演示同“符合标准”但根据客户要求进行调整，最大化地发掘机会。专为每次拜访准备演示专为每次拜访准备销售计划报单，并加亮相关活动没有专为每次拜访准备演示，没有专为每次拜访准备销售计划报单操作方面超出标准符合标准低于标准店面外部检查同“符合标准”，但有妥善记录，并用于存档演示检查了外部状况，记下已经推销的线路、商业机会、竞争对手活动和标

60、识直接进入拜访交谈，未查看“外部商店”的情形。介绍同“符合标准”，但在介绍时提出初步的收益陈述。为销售渠道相关人员作介绍，并遵循销售渠道的工作程序。有时未能为销售渠道相关人员作介绍竞争对手活动同“符合标准”，但随时将情况向相关人员通报注意竞争者的活动细节，并将相关信息报告给RSM，将新发现融入演示中。有时未能发现记录下活动。设备检查同“符合标准”，并积极地现有的资料展现价值检查以确定现有的资料准确无误，将情况通报给客户，采取妥当的行动。不检查设备，不采取行动或不执行第二步 店面检查第三步 展列助销操作方面超出标准符合标准低于标准品种与分销同“符合要求”，但仍记下所有的机会和或问题并在演示中使用